Báo cáo
"Một số biện pháp
nâng cao doanh số
bán hàng tại công
ty Cổ phần Đầu tư
An Phong”
1
MỤC LỤC
Báo cáo ...........................................................................................................................................1
"M t s bi n pháp nâng cao doanh s bán hàng t i cơng ty C ph n u t An Phong”ộ ố ệ ố ạ ổ ầ Đầ ư ............1
M C L CỤ Ụ ...................................................................................................................................2
LỜI MỞ ĐẦU
Với quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thò trường hiện nay cơ
hội kinh doanh được mở ra cho tất cả các thành phần kinh tế tạo nên một môi
trường cạnh tranh ngày càng sôi nổi giữa các doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển
trong môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên khác biệt các chủ doanh nghiệp cần
làm gì?
Khi đất nước gia nhập WTO thì nền kinh tế thò trường đang ngày càng khốc
liệt và hiện nay vấn đề tăng doanh số bán hàng không chỉ là mối quan tâm cả tất cả
đơn vò kinh tế mà còn là mối quan tâm của mọi người. Doanh nghiệp cần phải chủ
động tích cực đổi mới công nghệ, đặc biệt là trong việc bán hàng và quản trò bán
hàng. Siêu thò là một hình thức dòch vụ hiện đại, văn minh, lòch sự đang được tầng
2
lớp dân cư chấp nhận. Việc hình thành các siêu thò hiện nay là phù hợp yêu cầu
khách quan, phù hợp với chính sách của Đảng và Nhà nước đang thúc đẩy việc cải
tiến công tác bán hàng. Ngoài ra, để tăng doanh thu, đồng thời tiết kiệm chi phí,
nhằm tăng lợi nhuận, doanh nghiệp phải có biện pháp quản lý tốt và sử dụng hiệu
quả tài sản cố đònh.
Thương trường bây giờ chỉ dành cho những người năng động biết cách kinh
doanh, thấu hiểu nghệ thuật kinh doanh. Sự cạnh tranh trở thành yếu tố thúc đẩy sự
hoàn thiện và phát triển ở các công ty. Các nhà quản lý phải luôn thích nghi và

1.1.1 Khái niệm
- Nghề bán hàng được coi là nghề xưa nhất thế gian,được gọi bằng nhiều chức
danh khác nhau như: nhân viên bán hàng, kỹ sư bán hàng, đại diện bán hàng,
nhân viên phát triển kinh doanh, nhân viên tư vấn sản phẩm,…
- Theo đó các nhà kinh tế đònh nghóa hoạt động bán hàng như sau:
4
“ Bán hàng cá nhân là một quá trình( mang tính cá nhân) trong đó người bán
tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để
đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.”
“ Bán hàng là sự phụng sự khách hàng, nghóa là không chỉ khách hàng yêu
cầu gì thì làm nay mà còn phải chủ động làm cố vấn cho khách hàng, giúp khách
hàng thỏa mãn những nhu cầu tiêu dùng. Để đền bù lại người bán hàng được hưởng
một món tiền lời thích đáng.”
- Cả hai đònh nghóa trên đều thể hiện cả hai bên người mua và bán đều có lợi
trong thương vụ này.
1.1.2 Phân loại lực lượng bán hàng:
- Lực lượng bán hàng không những có trong doanh nghiệp hoạt động kinh
doanh mua bán mà còn có thể thấy trong nhiều hình thức tổ chức khác nhau. Người
bán hàng ngày nay đóng một vai trò quan trọng trong doanh nghiệp. Họ được đào
tạo nghiệp vụ một cách bài bản không chỉ để bán sản phẩm mà để xây dựng và duy
trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng, họ còn là những nhà chuyên môn có
khả năng phát hiện và giải quyết các vấn đề khó khăn của khách hàng thông qua
các giải pháp mà họ mang lại.
- Chức năng của người bán hàng có thể khác nhau tùy thuộc vào từng loại hình
kinh doanh. Nhân viên là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Người nhân
viên bán hàng vừa phải chăm sóc quyền lợi của công ty mình: bán được sản phẩm
đúng với giá mang lại lợi nhuận cho công ty, vừa phải chăm sóc quyền lợi của
khách hàng: mua được mức giá phải chăng, giúp họ sử dụng sản phẩm của mình
một cách hiệu quả nhất, mang lại lợi ích cao cho khách hàng.
5

