Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Nền kinh tế Việt Nam là nền kinh tế nhiều thành phần với sự điều tiết vĩ
mô của Nhà Nớc, theo định hớng xã hội chủ nghĩa đã tạo điều kiện thuận lợi cho
các doanh nghiệp tự chủ trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Nhng trớc tình hình
đó các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng gặp không
ít khó khăn khi thị trờng có sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế, sự tiến bộ
không ngừng của khoa học kỹ thuật cũng nh cơ chế, chính sách thơng mại đang
trong quá trình hoàn thiện, sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút.
Trớc những thử thách đó, công ty kinh doanh luôn phải tìm tòi ứng dụng
sáng tạo những kinh nghiệm vào công việc kinh doanh của mình, trong đó nổi
bật lên là ứng dụng công nghệ Marketing vào hoạt động kinh doanh để thoả mãn
tối đa nhu cầu. Do vậy công nghệ Marketing là một công nghệ quan trọng nhằm
giúp các doanh nghiệp thơng mại hoàn thành nhiệm vụ trung gian phân phối của
mình để đa hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả và đạt
đợc lợi nhuận cao nhất.
Công ty Cổ phần Vân Thái đã có những thành công lớn trong việc trụ vững
tại thị trờng và đạt đợc những kết quả kinh doanh khả quan trong những năm vừa
qua. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả Công ty luôn chú trọng hoàn thiện công
nghệ Marketing bán lẻ, coi đó là yếu tố hạt nhân quyết định sự thành công trong
hoạt động bán lẻ của mình. Tuy nhiên trong kinh doanh Công ty cha xác định đ-
ợc đúng đắn những hoạt động và tính đồng vận hành trong hoạt động bán lẻ vì
vậy không tránh khỏi những hạn chế về quy mô kinh doanh, doanh số bán, thị
phần và cha khai thác triệt để tính năng trong kinh doanh.
Xuất phát từ thực tế đó và nhiệm vụ của đợt thực tập cuối khoá, dới sự h-
ớng dẫn tận tình của thầy giáo và sự giúp đỡ của các cán bộ công nhân viên trong
Công ty, tôi chọn đề tài luận văn tốt nghiệp là: Hoàn thiện công nghệ Marketing
bán lẻ ở Công ty Cổ phần Vân Thái với mục đích, phạm vi giới hạn và phơng
pháp nghiên cứu sau:
- Mục đích:
kinh doanh .
Ch ơng II : Phân tích thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ của Công ty Cổ
phần Vân Thái.
Ch ơng III : Đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ của Công ty Cổ
phần Vân Thái.
Chơng I
Cơ sở lí luận về công nghệ Marketing bán lẻ hàng
hoá ở Công ty kinh doanh
2
Hàn
g
hoá
và
dịch
vụ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
I. Tổng quan về Marketing bán lẻ
1. Khái niệm, đặc tr ng và các yếu tố cấu thành bán lẻ
1.1 Khái niệm về bán lẻ hàng hoá
Có nhiều cách tiếp cận và hiểu về khái niệm bán lẻ, ở đây ta tiếp cận khái
niệm bán lẻ trên các góc độ sau:
- ở góc độ kinh tế: Bán lẻ là một hoạt động đặc thù quyết định sự tồn tại
của nền kinh tế quốc dân. Nó là sự thay đổi hình thái giá trị hàng hoá từ hàng
sang tiền (H - T - H) nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của ngời tiêu
dùng trực tiếp cuối cùng.
- ở góc độ kỹ thuật: Công nghệ bán lẻ là một tổ hợp các hoạt động công
nghệ dịch vụ phức tạp đợc tính từ khi hàng hoá đợc nhập vào doanh nghiệp bán
lẻ cho đến khi kết thúc quá trình bán lẻ, hàng hoá đợc chuyển giao danh nghĩa
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Quá trình bán lẻ là quá trình công nghệ phức tạp, sự phức tạp này đợc thể
hiện trong quá trình vận hành tác nghiệp thơng mại bán lẻ mà nguyên nhân là do
số lợng, cơ cấu, đặc điểm, tính chất của mặt hàng bán lẻ cũng nh nhu cầu của
từng khách hàng trên thị trờng rất phong phú, đa dạng, hơn nữa tính đa dạng của
trang thiết bị đợc sử dụng trong quá trình bán lẻ cũng làm cho quá trình bán lẻ
thêm phức tạp.
