Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KHUYẾN NGHỊ NHẰM
NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC BẢO HIỂM
HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN
THĂNG LONG
3.1. Một số giải pháp cho công ty
3.1.1. Giải pháp về việc tuyển dụng và đào tạo cán bộ, đại lý.
Cán bộ nghiệp vụ và đại lý là những n hân tố không thể thiếu được
trong sự thành công của quá trình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa.
Vì vậy việc tuyển dụng và đãi ngộ đội ngũ này giúp họ có thể gắn bó với
nghề và cống hiến cho công việc này là việc làm cần thiết và không thể
thiếu được trong điều kiện hiện nay, nhất là trong nghề bảo hiểm này, bởi
vì thật sự để thành công trong công việc này không phải là điều dễ dàng,
việc khai thác tìm kiếm khách hàng gặp nhiều khó khăn nên rất khó để giữ
chân được đại lý vì vậy công ty cần có những cách thức đãi ngộ đối với hệ
thống đại lý và cán bộ trong ngành như có những cơ chế thích hợp, trả
lương, trả hoa hồng, và trả thưởng theo hình thức tính theo doanh thu, ai
làm nhiều được hưởng nhiều, có chế độ đãi ngộ đối với hệ thống đại lý
thông qua việc trả hoa hồng thích hợp, thưởng đối với người có năng lực
làm việc, nên đưa ra các cuộc thi đấu như các cuộc thi tìm ra người có
doanh thu nhiều nhất trong tháng, trong quý, hay trong năm giúp các cán
bộ và đại lý phấn đấu hết mình trong công việc, tạo động lực cho sự phát
triển. Công ty nên tham gia đóng bảo hiểm xã hội và các chính sách khác
cho đội ngũ cán bộ và đại lý giúp họ có thể gắn bó và tin tưởng vào công
việc của họ hơn.
Công ty nên tổ chức các lớp đào tạo và tự đào tạo nâng cao trình độ
người lao động đảm bảo phục vụ công tác hiệu quả nhất đặc biệt trong lĩnh
vực khai thác bảo hiểm hàng hóa trong điều kiện hiện nay.
Công ty nên tuyển chọn, đào tạo và sử dụng đội ngũ nhân viên hiệu
quả, thực hiện chế độ đãi ngộ để thu hút người tài, ổn định nhân sự trong
lĩnh vực bảo hiểm hàng hóa, trong công ty hiện tại đang thiếu nguồn nhân

quản lý.
Công ty nên thường xuyên cử cán bộ đi học định kỳ để nâng cao
trình độ chuyên môn, nghiệp vụ.
Công ty nên tổ chức đào tạo lại cho lực lượng đại lý sau một thời
gian đưa họ ra thị trường
Khi có sản phẩm mới tung ra thị trường công ty nên lập kế hoạch cụ
thể để bồi dưỡng nâng cao chuyên môn nghiệp vụ cho mọi người, kể cả
trong ban giám đốc cũng phải tham gia đầy đủ các khóa học này. Bởi vì
ngay cả giám đốc công ty cũng là một người kinh doanh bảo hiểm, vì vậy
cần phải hiểu được sản phẩm thì mới có thể tư vấn được cho khách hàng.
3.1.2. Phát triển kỹ năng bán hàng của nhân viên và đại lý
Phát hiện nhu cầu của khách hàng. Trong công việc kinh doanh việc
2
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
2
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
phát hiện ra nhu cầu của khách hàng là việc rất quan trọng và cần thiết. Nếu
việc phát hiện nhu cầu khách hàng được thực hiện một cách quá sơ sài hay
quá nhanh sẽ ảnh hưởng đến mục tiêu bán hàng của mình và có thể dẫn đến
việc bị khách hàng từ chối.
Nguyên tắc vàng trong việc phát hiện nhu cầu của khách hàng là đặt
câu hỏi, đó cũng có thể là những câu hỏi tiêu chuẩn (Câu hỏi trực tiếp về
sản phẩm dịch vụ mà khách hàng muốn mua) đây là câu hỏi trực tiếp cho ta
biết được thông tin về sản phẩm từ khách hàng, cũng có thể là những câu
hỏi mang tính thương mại, hay quảng bá cho sản phẩm dịch vụ, bằng việc
đưa ra những loại câu hỏi này mà ta có thể bán được nhiều hơn một sản
phẩm dịch vụ.
Tạo nên “cú” chào hàng đặc biệt (Sales pitch), nắm bắt được ddaqcj
điểm bán hàng thì yêu cầu người bán hàng phải biết được lý do mua hàng
hay sử dụng dịch vụ và những động cơ thúc đẩy việc mua hay sử dụng dịch

N: Novelty: Tính mới lạ- Tâm lý khách hàng luôn thích những đặc
tính mới lạ của sản phẩm hay dịch vụ mình muốn mua
C: Comfort: Tính thỏa mái tiện dụng- Khách hàng cảm thấy thỏa mái
tiện dụng khi sử dụng hàng hóa, dịch vụ
P: Profit: Lợi ích: Khách hàng cảm thấy có lợi ích khi sử dụng hàng
hóa và dịch vụ
P: Pleasant feeling: Thư giãn- Khách hàng cảm thấy yên tâm thoải
mái thư giãn khi sử dụng hàng hóa và dịch vụ. Mối quan hệ với người bán
hàng thực sự quan trọng trong việc quyết định việc mua hàng
SSNCPP không phải là công cụ vạch kế hoạch hay chiến lược bán
hàng mà nó là cách để ta hiểu khách hàng
Biết cách xử lý tình huống phản đối của khách hàng việc quyết định
việc mua hàng
Một sự phản đối trong bán hàng, không phải là sự khiếu nại, không
phải đặt ra trước thời điểm bán hàng nó có thể hợp lý hay không hợp lý
thường dẫn đến kết quả quyết định có mua hàng hay không của khách
hàng. Dù trong bất kỳ trường hợp nào, phản đối không phải là sự chỉ trích
người bán hàng cũng không được đem yếu tố cá nhân áp đặt vào việc bán
hàng. Khách hàng khi đưa ra những ý kiến hay quan điểm phản đối đều
đang thể hiện một sự nghi ngờ, sự sợ hãi do đó người bán hàng phải trấn an
họ nếu chúng ta muốn việc bán hàng thành công. Biết cách làm thế nào
giảm đi sự phản đối của khách hàng là phương thức cơ bản hòng có thể bán
thêm được nhiều sản phẩm dịch vụ trong hệ thống sản phẩm dịch vụ mà ta
có.
Vì vậy cần người bán hàng phải thật sự tỉnh táo để có thể đối phó với
các tình huống câu hỏi mơ hồ, hoặc là sự phản đối về giá cả. Phải biết đưa
ra các câu trả lời tình thế để có thời gian giải quyết vấn đề.
Phải chuẩn bị tất cả những thứ cần thiết khi chuẩn bị đi gặp khách
hàng.
4

Chú trọng tới công tác đánh giá rủi ro ban đầu, không nên chủ quan
ngay cả khi biết chắc chắn nó không có rủi ro gì cả.
Với những khách hàng có yêu cầu bảo hiểm với các lô hàng vận
chuyển nội địa cũng như xuất nhập khẩu thì công ty nên cử các cán bộ
phòng hàng hải đến để đánh giá rủi ro trực tiếp mà không nên phân biệt giá
trị bảo hiểm của lô hàng đó là lớn hay là nhỏ, bởi vì dù lô hàng đó có nhỏ
5
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
5