MụC LụC
Lời mở đầu........................................................................................5
1. Lý do chọn đề tài..........................................................................................5
2. Mục tiêu........................................................................................................6
3. Nhiệm vụ.......................................................................................................6
4. Phơng pháp nghiên cứu.................................................................................6
5. Kết cấu của luận văn.....................................................................................6
Nội dung............................................................................................8
Chơng I. Cơ sở lý luận về kinh doanh lữ hành
I Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động kinh doanh lữ hành.............8
1. Định nghĩa về Công ty lữ hành.....................................................................8
2. Vai trò của các Công ty lữ hành....................................................................8
3. Cơ cấu tổ chức của các Công ty lữ hành.......................................................10
3.1 Hội đồng quản trị........................................................................................10
3.2 Giám đốc.....................................................................................................11
3.3 Các bộ phận đặc trng và quan trọng nhất của Công ty...............................11
3.4 Khối các bộ phận tổng hợp.........................................................................11
3.5 Các bộ phận hỗ trợ và phát triển.................................................................11
4. Hệ thống sản phẩm của các Công ty lữ hành................................................12
4.1 Các dịch vụ trung gian................................................................................12
4.2 Các chơng trình du lịch trọn gói.................................................................12
4.3 Các hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành tổng hợp..................................13
5. Nội dung hoạt động kinh doanh lữ hành.......................................................13
5.1 Định nghĩa chơng trình du lịch...................................................................13
5.2 Quy trình xây dựng-bán thực hiện chơng trình du lịch trọn .
gói......................................................................................................................14
1
5.2.1 Xây dựng chơng trình du lịch..................................................................14
5.2.2 Giá chơng trình du lịch............................................................................15
5.2.3 Tổ chức bán chơng trình..........................................................................16
5.2.4 Thực hiện chơng trình..............................................................................16

1. Khái quát về Công ty DTTM&DVTL...........................................................25
1.1 Quá trình thành lập.....................................................................................25
1.2 Chức năng, nhiệm vụ..................................................................................26
1.3 Cơ cấu tổ chức.............................................................................................27
2. Hệ thống sản phẩm dịch vụ của Công ty......................................................29
2.1 Chơng trình du lịch đa ngời nớc ngoài tham quan du lịch tại Việt Nam....30
2.2 Chơng trình du lịch cho ngời Việt Nam, ngời nớc ngoài c trú tại Việt Nam
đi du lịch nớc ngoài...........................................................................................30
2.3 Chơng trình du lịch cho ngời Việt Nam, ngời nớc ngoài c trú tại
Việt Nam đi du lịch tại Việt Nam.....................................................................30
3. Thị trờng khách của Công ty.........................................................................31
II Đánh giá hiệu quả kinh doanh lữ hành tại Công ty Đầu T Thơng Mại Và Dịch
Vụ Thắng Lợi ...................................................................................................33

1. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty.............................................33
1.1 Bảng tổng hợp kết quả kinh doanh trong năm 2000, 2001 và 2002...........35
1.2 Bảng tổng hợp kết cấu nguồn khách trong năm 2000, 2001 và 2002.........38
1.3 Bảng tổng hợp một số chỉ tiêu chủ yếu.......................................................39
Chơng III. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả
kinh doanh Lữ HàNH tại công ty đầu t thơng mại và
dịch vụ thắng lợi .............................................................................42
I.Phơng hớng và mục tiêu của Công ty .45

