MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1.Cơ sở lý luận.
1.1.1. T ng quan v bán hang trong doanh nghi pổ ề ệ .
DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua
hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Hoạt động kinh doanh của
DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đổi
hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai
bên. Như vậy, về thực chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch vụ. Thông qua hoạt
động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa
làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính
mình là lợi nhuận. DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là:
Thứ nhất, đối tượng lao động của các DNTM là các sản phẩm hàng hóa hoàn
chỉnh, nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là thực hiện
giá trị. Đây được coi là điểm rất khác biệt giữa DNTM so với các doanh nghiệp khác.
Thứ hai, hoạt động của DNTM giống như các DN khác bao gồm các quá trình
kinh tế, tổ chức kỹ thuật... nhưng mặt kinh tế là chủ yếu. Trong DNTM nhân vật trung
tâm là khách hàng. Mọi hoạt động của DN đều tập trung và hướng tới khách hàng, tạo
điều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu.
Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu rất đa
dạng và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới khách hàng, nên việc phân công
chuyên môn hóa trong nội bộ từng DN cũng như giữa các DNTM bị hạn chế hơn nhiều
so với các DN sản xuất.
Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên ngành kinh
tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc
độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những “luật” (thành vă và bất thành văn) được thừa
nhận và tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh là phải đảm bảo có
lãi”. Đó chính là nói tới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽ của hoạt động
thương mại.
Từ những đặc trưng này, tiết này của luận văn tổng quan những vấn đề cơ bản
của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trên những yếu tố cụ thể sau:
1.1.2 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng.

nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bán xuất
khẩu.
Hình thức bán buôn:
Khái niệm về bán buôn: Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm
bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh.
Hình thức bán lẻ:
Khái niệm bán lẻ: Bán lẻ là hành vi mua - bán lẻ với động cơ mua bán là để thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng.
1.1.4. Ý nghĩa của bán hàng đối với các DNTM.
Có thể khẳng định rằng hiện nay hội nhập kinh tế khu vực và hội nhập kinh tế
quốc tế đang là một vấn đề nóng bỏng được nhiều quốc gia quan tâm.
Hội nhập đem lại cho các DN Việt Nam rất nhiều lợi ích nhưng bên cạnh đó nó
cũng đem lại một thách thức vô cùng to lớn không chỉ đối với các DN Việt Nam nói
riêng mà còn đối với các tập đoàn kinh tế của các quốc gia trên toàn thế giới nói chung.
Xu thế toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế tạo nên tình thế cạnh tranh gay gắt về
vấn đề chất lượng, giá cả, dịch vụ hang hóa trong thương mại quốc tế. Hiện nay, Việt
Nam đang ở vào thời kỳ mà tiến trình hội nhập của đất nước chuyển qua bước mới. Đó
là thời kỳ ViệtNam phải thực hiện các cam kết trong khuôn khổ AFTA (CEPT), phải
cắt giảm thuế quan xuống 0-5% và dỡ bỏ các hàng rào phi thuế quan đối với các hàng
hóa của các nước ASEAN vào năm 2006. Đó cũng là thời kỳ hiệp định Thương mại
Việt - Mỹ đã có hiệu lực, là thời kỳ mà Việt Nam phải rỡ bỏ các hàng rào phi thuế quan
theo các cam kết với các nước thành viên APEC và chương trình Miyazawa (Nhật Bản),
và mới đây nhất là sự kiện Trung Quốc ra nhập WTO ảnh hưởng không nhỏ tới ưu thế
cạnh tranh của Việt Nam trên thị trường quốc tế. Đối với các DNTM nói chung, bán
hàng là hoạt động thương mại chủ yếu và đặc trưng, nó là khâu cuối cùng của hoạt
động kinh doanh hàng hóa nhằm thực hiện việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho
người tiêu dùng cuối cùng để thu tiền về hay được quyền thu tiền về, thực hiện vòng
chu chuyển vốn trong DN và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu
cầu xã hội. Khi thực hiện hoạt động kinh doanh trong nước cũng như trên thị trường
quốc tế các DNTM trước hết phải giải đáp được các vấn đề: Kinh doanh hàng hóa gì?

