Đừng quên lợi thế kinh doanh
Mồ hôi cũng là tài sản
Tập đoàn loại hàng đầu thế giới về công nghệ thực phẩm tới Việt Nam
tìm kiếm cơ hội đầu tư lâu dài vào lĩnh vực sản xuất men vi sinh thực
phẩm cao cấp. Một trong những điểm được ưu tiên trong chiến lược
đầu tư của họ là "phải tìm cho được đối tác có kinh nghiệm, có uy tín
và hiểu biết tốt về thị trường Việt Nam".
Doanh nghiệp tư nhân Y tại TP. Hồ Chí Minh có mạng lưới tiêu thụ men thực phẩm được đánh giá
là tương đối rộng và hiệu quả trên toàn quốc đã được lựa chọn. Quá trình đàm phán, lập và ký kết
các văn bản pháp lý diễn ra thông đồng bén giọt. Bên Việt Nam háo hức vì có được một đối tác
nặng ký về công nghệ và vốn, ngõ hầu có thể giúp họ thực hiện ước mơ vươn lên dẫn đầu thị
trường men thực phẩm nội địa, bên nước ngoài cũng vừa lòng vì đã tìm được đối tác “chuyên
nghiệp về men thực phẩm”, “có một mạng lưới phân phối lâu năm và rộng khắp”.
Tuy vậy, vào buổi họp cuối cùng để chốt lại những điều khoản chi tiết của hợp đồng liên doanh, vị
chủ doanh nghiệp tư nhân Y đã gây sốc khi đòi hỏi đối tác nước ngoài phải ghi nhận công sức mà
gia đình ông đã bỏ ra trong bao năm qua để phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm cũng như
uy tín của gia đình ông đối với khách hàng, bằng cách tăng phần góp vốn của ông trong Công ty
liên doanh tương đương 10% vốn pháp định.
Cảm nhận chung của tất cả những người tham dự phiên họp này là đòi hỏi cửa vị chủ doanh
nghiệp tư nhân có phần hơi quá đáng. Đã đành ông phải đổ mồ hôi, sôi nước mắt để gây dựng lên
doanh nghiệp ngày hôm nay, nhưng nếu không có như vậy liệu đối tác nước ngoài có lựa chọn
doanh nghiệp của ông hay không?
Không có cách nào khác, vị đại diện cho tập đoàn X đành phải xin tạm dừng cuộc thương thảo để
thỉnh thị ý kiến của Công ty mẹ về yêu sách mới của đối tác này. Ngay cả luật sư tư vấn cho doanh
nghiệp Y cũng có cảm nhận rằng, cuộc thương thảo sẽ đổ bể nếu như thân chủ của mình không
"xuống thang" bằng cách rút lại yêu cầu quá đáng nọ.
Thật ngạc nhiên, sau 3 ngày, vị đại diện tập đoàn X đề nghị một cuộc gặp cuối cùng. Trong cuộc
gặp này, vị đại diện thông báo rằng Hội đồng quản trị của tập đoàn X "chấp thuận về mặt nguyên
tắc yêu sách về phần vốn góp tính trên cơ sở lợi thế kinh doanh của bên Việt Nam", chỉ đề nghị
bên Việt Nam giảm yêu cầu của mình xuống 8%.
Sau một hồi mặc cả, điều khoản về vốn góp đã được thông qua, các bên thỏa thuận ghi nhận việc

Khi nào và trong điều kiện gì thì các doanh nghiệp cần phải quan tâm đến lợi thế kinh doanh khi
đầu tư vào các thị trường mới tại những nước đang phát triển như Việt Nam, các Công ty nước
ngoài thường chỉ lựa chọn đối tác bản địa và thành lập Công ty liên doanh cho dự án đầu tư tại
quốc gia sở tại trong các trường hợp:
1. Tận dụng được những kỹ năng và kinh nghiệm về thị trường của đối tác bản địa.
2. Dựa được vào uy tín và các mối quan hệ hành lang sẵn có của đối tác sở tại đối với cơ quan
chính quyền nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho tiến trình cấp phép hoặc hoạt động của Công ty liên
doanh về sau này.
3. Tận dụng được đội ngũ lao động có kỹ năng và trình độ chuyên môn cao của đối tác bản địa.
Không phải tình cờ mà khi đầu tư vào một dự án lắp ráp xe hơi, một đại gia trong ngành sản xuất ô
tô lại cứ phải chèo kéo bằng được một tổng Công ty của Bộ công nghiệp tham gia dự án. Một tập
đoàn khách sạn - giải trí nước ngoài cũng chẳng dại gì khi gạ gẫm Công ty du lịch của một tỉnh
Duyên hải tham dự vào một dự án lớn về du lịch – giải trí. Thứ mà họ quan tâm ở đây là lợi thế
kinh doanh của các doanh nghiệp này trên thị trường. Tiếc thay, không phải vị giám đốc nào của
chúng ta cũng biết điều ấy.
Nguồn : Đừng quên lợi thế kinh doanh