NHNG VN Lớ LUN CHUNG V K TON BN HNG V
XC NH KT QU BN HNG TRONG DOANH NGHIP
THNG MI.
1.Một số vấn đề chung về bán hàng và xác định kết quả
bán hàng
1.1.Khái niệm bán hàng và xác định kết quả bán hàng
1.1.1.Khái niệm bán hàng
Bán hàng là quá trình trao đổi thông qua các phơng tiện thanh toán để thực hiện
giá trị của hàng hoá ,dịch vụ. Trong quá trình đó Doanh nghiệp chuyển giao sản
phẩm, hàng hoá ,dịch vụ cho khách hàng còn khách hàng phải trả cho Doanh nghiệp
khoản tiền tơng ứng với giá bán cuả sản phẩm ,hàng hoá ,dịch vụ theo giá qui định
hoặc giá thoả thuận .Hàng hoá trong các Doanh nghiệp thơng mại là hàng hoá mua
vào để bán ra nhằm đáp ứng nhu cầu sản xuất ,tiêu dùng và xuất khẩu. Quá trình bán
hàng là quá trình vận động của vốn kinh doanh từ vốn hàng hoá sang vốn bằng tiền
và hình thành kết quả kinh doanh .Quá trình bán hàng hoàn tất khi hàng hoá đợc
chuyển giao cho ngời mua và Doanh nghiệp đã thu đợc tiền bán hàng hoặc khách
hàng chấp nhận thanh toán .
Qua đó ,ta có thể khái quát đặc điểm chủ yếu của quá trình bán hàng nh sau:
- Về mặt hành vi : Có sự thoả thuận trao đổi diễn ra giữa ngời mua và ngời bán.
Ngời bán đồng ý bán ,ngời mua đồng ý mua ,ngời bán xuất giao hàng cho ngời
mua ,ngời mua trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền .
_ Về bản chất kinh tế :Bán hàng là quá trình thay đổi quyền sở hữu hàng hoá .Sau
khi bán hàng quyền sở hữu hàng hoá chyển cho ngời mua ,ngời bán không còn quyền
sở hữu về số hàng đã bán .
Thực hiện quá trình bán hàng ,đơn vị bán xuất giao cho khách hàng một khối lợng
hàng hoá nhất định theo thoả thuận hoặc hợp đồng đã ký kết và sẽ nhận lại từ khách
hàng một khoản tiền tơng ứng với giá bán số hàng hoá đó .Doanh thu bán hàng đợc
hình thành đó chính là nguồn bù đắp chi phí và hình thành kết quả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp .
Về nguyên tắc chỉ khi nào chuyển quyền sở hữu hàng hoá từ đơn vị bán sang
khách hàng và khách hàng thanh toán tiền hoặc chấp nhận thanh toán thì hàng mới đ-

Bán hàng là giai đoạn cuối cùng của quá trình tuần hoàn vốn và nó là cơ sở để xác
định kết quả bán hàng .
Với các doanh nghiệp ,bán đợc hàng thì mới có thu nhập để bù đắp chi phí đã bỏ
ra và có lãi .Xác định chính xác doanh thu bán hàng là cơ sở để đánh giá các chỉ tiêu
kinh tế tài chính , trình độ hoạt động của đơn vị và thực hiện nghĩa vụ đối với ngân
sách nhà nớc .
Đối với ngời tiêu dùng công tác bán hàng đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng .Chỉ có thông qua bán hàng thì tính hữu ích của hàng hoá mới đợc thực
hiện và đợc xác định về mặt số lợng ,chất lợng ,chủng loại ,thời gian ,sự phù hợp với
thị hiếu ngời tiêu dùng mới đợc xác định rõ. Nh vậy bán hàng là điều kiện để tái sản
xuất xã hội .
Quá trình bán hàng còn ảnh hởng đến quan hệ cân đối giữa các ngành ,giữa các
doanh nghiệp với nhau ,tác động đến quan hệ cung cầu trên thị trờng .Công tác bán
hàng của doanh nghiệp mà tổ chức tốt ,thông suốt sẽ tác động đến hoạt động mua
hàng ,sản xuất ,dự trữ ,tạo điều kiện thúc đẩy quá trình kinh doanh tiến hành một
cách nhanh chóng đồng vốn đợc luân chuyển nhanh .Kinh doanh có lãi thì doanh
nghiệp mới có điều kiện mở rộng thị trờng ,nâng cao nghiệp vụ, trình độ quản lý và
đời sống của cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp ,tạo nguồn tích luỹ quan
trọng trong nền kinh tế quốc dân .Một doanh nghiệp đợc coi là kinh doanh có hiệu
quả nếu có tích luỹ và toàn bộ chi phí bỏ ra trong quá trình kinh doanh đềuđợc bù
đắp lại bằng thu nhập về bán hàng .
Bán hàng là điều kiện vô cùng quan trọng để doanh nghiệp đứng vững trên thị tr-
ờng .Do đó công tác bán hàng cần phải đợc nắm bắt, theo dõi chặt chẽ, thờng xuyên
quá trình bán hàng từ khâu mua hàng ,dự trữ ,bán hàng ,thanh toán thu nộp kịp thời
đảm bảo xác định kết quả kinh doanh đúng tránh hiện tợng lãigiả ,lỗ thật.
1.4.Phân loại bán hàng :
1.4.1.Căn cứ vào đối tợng mua hàng ngời ta phân thành bán buôn và bán lẻ .
- Bán buôn: Đây là quá trình bán hàng cho các đơn vị sản xuất ,chế biến tạo ra sản
phẩm để bán .
Đặc trng của phơng thức bán buôn là hàng hoá vẫn nằm trong lĩnh vực lu thông.