3
1.Xác định phơng hớng kinh doanh của Công ty trong những năm tới .43

2. Các quan điểm cần quán triệt khi thực hiện phơng hớng chiến lợc 44
II. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty...45
1 Tăng doanh thu...............................................................................................45
1.1 Duy trì và khai thác tốt thị trờng hiện tại đồng thời mở rộng đến các thị tr-

khách đến, tăng 7,9%; bằng đờng bộ là 778.120 lợt ngời, chiếm 29,9% tổng số
khách đến, tăng 3,6% so với 2001.
Du lịch phát triển tạo nhiều việc làm cho xã hội, thúc đẩy nhiều ngành kinh tế
khác phát triển, bộ mặt đô thị đợc đổi mới. Cũng chính bởi sự phát triển của
ngành Du lịch Và sự ra đời ồ ạt của các Doanh nghiệp Du lịch nên đã tạo ra sự
cạnh tranh gay gắt và khốc liệt giữa các Doanh nhgiệp Du lịch với nhau. Để tạo
rra đựơc chỗ đứng và có vị trí vững chắc trên thị trờng Du lịch. Công ty
ĐTTM&DVTL đã phải tích cực phấn đấu trong các hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình từ khâu nghiên cứu thị trờng đến khâu cuối cùng là tạo ra sản
phẩm ( các chơng trình tour ) và lấy ý kiến đóng góp (phản hồi ) từ phía khách
hàng nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty
2.Mục tiêu:
Đề tài nghiên cứu thực trạng tìm ra điểm mạnh, điểm yếu cũng nh cơ hội
và thách thức của Công ty, từ đó đa ra các giải pháp phát triển hoạt động kinh
doanh lữ hành của Công ty và tăng cờng hiệu quả kinh doanh Du lịch, đáp ứng
nhiêm vụ của Đảng, của Chính phủ, UBND thành phố Hà Nội và Sở Du Lịch
giao cho, mang lại lợi nhuận cho Công ty, tăng thu nhập cho nhân viên.
3. Nhiệm vụ:
-Đề tài làm sáng tỏ cơ sở lý luận về hoạt động kinh doanh lữ hành.
5
-Phân tích thực trạng và đánh giá đợc hoạt động kinh doanh tại Công ty
-Đề xuất các giải pháp cho Công ty xác định đợc phơng hớng, đờng lối
cụ thể để đạt đợc mục tiêu đề ra.
4. Phơng pháp nghiên cứu:
Khi nghiên cứu đề tài này, ngời viết luôn coi trọng một quy luật triết học
(Thực tiễn là tiêu chuẩn của chân lý) trong quá trình vận dụng những lý luận
khoa học kinh doanh lữ hành vào khảo sát trong phạm vi thực trạng tình hình
kinh doanh lữ hành ở Công ty Đầu T Thơng Mại Và Dịch Vụ Thắng Lợi. Đồng
thời, các phơng pháp lôgíc hình thức, lôgíc biện chứng, phân tích, tổng hợp, so
sánh và thống kê cũng đã đợc sử dụng để xử lý những thông tin thu đợc, loại bỏ

ơng trình Du lịch cho khách nớc ngoài đã đợc các doanh nghiệp lữ hành quốc tế
đa vào Việt Nam.
2 Vai trò của các Công ty lữ hành:
Các Công ty lữ hành thực hiện các hoạt động sau đây:
-Tổ chức các hoạt động trung gian: bán và tiêu thụ sản phẩm của nhà
cung cấp dịch vụDu lịch. Hệ thống các điểm bán, các đại lý Du lịch tạo thành
mạng lới phân phối sản phẩm của các nhà cung cấp Du lịch. Trên cơ sở đó, rút
ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách Du lịch với các cơ sở kinh doanh Du
lịch.
-Tổ chức các chơng trình du lịch trọn gói. Các chơng trình này nhằm
liên kết các sản phẩm Du lịch nh vận chuyển, lu trú, tham quan, vui chơi giải
trí, thành sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng đ ợc nhu cầu của khách.
Các chơng trình Du lịch trọn gói sẽ xoá bỏ tất cả những khó khăn lo ngại của
khách Du lịch, tạo cho họ sự an tâm, tin tởng vào thành công của chuyến Du
lịch.
7
Các Công ty lữ hành lớn, với hệ thống cở vật chất, kỹ thuật phong phú từ
các công ty hàng không đến các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng đảm
bảo phục vụ tất cả các nhu cầu Du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu
cuối cùng. Những tập đoàn lữ hành, Du lịch mang tính chất toàn cầu sẽ góp
phần quyết định xu hớng tiêu dùng trên thị trờng hiện tại và trong tơng lai.
Sơ đồ: VAI TRò CủA CáC CÔNG TY Lữ HàNH DU LịCH TRONG MốI
QUAN Hệ CUNG CầU
Cơ cấu tổ chức của các Công ty lữ hành Du lịch phụ thuộc vào các yếu tố sau
đây:
-Phạm vi địa lý, nội dung và đặc điểm của các lĩnh vực hoạt động của công
ty. Đây là các yếu tố cơ bản mang tính chất quyết định.
-Khả năng về tài chính, nhân lực của công ty
-Các yếu tố khác thuộc về môi trờng kinh doanh, tiến bộ khoa học, kỹ thuật ...
8

