Khoa Bảo hiểm Lớp C10-BH2
Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh
của Công ty BVNT Đông Đô
Chương I. Những vấn đề cơ bản về cạnh tranh và khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp
1.1. Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường.
1.1.1. Khái niệm về cạnh tranh.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là một khái niệm được sử dụng
trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Có thể hiểu cạnh tranh trong nền kinh tế thị
trường là sự ganh đua giữa một hoặc một nhóm người mà sự nâng cao vị thế
của người này sẽ làm giảm đi vị thế của người khác. Cạnh tranh có thể đem lại
lợi ích cho người khác, song xét dưới góc độ toàn xã hội, cạnh tranh có tác
động tích cực như: chất lượng tốt hơn, giá rẻ, dịch vụ tốt hơn…Cạnh tranh là
môi trường đào thải các nhà kinh doanh không thích nghi với điều kiện của thị
trường, duy trì và phát triển những thành viên tốt nhất qua đó hỗ trợ đắc lực
cho quá trình phát triển xã hội.
Có nhiều khái niệm về cạnh tranh khác nhau nhưng nói chung “cạnh
tranh là sự đấu tranh gay gắt, quyết liệt giữa các chủ thể tham gia kinh doanh
trên thị trường nhằm giành được những điều kiện kinh doanh thuận lơi nhất và
thu được lợi nhuận cao nhất”.
1.1.2. Chức năng của cạnh tranh.
Đối với nền kinh tế, cạnh tranh đảm nhận một số chức năng quan trọng, sự
quan trọng của các chức năng này có thể thay đổi theo từng thời kì.
Cạnh tranh đảm bảo điều chỉnh giữa cung và cầu.
Cạnh tranh hướng việc sử dụng các nhân tố sản xuất vào những hướng sản
xuất có hiệu quả.
Cạnh tranh tạo môi trường thuận lợi để sản xuất thích ứng với những biến
động của cầu và công nghệ sản xuất.
1
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Minh Nguyệt Trang
Khoa Bảo hiểm Lớp C10-BH2

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Minh Nguyệt Trang
Khoa Bảo hiểm Lớp C10-BH2
Doanh nghiệp cũng cần chú trọng các dịch vụ như: Tăng cường công
tác quảng cáo, khuyến mại và có chế độ đãi ngộ khách hàng.
Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải đưa ra các sản phẩm có chất
lượng cao hơn, tiện dụng cho người tiêu dùng. Muốn vậy doanh nghiệp phải
áp dụng công nghệ thông tin, tăng cường công tác quản lý, nâng cao trình độ
của nhân viên.
Cạnh tranh thuận lợi sẽ tạo cho doanh nghiệp một vị trí xứng đáng trên thị
trường, tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp.
1.2.3. Với người tiêu dùng.
Cạnh tranh đáp ứng thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng. Người tiêu
dùng nhận được cái họ muốn với giá thấp nhất và nhận được dịch vụ sau bán
tốt nhất.
1.3.Các hình thức cạnh tranh.
Dựa trên những tiêu thức khác nhau người ta có thể phân loại cạnh
tranh theo những cách thức khác nhau.
1.3.1. Căn cứ vào chủ thể tham gia vào thị trường.
Với tiêu thức cạnh tranh này gồm: cạnh tranh giữa với người mua với
người bán. Cạnh tranh giữa người bán với người bán. Cạnh tranh giữa người
mua với người mua. Trong phạm vi bài viết này em chỉ đề cập khía cạnh:
Cạnh tranh giữa người bán với người bán.
Đây là cuộc cạnh tranh có ý nghĩa quyết định tới sự sống còn đối với
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp phải luôn ganh đua loại trừ nhau để giành
những lợi ích kinh tế về phía mình như chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh
tranh, tăng thị phần nhằm mục tiêu tồn tại và phát triển. Trong cuộc cạnh
tranh này, sẽ loại bỏ những sản phẩm kém chất lượng, đồng thời giá thành sản
phẩm giảm mà chất lượng hàng hóa tăng lên và người tiêu dùng sẽ được lợi.
Cạnh tranh này sẽ kích thích sản xuất.
3

