Phân tích tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại văn
phòng 7 công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex giai đoạn 2003
2007.
I. Giới thiệu về công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO).
1. Giới thiệu về PJICO.
1.1. Quá trình thành lập và phát triển.
Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex ( PJICO) là doanh nghiệp cổ phần
được thành lập theo giấy phép số 1873/GP-UB ngày 08 tháng 06 năm 1995 do
chủ tịch uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp với thời gian hoặt động là 25
năm. Vốn điều lệ ban đầu của công ty là 55 tỷ đồng. Ngày 15 tháng 04 năm
2004, PJICO nhận giấy phép điều chỉnh số 06/GPĐC12/KDBH của Bộ Tài
Chính cho phép công ty bổ sung vốn điều lệ lên 70 tỷ đồng. Ngày 26 tháng 04
năm 2007, PJICO nhận giấy phép điều chỉnh số 06/GPĐC19/KDBH của Bộ Tài
Chính cho phép công ty bổ sung vốn điều lệ lên 140 tỷ đồng.
Là công ty cổ phần bảo hiểm đầu tiên được thành lập tại Việt Nam năm
1995 theo chính sách đổi mới phát triển kinh tế của Nhà nước, là sự tập hợp sức
mạnh kinh tế và uy tín của các công ty lớn của Nhà nước trong đó cổ đông sáng
lập chi phối là Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, và các cổ đông sáng lập khác
là Tổng công ty thép Việt Nam, Ngân hàng ngoại thương Việt Nam,…. Công ty
bảo hiểm PJICO đã phát triển nhanh chóng về mọi mặt và được đánh giá là một
trong những công ty bảo hiểm có chất lượng dịch vụ hàng đầu trên thị trường
bảo hiểm Việt Nam.
PJICO hoạt động theo Luật kinh doanh bảo hiểm và Điều lệ hoặt động đã
được Đại hội cổ đông thông qua. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính của
PJICO gồm kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm và đầu tư tài chính.
Sau 12 năm hoạt động, với phương châm phục vụ tận nơi, đáp ứng nhu
cầu bảo hiểm ngay tại chỗ, Công ty đã xây dựng được một đội ngũ trên 1.000
cán bộ nhân viên năng động, được đào tạo cơ bản, có trình độ chuyên môn tốt
làm việc tại Hà Nội và 48 chi nhánh, văn phòng đại diện tại các tỉnh, thành từ
bắc chí nam và hơn 4.500 đại lý, cộng tác viên bảo hiểm trong toàn quốc. Công
ty PJICO đã nhanh chóng triển khai rộng rãi gần 70 loại hình bảo hiểm trong

sát việc chấp hành điều lệ và nghị quyết Đại hội cổ đông. Ban kiểm soát PJICO
gồm 5 thành viên.
Ban Tổng Giám đốc. Tổng giám đốc PJICO do Hội đồng quản trị bổ
nhiệm, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và Đại hội cổ đông về điều
hành và quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Ban Tổng Giám
đốc điều hành PJICO gồm 4 thành viên: trong đó có 1 Tổng giám đốc, và 3 Phó
Tổng giám đốc.
1.3. Tình hình hoặt động kinh doanh của PJICO giai đoạn 2005-2007.
Sau 10 năm hình thành phát triển và đi vào hoạt động, PJICO đã có các
bước phát triển đáng kể, thành công cũng có nhiều , kinh nghiệm rút ra từ các
thất bại thực tiễn cũng đáng kể. Chính vì thế, PJICO đã ngày càng lớn mạnh trở
thành một tập đoàn tài chính có uy lực và có một vị thế ngày càng vững chăc
trên thị trường bảo hiểm nói chung và bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng. Để hểu
rõ hơn về tình hình hoặt động kinh doanh trong các năm gần đây của công ty, ta
đi tìm hiểu bảng số liệu sau:
Bảng 1: Kết quả hoặt động kinh doanh của PJICO giai đoạn 2005-2007
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu 2005 2006 2007
Giá trị % tăng
trưởng
Giá trị % tăng
trưởng
Giá trị % tăng
trưởng
Tổng thu kinh doanh
trong đó phí BH gốc
840,29
726
20.7
20,4

