Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Hội nhập vào xu thế chung của thế giới, ngành du lịch ngày càng phát triển
nhanh, chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và được coi là một
ngành kinh tế mũi nhọn.
Trong hoạt động kinh doanh du lịch thì hoạt động lữ hành, đặc biệt hoạt
động kinh doanh lữ hành quốc tế hết sức quan trọng. Trong những năm qua
do những chính sách mở cửa nền kinh tế cùng với những chính sách, biện
pháp của Đảng và Nhà nước nhằm thúc đẩy nền kinh tế đi lên đã tạo điều kiện
phát triển du lịch lữ hành quốc tế vào Việt Nam và lượng khách Việt Nam đi
du lịch nước ngoài. Tuy nhiên, lượng khách quốc tế đến Việt Nam còn quá
thấp so với nhiều nước trong khu vực và trên thế giới. Sự kém phát triển này
là do sản phẩm du lịch của Việt Nam còn nghèo nàn, chưa hấp dẫn du khách,
các công ty lữ hành quốc tế còn yếu về kinh nghiệm quản lý, chưa xây dựng
được sản phẩm đặc trưng, các chương trình du lịch chưa đa dạng phong phú;
đồng thời chưa đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tổ chức quảng cáo
khuếch trương sản phẩm còn hạn chế. Tình hình đó đã đặt ra cho các công ty
lữ hành quốc tế Việt Nam một loạt vấn đề cần giải quyết cho sự tồn tại và
phát triển của chính bản thân mình. Giống như các Công ty lữ hành quốc tế
khác, công ty lữ hành Hanoitourist cũng gặp những thách thức lớn khi hoạt
động trên thương trường.
Sau thời gian học tập và tìm hiểu tại công ty lữ hành Hanoitourist, xuất
phát từ những suy nghĩ và bằng kiến thức thu được trong quá trình học tập và
thực tế hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế của công ty lữ hành
Hanoitourist, em đã chọn đề tài "Đẩy mạnh hoạt động khai thác thị trường
khách du lịch Mỹ tại công ty lữ hành Hanoitourist" làm chuyên đề tốt
nghiệp, nhằm thử nghiệm phân tích thực trạng và đề xuất một số giải pháp
Lê Huy Lớp du lịch 45B
1
Chuyên đề tốt nghiệp
nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động khai thác thị trường khách du lịch Mỹ

sóng của con người và càng phát triển phong phú cả về chiều rộng lẫn chiều
sâu.
Theo Tổ chức du lịch Thế giới thì năm 1998 khách du lịch toàn cầu là 625
triệu lượt người, thu nhập là 448 tỷ đô la Mỹ; năm 2000 là 698 triệu lượt
người, thu nhập là 467 tỷ đô la Mỹ; năm 2002 lượng khách là 716,6 triệu lượt,
Lê Huy Lớp du lịch 45B
3
Chuyên đề tốt nghiệp
thu nhập là 474 tỷ đô la Mỹ. Và dự báo đến năm 2010 lượng khách là 1.006
triệu lượt với thu nhập là 900 tỷ đô la Mỹ.
Vậy từ đó ta đặt ra câu hỏi du lịch là gì?
Mặc dù hoạt động du lịch đã có nguồn gốc hình thành từ rất lâu và phát
triển với tốc độ nhanh như vậy, song cho đến nay khái niệm “du lịch” được
hiểu rất khác nhau tại các quốc gia khác nhau và từ nhiều góc độ khác nhau.
Theo định nghĩa của Kuns, người Thụy Sỹ cho rằng: “Du lịch là hiện
tượng những người ở chỗ khác, ngoài nơi ở thường xuyên, đi đến bằng các
phương tiện giao thông và sử dụng các xí nghiệp du lịch”.
Theo định nghĩa của hai vị giáo sư, tiến sỹ Hunziker và Krapf: “Du lịch là
tập hợp các mối quan hệ và các hiện tượng phát sinh trong các cuộc hành
trình và lưu trú của những người ngoài địa phương, nếu việc lưu trú đó không
thành cư trú thường xuyên và không liên quan đến hoạt động kiếm lời”.
Định nghĩa trong Từ điển Bách khoa về Du lịch (Viện hàn lâm):
“Du lịch là tập hợp các hoạt động tích cực của con người nhằm thực hiện
một dạng hành trình, là một công nghiệp liên kết nhằm thỏa mãn các nhu cầu
của khách du lịch…Du lịch là cuộc hành trình mà một bên là người khởi hành
với mục đích đã được chọn trước và một bên là những công cụ làm thỏa mãn
các nhu cầu của họ”.
Định nghĩa của Đại học kinh tế Praha (Cộng hòa Séc):
“Du lịch là tập hợp các hoạt động kỹ thuật, kinh tế và tổ chức liên quan
đến cuộc hành trình của con người và việc lưu trú của họ ngoài nơi ở thường

