tế
Hu
ế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

cK

inh

--------

họ

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
HỒN THIỆN CƠNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐÁ CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI PHÁT TRIỂN

gĐ

ại

TRƯỜNG SƠN

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

Nguyễn Thị Nguyệt

Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn Anh Nguyễn Ngọc Lâm cùng Ban lãnh đạo

inh

Công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn đã tạo điều kiện cho em
thực tập, nghiên cứu tại Công ty, cung cấp số liệu và đóng góp ý kiến đề em có thể

cK

hoàn thành đề tài này.

Em cũng xin cảm ơn các cô chú, các anh chị đang công tác tại Công ty cổ phần
đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn đã dìu dắt, hướng dẫn em trong quá trình

nghề nghiệp trong tương lai.

họ

thực tập và tiếp cận với công việc từ đó có cái nhìn thực tế cơng việc và định hướng

Bên cạnh đó, em cũng xin xảm ơn những người thân, bạn bè đã luôn ủng hộ em,

ại

động viên và tạo điều kiện cho em hoàn thành luận văn này.
Mặc dù em đã nỗ lực để hoàn thành tốt bài luận văn này với tất cả sự cố gắng,

gĐ

nhiệt tình và năng lực của mình nhưng vì kiến thức và kinh nghiệm cịn hạn chế nên

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1
1. Lí do chọn đề tài. .........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu. ...................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. ..............................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu. ............................................................................................3
5. Cấu trúc nghiên cứu.....................................................................................................5
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ............................................................................6

inh

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ...........................................6
1. Cơ sở lý luận................................................................................................................6
1.1. Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm.................................................................................6

cK

1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. ................................................................................6
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ..............................................................7
1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ..........................................................9

họ

1.1.4. Xác định thị trường tiêu thụ. ...............................................................................13
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm...................................14
1.1.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ........................18

ại

1.1.6.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ. ................18
1.1.6.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ. ..............................................................................19

Hu
ế

2.1 Thực trạng về hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng ở Việt Nam. .....................26
2.2. Thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng tại Thừa Thiên Huế...............................27
3. Các nghiên cứu đã thực hiện trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. ..............................29
CHƯƠNG II: NỘI DUNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU................................................30
1. Tổng quan về cơng ty. ...............................................................................................30
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển. ............................................................................30
1.2. Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn của công ty.........................................................31
1.2.1. Chức năng của công ty: .......................................................................................31

inh

1.2.2. Nhiệm vụ, quyền hạng của công ty. ....................................................................32
1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban. ...............32
1.3.1. Tổ chức bộ máy quản lý. .....................................................................................32

cK

1.3.2. Chức năng của bộ máy quản lý ...........................................................................33
1.4. Tình hình lao động của cơng ty giai đoạn 2016-2018............................................36
1.5. Tình hình tài sản và nguồn vốn của cơng ty giai đoạn 2016-2018.........................37

họ

1.6. Tình hình cơ sở vật chất của cơng ty......................................................................41
2. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP ĐT TMPT Trường Sơn. ....41
2.1. Phân tích các nội dung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. ....................41


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

tế
Hu
ế

3.2. Đánh giá của khách hàng về các yêu tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm
của Công ty CPĐT TMPT Trường Sơn. .......................................................................56
CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG- GIẢI PHÁP. ..............................................................63
1. Định hướng. ...............................................................................................................63
2. Giải pháp....................................................................................................................63
2.1. Về sản phẩm. ..........................................................................................................63
2.2. Xây dựng chính sách giá và chiết khấu hợp lí........................................................64
2.3. Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp...............................................................................66

inh

2.5. Về đội ngũ nhân viên..............................................................................................67
2.6. Về công tác quản lý nguồn lực: ..............................................................................68
PHẦN III. KẾT LUẬN. ................................................................................................69

cK

1. Kết luận......................................................................................................................69
2. Kiến nghị. ..................................................................................................................70
2.1. Đối với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương..........................................70

họ


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CTCP: Công ty cổ phần
ĐT: Đầu tư
TMPT: Thương mại phát triển
BĐS: Bất động sản

inh

VLXD: Vật liệu xây dựng

SPSS: Statistical Package for the Social Sciences (Phần mềm thống kê trong

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

khoa học xã hội)

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

6

họ

Bảng 2.12 Đánh giá của đại lý về giá cả sản phẩm .......................................................58
Bảng 2.13 Đánh giá của đại lý về phương thức thanh toán...........................................59

Trư

ờn

gĐ

ại

Bảng 2.14 Đánh giá của đại lý về nhân viên công ty ....................................................61

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

7


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

tế
Hu
ế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu ........................................................................5

ế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lí do chọn đề tài.