trưởng trong năm lại không tốt, cụ thể chỉ tiêu lợi nhuận trước thuế - có thể nói
đây là chỉ tiêu quan trọng lại có sự tăng trưởng âm so với năm 2004, điều này
đòi hỏi công ty phải có các chiến lược cụ thể để nâng cao hiệu quả trong kinh
doanh hơn.
Năm 2006: Các chỉ tiêu tổng thu, tổng chi kinh doanh, thu từ phí bảo
hiểm, chi bồi thường bảo hiểm gốc luôn có sự thay đổi qua các năm. Nhìn trên
bảng số liệu ta thấy năm 2006 các chỉ tiêu trên đều giảm mạnh, tuy nhiên phí
thu từ bảo hiểm gốc giảm ít hơn so với chi bồi thường bảo hiểm gốc điều này
giúp cho lợi nhuận của công ty năm 2006 tăng trưởng mạnh so với năm 2005
(147,2%), cùng với sự tăng lên của lợi nhuận thì dự phòng nghiệp vụ cũng tăng
lên so với năm 2005 điều này cũng là động lực giúp cho công ty có thể nâng cao
hiệu quả kinh doanh trong năm 2007.
Năm 2007: Có thể nói đây là một năm kinh doanh có hiệu quả đối với
công ty. Nhìn vào bảng số liệu có thể nói các chỉ tiêu đã được khắc phục đáng
kể, với tổng thu kinh doanh và thu từ phí bảo hiểm gốc tăng lên mạnh, tổng chi
kinh doanh và chi bồi thường bảo hiểm gốc cũng tăng lên nhưng với mức độ
tăng chậm hơn so với mức độ tăng trưởng của tổng thu và doanh thu từ phí. Đây
là một dấu hiệu đáng mừng chứng tỏ công ty ngày càng kinh doanh có hiệu quả
hơn, tính chính xác, chuyên nghiệp hơn. Điều này giúp cho lợi nhuận trước thuế
cũng như dự phòng nghiệp vụ năm 2007 tăng lên mạnh, càng thể hiện sự vững
mạnh cũng như vị thế của công ty trên thị trường.
Ngay từ khi thành lập, PJICO đã triển khai và cung cấp trên 50 sản phẩm
bảo hiểm trên toàn quốc, trong đó các sản phẩm bảo hiểm đóng góp chủ yếu
trong tổng phí bảo hiểm gốc của PJICO bao gồm: Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo
hiểm con người; Bảo hiểm hàng hải (bao gồm tàu thuyền và hàng hoá vận
chuyển); Bảo hiểm xây dựng lắp đặt công trình và bảo hiểm tài sản hoả hoạn.
Có thể thấy, đây là những sản phẩm có tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm gốc cao
trong tổng doanh thu toàn Công ty và cũng là các nghiệp vụ bảo hiểm có tốc độ
tăng trưởng cao trong những năm gần đây. Vậy trong các sản phẩm bảo hiểm đã
nói trên thì nghiệp vụ nào đang giữ vai trò chủ đạo đối với công ty, đê hiểu rõ

kém phần quan trọng vào doanh thu chung của toàn PJICO (chiếm khoảng 1/2
doanh thu), vì thế bên cạnh nghiệp vụ BH xe cơ giới thì cũng cần phải có những
chiến lược kinh doanh cụ thể giúp cho các nghiệp vụ còn lại kinh doanh ngày
càng có hiệu quả hơn.

