Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Hội nhập vào xu thế chung của thế giới, ngành du lịch ngày càng phát triển
nhanh, chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và được coi là một
ngành kinh tế mũi nhọn.
Trong hoạt động kinh doanh du lịch thì hoạt động lữ hành, đặc biệt hoạt
động kinh doanh lữ hành quốc tế hết sức quan trọng. Trong những năm qua
do những chính sách mở cửa nền kinh tế cùng với những chính sách, biện
pháp của Đảng và Nhà nước nhằm thúc đẩy nền kinh tế đi lên đã tạo điều kiện
phát triển du lịch lữ hành quốc tế vào Việt Nam và lượng khách Việt Nam đi
du lịch nước ngoài. Tuy nhiên, lượng khách quốc tế đến Việt Nam còn quá
thấp so với nhiều nước trong khu vực và trên thế giới. Sự kém phát triển này
là do sản phẩm du lịch của Việt Nam còn nghèo nàn, chưa hấp dẫn du khách,
các công ty lữ hành quốc tế còn yếu về kinh nghiệm quản lý, chưa xây dựng
được sản phẩm đặc trưng, các chương trình du lịch chưa đa dạng phong phú;
đồng thời chưa đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tổ chức quảng cáo
khuếch trương sản phẩm còn hạn chế. Tình hình đó đã đặt ra cho các công ty
lữ hành quốc tế Việt Nam một loạt vấn đề cần giải quyết cho sự tồn tại và
phát triển của chính bản thân mình. Giống như các Công ty lữ hành quốc tế
khác, công ty lữ hành Hanoitourist cũng gặp những thách thức lớn khi hoạt
động trên thương trường.
Sau thời gian học tập và tìm hiểu tại công ty lữ hành Hanoitourist, xuất
phát từ những suy nghĩ và bằng kiến thức thu được trong quá trình học tập và
thực tế hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế của công ty lữ hành
Hanoitourist, em đã chọn đề tài "Đẩy mạnh hoạt động khai thác thị trường
khách du lịch Mỹ tại công ty lữ hành Hanoitourist" làm chuyên đề tốt
nghiệp, nhằm thử nghiệm phân tích thực trạng và đề xuất một số giải pháp
nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động khai thác thị trường khách du lịch Mỹ
của công ty.
Lê Huy – lớp du lịch 45B – trường đại học Kinh tế quốc dân
Chuyên đề tốt nghiệp

Theo Tổ chức du lịch Thế giới thì năm 1998 khách du lịch toàn cầu là 625
triệu lượt người, thu nhập là 448 tỷ đô la Mỹ; năm 2000 là 698 triệu lượt
người, thu nhập là 467 tỷ đô la Mỹ; năm 2002 lượng khách là 716,6 triệu lượt,
thu nhập là 474 tỷ đô la Mỹ. Và dự báo đến năm 2010 lượng khách là 1.006
triệu lượt với thu nhập là 900 tỷ đô la Mỹ.
Vậy từ đó ta đặt ra câu hỏi du lịch là gì?
Lê Huy – lớp du lịch 45B – trường đại học Kinh tế quốc dân
Chuyên đề tốt nghiệp
Mặc dù hoạt động du lịch đã có nguồn gốc hình thành từ rất lâu và phát
triển với tốc độ nhanh như vậy, song cho đến nay khái niệm “du lịch” được
hiểu rất khác nhau tại các quốc gia khác nhau và từ nhiều góc độ khác nhau.
Theo định nghĩa của Kuns, người Thụy Sỹ cho rằng: “Du lịch là hiện
tượng những người ở chỗ khác, ngoài nơi ở thường xuyên, đi đến bằng các
phương tiện giao thông và sử dụng các xí nghiệp du lịch”.
Theo định nghĩa của hai vị giáo sư, tiến sỹ Hunziker và Krapf: “Du lịch là
tập hợp các mối quan hệ và các hiện tượng phát sinh trong các cuộc hành
trình và lưu trú của những người ngoài địa phương, nếu việc lưu trú đó không
thành cư trú thường xuyên và không liên quan đến hoạt động kiếm lời”.