kinh tế giữa hai bên bằng phơng tiện vận tải tự có hoặc thuê ngoài . Khi hàng hoá vận
chuyển thì vẫn thuộc bên bán . Chứng từ gửi hàng đi là phiếu gửi hàng , vận đơn vận
chuyển . Chứng từ bán hàng cũng là hoá đơn hoặc phiếu xuất kho kiêm hoá đơn .
Hàng hoá gửi đi cha phải là bán mà vẫn thuộc quyền sở hữu doanh nghiệp . Thời
điểm hàng gửi đi đợc coi là bán là thời điểm bên mua trả tiền hoặc chấp nhận trả
tiền . Hình thức bán hàng này đợc áp dụng phổ biến ở đơn vị bán buôn có uy tín,có
khả năng chủ động chuyển hàng,tổ chức vận chuyển hợp lý ,tiết kiệm . Chứng từ đợc
lập với nhiều liên gửi cho các bộ phận liên quan và gửi kèm hàng hoá.
- Bán hàng theo phơng thức giao hàng trực tiếp :
Theo hình thức này bên mua cử cán bộ nghiệp vụ trực tiếp đến mua hàng và nhận
hàng trực tiếp tại kho của bên bán hay nói cách khác là bên bán giao hàng trực tiếp
tại kho cho bên mua của doanh nghiệp , số hàng đợc coi là tiêu thụ vì đã chuyển
quyền sở hữu .Việc thanh toán tiền bán hàng theo hình thức nào tuỳ thuộc vào hợp
đồng kinh tế giữa hai bên ,chứng từ bán hàng trong trờng hợp này là hoá đơn kiêm
phiếu xuất kho hoặc hoá đơn do bên bán lập .
1.5.2.Phơng thức bán lẻ hàng hoá
Trong bán lẻ hiện nay áp dụng hai biện pháp bán hàng chủ yếu sau :
1.5.2.1.Phơng thức bán hàng thu tiền tập trung : là phơng thức bán hàng mà
nghiệp vụ bán hàng và thu tiền tách rời nhau, mỗi quầy hàng có nhân viên thu ngân
làm nhiệm vụ viết hoá đơn hoặc tích kê thu tiền của khách mua hàng.Khách hàng sẽ
cầm hoá đơn hoặc tích kê đến nhận hàng ở quầy do mậu dịch viên giao và trả hoá
đơn,tích kê cho mậu dịch viên . Cuối ca ,cuối ngày nhân viên thu ngân kiểm tiền làm
giấy nộp tiền bán hàng ,còn mậu dịch viên căn cứ vào số hàng đã giao theo các hoá
đơn và tích kê thu lại hoặc kiểm kê hàng hoá còn lại cuối ca , cuối ngày để xác định
hàng hoá đã giao,lập báo cáo bán hàng trong ca (ngày) .Đối chiếu số tiền nộp theo
giấy nộp tiền với doanh thu bán hàng theo các báo cáo bán hàng để xác định thừa và
thiếu tiền hàng.Do có việc tách rời giữa ngời bán và ngời thu tiền nh vậy sẽ tránh đợc
sai sót , mất mát hàng hoá và tiền . Ngời bán không phải bán hàng nên tránh đợc
nhầm lẫn về tiền hàng trong quá trình bán, mặt khác họ sẽ có nhiều thời gian để
chuẩn bị hàng hoá phục vụ khách hàng tốt hơn .