2. Giới thiệu về văn phòng bảo hiểm 7 – công ty cổ phần bảo hiểm
Petrolimex (PJICO).
2.1. Quá trình thành lập, phát triển và có cấu tổ chức của văn phòng 7.
Để thực hiện mục tiêu chiến lược phát tiển của công ty là ngày càng mở
rộng địa bàn hoạt động kinh doanh nhằm khai thác tối đa tiềm năng của thị
trường, tăng vị thế và thị phần của công ty cũng như để thuận lợi cho vấn đề
triển khai bảo hiểm như khai thác, giám định bồi thường,… thì PJICO đã quyết
định mở thêm các chi nhánh khắp Hà Nội (trong đó có văn phòng 7).
Văn phòng 7 được thành lập năm 2003. Văn phòng có vị trí địa lý khá
thuận lợi trong hoặt động kinh doanh của mình. Khi mới thành lập văn phòng
chỉ có 7 nhân viên, hiện tại văn phòng đã có 11 nhân viên và hầu hết các nhân
viên này đều tốt nghiệp chuyên ngành bảo hiểm của các trường đại học. Trong
11 người này thì có một trưởng phòng – là một người quản lý có kinh nghiêm,
gương mẫu, và đặc biệt rất hiểu và tâm lý đối với nhân viên của mình, còn lại là
10 người khai thác viên. Trong 10 người khai thác viên này thì có 6 người là
khai thác chuyên nghiệp, còn lại 4 người cụ thể có một phó phòng, một kế toán,
một thống kê, một giám định viên, 4 người này bên cạnh làm các công việc
chính trên họ còn kiêm cả khai thác.
Bên cạnh các cán bộ văn phòng thì văn phòng cũng có khoảng 14 Đại lý
bảo hiểm trong đó có 6 Đai lý chuyên nghiệp và 8 Đại lý đang học việc. Tuy
mới thành lập được hơn 5 năm nhưng tình hình kinh doanh của văn phòng 7 đã
ngày càng phát triển và đi vào ổn định, tính chất nghiệp vụ ngày càng được
nâng cao cho nên việc kinh doanh ngày càng hiệu quả vì thế văn phòng đã đóng
góp một phần đáng kể vào thành công chung của toàn PJICO.
2.2. Tình hình kinh doanh của văn phòng BH khu vực 7 – PJICO giai đoạn

Năm 2005 là năm có doanh thu phí bảo hiểm cao nhất đối với toàn
văn phòng 7 với doanh thu đạt 7122 triệu đồng tăng 3022 Tr. đồng, tương
đương tăng 73,7% so với năm 2004. Tuy nhiên năm 2005 cũng là năm có tổng
chi phí cao nhất với 6481 triệu đồng tăng 41,8% so với năm 2004, tổng chi tăng
cao bởi vì năm 2004 toàn công ty thực hiện đợt khuyến mại bảo hiểm ô tô và
triển khai mạnh bán bảo hiểm ô tô qua hệ thống ngân hàng, theo đó đa phần bảo
hiểm ô tô bán ra trong các chương trình này để thu phí bảo hiểm 3 năm, chưa
phát sinh bồi thường trong năm 2004, tới năm 2005 mới phát sinh bồi thường,
cho nên chi bồi thường năm 2005 là 468 Tr. đồng, chiếm khoảng 72% tổng chi
phí. Tuy nhiên nhìn trên bảng số liều ta thấy, tốc độ tăng của tổng chi vẫn thấp
hơn tốc độ tăng của tổng doanh thu ( cụ thể 41,8% và 73,7%) phí bảo hiểm so
với năm 2004 cho nên kết quả kinh doanh của năm 2005 là 641 Tr. đồng, tương
đương tăng 58,2% so với năm 2004.
Năm 2007 cũng là năm thành công đối với toàn văn phòng 7 với
doanh thu phí nghiệp vụ là 6620 Tr. đồng tăng 1918 triệu đồng, tương đương
tăng 41% so với năm 2006. Tổng chi phí bảo hiểm năm 2007 là 6196 triệu đồng
trong đó chi bồi thường bảo hiểm gốc là 3553 triệu đồng chiếm tới 57,3% so với
tổng chi.
Năm 2006 là năm kinh doanh kém hiệu quả nhất trong giai đoạn 2005
– 2007 với doanh thu chỉ đạt 4702 triệu đồng và tổng chi là 4405 triều đồng, cả
hai chỉ tiêu này đền giảm đi khoảng 34% so với năm 2005 cho nên kết quả kinh
doanh thu được trong năm này chỉ là 297 triệu đồng, tương đương giảm 30,8%
so với năm 2005.

Cùng với lộ trình phát triển của công ty, văn phòng 7 hiện đang cung cấp
hơn 50 sản phẩm bảo hiểm. Trong số đó, các nghiệp vụ bảo hiểm như BH xe cơ
giới, BH hàng hóa, BH xây dựng và lắp đặt,… là các nghiệp vụ bảo hiểm chính
đóng góp phần lớn vào trong doanh thu phí bảo hiểm của văn phòng. Cụ thể
như sau:
Bảng 4. Cơ cấu doanh thu bảo hiểm gốc qua các năm 2005 – 2007 của văn

