NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THÂM NHẬP THỊ
TRƯỜNG VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI THÂM NHẬP THỊ
TRƯỜNG MAY MẶC EU CỦA CÔNG TY MAY ĐỨC GIANG
Thế giới ngày càng xích lại gần nhau, mối liên hệ về kinh tế- chính trị giữa
các quốc gia ngày càng mật thiết. Đa số các quốc gia đều chọn con đường hội
nhập với thế giới để phát triển. Đó cũng là xu thế phát triển tất yếu của thế giới
hiện nay. Trong bối cảnh đó, để có thể tiếp cận với các thị trường nước ngoài,
thâm nhập là con đường mà các quốc gia lựa chọn.
1.1. TỔNG QUAN VỀ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI
1.1.1. Tổng quan về thị trường
1.1.1.1. Khái niệm thị trường
- Khái niệm thị trường
Theo quan điểm của các nhà kinh tế học thì: “Thị trường là tổng thể
của cung và cầu đối với một loại hàng hoá nhất định trong một không
gian và thời gian cụ thể.”Định nghĩa này xuất phát từ giả thiết là cơ sở
tổng số cung và tổng số cầu về một loại hàng hoá trên thị trường vận
động theo những quy luật riêng và điều tiết thị trường thông qua quan
hệ cung cầu. Cơ sở này mang tính lý thuyết nhiều hơn và được áp dụng
phổ biến trong điều tiêt vĩ mô thị trường.
Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp, khái niệm thị trường
phải được gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như
người mua, người bán, người phân phối…. với những hành vi cụ thể
của họ. Những hành vi này không phải bao giờ cũng tuân theo những
quy luật cứng nhắc dựa trên giả thiết về tính hợp lý trong tiêu dung.
Hành vi cụ thể của người mua và ngươì bán đối với một sản phẩm cụ
thể còn chịu tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch. Chẳng
hạn trong một số trường hợp cụ thể khi giá của sản phẩm tăng lên thì
nhu cầu về sản phẩm đó không giảm đi mà ngược lại còn tăng lên.
Trong những trường hợp này tính quy luật chung của nhu cầu và vai trò
điều tiết của giá cả không còn đúng nữa. Như vậy với một sản phẩm cụ
thể và một nhóm khách hàng cụ thể, những quy luật chung của mối

+ Thị trường truyền thống
+ Thị trường hiện có
+ Thị trường mới
+ Thị trường tiềm năng
Căn cứ vào mức độ quan tâm và ưu tiên
+ Thị trường trọng điểm, thị trường mục tiêu
+ Thị trường phụ
Căn cứ vào mức độ mở cửa (hạn ngạch, rào cản thương mại,rào
cản phi thương mại, thuế quan…..)
+ Thị trường khó tính
+ Thị trường dễ tính
Căn cứ vào loại hình cạnh tranh
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo
+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo
+ Thị trường độc quyền
1.1.1.3. Kết cấu thị trường (phần này em chưa tìm được cơ sở lý thuyết)
- Cơ cấu của thị trường
- Đặc điểm của thị trường
1.1.2. Những vấn đề chung về thị trường nước ngoài
1.1.2.1. Khái niệm thị trường nước ngoài
- Khái niệm thị trường nước ngoài
Thị trường nước ngoài của doanh nghiệp là tập hợp những khách
hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó. Như thế, số lượng và
cơ cấu nhu cầu của khách hàng nước ngoài đối với sản phẩm của
doanh nghiệp cũng như sự biến động của các yếu tố đó theo không gian
và thời gian là đặc trưng cơ bản cảu thị trường quốc tế của doanh
nghiệp. Số lượng và cơ cấu nhu cầu chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố
khách quan và chủ quan, vĩ mô và vi mô đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải
nghiên cứu một cách tỉ mỉ.
1.1.2.2. Kết cấu thị trường nước ngoài

