THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NGÂN
HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
HÀ NỘI
Đối với các NHTM Việt Nam, việc ứng dụng Marketing còn rất hạn chế, đặc
biệt là các NHTM quốc doanh và Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn
Hà nội cũng không nằm ngoài tình trạng đó. Với một thời gian dài hoạt động trong
cơ chế bao cấp, các Ngân hàng đã quen với quan niệm khách hàng phụ thuộc vào
Ngân hàng, Ngân hàng không cần Marketing, khách hàng vẫn đến với Ngân hàng
và Ngân hàng vẫn tồn tại, phát triển. Tuy nhiên trong vài năm gần đây, khi sự cạnh
tranh trên thị trường Ngân hàng ngày càng gay gắt, Ngân hàng Nông nghiệp và
Phát triển Nông thôn Hà nội đã có những chuyển biến tích cực trong công tác
Marketing Ngân hàng. Đây là cơ sở để ứng dụng Marketing hiệu quả.
2.1. NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN HN
2.1.1. Môi trường hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Nông nghiệp và
Phát triển Nông thôn Hà nội
Được thành lập từ năm 1988 đến nay, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển
Nông thôn Hà nội đã trưởng thành qua 13 năm hoạt động kinh doanh và đã đạt
được những thành quả to lớn góp phần vào sự nghiệp xây dựng một nền kinh tế
vững mạnh cho Thủ đô. Từ những ngày đầu thành lập trong thời kỳ nền kinh tế
bước sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, Ngân hàng Nông nghiệp
và Phát triển Nông thôn Hà nội đã vượt qua nhiều thử thách để đưa Ngân hàng
ngày càng đi lên và ngày càng khẳng định chỗ đứng của mình trong hệ thống Ngân
hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam.
Cùng với toàn nghành, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà
nội hoạt động trên một địa bàn đông dân cư, là trung tâm kinh tế của cả nước với
đầy đủ mọi thành phần kinh tế. Riêng trên địa bàn Hà nội có tới 70 ngân hàng
trong đó nội thành là tới trên 50 ngân hàng cùng hoạt động, chưa kể các quỹ tín
dụng Bưu điện, Công ty bảo hiểm, Công ty Tài chính...thực hiện các dịch vụ ngân
hàng. Các chi nhánh ngân hàng nước ngoài, ngân hàng liên doanh, ngân hàng cổ
phần trên địa bàn thủ đô đã dẫn tới tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các tổ chức
tín dụng. Từ khi luật doanh nghiệp ra đời thì số lượng các doanh nghiệp được phép

nội đã tập chung vào việc phát huy vai trò và năng lực của từng bộ phận cũng như
từng cá nhân trong việc thúc đẩy hoạt động ngân hàng ngày càng phát triển. Đội
ngũ cán bộ được trẻ hoá và có trình độ chuyên môn nghiệp vụ vững vàng, 100%
cán bộ của Ngân hàng có trình độ đại học và trên đại học.
2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI NGÂN HÀNG NÔNG
NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN HÀ NỘI .
Trong điều kinh tế thị trường cùng với quá trình hợp tác, liên kế kinh tế theo
nguyên tắc hai bên cùng có lợi, giữa các doanh nghiệp hoạt động trong cùng một
lĩnh vực luôn xảy ra quá trình cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt. Tuy là
loại hình doanh nghiệp có một số nét đặc thù, các Ngân hàng cạnh tranh ngày càng
gay gắt và quyết liệt. Tuy là loại hình doanh nghiệp có một số nét đặc thù, các
Ngân hàng cũng không năm ngoài quy luật này. Xét về lâu dài và toàn cục, cạnh
tranh là động lực phát triển và nâng cao năng suất hiệu quả. Tuy nhiên, không phải
mọi hành vi cạnh tranh đều có tác dụng tích cực và mang lại hiệu quả, lợi ích
chung. Bên cạnh sự cạnh tranh tích cực giúp nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm chi
phí của các Ngân hàng và mang lại tiện ích tốt hơn cho khách hàng và xã hội còn
có sự cạnh tranh không lành mạnh bằng việc sử dụng các biện pháp và công cụ
không hợp pháp hoặc trái với chuẩn mực đạo đức xã hội. Những hành vi như vậy
thường chỉ đem lại lợi ích cho một Ngân hàng trên cơ sở gây thiệt hại cho thị
trường và thiệt hại cho Ngân hàng khác cũng như cho khách hàng và xã hội. Do
vậy, ở hầu hết các quốc gia phát triển, để chiến thắng trong cạnh tranh, thu hút
đông đảo khách hàng để đạt mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận thì không có một hoạt
động nào tốt và hiệu quả hơn là: "Ứng dụng Marketing vào trong hoạt động kinh
doanh của ngân hàng".
