THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HỌAT ĐÔNG KÊNH PHÂN PHỐI TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VINAMILK
1. Tổng quan về Công ty Vinamilk
Quá trình hình thành và phát triển công ty
Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Vinamilk (Vietnam Dairy Products Joint Stock
Company). Công ty chuyên sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa, cũng như
thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam. Theo thống kê của Chương trình Phát triển
Liên Hiệp Quốc, đây là công ty lớn thứ 15 tại Việt Nam vào năm 2007.(1).
Công ty là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh
75% thị phần sữa tại Việt Nam. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới
183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ đều 64 tỉnh thành, sản phẩm
Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu
vực Trung Đông, Đông Nam Á... Sau hơn 30 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay
Vinamilk đã xây dựng được 8 nhà máy, 1 xí nghiệp và đang xây dựng thêm 3 nhà máy
mới, với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa tiệt trùng,
thanh trùng và các sản phẩm được làm từ sữa.
Năm 1976, lúc mới thành lập, Công ty Sữa Việt Nam có tên là Công ty Sữa – Cà Phê
Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Thực phẩm, sau khi chính phủ quốc hữu hóa ba xí
nghiệp tư nhân tại miền nam Việt Nam: Thống Nhất (thuộc một công ty Trung Quốc),
Trường Thọ (thuộc Friesland), và Dielac (thuộc Nestle).
Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về Bộ Công Nghiệp
Thực Phẩm và đổi tên thành Xí Nghiệp Liên Hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I .
Tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên
thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên sản
xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa.
Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã xây dựng thêm một nhà máy sữa ở Hà
Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên 4 nhà
máy. Việc xây dựng nhà máy là nằm trong chiến lược mở rộng, phát triển và đáp ứng
nhu cầu thị trường Miền Bắc Việt Nam.
1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí Nghiệp
Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành

tại Khu công nghiệp Lễ Môn, Tỉnh Thanh Hóa.
*Lĩnh vực kinh doanh chính
Thị trường đầu ra: 30% doanh thu của VNM là thu được từ thị trường quốc tế còn
lại 70% doanh thu của VNM là thu được từ thị trường nội địa. Vinamilk chiếm 75%
thị trường cả nước, mạng lưới phân phối rất mạnh với 1400 đại lý phủ đều trên
64/64 tỉnh thành. Ngoài ra, Vinamilk còn xuất khẩu các sản phẩm sang các nước
Mỹ, Đức, Canada, Trung Quốc...
Thị trường đầu vào: Nguồn nguyên vật liệu chính cho ngành chế biến sữa Việt
Nam cũng như của Vinamilk được lấy từ hai nguồn chính: sữa bò tươi thu mua từ
các hộ nông dân chăn nuôi bò sữa trong nước và nguồn sữa bột ngoại nhập. Hiện
nay, sữa tươi thu mua từ các hộ dân cung cấp khoảng 25% nguyên liệu cho công ty.
Nguồn cung cấp nguyên vật liệu chính khá ổn định trong tương lai, ngành sữa Việt
Nam sẽ dần giảm tỷ trọng sữa nguyên liệu nhập khẩu, thay thế vào đó là nguồn
nguyên liệu sữa bò tươi, đảm bảo chất lượng sản phẩm sữa cho người tiêu dùng và
góp phần thúc đẩy các ngành hỗ trợ trong nước. Các nguyên liệu khác ở Việt Nam
hiện nay rất đa dạng và có mức giá cạnh tranh với nhau.
Lĩnh vực kinh doanh chính:
- Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa đậu
nành, nước giải khát và các sản phẩm từ sữa khác;
- Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hoá chất và nguyên liệu.-
Kinh doanh nhà, môi giới cho thuê bất động sản; kinh doanh kho bãi, bến bãi; kinh
doanh vận tải hàng bằng ô tô; bốc xếp hàng hoá.
- Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, café rang– xay–
phin – hoà tan.
- Sản xuất và mua bán bao bì, in trên bao bì.
- Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa.
- Phòng khám đa khoa.
Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng và phong phú từ các sản phẩm sữa bột, sữa tươi,
sữa chua cho đến nước uống đóng chai, nước ép trái cây, bánh kẹo và các sản phẩm
chức năng khác.Theo kết quả bình chọn 100 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam,

dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam
để phát triển ra những dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam.
• Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng nước giải
khát tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng thông qua thương hiệu chủ lực VFresh
nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải
khát đến từ thiên nhiên và tốt cho sức khỏe con người.
• Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị
trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông thôn và
các đô thị nhỏ.
• Khai thác sức mạnh và uy tín của thương hiệu Vinamilk là một thương hiệu dinh
dưỡng có “uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất của người Việt Nam” để chiếm
lĩnh ít nhất là 35% thị phần của thị trường sữa bột trong vòng 2 năm tới.
• Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một
lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị
cộng thêm có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toàn công
ty.
• Tiếp tục nâng cao năng lực quản lý hệ thống cung cấp.
• Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và hiệu
quả.
• Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất
lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy.
1.2 Cơ cấu và tổ chức nhân sự của công ty
1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý:
Bộ máy tổ chức quản lí của công ty được đặt dưới sự chỉ đạo của Ban Giám Đốc chịu
trách nhiệm cao nhất về điều hành và quản lý. Cùng với Ban Giám Đốc là các phòng
ban chức năng với những chức năng, nhiệm vụ khác nhau.
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty
Ưu điểm của mô hình này là tạo ra sự năng động, tự chủ trong quá trình kinh doanh,
hình thức kinh doanh đa dạng, luôn bám sát và xử lý nhanh chóng, kịp thời những biến
động của thị trường. Các mệnh lệnh, chỉ thị của Ban Giám Đốc được truyền đạt nhanh

đã tốt nghiệp tại các trường Đại học chính quy thuộc các ngành kinh tế, kỹ thuật. Hơn
thế nữa, các nhân viên này đều rất nhiệt tình trong hoạt động, năng động, sáng tạo, luôn
cố gắng nỗ lực để đạt mục tiêu chung của công ty. Hàng năm công ty đều cử nhân viên
tham gia các lớp đào tạo ngắn hạn định kỳ trong nước cũng như ngoài nước.
1.3 Tình hình sản xuất kinh doanh chung của công ty
1.3.1 Kết quả kinh doanh của công ty trong những năm qua
Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán của công ty (2007 – 2009)
[Nguồn: báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của VNM các năm]
Bảng 2.2: Báo cáo tổng hợp kinh doanh của công ty (2007 – 2009)
Đơn vị tính: Đồng (ngoại trừ tiền cổ tức tính cho
mỗi cổ phiếu)
Năm 2009 Năm 2008 Năm 2007
Tổng doanh thu - - -
Doanh thu thuần 6.648.193. 000. 000 6.245.619. 000. 000 5.659.290. 000. 000
Giá vốn hàng bán 4.835.772. 000. 000 4.678.114. 000. 000 4.379.796. 000. 000
Lợi nhuận gộp - - -
Doanh thu hoạt động tài chính 257.865. 000. 000 74.253. 000. 000 55.373. 000. 000
Chi phí tài chính 25.862. 000. 000 49.227. 000. 000 19.988. 000. 000
Trong đó: Chi phí lãi vay 11.667. 000. 000 - 10.030. 000. 000
Chi phí bán hàng 1.178.997. 000. 000 972.284. 000. 000 80.438. 000. 000
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh - - -
Lợi nhuận khác 197.703. 000. 000 51.397. 000. 000 45.112. 000. 000
Chi phí khác 77.211. 000. 000 - 2.345. 000. 000
Lợi nhuận khác - - -
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 955.381. 000. 000 662.774. 000. 000 602.600. 000. 000
Chi phí thuế TNDN hiện hành - - -
Chi phí thuế TNDN hoãn lại - - -
Lợi nhuận sau thuế TNDN 963.448. 000. 000 659.890. 000. 000 605.484. 000. 000
Đơn vị tính: Đồng (ngoại trừ tiền cổ tức tính cho
mỗi cổ phiếu)