Chính điều này đã khẳng định vai trò ngày càng quan trọng đối với BH xe cơ
giới, từ đó cần phải có biện pháp khắc phục để nâng cao hơn kết quả kinh doanh
nghiệp vụ này cũng như có thể tận dụng ngày càng nhiều hơn các tiềm năng của
thị trường đối với nghiệp vụ này. Tuy nhiên cũng không được coi thường các
nghiệp vụ bảo hiểm còn lại vì thế cũng cần phải có chiến lược cụ thể để khai
thác hiệu quả đối với các nghiệp vụ bảo hiểm khác.
II. Thực trạng khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại văn phòng BH
khu vực 7 – công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex giai đoạn 2003 – 2007.
1. Vài nét về tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PJICO
giai đoạn 2003 – 2007.
Để biết tình hình kinh doanh Bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PJICO giai
đoạn 2003 - 2007 như thế nào chúng ta đi tìm hiểu bảng số liệu sạu:
Bảng 5. Kết quả khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PJICO và văn phòng
7 giai đoạn 2003 – 2007.
Tên Đơn vị 2003 2004 2005 2006 2007
Doanh thu PJICO (1) Tr. đ 104.160 130.300 156.340 140.200 161.000
Doanh thu văn phòng 7 (2) Tr. đ 2051 3077 4410 2970 4517
% tăng trưởng doanh thu của
PJICO
(3) % - 25,1 20 (-10,3) 14,8
% tăng trưởng doanh thu của
văn phòng 7
(4) % - 50,02 43,32 (-32,65) 52,09
Tỷ lệ doanh thu nghiệp vụ
văn phòng 7 / toàn công ty
(5) =
(2)/(1)
% 1,97 2,36 2,82 2,12 2,81
( Nguồn: Báo cáo tổng hợp PJICO giai đoạn 2003 - 2007).
Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu BH vật chất xe cơ giới của PJICO

đầu quyết định tới sự thành công hay thất bại trong kinh doanh nghiệp vụ này,
nó tạo tiền đề cho các khâu công việc còn lại. Vì thế đê khai thác đạt được kết
quả mong muốn, cũng như để tránh các thiếu sót trong khi khai thác BH vật
chất xe cơ giới thì đòi hỏi phải có một quy trình khai thác cận thận, chính xác.
Đối với PJICO: thực hiện theo quy trình sau:
Hình 4. Quy trình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới.(B)
Kết thúc, thông báo
cho khách hàng
Xử lý trên phân
cấp
Tiếp thị, tìm kiếm thông tin về khách
hàng
Đàm phán, chào phí
Xem xét đề nghị bảo hiểm
Nhận thông tin từ khách hàng, phân
tích, tìm hiểu, đánh giá rủi ro
II
I
C

Bước 1.Tiếp thị, tìm kiếm, xử lý thông tin từ khách hàng:
Đây là bước đầu tiên vì thế đòi hỏi Khai thác viên có trách nhiệm cung
cấp thông tin cho khách hàng, tiếp nhận thông tin từ khách hàng và xử lý thông
tin, tất cả phải được cập nhật vào Sổ ghi thông tin khách hàng theo mẫu của
từng công ty bảo hiểm.
Khi khách hàng cung cấp thông tin thì khai thác viên cần yêu cầu khách
hàng nêu rõ: Ngành nghề của Người yêu cầu bảo hiểm; thành phần kinh tế mà

viên phải hiểu rõ nội dung để hướng dẫn khách hàng ghi chép đầy đủ chính xác
các thông tin trong Giấy yêu cầu bảo hiểm làm cơ sở cho việc đánh giá rủi ro từ
đó có thể đưa ra mức chào phí bảo hiểm phù hợp cho khách hàng.
Các khai thác viên có thể từ chối chao phi đối với các khách hàng không
có quyên lợi có thể được bảo hiểm; hoặc với những khách hàng kê khai không
trung thực các thông tin về rủi ro yêu cầu bảo hiểm và người được bảo hiểm khi
đối chiếu với các thông tin đã thu được trong quá trình kiểm tra xe trực tiếp.Tất
cả các thông tin khai thác viên khi đánh giá rủi ro đêu được điền vào mẫu giấy
yêu cầu bảo hiểm. Trong bước này thời gian thực hiện: không qua 1 ngày kể từ
khi thu thập đầy đủ các thông tin.
Bước 3. Xem xét đề nghị bảo hiểm
Sau khi có đầy đủ thông tin khách hàng cung cấp kết hợp với báo cáo
đánh giá rủi ro và các số liệu thống kê,… sẽ tiến hành cung cấp mức phí hợp lý
cho khách hàng. Trường hợp phải tham khảo phí bảo hiểm của các công ty khác