trường. Đa dạng hóa sản phẩm sẽ tạo cho doanh nghiệp có lợi thế mở rộng thị
4
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Minh Nguyệt Trang
Khoa Bảo hiểm Lớp C10-BH2
trường tiêu thụ sản phẩm, thu hút được nhiều khách hàng hơn và có nhiều
quan hệ đối tác.
1.4.2. Cạnh tranh bằng chính sách phân phối sản phẩm.
Cần xây dựng được chiến lược phân phối bao gồm các tiêu chí: Đảm
bảo phân phối nhanh chóng ( Chiến lược phân phối phải đảm bảo việc phân
phối nhanh, kịp thời, chính xác theo đúng yêu cầu của nơi cần hàng. Tránh
tình trạng phân phối không hợp lý ), tiêu thụ khối lượng lớn, đảm bảo chất
lượng hàng hóa với chi phí thấp.
1.4.3. Cạnh tranh bằng giao tiếp khuếch trương.
Giao tiếp khuếch trương là công cụ đắc lực cho hoạt động bán hàng.
Giao tiếp khuếch trương nhằm kích thích, lôi kéo kách hàng, biến khách hàng
tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu và khách
hàng của đối thủ thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp.
Nội dung của giao tiếp khuếch trương bao gồm: Quảng cáo ( quảng cáo
là quá trình truyền tin tới khách hàng có tiềm năng bằng phương tiện truyền
thông thích hợp nhằm thường xuyên, liên tục lặp đi lặp lại những thông tin về
một sản phẩm được đưa ra bán trên thị trường, đủ để khách hàng nhận biết,
nắm bắt được thông tin đó và chịu tác động, ảnh hưởng của thông tin đó mà
nảy sinh nhu cầu mua sản phẩm ), xúc tiến bán hàng ( Xúc tiến bán hàng là
đưa sản phẩm đến với khách hàng, là cách làm cho sản phẩm được quan tâm,
chú ý hơn, hấp dẫn hơn ), quan hệ công chúng ( là một công cụ marketing
quan trọng của công ty, công ty phải có quan hệ tốt với khách hàng, người
cung ứng và đại lý của mình…).
1.5. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.5.1. Khái niệm cạnh tranh của doanh nghiệp.
Theo quan điểm quản trị chiến lược của Micheal Porter “ Khả năng

Để nâng cao khả năng cạnh tranh, doanh nghiệp không chỉ dựa vào các
nguồn lực bên trong của mình mà phải biết tận dụng cơ hội bên ngoài doanh
nghiệp. Các cơ hội ( hay lợi thế ) bên ngoài doanh nghiệp như ngành kinh
doanh, các chính sách vĩ mô của nhà nước, môi trường kinh doanh…đều tạo
6
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Minh Nguyệt Trang
Khoa Bảo hiểm Lớp C10-BH2
nên khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Cơ hội bên ngoài doanh nghiệp
tác động lên tất cả các doanh nghiệp kinh doanh;đặc biệt là các doanh nghiệp
cùng kinh doanh một mặt hàng. Các cơ hội này có thể tác động trực tiếp hoặc
gián tiếp tạo nên sức cạnh tranh cho doanh nghiệp.
1.5.3. Các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.5.3.1. Thị phần của doanh nghiệp.
Là chỉ tiêu mà các doanh nghiệp thường dùng để đánh giá mức độ
chiếm lĩnh thị trường của mình so với đối thủ cạnh tranh.
Các loại thị phần:
- Thị phần của công ty so với toàn bộ thị trường: là tỉ lệ % giữa doanh thu của
công ty so với doanh thu toàn ngành.
- Thị phần của công ty trong phân đoạn mà nó phục vụ: Đó là tỉ lệ % giữa
doanh thu của doanh nghiệp so với doanh thu toàn phân đoạn.
- Thị phần tương đối: Đó là tỉ lệ so sánh về doanh thu của doanh nghiệp so với
đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
Thông qua sự biến động của chỉ tiêu này, doanh nghiệp biết mình đang
đứng ở vị trí nào so với các đối thủ cạnh tranh và cần phải đưa ra các chiến
lược nào để đối phó với các đối thủ cạnh tranh.
1.5.3.2. Doanh số bán.
Doanh số bán là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp. Để tính doanh số bán ta tính theo công thức:
M = Q. P
Trong đó: M: là doanh số bán

