Chuyên đề tốt nghiệp
Mục lục
Lời mở đầu.......................................................................................3
Phần một: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và
marketing hiện nay của công ty TNHH Việt Thành...................5
I. Tổng quan về công ty TNHH Việt Thành.................................5
1. Quá trình phát triển của công ty TNHH Việt Thành ...................................5
2. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Việt Thành...........................................8
II. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.........9
TNHH Việt Thành...........................................................................9
1. Năng lực sản xuất chung của công ty...........................................................9
1.1. khả năng tài chính....................................................................................9
1.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật lực lượng lao động............................................10
1.3. Lực lượng lao động ...............................................................................11
2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2002-2005...12
III. Thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH Việt
Thành..............................................................................................14
1. Tổ chức bộ máy marketing của công ty.....................................................14
2. Tình hình xây dựng và thực hiện chiến lược marketing của công ty........16
3. Những hoạt động marketing của công ty....................................................16
4. Những đánh giá chung về môi trường kinh doanh công ty đang phải đối
mặt....................................................................................................................21
Phần hai: Chương trình nghiên cứu nhằm đánh giá sự nhận
biết của người tiêu dùng đối vơi các sản phẩm thạch rau câu
Poke.................................................................................................23
I. Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu................................23
1. Xác định vấn đề nghiên cứu .......................................................................23
Phạm Quang Hưng - 1 - lớp marketing44b
Chuyên đề tốt nghiệp
2. Xác định mục tiêu nghiên cứu....................................................................24
3. Phạm vi nghiên cứu .....................................................................................25

của các doanh nghiệp nước ngoài, đồng thời cũng tạo ra những cơ hội thuận
lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam từng bước thích nghi với cơ chế thị
trường và phát triển. Điều này cũng dẫn đến việc để tồn tại và phát triển, các
doanh nghiệp phải đương đầu với rất nhiều khó khăn, đặc biệt nhất đó là
phải đối đầu với một môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt với những biện
pháp canh tranh truyền thống dựa trên các yếu tố sản phẩm, giá cả, phân
phối và xúc tiến bán không còn hiệu quả như ngày xưa.
Cũng trong điều kiện hiện nay, thị trường Việt Nam cùng tràn ngập rất
nhiều sản phẩm với sự đa dạng và phong phú của từng chủng loại hàng hoá.
Điều đó tạo cho người tiêu dùng có những cơ hội lựa chọn những sản phẩm
mà mình ưa thích nhưng cũng tạo ra cho các doanh nghiệp những khó khăn
nhất định trong quá trình đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng.
Mặt khác, do thu nhập ngày càng tăng lên dẫn đến việc mức sống của
người dân cũng tăng lên. Và điều này là cho người tiêu dùng hiện nay có
những đòi hỏi rất khắt khe về các sản phẩm, ngoài chất lượng, bao bì mẫu
mã ra, người tiêu dùng còn có những đòi hỏi về các sản phẩm phụ thêm cho
sản phẩm, các dịch vụ giá trị gia tăng…
Đối với công ty TNHH Việt Thành cùng vậy. Hiện nay công ty đang
phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Thêm vào đó là
những đòi hỏi khắt khe của người tiêu dùng đã làm cho công ty đang từng
bước dần dần mất ưu thế của mình trên thị trường.
Do đó, việc “Nghiên cứu sự nhận biết của người tiêu dùng đối với các
sản phẩm thạch rau câu Poke” là một vấn đề cấp bách hiện nay đối với công
Phạm Quang Hưng - 3 - lớp marketing44b
Chuyên đề tốt nghiệp
ty, để tìm ra được những nguyên nhân từ phía công ty, và từ đó có thể đưa ra
được những giải pháp phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng và hợp lý
với các nguồn lực của công ty.
Kết cấu của chuyên đề được chia ra làm ba phần:
Phần một: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và marketing