Giám đốc
Các bộ phận
nghiệp vụ
du lịch
Các bộ phận
hỗ trợ và phát
triển
Thị tr-
ờng
Marke
t-ing
Điều
hành
Hớng
dẫn
Hệ
thống
các chi
nhánh
Đội
xe
Tổ
chức
hành
chính
Khách
sạn
Hội đồng quản trị
Tài
chính

(3)Thu thập thông tin, báo cáo kịp thời mọi thay đổi cho ban lãnh đạo Công ty
(4)Trong những điều kiện nhất định có thể phát triển thành những Công ty con
thuộc Công ty mẹ ( Công ty lữ hành )
4. Hệ thống sản phẩm của các công ty lữ hành
10
Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành Du lịch là nguyên nhân chủ yếu dẫn tới
sự đa dạng phong phú của các sản phẩm cung ứng của Công ty lữ hành. Căn cứ
tính chất và nội dung có thể chia các sản phẩm của Công ty lữ hành thành ba
nhóm
4.1 Các dịch vụ trung gian
Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý cung cấp. Trong hoạt động
này các đại lý Du lịch thực hiện bán sản phẩm của các nhà sản xuất tới khách
Du lịch. Các đại lý Du lịch không tổ chức sản xuất các sản phẩm của bản thân
đại lý, mà chỉ hoạt động nh một đại lý bán hoặc một điểm bán sản phẩm của
nhà sản xuất dịch vụ. Các dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm:
.Đăng ký đặt chỗ và bán vé máy bay.
.Đăng ký đặt chỗ và bán vé trên các phơng tiện khác: tàu thuỷ, đờng sắt, ô
tô, ...
.Môi giới cho thuê xe ô tô.
.Môi giới và bán bảo hiểm
.Đăng ký đặt chỗ và bán các chơng trình Du lịch
.Đăng ký đặt chỗ trong khách sạn,...
.Các dịch vụ môi giới trung gian khác
4.2 Các chơng trình Du lịch trọn gói.
Hoạt động Du lịch trọn gói mang tính chất đặc trng cho hoạt động lữ hành
Du lịch. Các Công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất riêng
lẻ thành một sản phẩm hoàn chỉnh bán cho khách Du lịch với một mức giá gộp.
Khi tổ chức các chơng trình Du lịch trọn gói, Các Công ty lữ hành có trách
nhiệm đối với khách Du lịch cũng nh các nhà sản xuất ở một mức độ cao hơn
nhiều so với hoạt động trung gian .