thống kênh phân phối và danh mục các loại hàng hóa. Tuy nhiên bất kỳ, một nhà quản
trị có kinh nghiệm nào cũng đều có chung một nhận định; “không thể đánh giá một
doanh nghiệp thông qua vẻ bề ngoài của nó”. Bởi cho dù doanh nghiệp của bạn có tiềm
lực về tài chính hơn chúng ta, nhưng ta có đội ngũ quản trị năng động, có những nhân
viên có khả năng thay đổi cục diện cạnh tranh, ta vẫn có thể dành thắng lợi sau
này.
Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá sự
năng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ quản trị.
Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng tác động tới hoạt động kinh doanh cuả
doanh nghiệp kinh doanh thương mại là vô cùng quan trọng. Trên đây em nói chỉ đưa ra
những vai trò quan trọng nhất, mang tính quyết định nhất đối với doanh nghiệp.
Trong thực tế, chúng ta có thể thấy một số vai trò khác của quản trị bán hàng khi
tiếp cận bán hàng dưới nhiều gốc độ khác nhau.
1.2.1.2. Nội dung của hoạt động bán hàng.
Bao gồm hai nội dung cơ bản sau:
Quản trị các quá trình công nghệ bán hàng thích ứng với chiến lược thị trường và
các hình thức bán của DN: Đối với mỗi hình thái bán hàng khác nhau thì có những
chiến lược theo đuổi những khu vực thị trường khác nhau, những tập khách hàng khác
nhau, DNTM sẽ phải có những công nghệ bán khác nhau tương ứng vì đối với mội hình
thái bán có một đặc trưng riêng biệt vể nhu cầu, thị hiếu và tâm lý... khác nhau. Tuy
nhiên, có thể mô hình hóa cấu trúc cấu trúc công nghệ bán của DNTM.
Công nghệ thông tin thị trường: cung cấp những thông tin cập nhật và phù hợp
cho việc tìm ra những cơ hội kinh doanh mới, thị trường mới; thông tin cho quá trình
hoạch định chiến lược và kế hoạch hoạt động, tổ chức có hiệu quả, kiểm soát nhiều mặt
của kế hoạch hoạt động; đánh giá công việc thực thi nhằm phát hiện những giải pháp
giảm thiểu rủi ro do biến động không lường trước của thị trường. Công nghệ thông tin
chỉ có hiệu quả khi nó vận hành trong một hệ thông tin marketing xác định. Về nguyên
lý, hệ thống này bao gồm 4 phân hệ chủ yếu sau:
Hệ báo cáo nội bộ: là những bản báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong
công ty-nguồn cung cấp dữ liệu nội bộ.

(retailing-mix) dạng 5P:
Sản phẩm hỗn hợp hay còn gọi là mặt hàng bán lẻ của DN (Product-mix).
Giá bán lẻ và thanh toán (Price).
Phân phối bán lẻ (Place).
Xúc tiến thương mại bán hàng (Promotion).
Bản sắc nhân sự bán lẻ (Personality) .
Với hình thái bán buôn nội địa ở các DNTM đô thị: là phối thức bán buôn hỗn
hợp (wholeselling-mix) dạng 4P-2C:
Sản phẩm hỗn hợp mặt hàng bán buôn (Product-mix)
Giá bán buôn và chiết giá (Price)
Kênh phân phối bán buôn (Place)
Xúc tiến thương mại bán buôn (Promotion-mix)
Chi phí vận chuyển-giao hàng (Costs)
Dịch vụ khách hàng (Customer service)
Với hình thái bán buôn xuất khẩu ở DNTM xuất nhập khẩu đô thị: là phối thức
xuất khẩu hỗn hợp (Exporting-mix) dạng Q.J.C Chất lượng (Quality): mẫu mã, nguồn
gốc xuất xứ, nhãn hiệu. Kịp thời (Just-in-time): giao hàng 5 đúng (đúng chủng loại,
đúng số lượng, đúng lúc, đúng địa điểm và đúng tiêu chuẩn (tiêu chuẩn ISO, SA)). Chi
phí (Costs): đạt được lợi thế chi phí, giá xuất khẩu.
Với hình thái bán hàng qua thương mại điện tử: là phối thức bán hàng Trực
tuyến hỗn hợp (e-selling or on line selling-mix) dạng OS2PC:
Chào hàng hỗn hợp về sản phẩm và giá trên Website (Offering-mix)
Kênh marketing (Space-market chanels)
Xúc tiến hỗn hợp trên Internet (Promotion-mix)
Thanh toán điện tử (e-payment)
Dịch vụ khách hàng (Customer service): chuẩn bị giao hàng tại nhà và
dịch vụ sau bán.
Yếu tố thứ 4 là công nghệ hậu cần bán hàng: đây là một nội dung cực kỳ quan
trọng của quản trị hoạt động bán hàng bao gồm tổ chức mua và nhập hàng, xử lý đơn
đặt hàng của người bán hàng, cung ứng hàng hóa và giao hàng cho các điểm bán, tổ