1
Chương 3: MÔI GIỚI VÀ TỰ DOANH CHỨNG KHOÁN

3.1. Môi giới chứng khoán
3.1.1. Khái niệm và chức năng của hoạt động môi giới chứng khoán
● Khái niệm
Theo nghĩa rộng, hoạt động môi giới trong lĩnh vực chứng khoán bao gồm một số
hoạt động như tiếp thị, tư vấn đầu tư chứng khoán, kí kết hợp đồng cung cấp dịch vụ cho
khách hàng, mở tài khoản chứng khoán cho khách hàng, nhận các lệnh mua bán của
khách hàng, thanh và quyết toán các giao dịch, cung cấp các giấy chứng nhận chứng
khoán.
Theo nghĩa hẹp, môi giới chứng khoán là hoạt động KDCK trong đó CTCK đứng
ra làm đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch trên sở
giao dịch chứng khoán, hoặc thị trường OTC mà chính khách hàng sẽ phải chịu trách
nhiệm đối với kết quả giao dịch đó. Người môi giới chỉ thực hiện giao dịch theo lệnh của
khách hàng để hưởng phí dịch vụ, họ không phải chịu rủi ro từ hoạt động giao dịch đó.
Nghiệp vụ môi giới còn được hiểu là làm đại diện - được ủy quyền thay mặt khách hàng
mua bán một hoặc một số loại chứng khoán.
Ở Việt Nam theo Luật chứng khoán thì nghiệp vụ môi giới chứng khoán là hoạt
động trung gian hoặc đại diện mua bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng.
Theo quy định này thì hoạt động môi giới chỉ bao gồm các hoạt động của nhân viên giao
dịch. Đó là: hướng dẫn và mở tài khoản cho khách hàng, nhận lệnh và sơ kiểm lệnh,
truyền lệnh vào SGD và TTGDCK, nhận kết quả từ SGD & TTGDCK, lập báo cáo kết
quả giao dịch định kì, thực hiện các dịch vụ hỗ trợ khác như cho vay cầm cố, ứng trước
tiền bán chứng khoán, thu xếp tài chính…
 Một số lưu ý trong hoạt động môi giới chứng khoán:
- Quyết định mua bán do khách hàng đưa ra.
- Nhà môi giới đứng tên mình thực hiện các lệnh mua bán của khách hàng.
- Nhà môi giới không chịu rủi ro bởi quyết định mua bán của khách hàng, nhưng
phải chịu trách nhiệm hành chính và pháp luật với công việc của mình tùy theo mức độ

các nước, để thực hiện một lệnh giao dịch thông thường có các bộ phận chức năng chủ
yếu sau:
(1) Bộ phận thực hiện lệnh (Order room): có trách nhiệm xử lí các lệnh mua bán
và ghi chép chính xác việc thực hiện các lệnh đó.
(2) Bộ phận mua và bán (Purchase and Sale): xây dựng kế hoạch mua bán chứng
khoán và định hướng, điều hòa khách hàng với môi giới.
(3) Bộ phận kí quỹ (Margin): đảm bảo tài khoản của khách hàng luôn trong trạng
thái phù hợp với các quy định của pháp luật đầu tư kinh doanh chứng khoán và chính
sách của công ty.
(4) Bộ phận thủ quỹ (Cashiering): thực hiện công việc giao nhận, kho quỹ…
(5) Bộphanạ quản lí hồ sơ (Stock Record): lập số hiệu và mã tài khoản, kiểm toán,
luân chuyển chứng khoán.
(6) Bộ phận kế toán (Accounting): thực hiện công việc hạch toán kế toán.