- Hiệu quả của quá trình bán lẻ phụ thuộc vào trắc diện mặt hàng kinh
doanh, công nghệ bán hàng, điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật, kỹ năng, kỹ sảo
của nhân viên bán hàng trong việc thực hiện các tác nghiệp bán lẻ.
1.3. Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ
Quá trình bán lẻ hàng hoá là quá trình nhân viên của cơ sở kinh doanh bán
hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng thông qua các thiết bị phục vụ bán. Cấu thành
quá trình bán lẻ gồm 4 yếu tố sau:
- Hàng hoá:
Là tiền đề vật chất của quá trình mua và bán, không có hàng hoá cũng
đồng với việc không tồn tại hành vi mua hàng. Hàng hoá trong kinh doanh thơng
mại bán lẻ rất phong phú và đa dạng, gồm nhiều chủng loại, các cấp chất lợng
khác nhau và đợc thể hiện ở chiều dài, chiều rộng, chiều sâu, tính tơng hợp.
- Trang thiết bị, mặt bằng công nghệ, quy trình công nghệ.
+ Trang thiết bị bao gồm các thiết bị trng bầy, quảng cáo hàng hoá, thiết
bị đo lờng, cắt thái, thiết bị điều khiển, thiết bị thu tính tiền và các thiết bị dự trữ
bảo quản.
+ Quy trình công nghệ: Trong bán lẻ quy trình công nghệ bao gồm công
nghệ bán hàng truyền thống và công nghệ bán hàng tiến bộ.
+ Mặt bằng công nghệ: Bao gồm diện tích dành cho khách, diện tích nơi
công tác, diện tích khác.
- Sức lao động của nhân viên bán đợc sử dụng thông qua lao động kỹ thuật (cân,
đong, đo, đếm ) và lao động phục vụ (đón tiếp khách, xác định nhu cầu, giới
Liệt kê theo các tiêu thức:
2.1. Cơ sở kinh doanh bán lẻ cố định
Tạo thành cơ sở cơ bản của bộ máy thơng mại và chiếm u thế tuyệt đối
trong mạng lới thơng mại bán lẻ, cấu thành của mạng lới này bao gồm các cửa
hàng, chi nhánh và trung tâm mạng lới bán lẻ nhỏ và các máy tự động thơng
nghiệp. Các cửa hàng của mạng lới này thờng tạo đợc các điều kiện thuận lợi với
các quá trình có liên hệ với bán hàng, tạo ra các điều kiện thích ứng với các thuộc
tính tiêu dùng và hợp lý hoá của hàng hoá đối với lao động của các nhân viên bán
hàng và hoạt động của ngời tiêu dùng. Việc phân bố vị trí cố định của cửa hàng
không những tạo điều kiện để xác lập một chiến lợc mặt hàng hợp lý của cửa
hàng, mà từ đó xác lập đợc một giải pháp quy hoạch nội và ngoại thất của nó,
trang bị cho cửa hàng bằng hệ thống các thiết bị phù hợp với mục tiêu. Đồng thời
với điều kiện đó còn có thể nâng cao đặc biệt trong các cửa hàng quy mô lớn,
5
Trang thiết bị bán
hàng
Sức lao động ngư
ời bán
Sức
lao
động
của
khác
h
hàng
Hàng
hoá
và
dịch
Đợc hình thành từ các đơn vị kinh doanh với vị trí công tác lu động linh
hoạt, liên kết một cách có hệ thống và kế hoạch việc định c rất tha thớt phân tán
ở các thôn, xóm, làng xã. Các cơ sở bán lẻ lu động thực hiện trong mối quan hệ
với các mạng lới cố định. Hai chức năng cơ bản:
+ Chức năng thay thế khi mà các đơn vị lu động thay thế sự thiếu hụt công
suất của mạng lới cố định, các cửa hàng chuyên doanh cha đợc phát
triển đầy đủ bằng các cửa hàng với hàng hoá thuộc nhu cầu tha thớt.