Bất kỳ một doanh nghiệp hay tổ chức, đơn vị nào bước vào kinh doanh thì
ln hướng tới mục tiêu tồn tại, phát triển và đạt được lợi nhuận cao nhất. Để có thể
tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải ln nghĩ đến việc gắn bó với hoạt động
kinh doanh của mình với biến động thị trường và việc khơng thể thiếu để giúp doanh
nghiệp có được vốn để tiếp tục q trình sản xuất kinh tiếp theo đó là tiêu thụ. Qúa
trình tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong q trình sản xuất kinh doanh nhưng

inh

nó có ý nghĩa quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra là làm sao có thể
tiêu thụ được nhiều sản phẩm, hàng hóa. Dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại để làm được điều đó thì cần phải nghiên cứu thị trường, từ đó có

cK

thể định ra chiến lược kinh doanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

ại

họ

Việc đưa nền kinh tế nước ta hòa nhập cùng nền kinh tế khu vực và thế giới đã
tạo cho các doanh nghiệp của nước ta nhiều những cơ hội và cũng nhiều thách thức.
Về cơ hội đó là chúng ta có thêm đối tác, tiếp thu được tiến bộ về khoa học kĩ thuật
công nghệ khoa học quản lý, tiềm năng vốn đầu tư nước ngồi. Bên cạnh đó, nó cũng


GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

tế
Hu
ế

Chính vì điều đó nên địi hỏi các nhà kinh tế phải phân tích hoạt động kinh doanh.
Thơng qua phân tích, các nhà quản trị sẽ đánh giá đúng kết qủa hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp và tìm ra những nguyên nhân tác động đến quá trình sản xuất kinh
doanh. Tiếp đến, họ sẽ đề ra những biện pháp thích hợp để sửa chữa những sai lầm
mắc phải.

Để thấy rõ hơn về việc tiêu thụ sản phẩm mà cụ thể là về vật liệu xây dựng,
trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn

inh

tôi quyết định tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm
Đá tại cơng ty Cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn”.
2. Mục tiêu nghiên cứu.

cK

a) Mục tiêu chung:

Nghiên cứu tình hình tiêu thụ đá tại cơng ty cổ phần đầu tư thương mại phát
triển Trường Sơn, từ đó đưa ra giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Đá tại

b) Mục tiêu cụ thể:


2


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

tế
Hu
ế

d) Phạm vi nghiên cứu:
- Không gian: Khách hàng trên địa bàn tỉnh TTHuế.
- Thời gian:

 Dữ liệu thứ cấp: giai đoạn từ năm 2016-2018.

 Dữ liệu sơ cấp: Đề tài được thực hiện trong thời gian thực tập từ ngày
31/12/2019 đến ngày 21/4/2019.

 Phạm vi nội dung: Thông qua ý kiến đánh giá của khách hàng về chất lượng

inh

Đá của Công ty và kết quả phân tích từ các phịng ban, chỉ ra thực trạng của việc tiêu
thụ Đá của công ty cổ phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn và đề xuất các

4. Phương pháp nghiên cứu.



Trư

 Do sự hạn chế về thời gian, nguồn lực và nguồn kinh phí để thực hiện điều tra

nên nghiên cứu tiến hành khảo sát trên mẫu đại diện từ đó suy rộng kết quả ra cho tổng
thể.

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

3


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

tế
Hu
ế

 Phương pháp thu thập số liệu: phỏng vấn khách hàng bằng bảng câu hỏi để

thu thập các thông tin cần thiết. Do điều kiện tiếp xúc thực tế với khách hàng hạn chế
nên em điều tra một phần, phần còn lại gửi bảng hỏi cho khách hàng thông qua các
anh, chị hướng dẫn trong công ty.

 Phương pháp chọn mẫu: sử dụng phương pháp chọn mẫu MCP (ngẫu nhiên) –

theo số liệu mà cơng ty cung cấp thì có 56 đại lý. Cho nên tiến hành điều tra 56 đại lý

gĐ

nghiệp qua từng năm.