Định nghĩa trong Từ điển Bách khoa về Du lịch (Viện hàn lâm):
“Du lịch là tập hợp các hoạt động tích cực của con người nhằm thực hiện
một dạng hành trình, là một công nghiệp liên kết nhằm thỏa mãn các nhu cầu
của khách du lịch…Du lịch là cuộc hành trình mà một bên là người khởi hành
với mục đích đã được chọn trước và một bên là những công cụ làm thỏa mãn
các nhu cầu của họ”.
Định nghĩa của Đại học kinh tế Praha (Cộng hòa Séc):
“Du lịch là tập hợp các hoạt động kỹ thuật, kinh tế và tổ chức liên quan
đến cuộc hành trình của con người và việc lưu trú của họ ngoài nơi ở thường
xuyên với nhiều mục đích khác nhau, loại trừ mục đích hành nghề và thăm
viếng có tổ chức thường kỳ”.
Ngược lại với những định nghĩa trên, ông Michael Coltman (Mỹ) đã đưa

đã trở thành nhu cầu của con người khi trình độ kinh tế, xã hội và dân trí đã
phát triển .
Vậy thế nào là nhu cầu du lịch?
Lê Huy – lớp du lịch 45B – trường đại học Kinh tế quốc dân
Chuyên đề tốt nghiệp
Nhu cầu du lịch là một loại nhu cầu đặc biệt và tổng hợp của con người,
nhu cầu này được hình thành và phát triển trên nền tảng của nhu cầu sinh lý
(sự đi lại) và các nhu cầu tinh thần (nhu cầu nghỉ ngơi, tự khẳng định, nhận
thức, giao tiếp). Nhu cầu du lịch phát sinh là kết quả tác động của lực lượng
sản xuất trong xã hội và trìng độ sản xuất xã hội. Trình độ sản xuất xã hội
càng cao, các mối quan hệ xã hội càng hoàn thiện thì nhu cầu du lịch của con
người càng trở nên gay gắt. “Du lịch là một hoạt động cốt yếu của con người
cà của xã hội hiện đại. Bởi một lẽ du lịch đã trở thành một hình thức quan
trọng trong việc sử dụng thời gian nhàn rỗi của con người đồng thời là
phương tiện giao lưu trong mối quan hệ giữa con người với con người”
(Tuyên bố La Hay về du lịch). Ngành du lịch ngày nay phát triển là vì nhu cầu
du lịch của con người ngày càng phát triển. Sự phát triển đó của nhu cầu du
lịch là do các nguyên nhân sau:
+ Đi du lịch đã trở thành phổ biến với mọi người.
+ Xu hướng dân số theo kế hoạch hóa gia đình do vậy tạo điều kiện đi du
lịch dễ dàng hơn.
+ Cơ cấu về độ tuổi.
+ Khả năng thanh toán cao.
+ Phí tổn du lịch giảm.
+ Mức độ giáo dục cao hơn.
+ Cơ cấu nghề nghiệp đa dạng.
+ Đô thị hóa.
+ Các chương trình bảo hiểm, phúc lợi lao động do chính phủ tài trợ, du
lịch trả góp.
+ Thời gian nhàn rỗi nhiều.

Lê Huy – lớp du lịch 45B – trường đại học Kinh tế quốc dân
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.3.1 Khái niệm khách du lịch:
Ngành du lịch muốn hoạt động và phát triển thì đối tượng “khách du lịch”
là nhân tố quyết định. Nếu khong có “khách du lịch” thì các nhà kinh doanh
du lịch không thể kinh doanh được, không có “khách du lịch” thì hoạt động
của các nhà kinh doanh du lịch trở nên vô nghĩa.
Nếu xét trên góc độ thị trường thì “khách du lịch” chính là “cầu thị
trường”, còn các nhà kinh doanh du lịch là “cung thị trường”. Vậy “khách du
lịch” là gì ?
