Quách ánh Phơng Marketing 40B
Một số định hớng và giải pháp nhằm hoàn thiện hệ
thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty gạch ốp
lát Hà Nội trên thị trờng Miền Bắc
i. những định hớng chiến lợc marketing và phân phối
của công ty.

1. Mục tiêu Marketing và phân phối.
Sau khi tách khỏi công ty gốm sa xât dựng Hữu Hng (1998). Công ty gạch
ốp lát Hà Nội đã tập trung vào 2 mặt hàng chủ yếu là gạch ốp tờng và gạch lát
nền cao cấp và đã đạt đợc chất lợng tiêu chuẩn Châu Âu. Tuy nhiên, hiện nay
trên thị trờng xuất hiện rất nhiều loại gạch ốp lát cạnh tranh với sản phẩm của
công ty nh : Đồng Tâm, Taicera,Do vậy, mục tiêu của công ty sắp tới là:
- Nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mã cho phù hợp với thị hiếu
của ngời tiêu dùng. Sản phẩm đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lợng cao.
- Nghiên cứu thị trờng khu vực để thiết lập một kênh mới hoàn chỉnh cho
hoạt động phân phối.
- Tạo lập một chính sách giá ổn định để tạo điều kiện cho các trung gian
hoạt động có hiệu quả.
- Mở rộng thị trờng tới các huyện ở các tỉnh phía bắc cả về chiều rộng lẫn
chiều sâu.
- Tiêu thụ gần 6.000.000 m2 sản phẩm với doanh thu đạt 360 tỷ đồng.
- Tăng thị phần:
+ Đối với gạch lát nền 300x300, 400x400: Năm 2001 chiếm 13,33% tổng
nhu cầu thị trờng thì năm 2002 sẽ là 17%.
+ Đối với gạch lát nền 500x500: Năm 2001 chiếm 11,76% tổng nhu cầu
thị trờng thì năm 2002 sẽ là 13,2%.
+ Đối với gạch ốp tờng 250x200: Năm 2001 chiếm 36,36% tổng nhu cầu
thị trờng thì năm 2002 sẽ là 38,87%.
1
1

2
2
Quách ánh Phơng Marketing 40B
ngay đến nhãn hiệu VIGLACERA của công ty, hình ảnh của công ty luôn trong
tâm trí họ.
Đây là thị trờng đầy tiềm năng của công ty, mặc dù số lợng mỗi hộ gia
đình tiêu thụ không lớn. Nhng dân c với số lợng rất đông thì mức tiêu thụ tổng
thể sẽ rất lớn trong tơng lai.
3. Định hớng chiến lợc Marketing và phân phối.
- Củng cố và hoàn thiện bộ phận Marketing để có những ý kiến đóng góp
trong việc đa ra những mẫu mã phù hợp voéi thị hiếu của khách hàng. Đồng
thời có kế hoạch đặt hàng sản xuất hợp lý nhằm mục đích hàng sản xuất ra đến
đâu tiêu thụ hết đến đó.
- Mở rộng thị trờng cả chiều rộng lẫn chiếu sâu xuống tận các huyện trong
cả nớc đặc biệt là thị trờng phía bắc vì đây là thị trờng trọng điểm của công ty
về trớc mắt cũng nh lâu dài.
- Tăng cờng hơn nữa việc sử dụng linh hoạt các chơng trình khuyến mại
nhằm thu hút sự chú ý của các khách hàng. thờng xuyên đa ra các mức thởng
đối với các tổng đại lý cũng nh cửa hàng bán lẻ để động viên họ làm việc có
hiệu quả.
- Tích cực tiếp thị tới những công trình lớn, khuyến khích đặt hàng theo
mẫu với số lợng lớn, liên hệ với các nhà đầu t, t vấn để đa sản phẩm của công ty
vào các công trình lớn.
- Tăng cờng triển khai việc bán sản phẩm theo mẫu độc quyền cho một số
đại lý lớn tại thị trờng Miền Bắc.
- Tăng cờng đầu t hơn nữa cho công tác thiết kế mẫu để tạo ra đợc những
sản phẩm mới có sức tiêu thụ cho riêng mình.
- Chủ trơng mở rộng quan hệ với đối tác, đặc biệt là các công ty t vấn và
kiến trúc s xây dựng. Công ty thờng gửi th chào hàng, cataloge tới các cơ sở xây
dựng trong cả nớc.