 Nghiên cứu định tính kết hợp định lượng: chọn mẫu ngẫu nhiên, cỡ mẫu đại

diện để đo lường, phân tích, xử lí số liệu có sẵn, dùng bộ câu hỏi… kết hợp với chọn

ờn

đúng đối tượng để phỏng vấn sâu, vẽ biểu đồ, ghi chép…
 Đánh giá giá trị trung bình

Trư

h) Thiết kế nghiên cứu.

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

4


GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

Nghiên cứu tài liệu
tham khảo

Xác định vấn đề
nghiên cứu


cK

Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu
5. Cấu trúc nghiên cứu.

Đề tài nghiên cứu gồm 3 phần:

họ

Phần I: Phần mở đầu.

Bao gồm: trình bày tính cấp thiết của đề tài, mục tiêu nghiên cứu, câu hỏi nghiên
cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và bố cục đề tài.

ại

Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu.

gĐ

Chương I: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu.
Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ Đá của công ty cổ phần đầu tư thương
mại phát triển Trường Sơn.

ờn

Chương III: Định hướng – Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ
phần đầu tư thương mại phát triển Trường Sơn.

Trư


cK

Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực
hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối
cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thơng
hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng. Qúa trình tiêu thụ

họ

sản phẩm thực hiện quyền chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản
xuất sang người tiêu dùng. Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì một khi sản phẩm được tiêu thụ thì

ại

nhà sản xuất mới có thể thu hồi vốn về để thực hiện khâu sản xuất và tái sản xuất mở

gĐ

rộng.

Theo PGS.TS Trương Đình Chiến (2010). “Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển
giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán hàng sang người mua, đồng thời gắn liền với
sự thanh tốn giữa người mua và người bán”. Theo đó người có cầu về một loại hàng

ờn

hóa nào đó sẽ tìm đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hóa tìm đến
người có cầu hàng hóa, hai bên thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai

Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hố là sản xuất ra để bán. Do đó khâu

inh

tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản
xuất xã hội. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu
dùng. Qúa trình tiêu dùng chỉ kết thúc khi q trình thanh tốn giữa người mua và

cK

người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở
các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô hàng

họ

để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng.
Nói tóm lại, theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hồng Đức Thân (2008)
thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, q trình chuyển
hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi

ại

được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng”. Đay là giai đoạn cuối cùng của quá

gĐ

trình sản xuất kinh doanh quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất hàng hóa là sản xuất để bán và thu lợi
nhuận.

hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt
khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong q trình mua sắm hàng hóa,
góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.
 Đối với doanh nghiệp:

- Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu,

mởi rộng hoạt động của doanh nghiệp.

inh

trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để

- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của

cK

mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình
thành các quỹ của doanh nghiệp. Vì vậy, nó quyết định và chi phối các hoạt động khác

họ

của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào…
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Cũng thơng qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới được

ại


Hu
ế

1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức
năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị
hàng hoá của một doanh nghiệp.

Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:
Một là: Nghiên cứu thị trường:

- Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp dữ liệu, thông tin

inh

về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu những quy luật vận động và những yếu tố
ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu
trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất

cK

như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được ba vấn
đề cơ bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng.
Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

họ

- Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn
trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu
cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh

Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

tế
Hu
ế

 Những mặt hàng nào, thị trường có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù
hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?

 Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ…

 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Hai là: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

inh

- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá
trình sản xuât kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng, liên
tục theo kế hoạch.

cK

- Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối
lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu
sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ

họ


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

tế
Hu
ế

+ Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất
định: Năm, quý, tháng, với chỉ tiêu hiện vật: tấn, chiếc…và chỉ tiêu giá trị: doanh thu,
lượng hàng hóa tiêu thụ trong kỳ kế hoạch.
Ba là: Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán:

- Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán là hoạt động tiếp tục của q trình sản xuất kinh
doanh trong khâu lưu thơng. Muốn cho q trình lưu thơng hàng hóa được liên tục, các
doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân

inh

loại, tên nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ đề
xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các
nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt

cK

hàng quy cách, chủng loại hàng hóa.

Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm:
- Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu

nhất, thu hồi vốn nhanh và tiết kiệm chi phí lưu thơng, bảo quản hàng hóa nhờ các
trung gian.