dịch vụ du lịch
5
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.2 Nhu cầu du lịch
1.1.2.1 Khái niệm nhu cầu du lịch:
Người ta đi du lịch với mục đích “sử dụng” tài nguyên du lịch mà nơi ở
thường xuyên của mình không có. Muốn “sử dụng” tài nguyên du lịch ở nơi
nào đó người ta pahỉ mua sắm và tiêu dùng các hàng hóa, dịch vụ khác phục
vụ cho chuyến hành trình của mình. Trong sự phát triển không ngừng của nền
sản xuất xã hội du lịch đã trở thành một đòi hỏi tất yếu của con người. Du lịch
đã trở thành nhu cầu của con người khi trình độ kinh tế, xã hội và dân trí đã
phát triển .
Vậy thế nào là nhu cầu du lịch?
Nhu cầu du lịch là một loại nhu cầu đặc biệt và tổng hợp của con người,
nhu cầu này được hình thành và phát triển trên nền tảng của nhu cầu sinh lý
(sự đi lại) và các nhu cầu tinh thần (nhu cầu nghỉ ngơi, tự khẳng định, nhận
thức, giao tiếp). Nhu cầu du lịch phát sinh là kết quả tác động của lực lượng
sản xuất trong xã hội và trìng độ sản xuất xã hội. Trình độ sản xuất xã hội
càng cao, các mối quan hệ xã hội càng hoàn thiện thì nhu cầu du lịch của con
người càng trở nên gay gắt. “Du lịch là một hoạt động cốt yếu của con người
cà của xã hội hiện đại. Bởi một lẽ du lịch đã trở thành một hình thức quan
trọng trong việc sử dụng thời gian nhàn rỗi của con người đồng thời là
phương tiện giao lưu trong mối quan hệ giữa con người với con người”
(Tuyên bố La Hay về du lịch). Ngành du lịch ngày nay phát triển là vì nhu
cầu du lịch của con người ngày càng phát triển. Sự phát triển đó của nhu cầu
du lịch là do các nguyên nhân sau:
+ Đi du lịch đã trở thành phổ biến với mọi người.
+ Xu hướng dân số theo kế hoạch hóa gia đình do vậy tạo điều kiện đi du
lịch dễ dàng hơn.
Lê Huy Lớp du lịch 45B

trí tiêu khiển, không có dịch vụ để thỏa mãn các nhu cầu thì không thể gọi là
đang đi du lịch được. Trong cùng một chuyến đi ta thường kết hợp để đạt
được nhiều mục đích khác nhau, do vậy các nhu cầu cần được thỏa mãn đồng
thời.
Thỏa mãn nhu cầu thiết yếu để con người tồn tại và phát triển để tiếp tục
thỏa mãn các nhu cầu tiếp theo. Nhu cầu đặc trưng là nguyên nhân quan trọng
nhất có tính chất quyết định thúc đẩy con người đi du lịch. Nếu nhu cầu này
được thỏa mãn thì coi như đã đạt được mục đích chuyến đi. Và việc thỏa mãn
nhu cầu bổ sung là làm dễ dàng và thuận tiện hơn trong hành trình đi du lịch
của khách.
1.1.3. Khách du lịch, phân loại và các yếu tố ảnh hưởng đến khách du
lịch
1.1.3.1 Khái niệm khách du lịch:
Ngành du lịch muốn hoạt động và phát triển thì đối tượng “khách du lịch”
là nhân tố quyết định. Nếu khong có “khách du lịch” thì các nhà kinh doanh
du lịch không thể kinh doanh được, không có “khách du lịch” thì hoạt động
của các nhà kinh doanh du lịch trở nên vô nghĩa.
Nếu xét trên góc độ thị trường thì “khách du lịch” chính là “cầu thị
trường”, còn các nhà kinh doanh du lịch là “cung thị trường”. Vậy “khách du
lịch” là gì ?
Để nghiên cứu một cách đầy đủ và có cơ sở tin cậy cần tìm hiểu và phân
tích một số định nghĩa về “khách du lịch” được đưa ra từ các Hội nghị quốc tế
về du lịch hay của các tổ chức quốc tế có quan tâm đến các vấn đề về du lịch.
Sau đây là một số định nghĩa về khách du lịch:
Lê Huy Lớp du lịch 45B
8
Chuyên đề tốt nghiệp
Định nghĩa của Liên hiệp các quốc gia (League of Nations) về khách du
lịch nước ngoài: “Bất cứ ai đến thăm một đất nước khác với nơi cư trú thường
xuyên của mình trong khoảng thời gian ít nhất là 24h”.

