GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG
KHOÁN TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN NHNO VÀ PTNT VIỆT
NAM
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHỨNG KHOÁN VIỆT NAM ĐẾN
NĂM 2010
Thị trường chứng khoán Việt Nam ra đời và đã đi vào hoạt động được hơn 7
năm. Hơn một nửa thập kỷ qua, thị trường chứng khoán đã đạt được những thành
tựu và khẳng định bước phát triển hết sức quan trọng cùng với sự phát triển mạnh
mẽ của nền kinh tế, cũng như với chính sách đổi mới của Đảng và Chính phủ.
Sau 7 năm hoạt động, thị trường chứng khoán Việt Nam đã có những bước tăng
trưởng mạnh cả về quy mô và chất lượng. Tính đến nay đã có 202 công ty niêm yết
trên Sở Giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh và trên Trung tâm giao
dịch chứng khoán Hà Nội, với tổng mức vốn hoá trên thị trường đạt trên 300.000
tỷ đồng, chiếm khoảng 31% GDP (tăng 25 lần so với cuối năm 2005). Thị trường
chứng khoán Việt Nam hình thành trên cơ sở mô hình đã được Bộ Chính Trị và
Chính phủ thông qua. Đồng thời, Chính phủ đã ban hành chiến lược phát triển thị
trường chứng khoán Việt Nam đến năm 2010. Và mục tiêu phát triển của thị
trường chứng khoán Việt Nam trong thời gian tới là:
 Tập trung đẩy mạnh phát triển thị trường cả về quy mô và chất lượng hoạt
động để thị trường chứng khoán thật sự đóng vai trò là kênh huy động vốn trung và
dài hạn cho nền kinh tế, phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hoá cho nền kinh tế, phấn
đấu đưa tổng giá trị vốn hoá thị trường cổ phiếu niêm yết đạt khoảng 10-15% GDP
vào cuối năm 2010.
 Gắn việc phát triển thị trường chứng khoán với thúc đẩy chuyển đổi, sắp xếp
lại doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và công ty cổ phần.
 Mở rộng phạm vi hoạt động của thị trường chứng khoán có tổ chức, từng
bước thu hẹp thị trường chứng khoán tự do nhằm bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp
của nhà đầu tư.
Để đạt được các mục tiêu trên, các giải pháp trước mắt cũng như lâu dài cần tập
trung vào một số nội dung sau:
Thứ nhất, hoàn thiện khung pháp lý, thể chế và chính sách. Đẩy mạnh triển

niêm yết theo hướng thị trường OTC tại trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội.
Thứ tư, nâng cao năng lực hoạt động của các tổ chức trung gian: Nâng cao
năng lực của các công ty chứng khoán, công ty quản lý quỹ theo tiêu chí mới (quy
mô vốn; quản trị công ty; nhân lực; công nghệ; mạng lưới dịch vụ) để đáp ứng yêu
cầu trong giai đoạn phát triển mới.
Thứ năm, nâng cao năng lực giám sát thị trường: Hoàn thiện bộ máy tổ chức,
hoạt động của Uỷ ban chứng khoán Nhà nước theo quy định của Luật chứng
khoán, Quyết định 63/2007/QĐ-TTg ngày 10/5/2007 về tổ chức bộ máy của Uỷ
ban chứng khoán nhà nước và đặc biệt là năng lực giám sát, thanh tra và cưỡng chế
thực thi. Tăng cường giám sát hoạt động của các tổ chức kinh doanh dịch vụ chứng
khoán; hoạt động giao dịch chứng khoán; thực hiện chế độ công bố thông tin trên
thị trường chứng khoán; nâng cao tính minh bạch của thị trường chứng khoán.
Thứ sáu, công tác công bố thông tin và tuyên truyền: Tiếp tục thực hiện công
tác tuyên truyền, phổ cập kiến thức về thị trường chứng khoán đặc biệt là các
doanh nghiệp, công chúng đầu tư. Thực hiện cải cách toàn diện hệ thống đào tạo về
nội dung giáo trình, giảng viên, chế độ thi cử, sát hạch.
Thứ bảy, chuẩn bị tốt cho quá trình hội nhập quốc tế trong lĩnh vực chứng
khoán: Phối hợp với các thị trường trong khu vực và quốc tế thúc đẩy việc chào
bán và niêm yết cổ phiếu của các doanh nghiệp Việt Nam trên thị trường chứng
khoán nước ngoài. Thực hiện các giải pháp tăng cường hiệu quả củ tổ chức kinh
doanh chứng khoán đảm bảo thực hiện cam kết WTO.
3.2. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN
NHNO&PTNT VIỆT NAM
Trong thời gian tới, Việt Nam được nhận định là một nước có môi trường
đầu tư thuân lợi, ổn định và hấp dẫn sẽ tạo đà cho thị trường chứng khoán Việt
Nam vượt qua giai đoạn trì trệ, trầm lắng chuyển sang giai đoạn khôi phục nhanh
chóng và phát triển. Trong bối cảnh, các công ty chứng khoán cũng có nhiều điều
kiện thuận lợi hơn để tiến hành hoạt động kinh doanh của mình. Nhằm thúc đẩy
hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng có
hiệu quả trong thời gian tới, công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam

thấp, sức cạnh tranh còn yếu so với một số công ty khác. Để không ngừng củng cố
uy tín đối với khách hàng, giữ vững vai trò là một người bạn đồng hành của các
doanh nghiệp trong việc tìm kiếm nguồn vốn phục vụ cho nhu cầu mở rộng và phát
triển hoạt động sản xuất kinh doanh, tiến tới trở thành công ty chứng khoán hàng
đầu Việt Nam, Agriseco sẽ không ngừng kiện toàn bộ máy tổ chức, thúc đẩy năng
lực cạnh tranh bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ hoạt động của hoạt động
môi giới chứng khoán thông qua việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho khách
hàng một cách chuyên nghiệp. Muốn vậy, trong thời gian tới công ty phải xây dựng
chiến lược cạnh tranh riêng có của mình. Chiến lược cạnh tranh này sẽ xuyên suốt
quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Dựa vào những ưu thế và điều kiện
sẵn có của công ty đồng thời theo sát những mục tiêu phát triển của thị trường
chứng khoán Việt Nam, em mạnh dạn đưa ra một số các giải pháp nâng cao hiệu
quả hoạt động môi giới chứng khoán tại Agriseco. Những giải pháp đó bao gồm:
3.3.1. Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý:
Chính sách khách hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt
động kinh doanh của công ty. Với mục tiêu trở thành công ty chứng khoán hàng
đầu Việt Nam vào năm 2010 thì một giải pháp về chính sách khách hàng đúng đắn
sẽ là yếu tố quyết định vị trí của công ty trong cuộc cạnh tranh giành thị phần với
các công ty chứng khoán khác.
Chính sách khách hàng có thực hiện được hay không tùy thuộc vào kết quả
của việc kết hợp và sử dụng nhiều chính sách khác nhau, mỗi chính sách đó sẽ
đóng vai trò nhất định nhưng có mối quan hệ với nhau. Một chính sách khách hàng
cần phải bao gồm:
Có chính sách giá cả hấp dẫn, bởi lẽ trong môi trường cạnh tranh quyết liệt
như hiện nay thì mức phí môi giới của công ty phải được áp dụng một cách linh
hoạt. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng thời điểm
cụ thể nhằm vừa duy trì được môi quan hệ lâu dài với khách hàng vừa thu hút được
thêm khách hàng mới. Để thực hiện điều này, công ty có thể tiến hành phân tổ
khách hàng theo những tiêu thức nhất định. Ví dụ: đối với các khách hàng lớn,
thường xuyên có số dư tài khoản và có những giao dịch lớn, công ty có thể áp dụng

ty trên thị trường.
Thực hiện chính sách này, công ty có thể tiếp cận khách hàng theo những cách
sau đây:
 Nhân viên môi giới tận dụng những mối quan hệ của mình, những người
quen của mình để giới thiệu và bán sản phẩm. Ưu điểm của phương pháp này là hai
bên đã hiểu biết nhau ở một mức độ nhất định về khả năng tài chính cũng như tư
cách đạo đức, năng lực chuyên môn của đối tác. Nếu người môi giới tạo được sự
tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắc chắn họ sẽ được những người quen này
giới thiệu cho những khách hàng khác. Nếu công ty có một đội ngũ nhân viên môi
giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư và theo đó có một chế độ thù
lao khuyến khích hơn thì sẽ nhanh chóng nâng cao được cơ sở khách hàng.
 Tổ chức những cuộc thuyết trình hay hôị thảo, giới thiệu những loại sản
phẩm nhất định. ở nhiều nước, phương pháp này dễ được chấp nhận tại những khu
vực có tỉ lệ người về hưu đông vì họ là những người vừa có thu nhập lại vừa có
thời gian để lắng nghe các buổi thuyết trình. Từ góc độ của người môi giới thì
phương pháp này đem lại cho người thuyết trình (nếu thành công) những ấn tượng
tốt nhanh hơn nhiều so với những phương pháp khác.
 Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo chính là
một nghệ thuật giữ khách hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên có thể tạo nên hình
ảnh của công ty trong khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm
việc của nhân viên môi giới sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả của việc thu hút khách
hàng. Ngoài ra, nhân viên còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn
thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tưởng tuyệt đối từ phía
khách hàng.
 Tổ chức hội nghị khách hàng một cách định kỳ bởi vì hội nghị khách hàng
sẽ là nơi gặp gỡ, trao đổi học tập kinh nghiệm giữa các nhà đầu tư với nhau, giữa
các nhà đầu tư với công ty, và hơn thế nữa, hội nghị khách hàng sẽ có lợi cho cả
hai bên khách hàng và công ty:
o Về phía khách hàng: Trước hết họ sẽ cung cấp những văn bản pháp lý
mới nhất liên quan đến chứng khoán và thị trường chứng khoán, được hướng dẫn

hay về hành vi. Như vậy, về thực chất việc phân đoạn thị trường là phân chia theo
tiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình
muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Bảng 3.1. Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường:
Đối với các nhà đầu tư cá nhân:
Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn
địa lý Miền (bắc, trung, nam), vùng.v.v.
Dân số - xã hội Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học
vấn, tình trạng hôn nhân.v.v.
Tâm lý Thái độ, cá tính, lối sống, thói quen, giá trị văn
hóa.v.v.
Hành vi đầu tư Lý do đầu tư, lợi ích tìm kiếm, số lượng và tỉ lệ đầu
tư.v.v.
Đối với nhà đầu tư có tổ chức
Các tiêu thức Các ví dụ về chủng loại
Quy mô
Loại hình sở hữu
Loại hình tổ chức
Địa điểm tổ chức
Nhỏ, vừa, lớn.
Tư nhân, nhà nước, liên doanh.v.v.
Sản xuất, kinh doanh, tổ chức phi kinh tế
Miền, vùng,tỉnh.v.v.
Thứ ba: Công ty tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào kết quả
phân tích môi trường kinh doanh, nhiệm vụ mà công ty muốn đạt tới. Thực chất
của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm
năng mà công ty sẽ phục vụ với các dịch vụ nhất định. Những thị trường mục tiêu
được lựa chọn có thể là một hay một số đoạn thị trường chính hay toàn bộ thị
trường.
Thứ tư: công ty cần phải đề ra chương trình hành động và dự định về ngân