công ty, doanh nghiệp hàng đầu trên thế giới.
Nhận thức được vấn đề đó, công ty TNHH Việt Thành đã ra đời vào
năm 1995 (được sự hợp thành bởi các công ty: công ty Foreheads- tiếp thị
thể thao, công ty TNHH luật Hà Nội- dịch vụ tư vấn luật và FDI, và công ty
Hoàng Vân-hạ tầng cơ sở, bất động sản và thiết bị y tế) với loại hình là công
ty TNHH một thành viên-một loại hình công ty vừa và nhỏ đang phổ biến
lúc bấy giờ tại Việt Nam. Công ty có trụ sở chính tại 169 Hàng Bông- quận
Hoàn Kiếm- Hà Nội và nhà máy sản xuất ở khu Cơ Giới Gia Lâm- phố Sài
Đồng-quận Long Biên- Hà Nội. Ngoài ra công ty còn có văn phòng đại diện
tại phòng 701-tầng 7 toà nhà bảo hiểm Nhà Rồng-185 Điện Biên Phủ-quận
Phạm Quang Hưng - 5 - lớp marketing44b
Chuyên đề tốt nghiệp
1- thành phố Hồ Chí Minh và các văn phòng thương mại chi nhánh tại các
thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh.
Với khẩu hiệu là :“ nhiệm vụ của các đối tác và các nhân viên của công
ty TNHH Việt Thành là xây dựng một công ty dẫn đầu về tiêu thụ hàng hoá
ở Việt Nam. Công ty phân phối các sản phẩm có chất lương tới người tiêu
dùng, đáp ứng những mong muốn về giá trị hơn nữa với các bên cộng tác
bằng cách cam kết về những nền tảng bền vững, sức sáng tạo không giới
hạn, sự nỗ lực vô tận và tính hiệu quả được chứng minh” công ty Việt Thành
đã xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh trong 5 năm 1995-2000,
đó là: tích cực tham gia vào hệ thống kênh phân phối của những hãng kinh
doanh nước ngoài để tích luỹ vốn kinh doanh và tích luỹ kinh nghiệm của
kinh tế thị trường, phục vụ chiến lược phát triển kinh doanh lâu dài của công
ty. Trong thời kỳ này, công ty đã tham gia làm đại lý phân phối cho một số
hãng với các sản phẩm như: mỹ phẩm, dầu nhờn Sell, sữa, kem...
- 3/1997: công ty bắt đầu trở thành nhà phân phối cho P&G tại
Hà Nội.
- 1/1998: công ty trở thành nhà phân phối độc quyền cho LG
Household & Heathcare.

nay công ty vừa nghiên cứu và đưa ra thị trường sản phẩm mới là thạch rau
câu Hugo-sản phẩm này mang tên một nhân vật hoạt hình mà trẻ em yêu
thích- nhân vật Hugo trong chương trình “Hugo và các bạn” trên kênh
truyền hình Hà Nội.
Từ thực tiễn kinh doanh quan nhiều thời kỳ như vậy, công ty đã từng
bước xây dựng được hình ảnh của mình không chỉ trên thị trường Hà Nội mà
đã mở rộng mạng lưới đại lý phân phối ra trên khắp thị trường miền Bắc,
miền Trung và trong thành phố Hồ Chí Minh công ty cũng đã có văn phòng
đại diện của mình. Cũng qua những năm tháng làm đại lý cho các hãng dang
tiếng của nước ngoài mà công ty đã đào tạo được đội ngũ nhân viên chuyên
nghiệp, năng động và có đủ trình độ, đủ khả năng có được những hợp đồng
độc quyền phân phối sản phẩm tại Việt Nam từ những đối tác nước ngoài.
Khi tham gia vào lĩnh vực sản xuất, công ty cũng đã mở rộng tầm ảnh hưởng
Phạm Quang Hưng - 7 - lớp marketing44b
Chuyên đề tốt nghiệp
của minh với một số nhà cung cấp nguyên vật liệu trong nước cũng như
ngoài nước và công ty đã tạo dựng được rất nhiều mối quan hệ, đặc biệt là
khách hàng cũng như các nhà cung cấp. Công ty cũng có được sự ủng hộ rất
nhiều trong lĩnh vực quan hệ tín dụng với các đối tác, các nhà cung cấp thì
có những tín dụng ưu đãi về thời gian còn khách hàng thì luôn chấp nhận trả
tiền ngay khi mua hàng. Nhờ đó công ty không bị động về vốn-một trong
những khó khăn chính của hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam
hiện nay.
Hiện nay công ty cũng đã nhận được rất nhiều lời đề nghị hợp tác sản
xuất kinh doanh của các đối tác nước ngoài sau một thời gian làm đại lý
phân phối độc quyền cho các sản phẩm của họ tại thị trường Việt Nam.
1. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Việt Thành
Bảng 1: Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Việt Thành