+ Chức năng bổ xung khi mà các loại hình kinh doanh này hoạt động trớc
thời gian đỉnh cao có tính thời vụ với t cách là bổ xung công xuất của mạng lới
cố định. Điều này đặc biệt có ý nghĩa với mặt hàng rau quả tơi vào thời vụ hoặc
những mặt hàng có nhu cầu đặc biệt tha thớt. Các cơ sở bán lẻ lu động với các
loại hình đa dạng từ thô sơ đến hiện đại nó có thể phục vụ cho tất cả các hộ dân
c cũng nh các nơi công cộng. Mặt khác với mặt hàng kinh doanh đa dạng linh
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hoạt và liên hợp, cộng với khả năng thích ứng nhanh chóng với những thay đổi
trong nhu cầu sẽ đảm bảo cho mạng lới này vận hành một cách hệ thống các
trang thiết bị kinh doanh. Tuy nhiên các cơ sở loại hình này cũng tồn tại những
mặt hạn chế nh những điều kiện kinh doanh trong sự so sánh với mạng lới cố
định thấp hơn nhiều, điều kiện để giữ gìn những thuộc tính của hàng hoá, nhất là
trong những tháng mùa đông hoặc mùa hè là không thuận lợi. Sự vất vả chủ yếu
có liên quan đến việc vận chuyển của cả điểm bán trên các tuyến đờng khó
khăn, về mặt phục vụ mạng lới này vẫn cha tạo đợc những điều kiện thích hợp
nhất về văn minh và thẩm mỹ phục vụ thơng mại cho ngời tiêu dùng. ý nghĩa cơ
sở bán lẻ lu động chủ yếu ở chức năng thay thế của nó đợc sự đánh giá cao ở các
mức khác nhau, ở Việt Nam nếu nói là cơ sở bán lẻ lu động là cha hoàn chỉnh
còn bị giới hạn ở chức năng bổ sung ở các vùng ven ngoại ô trong mối quan hệ
mạng lới cố định. Việc đa hàng hoá đến tiêu thụ tại các vùng sâu, vùng xa đợc
thơng mại nào đều xác định nhu cầu khách hàng có vị trí đặc biệt quan trọng, là
điểm xuất phát của các quyết định kinh doanh. Nhờ hệ thống Marketing tiếp cận
trực tiếp với khách hàng, với thị trờng mà doanh nghiệp thơng mại đề ra đợc các
quyết định có cơ sở khoa học vững chắc hơn, có điều kiện và thông tin đầy đủ
hơn để thoả mãn toàn diện mọi nhu cầu của khách hàng .
Chính vì vậy Marketing có vai trò rất lớn và có tính quyết định đến doanh
số, chi phí, lợi nhuận, và qua đó đến hiệu quả kinh doanh tổng hợp, đến hình ảnh
và vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Để hàng hoá có thể đến tận tay ngời
tiêu dùng cuôí cùng thì hoạt động Marketing bán lẻ trong các doanh nghiệp th-
ơng mại là rất cần thiết và cấp bách, nó tổ chức các quá trình công nghệ và vận
hành chúng phục vụ khách hàng, ngời tiêu dùng có hiệu quả.
Quá trình thực hiện Marketing bán lẻ sẽ cung cấp các thông tin hữu ích
giúp cho các doanh nghiệp thơng mại tránh đợc hoặc giảm bớt đợc các rủi ro
trong kinh doanh cung cấp những thông tin cần thiết cho việc tìm kiếm những cơ
hội cơ hội mới để mở rộng mạng lới bán lẻ của mình qua đó tăng cả doanh số
bán cũng nh lợi nhuận. Cung cấp thông tin cho việc hoạch định chiến lợc và kế
hoạch Marketing của doanh nghiệp làm giảm bớt rủi ro do biến động khách hàng
không lờng trớc đợc của thị trờng. Đồng thời nó khắc phục tính cô lập, không
thống nhất của doanh nghiệp trong việc hoà nhập và ứng xử linh hoạt, uyển
chuyển và có trí tuệ với diễn biến và tình thế của thị trờng, kích thích sự nghiên
cứu, hợp lý hóa, đổi mới để tăng trởng và phát triển doanh nghiệp.
II. Phân định những nội dung cơ bản của công nghệ
Marketing
8
Marketing
mục tiêu
Bản sắc doanh
nghiệp
Marketing-Mix
- Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách nhìn
tổng quan về định hớng chọn cặp sản phẩm - thị trờng triển vọng nhất, đánh giá
tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần khả hữu hiệu và tập khách hàng
tiềm năng của doanh nghiệp.
* Nghiên cứu ngời tiêu thụ.