3
(7) Bộ phận quản lí cổ tức và tiền lãi trái phiếu.
(8) Bộ phận ủy quyền (Proxy): bỏ phiếu cho khách hàng, thông tin cho khách
hàng.
(9) Bộ phận chứng khoán (Sale)
(10) Bộ phận quản lí tài khoản mới (New Accounts)
3.1.2. Các kĩ năng của người môi giới
Kĩ năng của người môi giới được thể hiện qua các kĩ năng tìm kiếm khách hàng,
kĩ năng khai thác thông tin, kĩ năng truyền đạt thông tin, kĩ năng nhập lệnh và xử lí
lệnh…
● Kĩ năng tìm kiếm khách hàng
Có nhiều phương pháp để tìm kiếm khách hàng. Tất cả đều có hiệu lực trong 1
khoảng thời gian nào đó, và có liên quan đến sự nỗ lực và ý thức không ngừng tìm kiếm
khách hàng về phía công ty. Một số phương pháp thông dụng là: sử dụng những đầu mối
được gây dựng từ công ty hoặc các tài khoản chuyển nhượng lại, quảng cáo, giới thiệu
sản phẩm, phát triển mạng lưới kinh doanh, chiến dịch viết thư, hội thảo, gọi điện làm

và chiến lược động lực.
- Xây dựng một cam kết các mục tiêu tài chính cần đạt được.
Quy trình khai thác thông tin:
(1) Thiết lập sự đồng cảm với khách hàng và tạo cho khách hàng sự thoải mái.
(2)Phát hiện các nhu cầu, mục tiêu, các vấn đề của khách hàng.
(3)Sắp xếp thứ tự ưu tiên các nhu cầu/ mục đích của khách hàng.
(4)Xác định các thông số cho từng nhu cầu/ mục tiêu: mất bao nhiêu thời gian,
bao nhiêu tiền để đạt mục tiêu, xác định mức độ chấp nhận rủi ro…
(5)Tìm hiểu những khoản đầu tư, tài sản, thu nhập hay các khoản nợ khác
(6)Rà soát từng mục tiêu và thông số của mỗi mục tiêu
(7) Thiết lập cuộc hẹn để bàn bạc các giải pháp có thể
Ngoài các kĩ năng nêu trên nhà môi giới cần có hàng loạt kĩ năng khác như kĩ
năng xử lí lệnh, kĩ năng nhập lệnh mua bán vào hệ thống… Tất cả các kĩ năng này góp
phần tạo dựng hình ảnh của một nhà môi giới, tác động trực tiếp đến khả năng phát triển
khách hàng, gia tăng khối lượng tài sản được quản lí, nâng cao kết quả và hiệu quả môi
giới nói riêng, kinh doanh chứng khoán nói chung.
● Kĩ năng truyền đạt thông tin
Theo các nhà tâm lí học, có tới trên 90% ý nghĩa của bất kì một sự truyền đạt
thông tin nào đều được thể hiện bằng âm điệu trong giọng nói, bằng sự nhấn mạnh
những ngôn từ được sử dụng, bằng tốc độ nói và bằng cử chỉ. Nói cách khác, kết quả
truyền đạt thông tin phụ thuộc rất nhiều vào phương thức, kĩ năng truyền đạt. Các
chuyên gia cũng cho rằng khoảng 90% sự phản kháng của khách hàng đếu nảy sinh từ ba
nguyên nhân:
- Sự nhận thức của khách hàng rằng người môi giới là người bán hàng,
- Sự bất lực của người môi giới trong việc truyền đạt rõ ràng, trên quan điểm của
khách hàng,
- Khả năng của người môi giới trong việc thiết lập mức độ đồng cảm sâu sắc và sự
tin cậy của khách hàng.
Vì vậy, để thành công trong hành nghề môi giới, người môi giới phải có kĩ thuật
trong truyền đạt thông tin, phải biết đặt khách hàng lên trên hết và doanh thu môi giới là


