Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1
Lời mở đầu
I. ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp muốn hoạt động có hiệu quả
thì một trong những vấn đề có vai trò quyết định là phải xây dựng hệ thống
phân phối sản phẩm tốt. Hệ thống phân phối mà mỗi tổ chức kinh doanh lựa
chọn bao gồm các kênh phân phối phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm,
của doanh nghiệp, thị trờng... Qua hệ thống phân phối hợp lý, sản phẩm của
doanh nghiệp mới có thể đến đợc đúng đối tợng khách hàng. Nền kinh tế
ngày càng phát triển thì địa bàn hoạt động của các doanh nghiệp không chỉ
dừng lại trong một phạm vi nhỏ hẹp mà nó vơn xa ra nhiều vùng, nhiều khu
vực. Đại diện thơng mại là một kênh phân phối quan trọng giúp doanh
nghiệp có thể đa đợc sản phẩm của mình tới những thị trờng khác nhau, để
sản phẩm có mặt trên khắp mọi miền đất nớc.
Qua một thời gian thực tập tại công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex
(CPTBXD Petrolimex), em đã có cơ hội tìm hiểu về hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty nói chung và hoạt động phân phối sản phẩm nói riêng của công
ty. Công ty kinh doanh sản phẩm thiết bị xăng dầu, là loại sản phẩm t liệu sản xuất
vì vậy tiêu thụ sản phẩm thông qua các đại diện bán hàng là chủ yếu và quan trọng
nhất, quyết định tới hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Phát triển các đại
diện bán hàng tại các khu vực trên đất nớc chính là mở rộng và hoàn thiện hệ
thống tiêu thụ sản phẩm, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công
ty. Do vai trò rất quan trọng của các đại diện bán hàng trong hoạt động kinh
doanh, em quyết định chọn và nghiên cứu đề tài: "Một số biện pháp nâng cao
hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm ở công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex"
II. Mục tiêu của đề tài
Mục tiêu của việc nghiên cứu đề tài là em có điều kiện tìm hiểu và đánh giá
hiệu quả của đại diện bán hàng. Qua việc áp dụng các kiến thức, những hiểu biết
đã có về đại diện bán hàng vào nghiên cứu tình hình thực tế tại công ty cổ phần
Quản trị kinh doanh công nghiệp và xây dựng làm định hớng để qua đó có thể
nhìn nhận tổng quát hoạt động kinh doanh của công ty cũng nh đi sâu tìm hiểu vấn
đề về đại diện bán hàng. Em cũng tham khảo tài liệu, sách báo, giáo trình liên
quan và các báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, qua đó có những
cách tiếp cận vấn đề cần nghiên cứu một cách đúng đắn.
Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp, em đã đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của các
cô chú tại công ty CPTBXD Petrolimex, đặc biệt là sự chỉ bảo, hớng dẫn tận tình
của thầy giáo hớng dẫn, PGS.TS Vũ Phán. Em xin chân thành cảm ơn thầy và các
cô chú trong công ty CPTBXD Petrolimex.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3
Chơng 1 : Thực trạng hoạt động và hiệu quả hoạt động
của các đại diện bán hàng ở Công Ty CPTBXD petrolimex
1.1 Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty CPTBXD
Petrolimex
1.1.1 Quá trình hình thành, phát triển và phơng hớng kinh doanh của công ty
ĐCPTBX Petrolimex.
1.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CPTBXD Petrolinex
Nh chúng ta đã biết trong thời kì kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nền kinh tế
nớc ta cha phát triển, hàng hoá không lu thông đợc, không đủ cung cấp cho thị tr-
ờng trong nớc. Do có mối quan hệ tốt với các nờc XHCN ở Đông Âu ( đặc biệt là
Liên Xô ) mà nớc ta đợc giúp đỡ rất nhiều về mặt khoa học kĩ thuật, quân sự, con
ngời cũng nh đợc giúp đỡ về nguyên nhiên vật liệu phục vụ cho đời sống nhân dân
trong quá trình xây dựng và bảo vệ tổ quốc.
Trớc đòi hỏi đó, công ty CPTBXD Petrolimex tiền thân là Chi cục vật t 1 đ-
ợc thành lập ngày 18/12/1968 theo quyết định số 412 VTQĐ của tổng cục vật t và
bắt đầu hoạt động vào ngày 1/4/1969. Sau đó, theo quyết định số 719/VT- QĐ
ngày 20/2/1972 của bộ vật t, công ty đợc đổi tên thành Công ty vật t I. Đến năm
1977, công ty chính thức đổi tên thành Công ty vật t chuyên dùng xăng dầu theo
quyết định số 223/VT- QĐ ngày 12/4/1977 của bộ vật t, có trụ sở chính tại số 6
Trong tình hình nh vậy để tồn tại và phát trịển thành một doanh nghiệp
mạnh của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, công ty đã có những đổi mới để phù
hợp và thích ứng với môi trờng xung quanh có nhiều biến động nh hiện nay.
Tháng 3/1993, Công ty vật t chuyên dùng xăng dầu đã đợc đăng kí lại theo quyết
định 388/TTG của Thủ tớng chính phủ, với tên giao dịch là Petrolimex Spemaco.
Đồng thời tháng 8/1998, Bộ thơng mại bổ xung thêm chức năng, nhiệm vụ xuất
nhập khẩu và xây lắp các công trình xăng dầu.
Công ty là doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh vật t thiết bi ngành xăng dầu,
có số vốn trên 7 tỷ đồng, đảm bảo tiếp nhận bảo quản, cung ứng nhu cầu nhiều
loại vật t, thiết bị chuyên dùng xăng dầu và nhiều chủng loại thiết bị thông dụng
khác trên thị trờng trong cả nớc.
Công ty có quan hệ thơng mại với nhiều hãng, nhiều công ty trong và ngoài
nớc. Mục tiêu chính của công ty là đáp ứng tốt nhất các nhu cầu thiết bị chuyên
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
5
dùng trong ngành xăng dầu, dầu khí, giao thông, công nghiệp... và các dịch vụ kĩ
thuật liên quan, từng bớc hiện đại hoá trang thiết bị chuyên theo định hớng của
ngành, góp phần thực hiện sự nghiệp Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá (CNH -
HĐH) đất nớc.
Với t cách là một thành viên của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, cùng
với sự giúp đỡ của cấp trên và các đơn vị bạn, công ty đã và đang ra sức phấn đấu
đa công ty trở thành một doanh nghiệp, một trung tâm thiết bị chuyên dùng dầu
khí ở phía Bắc, đồng thời đóng góp vào sự phát trịển kinh tế, xã hội, củng cố an
ninh quốc phòng đất nớc. Trong tình hình phát triển đó, cùng với sự giúp đỡ của
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, công ty đã thông qua quyết định số
1437/2001/QĐ-BTM ngày 19/12/2001 của Bộ thơng mại về việc chuyển đổi công
ty thiết bị xăng dầu Petrolimex thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam thành
Công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex.
1.1.1.2 Phơng hớng kinh doanh của công ty
Công ty xác định phải đáp ứng ngày càng tốt hơn cho các nhu cầu rất đa
chuyên dùng xăng dầu. Nói chung đây vẫn là các mặt hàng mà hiện nay công ty
đang tổ chức tiêu thụ. Hình thức tổ chức kinh doanh chủ yếu là bán hàng trực tiếp
và công ty chủ trơng thành lập chi nhánh chính thức tại các thành phố lớn ở miền
Trung và miền Nam.
Công ty dự tính tốc độ tăng doanh thu năm sau cao hơn năm trớc từ 8% đến 10%
và việc tiêu thụ cột bơm chủ yếu là các cột bơm do công ty tự lắp ráp.
Sản xuất lắp ráp cột bơm xăng dầu
Công ty vẫn lựa chọn các thơng hiệu đã khẳng định đợc danh tiếng trên thị
trờng để lắp ráp. Hình thức tổ chức sản xuất chủ yếu là sản xuất lắp ráp tại nhà
máy thiết bị điện tử xăng dầu Petrolimex với phơng thức:
+ Công ty nhập linh kiện và giao cho nhà máy lắp ráp kèm theo định mức khoán
các chi phí (quản lý, vật t phụ, nhân công)
+ Công ty nhận lại thành phẩm và tổ chức tiêu thụ
+ Công ty hạch toán kết quả cuối cùng còn xí nghiệp hạch toán khâu sản xuất tại
nhà máy
Ngoài ra, tại nhà máy cũng tổ chức công tác đại tu, sửa chữa cột bơm để nâng cao
hiệu quả hoạt động cho nhà máy.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
7
Kinh doanh xây lắp công trình chuyên dùng xăng dầu
Công ty có thể đảm nhiệm các công trình chuyên dùng xăng dầu khí đốt nh
các kho trạm xăng dầu- gas, các cửa hàng bán lẻ xăng dầu, khí đốt kể cả hệ thống
kho tàng chứa nhựa đờng lỏng. Tổ chức hoạt động nh sau:
+ Giao cho từng đội thực hiện từng công trình với cơ chế khoán quản, thanh toán
riêng. Tuỳ từng công trình mà có chế độ trích nộp lợi nhuận trên cơ sở tổng kinh
phí đợc quyết toán.
+ Chỉ cần duy trì lực lợng lao động nòng cốt nh cán bộ đội, cán bộ kĩ thuật, lao
động có nhiều kinh nghiệm cho một số lĩnh vực: nề, điện , hàn, lắp, lắp máy còn
lao động khác thực hiện cơ chế năng động thuê khoán.
Đối với việc đầu t thì khi xuất hiện nhu cầu đầu t thiết bị lớn thì công ty sẽ sắm.
sửa chữa máy móc thiết bị xăng dầu, đặc biệt là cột bơm nhiên liệu.
Cho thuê tài sản và đầu t tại chính
Công ty có một số diện tích đất đai có thể tận dụng cho thuê, làm tăng
doanh thu cho công ty. Đó là mặt bằng đất ở Thanh Trì, nhà 2 tầng ở Sài Đồng,
dãy cửa hàng 12A Giảng Võ. Công ty có kế hoạch cải tạo trụ sở công ty và nhà
làm việc ở khu vực nhà máy thiết bị điện tử xăng dầu để cho thuê diện tích d thừa
với chi phí tổng cộng khoảng 800 triệu đồng. Công ty dự kiến tốc độ tăng doanh
thu vào khoảng 100%.
1.1.2 Khái quát mô hình tổ chức kinh doanh và quản trị kinh doanh của công
ty.
1.1.2.1. Mô hình tổ chức kinh doanh của công ty:
Trong quá trình phát triển của công ty, để phù hợp với chức năng và nhiệm
vụ của công ty trong từng thời kì, cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty không ngừng
đợc cải tiến để thực hiện có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động
quản trị sản xuất kinh doanh . Hiện nay khi đã trở thành công ty cổ phần, bộ máy
quản lý của công ty khá đầy đủ và gọn nhẹ, sự bố trí nhân sự tơng đối hợp lý và
hoạt động có hiệu quả hơn. Bảng 1 là mô hình tổ chức quản lý của công ty.
Chú thích :
- 1: Cửa hàng số 1 Vĩnh Ngọc
- 2 : Cửa hàng số 2 Yên Viên
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
9
- 3 : Cửa hàng số 6 Ngọc Khánh
- 4 : Cửa hàng số 12A Giảng Võ
Bảng 1: Mô hình tổ chức bộ máy của công ty
1.1.2.2. Nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban nh sau:
Hội đồng quản trị ( HĐQT ):
HĐQT là cơ quan quản lý của công ty do Đại hội đồng cổ đông bầu và bãi
nhiệm hoặc miễn nhiệm. HĐQT có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định
Đại hội đồng cổ đông
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
10
mọi vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của công ty trừ những vấn đề thuộc
thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Nhiệm vụ của HĐQT là việc ra các quyết
định sau:
- Chiến lợc mục tiêu kinh doanh hàng năm cũng nh các phơng án phát
triển kinh doanh của công ty.
- Định giá chào bán cổ phần, trái phiếu của công ty.
- Huy động thêm vốn, mua bán tài sản cố định, đầu t tài chính và XDCB
trong phạm vi từ 500 triệu đồng đến dới 50% vốn chủ sở hữu
- Bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm, khen thởng, kỉ luật, mức lơng và các
lợi ích khác của giám đốc, phó giám đốc, trởng phòng tài chính kế toán.
- Thành lập, hợp nhất, giải thể, sáp nhập các đơn vị trực thuộc công ty, cử
ngời đại diện quản lý hoặc điều hành các công ty con hoặc các doanh
nghiệp có vốn góp của công ty
- Ban hành các quy chế quản lý nội bộ theo đúng quy định của pháp luật
- Các quyết định khác đợc quy định trong điều lệ của công ty.
Giám đốc và các phó giám đốc:
* Giám đốc: Là ngời đứng đầu công ty do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm.
Giám đốc tổ chức chỉ đạo điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ thủ
trởng và đại diện cho mọi nghĩa vụ quyền hạn của công ty trớc pháp luật và trớc
các cơ quan quản lý nhà nớc. Cụ thể:
- Chỉ đạo khâu thu mua tạo nguồn vật t hàng hoá
- Chỉ đạo công tác bán vật t thiết bị
- Chỉ đạo các kế hoạch kinh doanh tổng hợp, tài chính kế toán, tiền lơng
xây dựng cơ bản.
- Chỉ đạo việc sắp xếp tổ chức cán bộ đào tạo.
- Giám đốc là ngời đại diện cho công ty trớc pháp luật.
- Xây dựng và trình Hội đồng quản trị chuẩn y về chiến lợc phát triển
công ty, kế hoạch dài hạn, trung hạn, ngắn hạn về sản xuất kinh doanh,
Phòng kinh doanh.
Phòng tài chính kế toán.
Phòng hành chính nhân sự
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
12
Có chức năng tham mu giúp giám đốc nghiên cứu xây dựng và hoàn thiện
mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh phù hợp với sự phát triển của công ty, đề
xuất các phơng án lựa chọn và bố trí cán bộ đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ, tổ chức chỉ
đạo, theo dõi kiểm tra việc thực hiện các chế độ chính sách của nhà nớc về tổ chức
cán bộ, lao động tiền lơng, đào tạo cán bộ công nhân viên chức và công tác bảo vệ
chính trị nội bộ, trực tiếp quản lý và thực hiện các chế độ chính sách đối với cán
bộ công nhân viên chức thuộc công ty , đảm nhiệm các công việc về hành chính,
quản trị, tiếp khách.
Phòng kinh doanh: bao gồm 4 bộ phận là bộ phận bán hàng; bộ phận kĩ thuật
ngành hàng; bộ phận xuất nhập khẩu ; bộ phận xăng dầu và gas. Nhiệm vụ nói
chung của phòng kinh doanh là:
- Tham mu giúp giám đốc chỉ đạo quản lý điều hành hoạt động kinh
doanh các mặt hàng trên thị trờng toàn quốc.
- Tham mu cho ban giám đốc trong các phơng hớng kinh doanh, đảm bảo
an toàn trong kinh doanh và có lãi.
- Tổng hợp các báo cáo thực hiện kế hoạch ( sản xuất kinh doanh hàng
hoá, sản xuất cơ khí và xây lắp, nhân công... ), trực tiếp thiết lập các kế
hoạch lu chuyển vật t hàng hoá, kế hoạch sản xuất dịch vụ, kế hoạch
nhập khẩu những mặt hàng trong phạm vi kinh doanh và các hoạt động
khác theo tháng, quý, năm để báo cáo giám đốc .
- Thực hiện các hoạt động dịch vụ khách hàng nh vận chuyển hàng hoá
đến tận nơi khách yêu cầu, bảo quản hàng hoá, hớng dẫn sử dụng và làm
tốt các dịch vụ sau bán hàng.
- Kí kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế, hợp đồng lắp đặt các trạm cấp
phát xăng dầu và sửa chữa các thiết bị, phơng tiện.
- Liên doanh liên kết sản phẩm sản xuất công nghệ cao: chai gas, chai khí
công nghiệp, các loại van, thiết bị đo lờng....
* Đội dịch vụ kĩ thuật của xí nghiệp: thực hiện các hợp đồng kinh tế về các công
trình xây dựng cửa hàng xăng dầu, kho xăng dầu.
* Các cửa hàng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
14
Công ty hiện nay có 4 cửa hàng với nhiệm vụ là thực hiện nhiệm vụ bán hàng, giao
dịch trực tiếp với khách hàng, giới thiệu vật t hàng hoá kinh doanh của công ty
trong đó có 3 cửa hàng bán xăng dầu là chủ yếu.
* Các phòng nghiệp vụ, cơ sở trực thuộc công ty đều có chức năng nhiệm vụ cụ
thể do ban giám đốc quy định do vậy có sự phối hợp chặt chẽ với nhau trong quá
trình hoạt động và phải chịu trách nhiệm trớc giám đốc về công việc của mình
nhất là các bộ phận trong bộ máy bán hàng và các cửa hàng.
1.1.3 Đặc điểm của công ty liên quan đến tiêu thụ
1.1.3.1 Đặc điểm của sản phẩm và công ty CPTBXD Petrolimex
* Đặc điểm về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của công ty
Các sản phẩm mà công ty kinh doanh là sản phẩm công nghiệp đợc dùng
làm t liệu sản xuất. Nó có nhiều điểm khác biệt so với sản phẩm hàng tiêu dùng
mà trớc hết là ở chức năng, công dụng kinh tế của sản phẩm. Các sản phẩm là t
liệu sản xuất thuộc nhóm A, sản phẩm là t liệu tiêu dùng thuộc nhóm B. Ngời ta
sắp xếp 2 loại sản phẩm này vào 2 nhóm ngành tơng ứng là ngành công nghiệp
nặng và công nghiệp nhẹ. Ngành công nghiệp nặng là ngành tổng hợp các đơn vị
sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm là t liệu sản xuất còn ngành công nghiệp
nhẹ sản xuất ra các loại sản phẩm là t liệu tiêu dùng trong sinh hoạt. Các lĩnh vực
kinh doanh của công ty là:
- Kinh doanh xuất nhập khẩu các loại vật t thiết bị dầu khí xăng dầu .
- Sản xuất sửa chữa lắp đặt các loại vật t thiết bị phơng tiện bồn chứa, vận chuyển
bơm rót của ngành dầu khí.
- Đóng mới, sửa chữa cải tạo các loại xe vận chuyển xăng dầu hoá chất, khí hoá
chịu tác động của tỷ giá hối đoái trên thị trờng tiền tệ. Sản phẩm dùng để phục vụ
cho việc chứa đựng, dẫn, bơm rót xăng dầu cũng nh các sản phẩm thay thế....do đó
khách hàng thờng là những đơn vị muốn kinh doanh bán lẻ xăng dầu, các cơ quan
trong ngành xăng dầu.
* Đặc điểm về thị tr ờng của công ty
Thị trờng sản phẩm công nghiệp có nhiều điểm khác so với thị trờng hàng
tiêu dùng. Thị trờng hàng tiêu dùng là thị trờng thờng xuyên, việc tiêu thụ trải qua
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
16
ít công đoạn, đơn giản. Nhu cầu của thị trờng hàng tiêu dùng nhiều khi là tiềm ẩn
và việc tiêu dùng nó đôi khi không phải xuất phát từ nhu cầu thực sự mà do tâm lý
muốn thử hay ngẫu hứng. Ngợc lại sản phẩm công nghiệp có một quá trình mua
bán phức tạp, nhiều công đoạn hơn. Nhu cầu của loại sản phẩm này xuất hiện
hoàn toàn không phải là bộc phát. Do việc sử dụng loại sản phẩm này cho nhu cầu
hoạt động của tổ chức nên nhu cầu về sản phẩm hình thành xuất phát từ đòi hỏi
thực tiễn và đợc cân nhắc kĩ lỡng trớc khi đa ra quyết định mua hàng. Đối với sản
phẩm mà công ty kinh doanh do có giá trị lớn, thời gian sử dụng lâu dài và đặt cố
định (cột bơm, xây dựng các bể chứa xăng dầu) nên nhu cầu về sản phẩm phải căn
cứ vào rất nhiều yếu tố kinh tế xã hội nh:
+ Giá cả xăng dầu trên thế giới và điều này lại phụ thuộc vào yếu tố
kinh tế chính trị quốc tế vì hiện nay nớc ta mới chỉ sản xuất và xuất khẩu đợc dầu
thô.
+ Các quy định, chính sách của nhà nớc về hoạt động kinh doanh
xăng dầu, thiết bị xăng dầu cũng nh các chính sách về các vấn đề kinh tế xã hội
khác.
+ Các chiến lợc phát triển kinh tế xã hội, cở sở hạ tầng của nhà nớc
để phát triển kinh tế
Việc tiêu thụ nhiều loại sản phẩm thiết bị xăng dầu (cột bơm, bể chứa...) bị
giới hạn bởi không gian vì nó đợc xây lắp và đặt cố định. Do sản phẩm có tính đặc
chủng đòi hỏi về kĩ thuật cao, việc tiêu thụ sản phẩm phải bao gồm cả vận chuyển,
* Đặc điểm về tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty
Công ty hoạt động trên các lĩnh vực kinh doanh thơng mại, sản xuất, xây lắp, t vấn
nhng hoạt động thơng mại chiếm phần chủ yếu trong hoạt động của công ty. Sản
phẩm thiết bị xăng dầu mà công ty kinh doanh ở Việt Nam cha sản xuất đợc mà
phải đi nhập khẩu. Việt Nam chỉ sản xuất đợc một số bộ phận chi tiết nhng chất l-
ợng thấp. Công ty cũng chỉ sản xuất đợc phụ tùng, lắp ráp các sản phẩm nhập, xây
dựng các bể chứa xăng dầu, sửa chữa, cải tạo các loại xe xi-téc chở dầu. Công ty
cũng hoạt động t vấn về mua bán, sử dụng lắp đặt các sản phẩm xăng dầu
* Đặc điểm về ph ơng h ớng, chiến l ợc kinh doanh
Công ty thực hiện đa dạng hoá hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh
sản phẩm chủ yếu là cột bơm và các thiết bị xăng dầu, công ty còn kinh doanh
xăng dầu và gas, thi công, xây dựng các bể chứa... Đây là chiến lợc kinh doanh
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
18
chuyên môn hoá để thoả mãn nhu cầu đồng bộ trong ngành xăng dầu kết hợp với
đa dạng hoá theo chiều sâu. Công ty vẫn phải chú trọng tập trung vào mặt hàng
chính và không ngừng cố gắng tăng hiệu quả ở các lĩnh vực khác.
1.1.3.2 Các đặc điểm của công ty ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty
CPTBXD Petrolimex
* Đặc điểm về kênh tiêu thụ
Về kênh phân phối đối với sản phẩm công nghiệp (TLSX) có nhiều điểm
khác so với kênh phân phối sản phẩm hàng tiêu dùng (TLTD) Những kênh phân
phối ở thị trờng công nghiệp ngắn hơn các kênh phân phối ở thị trờng tiêu dùng.
Dựa vào lợng tiền của việc bán hàng công nghiệp nó đợc xác đinh vào khoảng 3/4
của tổng lợng hàng hoá, dịch vụ công nghiệp đợc bán trực tiếp tới ngời tiêu dùng
không thông qua ngời trung gian. Kể cả khi sử dụng trung gian thì kênh này vẫn t-
ơng đối ngắn. Chính vì vậy tiêu thụ thông qua bán hàng cá nhân trực tiếp là kênh
phân phối phổ biến quan trọng nhất trong tiêu thụ hàng công nghiệp.
Khi sử dụng trung gian ( đại diện sản xuất và ngời phân phối công nghiệp)
trong thị trờng hàng t liệu sản xuất, họ khác những ngời trung gian trên thị trờng
Do tính đặc thù của sản phẩm là sản phẩm công nghiệp, công ty thực hiện
chiến lợc xúc tiến phù hợp. Hình thức bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân.
Nhân viên bán hàng của phòng kinh doanh và đại diện là lực lợng chủ yếu của
công ty, với nhiệm vụ là tìm kiếm khách hàng bằng những kinh nghiệm và khả
năng của mình. Họ phải phục vụ mọi yêu cầu, đòi hỏi cũng nh giải đáp mọi thắc
mắc của khách hàng về sản phẩm, cách sử dụng. Điều này đòi hỏi nhân viên của
công ty không chỉ nắm vững về giá cả, chất lợng sản phẩm của công ty mà còn
phải am hiểu về kĩ thuật chuyên môn liên quan đến sản phẩm. Đây cũng là nguyên
nhân khiến cho kênh tiêu thụ trên thị trờng sản phẩm công nghiệp nói chung và
sản phẩm của công ty nói riêng thờng là kênh ngắn, trực tiếp. Bản thân các nhà
trung gian không chỉ bị hạn chế về mặt vốn do sản phẩm có giá trị lớn mà còn do
họ không có điều kiện hoạt động chuyên sâu về kĩ thuật. Họ sẽ phải tuyển dụng
đào tạo một đội ngũ bán hàng mà nghiệp vụ bán hàng bao hàm sự hiểu biết nhiều
về kĩ thuật. Điều này dễ đem lại cho ho sự rủi ro cao trong kinh doanh vì kém linh
hoạt trong hoạt động, khó chuyển đổi trong kinh doanh hoặc nếu chuyển đổi thì
đòi hỏi chi phí lớn.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
20
Quảng cáo trong thị trờng công nghiệp cũng khác so với quảng cáo các sản phẩm
hàng tiêu dùng. Nếu các nhà sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng có thể sử dụng
nhiều biện pháp quảng cáo khuếch trơng sản phẩm nh:
- Quảng cáo mạnh mẽ trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh ti vi,
đài, các tạp chí xuất bản hàng ngày.