Đây là một nội dung nghên cứu trọng yếu đối với các doanh nghiệp thơng
mại và là bí quyết thành công của một doanh nghiệp thơng mại trên thị trờng bởi
vì việc xác định, hiểu biết các dạng khách hàng có tập tính mua hàng hiện thực
và tinh thần xác định sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho doanh nghiệp xác lập mối quan
hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trờng của mình. Khi nghiên cứu tập tính
hiện thực của tập khách hàng nghĩa là nắm đợc các tập tính về nhu cầu, sở thích,
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tập quán tiêu dùng, thói quen của tập khách hàng trong đời sống hiện thực để từ
đó trả lời 6 câu hỏi sau:
+ Mua cái gì ?
+ Tại sao mua ?
+ Ai mua ?
+ Mua bao nhiêu ?
+ Mua nh thế nào ?
+ Mua ở đâu ?
Sau khi trả lời đợc 6 câu hỏi các doanh nghiệp thơng mại cần nghiên cứu
tập tính tinh thần của tập khách hàng tiềm năng. Đây là nội dung rất quan trọng
và trong nhiều trờng hợp có tính quyết định đến sự tồn tại và vị thế của doanh
nghiệp trên thị trờng, bởi vì tập tính tinh thần là toàn bộ suy tính t duy, đánh giá
và ý chí có tính phổ biến, thống nhất của những nhóm xã hội và tạo động lực cho
hành vi thực tế để chuyển hoá khách hàng tiềm năng thành khách hàng hàng
hiện thực cửa doanh nghiệp.
động thái bán và nhân tố ảnh hởng sức bán của doanh nghiệp, phân tích chỉ tiêu
bán, ngân sách bán và dự báo thị phần, dự báo môi trờng và dự báo cung
* Nghiên cứu bán hàng:
Bán hàng là công việc phức tạp đòi hỏi ngời bán phải có tính nghệ thuật và
có kiến thức, đảm bảo đợc tính chủ động của khách hàng trong việc lựa chọn
hàng hoá để giảm chi phí trong khâu mua hàng, bán đợc nhiều hàng và gây ấn t-
ợng tốt với khách hàng.
2. Cấu trúc Marketing mục tiêu của Công ty th ơng mại bán lẻ
Ngày nay mọi doanh nghiệp thơng mại đều nhận thức đợc rằng hàng hoá
của mình không thể phục vụ đợc tất cả mọi nhu cầu trên thị trờng gồm rất nhiều
ngời mua. Số ngời mua này quá đông, phân bố trên một phạm vi rộng và có
những nhu cầu, thói quen khác nhau. Trong điều kiện kinh tế thị trờng thay vì
cạnh tranh tràn lan các doanh nghiệp thấy tốt hơn hết là tập trung vào phục vụ
những bộ phận nhất định hay những phần nhất định của thị trờng, thay vì phân
tán nỗ lực Marketing của mình, ngời bán có thể tập trung vào những ngời mua
quan tâm nhiều nhất đến việc mua hàng. Đây chính là cấu trúc Marketing mục
tiêu của doanh nghiệp thơng mại. (Biểu hình 4: Mô hình Marketing mục tiêu).
Biểu hình 4: Mô hình Marketing mục tiêu.
* Phân đoạn thị trờng mục tiêu:
11
Định thị tr-
ờng mục
tiêu
Định vị thế
sản phẩm
Nhận dạng các cơ sở cho phân đoạn thị trờng
Phát triển các trắc diện của kết luận phân đoạn
Triển khai đo lờng sự hoạt động của phân đoạn
Lựa chọn các phân đoạn trọng điểm
12
Marketing không phân
biệt
Marketing có phân biệt
Marketing tập trung
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sau khi quyết định chọn đoạn thị trờng nào doanh nghiệp sẽ quyết định
xâm nhập đoạn thị trờng đó và phải xác định vị trí của tất cả các đối thủ cạnh
tranh hiện có, sau đó mới xác định vị trí cho sản phẩm của mình trong thị trờng
đó. Tuỳ thuộc vào mục tiêu của mình và vị trí của đối thủ mà doanh nghiệp xác
định vị trí sản phẩm sao cho phù hợp và có đợc lợi thế cạnh tranh lớn nhất trong
thị trờng mục tiêu đã chọn. Doanh nghiệp có thể chọn vị trí gần với vị trí của một
trong các đối thủ cạnh tranh, hoặc lấp đầy lỗ hổng trên thị trờng. Nếu chọn vị
trí bên cạnh đối thủ thì phải đảm bảo bán những mặt hàng có giá cả và chất lợng
khác biệt hẳn. Quyết định xác định vị trí chính xác nhằm đảm bảo cho sản phẩm
một vị trí mong muốn trên thị trờng và trong ý thức khách hàng mục tiêu.