lượng bán hàng hoạt động ở bên ngoài công ty. Lực lượng bán hàng cho công ty ấy
hàng ngày trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm
năng. Với sự đào tạo và quản lý đúng đắn, công ty có thể tin tưởng vào số nhân
viên bán hàng của họ về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ. Ngoài
ra, vì là nhân viên của công ty, họ có thể được hướng dẫn để thực hiện những
nghiệp vụ không phải là bán hàng, như thu thập thông tin, cung ứng dòch vụ khách
hàng, đào tạo nhân viên bán hàng và giải quyết những vướng mắc của khách hàng.
Lực lượng khách hàng còn là khối óc về tri thức quản lý. Những đại diện bán hàng
với những thành tích xuất sắc có thể được bồi dưỡng, phát triển thêm và thăng tiến
lên những đòa vò như giám đốc quản lý bán hàng, giám đốc sản xuất hay những đòa
vò quan trọng khác trong công ty. Nuôi dưỡng một số lực lượng bán hàng bên ngoài
công ty có thể tốn nhiều chi phí. Thông thường, chi phí bình quân hàng năm của
một nhân viên có thể hơn 50.000$, thậm chí một quy mô lực lượng bán hàng tương
đối nhỏ cũng đòi hỏi một khoản chi phí đáng kể. Ngoài ra, trong công ty còn có một
lực lượng khác, chủ yếu chỉ hưởng lương, để làm công tác dự báo và hỗ trợ cho lực
lượng bán hàng bên ngoài. Khi lượng bán hàng gia tăng về quy mô, số lượng nhân
viên quản lý và hỗ trợ họ cũng gia tăng, kéo theo sự gia tăng thêm về đònh phí mà
không liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
1.1.2.2 Đại lý theo hợp đồng
7
Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là Đại diện nhà sản xuất. Họ thường là
những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều
nhà sản xuất hoặc cung ứng dòch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy đònh, hưởng hoa
hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau về ngành hàng
nhưng thường không manh tính cạnh tranh với nhau. Những đại lý độc lập này
thường được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay môi giới.
Một đại lý cần một nhà sản xuất có thể là một bộ phận trong kênh phân phối của
công ty một cách dài lâu hoặc tạm thời. Cho dù số đại lý của từng công ty có khác
nhau, những đai lý đều mang những đặc điểm chung như sau:
1. Hoa hồng, chi phí va doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau. Chính vì vậy,

hàng lập kế hoạch.
- Theo dõi đơn hàng: điều chỉnh đơn hàng, hỗ trợ những đơn hàng, xử lý vấn
đề về giao hàng.
- Dòch vụ sản phẩm: kiểm tra thiết bò, luôn hiện diện trong thời gian sửa chữa
thiết bò, giám sát việc lắp đặt, hướng dẫn cách vận hành máy an toàn và các thao
tác cần thiết khi máy gặp sự cố…
- Quản trò thông tin: Báo cáo những thông tin phản hồi lại cho cấp trên, thu
nhận những thông tin từ phía khách hàng, cùng với cách xử lý thông tin, đọc những
thông tin thương mại, thu thập và báo cáo thông tin thương mại…
9
- Dòch vụ khách hàng: Điều hành tồn kho, bố trí trưng bày hàng hóa tại từng
điểm bán hàng, xây dựng hoạt động quảng cáo tại đòa phương…
- Hội thảo, hội họp: tham dự hội thảo về bán hàng, tham dự những cuộc họp
được tổ chức trong vùng, tổ chức những cuộc hội nghò khách hàng…
- Đào tạo, tuyển dụng: tìm thêm đại diện bán hàng mới, đào tạo cho đại diện
bán hàng mới, cùng đi công tác với đại diện bán hàng mới,…
- Tiếp đãi khách hàng: mời khách ăn trưa, giải khát, ăn tối, tổ chức party, chơi
tennis,…
- Phối hợp các nhà phân phối: bán hàng cho những nhà phân phối, xây dựng
quan hệ tốt với họ, gia hạn tín dụng, thu những khoản nợ cũ.
1.1.4 Quy trình bán hàng:
Có nhiều quy trình bán hàng được chuyên gia bán hàng xây dựng. Hầu hết
các quy trình được đúc kết từ thực tế, tuy có những điểm khác nhau do người xây
dựng quy trình tiếp cận từ những thò trường, ngành hàng khác nhau, nhưng nhìn
chung các quy trình xây dựng trên nguyên tắc chung, gồm các bước:
- Xác đònh khách hàng triển vọng: Trong bối cảnh thò trường cạnh tranh khốc
liệt như hiện nay, người bán luôn chòu một áp lực rất cao về chỉ tiêu bán
hàng( doanh thu, khối lượng). Nhằm để nâng cao tối ưu hóa hoạt động bán hàng,
người bán hàng cần phải xác đònh khách hàng triển vọng trước khi tiến hành tiếp
cận.

