GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY CÁC TỔNG CÔNG TY TẠI SỞ GIAO
DỊCH
Căn cứ vào các nghiên cứu ở chương I và chương II và định hướng hoạt
động của Sở giao dịch, chương này đề cập một số giải pháp đối với Sở giao dịch
nhằm mở rộng cho vay các Tổng Công ty. Người viết cũng mạnh dạn nêu một số
kiến nghị với ngân hàng Công thương Việt Nam, NHNN cũng như Chính phủ để
tạo điều kiện hơn nữa cho hoạt động này.
I - ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA SỞ GIAO DỊCH TRONG THỜI GIAN
TỚI VỚI VẤN ĐỀ MỞ RỘNG CHO VAY CÁC TỔNG CÔNG TY.
Cũng như bao NHTM khác, Sở giao dịch cũng có định hướng cho hoạt động
của nó, nhằm khai thác triệt để các tiềm năng vốn có, phát huy các kết quả đã đạt
được đi dôi với khắc phục những hạn chế, hướng tới ổn định, an toàn, hiệu quả và
phát triển. Và trong định hướng ấy đã đặt ra vấn đề mở rộng cho vay các Tổng
Công ty. Ta sẽ đi vào cụ thể những vấn đề này.
1. Định hướng, mục tiêu của Sở giao dịch trong thời gian tới.
1.1. Về huy động vốn.
Thời gian tới, Sở giao dịch sẽ tích cực chủ động huy động các nguồn vốn
bằng VNĐ và ngoại tệ, nhất là ngoại tệ để đảm bảo đủ nguồn vốn đáp ứng các
yêu cầu vay vốn của khách hàng (kể cả bằng nội và ngoại tệ), đảm bảo điều
chuyển vốn lên trên theo đúng kế hoạch được giao. Phấn đấu giảm lãi suất đầu
vào, đa dạng hoá hình thức và kỳ hạn huy động để đạt mục tiêu tăng trưởng vốn
ổn định, vững chắc. Mục tiêu cụ thể cho năm 2002 là huy động tổng nguồn vốn
đạt 6000 tỷ vào cuối năm (tức là tăng khoảng 10% so với năm 2001), đảm bảo
nguồn vốn bình quân 5500 tỷ.
1.2. Về sử dụng vốn.
Chú trọng đầu tư cho các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả trong và ngoài
quốc doanh, tập trung đầu tư cho các DNNN, đặc biệt là các Tổng Công ty và
thành viên. Tiếp tục tăng trưởng dư nợ lành mạnh, có hiệu quả, phù hợp với
năng lực quản lý của Sở giao dịch cũng như của khách hàng. Thường xuyên
đánh giá, phân loại, lựa chọn khách hàng tốt để áp dụng các chính sách, biện
pháp phù hợp. Tích cực tìm kiếm khách hàng mớmf ăn có hiệu quả đi đôi với

là một triển khai cụ thể) cũng đã đề cập tới các Tổng Công ty như là nhóm
khách hàng cần được tập trung đầu tư.
Thứ hai, thực hiễn hoạt động cho vay trong thời gian qua đã ủng hộ xu
hướng này: việc mở rộng thị phần của Sở giao dịch với DNNN nhất là các Tổng
Công ty đem lại hiệu quả cho cả khách hàng và ngân hàng, góp phần giúp các
doanh nghiệp tháo gỡ khó khăn về vốn và khẳng định vai trò chủ đạo của
DNNN. Điều này cũng đã được khẳng định ở các chi nhánh ngân hàng Công
thương khác và trong toàn hệ thống ngân hàng Công thương, cũng như nhiều
NHTM khác, đó là vốn tín dụng đầu tư vào khu vực các Tổng Công ty và thành
viên có tỷ lệ nợ quá hạn thấp, an toàn hiệu quả cao. Trong khi đó cho vay vào
khu vực kinh tế ngoài quốc doanh hoặc các chương trình hỗ trợ vốn cho các
doanh nghiệp vừa và nhỏ ngày càng trở lên khó khăn vì chưa thực sự có chính
sách ưu đãi hấp dẫn, khả năng rủi ro cao, năng lực của doanh nghiệp còn hạn
chế, rất khó đáp ứng các điều kiện vay vốn ngân hàng như đã phân tích.
Thứ ba, Sở giao dịch còn khả năng cho vay, theo các số liệu và xu hướng
hoạt động của Sở giao dịch đã chỉ ra, Sở giao dịch có tiềm lực về huy động vốn,
nó thường mới cho vay khoảng 20% nguồn huy động được, còn chủ yếu là điều
chuyển về Trung ương. Mặc dù các nguồn vốn trên chủ yếu ngắn hạn, nhưng nó
thừa khả năng đáp ứng yêu cầu của NHNN là được phép hoán chuyển 20%
nguồn vốn ngắn hạn song cho vay trung dài hạn. Và hướng tăng dần tỷ trọng cho
vay trung dài hạn của Sở giao dịch cũng như của hệ thống ngân hàng Công
thương sẽ góp phần đáp ứng nhu cầu vốn đầu tư tập trung của các Tổng Công ty.
