GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ỨNG DỤNG MARKETING
VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG NÔNG
NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN HÀ NỘI.
3.1. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT
TRIỂN NÔNG THÔN HÀ NỘI.
Bước sang thế kỷ XXI, Hà nội có những thuận lợi cơ bản, đồng thời cũng
đứng trước những thách thức, khó khăn đòi hỏi Đảng bộ, nhân dân Thủ đô phải nỗ
lực phấn đấu cao.Nhiệm vụ phát triển kinh tế được đặt ra cho tất cả các thành phần
kinh tế dưới sự chỉ đạo của UBND Thành phố Hà nội: đó là tiếp tục phát triển kinh
tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, nâng cao chất lượng,hiệu quả, sức cạnh
tranh, khả năng hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế.Tăng cường vai trò chủ đạo
của kinh tế Nhà nước; củng cố, nâng cao hiệu quả hoạt động của các hợp tác xã sau
chuyển đổi; khuyến khích phát triển mạnh mẽ các thành phần kinh tế. Tạo lập sự
liên kết hiệu quả giữa các thành phần kinh tế trên địa bàn, giữa kinh tế Hà nội với
kinh tế vùng trọng điểm phía bắc và cả nước.Bảo đảm kinh tế Thủ đô có nhịp tăng
trưởng cao, ổn định, với cơ cấu kinh tế hợp lý.Trong 5 năm tới Hà nội cần tiếp tục
thực hiện tốt cơ cấu kinh tế công nghiệp- dịch vụ - nông nghiệp; đồng thời chuẩn bị
những điều kiện và bước đi phù hợp để chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng
dịch vụ- công nghiệp - nông nghiệp trong những năm tiếp theo.
Nắm được phương hướng nhiệm vụ và mục tiêu phát triển kinh tế của Thành
phố Hà nội. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội trong những
năm qua đã rất cố gắng trong việc chuyển hướng kinh doanh cũ sang hoạt động
kinh doanh theo cơ chế thị trường. Mặc dù mới bước vào kinh doanh trong nền
kinh tế thị trường nhưng với quyết tâm cao của toàn thể ban lãnh đạo đến từng cán
bộ công nhân viên, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội đã
từng bước tháo gỡ những khó khăn vướng mắc để khẳng định vị thế của mình
trong hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam và các
Ngân hàng khác.
Trên cơ sở kết quả kinh doanh qua các năm 98,99,2000,2001 Ngân hàng
Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội đã đưa ra những mục tiêu cần đạt
trong năm 2002 là:

Marketing là:
- Thường xuyên nghiên cứu thị trường để lựa chọn đoạn thị trường mà
Ngân hàng có thể thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng với các sản phẩm hiện
có, đồng thời dự báo nhu cầu về các sản phẩm mới, nghiên cứu xu hướng phát
triển của các sản phẩm mới.
- Đánh giá kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh về các dịch vụ cung
ứng cho khách hàng và chất lượng phục vụ khách hàng của đối thủ cạnh
tranh trong quá trình giao tiếp với khách hàng để từ đó đưa ra những biện
pháp cụ thể cho Ngân hàng, nhằm mục tiêu phục vụ khách hàng cũ tốt hơn,
thu hút thêm được nhiều khách hàng mới.
- Phân tích các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng hiện có để tăng thêm
các tiện ích vào mỗi sản phẩm.
- Kiểm soát chi phí, phân tích diễn biến của chi phí trong mối tương
quan với khối lượng sản phẩm cung ứng.
- Hoạch định các chiến lược sản phẩm, lãi suất và phí dịch vụ; chiến
lược mạng lưới chi nhánh, các phòng giao dịch, các hoạt động quảng cáo, giao
tiếp, khuếch trương.
- Có kế hoạch thực hiện theo từng thời gian cụ thể như tuần, tháng,
quý... cuối mỗi tuần hoặc tháng phải có những báo cáo cụ thể về công việc đã làm
được, kết quả ra sao? Cần có những biện pháp gì?
Để làm tốt các chức năng trên thì cần phải đảm bảo đầy đủ các yếu tố
sau:
Một là yếu tố con người, phòng Marketing là một phòng đặc biệt nên đội
ngũ nhân viên của phòng phải có những yêu cầu cao về trình độ chuyên môn
nghiệp vụ ngân hàng, được đào tạo cơ bản về Marketing, là những người năng
động, sáng tạo, biết đảm bảo an toàn thông tin, nhanh nhạy trước sự thay đổi của
các yếu tố môi trường.
Việc bố trí nhân viên cũng phải đảm bảo tính hợp lý, khoa học, điều này
không thể thực hiện tốt ngay từ đầu, nhà quản trị Marketing phải có những biện
pháp để phát huy tối đa tài năng của từng người- từ đó đưa họ vào những vị trí

