Đừng quên lợi thế kinh doanh

Mồ hôi cũng là tài sản
Tập đoàn loại hàng đầu thế giới về công nghệ thực phẩm tới Việt Nam tìm kiếm cơ
hội đầu tư lâu dài vào lĩnh vực sản xuất men vi sinh thực phẩm cao cấp. Một trong
những điểm được ưu tiên trong chiến lược đầu tư của họ là "phải tìm cho được đối
tác có kinh nghiệm, có uy tín và hiểu biết tốt về thị trường Việt Nam".
Doanh nghiệp tư nhân Y tại TP. Hồ Chí Minh có mạng lưới tiêu thụ men thực
phẩm được đánh giá là tương đối rộng và hiệu quả trên toàn quốc đã được lựa
chọn. Quá trình đàm phán, lập và ký kết các văn bản pháp lý diễn ra thông đồng
bén giọt. Bên Việt Nam háo hức vì có được một đối tác nặng ký về công nghệ và
vốn, ngõ hầu có thể giúp họ thực hiện ước mơ vươn lên dẫn đầu thị trường men
thực phẩm nội địa, bên nước ngoài cũng vừa lòng vì đã tìm được đối tác “chuyên
nghiệp về men thực phẩm”, “có một mạng lưới phân phối lâu năm và rộng khắp”.
Tuy vậy, vào buổi họp cuối cùng để chốt lại những điều khoản chi tiết của hợp
đồng liên doanh, vị chủ doanh nghiệp tư nhân Y đã gây sốc khi đòi hỏi đối tác
nước ngoài phải ghi nhận công sức mà gia đình ông đã bỏ ra trong bao năm qua để
phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm cũng như uy tín của gia đình ông đối với
khách hàng, bằng cách tăng phần góp vốn của ông trong Công ty liên doanh tương
đương 10% vốn pháp định.
Cảm nhận chung của tất cả những người tham dự phiên họp này là đòi hỏi cửa vị
chủ doanh nghiệp tư nhân có phần hơi quá đáng. Đã đành ông phải đổ mồ hôi, sôi
nước mắt để gây dựng lên doanh nghiệp ngày hôm nay, nhưng nếu không có như
vậy liệu đối tác nước ngoài có lựa chọn doanh nghiệp của ông hay không?
Không có cách nào khác, vị đại diện cho tập đoàn X đành phải xin tạm dừng cuộc
thương thảo để thỉnh thị ý kiến của Công ty mẹ về yêu sách mới của đối tác này.
Ngay cả luật sư tư vấn cho doanh nghiệp Y cũng có cảm nhận rằng, cuộc thương
thảo sẽ đổ bể nếu như thân chủ của mình không "xuống thang" bằng cách rút lại
yêu cầu quá đáng nọ.
Thật ngạc nhiên, sau 3 ngày, vị đại diện tập đoàn X đề nghị một cuộc gặp cuối
cùng. Trong cuộc gặp này, vị đại diện thông báo rằng Hội đồng quản trị của tập

trước các đối thủ cạnh tranh rõ ràng hơn nhiều so với hai người khổng lồ Boeing
và Ford Motor.
Theo Warren Buffer trong nền kinh tế hậu công nghiệp, giá thị trường cửa doanh
nghiệp chủ yếu sẽ được cấu thành từ lợi thế kinh doanh thay vì giá trị tài sản trên
sổ sách. Mỗi khi tiến hành các thương vụ mua, sáp nhập hay đầu tư liên doanh, yếu
tố quan trọng hàng đầu mà các nhà đầu tư quan tâm chính là giá thị trường (Market
Value) của doanh nghiệp dựa trên công thức sau:
Giá thị trường = Giá trị của tài sản trên sổ sách + Lợi thế kinh doanh
Trong trường hợp dự án liên doanh nêu trên, tập đoàn X chẳng quan tâm mấy đến
vốn tài sản của đối tác Việt Nam. Cái họ quan tâm chính là giá thị trường được cấu
thành chủ yếu từ lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp tư nhân Y.
Khi nào và trong điều kiện gì thì các doanh nghiệp cần phải quan tâm đến lợi thế
kinh doanh khi đầu tư vào các thị trường mới tại những nước đang phát triển như
Việt Nam, các Công ty nước ngoài thường chỉ lựa chọn đối tác bản địa và thành
lập Công ty liên doanh cho dự án đầu tư tại quốc gia sở tại trong các trường hợp:
1. Tận dụng được những kỹ năng và kinh nghiệm về thị trường của đối tác bản địa.
2. Dựa được vào uy tín và các mối quan hệ hành lang sẵn có của đối tác sở tại đối
với cơ quan chính quyền nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho tiến trình cấp phép hoặc
hoạt động của Công ty liên doanh về sau này.
3. Tận dụng được đội ngũ lao động có kỹ năng và trình độ chuyên môn cao của đối
tác bản địa.
Không phải tình cờ mà khi đầu tư vào một dự án lắp ráp xe hơi, một đại gia trong
ngành sản xuất ô tô lại cứ phải chèo kéo bằng được một tổng Công ty của Bộ công
nghiệp tham gia dự án. Một tập đoàn khách sạn - giải trí nước ngoài cũng chẳng
dại gì khi gạ gẫm Công ty du lịch của một tỉnh Duyên hải tham dự vào một dự án
lớn về du lịch – giải trí. Thứ mà họ quan tâm ở đây là lợi thế kinh doanh của các
doanh nghiệp này trên thị trường. Tiếc thay, không phải vị giám đốc nào của chúng
ta cũng biết điều ấy.