- Tham gia các hội chợ triển lãm hàng tiêu dùng.
- Tổ chức các đội ngũ nhân viên marketing tiếp xúc với ngời tiêu dùng để
giới thiệu về sản phẩm và tặng quà khách hàng.
- Gian hàng giới thiệu sản phẩm
Đối với hàng hoá công nghiệp, việc quảng cáo mang tính đặc thù. Ngời ta
thờng sử dụng các hình thức quảng cáo nh:
- Xuất hiện trên các ấn phẩm chuyên ngành hay các tạp chí công nghiệp.
khi mua sản phẩm của công ty. Công ty thờng đem lại cho khách hàng những lợi
ích lâu dài nh bảo hành, lắp đặt, sửa chữa miễn phí....
1.2 Thực trạng hoạt động và hiệu quả hoạt động của các
đại diện bán hàng và tác động của nó tới hoạt động
tiêu thụ
1.2.1 Giới thiệu khái quát các đại diện bán hàng của công ty CPTBDX
Petrolimex
1.2.1.1 Chức năng nhiệm vụ của các đại diện bán hàng
Đối với sản phẩm t liệu sản xuất, do những đặc thù của sản phẩm mà việc
phân phối loại hàng hóa này chủ yếu dùng kênh phân phối trực tiếp bao gồm các
hình thức bán hàng cá nhân, đại diện bán hàng, ... Đại diện bán hàng của công ty
là các nhóm bao gồm các cá nhân thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm của công
ty trên một địa bàn nhất định. Họ thay mặt công ty giải quyết các vấn đề về hoạt
động của công ty trên địa bàn đó, đảm bảo đem lại lợi ích cho công ty, thực hiện
các mục tiêu riêng mà công ty giao cho cũng nh góp phần thực hiện mục tiêu tổng
thể của toàn công ty.
Thông thờng các đại diện bán hàng của công ty đợc giao nhiệm vụ thực
hiện một hay một số chức năng sau: tìm kiếm hoặc thu hút các khách hàng mới,
phổ biến thông tin về hàng hoá và dịch vụ của công ty kể cả việc thiết lập các cuộc
tiếp xúc, trình bày những luận cứ, khắc phục những ý kiến phản bác và hoàn tất th-
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
22
ơng vụ, cung ứng hàng hoá, dịch vụ, nghiên cứu thị trờng, thu thập thông tin, phân
phối hàng hoá. Những nguyên tắc làm việc cơ bản của hệ thống các đại diện bán
hàng của một doanh nghiệp bao gồm những vấn đề về cơ cấu của nó nhằm đảm
bảo hiệu quả tối đa cho hoạt động trên thị trờng. Khi doanh nghiệp bán một nhóm
mặt hàng cho một ngành hoạt động và khách hàng nằm rải rác về mặt địa lý thì họ
sẽ tổ chức bộ máy đại diện của mình theo nguyên tắc lãnh thổ. Nếu công ty bán
nhiều mặt hàng khác nhau cho nhiều khách hàng khác nhau thì sẽ xây dựng bộ
máy theo nguyên tắc hàng hoá hay phân chia theo khách hàng. Đối với công ty
triển, nhu cầu nhiên liệu tăng trong đó xăng dầu là nguồn nguyên liệu quan trọng
vì vậy có nhiều tổ chức, cá nhân muốn kinh doanh xăng dầu và cần đến các thiết
bị xăng dầu cũng nh sử dụng các công trình xăng dầu. Mỗi vùng đều có những yêu
cầu khác nhau về cùng một chủng loại sản phẩm. Các đại diện của công ty phải
xác định mẫu mã, chủng loại hàng hoá mà khu vực đó a thích, những yêu cầu về
chất lợng sản phẩm, giá cả có thể đợc chấp nhận, cũng nh dự tính đợc quy mô của
nhu cầu. Từ những nghiên cứu về nhu cầu, các đại diện thông tin cho lãnh đạo
công ty để xác định kế hoạch tiêu thụ, dự tính đợc kết quả hoạt động từ đó đa ra
các chỉ tiêu, nhiệm vụ cụ thể cho mỗi đại diện cũng nh để ngời có trách nhiệm cao
nhất của đại diện phân công nhiệm vụ đến từng cá nhân bán hàng của đại diện.