trờng khu vực Miền Bắc nhng vè dài hạn khả năng này có thể bị hạn chế suy
4
4
Quách ánh Phơng Marketing 40B
giảm bởi vì trong khu vực thị trờng này càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp cạnh
tranh với công ty. Các doanh nghiệp này ngày càng khẳng định đợc mình và là
đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty. Ngoài ra với chiến lợc mở rộng thị tr-
ờng của các doanh nghiệp đã có uy tín nh Đồng Tâm, Taicera, thì sẽ ảnh hởng
rất lớn tới công ty. Một mặt công ty phải cạnh tranh với các đối thủ ngay tại thị
trờng Miền Bắc, mặt khác để mở rộng thị trờng công ty phải cạnh tranh voéi các
công ty tại khu vực mở rộng đó.
Ngoài ra, cũng nh các công ty khác trong nớc thì công ty gạch ốp lát Hà
Nội cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh của hàng nhập lậu từ trung quốc vào.
những sản phẩm này tuy chất lợng kém hơn nhng lại đi vào tâm lý nhời Việt
Nam với giá rẻ. Đồng thời trong thời gian không xa khi nớc ta chính thức ra
nhập hiệp hội AFTA với việc mở rộng thị trờng của các nớc trong khu vực thì sự
ồ ạt xâm nhập của các công ty trong khu vực là thách thức lớn đối với công ty.
Không những sản phẩm này có chất lợng cao, mẫu mã đẹp mà giá thành lại
thấp.Do đó, công ty cần chuẩn bị đối phó, cạnh tranh với những đối thủ tiềm ẩn
này.
3. Trung gian phân phối.
Hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm của một doanh nghiệp phụ thuộc
lớn vào sự nỗ lực của các trung gian. Do vậy có thể nói, yếu tố trung gian có
ảnh hởng lớn đến hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay
cấu trúc: nhà sản xuất -> trung gian -> ngời tiêu dùng tạo thành chuỗi mắt xích
rất quan trọng trong hoạt động lu thông hàng hoá.
Các trung gian mà công ty gạch ốp lát Hà Nội sử dụng cho việc phân phối
sản phẩm của mình trên thị trờng Miền Bắc là: các tổng đại lý, các cửa hàng
bán lẻ vật liệu xây dựng. Hoạt động của các trung gian này là có thể nhận làm
đại lý hay bán sản phẩm cho nhiều hãng khác (trừ đại lý độc quyền mẫu). Họ sẽ

6
6
Quách ánh Phơng Marketing 40B
1. Hoàn thiện bộ phận thiết kế, giám sát và điều chỉnh hệ thống kênh phân
phối.
Chỉ có thông qua việc tập trung quản lý vào một bộ phận thì hệ thống kênh
phân phối mới đợc theo dõi và điều chỉnh thờng xuyên phù hợp với sự thay đổi
của môi trờng kinh doanh. Với thị trờng Miền Bắc, công ty hoạt động kinh
doanh trên 27 tỉnh thành chia làm 4 khu vực theo địa lý và giao thông. Tại công
ty, bộ phận Marketing và tiếp thị của phòng kinh doanh phối hợp chặt chẽ việc
quản lý hệ thống kênh phân phối, song hoạt đong của họ cha thực sự có hiệu
quả, do đó thực trạng hoạt động của hệ thống kênh trong thời gian qua đã không
phát huy hết sức mạnh của mình. Hơn nữa còn một số vấn đề tồn đọng trong hệ
thống kênh nh: Mâu thuẫn giữa các kênh , các bộ phận trong kênh trong việc
phân phối sản phẩm ra thị trờng, tình trạng thiếu hàng hoá, việc phản ứng chậm
của hệ thống trớc các đối thủ cạnh tranh, một số thị trờng bị thu hẹp hoặc khai
thác cha hiệu quả, mức độ liên kết giữa các kênh,cha đợc theo dõi một cách
tập trung và có hệ thống.
Sự cạnh tranh trên thị trờng gạch ốp lát hiện nay và trong thời gian tới đòi
hỏi phải có sự tập trung thống nhất trong việc quản lý và điều hành hệ thống
kênh phân phối.
Nh vậy, hoàn thiện bộ phận thiết kế và vận hành hệ thống kênh phân phối
là một điều cấp thiết. Ban quản lý hệ thống phân phối cần đặt trọng tâm vào
việc thiết kế, giám sát và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối.
Đối với việc thiết kế, kiểm tra và điều chỉnh hệ thống kênh thì ban quản lý
có chức năng và nhiệm vụ sau:
- Giám sát và thực hiện các hoạt động điều chỉnh của hệ thống phân phối
cho phù hợp với sự thay đổi của môi trờng kinh doanh.
- Đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối để xác định kên hpp trọng
tâm phù hợp với từng nhóm khách hàng.