Phạm Quang Hưng - 8 - lớp marketing44b

Giám sát
hậu cần
Hỗ trợ
hải quan
Hỗ trợ
mua hàng
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguồn: phòng quản lý nhân sự
Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:
Giám đốc: là người đại diện trước pháp luật của công ty và cũng là
người chịu trách nhiệm điều hành các hoạt động sản xuất và kinh doanh của
công ty.
Phòng tài chính kế toán: giúp giám đốc công ty chỉ đạo thực hiện toàn
bộ những công việc liên quan đến tài chính, kế toán trong toàn bộ công ty.
Phòng hỗ trợ thương hiệu: có nhiệm vụ điều hành giải quyết các vấn đề
có liên quan đến tình hình hoạt động của các thương hiệu của công ty trên
các khu vực thị trường.
Phòng tổ chức nhân sự: có nhiệm vụ điều hành, quản lý nguồn lao động
của công ty.
Ngoài ra, các nhân viên quản lý, giám sát khác cùng tất cả các nhân
viên sản xuất, tiêu thụ của công ty đều phải có trách nhiệm hoàn thành tốt
những công việc được giao đồng thời cũng được tạo điều kiện để phát huy
tính sáng tạo của mình trong quá trình thực hiện công việc.
II. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
TNHH Việt Thành
1. Năng lực sản xuất của công ty TNHH Việt Thành
Phạm Quang Hưng - 9 - lớp marketing44b
Chuyên đề tốt nghiệp
Công ty TNHH Việt Thành là một doanh nghiệp vừa và nhỏ nên để tồn
tại và phát triển, công ty phải dựa vào những nền tảng kinh doanh sẵn có để

1.2. Cơ sở vật chất, kỹ thuật
Hiện nay công ty có trụ sở chính tại phố Hàng Bông, một nhà máy sản
xuất ở khu Cơ Giới Gia Lâm. Ngoài ra công ty còn có văn phòng đại diện,
các chi nhánh của mình tại một số tỉnh trên cả nước. Tại những địa điểm này
công ty cũng đã trang bị đầy đủ những trang thiết bị cần thiết cho nhân viên
của mình với những điều kiện làm việc tương đối tốt. Tại nhà máy sản xuất
thì công ty cũng đầu tư trang bị những máy móc hiện đại cho công nhân làm
việc
Phạm Quang Hưng - 11 - lớp marketing44b
Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng 3: tình hình tài sản cố định của công ty TNHH Việt Thành
Đơn vị: triệu đồng
STT Các loại tài sản cố định Giá trị
1 Tổng nguyên giá TSCĐ
Trong đó:
- nhà cửa vật tư kiến trúc
- máy móc thiết bị cho SXKD
- phương tiện vận tải truyền dẫn
- thiết bị dụng cụ dùng cho quản lý
- quyền sử dụng đất
- chi phi thành lập chuẩn bị SXKD
- tài sản cố định khác
1500
300
700
300
100
50
50
2 Đã khấu hao 800

