CHIẾN LƯỢC VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT
NHẬP KHẨU
5.1 XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING
5.1.1 Ma trận SWOT
Bảng 28: MA TRẬN SWOT
(chi tiết tại phụ lục 7)
5.1.2 Phân tích chiến lược
5.1.2.1 Chiến lược phát triển
a) Tập trung khai thác thị trường hiện tại và từng bước mở rộng thị trường mới
Trên cơ sở phát huy tối đa những lợi thế hiện có của mình trong lĩnh vực tài
trợ xuất nhập khẩu như công nghệ, trình độ nhân viên, kinh nghiệm, kiến thức về KH,
uy tín…và nhu cầu đối với dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu sẽ tăng cao chi
nhánh có thể tập trung nỗ lực khai thác những cơ hội sẵn có về sản phẩm, dịch vụ của
mình bằng cách làm tốt hơn những gì KH mong đợi.
b) Chiến lược phát triển sản phẩm dựa trên nhu cầu KH
Tăng trưởng bằng cách phát triển các sản phẩm dịch vụ tài trợ mới để đáp ứng
mong đợi và nhu cầu mới của KH. Có nhiều hình thức phát triển sản phẩm mới: phát
triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến chất lượng sản phẩm dịch vụ, phát triển
một sản phẩm mới bằng cách liên kết các sản phẩm có liên quan với nhau để thực hiện
dịch vụ trọn gói, gia tăng giá trị cho các sản phẩm hiện tại.
5.1.2.2. Chiến lược cạnh tranh
Chiến lược này tập trung vào việc cải thiện vị thế cạnh tranh của các sản phẩm
dịch vụ tài trợ tại chi nhánh. Chiến lược cạnh tranh dựa trên việc nắm bắt và đáp ứng
kịp thời nhu cầu KH, lôi kéo KH của đối thủ cạnh tranh cụ thể như sau:
- Mở rộng và hoàn thiện kênh phân phối sẽ giúp chi nhánh đáp ứng tốt hơn và
nhanh chóng hơn nhu cầu khách hàng, đồng thời răn đe đối thủ cạnh tranh.
- Thành lập tổ marketing đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, tiếp thị hình ảnh NH
đến KH.
- Thu thập và phân tích KH để xác định đúng nhu cầu tài trợ, hạn chế rủi ro trong
tài trợ, phục vụ KH tốt nhất.
5.1.2.3. Chiến lược chống đối:

+ Chiến lược phát triển sản phẩm là rất cần thiết vì các đối thủ cạnh tranh với chi
nhánh đã đưa ra rất nhiều hình thức tài trợ hiện đại để lôi kéo KH. Chiến lược phát
triển sản phẩm cũng phù hợp với khả năng hiện nay của chi nhánh vì nguồn
vốn hàng năm tăng trưởng tốt, đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm là cơ sở để
đơn vị tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, phát triển và đa dạng sản phẩm phù
hợp với nhu cầu mới của KH.
Tóm lại, chi nhánh có thể phối hợp 3 chiến lược trên để phát triển dịch vụ tài trợ
xuất nhập khẩu vì nó có tác dụng hỗ trợ lẫn nhau: phát triển, đa dạng hóa sản phẩm dựa
trên đáp ứng chính xác nhu cầu KH kết hợp với những thuận lợi trong thị trường hiện
tại sẽ giúp chi nhánh phát triển thị trường, nâng cao khẳ năng cạnh tranh.
5.2. MỤC TIÊU VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT
NHẬP KHẨU
5.2.1. Mục tiêu
Để có thể phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh cần xây dựng một
chiến lược marketing hỗn hợp nhằm xác định những yếu tố cốt lõi của dịch vụ và phát
triển những yếu tố bổ sung làm gia tăng giá trị, sự hấp dẫn cho dịch vụ với KH, đồng
thời mang lại doanh thu cho chi nhánh.
Mục tiêu của chiến lược là trong năm 2008 tăng số KH giao dịch tài trợ với chi
nhánh thêm 4 KH, duy trì giao dịch với những KH cũ. Phát triển các hình thức dịch vụ
tài trợ hiện đại, đặc biệt là bảo lãnh.
Khách hàng mục tiêu là các DN vừa và nhỏ đang có nhu cầu tài trợ vốn, thông tin
để sản xuất hàng công nghiệp chế biến xuất khẩu như may mặc, thủy sản và các DN
nhập khẩu máy móc thiết bị trên địa bàn TP Cần Thơ.
5.2.2 Giải pháp phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu
Để thực hiện tốt những chiến lược trên, trước hết NH cần thực hiện một
số giải pháp sau:
* Giải pháp về vốn
Để đầu tư phát triển thương hiệu thì yếu tố trước hết là NH phải có vốn
mạnh, đặc biệt là vốn chủ sở hữu. Quy mô vốn như hiện nay của NH tuy tương đối cao
so với các đối thủ cạnh tranh trong nước nhưng vẫn khá thấp so với các đối thủ nước

sau:
- Thiết kế quy trình cho vay cụ thể cho từng sản phẩm cụ thể phù hợp với từng đối
tượng KH. Chi nhánh cần cụ thể từ thủ tục, hồ sơ, quy trình giao dịch, những chính
sách về giá (lãi suất, biểu phí), kèm theo những chính sách ưu đãi, dịch vụ hậu mãi.
Những quy trình cụ thể đó nên quảng bá trên tờ rơi, cẩm nang sử dụng dịch vụ và gửi
trực tiếp đến các KH mục tiêu.
- Thực hiện tư vấn miễn phí cho KH các vấn đề liên quan đến xuất nhập khẩu, các
thông lệ trong kinh doanh quốc tế.
- Tăng hạn mức tài trợ đối với những KH có uy tín, đối với những sản phẩm xuất
nhập khẩu có hiệu quả đảm bảo về thị trường tiêu thụ và giá cả ổn định.
- Tăng tỷ trọng cho vay kinh tế tư nhân, tăng tỷ trọng cho vay các lĩnh vực ngành
và các sản phẩm được đánh giá là có lợi thế so sánh và sức cạnh tranh cao trên cơ sở
phối hợp với các sở, ngành hữu trách để xác định rõ danh mục ngành, nghề, sản phẩm
cần ưu tiên đầu tư. Thực hiện tốt việc cung cấp thông tin, tư vấn giúp DN vay vốn xây
dựng, hoàn thiện các dự án vay vốn có tính khả thi và thực hiện đạt hiệu quả. Trong quá
trình giám sát sau khi cho vay, giúp các DN vay vốn hoàn thiện quản trị, điều hành,
thực hiện tiết kiệm, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
- Kết hợp chặt chẽ giữa nghiệp vụ tín dụng, thanh toán quốc tế và kinh doanh
ngoại tệ để cung cấp những dịch vụ trọn gói cho KH.
b) Phát triển sản phẩm, dịch vụ mới
Để tạo sự khác biệt hóa trong sản phẩm dịch vụ, ACB cần thực hiện các việc sau:
- Tạo sự vượt trội trong việc chất lượng dịch vụ, xem việc không ngừng nâng cao
chất lượng phục vụ là trọng tâm trong kế hoạch hoạt động của ACB.
- Tiếp tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm dịch vụ, hướng đến việc thiết kế sản
phẩm dịch vụ, cải tiến và tạo ra các đặc trưng nổi bật. Ngoài ra, ACB cần tập trung