Để nghiên cứu một cách đầy đủ và có cơ sở tin cậy cần tìm hiểu và phân
tích một số định nghĩa về “khách du lịch” được đưa ra từ các Hội nghị quốc tế
về du lịch hay của các tổ chức quốc tế có quan tâm đến các vấn đề về du lịch.
Sau đây là một số định nghĩa về khách du lịch:
Định nghĩa của Liên hiệp các quốc gia (League of Nations) về khách du
lịch nước ngoài: “Bất cứ ai đến thăm một đất nước khác với nơi cư trú thường
xuyên của mình trong khoảng thời gian ít nhất là 24h”.
Định nghĩa của Liên hiệp Quốc tế của các Tổ chức Chính thức về Du lịch
(IUOTO):
Năm 1950 IUOTO đưa ra định nghĩa về khách du lịch quốc tế có 2 điểm
khác với định nghĩa trên là: “Sinh viên và những người đến học ở các trường
cũng được coi là khách du lịch” và “Những người quá cảnh không được coi là
khách du lịch trong 2 trường hợp, hoặc là họ hành trình qua một nước không
dừng lại trong thời gian vượt quá 24h, hoặc là họ hành trình trong khoảng thời
gian dưới 24h và có dừng lại nhưng không với mục đích du lịch”.
Định nghĩa về khách du lịch có tính chất quốc tế đã hình thành tại Hội
nghị Roma do Liên hợp quốc tổ chức vào năm 1963: “Khách du lịch quốc tế
là người lưu lại tạm thời ở nước ngoài và sống ngoài nơi cư trú thường xuyên
của họ trong thời gian 24h hay hơn”
Lê Huy – lớp du lịch 45B – trường đại học Kinh tế quốc dân

bao gồm khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế.
Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại
Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam.
Khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở
nước ngoài vào Việt Nam du lịch và công dân Việt Nam, người nước ngoài cư
trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch.
Ngoài ra còn có các cách phân loại khác:
+ Phân loại khách du lịch theo nguồn gốc dân tộc: Qua việc phân loại này
các nhà kinh doanh du lịch nắm được nguồn gốc khách, hiểu được mình đang
phục vụ ai?, khách thuộc dân tộc nào? nhận biết được văn hóa của khách để
phục vụ khách tốt hơn.
+ Phân loại theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp: Các nhà kinh doanh sẽ
nắm bắt được cơ cấu khách, các yêu cầu cơ bản và đặc trưng tâm lý về khách
du lịch.
Lê Huy – lớp du lịch 45B – trường đại học Kinh tế quốc dân
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Phân loại khách theo khả năng thanh toán: Việc xác đinh khả năng thah
toán của khách du lịch sẽ là điều kiện để các nhà kinh doanh cung cấp các
dịch vụ một cách tương ứng thích hợp khả năng chi trả của từng đối tượng
khách.
Trên đây chỉ là một số tiêu thức phân loại khách du lịch thường dùng. Mỗi
tiêu thức đều có ưu nhược điểm riêng vì vậy khi nghiên cứu khách du lịch cần
kết hợp nhiều cách phân loại. Việc phân loại khách du lịch một cách đầy đủ,
chính xác sẽ tạo tiền đề cho việc hoạch định các chiến lược, chính sách kinh
doanh từ đó việc kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hơn.
1.1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến khách du lịch:
Trong sự phát triển không ngừng của nền sản xuất xã hội thì du lịch là một
đòi hỏi tất yếu của con người. Du lịch trở thành nh cầu của con người khi
trình độ kinh tế xã hội và dân trí ngày càng phát triển. Con người luôn muốn
tìm hiểu thế giới bên ngoài, muốn nâng cao tầm hiểu biết, muốn được chiêm

có thời gian mà còn phải có đủ tiền để thực hiện mong muốn đó, vì khi đi du
lịch họ phải trả ngoài các khoản tiền cho các nhu cầu giống như nhu cầu
thường ngày, còn phải trả thêm cho các khoản khác như tiền tàu xe, tiền thuê
nhà ở, tiền tham quan, tiền tiêu dùng các dịch vụ hàng hóa…Những nước có
nền kinh tế phát triển, đảm bảo cho dân có mức sống cao thì những nơi đó có
nhiều người dân đi du lịch. Do vậy phúc lợi vật chất của nhân dân là điều kiện
có ý nghĩa to lớn trong sự phát triển của du lịch.