vực thị trường này cho phép xác định khu vực thị trường tiềm năng thực tế của
doanh nghiệp. Như vậy, thị trường tiềm năng thực tế là sự thu hẹp của thị
trường tiềm năng lý thuyết sao cho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng
lực hiện có của doanh nghiệp, cá hạn chế về vốn và cản trở của đối thủ cạnh
tranh. Đó là mục tiêu mà doanh nghiệp phải xác định để chiếm lĩnh trong một
thời gian ngắn.
- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp
Sau khi đã loại trừ thị trường tiêu dùng không đổi, doanh nghiệp sẽ vạch ra
đựoc thị trường hiện tại của sản phẩm đang xét. ở đây doanh nghiệp cần đặc biệt
quan tâm tới các yếu tố ảnh hưởng, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh
tranh của doanh nghiệp có thể là những nhà sản xuất và kinh doanh khác hoặc có
thể là các sản phẩm có khả năng thay thế sản phẩm mà doanh gnhiệp đang xét.
Trong thị trường hiện tại của sản phẩm, bất kì một doanh nghiệp anò
cũng có khả năng chen chân vào thị trường và chiếm một thị phần trong đó và
chính tổng các thị phần trên các thị trường là biểu hiện thị trường hiện taị của
doanh nghiệp.
Thị trường sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp có thể được xác định
thông qua các báo cáo thống kê nội bộ của doanh nghiệp về số lượng khách
hàng, số lượng hàng hoá bán ra và tình hình biến động của nó. Những khía cạnh
liên quan đén tập tính tiêu dùng cần xác định qua các cuộc điều tra thị trường.
Việc xác định chính xác thị trường và cấu trúc thị trường của doanh
nghiệp rất quan trọng, nó tạo ra đIều kiện để các doanh nghiệp nhận thức rõ hơn
những mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp cần đạt tới và xác định những chiến
lược kinh doanh tương ứng trên từng đoạn thị trường cụ thể.
1.1.3. Lý luận chung về thâm nhập
1.1.3.1. Khái niệm thâm nhập thị trường nước ngoài
- Khái niệm thâm nhập
Thâm nhập thị trường được hiểu là quá trình doanh nghiệp tìm mọi
cách đưa chuyển giao các nguồn lực của mình ra thị trường thế giới để
khai thác các cơ hội kinh doanh trên thị trường thế giới. Các nguồn lực

nhập thị trường cơ bản như sau:
- Phương thức thâm nhập thị trường qua xuất khẩu.
Cái chung của phương thức xuất khẩu này là sản phẩm của doanh
nghiệp được sản xuất ở thị trường nội địa hoặc ở một nước thứ ba.Sau
đó chúng được chuyển tiếp một cách trực tiếp hoặc gián tiếp tới nước
nhập khẩu.
Xuất khẩu là phương thức thâm nhập thị trường được sử dụng
rộng rãi đầu tiên.Thông thường các hoạt động xuất khẩu sẽ tiến triển trở
thành các hoạt động đặt cơ sở ở nước ngoài.
Xuất khẩu thường được dùng như là kinh nghiệm học hỏi.Doanh
nghiệp sẽ có cơ hội tìm hiểu thị trường nước ngoài và thu hút sự chú ý
của khách hàng mà không chịu nhiều rủi ro và phải huy động quá nhiều
nguồn lực.
+ Xuất khẩu trực tiếp.
Xuất khẩu trực tiếp là phương thức thâm nhập thị trường trong đó
doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ của mình trực tiếp đến các
khách hàng ở thị trường nước ngoài.
So với xuất khẩu gián tiếp, trong xuất khẩu trực tiếp, nhà sản xuất
chính là nhà xuất khẩu,do đó thực sự là một phương thức thâm nhập thị
trường.Như vậy nhà sản xuất cũng phải tiếp xúc với khách hàng,tiến
hành nghiên cứu tiếp thị,vận chuyển hàng hoá và thiết kế ma trận
marketing.Tóm lại nhà sản xuất phải liên quan nhiều hơn,do đó quyền
kiểm soát về sản phẩm cũng cao hơn.
Nhà xuất khẩu trực tiếp có hai kênh bán hàng chủ yếu là thông qua
nhà phân phối hoặc đại diện bán hàng.Sự khác biệt lớn nhất giữa họ là
nhà phân phối mua hàng và thu lợi bằng sự chênh lệch giữa giá mua và
giá bán,còn đại diện bán hàng thì không mua hàng mà chỉ ăn theo hoa
hồng.Tuy nhiên khác với hình thức xuất khẩu gián tiếp,nhà xuất khẩu
trực tiếo là ngưới ký hợp đồng với khách hàng.
Xuất khẩu trực tiếp là một chiến lược thích hợp cho các doanh