- nhân viên tạp vụ
27
10
15
2
2 Lao động trực tiếp 75
3 Lực lượng bán hàng trực tiếp 200
Nguồn: phòng quản lý nhân sự
Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy lực lượng lao động chủ yếu của
công ty là lực lượng bán hàng. So với những năm trước thì lượng lao động
của công ty đã tăng lên tương đối, điều đó cho thấy công ty đã phát triển, mở
rộng sản xuất và kinh doanh. Để đáp ứng nhu cầu và chiến lược mới, công ty
đã quyết định tăng cường thêm lực lượng lao động của mình trong thời gian
sắp tới. Mặt khác, với lực lượng quản lý có trình độ, năng lực và nhiệt tình,
năng động, luôn tự đổi mới để phù hợp với yêu cầu khách quan, công ty hy
vọng sẽ có được những thành công mới trong giai đoạn sắp tới.
2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn
2002-2005
Để hiểu rõ hơn về thực trạng hoạt động của công ty TNHH Việt Thành
trong thời gian gần đây, chúng ta tiến hành phân tích một số chỉ tiêu tài
chính của công ty. Có thể nói giai đoạn 2002-2005 là giai đoạn phát triển
Phạm Quang Hưng - 13 - lớp marketing44b
Chuyên đề tốt nghiệp
mạnh mẽ của công ty, doanh thu qua các năm liên tục tăng. Cụ thể là năm
2003 tăng so với năm 2002 là 2000 triệu đồng( tăng 10%), năm 2004 tăng so
với năm 2003 là 3000 triệu đồng( tăng 13.6%), và năm 2005 tăng so với
năm 2004 là 5000 triệu đồng(tăng 20%).
Bảng 5: Kết quả hoạt đông kinh doanh của công ty TNHH Việt Thành
trong giai đoạn 2002-2005
Đơn vị: triệu đồng

STT Các yếu tố
Năm
2002 2003 2004 2005
1 Chi phí nguyên vật liệu 12000 13200 15000 18000
2 Chi phí nhân công 9600 10560 12000 14400
3 Chi phí khấu hao tài sản
cố định
1080 1188 1350 1620
4 Chi phí dịch vụ mua
ngoài
600 660 750 900
5 Chi phí khác bằng tiền 360 396 450 540
Nguồn: phòng kế toán tài chính
Qua bảng số liệu này ta có thể thấy tất cả các chi phí của công ty đều
tăng lên, đó là do trong giai đoạn này công ty đã mở rộng sản xuất và các
mặt hàng kinh doanh, do đó cần đầu tư thêm các trang thiết bị, nhân lực...
III. Thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH Việt
Thành
1. Thực trạng tổ chức bộ máy thực hiện marketing của công ty
Công ty TNHH Việt Thành là một doanh nghiệp vừa và nhỏ cho nên
công ty chưa có đủ khả năng tổ chức một phòng marketing riêng biệt. Mặt
khác, công ty cũng chưa có đủ điều kiện để tổ chức xây dựng một lực lượng
làm marketing riêng. Chính vì thế cho nên các hoạt động marketing cuả
công ty vẫn được tiến hành nhưng cũng như phần nhiều các công ty khác ở
Việt Nam hiện nay, đó là việc tổ chức các hoạt động marketing dựa vào bộ
máy tổ chức của công ty. Điều đó có nghĩa là các nhân viên cấp dưới sẽ đề
xuất các chiến lược, kế hoạch marketing cho giám đốc, quản lý xem xét.
Nừu chiến lược đó được phê duyệt thì giám đốc sẽ chuyển xuống cho các
nhân viên dưới quyền triển khai kế hoạch, chiến lược đó.
Mặt khác, việc thực hiện các chiến lược, kế hoạch marketing của công