do Ngân hàng nghiên cứu được đoạn thị trường có lợi thế cho mình và cũng là
điểm mạnh của mình. Để nâng cao chất lượng thị trường, Ngân hàng cần làm tốt
công tác sau:
- Một là thiết lập hệ thống thu thập thông tin:
Hoạt động thu thập thông tin về thị trường, khách hàng và về đối thủ cạnh
tranh là hoạt động đầu tiên quyết định đến chất lượng của việc ra các quyết định
sau này cho Ngân hàng.
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội thu thập thông tin
chủ yếu từ báo chí và chưa có được các nguồn thông tin đồng bộ. Do vậy trong
công tác phòng ngừa rủi ro đối với khách hàng còn chưa đầy đủ kịp thời hoặc là
trong hoạt động nghiên cứu nhu cầu của khách hàng sẽ chậm trễ nắm bắt những
thay đổi trong nhu cầu.
Để thiết lập hệ thống thông tin thì cần phải:
♦ Khuyến khích các cán bộ công nhân viên thu thập thông tin có liên
quan đến khách hàng và thị trường .
Nhân viên trực tiếp gia dịch với khách hàng ghi lại những nguyện vọng,
phản ứng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ, giá cả và phong cách phục vụ
của ngân hàng. Chính những thông tin này từ khách hàng sẽ gợi mở cho Ngân
hàng tiến hành cải tiến phong cách kinh doanh, thay đổi công nghệ đồng thời sẽ
nắm được nhu cầu của khách hàng, từ đó tiến hành phân loại khách hàng dễ
dàng hơn.
♦ Ngân hàng cần tạo ra một “kho dữ liệu” trên máy tính trong đó lưu ký tất cả các
thông tin về khách hàng trên máy tính trong đó lưu ký tất cả các thông tin về
khách hàng cũ, khách hàng mới. Các thông tin sẽ được thường xuyên cập nhật,
đảm bảo chính xác, đầy đủ. Nguồn thông tin từ kho này sẽ rất hữu ích cho việc
nghiên cứu khách hàng, là cơ sở để tư vấn cho khách hàng và tiến hành công
tác xử lý rủi ro kịp thời khi có sự cố xẩy ra đối với khách hàng.
Hiện này, với sự tiến bộ của khoa học công nghệ, đặc biệt là tin học ngân
hàng, ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà nội cần phảI hoàn
thiện nâng cấp mạng LAN đến các ngân hàng quận; phát triển WAN. Trang bị