Ở Việt Nam, từ khi bước vào thời kỳ đổi mới, việc áp dụng Marketing vào
quá trình thực tiễn của các NHTM gặp rất nhiều khó khăn do hạn chế về nhận thức
tầm quan trọng của Marketing cũng như thiếu hệ thông thông tin và thị trường,
khách hàng... Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội là thành
viên của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam cũng không
nằm ngoài thực trạng đó, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội

hiện đại hoá diễn ra trong bối cảnh cuộc cách mạng khoa học công nghệ phát
triển mạnh, nước ta đang hội nhập vào kinh tế khu vực và thế giới với sức ép
cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trong khi đó nền nông nghiệp đang đứng trước
nhiều khó khăn thách thức: cơ cấu kinh tế chuyển dịch chậm, sản xuất chưa theo
sát yêu cầu của thị trường, sản phẩm làm ra chất lượng thấp, giá thành cao, khả
năng cạnh tranh còn thấp. Đối tượng phục vụ của Ngân hàng Nông nghiệp và
Phát triển nông thôn Hà nội xét về bản chất, tự thân nó đã là một thách thức to lớn
kể cả trước mắt và lâu dài. Nắm bắt được tình hình này, Ngân hàng Nông nghiệp
và Phát triển Nông thôn Hà nội đã biết lợi dụng những điểm mạnh để tìm cho
mình phương hướng kinh doanh phù hợp. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển
Nông thôn Hà nội có một thuận lợi rất lớn là hoạt động trên địa bàn là trung tâm
kinh tế - chính trị - văn hóa của cả nước, là đầu mối giao thông nối liền các khu
vực kinh tế lớn của cả nước về đường bộ, đường thuỷ và đường hàng không, là
nơi thu hút nhiều dự án đầu tư nước ngoài, có điều kiện thuận lợi để phát triển
kinh tế.
♦ Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng :
Với phương châm tối đa hoá thị trường hoạt động, Ngân hàng Nông nghiệp
và Phát triển Nông thôn Hà nội đã và đang thực hiện chính sách đa dạng hoá
khách hàng. Hàng năm, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội
đều thực hiện phân loại khách hàng và phục vụ tất cả đối tượng khách hàng như:
dân cư, tổ chức kinh tế, tổ chức xã hội, các trường học, bệnh viện,...chủ trương về
công tác khách hàng là: giữ được khách hàng truyền thống, có uy tín, thu hút khách
hàng mới có chất lượng cao, không phân biệt thành phần kinh tế. Số lượng khách
hàng đến giao dịch được theo dõi thường xuyên tại phòng kinh doanh và đối với
những khách hàng vay vốn để sản xuất thì giao cho từng cán bộ phụ trách quản lý,
giám sát từ khi cho vay đến khi thu nợ. Chính từ hoạt động này Ngân hàng Nông
nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội đã nắm bắt được nhu cầu của từng loại
khách hàng: nhu cầu thanh toán vốn, nhu cầu thu tiền mặt tại chỗ của một số doanh
nghiệp như công ty bia Hà nội, nhà máy thuốc lá Thăng long, công ty bia Đông
nam Á, các chi nhánh kho bạc Hà nội..., nhu cầu gửi tiền, nhu cầu đầu tư tín dụng,

nghiên cứu thị trường và lựa chọn cho mình một thị trường kinh doanh an toàn
hiệu quả. Hiện nay, với 4 NHTM quốc doanh, 2 ngân hàng chính sách, 4 ngân
hàng liên doanh, 26 ngân hàng nước ngoài, 48 NHTM cổ phần, 26 văn phòng đại
diện của các tổ chức tín dụng và ngân hàng nước ngoài. Với số lượng Ngân hàng
như trên, thị trường các ngân hàng hiện nay là khá lớn và đang có xu hướng tăng
thêm. Tìm hiểu để biết về chế độ, tình hình kinh doanh và khách hàng của Ngân
hàng đòi hỏi một đội ngũ nhân viên khá lớn.