Bắc
Quản lý
trung tâm
Quản lý khu
vực phía
Nam
Các đại lý
bán hàng
khu vực
Các đại lý
bán hàng
Các đại lý
bán hàng
khu vực
Các trung
tâm phân
phối
Chuyên đề tốt nghiệp
Chính vì thế trong những năm 2001-2006, công ty đã tiến hành sàn lọc một
số mặt hàng thế mạnh của mình để tiếp tục phân phối trên thị trường Hà Nội,
và công ty đã chọn mặt hàng kem Wall. Mặt khác, công ty tiếp tục nhập
khẩu và phát triển một số mặt hàng trên thị trường toàn quốc. Năm 2002,
công ty đã ký được hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm thạch rau câu
ABC của Đài Loan để phân phối trên thị trường toàn quốc. Cũng từ đây
công ty đã xây dựng cho mình một hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn
quốc.
Cũng trong giai đoạn này, công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường
người tiêu dùng, phân đoạn thành những tiêu thức thích hợp, từ đó sử dụng
những biện pháp để đo lường, dự báo tình hình thị trường, làm căn cứ cho
việc lựa chọn các mặt hàng nhập khẩu của mình. Mặt khác công ty cũng tiến

cách đóng gói sản phẩm.
Hiện nay công ty có khoảng 10 mặt hàng, trong đó chủ yếu là các sản
phẩm thạch như Poke, JOY, Hugo. Ngoài ra công ty còn có các sản phẩm
khác như nước rau câu Poke, thạch sữa chua, bánh chấm Gery, bánh chấm
ROMROP…Đối với mỗi loại sản phẩm, công ty đều có những chiến lược đa
đạng hoá sản phẩm, mỗi loại sản phẩm đều có những chủng loại khác nhau,
có sản phẩm túi, có sản phẩm hũ. Trong mỗi loại lại có những hình thức, bao
bì khác nhau…để khách hành có thể có những lựa chọn khác nhau tuỳ theo
những sở thích khác nhau của mình. Đồng thời mỗi loại sản phẩm cũng đều
có những hương vị khác nhau, đáp ứng nhiều loại nhu cầu của những khách
hàng khác nhau. Ngoài ra công ty cũng sản xuất được những mặt hàng mà
các đối thủ cạnh tranh chưa sản xuất được như thạch bút chì, bánh
ROMROP. Cùng với việc tự sản xuất, công ty cũng mạnh dạn thuê các hãng
thạch nổi tiếng của Đài Loan gia công sản phẩm mang thương hiệu của
mình- một phương án được đánh giá là khá khôn ngoan bởi công ty có thể
Phạm Quang Hưng - 18 - lớp marketing44b
Chuyên đề tốt nghiệp
tạo ra cho mình uy tín của một nhà cung cấp các sản phẩm nội với chất
lượng cao.
Cùng với sản phẩm thì các chính sách về giá cả cũng là một yếu tố quan
trọng của chiến lược marketing của công ty và đó cũng là một công cụ quyết
định giúp công ty thành công trong việc định vị sản phẩm của mình trên thị
trường. Từ trước đến nay, so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường thì
các sản phẩm của công ty luôn được đánh giá là cao hơn, tuy nhiên không vì
thế mà sản phẩm của công ty không tiêu thụ được mà ngược lại, chúng lại có
chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Hiện nay, để đạt được mục tiêu cạnh
tranh, công ty xây dựng cho mình một chiến lược giá đa dạng cho mỗi loại
mặt hàng với các sản phẩm thạch rau câu sản xuất trong nước thì có mức giá
trung bình, các sản phẩm thạch nhập khẩu lại được áp dụng một mức giá
cao. Cách định giá như vậy giúp cho cả hai loại sản phẩm có thể bổ xung