3. Xác lập Marketing-Mix bán lẻ
Vận dụng cụ thể vào bán lẻ
3.1. Mặt hàng bán lẻ
Theo quan điểm Marketing sản phẩm đợc hiểu là bất cứ thứ gì có thể đợc
cung ứng chào hàng cho một thị trờng để tạo sự chú ý, đạt tới việc mua và tiêu
dùng nó nhằm thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn nào đó. Nh vậy sản phẩm
ở đây bao gồm những vật phẩm, dịch vụ, địa điểm, tổ chức, t tởng.
Trong kinh doanh, trên cơ sở nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp thơng mại
nhận biết đợc cần phải đa ra thị trờng những mặt hàng thoả mãn tối đa nhu cầu
khách hàng, đồng thời đảm bảo đợc mục tiêu của doanh nghiệp. Khi đã lựa chọn
đợc mặt hàng kinh doanh các doanh nghiệp thơng mại bán lẻ xác định và hình
thành danh mục mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trờng. Danh mục
Trong thơng mại bán lẻ biến số mặt hàng giữ một vai trò rất trọng yếu.
Hầu hết các doanh nghiệp thơng mại bán lẻ đều kinh doanh một số lợng lớn các
danh mục mặt hàng nhằm thoả mãn tối đa, đồng bộ và đa dạng nhu cầu thị trờng.
Với ba mức sản phẩm nh trên khẳng định rằng triết lý thơng mại hiện đại đã đợc
nêu từ lâu trong câu châm ngôn cổ Trung Quốc: Đừng bán miếng thịt rán, hãy
bán tiếng sèo sèo, nhng để bán cho tập khách hàng trọng điểm trên một khu
vực thị trờng mục tiêu xác định, các nhà quản trị mặt hàng cần phải tập hợp có
lựa chọn và phân phối mục tiêu các nhóm, loại, nhãn hiệu mặt hàng. Điều này có
nghĩa là nhà quản trị phải tạo lập một mặt hàng hỗn hợp theo bốn thông số sau:
- Chiều rộng phổ mặt hàng: Biểu thị ở số lợng các nhóm mặt hàng khác
nhau của doanh nghiệp để thoả mãn những loại nhu cầu khác nhau. Với cửa hàng
chuyên doanh một nhóm hàng xác định thì chiều rộng phổ mặt hàng có thể đợc
xác định bằng tổng số loại, kiểu mặt hàng.
- Chiều sâu phổ mặt hàng: Đợc phân định bằng tổng số các loại và phơng
án mặt hàng cùng thoả mãn một nhu cầu nh nhau nhng khác nhau về pha trộn
phối thức sản phẩm và mức giá.
- Chiều dài phổ mặt hàng: Đợc xác định bằng tổng số tên hàng trong tổng
danh mục mặt hàng kinh doanh.
- Độ bền tơng hợp của phổ mặt hàng biểu thị độ liên quan chặt chẽ và mức
tơng quan tỷ lệ liên kết giữa các nhóm mặt hàng khác nhau, các nhóm mặt hàng
có độ bền tơng hợp càng kém nếu chúng thực hiện những chức năng càng khác
nhau đối với khách hàng.
3.2 Giá bán lẻ và thực hành giá ở doanh nghiệp bán lẻ
Trong kinh doanh giá là yếu tố nhậy cảm, là tế bào thần kinh của thị trờng
và là nội dung quan trọng của bất kỳ phân tích chức năng nào của Marketing trên
cả hai góc độ xã hội và quản trị kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với kinh
doanh thơng mại bán lẻ, bởi vì kinh doanh rất nhiều mặt hàng cho nên việc định
giá thờng sử dụng kỹ thuật định giá theo tỷ lệ lợi nhuận cận biên định trớc cho
từng nhóm mặt hàng hoặc từng mục mặt hàng, giá bán lẻ bao gồm:
Chọn mục tiêu định giá
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Việc định giá rất phức tạp và quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Nó vừa là yếu tố chiến lợc của Marketing mix vì nó ảnh hởng
tới sự chấp nhận chất lợng sản phẩm, đồng thời nó là biến số chiến thuật chủ yếu
vì nó có thể thay đổi đợc nhanh chóng để phục vụ các mục đích cạnh tranh.
3.3.Địa điểm bán lẻ và tổ chức sức bán.