Trong kinhdoanh quốc tế,các doanh nghiệp thường gặp phải các
rào cản thương mại và phi thương mại ở thị trường nước ngoài như là
thuế quan,hạn nghạch, các qui định về môi trường, pháp lý… Các rào
cản thương mại này có thể gây cản trở to lớn cho phương thức thâm
nhập thị trường qua xuất khẩu. Để vượt qua các rào cản này, doanh
nghiệp có thể sử dụng các phương thức thâm nhập thị trường qua hợp
đồng,trong đó sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp có thể được sản
xuất tại địa phương. Phương thức này đặc biệt thích hợp cho các doanh
nghiệp sở hữu những hàng hoá vô hình như là nhãn hiệu,kinh nghiệm
quản lý, phát minh, sáng chế… Một loạt các loại hợp đồng ra đời như
hợp đồng sử dụng giấy phép, hợp đồng đặc quyền kinh doanh,hợp
đồng sản xuất…đang là những phương thức thâm nhập thị trường hiệu
quả được nhiều doanh nghiệp sử dụng để vượt qua các rào cản và tận
dụng ưu thế của mình. Chúng ta hãy xem xét từng loại hợp đồng kể
trên.
+ Xuất khẩu gián tiếp.
Xuất khẩu gián tiếp là phương thức thâm nhập thị trường trong đó
doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ của mình đến khách hàng
ở thị trường nước ngoài một cách gián tiếp thông qua các trung gian.
Đây là phương thức được các doanh nghiệp không có kinh nghiệm quốc
tế hoặc muốn thâm nhập thị trường quốc tế với chi phí thấp.
Trong trường hợp xuất khẩu gián tiếp, một doanh nghiệp nội địa
khác thực hiện tất cả các hoạt động cần thiết để xuất khẩu hàng hoá.
Đôi khi các doanh nghiệp không liên quan chút nào đến các hoạt động
này và hộ không kiểm soát được nỗ lực marketing và các vấn đề khác.
Có năm dạng nhà xuất khẩu đóng vai trò trung gian trong phương
thức xuất khẩu gián tiếp:
• Đại lý bên mua (Exporrt Buying Agent): cơ bản là đại lý mua bán
của khách hàng tịu thị trường nước ngoài.Họ hoạt động theo yêu cầu
của khách hàng và nhận hoa hồng từ khách hàng.

phép.Số tiền này thường được tình trên cơ sở doanh thu bán hàng và
trả theo kì vụ. Tuy nhiên cũng có những trường hợp số tiền này được trả
một lần kết hợp giữa trả một lần và trả theo kì vụ.
Một doanh nghiệp có thể cấp giấy phép vì những lợi ích và mục
đích sau:
- Doanh nghiệp muốn giữ ưu thế về kĩ thuật trong việc phát triển
sản phẩm và tập trung vào năng lực hạt nhân của nó(phát triển sản
phẩm) bằng cách chuyển giao việc sản xuất và các hoạt động hạ nguồn
khác cho một công ty khác
- Doanh nghiệp bán giấy phép không đủ tiềm lực tài chính,trình độ
quản lí và kinh nghiệm marketing để đầu tư vào thị trường nước ngoài.
- Thu nhập từ giấp phép cũng là khá hấp dẫn.
- Nếu thị trường bị ngăn cản hoặc chứa nhiều rủi ro thì phương
thức này là duy nhất khả thi.
- Các hàng rào nhập khẩu có thể ưu đãi phương thức thâm nhập
qua giấy bán.
Hợp đồng sử dụng giấy phép được dựa trên thoả thuận giao giấy
phép trong đó cả hai,người bán giấy phép và người nhận giấy phép phải
đồng ý.Người bán giấy phép có thể giao cho người nhận giấy phép một
hoặc những quyền sau:
- Bản quyền về sản phẩm hay qui trình.
- Bí quyết sản xuất không nằm trong bản quyền.
- Khuyến nghị và trợ giúp kỹ thuật, đôi khi có thể bao gồm cả việc
cung cấp các thiết bị, nguyên vật liệu hoặc dây chuyền cần thiết cho quá
trình sản xuất.
- Hỗ trợ và khuyến nghị marketing.
- Quyền sử dụng thương hiệu, nhãn hiệu.
Một thoả thuận cấp giấy phép thường có hiệu lực năm hoặc mười
năm. Điều nguy hiểm nhất của cấp giấy phép là chuyển giao bí
quyết.Khi hợp đồng sử dụng giấy phép kết thúc,doanh nghiệp mua giấy

lý đặc quyền sử dụng ý tưởng của họ. Tuy nhiên độc quyền kinh tiêu
khác với sử dụng giấy phép ở chỗ hợp đồng kinh tiêu cho phép doanh
nghiệp quản lý tốt hơn về việc bán hàng hoá trên thị trường. Đại lý đặc
quyền đòi hỏi phải đáp ứng được các yêu cầu nghiêm ngặt về chất
lượng sản phẩm,các hoạt động marketing, quảng cáo sản phẩm.Hợp
đồng sử dụng giấy phép chỉ trao các tài sản vô hình là hết nghĩa vụ
trong khi hợp đồng kinh tiêu đòi hỏi phải có thêm sự hỗ trợ tiếp túc từ
các nhà sản xuất độc quyền đối với việc sản xuất và bán sản phẩm như
đào tạo quản lý,tư vấn địa điểm hay hỗ trợ trong các hoạt động
marketing, quảng cáo.Hợp đồng kinh tiêu thường được sử dụng trong
các nghành dịch vụ, giải trí, khách sạn…, trong khi hợp đồng sử dụng
giấy phép thường được áp dụng cho các nghành công nghiệp chế biến.
Người ta chia ra hai loại đại lý độc quyền kinh tiêu chính như sau: