Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần I
Một số lý luận cơ bản về thị trờng
và các nhân tố tác động tới
thị trờng của doanh nghiệp
I. Cơ sở lý luận về thị trờng:
1. Khái niệm về thị trờng:
Sản xuất hàng hoá là sản xuất để bán. Bán ở đâu? bán trên thị trờng.
Vậy thị trờng là cái tất yếu, là hợp phần bắt buộc của sản xuất hàng hoá.
Thị trờng là nơi diễn ra sự chuyển nhợng, sự trao đổi, sự mua - bán hàng
hoá.
Điều quan trọng để hiểu đợc thực chất của thị trờng là ở chỗ, thị tr-
ờng không phải chỉ đơn thuần là lĩnh vực trao đổi, di chuyển hàng hoá,
dịch vụ từ ngời sản xuất sang ngời tiêu dùng, mà là trao đổi đợc tổ chức
theo các quy luật của lu thông hàng hoá và lu thông tiền tệ. C.Mác đã từng
chỉ ra rằng, lu thông là quá trình tổng thể của trao đổi và là quá trình hình
thành và tích luỹ tiền tệ. Trong trao đổi diễn ra sự thay thế trực tiếp, không
tách rời sản phẩm này với sản phẩm khác, còn quá trình hình thành tích
luỹ tiền tệ chỉ diễn ra khi các hành vi mua, bán tách ra cả về không gian,
thời gian và cả ngời thực hiện hành vi đó. Lu thông hành hoá giả định mua
và bán tách ra, tiền và hàng tách ra thành hai cực đối lập nhau, nhng không
thể thiếu nhau trên thị trờng. Cực lu thông hàng hoá và cực lu thông tiền
tệ. Có nghĩa là hàng hoá không tức khắc đợc chuyển thành tiền và tiền
thành hàng; Vì thế bản thân sự trao đổi không phải đơng nhiên thực hiện
đợc. Nhằm giải quyết những khó khăn, mâu thuẫn ấy, giữa các chủ thể của
sản xuất - lu thông có những quan hệ thị trờng, để giải quyết tơng quan
giữa giá cả và số lợng hàng hoá mua - bán. Vậy có thể hiểu, thị trờng là
một quá trình, trong đó, ngời bán và ngời mua tác động qua lại lẫn nhau để
xác định giá cả và số lợng của một hay nhiều thứ hàng hoá khác nhau.
Trong đời sống kinh tế, chúng ta gặp nhiều loại thị trờng khác nhau.
1

Thị trờng là nơi phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh nó cho biết
hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh nhìn vào thị trờng sẽ thấy đợc tốc
độ, trình độ và quy mô sản xuất kinh doanh đồng thời thị trờng cũng phá
vỡ gianh giới của nền kinh tế tự nhiên tự cung , tự cấp để trở thành một thể
thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân biến nền kinh tế tự nhiên thành
nền kinh tế hàng hoá.
2.2 Phân loại thị tr ờng:
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong
kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng thị trờng. Nhận biết đ-
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ợc đặc điểm và sự hoạt động của từng loại thị trờng, các yếu tố tham gia
vào hoạt động của thị trờng, từ đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận
động của giá cả thị trờng, do đó cần phải nghiên cứu, phân loại các hình
thái thị trờng.
2.2.1 Phân theo phạm vi lãnh thổ:
Thị trờng dân tộc là hoạt động mua bán của những ngời cùng một
quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán, chỉ ảnh hởng tới
các vấn đề kinh tế chính trị trong phạm vi của nớc đó.
Thị trờng thế giới là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá
giữa các nớc với nhau. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng thế giới
ảnh hởng tới sự phát triển kinh tế của mỗi nớc.
Phân biệt thị trờng dân tộc và thị trờng thế giới không phải ở phạm vi
biên giới của những nớc mà chủ yếu ở ngời mua và ngời bán, ở các quan
hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng. Với sự phát triển của kinh tế, của khoa
học kỹ thuật và phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nớc trở thành một
mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó, thị trờng dân tộc có quan hệ
mật thiết với thị trờng thế giới và mỗi thị trờng dân tộc là một bộ phận của
thị trờng thế giới. Thị trờng thế giới ảnh hởng to lớn tới thị trờng dân tộc.
Hàng hoá trên thị trờng thế giới, giá cả, tiền tệ trên thị trờng thế giới, các

kênh phân phối và lu thông không hợp lý; nhiều mặt hàng , loại hàng cung
ứng ra thị trờng không theo yêu cầu của thị trờng, vai trò của ngời mua bị
thủ tiêu.
Sự hình thành thị trờng ngời bán, một mặt do sản xuất hàng hoá cha
phát triển, mặt khác, quan trọng hơn là do sự tác động chi phối của cả hệ
thống quản lý kinh tế hành chính, bao cấp. Xoá bỏ cơ chế quản lý hành
chính bao cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị trờng ngời bán
thành thị trờng ngời mua.
Không nên hiểu thị trờng ngời mua là đối lập, là ngợc lại đối với thị
trờng ngời bán. Trên thị trờng ngời mua, vai trò quyết định trong quan hệ
mua bán thuộc về ngời mua. Chính vì vậy, thị trờng là yếu tố quyết định
cuả quá trình tái sản xuất hàng hoá. Khẩu hiệu chỉ bán những cái thị tr-
ờng cần cũng đợc khái quát và kết luận từ thị trờng này. Các quan hệ
kinh tế trên thị trờng ( quan hệ tỷ lệ về sản phẩm, quan hệ cung cầu, quan
hệ giá cả và cung cầu v.v...) giá cả đợc hình thành một cách khách quan.
Thị trờng ngời mua là môi trờng khách quan cho sự hoạt động của các quy
luật kinh tế của thị trờng. Với thị trờng ngời mua, vai trò của các quy luật
kinh tế của thị trờng đợc phát huy tác dụng. Thị trờng ngời mua không
phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn trở thành công cụ
để bổ sung cho kế hoạch. Đối với thị trờng ngời mua, thái độ khôn khéo
của nhà kinh doanh để đạt đợc thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm
nhập và khai thác thị trờng.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.2.4 Phân loại theo thị tr ờng trung tâm và không trung tâm:
Thị trờng trung tâm là thị trờng có khối lợng hàng hoá tiêu thụ
trên thị trờng này chiếm tuyệt đại bộ phận so với tổng khối lợng hàng hoá
đợc đa ra tiêu thụ ở các thị trờng không trung tâm. Trên thị trờng trung tâm
có các nhà kinh doanh lớn, số lợng các nhà kinh doanh lớn, sự cạnh tranh
giữa các nhà kinh doanh cũng gay gắt và phức tạp hơn. Số lợng ngời mau

5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thành và vận động độc lập với cả ngời mua và ngời bán. Họ chỉ đợc coi là
những ngời nhận giá, cá nhân họ không có vai trò quyết định giá cả thị
trờng.
* Hàng hoá mua - bán trên thị trờng phải đồng nhất, không có nhiều
sự khác biệt với nhau. Các yếu tố sản xuất cũng có thể di chuyển dễ dàng
từ nghành này sang nghành khác, hàng hoá cũng có thể bán ở bất cứ ở đâu
có giá cao hơn.
* Không có những hạn chế giả tạo đợc gây ra trên số cầu, số cung và
giá cả của các hàng hoá và tài nguyên. Giá cả tự do thay đổi theo quan hệ
cung - cầu, không bị hạn chế bằng các biện pháp hành chính của nhà nớc,
vì vậy, trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, giá cả thị trờng sẽ tiến gần đến
mức chi phí trung bình.
* Tất cả ngời mua, ngời bán đều có sự hiểu biết hoàn toàn và đợc
thông tin đầy đủ về tình hình cung - cầu, về điều kiện mua - bán về giá cả
của thị trờng.
- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo:
Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo là thị trờng, trong đó,
khối lợng sản phẩm của ngời bán có nhiều sự khác nhau, dẫn đến vai trò
của mỗi ngời bán có ảnh hởng nhiều đến lợng cung ứng và giá cả trên thị
trờng. Trên thực tế, rất ít sản phẩm thuộc loại thị trờng cạnh tranh không
hoàn hảo mà phần lớn sản phẩm thuộc loại thị trờng cạnh tranh không
hoàn hảo. Trong thị trờng này, phần nào các doanh nghiệp có thể kiểm
soát đợc giá cả. Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo thờng có tác dụng
sau:
+ Thị trờng độc quyền đơn phơng:
Thị trờng độc quyền đơn phơng là thị trờng chỉ có một ngời, nói
đúng hơn là một chủ thể bán ( ngời sản xuất duy nhất ) không có sản phẩm
khác có thể thay thế. Đó là hình thái thị trờng độc quyền của một ngời

ngời bán hàng cùng một sản phẩm, nhng sản phẩm của mỗi ngời bán ít
nhiều có sự khác nhau. Trong thị trờng cạnh tranh độc quyền có nhiều ng-
ời bán và nhiều ngời mua, mỗi ngời có mối liên hệ rất nhỏ, ở đây họ bán
những sản phẩm khác nhau về chủng loại, quy cách, chất lợng, dịch vụ
cung ứng...Tức là các điều kiện mua - bán hàng rất khác nhau, nên giá cả
cũng khác nhau, mỗi ngời đều có thể tác động đến giá cả và sản lợng ở
một mức độ nhất định. Tuỳ thuộc vào đặc điểm của mỗi sản phẩm đợc bán
trên thị trờng và thị hiếu của ngời mua mà giá cả có thể dao động trong
phạm vi mức giá giới hạn, tức là trên thị trờng cạnh tranh độc quyền giá cả
luôn biến động nhng với mức độ nhỏ.
2.2.6 Phân loại theo thị tr ờng khu vực và thị tr ờng toàn quốc:
Thị trờng khu vực bị chi phối nhiều của các nhân tố kinh tế - xã hội,
tự nhiên v.v...của các khu vực. Các quan hệ mua bán chủ yếu diễn ra trong
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khu vực. Sức hút hàng hoá của thị trờngkhông lớn. Sự can thiệp của Nhà n-
ớc trung ơng vào thị trờngkhông nhiều. Sức chứa thị trờng không lớn.
Thị trờng thống nhất toàn quốc có vai trò quan trọng trong nền kinh
tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng ảnh hởng lớn đến sự phát triển
nền kinh tế quốc dân. Sức hút hàng hoá cuả thị trờng lớn và nó chi phối sự
vận động của các kênh lu thông trong toàn quốc. Trên thị trờng thống nhất
thờng có các nhà kinh doanh lớn hoạt động. Sự tác động của Nhà nớc vào
thị trờng để bảo vệ thị trờng, bảo vệ giá cả lớn. Sự ổn định của các quan hệ
kinh tế trên thị trờng này không lớn bằng thị trờng khu vực.
II. Các chức năng và nhân tố ảnh hởng tới thị trờng:
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt
nguồn từ bản chất của thị trờng tới quá trình tái sản xuất và đời sống kinh
tế xã hội.
1. Chức năng :
1.1 Chức năng thực hiện:

ờng vừa là mục tiêu vừa tạo ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó
là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng phát
huy vai trò của mình.
- Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:
+ Thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất chủ động di chuyển t
liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm
này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.
+ Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trờng,
ngời sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để
phát triển sản xuất.gợc lại những ngời sản xuất cha tạo ra đợc lợi thế trên
thị trờng cũng phải vơn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những
động lực mà thị trờng tạo ra đối với sản xuất.
+ Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trờng ng-
ời tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình.
Do đó thị trờng có vai trò to lớn đối với việc hớng dẫn tiêu dùng.
+ Trong quá trình tái sản xuất, không phải ngời sản xuất, lu thông
v.v...chỉ ra cách chi phí nh thế nào cũng đợc xã hội thừa nhận. Thị trờng
chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết ( trung
bình ). Do đó thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết
kiệm chi phí, tiết kiệm lao động
1.4 Chức năng thông tin:
Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất
hàng hoá, chỉ có thị trờng mới có thể có chức năng thông tin. Trên thị tr-
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ờng có nhiều mối quan hệ: kinh tế, chính trị, xã hội, dân tộc, v.v... Song
thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
Thị trờng thông tin về: tổng số cung và tổng số cầu; cơ cấu của
cung và cầu; quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá; giá cả thị trờng;
các yếu tố ảnh hởng tới thị trờng, đến mua và bán, chất lợng sản phẩm, h-

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.4 Nhân tố thời tiết:
Cũng nh các nhân tố thuộc về tâm - sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu
cũng ảnh hởng trực tiếp to lớn tới ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong
muốn. Tuy nhiên thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất,
tới cung của thị trờng.
2.5 Nhân tố thuộc quản lý vĩ mô:
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biện
pháp của nhà nớc các cấp tác động vào thị trờng. Thực chất những nhân tố
này thể hiện sự quản lý của nhà nớc đối với thị trờng, sự điều tiết của nhà
nớc đối với thị trờng.
Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ
mà các chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị
trờng sẽ khác nhau. Song những chính sách, những biện pháp hay đợc sử
dụng là: thuế, quỹ điều hoà giá cả, bảo hiểm giá cả v.v...Mỗi biện pháp có
vai trò khác nhau tới thị trờng. Song nhìn chung, các biện pháp này tác
động trực tiếp vào hoặc cung hoặc cầu và do đó cũng tác động gián tiếp
vào giá cả. Đó là ba yếu tố quan trọng nhất của thị trờng. Những nhân tố
này tạo ra môi trờng cho kinh doanh. Đó cũng là nhân tố mà các cơ sở
kinh doanh không quản lý đợc.
2.6 Nhân tố thuộc vi mô:
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách
và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những
nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thờng là các
chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trờng, phân phối hàng hoá, giá
cả quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh v.v...Đó cũng là những chiến lợc,
chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị
trờng, v.v...Các cơ sở kinh doanh quản lý đợc các nhân tố này
III. Các quy luật của thị trờng:
Sản xuất hàng hoá đợc biểu hiện tập trung và đầy đủ nhất trên thị

bình quân. Khi giá cả bình quân của một loại hàng hoá nào đó giao động,
lai tác động đến giá cả của các loại hàng hoá khác, vì khả năng thay thế và
bổ sung lẫn nhau của chúng.
Có nhiều trờng hợp giá cả không bao giờ ổn định mà chỉ xoay quanh
một mức giá bình quân. Hiện tợng này do sự dự đoán số lợng cung cầu
không sát thực. Một yếu tố khác là kỳ vọng của nhà sản xuất, thu hẹp hoặc
mở rộng sản xuất, bao gồm kỳ vọng cả sản lợng lẫn giá cả. Ngời mua cũng
có những kỳ vọng riêng của mình. Điều đáng quan tâm là sự thay đổi về
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
những kỳ vọng của ngời mua hay ngời bán lại trở thànhđộng cơ quyền lợi
riêng t, đẩy họ vào trạng thái cạnh tranh.
Cung cầu cân đối là tạm thời. Do đó, các thị trờng luôn biến động.
Sự biến động đó thể hiện qua thớc đo giá cả thị trờng. Mức cung lớn hơn
mức cầu thì giá giảm, mức cung bằng mức cầu thì ta có giá cả bình quân,
mức cung nhỏ hơn mức cầu thì giá cả tăng lên.
3. Quy luật cạnh tranh:
Sự tự do trong sản xuất kinh doanh với nhiều thành phần kinh tế
tham gia là nguồn gốc của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là quy luật trong nền
kinh tế thị trờng. Cạnh tranh về mặt kinh tế khác hẳn sự cạnh tranh để đoạt
một giải thởng. Nó là một cuộc chạy đua không phải một lần rồi thôi mà là
một quá trình liên tục. Đó là một cuộc chạy maratông kinh tế không có
đích cuối cùng, ai cảm nhận thấy đích, ngời đó trở thành nhịp cầu cho các
đối thủ vợt lên phía trớc. Chạy đua kinh tế phải luôn ở phía trớc để tránh
những trận đòn của ngời chạy phía sau. Đó là sự cạnh tranh về chất lợng,
hiệu quả, về giá cả, về dịch vụ phục vụ khách hàng giữa ngời mua và ngời
bán, giữa những ngời mua và những ngời bán với nhau. Không thể lẩn
trách cạnh tranh, vì nh vậy cầm chắc phá sản, phải chấp nhận cạnh tranh,
đón trớc cạnh tranh và sẵn sàng, linh hoạt sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu
hiệu. Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh thực hiện bốn chức năng cơ bản:

Marketing có nội dung rất rộng nó bao gồm một số hớng chủ yếu sau đây:
- Chính sách chủng loại:
Trong kinh doanh hiện nay, rất hiếm có doanh nghiệp nào chỉ có một sản
phẩm duy nhất. Điều đó rất nguy hiểm cho doanh nghiệp trong điều kiện
thị trờng luôn luôn thay đổi theo không gian, thời gian giới tính tuổi tác,
nghề nghiệp, thu nhập v.v ... Với độc nhất một loại sản phẩm doanh
nghiệp khó tránh khỏi rủi ro và không thể nào thực hiện đợc mục tiêu an
toàn. Vì thế họ phải quan tâm đến việc soạn thảo một chính sách chủng
loại thích hợp bao gồm:
+ Chính sách thiết lập chủng loại:
Là tiếp tục bảo đảm giữ gìn vị trí đã chiếm đợc trên thị trờng. Bằng
những loại sản phẩm có thành tích kỹ thuật cao chiếm đợc cảm tình và tín
nhiệm của khách hàng doanh nghiệp cần phải có những biện pháp củng cố
uy tín của sản phẩm đồng thời cũng là uy tín của doanh nghiệp đối với
khách hàng. Doanh nghiệp có thể duy trì phần thị trờng đã chiếm lĩnh đợc,
củng cố lòng tin của khách hàng thông qua những loại sản phẩm đã và còn
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tiếp tục cung cấp cho họ trong một cấp hạng chủng loại không lớn lắm,
đặc biệt là những máy móc trong ngành cơ khí chính xác nh máy tính, máy
đo, máy kiểm tra, thiết bị chỉnh lý v.v ...Những sản phẩm mà doanh nghiệp
thờng có địa chỉ tiêu thụ rõ ràng, ngời sản xuất có u thế về kỹ thuật, còn
ngời tiêu dùng khi đã quen và tín nhiệm nhãn hiệu sản phẩm của doanh
nghiệp cũng sẽ ít chịu tác động của yếu tố thị trờng.
+ Chính sách hạn chế chủng loại
Sau một thời gian tung một loại sản phẩm ra thị trờng có tính chất thử
nghiệm và cũng sau một thời gian nghiên cứu hiệu chỉnh cá thông số của
sản phẩm doanh nghiệp nhận đợc luồng thông tin phản hồi từ thị trờng
giúp cho doanh nghiệp nhận biết đợc sản phẩm nào đợc ngời tiêu dùng a
chụng nhất, doanh nghiệp có thể khẳng định đợc một chủng loại hạn chế

Năng lực đó gọi là chất lợng sản phẩm. Có rất nhiều lĩnh vực quan tâm
nghiên cứu chất lợng sản phẩm. Ngời sản xuất đôi khi chỉ thiên về khía
cạnh kỹ thuật của chất lợng sản phẩm, nghĩa là quan tâm đến những tham
số chất lợng sản phẩm, có thể đo lờng đợc bằng các công cụ đo lờng vật lý,
hoá học song ít khi ngời ta đặt ra câu hỏi để hoàn thiện hay nâng cao một
tham số chất lợng sản phẩm ( các đặc tính sử dụng ) sẽ phải tốn kém ra sao
và mức chất lợng đã đạt đợc phù hợp và thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu
ngời tiêu dùng, liệu có mang lại lợi lộc gì trong hoạt động cải tiến và nâng
cao chất lợng sản phẩm. Marketing sản phẩm nghiên cứu các đặc tính sử
dụng và chất lợng sản phẩm trong mối quan hệ biện chứng giữa hai quá
trình: Kỹ thuật và kinh tế, đó là: Sản phẩm hoàn thiện về các thông số kỹ
thuật, các đặc tính sử dụng phải phù hợp với yêu cầu của ngời tiêu dùng
thông qua việc họ chấp nhận mua nó và nh vậy mà ngời sản xuất, ngời bán
thu đợc lợi nhuận. Quan điểm Marketing ở đây luôn là: Các đặc tính sử
dụng và chất lợng sản phẩm cho ngời tiêu dùng và ngời tiêu dùng sẽ
hoàn trả laị sự cố gắng của doanh nghiệp trong việc nâng cao các đặc tính
sử dụng và chất lợng sản phẩm. Nếu điều đó không xảy ra thì chính sách
sản phẩm đã đi lệch hớng. Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính
sử dụng của sản phẩm đợc triển khai theo các hớng sau:
+ Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm.
+ Nâng cao các thông số về độ bền vận hành, độ an toàn, khả năng
chống thấm nớc, chống ẩm v.v...
+ Thay đổi kiểu dáng, kích thớc cỡ sản phẩm.
+ Quan tâm đặc biệt đến màu sắc, mùi vị sản phẩm.
+ Thay đổi các vật liệu chế tạo.
+ Hạn chế hoặc vứt bỏ những chi tiết hay hỏng, ít phù hợp với công
chúng, thay vào đó những bộ phận, chi tiết phù hợp với đòi hỏi của khách
hàng.
- Chính sách đổi mới chủng loại
16

chính sách thuế và các biểu thuế.
Căn cứ vào vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế Nhà nớc có thể can
thiệp trực tiếp hoặc gián tiếp vào việc định giá. Trừ một số ít mặt hàng độc
quyền quản lý của Nhà nớc, giá cả do Nhà nớc trực tiếp qui định còn đa số
mặt hàng nhà nớc chỉ quản lý gián tiếp bằng các luật pháp qui định ở
trên.Trong đó những mặt hàng mà nhà nớc qui định khung giá chuẩn, các
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cơ sở sản xuất lu thông có quyền quyết định mọi giá bán cuối cùng trên
tinh thần thoả thuận và gắn với các điều kiện mua bán nằm trong phạm vi
khung giá đó. Còn đối với các mặt hàng khác, Nhà nớc không qui định giá
chuẩn hay khung giá thì đơn vị kinh tế cơ sở có toàn quyền quyết định
hoặc thoả thuận giá trong hợp đồng kinh tế theo luật định.
- Những yêu cầu bắt buộc về phía thị trờng
Mức độ cạnh tranh trên thị trờng là một yếu tố khách quan tác động
trực tiếp đến giá cả. Cùng với quan hệ cung cầu trên thị trờng, mức độ
cạnh tranh tạo nên mức giá thống trị trên thị trờng.Cờng độ cạnh tranh và
sự thay đổi cung cầu sẽ làm cho mức giá trên thị trờng thay đổi. Phần lớn
những thay đổi này là chịu sự tác động trực tiếp chủ quan của các đơn vị
kinh tế cơ sở. Thông thờng cạnh tranh càng khốc liệt thì giá càng giảm và
các chi phí cho các hoạt động xúc tiến, yểm trợ càng tăng.
Vì vậy, trên thực tế, các đơn vị kinh tế cơ sở phải tự thích nghi với
giá đang thống trị trên thị trờng, tức là ít có ảnh hởng đến giá cạnh
tranh.Mặc dù khi qui định giá sản phẩm của mình doanh nghiệp không có
quan hệ gì với giá thực tế của những ngời cạnh tranh nhng doanh nghiệp
không thể không xét đến những giá cạnh tranh.Bởi vì quyết định giá của
doanh nghiệp chịu tác động vật chất của hoạt động của những ngời cạnh
tranh.
Gía của doanh nghiệp có khả năng tách rời ít nhiều so với giá của
cạnh tranh nhng khả năng này thay đổi theo từng loại sản phẩm. Thông th-

sinh trong sản xuất sản phẩm, bao bì, đóng gói, các chi phí bán hàng, phân
phối, chi phí hỗ trợ Marketing nh chi quảng cáo, xúc tiến bán hàng. Những
chi phí này thuộc quyền kiểm soát của doanh nghiệp nhng chỉ có giơí hạn.
Họ cần biết rõ chi phí là bao nhiêu. Mặt khác chi phí sản xuất không phải
là con số độc lập với giá bán mà phụ thuộc một phần vào giá bán bởi vì giá
bán có ảnh hởng đến khối lợng bán và đến lợt mình, khối lợng bán lại có
ảnh hởng đến chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm. Do đó, quan hệ chi phí
sản xuất - gía bán không phải chỉ là một chiều mà là quan hệ biện chứng.
