Tâm lý học tiếp thị (Phần cuối) Để thành công trong tiếp thị, các công ty sẽ cần tới một vài kiến thức cơ bản về
hành vi và tâm lý học con người. Mọi người mua một sản phẩm/dịch vụ nào đó để đáp
ứng các nhu cầu của họ hay thoả mãn mong muốn và niềm đam mê nào đó. Là một
nhà tiếp thị, bạn không chỉ cần nhìn vào những gì sản phẩm/dịch vụ đưa ra cho khách
hàng, mà còn vào những gì sẽ khích lệ một khách hàng mục tiêu quyết định mua sản
phẩm/dịch vụ.
Giá trị trong Tâm lý học tiếp thị
Kết quả cuối cùng của một sản phẩm/dịch vụ là những gì chúng làm được cho
người mua – cách thức chúng khiến họ cảm giác, nhìn hay hành động. Trong tâm lý
học tiếp thị, điều quan trọng mà các nhà tiếp thị cần nắm vững đó là yếu tố giá trị.
Mọi người ngày nay luôn đặt yếu tố giá trị lên hàng đầu trong các suy nghĩ và
đánh giá. Cùng với thời gian, nội dung các giá trị dần được thay đổi, chẳng hạn trong
thế kỷ trước, mọi người coi trọng những giá trị như tự do, tự trọng và hạnh phúc thì
ngày nay, giá trị của chúng ta là một cuộc sống tốt đẹp, vui tươi, có sức khoẻ và rảnh
rỗi.
Để thành công trong các chiến dịch tiếp thị, yếu tố giá trị cần trở thành một
trong những lý do khích lệ thích hợp trong tâm trí khi lên kế hoạch và thực thi tiếp thị.
McDonald và một vài hãng thức ăn nhanh khác của Mỹ đã rất quan tâm tới việc
nghiên cứu và tìm hiểu tâm tư tình cảm của khách hàng để tạo ra các giá trị tương
xứng trong sản phẩm, dịch vụ.
Thậm chí hãng thực paarm Kellogg còn thuê hẳn một tập thể các nhà tâm lý học
thực hiện Chương trình khám phá những thay đổi trong cảm xúc của người phụ nữ khi
sử dụng các thực phẩm khác nhau. Kết quả của chương trình đã giúp Kellogg có
những thay đổi thích hợp trong các sản phẩm của mình, chẳng hạn như đồ ăn sáng cần
ít chất béo hơn, hay tuỳ từng độ tuổi của phụ nữ mà có những sản phẩm thực phẩm
chức năng dành riêng.
Yếu tố giá trị trong tâm lý học tiếp thị thực ra không có gì quá to tát và thâm
sâu. Giá trị đơn giản chỉ là một cảm giác thoải mái khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà

nỗ lực truyền thống với kiểu quảng bá rầm rộ, quảng bá thật nhiều và thật mạnh mẽ.
Điều này chỉ khiến khách hàng biết về sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn chứ không
thể khích lệ mua sắm được.

Một hiệu ứng được các nhà tâm lý học đặt tên cho thất bại này chính là Hiệu
ứng Giấy dán tường (Wallpaper Effect) lấy hình tượng từ việc những mảnh giấy dán
tường loè loẹt chỉ gây chán ngắt và khó chịu cho người xem mà thôi.

Ở đây, điều thiết yếu tạo nên sự gắn kết ở khách hàng chỉ có thể là lòng tin và
mối quan hệ tốt đẹp. Khía cạnh tâm lý học tiếp thị lúc này nằm ở việc xây dựng một
lòng tin và thiết lập một mối quan hệ. Hầu hết các khách hàng đều đã ít nhất một lần bị
đối xử thiếu thích hợp, bị lừa dối hay có cảm giác thất vọng. Mọi người sẽ không tất
yếu đón lấy cơ hội mua một sản phẩm/dịch vụ nào đó trừ khi họ có được cảm giác tin
tưởng với người bán.

Lòng tin đóng vai trò rất quan trọng khi quyết định lựa chọn sản phẩm. Nhiều
nghiên cứu tiếp thị cho thấy khi một người nào đó có ý định mua một sản phẩm/dịch
vụ nhất định trong rất nhiều các sản phẩm/dịch vụ khác tương tự, yếu tố lòng tin và
tình cảm trong bộ não sẽ làm việc. Chẳng hạn, khi người mua quyết định chọn một
nhãn hiệu mà họ thực sự quan tâm, đó là lúc họ đang có sự lựa chọn cảm tính dựa trên
những trải nghiệm và lòng tin trong quá khứ.
Những chuyên gia tâm lý học khuyên các nhà tiếp thị rằng tuỳ từng đối tượng
và tâm lý khách hàng thì thông điệp tiếp thị cần được chỉnh sửa phù hợp. Ví dụ, nếu
một khách hàng có khuynh hướng thiên về lý trí và những yếu tố logic, các hành động
của họ chịu sự tác động của thực tế và lý luận thì thống điệp thị phải thể hiện tính
chính xác, mọi kết luận và đánh giá phải dựa trên những phân tích với nền tảng lý luận
nào đó. Lòng tin sẽ bắt đầu nảy nở từ đó.
Trong kỷ nguyên mà mọi người mệt mỏi với việc nhận được hàng núi các spam
thư và thông tin tiếp thị mỗi ngày, những người tiêu dùng hiện đại trở nên tinh tế và
khó tính hơn. Chỉ duy nhất những công ty nào có được danh tiếng đã được chứng minh