Thứ tư, các Tổng Công ty có nhu cầu vốn rất lớn, Trong đó có vốn vay
NH, chẳng hạn đối với dệt may. Một trong các khách hàng của Sở giao dịch thì
Tổng Công ty còn phải tiếp tục đầu tư chiều sâu khoảng 473 triệu USD, đầu tư
mở rộng 283 triệu USD và đầu tư mới hơn 3.126 triệu USD, trong đó 41% vốn
huy động trong nước và 59% từ nước ngoài (Quy hoạch phát triển đến 2010 thời
gian tới chuyển mạnh vốn đầu tư bằng ngân sách sang vốn tín dụng (chuyển từ
cơ chế cấp phát sang cơ chế vay - trả), cơ cấu vốn được xác định là: Vay Thương
mại 60%, vốn tự có bổ sung (khấu hao cơ bản) 20% vốn tín dụng đầu tư nước

Tổng Công ty đối với nó sẽ thông qua tỷ lệ cổ phần Tổng Công ty nắm giữ.
- Các dạng Công ty tài chính, Công ty bảo hiểm sẽ tiếp tục được khuyến
khích thành lập và phát triển ở nhiều Tổng Công ty, nhất là Tổng Công ty 91.
Điều này sẽ giúp điều hoà, huy động vốn cho Tổng Công ty và các thành viên
của nó có hiệu quả hơn.
Tóm lại, trên đây là một số trong số nhiều câu trả lời cho câu hỏi đặt ra là
tại sao đạt vấn đề mở rộng cho vay các Tổng Công ty tại Sở giao dịch. Khi nhận
thức rõ các câu trả lời này, Sở giao dịch cũng như toàn thể cán bộ nhân viên,
nhất là đối với cán bộ tín dụng, sẽ có quyết tâm tìm ra và thực hiện nhiều biện
pháp nhằm đạt được mục tiêu và tuân theo đúng định hướng đã vạch ra. Tuy vậy,
không phải vì thế mà mở rộng cho vay các tổng công ty một cách quá mức, cho
vay bằng mọi giá vì điều này trái với bản chất hoạt động của một NHTM. Mở
rộng cho vay phải đi đôi với hiệu quả (từ cả hai phía Sở giao dịch cũng như các
khách hàng tổng công ty, đó là một nguyên tắc cao nhất cần phải tuân thủ và
cũng chính là điều đã được chỉ ra trong định hướng hoạt động của Sở giao dịch.
Bởi vậy, khi đưa ra các giải pháp được đưa ra thì một số nhằm vào nâng cao hiệu
quả cho vay với Tổng công ty, tuy nhiên do giới hạn của chuyên đề các giải pháp
trực tiếp nhằm vào mở rộng cho vay các Tổng công ty sẽ được đề cập nhiều hơn.
II. GIẢI PHÁP CHO VAY CÁC TỔNG CÔNG TY
1. Thực hiện chiến lược khách hàng hướng vào Tổng công ty:
1.1 Đề ra phương hướng thực hiện chiến lược khách hàng của Ngân
hàng công thương phù hợp với điều kiện của Sở giao dịch:
Ngày 22 tháng 5 năm 2001 Hội đồng quản trị Ngân hàng Công thương
Việt Nam đã ra quyết định ban hành “Chiến lược khách hàng của Ngân hàng
Công thương Việt Nam năm 2001 - 2003”, để quán triệt tới từng chi nhánh. Về
việc lập kế hoạch Sở giao dịch đã có phương hướng hoạt động trong năm tới,
nhưng có thể nhận thấy đây là kế hoạch mang tính ngắn hạn, chưa ở tầm chiến
lược. Bởi vậy Sở giao dịch cần đề ra kế hoạch thực hiện chiến lược của mình.
Kế hoạch ấy phải được xây dựng trên hai nguyên tắc cơ bản, đó là nó phải quán
triệt được chiến lược khách hàng của Ngân hàng Công thương Việt Nam, hai là

hướng vào mở rộng cho vay các Tổng công ty sẽ có rất ít ý nghĩa. Thực hiện
việc trên chính là đưa kế hoạch trở thành thực tiễn.
1.2 Tăng cường các mối quan hệ với các Tổng công ty:
Đây là việc làm thường xuyên liên tục nếu Sở giao dịch muốn mở rộng
cho vay với đối tượng này. Nó thể hiện một triết lý Marketing trong hoạt động
Ngân hàng đó là tất cả nhằm vào thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Thực chất thì Sở giao dịch đã thường xuyên coi trọng giải pháp này, thực hiện
đó bằng nhiều cách khác nhau. Tuy vậy thời gian tới giải pháp này cần phải đẩy
mạnh hơn nữa bằng nhiều hình thức hơn nữa. Các hình thức đó có thể là:
Thứ nhất áp dụng các mức ưu đãi linh hoạt . Căn cứ vào mức tối đa Ngân
hàng Công thương quy định, Sở giao dịch quyết định cụ thể các mức ưu đãi để
vừa tránh thắc mắc cho các Tổng công ty vừa đảm bảo lợi ích hợp lý của mình.