yếu tố ngoài Ngân hàng như: Khách hàng, pháp luật, hiệu lực pháp chế của Nhà
nước, mức độ phát triển của nền kinh tế...
Thực tế đã có quá nhiều Ngân hàng trên thế giới đã bị phá sản vì không thu
được nợ. Vì thế, thực hiện kinh doanh nhiều nghiệp vụ, dịch vụ ngân hàng khác
bên cạnh nghiệp vụ tín dụng sẽ giúp phân tán bớt rủi ro và giảm thiểu rủi ro, do
đó làm tăng lợi nhuận của Ngân hàng. Ngày nay các NHTM đều cố gắng đa dạng
hoá nghiệp vụ của mình, thực hiện câu châm ngôn: “Đừng đặt tất cả trứng của
bạn vào một rổ”
 Làm tăng lợi nhuận và thúc đẩy các nghiệp vụ cùng phát triển .
Khi thực hiện đa dạng hoá nghiệp vụ- dịch vụ, Ngân hàng sẽ sử dụng triệt
để, có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật và đội ngũ cán bộ của mỗi Ngân hàng, do
vậy giảm chi phí quản lý, chi phí hoạt động sẽ làm tăng lợi nhuận tối đa cho Ngân
hàng.
Các nghiệp vụ của một Ngân hàng đều có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tác
động qua lại với nhau tạo thành một thể thống nhất và thúc đẩy nhau cùng phát
triển. Huy động vốn tạo nguồn lực cho việc thực hiện nghiệp vụ tín dụng và phát
triển dịch vụ; ngược lại dịch vụ thực hiện tốt cũng tạo điều kiện để thu hút khách
hàng với nguồn tiền nhàn rỗi của họ.
Nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, trình độ dân trí ngày càng cao,
các doanh nghiệp đa dạng hoá kinh doanh và nhu cầu về các nghiệp vụ , dịch vụ
Ngân hàng- tài chính ngày càng phong phú đa dạng. Điều đó đòi hỏi Ngân hàng
phải phục vụ theo.
 Tăng khả năng cạnh tranh của Ngân hàng trong nền kinh tế
thị trường.
Trong điều kiện có rất nhiều Ngân hàng với các hình thức sở hữu khác
nhau, nhiều Ngân hàng liên doanh với nước ngoài và các tổ chức tín dụng cùng
hoạt động đã tạo ra sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các Ngân hàng. Ngân
hàng nào muốn tồn tại, muốn phát triển, đạt được lợi nhuận cao và tạo ra vị thế của
mình trong cạnh tranh đều phải thay đổi, cải tiến hoạt động sao cho thích ứng kịp
thời, thuận tiện các nhu cầu đòi hỏi phong phú đa dạng của khách hàng để thu hút

quan Bảo hiểm:
Phải phục vụ các nhu cầu về thanh toán, tiền mặt của kho bạc kịp thời đầy
đủ, không sai sót. Tuy tỷ trọng của loại vốn này thấp nhưng một mặt nó tạo lòng
tin, uy tín của Ngân hàng, mặt khác, là nguồn vốn đầu vào của Ngân hàng.
Tiền gửi của các tổ chức tín dụng
 Đa dạng hoá các hình thức sử dụng vốn:
 Mở rộng cho vay các doanh nghiệp ngoài quốc doanh : Hiện nay công
tác cho vay doanh nghiệp ngoài quốc doanh chứa đựng nhiều rủi ro vì cơ chế quản
lý các oanh nghiệp ngoài quốc doanh còn thiếu tính chặt chẽ. Nhưng không vì thế
mà Ngân hàng bỏ qua thị trường này. Đây là thị trường được đánh giá là đầy tiềm
năng. Nếu Ngân hàng chỉ chú trọng đến cho vay Doanh nghiệp Nhà nước thì khi
những khủng hoảng xảy ra đối với khu vực này ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt
động của Ngân hàng trong tương lai và Ngân hàng đương nhiên bỏ lỡ để rơi vào
tay các đối thủ cạnh tranh và tự làm mất đi tấm đệm phòng ngừa rủi ro về khách
hàng.
Bên cạnh một số ít những “con sâu làm giàu nồi canh” bằng cách lừa đảo
Ngân hàng chiếm đoạt tài sản, thì phần lớn các Doanh nghiệp đứng ra kinh doanh
đều có thiện chí muốn làm ăn chân chính. Nếu Ngân hàng thực sự quan tâm đến
thị trường đầy triển vọng này thì Ngân hàng sẽ chọn lọc được rất nhiều khách
hàng có khả năng phát triển tốt trong sản xuất kinh doanh. Hơn nữa, đối với
khách hàng này không yêu cầu một nỗ lực quá lớn từ phía Ngân hàng để có đựơc
họ.
Theo em, Ngân hàng hoàn toàn có thể mở rộng tín dụng đối với thị trường
này mà không làm giảm chất lượng tín dụng, không ảnh hưởng đến hoạt động
kinh doanh mà ngược lại sẽ làm tăng lợi nhuận cho Ngân hàng bởi vì các rủi ro là
hoàn toàn có thể tránh được.
 Mở rộng cho vay công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn, tư
nhân và cho vay tiêu dùng đối với cán bộ công nhân viên chức, lực lượng vũ trang.
 Bám sát các chương trình của Thành phố để đầu tư xây dựng các khu
đô thị mới, các khu công nghiệp tập trung.