Báo cáo kết quả
thực hiện Khi cung cấp dịch vụ môi giới, CTCK phải triển khai các hoạt động sau:
3.1.3.1 Mở, quản lí và đóng tài khoản
● Mở tài khoản
Để thực hiện giao dịch mua bán chứng khoán cho khách hàng, CTCK phải làm
thủ tục mở tài khoản giao dịch cho từng khách hàng trên cơ sở giấy đề nghị mở tài khoản
của khách hàng (theo mẫu quy định).
Nội dung chính của giai đoạn này là kí hợp đồng mở tài khoản giao dịch chứng
khoán với khách hàng, thông báo mở tài khoản cho khách hàng, khai báo tài khoản vào
phần mềm, sổ theo dõi, báo cáo và mở tài khoản lưu kí chứng khoán cho khách hàng.
Yêu cầu: để thực hiện tốt nghiệp vụ mở tài khoản, nhân viên môi giới phải nắm
vững các quy định của nhà nước về thực thi pháp luật nói chung, TTCK nói riêng. Phải
hiểu rõ các quy định về giao dịch của các SGD và TTGDCK để giải đáp các thắc mắc
của khách hàng. Hiểu rõ được nhu cầu đầu tư của khách hàng, qua đó nếu thấy khách
hàng cần tư vấn sẽ giới thiệu tới chuyên viên tư vấn đầu tư. Phải luôn thể hiện một phong
cách phục vụ tốt nhất và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng nhất là những
khách hàng mới gia nhập thị trường.
Quy trình hướng dẫn mở tài khoản cho khách hàng
Gặp gỡ hướng dẫn khách
hàng mở tài khoản
Kí hợp đồng mở tài khoản
Lưu kí tiền và chứng khoán
Theo dõi tài khoản và lập
báo cáo

Bước 1: Gặp gỡ khách hàng mở tài khoản

+ Hồ sơ dành cho tổ chức đầu tư: đơn xin cấp mã số kinh doanh chứng khoán cho
tổ chức (1 bản), tờ khai sơ lược về tổ chức có xác nhận của cơ quan hữu quan, tờ khai sơ
lược về bản thân người được ủy quyền, bản sao giấy phép thành lập công ty có xác nhận
sao y bản chính của cơ quan hữu quan, biên bản họp hội đồng quản trị đồng ý ủy quyền
cho người đại diện tổ chức để giao dịch chứng khoán có xác nhận của cơ quan hữu quan.
Khi nộp hồ sơ xin cấp mã kinh doanh chứng khoán, khách hàng gửi các tờ khai
tiếng Anh, hoặc tiếng quốc gia đó và bản dịch do công chứng nhà nước xác nhận.
Nếu các chứng từ trên được xác nhận bởi lãnh sứ quán của quốc gia đó tại Việt
Nam thì toàn bộ chứng từ sẽ nộp tại Sở ngoại vụ để xác nhận, sau đó chuyển hồ sơ cho
công chứng nhà nước dịch. Nếu chứng từ trên được xác nhận bởi lãnh sứ quán Việt Nam
tại quốc gia đó thì chuyển ngay hồ sơ cho công chứng nhà nước dịch.
Nhân viên môi giới cần tìm hiểu chi tiết từng công việc cụ thể để hỗ trợ cho khách
hàng hoàn tất thủ tục xin cấp mã kinh doanh chứng khoán và đại diện khách hàng nộp.
Đồng thời hướng dẫn khách hàng mở tài khoản ngoại tệ tại ngân hàng có chức năng lưu
kí, cấp thẻ giao dịch cho khách hàng và lưu giữ hồ sơ của khách hàng trên hệ thống máy
tính nội bộ.
Hợp đồng mở tài khoản giao dịch chứng khoán không được chứa đựng những
thỏa thuận nhằm trốn tránh nghĩa vụ pháp lí của CTCK, thỏa thuận hạn chế phần bồi
thường của CTCK mà không có lí do chính đáng, hoặc chuyển rủi ro từ CTCK sang
khách hàng, thỏa thuận buộc khách hàng thực hiện nghĩa vụ bồi thường một cách không
công bằng, các thỏa thuận gây bất lợi không công bằng cho khách hàng.