công nhận những thuật ngữ sau để thống nhất việc soạn thảo thống kê du lịch:
Khách du lịch quốc tế (International Tourist) bao gồm:
Khách du lịch quốc tế đến (Inbound Tourist): gồm những người từ nước
ngoài đến du lịch một quốc gia.
Khách du lịch quốc tế ra nước ngoài (Outbound Tourist): gồm những gười
đang sống trong một quốc gia đi du lịch ra nước ngoài.
Khách du lịch trong nước (Internal Tourist): gồm những người là công dân
của một quốc gia và những người nước ngoài đang sống trên lãnh thổ của
quốc gia đó đi du lịch trong nước.
Khách du lịch nội địa (Domestic Tourist): gồm khách du lịch trong nước
và khách du lịch quốc tế đến.
Khách du lịch quốc gia (National Tourist): gồm khách du lịch trong nước
và khách du lịch quốc tế ra nước ngoài.
Theo Pháp lệnh du lịch của Việt Nam ban hành năm 1999: Khách du lịch
bao gồm khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế.
Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại
Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam.
Lê Huy Lớp du lịch 45B
10
Chuyên đề tốt nghiệp
Khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở
nước ngoài vào Việt Nam du lịch và công dân Việt Nam, người nước ngoài
cư trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch.
Ngoài ra còn có các cách phân loại khác:
+ Phân loại khách du lịch theo nguồn gốc dân tộc: Qua việc phân loại này
các nhà kinh doanh du lịch nắm được nguồn gốc khách, hiểu được mình đang
phục vụ ai?, khách thuộc dân tộc nào? nhận biết được văn hóa của khách để
phục vụ khách tốt hơn.
+ Phân loại theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp: Các nhà kinh doanh sẽ
nắm bắt được cơ cấu khách, các yêu cầu cơ bản và đặc trưng tâm lý về khách

+ Đi du lịch do bắt chước, coi du lịch là “mốt”.
+ Đi du lịch là do sự “chơi trội” để tập trung sự chú ý của những người
xung quanh.
Khách du lịch có thể đi du lịch với những mục đích khác nhau, tuy nhiên
hoạt động đi du lịch của khách du lịch lại chịu ảnh hưởng của các nhân tố sau:
+ Thời gian rỗi của nhân dân:
Muốn thực hiện một cuộc hành trình du lịch đòi hỏi con người phải có thời
gian. Thời gian rỗi của nhân dân là điều kiện tất yếu cần thiết phải có để con
người tham gia vào hoạt động du lịch. Do vậy du lịch muốn phát triển tốt phải
nghiên cứu đầy đủ cơ cấu của thời gian làm việc, cơ cấu của thời gian rỗi,
phải xác lập được ảnh hưởng của các thành phần thời gian khác lên thời gian
Lê Huy Lớp du lịch 45B
12
Chuyên đề tốt nghiệp
rỗi. Việc áp dụng phương pháp hệ thống tìm ra phương hướng phát triển và
phục vụ thích hợp cho hoạt động du lịch.
+ Mức sống về vật chất và trình độ văn hóa chung của người dân:
Thu nhập của nhân dân: Đây là chỉ tiêu quan trọng và là điều kiện vật chất
để họ có thể tham gia đi du lịch. Con người khi muốn đi du lịch không chỉ cần
có thời gian mà còn phải có đủ tiền để thực hiện mong muốn đó, vì khi đi du
lịch họ phải trả ngoài các khoản tiền cho các nhu cầu giống như nhu cầu
thường ngày, còn phải trả thêm cho các khoản khác như tiền tàu xe, tiền thuê
nhà ở, tiền tham quan, tiền tiêu dùng các dịch vụ hàng hóa…Những nước có
nền kinh tế phát triển, đảm bảo cho dân có mức sống cao thì những nơi đó có
nhiều người dân đi du lịch. Do vậy phúc lợi vật chất của nhân dân là điều kiện
có ý nghĩa to lớn trong sự phát triển của du lịch.
Trình độ văn hóa chung của nhân dân: Trình độ văn hóa của một dân tộc
được đánh giá chính theo các điểm: Hệ thống và chất lượng của giáo dục đào
tạo; Xuất bản nhiều sách, báo đạt trình độ văn hóa, chính trị, khoa học, nghệ
thuật; các phương tiện thông tin đại chúng phát triển; Các hoạt động phim