gồm hầu hết các dịch vụ hàng hoá phát sinh trong quá trình thực hiện Du lịch.
5.2 Quy trình xây dựng- bán thực hiện chơng trình du lịch trọn gói.
12
Hoạt động chủ yếu của Công ty lữ hành là kinh doanh du lịch. Quá trình kinh
doanh một chơng trình du lịch bao gồm các giai đoạn sau:
5.2.1 Xây dựng chơng trình du lịch.
Chơng trình du lịch đợc xây dựng theo quy trình gồm các bớc sau:
-Nghiên cứu nhu cầu của thị trờng ( khách du lịch )
-Nghiên cứu khả năng đáp ứng: tài nguyên, các nhà cung cấp du lịch, mức độ
cạnh tranh trên thị trờng.
-Xác định khả năng và vị trí của Công ty trên thị trờng.
-Xây dựng mục đích, ý tởng của chơng trình Du lịch
-Giới hạn quỹ thời gian và mức giá tối đa.
-Xây dựng tuyến hành trình cơ bản, bao gồm những điểm du lịch chủ yếu, bắt
buộc của chơng trình.
- Xây dựng phơng án vận chuyển.
- Xây dựng phơng án lu trú, ăn uống.
Những điều chỉnh nhỏ, bổ xung tuyến hành trình, chi tiết hoá chơng trình với
những hoạt động tham quan giải trí.
- Xác định giá thành và giá bán của chơng trình.
- Xây dựng những quy định của chơng trình du lịch.
Không phải bất cứ khi nào xây dựng một chơng trình Du lịch trọn gói cũng phải
trải qua lần lợt tất cả các bớc trên đây.
5.2.2 Giá thành chơng trình du lịch.
Bao gồm:
*Giá thành chơng trình: Giá thành của chơng trình du lịch bao gồm toàn bộ
những chi phí thực sự mà Công ty lữ hành phải chi trả để tiến hành thực hiện
các chơng trình du lịch.
Ngời ta nhóm toàn bộ các chi phí vào hai loại chi phí cơ bản :
+ Chi phí biến đổi tính cho một khách du lịch, bao ngồm chi phí của tất cả các

14
cho việc bán hàng. Muốn chiêu thị đạt kết quả phải có tính liên tục, tập trung và
phối hợp. Trong du lịch, chiêu thị có ba lĩnh vực cần nghiên cứu:
-Thông tin trực tiếp.
- Quan hệ xã hội .
- Quảng cáo
Tất cả các sản phẩm muốn bán đợc nhiều cần phải chiêu thị. Đối với sản
phẩm du lịch, việc chiêu thị lại cần thiết hơn vì:
+Sức cầu của sản phẩm thờng là thời vụ cần đợc khích lệ vào lúc trái
mùa.
+Sức cầu của sản phẩm thờng rất nhạy bén về giá và biến động tình hình
kinh tế .
+Khách hàng cần phải đợc nghe về sản phẩm, trớc khi thấy sản phẩm.
+Sự trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu sản phẩm thờng không
sâu sắc.
+Hầu hết các sản phẩm đều bị cạnh tranh.
+Hầu hết các sản phẩm đều bị thay thế.
5.2.4

Thực hiện chơng trình
Công việc thực hiện chơng trình vô cùng quan trọng. Một chơng trình du
lịch trọn gói dù có tổ chức thiết kế hay nhng khâu thực hiện kém sẽ dẫn đến thất
bại. Bởi lẽ khâu thực hiện liên quan đến vấn đề thực tế, phải giải quyết nhiều
vấn đề phát sinh trong chuyến du lịch.
Công việc thực hiện chơng trình du lịch trọn gói bao gồm:
- Chuẩn bị chơng trình du lịch.
- Tiến hành du lịch trọn gói.
- Báo cáo sau khi thực hiện chơng trình.
- Giải quyết các phàn nàn của khách.
5.2.5 Hạch toán chuyến du lịch.

1.2 Hiệu quả hoạt động kinh doanh lữ hành .
16
Hiệu quả kinh doanh lữ hành bao gồm hệ thống các chỉ tiêu định lợng để
giúp các nhà quản lý có cơ sở chính xác và khoa học để đánh giá một cách toàn
diện hoạt động kinh doanh chuyến Du lịch và từ đó có các biện pháp kịp thời
nhằm không ngừng hoàn thiện và nâng cao năng xuất, chất lợng hiệu quả trong
kinh doanh loại sản phẩm này.
2 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh lữ hành.
2.1 Hệ thống chỉ tiêu tuyệt đối đánh giá kết quả trong kinh doanh chơng trình
du lịch .
2.1.1 Doanh thu từ kinh doanh chơng trình du lịch
Chỉ tiêu này không chỉ phản ánh kết quả kinh doanh chuyến du lịch của
Công ty mà còn dùng để xem xét từng loại chơng trình du lịch của doanh
nghiệp đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống của sản phẩm. Mặt khác nó cũng
dùng làm cơ sở để tính toán chỉ tiêu lơi nhuận thuần và chỉ tiêu tơng đối để
đánh giá vị thế, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Chỉ tiêu đợc tính bằng công thức:
DT =
i
n
i
PiQ