Thanh Hoá, Vinh, Hải Dương, Việt Trì, Thái Nguyên, Huế… và một loạt hệ
thống các đại lý phân phối cấp I của mình ở các tỉnh như: Yên Bái, Vĩnh
Yên, Hoà Bình, Ninh Bình, Hà Nam, Thái Bình, Đắc Lắc, Lâm Đồng, Đồng
Nai, Vũng Tàu, Cần Thơ…Tại mỗi nhà phân phối đều có các đại diện mại
vụ của công ty thường trực ở đó. Ngoài ra các chi nhánh cũng được hỗ trợ
với các hỗ trợ viên tiếp thị thương mại cùng công tác với các nhà quản lý
theo những nguyên tắc nhất định. Các thiết bị và việc phân phối hàng hoá
đều được quản lý trực tiếp bởi các trung tâm phân phối của công ty trong các
thị trường tiêu thụ chính và chịu sự giám sát giám tiếp bởi các nhà phân phối
khu vực. Chính công tác quản lý và hoạt động như vậy đã dần giúp công ty
trở thành một nhà phân phối lớn mạnh, có mạng lưới phân phối hàng hoá
rộng khắp trong cả nước cùng với một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp.
Cũng nhờ có mạng lưới phân phối rộng khắp trong cả nước mà công ty có
được những hiểu biết sâu sắc về hành vi tiêu thụ cũng như các cách buôn
bán tại các khu vực thị trường khác nhau trên toàn thị trương Việt Nam.
Phạm Quang Hưng - 20 - lớp marketing44b
Chuyên đề tốt nghiệp
Về xúc tiến hỗn hợp, do đặc điểm sản phẩm công ty kinh doanh hiện
nay là loại sản phẩm dành cho trẻ em là chủ yếu cho nên có những hạn chế
trong quá trình truyền thông rộng rãi sản phẩm của công ty trên thị trường.
Do đó trong thời gian qua, công ty chỉ có một số ít các hoạt động nhằm kích
thích tiêu thụ như khuyếch trương, có một số ít các chương trình khuyến mại
cho người tiêu dùng. Ngoài ra công ty còn có các chương trình phát quà trực
tiếp cho người tiêu dùng với việc bố trí các nhân viên bán hàng của công ty
mặc đồng phục trực tiếp đến các cửa hàng bán lẻ và đứng đó phát quà cho
những khách hàng mua sản phẩm của công ty. Gần đây nhất là đối với sản
phẩm thạch rau câu Hugo, công ty cũng có một chương trình khuyến mại
khá hấp dẫn là khi khách hàng mua 3 túi thạch Hugo 400g thì khách hàng sẽ
được tặng một hộp sữa Kid, khi mua 2 hũ thạch Hugo 620g khách hàng cũng
được tặng một hộp sữa Kid. Cùng với chương trình khuyến mại đó thì công