kinh doanh có hiệu quả các nhà kinh doanh phải chú trọng hơn nữa đến khách
du lịch, phải nghiên cứu một cách đầy đủ chính xác về các đặc điểm của
khách, thông tin về nguồn khách mà mình hướng tới, xác định được vị trí của
khách trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Ngày nay trong sự cạnh tranh gay gắt của thị trường để bán được nhiều
sản phẩm, dịch vụ các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tìm hiểu rõ nguồn
khách, nắm bắt được nhu cầu, sở thích của khách du lịch, các đặc điểm về
giới tinh, độ tuổi, văn hóa, đực điểm tâm lý của khách… Qua đó doanh
Lê Huy Lớp du lịch 45B
14
Chuyên đề tốt nghiệp
nghiệp đề ra các chiến lược, chính sách cho phù hợp, đưa ra các sản phẩm
dịch vụ thỏa mãn được nhu cầu của khách du lịch.
Vì vậy nghiên cứu nguồn khách luôn là một hoạt động có ý nghĩa rất quan
trọng đối với các doanh nghiệp du lịch, là yếu tố dẫn đến sự thành công trong
kinh doanh
1.2 Kinh doanh lữ hành, công ty lữ hành:
1.2.1 Khái niệm:
Khái niệm kinh doanh lữ hành:
Theo nghĩa rộng: “Kinh doanh lữ hành là việc đầu tư để thực hiện một,
một số hoặc tất cả các công việc trong quá trình chuyển giao sản phẩm thực
hiện giá trị sử dụng hoặc làm gia tăng giá trị của nó để chuyển giao sang lĩnh
vực tiêu dùng du lịch với mục đích lợi nhuận”. Kinh doanh lữ hành được thực
hiện bởi các doanh nghiệp.
Theo nghĩa hẹp: Luật du lịch Việt Nam định nghĩa: “Lữ hành là việc xây
dựng, bán, tổ chức thực hiện các chương trình du lịch nhằm mục đích sinh
lợi”, đồng thời quy định rõ kinh doanh lữ hành nội địa và kinh doanh lữ hành
quốc tế. Như vậy theo khái niệm này kinh doanh lữ hành ở Việt Nam được
hiểu theo nghĩa hẹp và được xác định một cách rõ ràng về sản phẩm là các
chương trình du lịch trọn gói.

Do yếu tố đặc thù và phát triển theo thời gian, ban đầu các công ty lữ hành
chỉ tập trung vào hoạt động trung gian, làm đại lý bán sản phẩm của các nhà
cung cấp. Sau đó các công ty lữ hành đã tự tạo ra các sản phẩm của mình
bằng cách tập hợp các sản phẩm riêng lẻ lại để trở thành một sản phẩm hoàn
chỉnh và bán cho khách với mức giá gộp. Ngày nay, các công ty lữ hành
Lê Huy Lớp du lịch 45B
16
Chuyên đề tốt nghiệp
không chỉ là người bán, người mua sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch mà
trở thành người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm du lịch.
Tóm lại ta có thể định nghĩa về công ty lữ hành như sau:
Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt kinh doanh
chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình
du lịch trọn gói cho các khách du lịch. Ngoài ra Công ty lữ hành còn có thể
tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch
hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khách đảm bảo phục vụ
các nhu cầu của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.
1.2.2. Các hoạt động nhằm khai thác khách du lịch của công ty lữ hành:
Sơ đồ quy trình hoạt động khai thác khách du lịch của công ty lữ hành:
1.2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường:
Đứng trên giác độ kinh doanh du lịch thì thị trường du lịch được hiểu là
một nhóm khách hàng hay một tập hợp khách hàng đang tiêu dùng hay đang
Lê Huy Lớp du lịch 45B
Khách du
lịch
Các công
ty,đại lý lữ
hành gửi
khách
Các tổ chức hỗ