Khi qui định giá bán, các đơn vị kinh tế cơ sở phải tính đến cơ cấu chi phí
sản xuất tức là quan hệ giữa tổng chi phí và các bộ phận của nó với khối l-
ợng sản xuất cũng nh chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm.
- Chất lợng và uy tín của sản phẩm
Đây cũng là một yêu cầu phải tính đến khi xác định giá bán bởi vì
nếu sản phẩm có chất lợng cao, độc đáo thờng cho phép định giá bán cao
hơn những sản phẩm cùng loại. Trong nhiều trờng hợp sự chênh lệch về
gía bán do chất lợng sản xuất ra những sản phẩm có nhiều sự chênh lệch
về chi phí để sản xuất ra những sản phẩm có chất lợng khác nhau đó. Uy
tín sản phẩm cũng có tác động đến giá tơng tự nh vậy. Ngời tiêu dùng sẵn
sàng trả giá cao hơn nhiều cho những sản phẩm mà họ tín nhiệm trên thị
trờng.
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Đảm bảo sự kết hợp hài hoà giữa chính sách giá cả và các chính
sách khác của doanh nghiệp.
Chính sách giá cả là một bộ phận của Marketing hỗn hợp, nó nằm
trong tổng thể các chính sách khác của doanh nghiệp. Vì vậy luôn luôn
phải gắn chính sách giá với chính sách khác một cách chặt chẽ nhằm thực
hiện mục tiêu của chiến lợc chung Marketing. Chính sách giá phải hớng
vào việc phục vụ mục tiêu của chiến lợc tài chính bởi vì hiệu quả kinh tế
cuối cùng của doanh nghiệp là lợi nhuận chỉ có thể đợc thực hiện thông

một tổ hợp các định hớng, nguyên tắc, biện pháp và qui tắc hoạt động đợc
các tổ chức Marketing chấp nhận và tôn trọng thực hiện đối vơí việc lựa
chọn các kênh phân phối - vận động, phân công xã hội các nhiệm vụ
Marketing giữa các chủ thể tham gia khác nhau và những ứng xử cơ bản đ-
ợc chấp nhận của chúng theo định hớng thoả mãn tối u nhu cầu thị trờng
của nhân dân và các tổ chức Xã hội chủ nghĩa.
Trong phạm vi của chính sách thị trờng đồng bộ, chính sách phân
phối, vận động đợc phát triển không những chỉ trong những hoạt đọng lĩnh
vực vĩ mô mà còn cả trong lĩnh vực vi mô.
Các giai đoạn nội dung và nhân tố hình thành một chính sách phân
phối về cơ bản qua các bớc sau:
- Xác định khách thể, mục tiêu của nhà sản xuất.
- Những ủng hộ cần có từ kênh phân phối.
- Vấn đề thoả mãn những mong muốn của các nhà buôn lại.
- Tác động qua lại của ngời sản xuất - ngời trung gian.
4. Chính sách giao tiếp và khuyếch trơng.
Giao tiếp và khuyếch trơng là để cho cung và cầu gặp nhau ( ngời
bán và ngời mua gặp nhau ), để ngời bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ng-
ời mua và giảm đợc chi phí, giảm đợc rủi ro trong kinh doanh. Mặt khác
với các biện pháp giao tiếp và khuyếch trơng, các nhà kinh doanh không
chỉ bán đợc nhiều hàng hoá hơn mà cái quan trọng hơn là qua đó để tác
động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự
thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu. Hiệu quả của quá
trình kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp giao tiếp và
khuyếch trơng mặc dù các nhà kinh doanh cũng phải bỏ ra một lợng chi
phí to lớn cho công tác này.
Giao tiếp đợc thể hiện qua xúc tiến và yểm trợ. Xúc tiến trong
Marketing là xúc tiến bán hàng và nó đợc thể hiện khi các chính sách sản
phẩm, giá cả và phân phối đã khẳng định, đợc triển khai thực hiện. Do đó
có thể nói rằng xúc tiến là một trong những điểm nút rất quan trọng của

Hàng không hoạt động ở cả trên không và mặt đất. Vì lẽ đó, ngành xăng
dầu hàng không ra đời và phát triển gắn liền với sự ra đời và phát triển của
ngành Hàng không.