Trình độ văn hóa chung của nhân dân: Trình độ văn hóa của một dân tộc
được đánh giá chính theo các điểm: Hệ thống và chất lượng của giáo dục đào
tạo; Xuất bản nhiều sách, báo đạt trình độ văn hóa, chính trị, khoa học, nghệ
thuật; các phương tiện thông tin đại chúng phát triển; Các hoạt động phim
ảnh, ca hát, nhạc, kịch phong phú. Nếu trình độ văn hóa chung của một dân
tộc được nâng cao thì động cơ đi du lịch của nhân dân ở đó tăng rõ rệt. Số
người đi du lịch tăng, lòng ham hiểu biết và mong muốn làm quen với các
Lê Huy – lớp du lịch 45B – trường đại học Kinh tế quốc dân
Chuyên đề tốt nghiệp
nước xa gần cũng tăng và trong nhân dân thói quen đi du lịch sẽ hình thành
ngày càng rõ rệt.
+ Điều kiện giao thông vận tải:
Từ xưa giao thông vận tải là tiền đề cho sự phát triển du lịch. Ngày nay
giao thông vận tải đã trở thành một trong những nhân tố chính cho sự phát
triển của du lịch. Việc phát triển cả về số lượng và chất lượng của giao thông
vận tải giúp cho tăng tốc độ vận chuyển tiết kiệm thời gian đi lại và cho phép
kéo dài thời gian ở lại nơi du lịch, cho phép khách du lịch đến những nơi xa
xôi; đảm bảo an toàn, tiện lợi trong vận chuyển… Có thể nói giao thông vận
tải tốt se làm hài lòng được khách du lịch, thúc đẩy nhiều hơn hoạt động du
lịch của khách.
+ Không khí chính trị hòa bình, ổn định trên thế giới:
Đây là điều kiện đảm bảo cho việc mở rộng các mối quan hệ kinh tế -
chính trị, văn hóa, khoa học kỹ thuật giữa các quốc gia trên thế giới. Nếu

hiện giá trị sử dụng hoặc làm gia tăng giá trị của nó để chuyển giao sang lĩnh
vực tiêu dùng du lịch với mục đích lợi nhuận”. Kinh doanh lữ hành được thực
hiện bởi các doanh nghiệp.
Theo nghĩa hẹp: Luật du lịch Việt Nam định nghĩa: “Lữ hành là việc xây
dựng, bán, tổ chức thực hiện các chương trình du lịch nhằm mục đích sinh
lợi”, đồng thời quy định rõ kinh doanh lữ hành nội địa và kinh doanh lữ hành
quốc tế. Như vậy theo khái niệm này kinh doanh lữ hành ở Việt Nam được
hiểu theo nghĩa hẹp và được xác định một cách rõ ràng về sản phẩm là các
chương trình du lịch trọn gói.
Khái niệm về công ty lữ hành.
Nói về khái niệm công ty lữ hành thì đã có khá nhiều khái niệm khác nhau.
Xuất phát từ nhiều góc độ khác nhau trong việc nghiên cứu về công ty lữ
hành. Mặt khác, nếu xét về thời gian và đặc thù của từng giai đoạn thì lại có
những quan điểm khác nhau.