Nghiên cứu cho thấy, hiện tại nhóm NHTM quốc doanh, một số NHTM cổ
phần, Ngân hàng nước ngoài cung cấp những sản phẩm và dịch vụ giống nhau và
có khả năng cạnh tranh với nhau. Các Ngân hàng không còn chịu sự cạnh tranh gay
gắt, đặc biệt là ở việc cung cấp tín dụng. Ưu thế lớn nhất của Ngân hàng Nông
nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội là có nguồn vốn tăng trưởng khá và ổn định
do vậy mà luôn đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu cần thiết của khách hàng. Với định
hướng hoạt động đa năng, ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà nội
cung ứng ra thị trường hầu hết các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, có khả năng đầu
tư cho các dự án trung dài hạn lớn nhằm hiện đại hoá và công nghiệp hóa nền kinh
tế thủ đô. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội còn là đơn vị
dẫn đầu trong hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam
về tạo nguồn vốn kinh doanh, năm 2001 ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển
Nông thôn Hà nội đã cung ứng nguồn vốn nội tệ để cân đối cho toàn ngành tăng
63,8% so với năm 2000. Nguồn vốn năm 2001 đạt 4.257 tỷ đồng tăng 27,3% so
với năm 2000, cho các thành phần kinh tế vay 4.040 tỷ đồng tăng 27% so với năm
2000. Cũng trong năm 2001, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà
nội đã mở rộng đầu tư tín dụng cho các thành phần kinh tế, chú trọng mở rộng cho
vay trung dài hạn để hỗ trợ cho các doanh nghiệp đổi mới thiết bị, mở rộng qui mô
sản xuất, đã áp dụng phương thức đầu tư tín dụng đồng tài trợ với 2 dự án lớn đó là
cho Tổng công ty gốm sứ vay 208 tỷ đồng để xây dựng Nhà máy kính nổi Bình
Dương, Công ty Bia Hà Nội vay 10 triệu đô la Mỹ để nâng công suất lên gấp 2 lần
công suất hiện có.
Nhờ đổi mới kinh doanh nên năm 2001 có thêm 30 doanh nghiệp vay vốn

Ngoài việc huy động nguồn vốn bằng đồng Việt Nam, ngân hàng Nông
nghiệp và phát triển nông thôn Hà nội đã làm tốt công tác huy động ngoại tệ mạnh.
Cụ thể đạt được như sau:
Năm 2001: Nguồn vốn Việt Nam đồng đạt 3.866tỷ tăng 24,9% so với năm
2000, nguồn vốn đô la Mỹ đạt 319 tỷ đồng tăng 56,4% so với năm 2000.
Trong đó chủ yếu là tiền gửi tiết kiệm của dân cư, chiếm 88% tổng nguồn
vốn ngoại tệ.
♦ Chính sách đa dạng hoá các hình thực sử dụng vốn:
Theo luật các tổ chức tín dụng, hoạt động tín dụng là “sử dụng nguồn vốn tự
có, nguồn vốn huy động để cấp tín dụng cho khách hàng theo đó ngân hàng thoả
thuận để khách hàng sử dụng một khoản tiền với nguyên tắc hoàn trả bằng các
nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, bảo lãnh ngân hàng, cho thuê tài chính và các
nghiệp vụ khác.
Hiện nay, ở Việt Nam kinh doanh tín dụng là loại hình nghiệp vụ đem lại
nguồn thu nhập cao nhất cho Ngân hàng. Hoạt động tín dụng có an toàn hiệu quả
mới bảo toàn được vốn và tăng trưởng vốn, đảm bảo cho Ngân hàng ốn định và
phát triển.
Trong năm 2000, ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà nội
đã cho 950 hộ nghèo vay 1,2 tỷ đồng vốn cho sản xuất kinh doanh, nhiều hộ đã có
thu nhập khá trả nợ ngân hàng được 1,7 tỷ đồng, số hộ thoát khỏi đói nghèo là 354
hộ. Các tổ tương trợ, tổ tiết kiệm và vay vốn đã trực tiếp tiến hành cho vay đối với
hộ nghèo. Năm 2001, dư nợ đạt 1.572 tỷ đồng chiếm 72,7% tổng dư nợ, dư nợ
trung dài hạn là 429 tỷ bao gồm:
Dư nợ bằng tiền đồng Việt Nam là 1237 tỷ đồng.
Dư nợ bằng ngoại tệ là 22 triệu đô la Mỹ.
Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà nội đã tăng vốn đầy tư
cho các đơn vị như Tổng công ty Vật tư Nông nghiệp, Tổng công ty cà phê, Nhà
máy thuốc lá Thăng Long, các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu; đặc biệt Ngân
hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội đã dành một khoản vốn lớn để
đầu tư cho cán bộ công nhân viên thuộc các đơn vị sản xuất kinh doanh ; cơ quan