ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
-------------------------------------------------------------------

PHẠM NGỌC HƢNG

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM PHÂN ĐẠM CỦA CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
PHÂN ĐẠM VÀ HOÁ CHẤT HÀ BẮC

LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ NỘI - 2009


MỤC LỤC
Mục lục ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

i

Danh mục sơ đồ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

v

Danh mục bảng biểu ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

v

Danh mục biểu đồ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...



1.2.2.3. Lựa chọn loại hình kênh phân phối ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .

13

1.2.1.4. Lựa chọn trung gian phân phối ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

14

1.2.2. Quản lý sự vận hành của hệ thống kênh phân phối sản phẩm
phân đạm ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

17

1.2.2.1. Quản lý các dòng chảy trong kênh ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

17

1.2.2.2. Quản lý các mâu thuẫn, xung đột ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

19

1.2.2.3. Hỗ trợ các thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối ... ...

23

1.2.3. Kiểm tra, đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối ...

24


2.1- Khái quát chung về Công ty TNHH một thành viên Phân
đạm và Hoá chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

33

2.1.1- Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty
TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc ... ... ... ... ...

33

2.1.2- Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH một
thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

36

2.1.3- Đặc điểm nguồn lực của Công ty TNHH một thành viên
Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

38

2.1.3.1. Nguồn lực tài chính của công ty ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

38

2.1.3.2. Nguồn nhân lực của công ty ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

40

2.1.3.3. Cơ sở vật chất của công ty ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...


chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .

48

2.2.2.1. Quản lý các dòng chảy trong kênh ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

48

2.2.2.2. Quản lý các các mâu thuẫn, xung đột ... ... ... ... ... ... ... ... ...
...

53

2.2.2.3. Công tác kiểm tra, đánh giá hệ thống kênh phân phối phân

ii


phối sản phẩm phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân
đạm và Hoá chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

55

2.2.2.4. Hỗ trợ các thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối sản
phẩm Phân đạm của Công ty ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .

56

2.3. Đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm
phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá

2.3.4.1. Những thành tựu đã đạt được ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

79

2.3.4.2. Những hạn chế còn tồn tại ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

81

Chƣơng 3: Phƣơng hƣớng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối sản phẩm Phân đạm của Công ty TNHH 1 thành viên
Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

88

3.1- Định hƣớng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời
gian tới và yêu cầu cải tiến hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Phân đạm ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
... ... ...

88

3.1.1. Định hướng kinh doanh của Công ty TNHH một thành viên
Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

88

3.1.2. Các mục tiêu kinh doanh của Công ty TNHH một thành viên
Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

iii

3.2.2.2. Giải quyết, mâu thuẫn xung đột ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

98

2.2.2.3. Tăng cường công tác kiểm tra đánh giá ... ... ... ... ... ... ... ... ...

101

3.2.3. Phát triển các kênh phân phối mới cho sản phẩm Phân đạm

102

3.2.3.1. Lựa chọn thêm các kênh phân phối mới cho sản phẩm Phân
đạm ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

102

3.2.3.2. Lựa chọn lại trung gian phân phối sản phẩm Phân đạm .. .. ..

103

3.2.4. Tăng cường đầu tư cho hệ thống kênh phân phối sản phẩm
...

105

3.2.5. Các giải pháp khác ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

109



Trang

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức và điều hành Công ty

35

Sơ đồ 2.2: Kênh gián tiếp hai cấp trung gian

44

Sơ đồ 2.3: Kênh gián tiếp ba cấp trung gian

44

Sơ đồ 3.1: Kênh phân phối trực tiếp
DANH MỤC BẢNG BIỂU.