Lê Huy – lớp du lịch 45B – trường đại học Kinh tế quốc dân
Chuyên đề tốt nghiệp
Một cách định nghĩa phổ biến hơn là căn cứ vào hoạt động tổ chức các
chương trình du lịch trọn gói của công ty lữ hành. Trong cuốn từ điển quản ly
du lịch, khách sạn và nhà hàng: công ty lữ hành được định nghĩa rất đơn giản
là các tác nhân, tổ chức và bán các chương trình du lịch. Còn như ở Việt Nam
có quy định: doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở
ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục
đích thực hiện các hoạt động kinh doanh. Bất cứ doanh nghiệp nào được
pháp luật cho phép và có thực hiện kinh doanh lữ hành đều được gọi là doanh
nghiệp kinh doanh lữ hành.
Theo cách phân loại của tổng cục du lịch Việt Nam thì các công ty lữ hành
được phân thành hai loại, công ty lữ hành quốc tế và Công ty lữ hành nội địa,
được quy định như sau: theo quy chế quản lý lữ hành - TCDL 29/04/1995.
Công ty lữ hành quốc tế: có trách nhiệm xây dựng bán các chương trình du
lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách đề trực tiếp thu hút khách

Thực hiện Marketing và bán sản phẩm
Tổ chức thực hiện chương trình
Các hoạt động hậu bán hàng
1.2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường:
Đứng trên giác độ kinh doanh du lịch thì thị trường du lịch được hiểu là
một nhóm khách hàng hay một tập hợp khách hàng đang tiêu dùng hay đang
có nhu cầu, có sức mua sản phẩm nhưng chưa được đáp ứng. Các doanh
nghiêph kinh doanh lữ hành cần luôn phải quan tâm đến hoạt động nghiên
cứu thị trường từ đó đề ra những chính sách cho phù hợp với thị trường. Để
làm được điều đó doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường ở cả hai mặt: cung
du lịch và cầu du lịch.
Nghiên cứu cầu trong du lịch tức là nghiên cứu các mặt: thói quen tiêu
dùng, đặc điểm tâm lý, tính cách sở thích, văn hóa, khẩu vị ăn uống… của các
đối tượng khách khác nhau. Vì đây là những nhân tố có tác động đến nhu cầu
đi du lịch của khách du lịch, từ đó là cơ sở để hình thành các chương trình du
lịch thu hút được nhiều khách. Khi nghiên cứu thị trường các công ty lữ hành
cần phải phân chia thị trường thành các phân đoạn thị trường khác nhau. Công
ty phải nghiên cứu kỹ nhu cầu riêng của từng phân đoạn thị trường: mục đích
Lê Huy – lớp du lịch 45B – trường đại học Kinh tế quốc dân
Chuyên đề tốt nghiệp
đi du lịch của khách, thời gian rỗi, khả năng thanh toán của khách để xác định
rõ độ dài và các dịch vụ của chương trình… Bên cạnh đó công ty lữ hành phải
luôn tìm hiểu, chú ý đền sự thay đổi của “mốt du lịch qua từng thời kỳ, để có
thể tạo ra các sản phẩm dịch vụ phù hợp trong từng giai đoạn.
Nghiên cứu cung trong du lịch cũng có tầm quan trọng đáng kể. Cung du
lịch được hình thành dựa trên các yếu tố: tài nguyên du lịch, cơ sở vật chất kỹ
thuật, những dịch vụ hàng hóa phục vụ khách du lịch. Tất cả các yếu tố này
lại là cơ sở cho việc xây dựng các chương trình du lịch – sản phẩm chính của
các công ty lữ hành. Việc nghiên cứu kỹ các yếu tố tạo nên cung du lịch sẽ
giúp ích cho doanh nghiệp trong việc tạo ra một chương trình du lịch tốt nhất

như : đại sứ quán, hãng hàng không, hội hữu nghị,…là rất quan trọng. Với
công ty lữ hành, việc thiết lập quan hệ với các tổ chức khác như : đại sứ quán
các nước tại Việt Nam, đại sứ quán Việt Nam tại các nước, hãng hàng không
(Vietnam Airline, và các hãng hàng không các nước), hội hữu nghị giữa Việt
Nam và các nước… đây là các cơ quan trợ giúp cho công ty trong các vấn đề
như thủ tục hải quan, các vấn đề về vận chuyển (vé máy bay), các thông tin
liên quan đến an toàn, dịch bệnh, hiểm hoạ, cũng như có được sự hỗ trợ trong
các hoạt động tham gia các hội chợ du lịch, Festival, các hội thảo du lịch tầm
quốc gia và quốc tế, từ đó tạo thuận lợi cho công ty đẩy mạnh khai thác thị
trường khách du lịch.