- Thông tin về sản phẩm cũng nh thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng. Cùng
với những thông tin về sản phẩm qua các tạp chí chuyên ngành và các ấn phẩm mà
công ty phát hành thì các đại diện cũng phải tổ chức thông báo về sản phẩm một
cách chi tiết tới khách hàng. ở mỗi vùng có những thói quen kinh doanh khác
nhau, có phong tục tập quán khác nhau và do những điều kiện khách quan khác
nhau mà các đại diện phải điều chỉnh những chiến lợc xúc tiến cho phù hợp.
- Thực hiện đàm phán với khách hàng và bán đợc hàng: Trớc hết mỗi nhân viên
bán hàng phải thuyết phục đợc khách hàng quyết định mua sản phẩm của công ty,
đàm phán các vấn đề về giá cả, vận chuyển, thực hiện chuyển giao hàng hoá, chấp
nhận thanh toán. Các đại diện đợc công ty yêu cầu phải đáp ứng tốt nhất các nhu
cầu của khách hàng và đem lại lợi nhuận lớn nhất cho công ty. Các đại diện cũng
phải tạo cho khách hàng sự tin tởng, về sản phẩm của công ty, về chất lợng qua
thái độ phục vụ, trình độ hiểu biết kĩ thuật sản phẩm, khả năng giao tiếp bán hàng
của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
24
- Các đại diện thơng mại có nhiệm vụ đánh giá và báo cáo tình hình hoạt động của
đại diện mình một cách trung thực cho công ty đồng thời đa ra các biện pháp để
nâng cao hiệu quả hoạt động.
1.2.1.2. Hình thức hoạt động của đại diện bán hàng
hàng...
Để quản lý các đại diện, công ty chú trọng đến quản lý nhân viên của đại
diện mà đối tợng quản lý là ngời đứng đầu mỗi đại diện. Do các đại diện nằm cách
xa trụ sở công ty, việc quản lý không thể thực hiện bằng giám sát trực tiếp, sát sao
mọi hoạt động của mỗi đại diện. Công ty thông qua các việc tuyển dụng và đào tạo
để có đợc các nhân viên của đại diện là những ngời có năng lực, đáng tin cậy.
Công ty cũng sử dụng các biện pháp khen thởng, khuyến khích, động viên để các
nhân viên làm việc có trách nhiệm với công ty một cách tự giác. Công ty cũng xây
dựng cơ chế thông tin thông suốt để nhanh chóng liên lạc và nắm đợc tình hình
của các đại diện.
Mỗi đại diện cũng là một mô hình tổ chức kinh doanh thu nhỏ, nó cũng
phải đợc quản lý nhng việc quản lý các đai diện chủ yếu là quản lý con ngời. Để
có một đại diện bán hàng có hiệu quả, công ty phải xây dựng và quản lý tốt đại
diện đó. Việc xây dựng đại diện bán hàng bao gồm khâu tuyển dụng và lựa chọn
đại diện; huấn luyện đại diện bán hàng. Việc quản lý bao gồm các vấn đề về thù
lao cho lực lợng bán hàng; khuyến khích; đánh giá hiệu quả của các đại diện.
1.2.2 Phân tích hiệu quả hoạt động của đại diện bán hàng ở công ty CPTBXD
Petrolimex
1.2.2.1 Thực trạng hoạt động của các đại diện bán hàng của công ty
Công ty có ba đại diện và trong thời gian ba năm trở lại đây, các đại
diện hoạt động tích cực hơn. Điều đó thể hiện ở việc các đại diện nói chung luôn
đạt doanh thu và lợi nhuận năm sau cao hơn năm trớc. Bảng dới đây thống kê về
doanh thu và lợi nhuận và doanh thu của các đại diện từ năm 2000 đến năm 2002.
Đây chính là cơ sở để phân tích thực trạng của các đại diện của công ty.
Bảng 2: tổng hợp doanh thu và lợi nhuận của từng đại diện từ
năm 2000 đến 2002
Copyright: Tài liệu đại học ©