=1
Trong đó : DT :là tổng doanh thu từ kinh doanh chơng trình du lịch
P:là giá bán chơng trình du lịch cho một khách
Q: số khách trong một chuyến du lịch
n :số chuyến du lịch mà Công ty thực hiện đợc.
Ta thấy doanh thu của một chuyến du lịch thứ i phụ thuộc vào giá bán và
số khách ở trong chuyến đó. Tổng doanh thu là tổng tất cả doanh thu của n

tăng doanh thu hoặc trực tiếp giảm chi phí.
18
2.1.4 Tổng số lợt khách.
Đây là chỉ tiêu phản ánh số lợng khách mà Công ty đã đón đợc trong kỳ
phân tích.
Tổng số lợt khách phụ thuộc vào số lợng khách trong một chuyến du lịch
và số chơng trình du lịch thực hiện trong kỳ.
2.1.5 Tổng số ngày khách thực hiện.
Chỉ tiêu tổng số ngày khách thực hiện mà các chuyến du lịch đạt đợc
phản ánh số lợng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp thông qua số lợng ngày
khách.
Chỉ tiêu này rất quan trọng, có thể dùng để tính cho từng loại chơng trình
du lịch, so sánh hiệu quả kinh doanh giữa các chuyến du lịch, các thị trờng
khách, giữa doanh nghiệp với đối thủ Một ch ơng trình có số lợng khách ít nh-
ng thời gian của chuyến du lịch đó dài thì làm cho số ngày khách tăng và ngợc
lại.
2.1.6

Thời gian trung bình một khách trong một chơng trình du lịch.
Đây là chỉ tiêu quan trọng có liên quan đến nhiều chỉ tiêu khác.
Một chuyến du lịch dài ngày với lợng khách lớn là điều mà mọi Công ty lũ
hành đều muốn có. Bởi vì nó giảm đợc nhiều chi phí và tăng doanh thu cho
doanh nghiệp. Tời gian trung bình của một khách trong chuyến du lịch còn
đánh giá đợc khả năng kinh doanh của Công ty và tính hấp dẫn của chơng trình
du lịch. Để tổ chức đợc những chuyến du lịch dài ngày cần phải có công tác
điều hành, hớng dẫn viên tốt để không xảy ra những sự cố trong quá trình thực
hiện chơng trình .
Chỉ tiêu này đợc đánh giá bằng công thức
TG
=

đạt đợc hiệu quả cao trong quá trình kimh doanh với tổng chi phí thấp nhất. Để
đánh giá trình độ quản lý của doanh nghiệp cần phải dựa vào hệ thống các chi
tiêu hiệu quả kinh doanh. Đối với doanh nghiệp lữ hành hệ thống chỉ tiêu này
bao gồm: Chỉ tiêu tổng quát, chỉ tiêu lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận, doanh lợi vốn,
chỉ tiêu sử dụng vốn lu động
20
2.3.1 Chỉ tiêu hiệu quả tổng hợp.
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đơn vị tiền tệ chi phí bỏ ra cho việc kinh
doanh chuyến du lịch thì thu vào bao nhiêu đơn vị tiền tệ .
H=


C
D
(lần )
Trong đó : D: Tổng doanh thu
C: Tổng chi phí
H: Hiệu quả kinh doanh
Do vậy hệ số hiệu quả kinh doanh trong kỳ phân tích phải lớn hơn một thì
kinh doanh chơng trình du lịch mới có hiệu quả, và hệ số này càng lớn hơn một
thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và ngợc lại.
2.3.2 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn
TSLN=
TS
LN
*100%
Trong đó :TSLN: tỷ suất lợi nhuận trên vốn
LN: lợi nhuận sau thuế
TS: tổng tài sản
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn cho biết một đồng tài sản bỏ vào kinh doanh