sản phẩm… Một doanh nghiệp được đặt ở một vị trí thuận lợi về giao thông,
dân cư đông đúc thì hoạt động thương mại, mua bán sẽ phát triển. Bởi vì khi ở
những vị trí địa lý càng thuận lợi bao nhiêu thì hoạt động vận chuyển giao
nhận hàng hóa cũng như việc thu hút khách hàng sẽ tốt hơn bấy nhiêu.
Thương hiệu có vai trò cực kỳ quan trọng đối với sản phẩm và doanh nghiệp.
Khi doanh nghiệp xác định cho sản phẩm của mình một thương hiệu thì đó
chính là sự thông báo cho người tiêu dùng biết về sự xuất hiện của nó trên thị
trường. Người tiêu dùng sẽ quen với sản phẩm của doanh nghiệp và thương
8
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Minh Nguyệt Trang
Khoa Bảo hiểm Lớp C10-BH2
hiệu trở thành hình ảnh uy tín cũng như sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu
thương hiệu nổi tiếng, nó sẽ là phương tiện quan trọng để cạnh tranh vì nó có
thể định hướng khách hàng, giữ được khách hàng.
1.5.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp,
các yếu tố bên trong bao gồm ( nguồn nhân lực, nguồn lực tài chính, quy mô
năng lực sản xuất, các sản phẩm thay thế, giá cả, các yếu tố về xúc tiến quảng
cáo ) và các yếu tố bên ngoài như: các môi trường kinh doanh đặc trưng
( người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh ), môi trường kinh doanh
chung ( môi trường kinh tế, môi trường chính trị- pháp luật, yếu tố khoa học
công nghệ ). Nhưng trong phạm vi bài viết chỉ nêu một vài nhân tố sau:
1.5.4.1. Yếu tố về xúc tiến quảng cáo.
Hoạt động xúc tiến bán sẽ hỗ trợ và nâng cao uy tín của doanh nghiệp,
phát triển và tăng cường hình ảnh về sản phẩm của doanh nghiệp. Giúp cho
khách hàng thêm hiểu biết về dịch vụ và đặc trưng của dịch vụ đó, củng cố
thêm sự tin tưởng của khách hàng khi quyết định mua sản phẩm. Việc xúc tiến
quảng cáo làm cho khách hàng nhớ đến thương hiệu sản phẩm của doanh
nghiệp thông qua hoạt động đặc thù, doanh nghiệp thực hiện tốt việc xúc tiến
quảng cáo thì sẽ nắm được nhiều thông tin về khách hàng hơn.

của doanh nghiệp tăng lên do phải trả lãi tiền vay lớn hơn, khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp sẽ kém.
1.5.4.4. Môi trường chính trị - pháp luật.
Các nhân tố chính trị pháp luật tác động đến môi trường theo các hướng
khác nhau, chúng tạo ra lợi thế, trở ngại thậm chí rủi ro cho các doanh nghiệp.
Một thể chế chính trị, pháp luật rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ là cơ sở
đảm bảo sự thuận lợi bình đẳng cho cá doanh nghiệp tham gia cạnh tranh có
hiệu quả…
10
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Minh Nguyệt Trang
Khoa Bảo hiểm Lớp C10-BH2
Chương II. Thực trạng Khả năng cạnh tranh của công ty
Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô
Để thấy được một cách khái quát và rõ nét tình hình cạnh tranh của
công BVNT Đông Đô, từ đó đánh giá chuẩn xác thực trạng năng lực cạnh
tranh của công ty, ta đi phân tích một số chỉ tiêu cơ bản đánh giá khả năng
cạnh tranh, các yếu tố cấu thành khả năng cạnh tranh, các công cụ cạnh tranh
đã được công ty sử dụng.
2. Tình hình cạnh tranh của công ty.
2.1. Phân tích các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty Bảo
Việt Nhân Thọ Đông Đô.
Năm 2001 thị trường Bảo Hiểm Nhân Thọ tỉnh Hà Tây đã xuất hiện các
đối thủ cạnh tranh là các công ty BHNT có vốn đầu tư nước ngoài như:
Manulife, Prudential đã đạt tổng đại lý tại hai thị xã lớn của tỉnh Hà Tây là Hà
Đông và Sơn Tây.
Có rất nhiều chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty BVNT
Đông Đô so với các đối thủ cạnh tranh,song nổi bật nhất trong các chỉ tiêu đó
là các chỉ tiêu: thị phần, thị trường và các chỉ tiêu hiệu quả.
2.1.1. Thị phần thị trường.
(Bảng 9: So sánh thị phần của công ty BVNT Đông Đô với đối thủ cạnh tranh

BHNT nên công ty cần phải chú ý. Thị phần của công ty Manulife thị phần bị
giảm sút trong mấy năm gần đây. Năm 2005 thị phần của công ty là 9,6%,
năm 2006 thị phần bị giảm xuống còn 8,19%, năm 2007 thị phần của công ty
tăng lên 8,7%.
2.1.2. Doanh thu và các chỉ tiêu hiệu quả.
Quá trình kinh doanh BHNT là một quá trình kinh doanh đảo ngược và
một sản phẩm bảo hiểm có chu kỳ kinh doanh ít nhất là 5 năm, mà các công ty
BHNT của nước ngoài mới xâm nhập vào thị trường nên ta so sánh các chỉ
tiêu của công ty BVNT Đông Đô với một số công ty khác:
(Bảng 10: So sánh các chỉ tiêu hiệu quả của công ty BVNT Đông Đô với đối
thủ cạnh tranh).
ĐVT: Tỷ đồng
12
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Minh Nguyệt Trang
Khoa Bảo hiểm Lớp C10-BH2
Năm
Tên công ty
2005 2006 2007
Chênh lệch
2006/2005 2007/2006
1.Doanh thu
BVNT Đông Đô
Manulife
Prudential
23,177
2,956
6,524
35,214
4,151
11,302