phát triển dịch vụ chuyển tiền này thì sẽ thu hút được không chỉ khách hàng là sinh
viên mà còn thu hút được nhiều đối tượng khách hàng khác, đồng thời tạo cho
người dân làm quen dần với việc giao dịch qua Ngân hàng các hoạt động liên quan
đến tiền.
Nhưng để thực hiện dịch vụ này thì đòi hỏi phải ứng dụng công nghệ hiện
đại, đồng thời phải tiến hành các hoạt động tuyên truyền tới từng khu vực khách
hàng để khách hàng thấy được sự đơn giản, nhanh chóng, chính xác và an toàn vì
chỉ cần mở tài khoản cá nhân. Dịch vụ này ở các nước phát triển ra đời từ lâu và
hầu như dân chúng ở các nước này chỉ thích giao dịch qua Ngân hàng. Điều đó
chứng tỏ trình độ phát triển cao của họ đặc biệt là trình độ dân trí.
3.2.2.3. Xây dựng chính sách lãi suất và phí dịch vụ hợp lý, linh hoạt, mềm
dẻo theo tín hiệu thị trường.
Lãi suất ngân hàng là một phậm trù kinh tế phức tạp liên quan trực tiếp đến
lợi ích của cả Ngân hàng và khách hàng.Việc tăng lãi suất tiền gửi và giảm lãi suất
cho vay cũng có nghĩa làgiảm lợi nhuận Ngân hàng. Bên cạnh đó khách hàng
thường gửi tìn ở Ngân hàng có lãi suất cao.
Bởi vậy, để giải quyết hài hoà lợi ích giữa đôi bên, Ngân hàng không nên chỉ
dập khuân theo mức lãi suất do Ngân hàng Nhà nước ban hành mà tuỳ thuộc vào
tình hình kinh doanh của Ngân hàng mình mà đưa ra các mức lãi suất hấp dẫn so
với lãi suất của đối thủ cạnh tranh trên cùng một địa bàn.
Một mức giá cạnh tranh tốt sẽ giúp Ngân hàng chiếm lĩnh thị trường, giúp
Ngân hàng có được khách hàng song lại ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh cuối
cùng của Ngân hàng.Việc xác định lãi suất phải tuân theo các nguyên tắc và cơ sở
sau:
-Về nguyên tắc:
∗ Lãi suất cho vay quyết định lãi suất huy động.
Nhu cầu sử dung vốn quyết định mức độ huy động vốn.
- Cơ sở hình thành lãi suất:
∗ Chi phí
∗ Rủi ro

này phụ thuộc vào quá trình quản lý kênh phân phối dịch vụ Ngân hàng.
Phân phối dịch vụ tới khách hàng cuối cùng là chiếc cầu nối giữa Ngân hàng
và khách hàng. Chính giai đoạn này chức năng hàng hoá của sản phẩm được thực
hiện từ đây. Một chính sách phân phối tốt sẽ phát huy sức mạnh của chính sách sản

Trích đoạn Bảo đảm thông tin chính xác, kịp thời đầy đủ cho các NHTM. KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI BAN LÃNH ĐẠO NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN HÀ NỘI :

---