Trong đó: D :tổng doanh thu
TS:tổng tài sản
n
TS
:tổng số vòng quay của tài sản
Số vòng quay của tài sản cho biết trong một kỳ họat động toàn bộ tài sản
đa vào kinh doanh đợc mấy lần. Số vòng quay càng lớn tức là sử dụng càng có
hiệu quả. Với lợng vốn cố định, doanh thu bán đợc càng nhiều sản phẩm thì lợi
nhuận càng cao .
Ba chỉ tiêu này có mối quan hệ nh sau


TS
LN
=


Ts
D
*

D
LN
Thông qua ba phơng trình kinh tế trên cho thấy doanh nghiệp muốn tăng
lợi nhuận phải phấn đấu theo hai hớng :
+Tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm để nâng cao tỷ suất lợi nhuận
trên doanh thu .
+Không ngừng nỗ lực cải tiến hoạt động để tăng doanh thu bán hàng
( tăng vòng quay tài sản )
2.3.5 Số vòng quay của vốn lu động

KINH DOANH CủA Công ty
i. THựC TRạNG HOạT Động KINH DOANH
1. Khái quát về Công ty ĐTTM&DVTL
1.1 Quá trình thành lập
Công ty ĐTTM&DVTL đợc thành lập theo quyết định số 1278/QĐ-
UBTP ngày 26/4/1994 do UBTP Hà Nội cấp, đăng ký kinh doanh số 5094
ngày 10/6/1994 do Bộ Kế hoạch Đầu t cấp, Công ty có trụ sở chính tại 62
Giảng Võ.
Công ty đã từng bớc ổn định tổ chức nhân sự, xây dựng chiến lợc kinh
doanh với những biện pháp cụ thể xác thực, từng bớc hoà nhập và mở rộng
thị trờng kinh doanh du lịch , chiến thắng và đứng vững trong cạnh tranh. Để
đạt đợc đến thành quả nh vậy, ngoài những yếu tố khách quan còn phải kể
đến sự nỗ lực phấn đấu của đội ngũ cán bộ viên chức trong Công ty, đặc biệt
là công tác quản lý chỉ đạo đúng đắn, kịp thời sát sao của ban lãnh đạo
Công ty. Công ty đã vợt qua nhiều khó khăn thử thách, hiện là đơn vị kinh
doanh thứ hai trong các đơn vị kinh doanh lữ hành Quốc tế tại Miền Bắc.
Cơ sở vật chất, điều kiện kinh doanh cũng nh các đơn vị trực thuộc
Công ty ngày càng đợc củng cố và mở rộng, hiện Công ty có 14 đơn vị trực
thuộc tai Hà Nội và các tỉnh thành phố với tổng số cán bộ viên chức là 264,
trong đó ngời đạt trình độ đại học, trên đại học chiếm trên 40%, các đơn vị
trực thuộc Công ty đã phối hợp chặt chẽ trong các hoạt động kinh doanh nói
chung cũng nh trong việc ghép khách và các chơng trình tour.
Một số kết quả cụ thể đạt đợc trong những năm gần đây, cùng với sự
chỉ đạo đúng đắn của Ban lãnh đạo Công ty với những giải pháp chi tiết cụ
24
thể tỷ mỷ cùng với sự đoàn kết phấn đấu của toàn đoàn thể cán bộ công
chức, đặc biệt là các phòng ban chức năng và đội ngũ hớng dẫn viên. Năm
2000 Công ty đã phục vụ trên 40.000 lợt khách trong nớc và Quốc tế, doanh
thu đạt 28 tỷ VND. Năm 2001 Công ty đã đón và phục vụ trên 35000 lợt
khách trong nớc và Quốc tế, doanh thu đạt 24,5 tỷ VND. Năm 2002 Công ty