lãi trả chậm .
Theo phơng thức trả góp , về mặt hạch toán khi giao hàng cho ngời mua thì lợng
hàng chuyển giao đợc coi là tiêu thụ . Về thực chất , chỉ khi nào ngời mua thanh
toán hết tiền hàng thì doanh nghiệp mới mất quyền sở hữu .
Phơng thức này đang đợc áp dụng rộng rãi trên thị trơng và nhanh chóng phù hợp
với ngời tiêu dùng nhng áp dụng với doanh nghiệp có vốn lớn chiếm lòng tin của
khách hàng
1.5.5.Bán hàng theo phơng thức đặt hàng : Phơng thức bán hàng này ngày càng
phát triển mạnh mẽ do nhu cầu tiêu dùng ngày càng phong phú . Theo phơng thức
này thì doanh nghiệp cử ngời mang hàng đến tận nhà khách và chi phí đó do khachs
hàng tự chi trả .
1.6.Phơng pháp xác định kết quả bán hàng :
Bớc 1: xác dịnh doanh thu thuần
Doanh thu thuần : là khoản chenh lệch của doanh thu bán hàng và các khoản đợc
giảm trừ đó là giảm giá hàng bán , hàng bán bị trả lại và thuế tiêu thụ đặc biệt , thuế
xuất khẩu
Doanh thu thuần = Doanh thu theo hoá đơn -khoản giảm giá - HB bị trả lại-Thuế XK
- Doanh thu theo hoá đơn : là số tiền ghi trên hoá đơn, số tiền bán hàng thu đợc
khi thực hiện việc bán hàng hoá , sản phẩm cung cấp dịch vụ cho ngời tiêu dùng .
- Giảm giá hàng bán : phát sinh trong trờng hợp đã lập hoá đơn bán hàng cho ngời
mua nhng bị ngời mua khiếu nại về hàng kém phẩm chất ,không đúng qui cách , giao
hàng không đúng thời hạn ......vì thế doanh nghiệp giảm giá cho ngời mua và ngời
mua chấp nhận giá đã giảm .
- Hàng bán bị trả lại : là toàn bộ số hàng hoá , thành phẩm , dịch vụ đã tiêu thụ
nhng bị khách hàng trả lại hoặc từ chối thanh toán do kém phẩm chất không đúng
qui cách , mẫu mã , giao hàng không đúng điều kiện hợp đồng kinh tế đã ký kết .
Bớc 2 : Xác định trị giá vốn hàng xuất bán .
Giá vốn hàng bán : phản ánh toàn bộ chi phí cần thiết để mua số hàng bán hoặc để
sản xuất số hàng bán đó .
Đối với hoạt động thơng mại , giá vốn hàng bán là giá thanh toán hàng mua và

nếu hàng nhập kho thuộc lô hàng nào , khi xuất lấy đơn giá mua của lô hàng đó để
tính , áp dụng cho phơng pháp kê khai thờng xuyên .
- Ưu điểm : độ chính xác cao,hiệu quả kinh doanh của từng lô hàng đợc tính rõ
ràng,thích hợp với những lô hàng có giá trị lớn hoặc có tính chất đặc biệt .
-Nhợc điểm :không áp dụng cho doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng, việc
nhập xuất phát sinh liên tục, đòi hỏi việc quản lý từnh lô hàng phải diễn ra chặt chẽ.
*Tính theo phơng pháp cân đối trị giá mua của hàng luân chuyển trong tháng.
Tính giá mua của hàng còn cuối kỳbằng cách lấy :
số lợng hàng còn lại cuối kỳ * đơn giá mua lần cuối trong tháng
Sau đó dùng công thức cân đối để tính trị giá mua thực tế của hàng xuất kho:
Trị giá mua thực tế = Giá trị mua thực tế +Trị giá mua thực tế - Trị giá mua hàng
của hàng xuất kho hàng tồn đầu kỳ hàng nhập trong kỳ tồn cuối kỳ
*Tính theo đơn giá bình quân gia quyền của hàng luân chuyển trong thángtrớc hết
tính:

Sau đó tính:
Trị giá mua thực tế = Số lợng hàng xuất kho * đơn giá bình quân
hàng xuất kho
-Ưu điểm :tính đơn giản.
-Nhợc điểm : Độ chính xác khong cao vì không tính đến sự biến động của giá cả .
Cuối kỳ mới xác định đợc đơn giá gây khó khăn cho việc theo dõi, kiểm tra của kế
toán.
*Tính theo đơn giá bình quân gia quyền của lợng hàng hoá hiện có trớc khi xuất
hàng :
Giá đơn vị bình quân = Giá thực tế hàng hoá tồn trớc khi nhập cộng số nhập
sau mỗi lần nhập Lợng thực tế tồn trớc khi nhập cộng lợng nhập
Trị giá mua thực tế = số lợng hàng * giá đơn vị bình quân
hàng xuất kho xuất kho
-Ưu điểm : đảm bảo tính chính xác , cập nhật của số liệu kế toán, phản ánh sự thay
đổi của giá cả .

có hàng hoá dự trữ lớn , khối lợng hàng hoá với các kỳ kinh doanh biến động thì chi
phí bán hàng cần phân bổ cho hàng còn lại và hàng bán ra nhằm tính đúng trị giá của
hàng bán ra trong kỳ và đảm bảo đợc nguyên tắc khi so sánh thu nhập với chi phí
H (hệ số ) =