Mức lãi xuất ưu đãi khi cho vay các Tổng công ty là yếu tố quyết định mạnh tới
quyết định vay vốn của các Tổng công ty. Hiện tại Ngân hàng Công thương quy
định được giảm tối đa 15% so với lãi xuất cho vay bình thường; Sở giao dịch đã
áp dụng lãi xuất cho vay 1,05% so với 1,15% đối với Tổng công ty Bưu chính -
Viễn thông và một số Tổng công ty khác. Mức lãi xuất ưu đãi cho vay như trên
cần được duy trì tương ứng với lãi xuất huy động. Đồng thời Sở giao dịch nên
có nhiều mức ưu đãi hơn áp dụng cho các Tổng công ty có mức dư nợ khác
nhau. Biện pháp này tỏ ra khá hữu hiệu mà một ví dụ điển hình là việc Ngân
hàng Nông nghiệp và phát triển nông thông bị mất một món cho vay 50 tỷ VNĐ
với Tổng công ty lương thực miền Bắc sau khi đã chuẩn bị đầy đủ thủ tục và
nguồn vốn bởi vì mức lãi xuất ưu đãi của một Ngân hàng khác. Đối với ưu đãi
về lãi xuất tiền gửi, tuy đây không trực tiếp thu hút các Tổng công ty vay vốn
nhưng nó lại góp phần quan trọng để gắn kết các Tổng công ty với Sở giao dịch.
Cũng tương tự với các mức phí dịch vụ. Các mức ưu đãi này nên được so sánh
thường xuyên với các đối thủ cạnh tranh trong khu vực bởi họ cũng có thể áp
dụng các biện pháp này. Mặt khác nhiều Tổng công ty có số dư tiền gửi rất lớn
trên các tài khoản thanh toán (Tổng công ty Điện lực, Tổng công ty Bưu chính -
Viễn thông,...) thì Sở giao dịch cũng nên cân nhắc giữa hai hình thức ưu đãi là

triệt phương châm tiết kiệm để từ đó giảm chi phí, tạo điều kiện ưu đãi lãi xuất
cũng như phí dịch vụ với các khách hàng chiến lược trong đó có các Tổng công
ty.
Thứ ba là tích cực gặp gỡ thăm viếng các Tổng công ty. Đây là hình thức
giao tiếp trực tiếp giữa Sở giao dịch, thường là Ban lãnh đạo cử ra một số cán bộ
tín dụng xuống cơ sở; nó là biện pháp thường xuyên liên tục được kết hợp với
các Hội nghị khách hàng nói trên tạo mối quan hệ chặt chẽ hiểu biết lẫn nhau
giữa đôi bên. Cán bộ tín dụng cũng như lãnh đạo Sở giao dịch phải làm sao để
biến các cuộc viếng thăm này thành tự nguyện, tạo ra không khí thoải mái cởi
mở cho các cuộc gặp gỡ; tránh cả hai thái cực là quá lơ là hoặc là phiền hà với
khách hàng. Các cuộc tiếp xúc có thể diễn ra tại Sở giao dịch, tại văn phòng
Tổng công ty hay thành viên hoặc diễn ra qua điện thoại. Điều này có tác dụng
tích cực với việc quản lý tiền vay của Sở giao dịch với việc phát hiện ra các dự
án hay phương án sản xuất kinh doanh cần vốn của Tổng công ty để có thể tiếp
tục cho vay tăng dư nợ. Gặp gỡ riêng lẻ với Sở giao dịch với Tổng công ty cũng
giúp giải quyết nhiều vấn đề tế nhị không mang tính chất phổ biến cho tất cả các
khách hàng đồng thời có những vấn đề phát sinh mà tổng công ty muốn trao đổi
riêng với Sở giao dịch.
Thứ tư tăng cường vai trò tư vấn của Sở giao dịch. Để tư vấn được cho
khách hàng trước hết cần phải hiểu được mục tiêu mà khách hàng muốn đạt tới,
tiếp đó sử dụng đúng những hiểu biết của cán bộ để giúp đỡ có ích cho khách
hàng. Đối với các Tổng công ty cũng như vậy. Thời gian vừa qua Sở giao dịch
cũng như hầu hết các NHTM ở nước ta hiện nay chưa làm tốt vai trò này. Việc
tư vấn chủ yếu về khoản vay tức là về số lượng phương thức,... của món vay,
còn các lĩnh vực khác thì hầu như bỏ trống. Để phát huy được vai trò tư vấn của
mình, Sở giao dịch cần phải có rất nhiều điều kiện, và đối với các Tổng công ty
một loại DNNN quy mô lớn, hoạt động kinh doanh rộng thì các yêu cầu mà nó
đặt ra càng cao, trong đó có yêu cầu về trình độ của cán bộ Ngân hàng. Để tiến
tới một dịch vụ sinh lời, tư vấn của Sở giao dịch nên đi theo hai giai đoạn, trước