đi du lịch của khách du lịch, từ đó là cơ sở để hình thành các chương trình du
lịch thu hút được nhiều khách. Khi nghiên cứu thị trường các công ty lữ hành
cần phải phân chia thị trường thành các phân đoạn thị trường khác nhau.
Công ty phải nghiên cứu kỹ nhu cầu riêng của từng phân đoạn thị trường:
mục đích đi du lịch của khách, thời gian rỗi, khả năng thanh toán của khách
để xác định rõ độ dài và các dịch vụ của chương trình… Bên cạnh đó công ty
lữ hành phải luôn tìm hiểu, chú ý đền sự thay đổi của “mốt du lịch qua từng
thời kỳ, để có thể tạo ra các sản phẩm dịch vụ phù hợp trong từng giai đoạn.
Nghiên cứu cung trong du lịch cũng có tầm quan trọng đáng kể. Cung du
lịch được hình thành dựa trên các yếu tố: tài nguyên du lịch, cơ sở vật chất kỹ
thuật, những dịch vụ hàng hóa phục vụ khách du lịch. Tất cả các yếu tố này
lại là cơ sở cho việc xây dựng các chương trình du lịch – sản phẩm chính của
các công ty lữ hành. Việc nghiên cứu kỹ các yếu tố tạo nên cung du lịch sẽ
giúp ích cho doanh nghiệp trong việc tạo ra một chương trình du lịch tốt nhất
đáp ứng nhu cầu của khách. Ngoài ra các công ty lữ hành còn phải đánh giá
về vị trí, điều kiện, khả năng của chính công ty mình xem có thể đáp ứng
được những phân đoạn thị trường nào? Từ đó lựa chọn ra đoạn thị trường mà
công ty hướng tới – thị trường mục tiêu của công ty.
Lê Huy Lớp du lịch 45B
18
Chuyên đề tốt nghiệp
Công tác nghiên cứu thị trường của các công ty lữ hành được thực hiện tốt
sẽ là tiền đề cho các hoạt động tiếp theo của công ty. Các công ty lữ hành có
hoạt động mạnh thường có quan hệ với nhiều hãng lữ hành gửi khách và nhận
khách quốc tế vì đây là đối tượng cung cấp khách du lịch tương đối ổn định
của công ty. Bộ phận nghiên cứu thị trường của các công ty này rất được quan
tâm đầu tư, điều đó tạo nên sự thành công của công ty.
1.2.2.2 Hoạt động thiết lập mối quan hệ với thị trường:
Trong nền kinh tế cạnh tranh gay gắt như hiện nay, một doanh nghiệp đơn
lẻ khó có thể đứng vững trên thương trường nếu như không thiết lập được cho

khách của công ty sẽ ngày càng phát triển. Tuy nhiên việc tạo lập và xây dựng
các mối quan hệ đó đều phải dựa trên quan hệ bình đẳng đôi bên cùng có lợi
có như vậy mối quan hệ mới bền vững lâu dài.
1.2.2.3 Các hoạt động Marketing hỗn hợp:
Chính sách sản phẩm:
Đối với hoạt động kinh doanh lữ hành thì sản phẩm chủ yếu được tạo ra đó
chính là các chương trình du lịch. Các chương trình du lịch có nội dung độc
đáo, hấp dẫn, có mức giá hợp lý và tính khả thi cao đem lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp lữ hành. Chính vì lẽ đó thị trường kinh doanh du lịch trọn gói
bao giờ cũng sôi động và khốc liệt.
Chương trình du lịch phải đảm bảo những yêu cầu chủ yếu như tính khả
thi, phù hợp với nhu cầu của thị trường, đáp ứng những mục tiêu của công ty
lữ hành có sức lôi cuốn khách du lịch quyết định mua chương trình
Chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở
thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời
kỳ kinh doanh. Trong chính sách sản phẩm thì chất lượng sản phẩm là yếu tố
quan trọng đáp ứng được nhu cầu đòi hỏi của khách. Chính sách sản phẩm là
Lê Huy Lớp du lịch 45B
20
Chuyên đề tốt nghiệp
làm cho sản phẩm của doanh nghiệp luôn có sức sống trên thị trường, hấp dẫn
được thị trường.
Chính sách sản phẩm của công ty thường bao gồm ba chính sách: chính
sách chủng loại, chính sách hoàn thiện và đổi mới sản phẩm, chính sách đổi
mới chủng loại.
- Chính sách chủng loại sản phẩm: trong kinh doanh các doanh nghiệp
thường không kinh doanh một loại sản phẩm mà kinh doanh hỗn hợp nhiều
loại sản phẩm khác nhau, lựa chọn chủng loại sản phẩm thích hợp với thị
trường, đáp ứng được nhu cầu nhiều đối tượng khách hàng.
- Chính sách hoàn thiện và đổi mới sản phẩm: mỗi một chủng loại sản phẩm