8
CTCK có nghĩa vụ giải thích nội dung hợp đồng mở tài khoản giao dịch và các
thủ tục có liên quan khi thực hiện giao dịch chứng khoán cho khách hàng, tìm hiểu khả
năng tài chính, khả năng chịu đựng rủi ro và kì vọng lợi nhuận thu được của khách hàng.
Theo chế độ hiện hành ở VN, CTCK có nhiệm vụ cập nhật thông tin về khả năng tài
chính, khả năng chịu đựng rủi ro, kì vọng lợi nhuận của khách hàng, thân nhân của khách
hàng tối thiểu 6 tháng/ lần.
Trước nhu cầu đa dạng của nhà đầu tư, các CTCK cũng có thể cung cấp các dịch

cấp dịch vụ thanh toán cho mình trong thời gian quy định (ở Việt nam hiện nay là 3
ngày) sau khi kí hợp đồng sử dụng dịch vụ thanh toán với NHTM.
Bước 4: Theo dõi tài khoản và lập báo cáo
Nhân viên môi giới có trách nhiệm theo dõi sự biến động của số dư trên tài khoản
của khách hàng theo tháng, hạn mức tiền và chứng khoán được phép giao dịch. Báo cáo
về số dư tài khoản của khách hàng và hạn mức tiền chứng khoán được phép giao dịch khi
cần thiết hoặc theo yêu cầu. Thực hiện các quyền có liên quan trên số chứng khoán của
khách hàng.
● Quản lí tài khoản
Nhân viên kế toán giao dịch có trách nhiệm theo dõi trạng thái tài khoản của
khách hàng. Thực hiện các quyền liên quan trên số dư chứng khoán của khách hàng
(nhận cổ tức, tham gia đại hội cổ đông khi có yêu cầu của khách hàng…). Lập báo cáo
về trạng thái tài khoản của khách hàng khi cần thiết và theo yêu cầu. Cung cấp thông tin
về tài khoản của khách hàng khi có yêu cầu.
Quy trình thu chi tiền do kế toán thực hiện:
 Quy trình nộp tiền
Bước 1: căn cứ vào yêu cầu của khách hàng, kế toán viên lập giấy nộp tiền (2
liên).
Bước 2: hướng dẫn khách hàng điền đầy đủ các thông tin vào giấy nộp tiền và kí
nhận.
Bước 3: kế toán viên kiểm tra các thông tin trên giấy nộp tiền của khách hàng để
đảm bảo các thông tin đã được điền đầy đủ, chính xác và thực hiện việc kiểm đếm tiền.
Bước 4: khi số tiền kiểm đếm đã khớp với số tiền cần nộp theo yêu cầu của khách
hàng, kiểm toán viên thực hiện việc nhập dữ liệu vào phần mềm kế toán và ghi có vào tài
khoản của khách hàng.
Bước 5: kế toán trưởng kí xác nhận vào giấy nộp tiền (2 liên) và đóng dấu.
Giấy nộp tiền sẽ được trao lại cho khách hàng giữ 1 liên, phòng kế toán công ty
giữ 1 liên.
 Quy trình rút tiền
Khách hàng đến rút tiền phải xuất trình CMND/ hộ chiếu