- Giải quyết tình huống: Trong trường hợp cuộc tiếp xúc với khách hàng không
xảy ra một cách thuận tiện( thường là thế). Bạn có thể cần phải biết cách vượt qua
những rào cản, phản biện của khách hàng để có thể xúc tiến thành công một giao
dòch bán hàng. Sau đây là một số kỹ thuật:
1. Khách hàng do dự:
 Dò hỏi để tìm hiểu nguyên nhân vì sao khách hàng do dự.
 Sau khi bạn đã nắm được cụ thể rằng sự ngờ vực của khách hàng là do một đặc
điểm của sản phẩm hay một lợi ích cho khách hàng.
 Bạn tỏ cho khách hàng biết rằng bạn hiểu rõ sự ngờ vực của khách hàng là do
đâu.
 Bạn chứng minh với bằng cứng cụ thể để xua tan sự ngờ vực của khách hàng.
 Bạn tìm hiểu lại xem khách hàng có còn do dự nữa không.
2. Giải quyết một sự hiểu nhầm của khách hàng:
 Dò hỏi để tìm hiểu sự hiểu nhầm của khách hàng cụ thể là gì.
 Bạn đã biết rõ khách hàng cho là sản phẩm( giải pháp) của bạn không thể có
một tính chất nào đấy, hoặc không thể mang lại lợi ích nào đấy.
 Bạn xác nhận lại với khách hàng về những nhu cầu của khách hàng dẫn đến sự
quan tâm về tính chất sản phẩm, lợi ích của sản phẩm( giải pháp).
 Bạn tỏ cho khách hàng biết bạn hiểu rõ những nhu cầu của khách hàng.
 Bạn mô tả những tính chất, đặc điểm hay lợi ích nào của sản phẩm( giải pháp)
của bạn sẽ đáp ứng nhu cầu mà khách hàng quan tâm.
 Bạn tìm hiểu xem khách hàng đã hết hiểu nhầm hay chưa.
12
3. Vướng một điểm yếu của sản phẩm( giải pháp):
 Dò hỏi để tìm hiểu điểm vướng của khách hàng đối với sản phẩm( giải pháp).
 Bạn đã hiểu rõ khách hàng không hài lòng về một tính chất, đặc điểm của sản
phẩm hay một lợi ích không đủ sức thuyết phục.
 Bạn bày tỏ khách hàng biết bạn hiểu rõ sự không hài lòng này của khách hàng.
 Bạn chuyển hướng sự chú ý của khách hàng sang những đặc điểm, tính chất quan
trọng hơn của sản phẩm, những lợi ích lớn lao hơn bằng những chứng cứ cụ thể.

1.3 Doanh thu bán hàng và những yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng:
1.3.1 Khái niệm doanh thu bán hàng:
- Mục đích hoạt động của các doanh nghiệp và các ngành thương mại là thúc
đẩy sản xuất phát triển và phục vụ đầy đủ nhu cầu tiêu dùng. Vì vậy tiêu thụ hàng
hóa là chỉ quan trọng nhất trong kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp
thương mại.
- Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại là quá trình xuất hàng hóa
cho bên mua và bên mua phải thanh toán theo giá cả, phương thức mua bán và
14