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

11


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

tế
Hu
ế

+ Nhược điểm: Thời gian để lưu thơng hàng hóa nhieuf hơn, tăng chi phí cho
phân phối và tiêu thụ, đồng thời doanh nghiệp khó kiểm sốt được các khâu trung
gian, khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nhà sản xuất và tiêu dùng dài hơn
do không tiếp xúc trực tiếp nhiều.
Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến:

Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing với khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm, phương

inh

thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của
doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh
nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là


Trư

tiến nhất, thực hành thiết lập quy trình bán hàng riêng cho bộ phận của họ trong doanh
nghiệp và giám sát, rút kinh nghiệm định kỳ với nhân viên đẻ đảm bảo hiệu quả và tiến
độ. Mặt khác, tổ chức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và những giấy tờ
có liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng và thu tiền khách hàng, chọn
hình thức thu tiền như: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp.
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

12


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

tế
Hu
ế

Bảy là: Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt độngt iêu thụ sản phẩm:
Sau khi kết thúc một định kì kinh doanh nhất định thì doanh nghiệp cần đánh
giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình, đối với cơng tác tiêu thụ cũng vậy. Việc
đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hóa được như số lượng sản
phẩm tiêu thụ trong kỳ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận thu được, chi phí tiêu thụ…cũng
như các chỉ tiêu không được khách hàng mến mộ đối với các sản phẩm của doanh
nghiệp.

inh


cầu cá nhân.

* Lý do phải xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ hàng hóa
- Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng lớn khách hàng với những nhu

Trư

cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Sẽ khơng có một doanh nghiệp nào có khả
năng đáp ứng được nhu cầu và ước muốn của mọi khách hàng tiềm năng.

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

13


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

tế
Hu
ế

- Doanh nghiệp cung ứng khơng chỉ có một mình trên thị trường. Họ phải đối
mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức thu hút, lôi kéo khách hàng
khác nhau.

- Mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một hoặc vài thế mạnh xét về một vài phương
diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường.

phẩm khoa học, kỹ thuật, văn hóa…thể hiện qua chính sách tiêu dùng dân tộc, quan hệ
kinh tế giữa Việt Nam và các nước khác ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường.
Các yếu tố lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ tới thị trường và

ờn

công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp
là một trong những tiền đề cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh

Trư

nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể tạo điều kiện thuận lợi hoặc gây khó
khăn trên thị trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật
trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược
phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có:

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

14


Khóa luận cuối khóa

GVHD: T.S Lê Thị Phương Thảo

 Sự cân bằng các chính sách của nhà nước.

tế
Hu
ế

ngân hàng, tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh tốn, chính

gĐ

sách tài chính và tín dụng…

Nhân tố kinh tế chính là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các
yếu tố nói trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt

ờn

động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.
- Nhân tố khoa học công nghệ:

Trư

Khoa học công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp

đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới
phát triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệt những cơng nghệ trước
đó khơng nhiều thì ít. Việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ,

SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt

15


Khóa luận cuối khóa


doanh nghiệp như lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản
phẩm,…Những thay đổi trong văn hóa-xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ
cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tâm sinh lý, thời

ại

tiết, khí hậu, mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là những nhân tố
tác động cùng chiều đến tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn, khi mức thu nhập của người

gĐ

dân tăng lên, người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ nhiều
sản phẩm hơn.

- Nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên

ờn

Cơ sở hạ tầng gồm hệ thống vận tải (đường, phương tiện, nhà ga, bến đỗ), hệ
thống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông), hệ thống nhà kho, cửa hàng cung
ứng xăng dầu, điện nước… Các yếu tố này có thể dẫn đến thuận lợi hoặc khó khăn cho

Trư

hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanh nghiệp vẫn quan tâm tới

các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình. Điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng rất lớn tới việc vân chuyển sản phẩm đi
SVTH: Nguyễn Thị Nguyệt


Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động

họ

tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu thị trường và do đó
ảnh hưởng đến tiêu thụ. Tùy từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh
nghiệp nên dặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ
bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa

ại

giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ

gĐ

phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu
dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
- Phương thức thanh toán:

ờn

Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp với khách hàng có thể có nhiều
phương thức thanh toán: sec, tiền mặt, ngoại tệ… mỗi phương thức thanh tốn đều có
mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Vấn đề là phải chọn

Trư

được một phương thức thanh toán sao cho đơi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều hơn hki doanh nghiệp có những phương thức thanh tốn