Tiếp thị trong thời kỳ của người tiêu dùng cao cấp Nguyên tắc tiếp thị hiện nay đang phải trải qua những thay đổi cơ bản nhất so
với những gì nó đã từng gặp phải trước đây: những thay đổi đang ngày càng cho thấy
những kỹ thuật và chiến lược truyền thống trở nên thiếu hiệu quả. Yuchun Lee đánh
giá rằng những thay đổi này và ý nghĩa của chúng đều đang thể hiện cho một cơ cấu
hoạt động mới hết sức chặt chẽ trong việc “phát minh” lại tiếp thị. Ba xu hướng có
quan hệ với nhau đang làm chuyển đổi tiếp thị hiện nay chính là: quyền của người tiêu
dùng ngày càng cao, sự tăng trưởng của các phương tiện truyền thông đại chúng dựa
trên sự tương tác và mạng Internet và cuối cùng chính là sự gia tăng không ngừng về
tính phức tạp của tiếp thị.
Bây giờ chúng ta cùng xem xét hết sức ngắn gọn từng xu hướng này một.Sự gia tăng về quyền của người tiêu dùng Các nhà tiếp thị đều đang bị mất dần quyền và sự kiểm soát đối với các khách
hàng của mình, những người hiện nay đang có quyền truy cập chưa từng thấy đối với
các tùy chọn và thông tin của bên thứ ba về các công ty, những lời chào hàng, các
tuyên bố tiếp thị, dịch vụ và thậm chí là cả việc định giá. Họ có thể nhận biết được
những thay đổi cạnh tranh đã từng một lần không thể đạt được nhằm thu hẹp khoảng
cách hoặc sự thiếu thuận tiện. Thậm chí, càng ngày các khách hàng còn đang dành
được nhiều sự kiểm soát hơn trong cách các công ty liên hệ với họ như như thế nào
cũng như họ đòi hỏi quyền lớn hơn để tránh những thông điệp không mong muốn.
Những thay đổi này đã lan tỏa tới mọi ngành nghề, nền văn hóa và tất cả loại hình kinh
doanh.
Sự thay đổi ngân sách đối với tiếp thị tương tác và qua mạng Internet
Ngay khi các khách hàng giành được quyền của họ, các nhà tiếp thị cũng ngay
lập tức chuyển ngay những khoản đầu tư của mình ra khỏi các phương tiện truyền đa

thuộc chỉ để cố gắng giành lại thành công của ngày hôm qua đơn giản bằng cách làm
việc nhiều hơn. Vì thế nên một số tổ chức tiếp thị đã hưởng ứng theo chính xác bằng
cách thức này: họ ngày càng truyền đi những thông điệp một chiều nhiều hơn và gửi
thư điện tử với tần suất lớn hơn trước đây rất nhiều.
Dĩ nhiên, đối với khách hàng thì kinh nghiệm này như một cuộc náo động. Họ
không thích bị gọi to lên như vậy và chỉ có một cách hưởng ứng duy nhất sẽ xảy ra, đó
là họ bỏ ngoài tai những thông điệp đó. Và khi công nghệ hoặc luật pháp cho phép, họ
có thể đơn giản ngăn chặn luôn các công ty cố liên hệ với mình. Đó chính là lý do tại
sao những thiết bị ghi âm, hình kỹ thuật số, các hộp thu phát tín hiệu và cả dịch vụ ưa
thích qua điện thoại – cho phép người tiêu dùng ngăn chặn những cuộc gọi đến để tiếp
thị đều trở nên quá phổ biến và cũng là lý do tại sao tỉ lệ trả lời thư trực tiếp lại bị giảm
sút tới 80% trong tám năm vừa qua.
Vậy là dần dần mỗi năm, các chiến lược tiếp thị dựa trên “nhiều hơn” và “to
hơn” đang trở nên kém hiệu quả. Nếu thế thì điều gì sẽ hoạt động? Liệu có phải là một
mô hình khác tốt hơn không?

Bốn chữ P mới của tiếp thị

Nội dung tiếp thị cổ điển luôn bắt đầu bằng bốn chữ P truyền thống là : sản
phẩm (
product), giá cả (price), phân phối (place) và quảng bá (promotion). Cả bốn
chữ P này đều đã trở nên quen thuộc về quan điểm công ty là trung tâm trên toàn thế
giới. Theo quan điểm này, công ty xác định được khối lượng sản phẩm được sản xuất,
tự đưa ra mức giá có thể thu được lợi nhuận lớn nhất cho mình, thiết lập các kênh phân
phối và tổ chức những quảng bá môt chiều có mục đích nhắm vào các khách hàng mà
công ty đã lựa chọn. Và dĩ nhiên là các khách hàng bị thụ động rất hoặc tốt hơn cả là
bị tác động trở lại. Và khi đó, các nhà tiếp thị có thể thực thi bốn chữ P này mà không
cần mấy tới việc phải nói chuyện, tương tác với khách hàng hoặc nhận phản hồi của
họ. Kết quả là tiếp thị trở thành một điều không được hưởng ứng bởi nó không đáp
ứng được các mong chờ mới của các khách hàng và thế là tiếp thị đã không hoạt động

lúc, cũng như đảm bảo rằng những sở thích cá nhân của khách hàng được đánh giá cao
trong suốt toàn bộ mối quan hệ với họ.

* Hiện diện

Ngay khi quá trình mua hàng ngày càng kết hợp chặt chẽ với các kênh trực
tuyến, sắp xếp và phân phối tự nhiên trở nên ít quan trọng hơn. Ngày nay, các nhà tiếp