5,347
30,72(%)
3,011
-2,04
0,329
-1,24
1,42
-0,93
1,806
-0,03
0,437
-0,68
1,845
-0,27
(Nguồn: Công ty BVNT Đông Đô)
Qua bảng số liệu trên cho ta thấy doanh thu của ba đơn vị như sau:
Doanh thu phí bảo hiểm của công ty BVNT Đông Đô luôn đứng đầu nhưng
tốc độ tăng doanh thu chưa cao, đứng sau là Prudential có tốc độ tăng doanh
thu phí bảo hiểm cao thứ hai và cuối cùng là Manulife. Về chỉ tiêu chi phí, chi
phí của công ty BVNT Đông Đô cao nhất, sau đó là Prudential, cuối cùng là
Menulife. Có kết quả như vậy là do số lượng hợp đồng bảo hiểm của công ty
BVNT Đông Đô ngày càng tăng, chiếm hơn 60% số hợp đồng bảo hiểm của
ba công ty do chi phí lớn chủ yếu là chi phí hoa hồng đại lý. Nhưng tỷ suất chi
phí của công ty nhỏ nhất bởi vì chi phí hoa hồng đại lý của các công ty đối thủ
cao hơn nên doanh thu phí bảo hiểm của các công ty khác tăng nhanh hơn.
Nhìn chung, cả ba công ty đều kinh doanh phát triển và có tốc độ tăng
doanh thu phí bảo hiểm cao hơn tốc độ tăng chi phí.
13
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Minh Nguyệt Trang
Khoa Bảo hiểm Lớp C10-BH2

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Minh Nguyệt Trang
Khoa Bảo hiểm Lớp C10-BH2
Xây dựng hình ảnh tốt đẹp về công ty trong tâm trí khách hàng luôn là
mục tiêu vươn tới của các nhà quản trị trong công ty. Trong họat động kinh
doanh, công ty thực hiện phương châm: “Phục vụ khách hàng một cách tốt
nhất để phát triển”, còn trong quan hệ thì lấy chữ “Tín” làm đầu. Biểu hiện
chữ “Tín” trong kinh doanh là nghiêm túc thực hiện nghĩa vụ, cam kết trong
các hợp đồng bảo hiểm của công ty, thể hiện qua phương thức thanh toán
thuận lợi, nhanh chóng, đơn giản khi chi trả các trường hợp rủi ro thuộc phạm
vi bảo hiểm.
2.2.2. Cạnh tranh bằng ngoại lực.
Nền kinh tế phát triển tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh bảo
hiểm. Khi kinh tế phát triển, người dân có cuộc sống ổn định, mức sống được
nâng cao hơn nên nhận thức của con người ngày càng tiến bộ, nhưng con
người không thể lường trước được những rủi ro. Do đó, bảo hiểm ra đời nhằm
đáp ứng nhu cầu và chia sẻ những rủi ro đó.
Sự ổn định về chính trị, tăng trưởng về kinh tế là một điều kiện thuận
lợi cho các công ty kinh doanh về BHNT nâng cao khả năng cạnh tranh của
mình, trong đó có công ty BVNT Đông Đô.
Nhà nước đã có nhiều chính sách khuyến khích các doanh nghiệp tự
chủ và phát triển trong khuôn khổ pháp luật, nhà nước cũng ban hành luật về
quảng cáo, chính sách về kiểm soát giá, chống độc quyền. Để điều chỉnh và
tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm, Bộ Tài
chính đã ban hành một số văn bản pháp quy và một bộ luật kinh doanh bảo
hiểm đã được Quốc hội thông qua tạo hành lang pháp lý, đồng thời góp phần
khẳng định vị trí của ngành bảo hiểm trong xã hội.
+ Thông tư số 26/1998/TT – BTC về việc hướng dẫn thủ tục chấp nhận
đủ điều kiện để hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
+ Thông tư số 27/1998/TT – BTC về việc hướng dẫn hoạt động khai
thác và quản lý bảo hiểm.