Ngày 11/02/1975, trên cơ sở cục hàng không dân dụng việt nam,
quyết định thành lập tổng cục hàng không Dân dụng Việt nam đợc đặt dới
sự lãnh đạo của Quân uỷ trung ơng và bộ quốc phòng.
Năm 1981, Công ty Xăng dầu Hàng không đợc thành lập và trực
thuộc Tổng cục Hàng không dân dụng Việt Nam.
Năm 1984, thành lập Cục Xăng dầu hàng không và công ty xăng
dầu hàng không trực thuộc cục xăng dầu hàng không.
Ngày 22/04/1993, Bộ giao thông vận tải có quyết định số
768QĐ/TCCB-LĐ thành lập Công ty Xăng dầu Hàng không ( trên cơ sở
của Nghị định số 338/HĐBT ngày 20/11/1991 của Hội đồng Bộ trởng nay
là Chính phủ ).
Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam đợc thành lập lại theo
thông báo số 76/CB ngày 06/06/1996 của Thủ tớng Chính phủ và quyết
định số 847QĐ/TCCB-LĐ ngày 09/06/1994 của Bộ giao thông Vân tải.
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam là một doanh nghiệp nhà
nớc độc lập hạch toán, có t cách pháp nhân đầy đủ, đợc mở tài khoản tại
ngân hàng ( kể cả tài khoản tại ngân hàng ngoại thơng ), đợc sử dụng con
dấu riêng.
Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam có tên giao dịch quốc tế là:
Vietnam Airpetrol Company ( VINAPCO ). Trụ sở chính đặt tại sân bay
Gia Lâm, thuộc huyện Gia Lâm - Hà Nội.
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2-/ Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty:
+ Chức năng chủ yếu của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam là
cung cấp nhiên liệu dầu JET.A1 cho các hãng Hàng không nội địa và các
hãng hàng không quốc tế cất cánh, hạ cánh tại các sân bay của Việt nam.

24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Mô hình tổ chức hoạt động của Công ty
II-/ Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật và thị trờng của Công
ty xăng dầu Hàng không Việt Nam.
1-/ Đặc điểm xăng dầu Hàng không:
Hàng không dân dụng là một ngành kinh doanh dịch vụ đặc thù, hoạt
động kinh doanh khép kín. Mỗi bộ phận cấu thành ngành Hàng không có mối
quan hệ khăng khít với nhau, đòi hỏi phải tuyệt đối an toàn, không cho phép
xảy ra những sơ xuất dù là rất nhỏ. Đặc biệt là xăng dầu, đòi hỏi thông số kỹ
thuật rất cao. Xăng dầu sử dụng cho máy bay đòi hỏi phải trải qua một công
nghệ tiên tiến, đợc tinh lọc kỹ lỡng, hệ số an toàn cao hơn hẳn với một số
loại xăng dầu khác.
Nhiên liệu dùng cho các loại máy bay chủ yếu là dầu JET-A1. Dầu JET-
A1 là sản phẩm kỹ thuật cao của công nghệ hoá dầu, là sản phẩm của nhiều
Công ty tham gia chế biến và đợc áp dụng các kỹ thuật của nền khoa học công
nghệ mới. Nhiên liệu dùng cho máy bay thờng đợc kiểm tra thờng xuyên
nghiêm ngặt. Vì, theo tài liệu của Tổ chức Hàng không thế giới (ICAO) đã
tổng kết thì 45% tai nạn là do sự cố ý phá hoại của con ngời, 37% do thời tiết
xấu, 15% do kỹ thuật và 3% do các nguyên nhân khác.
Dầu JET-A1 là sản phẩm dễ cháy, dễ nổ, dễ bị bay hơi, có tính lu động
cao ( gấp 10 lần nớc ), dễ bị dò rỉ, chiều cao ngọn lửa không có khói, hàm l-
25
Công ty xăng dầu
Hàng không Việt
Nam
Xí nghiệp
xăng dầu miền
Bắc
Xí nghiệp