ở đây sức bán là chỉ tiêu tổng hợp của tác động các phơng pháp công
nghệ, tổ chức và nhân sự của doanh nghiệp để tạo lập một mức hiệu năng đầu ra
của nó. Mức hiệu năng đợc thể hiện qua các chỉ tiêu cơ bản sau: Doanh số bán là
chỉ tiêu phổ biến nhất đợc sử dụng trong đo lờng quy mô, ngoài ra doanh số còn
là chỉ tiêu phản ánh nhiều nhất kết quả hiệu năng của các nhân tố tổ chức, công
nghệ và lao động. Tuy nhiên thông số này lại chịu ảnh hởng của mức giá giữa
các loại hàng hoá về cơ cấu và chất lợng, về sự biến động giá trong khoảng thời
gian khác nhau. Để khắc phục hạn chế và đo lờng toàn diện hơn sức bán cần sử
dụng thêm chỉ tiêu doanh thu trớc thuế và thị phần. Mặc dù việc tính toán có
phức tạp hơn so với chỉ tiêu trên nhng nó phản ánh rõ nét hơn, tổng hợp hơn mức
hiệu năng và độ lớn của doanh nghiệp, tơng quan của doanh nghiệp với đối thủ
cạnh tranh của mình trên cùng thị trờng mục tiêu.
3.4. Xúc tiến thơng mại bán lẻ
Xúc tiến là hoạt động hỗ trợ cho bán hàng, là yếu tố quan trọng để cung và
cầu gặp nhau, để ngời bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngời mua, giảm đợc chi
phí và giảm đợc rủi ro trong kinh doanh. Mặt khác với các biện pháp xúc tiến th-
ơng mại các doanh nghiệp không chỉ bán đợc nhiều hàng hoá hơn mà cái quan
trọng hơn là qua đó để tác động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp
cận với những hàng hoá mới và gợi mở nhu. Hiệu năng của quá trình kinh doanh
tăng lên rõ rệt khi thực hiện các công cụ xúc tiến thơng mại (chào hàng trực tiếp,
quảng cáo, xúc tiến bán hàng, chào hàng gián tiếp), mặc dù các nhà kinh doanh
phải bỏ ra một lợng chi phí tơng đối lớn cho công tác này. Trong đó chào hàng
trong quá trình mua hàng. Hình thức này đợc bán thông qua quầy riêng, nó có sự
phân cách không gian giữa khu vực của nhân viên bán và khách hàng .
Ưu điểm:
- Nó bảo đảm sự an toàn về mặt tài sản của doanh nghiệp (hàng hoá và
tiền).
- Nó giữ đợc vệ sinh và trật tự, đặc biệt là quầy bán hàng thực phẩm.
- Khả năng dự trữ hàng hoá ở nơi công tác là lớn.
- Có điều kiện liên hệ chặt chẽ với các kho tàng, có khả năng chuyển hàng
hoá từ kho ra các quầy hàng bằng con đờng ngắn nhất và nhanh nhất.
- Nó có thể thích hợp với nhiều loại cửa hàng có quy mô khác nhau.
Hạn chế:
- Năng xuất lao động không cao vì phải phục vụ riêng lẻ từng khách hàng.
- Phải sử dụng nhiều lao động sống.
- Khả năng tiếp xúc khách hàng trực tiếp bị hạn chế.
- Hạn chế việc chủ động lựa chọn hàng hoá của khách hàng dẫn đến thoả
mãn nhu cầu khách hàng không cao.(biểu hình 6: Quy trình công nghệ bán lẻ
truyền thống).
4.1.2. Công nghệ bán hàng tự phục vụ
Là công nghệ bán hàng trong đó khách hàng tự phục vụ cho việc mua bán
của mĩnh .khách hàng tự do đi vào nơi công tác của nhân viên bán hàng, tự chọn
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hàng hoá và số lợng cần mua sau đó thanh toán tiền và giao hàng đợc tập trung
tại một nơi quy định
Ưu điểm :
- Với quy hoạch nội thất hữu hiệu, cho phép khách hàng có thể mua bán
hàng hoa nhanh chóng, phù hợp với lối sống hiện đại và tăng thời gian nhàn rỗi
cho khách hàn
trao cho khách hàng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- nâng cao năng suất lao động và đẩy mạnh đợc việc bán ra.
Hạn chế:
- Vốn đầu t để thiết kế phòng bán rất lớn.
- Những hàng hoá đợc kinh doanh trong phòng bán này đòi hỏi phải có
bao bì và định lợng.
- Đòi hỏi phải đảm bảo đợc sự tơng thích của 4 yếu tố:
+ Hàng hoá hoặc dịch vụ.