109
Trang

Biểu 2.1: Kết quả kinh doanh của công ty

37

Biểu 2.2: Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của Công ty

38

Biểu 2.3: Các chỉ tiêu tài chính chủ yếu của Công ty

62

Biểu 2.10: Các chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối với trung gian
bán buôn là Công ty cổ phần vật tƣ Kỹ thuật nông
nghiệp Bắc Giang

63

Biểu 2.11: Các chỉ tiêu đánh giá Công ty cổ phần xuất nhập khẩu
Hà Anh

65

Biểu 2.12: Các chỉ tiêu đánh giá Công ty cổ phần Vật tƣ Nông
sản

66

Biểu 2.13: Các chỉ tiêu đánh giá Công ty cổ phần Vật tƣ Sông
Hồng

67

Biểu 2.14: Các chỉ tiêu đánh giá Công ty TNHH Xuất nhập khẩu
Thƣơng mại tổng hợp Tấn Đạt

68

Biểu 2.15: Các chỉ tiêu đánh giá Công ty cổ phần vật tƣ Kỹ thuật


Biểu 2.21: Phân tích tình hình doanh thu tiêu thụ theo sản lƣợng

77

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Trang

Biểu đồ 2.1: Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm phân đạm

75

Biểu đồ 2.2: Tình hình doanh thu tiêu thụ khi không cố định giá
bán

76

Biểu đồ 2.3: Tình hình doanh thu tiêu thụ khi cố định giá bán

77

Biểu đồ 2.4: Tình hình thu nhập của hệ thống kênh phân phối

78

Biểu đồ 2.5: Thị phần trên thị trƣờng phân đạm năm 2008

81

Biểu đồ 2.6: Sản lƣợng tiêu thụ của các kênh năm 2008

LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI:

Doanh nghiệp hoạt động theo cơ chế thị trƣờng ngoài việc sản xuất ra
những sản phẩm có chất lƣợng tốt, giá thành rẻ, mẫu mã đẹp, vẫn chƣa đủ, vì
nếu không có hệ thống kênh phân phối hợp lý và quản lý hệ thống này một
cách có hiệu quả thì sản phẩm của doanh nghiệp vẫn khó khăn trong việc tiếp
cận thị trƣờng mục tiêu, khi đó toàn bộ khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp khó
khăn và doanh nghiệp sẽ không thu hồi đƣợc vốn, vì thế có thể khẳng định
vấn đề xây dựng hệ thống kênh phân phối và quản lý hoạt động của nó là rất
quan trọng đối với sự sống còn của doanh nghiệp.
Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) một thành viên Phân đạm và Hoá
chất Hà Bắc đã ra đời và hoạt động nhiều năm, đã xây dựng đƣợc một hệ
thống kênh phân phối cho sản phẩm của mình. Tuy nhiên trong bối cảnh thị
trƣờng phân bón ngày càng cạnh tranh quyết liệt do ngày càng có nhiều công
ty kinh doanh phân đạm ra đời nhƣ: Đạm phú Mỹ, DAP Đình Vũ - Hải
Phòng, Đạm than Ninh Bình, và rất nhiều công ty nhập khẩu phân đạm khác
thì hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm của công ty đã
bộc lộ những điều bất hợp lý, vấn đề quản lý hệ thống còn tồn tại khá nhiều
bất cập làm suy giảm khả năng cạnh tranh và gây ảnh hƣởng tới hiệu quả kinh
doanh của công ty, trƣớc tình hình cấp thiết đó Công ty TNHH một thành
viên Phân đạm và hoá chất Hà Bắc cần tìm lời giải đáp cho câu hỏi: Làm thế
nào để khắc phục những điều bất hợp lý trong công tác quản lý hệ thống kênh
phân phối sản phẩm phân đạm của Công ty, từ đó góp phần nâng cao khả
năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân đạm
của Công ty trong bối cảnh thị trƣờng phân bón cạnh tranh quyết liệt và trong
xu hƣớng hội nhập kinh tế hiện nay? cho nên việc nghiên cứu, đánh giá thực
trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm nhằm tìm ra giải pháp
thích hợp cho công tác quản lý hệ thống phân phối này là một đòi hỏi bức xúc


tốt hơn, mang lại hiệu quả cao hơn cho Công ty.
* Nhiệm vụ nghiên cứu:

2


+ Nghiên cứu cơ sở lý thuyết về quản trị hệ thống kênh phân phối,
phƣơng pháp luận hoạch định và tổ chức quản lý hoạt động phân phối sản
phẩm phân đạm.
+ Khảo sát, phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản
phẩm phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất
Hà Bắc.
+ Đồng thời khảo sát, đánh giá, phân tích hệ thống kênh phân phối sản
phẩm của các đối thủ cạnh tranh với Công ty TNHH một thành viên Phân
đạm và Hoá chất Hà Bắc.
4. ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU:

* Đối tƣợng nghiên cứu:
Nghiên cứu mạng lƣới hệ thống kênh phân phối, các đối tƣợng tham gia
trong các kênh và sự vận hành hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm
của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc.
* Phạm vi nghiên cứu:
+ Giới hạn về địa bàn nghiên cứu: Thị trƣờng các tỉnh miền Bắc.
+ Giới hạn về thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối
này trong giai đoạn từ đầu năm 2004 đến năm hết 2008.
5. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:

+ Sử dụng phƣơng pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phƣơng
pháp so sánh, thống kê, phân tích và tổng hợp là những phƣơng pháp thƣờng
đƣợc sử dụng trong các nghiên cứu thuộc lĩnh vực khoa học kinh tế.

công và hạn chế.
+ Đề xuất một số giải pháp nhằm cải tiến quản lý hệ thống kênh phân
phối sản phẩm Phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và
Hoá chất Hà Bắc.
7. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN:

4


Ngoài phần mở đầu và kết luận bố cục của luận văn đƣợc kết cấu thành
ba chƣơng nhƣ sau:
+ Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản lý hệ thống kênh
phân phối sản phẩm Phân đạm.
+ Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm
của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc thời kỳ
2004 - 2008
+ Chương 3: Phƣơng hƣớng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối sản phẩm Phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và
Hoá chất Hà Bắc.

5


CHƢƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN ĐẠM
1.1. ĐẶC ĐIỂM CỦA SẢN PHẨM PHÂN ĐẠM

Sản phẩm Phân đạm còn có tên gọi là Urê với công thức hoá học là NH2CO-NH2, đƣợc sản xuất từ các loại nguyên liệu chủ yếu là khí cácbonnic, khí
nitơ và nƣớc, trong đó khí cácbonnic thu đƣợc khi đốt than hoặc dầu, khí nitơ

về tính năng, cách thức sử dụng và địa điểm mua sản phẩm, thông thƣờng họ
sẽ đến những nơi quen biết gần nhất để mua, đây là đặc điểm quan trọng mà
các nhà quản trị marketing cần lƣu ý khi lựa chọn trung gian bán lẻ.
* Là sản phẩm tiêu thụ theo thời vụ:
Phân đạm là một loại phân bón hữu cơ quyết định đến tốc độ tăng trƣởng
của cây trồng, tuy nhiên việc bón phân đạm cho cây trồng phải lựa chọn đúng
thời điểm đối với từng loại cây trồng, cụ thể việc bón phân đạm đƣợc tiến
hành khi cây trồng phát triển thân và lá thì phù hợp những đến thời điểm ra
hoa kết trái thì việc bón loại phân này lại là không phù hợp và có phần phản
tác dụng, nhƣ vậy có thể thấy Phân đạm là loại sản phẩm tiêu thụ theo thời vụ.
Do Phân đạm là sản phẩm tiêu thụ theo thời vụ nên đòi hỏi nhà sản xuất
cần tích trữ một lƣợng nhất định loại sản phẩm này để đáp ứng nhu cầu của
ngƣời tiêu dùng khi khách hàng cần đến, đây là một căn cứ quan trọng khi lựa
chọn các trung gian phân phối.
1.2. QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN ĐẠM

