Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong
một nền kinh tế thị trờng hết sức sôi độngvới nhiều cơ hội nhng cũng tiềm tàng
không ít những nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là các doanh nghiệp đang
phải đối mặt với một môi trờng cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hoá khôn l-
ờng và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó.
Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạt
động Marketing hơn nữa. Đặc biệt là hoạt động Marketing của hệ thống kênh
phân phối của doanh nghiệp. Vì nếu kênh phân phối của công ty hoạt động thông
suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm
chi phí phân phối, tăng cờng sức cạnh tranh trên thị trờng.
Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài viết này em xin đợc lựa chọn
đề tài: " Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Công
Nghệ và Thơng Mại VCOM ".
Công ty TNHH Công Nghệ và Thơng Mại VCOM là một công ty hoạt
động trên nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau nh: cung cấp máy tính và các
thiết bị ngoại vi, cung cấp các dịch vụ kỹ thuật, bảo trì các thiết bị điện tử, tin
học, các thiết bị văn phòng
Công ty có mạng lới phân phối tơng đối rộng khắp. Tuy nhiên, với môi tr-
ờng cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay, công ty cũng gặp không ít những khó khăn,
hiệu quả hoạt động của công ty bị ảnh hởng bởi nhiều nguyên nhân, trong đó có
những bất cập do hoạt động phân phối của công ty gây ra. Trong bài viết này em
xin trình bày một số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động của kênh phân
phối sản phẩm máy tính và các thiết bị ngoại vi của công ty nhằm thấy đợc
những u nhợc điểm trong hoạt động phân phối của công ty. Từ đó, em cũng xin
mạnh dạn đa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối này.
Bài viết này đợc hoàn thành dới sự giúp đỡ nhiệt tình của PGS.TS Trơng
Đình Chiến và của các thầy cô trong khoa Marketing cũng nh của các anh chị
trong công ty. Do kiến thức thực tế và kinh nghiệm có hạn, bài viết của em không
tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận đợc sự chỉ bảo của các thầy, các
hệ nghĩa là kênh phân phối sản phẩm gồm các công ty hay tổ chức, những ngời
có tham gia vào chức năng đàm phán về việc đa hàng hoá, dịch vụ từ ngời sản
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng, những ngời này thực hiện đàm phán, mua và
bán hàng chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Họ đợc gọi là các thành viên
của kênh phân phối.
Vấn đề thứ ba là hoạt động trong kênh phân phối sản phẩm, tức là các
doanh nghiệp trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong kênh, từ việc xây dựng,
tổ chức, phát triển kênh cho đến việc triển kênh sao cho có hiệu quả nhất. Kênh
chỉ thực sự hoạt động tốt khi doanh nghiệp tổ chức đợc các hoạt động trong kênh
một cách thông suốt và hợp lý
Cuối cùng, kênh phân phối sản phẩm tồn tại nhằm đạt đợc các mục tiêu
Marketing . Mà các mục tiêu đó lại phụ thuộc vào các mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp. Do đó, tất cả các bớc từ việc xây dựng, tổ chức hay quản lý, lựa
chọn các thành viên kênh, lựa chọn cấu trúc kênh đều phải dựa trên mục tiêu
kinh doanh của doanh nghiệp.
2.1. Các dòng chảy trong kênh
Kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy trong kênh. Các dòng
chảy này nối các thành viên kênh với nhau. Mỗi dòng chảy là một tập hợp các
chức năng đợc thực hiện thờng xuyên bởi các thành viên của kênh, sau đây là
một số dòng chảy quan trọng trong kênh:
o Dòng chảy quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ
thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi hành vi mua bán xảy ra
trong kênh là một lần hàng hoá chuyển quyền sở hữu từ ngời bán sang ngời mua.
o Dòng chảy đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các
thành viên kênh để phân chia các công việc phân phối cũng nh trách nhiệm và
quyền lợi của từng thành viên trong kênh. Đây là dòng chảy hai chiều vì nó có
liên quan đến sự trao đổi song phơng giữa ngời mua và ngời bán ở tất cả các cấp
độ của kênh phân phối.
Theo định nghĩa, kênh phân phối là một sự tổ chức các quan hệ, tức là
trong kênh phân phối luôn tồn tại rất nhiều mối quan hệ phức tạp, ở đây ta chỉ xét
đến mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh. Mặc dù các thành viên này
cũng hoạt động thống nhất trong một hệ thống kênh với những mối quan hệ có
thể là tơng đối chặt chẽ nhng suy đến cùng nó cũng xuất phát từ nhu cầu lợi ích
của mỗi thành viên. Do đó, những xung đột giữa họ là điều không thể tránh khỏi.
Những nguyên nhân của xung đột
- Sự không thích hợp về vai trò: xảy ra xung đột khi các thành viên trong
kênh không thực hiện đúng vai trò của mình.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Sự khan hiếm nguồn lực: Xảy ra khi không có sự thống nhất giữa các
thành viên kênh về việc phân bố một số nguồn lực.
- Sự khác nhau về nhận thức: Xảy ra khi các thành viên kênh có thể có
những mong muốn hoặc kỳ vọng nào đó về hành vi của các thành viên kênh
khác. Nếu những mong muốn hay kỳ vọng đó không đạt thì xung đột có thể xảy
ra.
- Sự không thích hợp về mục tiêu: Mỗi thành viên trong kênh đều hoạt
động vì mục tiêu của mình. Nếu các mục tiêu đó là không thích hợp thì có thể
dẫn đến những xung đột.
- Khó khăn về thông tin: Thông tin có vai trò hết sức quan trọng trong hệ
thống kênh Marketing, một sự sai lệch trong thông tin cũng có thể biến những
quan hệ hợp tác thành những xung đột .
Các loại xung đột: có 2 loại xung đột chủ yếu sau:
- Xung đột chiều ngang: là xung đột giữa các thành viên cùng cấp của
kênh về thời gian giao hàng, số lợng tồn kho u đãi và các lợi ích khác nhận đợc từ
nhà sản xuất.
- Xung đột theo chiều dọc: Là xung đột xảy ra giữa các cấp khác nhau
trong cùng một hệ thống kênh, đây là loại xung đột phổ biến trong kênh phân
phối.
phối
1. Cấu trúc của kênh phân phối
1.1. Khái niệm:
Cấu trúc kênh phân phối mô tả tập hợp các thành viên kênh mà các công
việc phân phối phân chia họ đợc tổ chức nh thế nào? Mỗi một cấu trúc kênh phân
phối khác nhau có cách phân chia khác nhau.
Nh vậy, có thể hiểu cấu trúc kênh đợc hình thành từ những cách thức liên
kết khác nhau của các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối.
1.2. Các yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối.
Có 3 yếu tố phản ánh cấu trúc của kênh phân phối:
* Chiều dài của kênh.
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chiều dài của kênh phân phối đợc xác định bằng số cấp độ trung gian có
trong một kênh, một kênh phân phối càng dài nếu cấp độ trung gian ngày càng
lớn.
* Chiều rộng của kênh.
Chiều rộng của kênh đợc biểu hiện ở số lợng trung gian ở mỗi cấp độ của
kênh. Mà số lợng các trung gian của kênh lại phụ thuộc vào phơng thức phân
phối mà doanh nghiệp lựa chọn. Có 3 phơng thức:
Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian
thơng mại ở mỗi cấp độ phân phối, cố gắng đa sản phẩm và dịch vụ của nó tới
càng nhiều ngời bán lẻ càng tốt.
Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung
gian thơng mại đợc lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân
phối.
Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp chỉ cần bán sản phẩm qua một
trung gian thơng mại duy nhất trên mỗi khu vực thị truờng đó.
2. Các hình thức tổ chức kênh phân phối.
Nh đã nói ở trên, cấu trúc kênh phân phối đợc tạo nên bởi những cách
riêng của họ chứ không phải vì mục tiêu chung của kênh, họ tìm kiếm lợi ích bất
cứ khi nào, ở đâu và nh thế nào nếu có thể và không chịu trách nhiệm đầy đủ trớc
kết quả cuối cùng của kênh.
Các quan hệ buôn bán trong kênh kém bền vững qua thời gian, áp lực để
tạo ra sự liên kết trong kênh là lợi ích mà các bên thu đợc, họ sẽ rời bỏ kênh nếu
thấy lợi ích không còn nữa.
Tuy các thành viên trong kênh có sự phụ thuộc lẫn nhau nhng họ hoạt
động độc lập với những mục tiêu ngắn hạn và chỉ có quan hệ với các thành viên
kế cận trong kênh.
Bởi vậy, những bất đồng và xung đột trong kênh này là không thể tránh
khỏi do trong kênh thiếu sự lãnh đạo thống nhất và tập trung.
2.3. Các hệ thống phân phối liên kết dọc (VMS)
Là các kênh có chơng trình trọng tâm và chuyên nghiệp đợc thiết kế để đạt
hiệu quả phân phối và ảnh hởng Marketing tối đa. Các thành viên trong kênh đều
thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, họ liên kết chặt chẽ với nhau và
hoạt động nh một thể thống nhất. Trong kênh phân phối liên kết dọc, tồn tại một
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hoặc một vài thành viên điển hình và đợc thừa nhận nh ngời lãnh đạo, điều khiển
kênh vì họ có sức mạnh quan hệ lớn nhất trong kênh.
Các hệ thống VMS đợc phân thành: Kênh VMS tập đoàn, kênh VMS hợp
đồng, các kênh VMS đợc quản lý.
Kênh VMS tập đoàn:
Là sự kết hợp cácv giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở
hữu. Đây là kênh phân phối mà tất cả các thành viên trong kênh đều thuộc quyền
sở hữu của một tổ chức. Ngời quản lý kênh( Ngời chủ sở hữu) có thể điều khiển
hoạt động của kênh bằng mệnh lệnh của cấp trên đối với cấp dới. Sự hợp tác và
giải quyết xung đột trong kênh đợc thực hiện qua những cách thức quản lý thông
thờng trong nội bộ một doanh nghiệp.
Trên thị trờng Việt Nam hiện nay, điển hình cho kiểu hệ thống kênh VMS
Thực hiện quản lý kênh liên quan đến việc trả lời 3 câu hỏi chiến lợc sau:
Nên phát triển quan hệ chặt chẽ nh thế nào với các thành viên trong
kênh?
Nên khuyến khích các thành viên trong kênh nh thế nào để hợp tác dài
hạn trong việc thực hiện các mục tiêu phân phối của kênh?
Marketing Mix nên đợc sử dụng nh thế nào để khuyến khích hoạt động
của các thành viên trong kênh?
3.1 Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh
Trớc hết, quyết định tạo mức độ chặt chẽ trong quan hệ với các thành viên
trong kênh. Nếu kênh sử dụng phơng thức phân phối rộng rãi thì mối quan hệ
giữa các thành viên trong kênh là lỏng lẻo, khi đó việc xây dựng quan hệ chặt chẽ
với các thành viên trong kênh là không cần thiết.
Ngợc lại, khi trong kênh sử dụng phơng thức phân phối có chọn lọc hoặc
độc quyền thì việc xác lập mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong kênh là
hết sức quan trọng.
Ngoài ra, các nhân tố khác cũng có ảnh hởng đến độ chặt chẽ giữa các
thành viên trong kênh nh: các chính sách của công ty, thị trờng mục tiêu, sản
phẩm
3.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh
Một kênh hoạt động thống nhất và có hiệu quả thì điều tất yếu là các thành
viên trong kênh phải có sự hợp tác với nhau. Để đạt đợc điều đó, ngời quản lý
kênh phải biết cách điều hành, tiếp cận và hiểu rõ các thành viên trong kênh,
khuyến khích họ bằng các chính sách và biện pháp cụ thể. Trớc hết, ngời quản lý
kênh phải tìm ra đợc những nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh là gì, các
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thành viên đó đang phải đơng đầu với những khó khăn nào: về thâm nhập thị tr-
ờng, về xúc tiến bán hay về các hoạt động vận chuyển, để từ đó các nhà sản xuất
có những kế hoạch, chính sách hỗ trợ hợp lý và kịp thời cho các thành viên trong
kênh.
Thứ hai, đó là vấn đề sử dụng biến số giá cả trong quản lý kênh. Việc định
giá sẽ ảnh hởng tới doanh số, doanh thu, lợi nhuận của các thành viên trong kênh.
Do đó, các nhà quản lý kênh phải hết sức thận trọng khi đa các quyết định về giá.
Vì các quyết định đó có thể là động cơ thúc đẩy sự hợp tác hoặc nguyên nhân
gây ra xung đột giữa các thành viên trong kênh .
Thứ ba, đó là hoạt động xúc tiến trong kênh, vì phần lớn các nhà sản xuất
đều dựa văo các thành viên trong kênh để đa hàng hoá của mình tới những khách
hàng cuối cùng nên các hoạt động xúc tiến nhằm giúp đỡ cho các thành viên
kênh thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá là hết sức cần thiết. Các hoạt động xúc tiến
đó có thể là: quảng cáo, các hỗ trợ khác cho các thành viên trong kênh về xúc
tiến .
chơng II
Thực trạng kênh phân phối và các hoạt động
Marketing trong kênh của công ty
I/ Thực trạng về tình hình hoạt động kinh doanh của công
ty
1. Quá trình hình thành và phát triển công ty
Công ty TNHH Công Nghệ và Thơng Mại VCOM có:
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Trụ sở chính : Số 70 Nguyễn Tuân Thanh Xuân - Hà Nội
Tel/ Fax : 042516073 / 042516074
Hot line :
Email :
- Giấy phép thành lập số 003482 GP/ TLDN ngày 17 tháng 04 năm 1998 do
ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp
- Giấy đăng ký kinh doanh số 041123 ngày 17 tháng 04 năm 1998 do trọng
tài kinh tế Hà Nội cấp.
Vốn điều lệ của công ty là 1.200.000.000 ( một tỷ một trăm triệu đồng) là phù
hợp với qui mô phát triển và tính chất hoạt động của công ty.
. Nghiên cứu áp dụng các giải pháp mạng máy tính ( Lan, Wan) trên các
môi trờng khác nhau ( Netware, Windows NT, Unit ) dựa trên các công nghệ hệ
thống mở.
. T vấn và cùng với khách hàng thiết kế, xây dựng và phát triển hệ thống
thông tin, các chơng trình quản lý và khai thác cơ sở dữ liệu theo mô hình khách
chủ ( Client Server) dựa trên các sản phẩm mới nhất của các nhà sản xuất
phần mềm hàng đầu thế giới.
. Cung cấp các giải pháp xây dựng mạng thông tin nội bộ ( Intranet), mạng
thông tin toàn cầu (Internet ), các giải pháp thơng mại điện tử Email- commerce
và các dịch vụ gia tăng giá trị trên mạng Internet cũng nh th tín điện tử, World
Wide Web, Volp, Catalog điện tử .
Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thơng Mại VCOM
là:
- Đa dạng hóa sản phẩm, ngành hàng và các dịch vụ kỹ thuật
- Trở thành một trong những công ty hàng đầu của Việt Nam về công nghệ
thông tin.
- Cán bộ công nhân viên có một cuộc sống phong phú về tinh thần, đảm bảo
về vật chất
- Thỏa mãn tối đa nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và đạt đợc sự hài
lòng của khách hàng.
Định hớng phát triển của Công ty TNHH Công Nghệ và Thơng Mại
VCOM là:
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Phát triển hơn nữa để trở thành nhà phân phối thiết bị văn phòng chuyên
nghiệp hơn.
- Phát triển để trở thành một trong những nhà phân phối hàng đầu các sản
phẩm công nghệ thông tin.
- Phát triển thành một trong những nhà sản xuất lắp ráp máy tính thơng
hiệuViệt Nam.
rất nhiều khó khăn, do đó cần phải thu thập thông tin về khách hàng, phải hiểu rõ đ-
ợc khách hàng mong muốn gì ở sản phẩm để từ đó mới có những hớng thuyết phục
khách hàng cho hiệu quả và đem lại thành công cho công ty.
3. Cơ cấu tổ chức của Công ty
Bộ máy quản lý của công ty bao gồm nhiều bộ phận, phòng ban có quan
hệ chặt chẽ với nhau và đợc phân thành các cấp quản lý với những chức năng,
nhiệm vụ và quyền hạn nhất định nhằm thực hiện các mục tiêu của công ty đề ra.
Ngoài ra các hoạt động của cả bộ máy quản lý còn giúp ban giám đốc của công
ty nắm bắt đợc tình hình hoạt động của các phòng ban và đặc biệt là hoạt động
kinh doanh của công ty và từ đó có thể đa ra những quyết định mang tính chiến l-
ợc giúp Công ty vợt qua những vấn đề, những kho khăn mà Công ty đang gặp
phải trớc mắt.
Công ty TNHH Công Nghệ và Thơng mại VCOM hiện nay có 21 nhân
viên làm việc trực tiếp và nhiều cộng tác viên từ các tỉnh thành khác nhau đợc tổ
chức hoạt động nh sau:
HHô
16
Hội đồng
quản trị
Phòng kỹ
thuật
Phòng kd Tiếp
thị
Ban Giám đốc
Phòng Kế
Toán
Website: Email : Tel (: 0918.775.368Sơ đồ 01: Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty
Thanh Xuân
Kho tại
cửa hàng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Phòng kinh doanh tiếp thị ( 8 ngời ): Do trởng phòng kinh doanh trực tiếp
điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty về hàng nhập ngoại, hàng
mua và hàng bán, quản lý hệ thống kho hàng, lập các kế hoạch mua bán hàng
hoá. Ngoài ra phòng kinh doanh còn có nhiệm vụ lập ra các chiến lợc kinh
doanh, các chơng trình Marketing nh các chơng trình quảng cáo, khuyến mãi đối
với một số mặt hàng Công ty kinh doanh.
- Phòng kế toán ( 2 ngời ): Do kế toán trởng trực tiếp điều hành đảm nhiệm
chức năng hạch toán kế toán, tạo nguồn vốn kinh doanh, giúp giám đốc thấy rõ
mọi hoạt động kinh tế của công ty. Dựa trên cơ sở phân tích đó giám đốc tiến
hành phân tích các hoạt động kinh doanh tại công ty và đa ra những kế hoạch
mang tính chiến lợc lâu dài. Ngoài ra phòng kế toàn còn có nhiệm vụ lập ra các
báo cáo trình cho các cấp lãnh đạo công ty và các ban ngành chức năng nhà nớc
để họ có thể nắm rõ tình hình hoạt động cũng nh nghĩa vụ đối với nhà nớc của
Công ty.
- Phòng kỹ thuật ( 6 ngời ): Do trởng phòng kỹ thuật trực tiếp phụ trách
quản lý mọi hoạt động của cả phòng bảo hành và phòng kỹ thuật. Nhiệm vụ chủ
chốt của phòng kỹ thuật là lam sao có thể cung cấp cho các khách hàng của mình
những dịch vụ lắp đặt, sửa chữa, bảo trì bảo dỡng hoàn hảo. Ngoài ra phòng bảo
hành còn có một nhiệm vụ vô cùng quan trọng đối với hoạt động của Công ty đó
là việc thu thập và phản ánh tất cả những ý kiến, yêu cầu của các khách hàng cho
các cấp lãnh đạo Công ty, từ đó giúp Công ty có thể nhanh chóng thay đổi phù
hợp với các khách hàng mục tiêu của mình.
4. Các sản phẩm chính của công ty
Linh kiện máy vi tính:
STT
Tên sản phẩm
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
05 Card mạng Tenda
06 Các thiết bị mạng khác
Thiết bị, vật t khác:
STT Tên sản phẩm
01 Thẻ nhớ, đầu đọc thẻ nhớ
02 Tivi box, card kỹ xảo
03 Máy in
04 Webcam
05 Head phone
BảNG 01: CáC SảN PHẩM CHíNH
CủA CÔNG TY tnHH Công Nghệ và thơng mại vcom
5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Trong nền kinh tế thị trờng nh hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp hoạt
động theo kinh doanh đều có mục tiêu chung là đạt đợc hiệu quả kinh doanh cao
nhất, chính vì vậy, đánh giá hiệu quả kinh doanh giúp cho các nhà quản lý doanh
nghiệp thấy đợc mặt mạnh, yếu của công tác quản lý doanh nghiệp, từ đó tìm ra
đợc biện pháp sát thực, đạt hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh 2002- 2003
(Đơn vị: nghìn đồng)
Chỉ tiêu
Năm So sánh
2002 2003 Chênh lệch %
1.Tổng doanh thu 31507120 42842448 11335328 35,98
2.Doanh thu thuần 31507120 42842448 11335328 35,98
3.Giá vốn hàng bán 29601297 40631336 11030039 37,26
4.Lợi nhuận gộp 1905823 2211111 305288 16,02
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Vì những nguyên nhân trên mà lợi nhuận sau cùng của năm 2002 cũng
giảm mạnh 47,33% tức là giảm từ 59,401 nghìn đồng xuống 31,090 nghìn đồng.
Để xem xét hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, ta có thể xem xét
một số chỉ tiêu sau đây:
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chỉ tiêu = Tổng lợi nhuận / tổng chi phí (Giá vốn và chi phí)
Năm 2002:
Chỉ tiêu = 86825/ (1905823+ 152332+ 1707954)
Chỉ tiêu = 0, 0027
Năm 2003
Chỉ tiêu = 45735/ (2211111+172532+ 2058779)
Chỉ tiêu = 0,001
Chỉ tiêu này cho thấy cứ bỏ một đồng giá vốn và chi phí thì thu đợc bao
nhiêu đồng lợi nhuận.
Chỉ tiêu nay đã bị giảm rõ rệt trong năm 2003, điều này đợc đánh giá là
không tốt, công ty cần tìm hiểu rõ những nguyên nhân để từ đó có những hớng
khắc phục cụ thể.
II/ Các yếu tố ảnh hởng đến kết qủa hoạt động kinh
doanh của công ty TNHh CÔNG NGHệ Và THƯƠNG MạI VCOM
1. Các yếu tố thuộc môi trờng vi mô
Cạnh tranh ngày càng tăng, cạnh tranh toàn cầu đã trở thành phổ biến
trong ngành công nghệ thông tin đặc biệt là ngành linh kiện máy vi tính. Ngày
càng nhiều công ty đang cạnh tranh không chỉ với những cạnh tranh trong nớc
mà còn với công ty nớc ngoài. Trong lĩnh vực này, các công ty ngày càng khó
phân biệt marketing-mix của công ty mình với các công ty đối thủ cạnh tranh.
Khả năng giữ vị trí dẫn đầu về sản phẩm độc đáo hoặc chất lợng cao la rất khó
khăn vì sự chuyển đổi kỹ thuật diễn ra rất nhanh chóng. Các công ty trong lĩnh
vực này đa số canh tranh nhau dựa trên giá cả và chất lợng phục vụ của từng
công ty
các sản phẩm của HP một công ty có tầm cỡ quốc tế. Hầu hết các sản phẩm mà
đối thủ cạnh tranh củaCông ty TNHH Công Nghệ và Thơng Mại VCOM kinh
doanh đều là của HP, từ máy in đến mực in.Trong mảng thị trờng này, các đối
thử cạnh tranh của công ty không phải là các đại lý chính của HP hay các nhà sản
xuất khác, nh Xerox.. mà các đối thủ cạnh tranh ở đây là các công ty cùng kinh
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
doanh sản phẩm này và các cửa hàng thiết bị văn phòng, các cửa hàng kinh
doanh văn phòng phẩm
Đối với các đới thủ cạnh tranh là những công ty có qui mô tơng tự, công
ty gặp phải nhiều trở ngại lớn, vì họ có cùng cách thức kinh doanh và họ có nhiều
kinh nghiệm hơn. Để cạnh tranh trên thị trờng này công ty chủ yếu dựa trên khả
năng linh hoạt về giá cả và các chất lợng dịch vụ kèm theo, dần khẳng định uy
tín chất lợng của mình.
Thị trờng phần mềm
Phần mềm là sản phẩm hàm chứa lợng chất xám cao, giá trị của nó không
biểu hiện ra bên ngoài.
Thị trờng phần mềm là nơi diễn ra các trao đổi, mua bán phần mềm giữa
hai hay nhiều đối tác với nhau phục vụ cho mục đích, nhu cầu của họ
Các đối thủ cạnh tranh trong thị trờng phần mềm đối với công ty là các tổ
chức, cá nhân, doanh nghiệp , họ là những ngời làm ra hoặc kinh doanh các loại
sản phẩm này.
Đối với khách hàng họ đòi hỏi sản phẩm có độ thích nghi cao, ví dụ, một
chơng trình quản lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phải phù hợp với
từng doanh nghiệp, từng đối tợng.. Do đó, cạnh tranh trong môi truờng này đòi
hỏi chủ yếu là các dịch vụ đi kèm, chính những nhân viên bán hàng với trình độ
chuyên môn của họ là công cụ cạnh tranh tốt nhất.
Khi cạnh tranh trong môi trờng này, công ty gặp phải trở ngại lớn nắm vai
trò quyết định. Thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng cá nhân của các đối thủ. Các
sản phẩm của họ khi bàn giao cho khách hàng thờng hoạt động tốt hơn, phù hợp
ợng linh kiện máy vi tính bán ra đặc biệt là mạng internet đang rất phát triển và t-
ơng lai sẽ thay thế các mô hình kinh doanh cũ. Đây là đối thủ đáng gờm với các
công ty kinh doanh.
Việt Nam đã gia nhập tổ chức thơng mại thế giới nên công ty còn có thêm
những đối thủ cạnh tranh gián tiếp nh các trung tâm thơng mại lớn, các siêu thị,
các trung tâm điện máy có sự đầu t lớn và tính chuyên nghiệp của nớc ngoài..
Đây là một đối thủ tiềm ẩn mà các công ty máy tính phải hết sức đề phòng.
Tóm lại công ty cần tìm hiểu các thông tin về hoạt động của kênh
phân phối của các đối thủ cạnh tranh từ đó da ra chính sách kênh phân phối tốt
25
Copyright: Tài liệu đại học ©