+ Trang thiết bị.
+ Nhân viên bán.
+ Khách hàng.
19
Khách hàng
Lấy giỏ đựng hàng
Đem hàng đã thanh toán
ra khỏi nơi quy định để
kết thúc quý trình mua
Lựa chọn hàng hoá để
vào giỏ
Đem giỏ ra nơi thanh
toán
Kiểm tra giá trị hàng
hoá và trả tiền
Kiểm tra giá
cả hàng và
thanh toán,
xếp hàng lại
Hạn chế:
Việc thiết kế và đầu t quy trình bán trên máy phức tạp và tốn kém, các địa
điểm bán thờng bị mất hàng do sự hỏng hóc của máy hoặc nạn trộm cắp trên
máy.
4.1.5 Công nghệ bán hàng theo mẫu
Với công nghệ này khách hàng xem xét hàng hoá ở phòng mẫu để hình
thành nhu cầu, sau đó lấy hàng và thanh toán tiền ở nơi giao hàng.
Ưu điểm:
Thúc đẩy nhu cầu của khách hàng, tiết kiệm thời gian mua bán hàng hoá,
nâng cao năng suất lao động.
20
Tiễn khách gây ấn t-
ợng sau bán
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Hạn chế:
Trang thiết bị trng bầy phải đảm bảo thẩm mỹ để thu hút khách hàng.
4.1.6 Công nghệ bán hàng qua điện thoại.
Khách hàng khi cần mua hàng không cần trực tiếp đến cửa hàng mà chỉ
cần gọi điện thoại đến cửa hàng yêu cầu lấy hàng theo các mẫu mã, số lợng, giá
cả, thời gian và địa điểm giao nhận, các dịch vụ cần thiết là cửa hàng sẽ đáp ứng
ngay theo đúng thoả thuận. Phơng pháp này giảm đợc tối đa thời gian mua hàng
của khách, là phơng pháp bán hàng tiến bộ nhng hiện nay cha đợc sử dụng rộng
rãi ở nớc ta do điều điều kịên về phơng tiện và giao thông bị hạn chế.
4.1.7 Công nghệ bán hàng qua đơn đặt trớc
Theo phơng pháp này, thì khách hàng sẽ đặt trớc tiền đặt cọc cho cửa hàng
về số hàng hoá sẽ mua. Sau đó khi quyết định lấy hàng, khách hàng sẽ đến cửa
hàng nhận hàng hoặc yêu cầu nhân viên ểa hàng mang hàng đến nơi quy định
nào đó. Khi nhận hàng khách hàng sẽ thanh toán phần còn lại của trị giá hàng
hành.
+ Bảo đảm thể hiện dợc thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến.
- Thiết bị kinh doanh thơng mại bán lẻ gồm:
+ Phân theo quá trình công nghệ kinh doanh có: Thiết bị tiếp nhận hàng
hoá, thiết bị di chuyển và xếp rỡ, thiết bị dự trữ để bảo quản, thiết bị chuẩn bị
hàng hoá để bán.
+ Phân theo nguyên lý cấu tạo sử dụng có; thiết bị đo lờng, các thiết bị duy
trì chế độ bảo quản
+ Thiết bị quảng cáo, thiết kiểm tra và thiết thu tính tiền, trong đó thiết bị
đo lờng, công cụ lao động là quan trọng.
+ Thiết bị trng bầy và tổ chức nơi công tác bán hàng gồm: Tủ, quầy, giá,
bàn
Thiết bị quản trị kinh doanh thơng mại:
+ hệ thống các thiết bị thông tin giao tiếp với ngời mua, bán, nhà sản xuất.
+ Thiết bị hệ thống Marketing.
+ Các thiết bị văn phòng.
6. Công nghệ tạo bản sắc của doanh nghiệp th ơng mại bán lẻ
Mỗi công ty thơng mại bao giờ cũng tạo cho mình một đặc trng, bản sắc
riêng không pha trộn giống bất cứ một công ty nào khác.
Đối với các công ty thơng mại bán lẻ thì việc tạo bản sắc hay văn minh th-
ơng mại lại càng quan trọng vì văn minh thơng mại là tổ hợp những thành tựu,
những giá mới nhất, hiện đại nhất đặc sắc nhất về kinh tế, tổ chức, quản lý, công
nghệ trong lĩnh vực thơng mại nói chung và thơng mại bán lẻ nói riêng mà công
ty tổ chức vận dụng nhằm mục đích thoả mãn tốt nhất nhu cầu mua sắm và tiêu
dùng có văn hoá của tập khách hàng trên thị trờng mục tiêu của mình.