của sản phẩm lưu trú và thứ hạng của các sản phẩm lưu trú và thứ hạng của
các sản phẩm vận chuyển và chất lượng của bản thân hàng hoá cụ thể.
Tuỳ theo chu kỳ sống của sản phẩm, những thay đổi về mục tiêu chiến
lược kinh doanh của doanh nghiệp, tuỳ theo sự vận động của thị trường, và
chi phí kinh doanh, tuỳ theo thời vụ của mùa du lịch và tuỳ theo chính sách
giá của các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp đưa ra chính sách giá của
mình, sử dụng từng mức giá phù hợp với từng giai đoạn kinh doanh cụ thể để
lôi cuốn khách hàng. Các công ty lữ hành có thể lựa chọn những chính sách
giá sau:
- Giá tính theo chi phí: Nghĩa là tính trên tổng chi phí để tạo ra sản phẩm
(gồm cả chi phí cố định và biến đổi). Đây là phương pháp xác định giá cơ
bản nhất, nó được áp dụng cho mọi ngành kinh tế, mọi cơ sở sản phẩm. Giá
sản phẩm dịch vụ được xây dựng theo phương pháp này được coi là giá
Lê Huy Lớp du lịch 45B
22
Chuyên đề tốt nghiệp
chuẩn chính thức của cơ sở. Xây dựng giá theo phương pháp này chúng ta
nắm rõ được cơ cấu giá. Đây là điều hết sức quan trọng để có biện pháp tác
động thích hợp và những phần nhất định trong cơ cấu giá nhằm giảm những
chi phí bất hợp lý, giá này là giá gốc mà để căn cứ vào đó công ty thay đổi
theo chiến thuật riêng của mình phù hợp với thị trường và điều kiện và cạnh
tranh.
- Định giá dựa vào cạnh tranh: Theo phương pháp này chi phí cá biệt
không được quan tâm tới mà chỉ căn cứ vào giá trên thị trường của đối thủ
cạnh tranh để định giá của mình.
- Đối với sản phẩm mới
+ Định giá cao (hớt váng sữa): Khi tung ra sản phẩm mới sáng chế ra thị
trường, công ty khác biệt với các sản phẩm khác trên thị trường, sau khi mức
bán ban đầu giảm, công ty hạ giá xuống để lôi kéo khách hàng kế tiếp vốn
nhạy cảm với giá. Trong kinh doanh du lịch, khi quan hệ cung cầu chênh

Việc lựa chọn các kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng, nó sẽ giúp công
ty cung cấp sản phẩm của mình đến khách hàng một cách hiệu quả nhất. Tùy
từng phân đoạn thị trường khác nhau mà công ty lữ hành lựa chọn kênh phân
phối trực tiếp hoặc gián tiếp. Thông thường có các kiểu kênh sau:
Lê Huy Lớp du lịch 45B
24
Công
ty gửi
khách
Công
ty
lữ
hành
Đại lý du
lịch bán
buôn
Đại lý
du lịch
bán lẻ
Khách
du
lịch
Chuyên đề tốt nghiệp
Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp trực tiếp giao dịch với khách
hàng mà không qua bất cứ trung gian nào. Doanh nghiệp sử dụng các nguồn
lực của mình để phân phối sản phẩm đến tận tay khách hàng.
Kênh tiêu thụ gián tiếp là loại kênh trong đó quá trình mua – bán được ủy
nhiệm cho các doanh nghiệp lữ hành khác làm đại lý tiêu thụ hoặc với tư cách
là các doanh nghiệp lữ hành gửi khách. Đối với các kênh tiêu thụ gián tiếp,
chủ thể hoạt động với tư cách là người mua cho khách hàng của họ. Họ là