Bước 3: đếm tiền mặt theo tờ (đối với tiền giấy) và theo từng đơn vị (đối với tiền
kim loại). Đếm loại nào theo loại đó và đánh dấu theo dõi trên bảng kê, theo phương
thức đếm bó chẵn trước rồi đếm tờ lẻ sau.
Khi cắt dây từng bó tiền ra đếm tờ, phải giữ nguyên niêm phong bó tiền đó của
khách hàng (nếu có) để làm căn cứ khi phát hiện thừa, thiếu. Nếu thừa, khách hàng nhận
lại số tiền thừa và kí xác nhận số trả tiền thừa. Nếu thiếu, khách hàng phải bù tiền vào
cho đủ, nếu không có thì báo với khách hàng và kế toán để lập lại phiếu nộp tiền.
Bước 4: kiểm tra lại toàn bộ số tiền đã khớp với bản kê, thao từng loại và tổng số
tiền đã nhận đủ.
Bước 5: toàn bộ số tiền đã đếm kiểm được đóng bó và bảo quản trong két sắt của
công ty.
Bước 6: ghi sổ quỹ theo đúng số tiền đã nhận.
Bước 7: kí tên và đóng dầu “đã thu tiền” lên chứng từ và bảng kê.
Bước 8: giao liên 2 chứng từ cho khách hàng và lưu lại bảng kê, phân loại tiền
theo chế độ quy định, liên 1 chuyển bộ phận kế toán.
 Quy trình chi tiền mặt
Bước 1: nhận và kiểm soát chứng từ của người nhận tiền do kế toán chuyển sang,
bao gồm các yếu tố sau:
- Số chứng từ, ngày tháng năm, họ tên, số CMND, hộ chiếu,
- Số tiền bằng số, bằng chữ khớp đúng,
- Có đầy đủ chữ kí của cán bộ có trách nhiệm cho lĩnh tiền.
Bước 2: lập bảng kê phân loại tiền chi trả (căn cứ vào các loại tiền hiện có tại quỹ)
tự kiểm soát tổng số tiền chi ra trên chứng từ phải khớp đúng với số tiền của các loại tiền
trên bảng kê.
Bước 3: chuẩn bị tiền mặt theo bảng kê đã lập.
Bước 4: kiểm đếm tiền mặt đúng với số tiền ghi trên chứng từ.
Bước 5: ghi sổ quỹ số tiền đã chi và kí tên vào chứng từ, bảng kê.
Bước 6: mời khách hàng đã nhận tiền theo đúng người ghi trên chứng từ và
CMND, yêu cầu khách hàng kí vào chứng từ và bảng kê trước khi phát tiền.
Bước 7: phát tiền cho khách hàng và chứng kiến khách hàng đếm lại tiền.

cho khách hàng và giúp khách hàng thực hiện các quyền liên quan đến sở hữu chứng
khoán: quyền nhận cổ tức, ghi chép theo dõi những thay đổi về tình hình đăng kí, lưu kí
chứng khoán...
Thông thường để tạo thuận lợi cho các giao dịch và tạo lợi thế cho khách hàng
(thời gian và chi phí), các CTCK đều tư vấn cho khách hàng mở tài khoản lưu kí. Riêng
trường hợp mua bán chứng khoán tại các TTCK tập trung thì việc lưu kí chứng khoán là
quy định bắt buộc, bởi việc mua bán không thực hiện theo nguyên tắc trao tay. Do đó,
nếu nhà đầu tư đã sở hữu và nắm giữ chứng khoán phải đem lưu kí chứng khoán tại
CTCK mới có thể đặt lệnh bán số chứng khoán này trên TTCK tập trung.
Để mở tài khoản lưu kí, khách hàng phải kí hợp đồng lưu kí chứng khoán và
CTCK sẽ mở tài khoản lưu kí cho khách hàng. Mọi tác nghiệp do CTCK tự đảm nhiệm.
Khi khách hàng mua chứng khoán, CTCK sẽ chuyển chứng khoán vào tài khoản lưu kí
của khách hàng và chuyển cho khách hàng bản trích lục lưu kí. Khi lệnh bán chứng
khoán của nhà đầu tư được thực hiện, CTCK sẽ hạch toán giảm số dư chứng khoán tại tài
khoản lưu kí.
Yêu cầu đối với việc cung cấp dịch vụ lưu kí chứng khoán
- Thực hiện đầy đủ các điều kiện cần thiết theo quy định của pháp luật,
- Đảm bảo tính an toàn, chính xác và cẩn thận trong suốt quá trình thực hiện,
- Không tiết lộ thông tin về tài khoản giao dịch của khách hàng,
- Phải quản lí tách biệt CK của mỗi khách hàng và tài khoản của khách hàng với
CK của công ty.