[Nguồn: báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của VNM các năm]
Trong đó:
Lãi gộp = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán
Chi phí kinh doanh = Chi phí mua hàng + Chi phí bán hàng + Chi phí
quản lý doanh nghiệp
Lợi nhuận trước thuế = Lợi nhuận thuần từ HĐKD + Lợi nhuận từ HĐ tài chính +
LN từ hoạt động bất thường
Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - Thuế thu nhập doanh nghiệp
Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - TTNDN
Thuế thu nhập DN = LN trước thuế * 32% (năm 2007)
= LN trước thuế * 28% (năm 2008 - 2009 )
Nhận xét:
* Về doanh thu
Qua bảng số liệu ta thấy, doanh thu của công ty không ngừng tăng cụ thể:
+ Năm 2008 so với năm 2007 tổng doanh thu đã tăng mức tuyệt đối là
16,75%.
+ Năm 2009 so với năm 2008 tổng doanh thu đã tăng tương đối là 84,1%.
Có thể nói doanh thu năm 2009 đã tăng vượt bậc, có được điều đó là nhờ sự cố gắng
của toàn bộ các nhân viên trong công ty. Thực tế này cũng chứng minh hiệu quả
hoạt động kênh phân phối của công ty là tương đối hợp lý.
* Về chi phí
Cùng với sự mở rộng về quy mô, do đó chi phí kinh doanh của công ty đã tăng
lên:
+ Năm 2008 tổng chi phí kinh doanh đã tăng lên 69,97%. Nhìn mối tương
quan giữa doanh thu và chi phí ta thấy năm 2008 công ty đã hoạt động tốt vì tốc độ
tăng của chi phí đã lớn hơn mức tăng của doanh thu.
+ Năm 2009 so với năm 2008 chi phí đã tăng mức tương đối là 29,81%.
Như vậy mức tăng của chi phí năm 2009 so với năm 2008 đã giảm; mặt khác tốc độ
tăng chi phí này nhỏ hơn tốc độ tăng doanh thu là 40,16% nên nhìn chung năm 2009
công ty đã hoạt động rất hiệu quả.

+ Cùng với việc nâng cao trình độ cho các nhân viên, công ty còn có các chính
sách khuyến khích người lao động như khen thưởng cho người tiêu thụ được nhiều
hành hoá nhất trong tháng, các chế độ bảo hiểm phúc lợi theo đúng quy định.
1.3.2.2 Quản trị tiêu thụ
Có thể nói đối với Công ty Vinamilk quản tri hoạt động tiêu thụ là quan trọng
nhất, bởi vì công ty kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm, là nhà
phân phối độc quyền ở miến bắc. Sau hơn 30 năm ra mắt người tiêu dùng, công ty
đã đạt được một số thành tựu nhất định:
- Thứ nhất, ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới 183 nhà
phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ đều 64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk
còn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực
Trung Đông, Đông Nam Á... Đến nay Vinamilk đã xây dựng được 8 nhà máy, 1 xí
nghiệp và đang xây dựng thêm 3 nhà máy mới, với sự đa dạng về sản phẩm,
Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa tiệt trùng, thanh trùng và các sản phẩm
được làm từ sữa.
- Thứ hai, công ty đã hoàn thiện và phát triển sản phẩm ngành sữa và ngày
càng khẳng định vị thế trên thị trường.
- Thứ ba, công ty cũng không ngừng gia tăng mức dịch vụ sau bán hàng được
đánh giá qua các chỉ tiêu sau:
Chỉ tiêu 1: Sự hài lòng của khách hàng.