1.2.1. Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm
1.2.1.1. Căn cứ thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm
Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm là tất cả những hoạt động liên
quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trƣớc đó nó
chƣa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại, khi kế kênh phân phối cho sản
phẩm ngƣời quản lý kênh phải phân tích các đặc điểm của sản phẩm, đặc

7


điểm khách hàng, các nguồn lực của công ty, kênh phân phối của các đối thủ
cạnh tranh và các yếu tố môi trƣờng..., để làm căn cứ lựa chọn cấu trúc kênh
phù hợp. Khi thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm, các nhà quản
trị cần dựa vào các căn cứ sau:

dùng sản phẩm, đối với thị trƣờng sản phẩm phân đạm thì cả khoảng cách
giữa nhà sản xuất với khánh hàng của nó và khoảng cách giữa các khách hàng
rất lớn, khách hàng phân bố ở nhiều vùng miền khác nhau nên việc sử dụng
các trung gian phân phối nói chung và trung gian bán lẻ nói riêng là cần thiết,
điều này đòi hỏi nhà sản xuất cần lựa chọn nhiều loại hình kênh phân phối
gián tiếp.
+ Số lƣợng khách hàng: Do thị trƣờng sản phẩm phân đạm có số lƣợng
khách hàng rất lớn, trong khi lƣợng mua mỗi lần của họ là nhỏ lẻ nên khi thiết
kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm cần đặc biệt chú ý đến mạng
lƣới các trung gian bán lẻ.
* Các nguồn lực của nhà sản xuất.
Để thực hiện các chức năng phân phối các nhà sản xuất cần đầu tƣ các
lực cho hoạt động này, các nguồn lực của nhà sản xuất bao gồm Quy mô, khả
năng tài chính, kinh nghiệm quản lý và nguồn nhân lực sẽ góp phần quyết
định nhà sản xuất có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải
nhƣờng cho các thành viên khác những chức năng nào, thông thƣờng các
doanh nghiệp có quy mô càng lớn, khả năng tài chính càng mạnh, kinh
nghiệm quản lý càng nhiều, nguồn nhân lực càng dồi dào, thì càng ít bị lệ
thuộc vào các trung gian phân phối, và có thể thiết kế riêng một hệ thống
phân phối cho sản phẩm của mình. Ngƣợc lại nếu Quy mô càng nhỏ, khả năng
tài chính càng kém, kinh nghiệm quản lý càng ít và nguồn nhân lực không đủ
thì bắt buộc phải nhƣờng các chức năng phân phối cho các thành viên khác để
có thể tập trung các nguồn lực cho quá trình sản xuất đạt hiệu quả tốt hơn.

9


* Kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh:
Khi thiết kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm các nhà sản
xuất cần nghiên cứu, xem xét đến kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

Khách hàng tiêu dùng sản phẩm phân đạm không phải là các trung gian
phân phối mà là các hộ nông dân sử dụng sản phẩm phân đạm trong sản xuất
nông nghiệp, mặt khác sản xuất nông nghiệp ở Việt Nam phân tán trên rất
nhiều vùng, miền khác nhau, vì thế khách hàng tiêu dùng sản phẩm phân đạm
là không đồng nhất.
* Bước 2: Nhận diện các yêu cầu của khách hàng về chức năng của kênh
phân phối và thứ tự ưu tiên của các khách hàng về các chức năng đó
Do đặc điểm của sản phẩm phân đạm là hàng phục vụ cho sản xuất nông
nghiệp, trong khi sản xuất nông nghiệp ở nƣớc ta là sản xuất theo thời vụ nên
yêu cầu của khách hàng về hệ thống kênh phân phối của sản phẩm này không
phải là dịch vụ sửa chữa, bảo hành hay các dịch vụ khác sau bán hàng, mà họ
quan tâm nhiều đến quá trình cung cấp thông tin về sản phẩm và tính kịp thời
trong việc cung cấp.
Theo kinh nghiệm, để đạt đƣợc hiệu quả cao, việc thu thập các dữ liệu ở
bƣớc này cần đƣợc tiến hành đồng thời với bƣớc một. Các dữ liệu thu thập
đƣợc ở bƣớc này sẽ tạo nên cơ sở thông tin đầu vào về khách hàng. Tuy
nhiên, ngƣời sử dụng có thể hoặc không thể cung cấp các thông tin phản hồi
đáng tin cậy. Trong trƣờng hợp nhƣ vậy, nhà sản xuất cần sử dụng một đội
ngũ các chuyên gia có hiểu biết đặc biệt về sản phẩm cho việc thu thập các
thông tin về các khách hàng sẽ mua sản phẩm và sử dụng sản phẩm này nhƣ
thế nào.
* Bước 3: Đánh giá hệ thống kênh hiện tại và hệ thống kênh của đối thủ
cạnh tranh.
Các đánh giá chủ yếu trên phƣơng diện khả năng đáp ứng của chúng với
những yêu cầu của khách hàng. Các dữ liệu thu thập đƣợc ở bƣớc hai sẽ chỉ rõ
thứ tự ƣu tiên và các yêu cầu đối với kênh phân phối của khách hàng. Kênh

11



Phân tích lợi ích, chi phí và khả năng thực hiện các chức năng càng chi
tiết thì nhà quản trị càng có khả năng lựa chọn đúng đắn hơn. ở bƣớc này, nhà
quản trị cũng cần đánh giá ảnh hƣởng của các yếu tố về mặt dài hạn mang
tính chiến lƣợc đến sự lựa chọn phƣơng án sử dụng.
1.2.2.3. Lựa chọn loại hình kênh phân phối
Loại hình kênh phân phối có thể đƣợc coi là cách thức tổ chức con
đƣờng đi của sản phẩm từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng, nó
cũng đƣợc coi nhƣ những dòng chuyển quyền sở hữu các loại sản phẩm khi
chúng đƣợc mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau. Đối với sản phẩm
phân đạm các loại hình kênh phân phối có thể lựa chọn nhƣ sau:
* Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất -> Khách hàng
Kênh này chỉ có thể phục vụ một số khách hàng lớn, không thể phục vụ
tất cả khách hàng. Những khách hàng lớn đƣợc lựa chọn ở kênh này thƣờng
có quy mô tƣơng đối lớn, có mối quan hệ ràng buộc về mặt tổ chức.
Đối với sản phẩn phân đạm mặc dù loại kênh trực tiếp không phù hợp
nhƣng các nhà sản xuất vẫn nên duy trì loại hình kênh này nhằm kiểm soát
đƣợc hoạt động của các nhà phân phối và có thể kiểm tra đƣợc thông tin một
các chính xác hơn.
* Kênh gián tiếp một cấp trung gian: Nhà sản xuất -> Trung gian bán lẻ
-> Khách hàng:
Trong loại hình kênh này không sử dụng trung gian bán buôn mà chỉ sử
dụng trung gian bán lẻ mà thôi.
* Kênh gián tiếp hai cấp trung gian: Nhà sản xuất -> Trung gian bán
buôn -> Trung gian bán lẻ -> Khách hàng
Loại hình kênh phân phối này sử dụng hai cấp trung gian, tức là sử dụng
cả trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ, đây là kênh mà nhà sản xuất tận

13



sản lƣợng bán hàng, tính doanh lợi của kênh, khả năng huy động vốn, mức
hoa hồng yêu cầu …
+ Tính mềm dẻo, linh hoạt: Là khả năng thích ứng của trung gian phân
phối trƣớc những thay đổi của thị trƣờng, hoặc những thay đổi của chiến lƣợc
marketing từ phía nhà sản xuất.
+ Khả năng kiểm soát: Các trung gian phân phối thay mặt nhà sản xuất
trực tiếp ứng xử với khách hàng, do vậy nhà sản xuất cần phải kiểm soát đƣợc
mọi hoạt động của trung gian phân phối và nên lựa chọn những kênh phân
phối mà nhà sản xuất có thể kiểm soát đƣợc các trung gian trong kênh đó.
+ Năng lực quản lý: Thể hiện trình độ quản lý của các đối tác có thể lựa
chọn làm trung gian phân phối, nếu năng lực quản lý của các trung gian phân
phối tốt sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối và
ngƣợc lại, do đó khi lựa chọn trung gian phân phối các nhà sản xuất cần lựa
chọn các đối tác có kinh nghiệp trọng lĩnh vực phân phối sản phẩm phân bón.
* Các các chức năng chính của trung gian phân phối:
+ Thực hiện biến đổi về mặt không gian và thời gian: Đối với sản phẩm
phân đạm thì sản xuất và tiêu dùng có sự khác biệt rất lớn về thời gian và
không gian, các nhà phân phối sản phẩm phân đạm bằng việc chuyên chở và
lƣu kho đã xoá bỏ đƣợc những khoảng cách này để có thể đƣa đến cho khách
hàng sản phẩm mà họ yêu cầu vào bất cứ thời điểm nào, tại bất cứ đâu.
+ Tạo lập chủng loại sản phẩm: Đây là chức năng cơ bản của phân phối,
việc tập hợp hàng hoá tại mỗi điểm bán hàng tƣơng ứng với những yêu cầu
của khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho họ trong việc mua sắm
+ Đóng gói: Nhà phân phối mua hàng hoá của các nhà sản xuất khác
nhau đƣa về kho của mình và thực hiện đóng gói với số lƣợng và hình thức
phù hợp với mong muốn của ngƣời tiêu dùng.

15



- Các hãng bán buôn có chức năng hữu hạn: Là những hãng bán buôn chỉ
thực hiện một số lƣợng có giới hạn các chức năng marketing cho nhà sản
xuất, các hãng này mua hàng của nhà sản xuất và bán lại cho các nhà bán lẻ,
thu nhập của các hãng này đƣợc hình thành bằng chênh lệch giữa giá mua và
giá bán của sản phẩm.
- Đại lý: là một dạng đặc biệt của các hãng bán buôn có chức năng hữu
hạn bao gồm đại lý cho nhà sản xuất, đại lý bán hàng, các nhà môi giới, các
đại lý không có quyền sơ hữu sản phẩm nhƣ các hãng bán buôn, có nghĩa là
họ không mua hàng của ngƣời sản xuất mà chỉ thay mặt cho nhà sản xuất bán
hàng cho ngƣời tiêu dùng và nhận hoa hồng, các đại lý đảm nhận nhiều hoạt
động marketing cho nhà sản xuất và có thể cung ứng những phƣơng pháp tốt
nhất để thâm nhập thị trƣờng.
+ Các trung gian thƣơng mại bán lẻ: Là các trung gian phân phối bán
hàng hoá, sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng, các nhà bán lẻ có thể
đƣợc phân loại theo nhiều cách khác nhau:
- Phân loại theo các hoạt động thực hiện thì các nhà bán lẻ bao gồm: Siêu
thị, Cửa hàng bách hoá, Cửa hàng bán lẻ trực tiếp
- Phân loại theo quyền sở hữu thì các nhà bán lẻ bao gồm: Các cửa hàng
bán lẻ độc lập, Dây chuyền bán lẻ, Hội các cửa hàng bán lẻ độc lập, Cửa hàng
độc quyền bán lẻ
1.2.2. Quản lý sự vận hành của hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân
đạm
1.2.2.1. Quản lý các dòng chảy trong kênh:
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm hoạt động thông qua các
dòng chảy trong kênh phân phối, mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng
đƣợc thực hiện thƣờng xuyên bởi các thành viên của kênh. Các dòng chảy
quan trọng trong kênh phân phối của sản phẩm phân đạm bao gồm: Dòng vận

17