của pháp luật cho nên những chương trình quảng cáo của công ty tới khách
hàng mục tiêu của mình bị hạn chế đi rất nhiều, từ đó làm cho kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty cũng chưa đạt được hiệu quả như
mong muốn.
Một yếu tố nữa của môi trường vi mô tác động mạnh mẽ đến các hoạt
động của công ty đó chính là tình hình cạnh tranh trên thị trường hiện nay.
Do đặc điểm của ngành hàng sản xuất mà công ty hiện đang tham gia là
ngành sản xuất hàng tiêu dùng cho nên trình độ máy móc công nghệ để tham
gia sản xuất là không nhiều, không đặc biệt, nhiều doanh nghiệp có thể đầu
tư sản xuất được. Vì thế trên thị trường hiện nay công ty có rất nhiều các đối
thủ cạnh tranh, từ đó làm cho các khu vực thị trường của công ty ngày một
thu hẹp lại. Đối với thị trường tiêu dùng cao cấp( có giá bán sản phẩm là trên
20 000đ) thì ngoài sản phẩm nhập khẩu của công ty là Poke và Poke ABC
được nhập khẩu từ Đài Loan thì ngoài thị trường cũng có các sản phẩm khác
như Newchoise, Fruitpeti cũng là các sản phẩm được nhập khẩu từ Đài
Phạm Quang Hưng - 22 - lớp marketing44b
Chuyên đề tốt nghiệp
Loan. ở thị trường tầm trung ( có giá bán từ 13 000đ đến dưới 20 000đ) có
các sản phẩm của công ty như Hugo, JOY, Poke (do công ty tự sản xuất) và
các sản phẩm của các doanh nghiệp khác như Newtown, Long Hải, TenTen,
Hữu Nghị, Hải Hà…Và ở thị trường cấp thấp (có giá bán dưới 13 000đ) thì
có các sản phẩm của Long Hải, Hải Vân, 319 Bộ quốc phòng…Việc trên thị
trường có nhiều các đối thủ cạnh tranh một mặt tạo cho doanh nghiệp nhiêu
khó khăn như phải đầu tư các trang thiết bị hiện đại để sản xuất, giảm thiểu
các chi phí… nhưng mặt khác nó cũng tạo ra một trào lưu tiêu thụ trong
người tiêu dùng, kích thích các doanh nghiệp mở rộng sản xuất, đa dạng hoá
các mặt hàng của mình để đáp ứng ngày một tốt hơn những nhu cầu, mong
muốn khắt khe của người tiêu dùng.
Hiện nay công ty có được bốn loại sản phẩm trải rộng trên tất cả các thị
trường, tạo được nhiều khả năng lựa chọn cho khách hàng, đồng thời cũng

lõi nhất và tăng dần mức độ quản lý đối với chúng. Như vậy, phương pháp
Phạm Quang Hưng - 24 - lớp marketing44b
Chuyên đề tốt nghiệp
hình phễu là quá trình loại trừ dần những cái không phải là vấn đề hay là
những vấn đề không không quan trọng, không cấp thiết ra khỏi tổng số
những khả năng có thể xảy ra trước một tình huống của công ty để lựa chọn
đúng được vấn đề quan tâm. Với việc sử dụng phương pháp hình phễu như
vậy sẽ giúp cho nhà nghiên cứu tránh được khả năng chọn nhầm hay bỏ sót
vấn đề, đảm bảo một độ an toàn tin cậy cho sự lựa chọn của mình.
Song hành với phương pháp hình phễu đó là việc phân tích tình huống
và điều tra sơ bộ. Đây là những phương pháp cụ thể thuộc loại hình nghiên
cứu thăm dò dùng để phát hiện vấn đề. Thực hiện phân tích tình huống có
nghĩa là các nhà nghiên cứu tiến hành quan sát, theo dõi và tìm hiểu một
cách liên tục những tình hình hoạt động kinh doanh chung của toàn công ty
và những biến đổi thị trường để phát hiện ra những tình huống có vấn đề, từ
đó đưa ra các giả thuyết cho các giai đoạn nghiên cứu tiếp theo. Việc phân
tích tình huống nhằm mục đích cung cấp cho người nghiên cứu những thông
tin tổng quát, cơ sở về lĩnh vực nghiên cứu và những vấn đề cần phải xem
xét. Phân tích tình huống và điều tra sơ bộ là một quá trình nghiên cứu lướt
nhanh trên các dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp thông qua những cuộc giao
tiếp, gặp gỡ với những người có liên quan, hiểu biết về đối tượng, đề tài
được nghiên cứu.
Đối với công ty, trước tình hình doanh số giảm sút trong một thời gian
đã tiến hành điều tra sơ bộ để xác định các nguyên nhân sụt giảm. Sau khi đã
sàng lọc ra các nguyên nhân ảnh hưởng tới việc sụt giảm doanh số, công ty
đã xác định vấn đề cần nghiên cứu ở đây là người tiêu dùng. Đó là do hiện
nay trên thị trường có quá nhiều sản phẩm thạch đang bán trên thị trường,
điều này làm cho người tiêu dùng có những thay đổi trong hành vi của mình
khi lựa chọn các sản phẩm.
2. Xác định mục tiêu nghiên cứu