Văn minh thơng mại bán lẻ bao gồm:
- Văn minh về mặt hàng văn minh về đạo đức và tín nhiệm thơng mại.
- Văn minh về kỹ thuật và công ghệ thơng mại bán lẻ.
22
+ Spb: Diện tích phòng bán.
+ Snct: Diện tích nơi công tác.
+ Sdck: Diện tích dành cho khách hàng.
- Diện tích nơi công tác:
Diện tích nơi công tác = chiều dài nơi công tác ì chiều rộng nơi công tác.
- Diện tích dành cho khách:
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sdck=
Snct
Sdck
Snct
%
%
- Các hình thức quy hoạch hàng bán:
+ Kiểu hòn đảo: nơi công tác của ngời bán đặt giữa phòng bán hàng, giữa
nơi công tác là nơi lu hàng hoá để bán, kho cung cấp gần quầy hàng và tâm đảo
là lối đi của nhân viên bán hàng.
+ Kiểu đờng thẳng: Là kiểu thiết kế nơi công tác liên tiếp nhau chạy dọc
theo tờng của phòng bán.
+ Kiểu trng bầy: Hàng hoá trong phòng trng bầy bỏ ngỏ, diện tích nơi
công tác và diện tích dành cho khách hàng không có sự phân biệt khác nhau, một
trong những hình thức bán hàng kiểu này là bán hàng tự phục vụ, bán theo mẫu.
+ Kiểu hỗn hợp: Là hệ thống nơi công tác đợc bố trí kết hợp giữa quy
hoạch đờng thẳng, hòn đảo và kiểu trng bầy.
7.2 Lực lợng bán hàng (tổ chức sức bán)
Lực lợng bán là tổng thể tất cả nhân viên có trách nhiệm trực tiếp tiến
* Tổ chức theo nguyên tắc địa lý:
Một công ty bán hàng trên thị truờng toàn quốc thờng tổ chức lực lợng bán
hàng theo nguyên tắc địa lý. Ngời quản lý tiêu thụ toàn quốc có thể giám sát bốn
ngời quản lý tiêu thụ khu vực. Mỗi ngời tiêu thụ khu vực sẽ giám sát sáu ngời
quản lý tiêu thụ khu vực, mỗi ngời ở cấp này lại giám sát tám ngời quản lý tiêu
thụ ở cấp quận huyện, mỗi ngời quản lý ở cấp quận huyện lại giám sát mời nhân
viên bán hàng, phạm vi kiểm soát tăng dần khi ngời ta đi từ các ngời quản lý tiêu
thụ toàn quốc xuống các ngời quản lý quận huyện. Phạm vi kiểm tra hẹp hơn cho
phép ngời quản lý dành nhiều thời gian hơn với những ngời thuộc quyền nh vậy
mơí hợp lý vì nhiệm vụ phức tạp, các nhân viên bán hàng đựơc hởng thù lao cao
và ảnh hởng của họ đến lợi nhuận rất lớn.
* Tổ chức quản lý sản phẩm và nhãn hiệu:
Những công ty sản xuất nhiều chủng loại sản phẩm và nhãn hiệu thờng
hay thành lập một tổ chức quản lý sản phẩm hay nhãn hiệu. Tổ chức quản lý sản
phẩm không thay thế tổ chức quản lý sản phẩm theo chức năng nhng đóng vai trò
một cấp quản lý khác nữa. Tổ chức quản lý sản phẩm do một ngời quản lý sản
phẩm phụ trách, ngời này sẽ giám sát những ngời quản lý chủng loại sản phẩm.
Ngời quản lý chủng loại sản phẩm giám sát những ngời quản lý sản phẩm và
nhãn hiệu cụ thể.
* Quản lý thị trờng:
Nhiều công ty bán sản phẩm của mình trên các thị trờng khác nhau, khi
ngời tiêu dùng thuộc về những nhóm ngời sử dụng khác nhau với những sở thích
và thông lệ mua sắm khác nhau, thì nên có tổ chức quản lý thị trờng. Ngời quản
lý thị truờng tổ chức các dịch vụ chức năng khi cần thiết, dới quyền của những
ngời quản lý quan trọng còn có thể có những chuyên gia chức năng.
25
Copyright: Tài liệu đại học ©