Tóm lại việc tạo lập được một mối quan hệ tốt với các đối tác để từ đó xây
dựng một ê-kíp hoạt động đồng bộ, hỗ trợ lẫn nhau thì hoạt động khai thác
khách của công ty sẽ ngày càng phát triển. Tuy nhiên việc tạo lập và xây dựng
các mối quan hệ đó đều phải dựa trên quan hệ bình đẳng đôi bên cùng có lợi
có như vậy mối quan hệ mới bền vững lâu dài.
1.2.2.3 Các hoạt động Marketing hỗn hợp:
Chính sách sản phẩm:
Lê Huy – lớp du lịch 45B – trường đại học Kinh tế quốc dân
Chuyên đề tốt nghiệp
Đối với hoạt động kinh doanh lữ hành thì sản phẩm chủ yếu được tạo ra đó
chính là các chương trình du lịch. Các chương trình du lịch có nội dung độc
đáo, hấp dẫn, có mức giá hợp lý và tính khả thi cao đem lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp lữ hành. Chính vì lẽ đó thị trường kinh doanh du lịch trọn gói
bao giờ cũng sôi động và khốc liệt.
Chương trình du lịch phải đảm bảo những yêu cầu chủ yếu như tính khả
thi, phù hợp với nhu cầu của thị trường, đáp ứng những mục tiêu của công ty
lữ hành có sức lôi cuốn khách du lịch quyết định mua chương trình
Chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở
thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời
kỳ kinh doanh. Trong chính sách sản phẩm thì chất lượng sản phẩm là yếu tố

quyết định chủ yếu đến mức lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được. Do đó khi
xây dựng một chiến lược kinh doanh cần phải định ra một chính sách giá phù
hợp.
Có nhiều loại giá trong kinh doanh lữ hành.
- Giá trọn gói: Giá bao gồm hầu hết các loại dịch vụ và hàng hoá phát
sinh trong quá trình đi du lịch. Đây là hình thức chủ yếu cảu các chương
trình du lịch do các công ty lữ hành tổ chức.
- Giá cơ bản: Bao gồm giá của một số dịch vụ chủ yếu trong chuyến đi.
- Mức giá tự chọn: Khách du lịch tuỳ ý lựa chọn các cấp độ phục vụ khác
nhau với các mức giá khác nhau. Cấp độ chất lượng phụ thuộc vào thứ hạng
của sản phẩm lưu trú và thứ hạng của các sản phẩm lưu trú và thứ hạng của
các sản phẩm vận chuyển và chất lượng của bản thân hàng hoá cụ thể.
Tuỳ theo chu kỳ sống của sản phẩm, những thay đổi về mục tiêu chiến
lược kinh doanh của doanh nghiệp, tuỳ theo sự vận động của thị trường, và
chi phí kinh doanh, tuỳ theo thời vụ của mùa du lịch và tuỳ theo chính sách
giá của các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp đưa ra chính sách giá của
mình, sử dụng từng mức giá phù hợp với từng giai đoạn kinh doanh cụ thể để
Lê Huy – lớp du lịch 45B – trường đại học Kinh tế quốc dân
Chuyên đề tốt nghiệp
lôi cuốn khách hàng. Các công ty lữ hành có thể lựa chọn những chính sách
giá sau:
- Giá tính theo chi phí: Nghĩa là tính trên tổng chi phí để tạo ra sản phẩm
(gồm cả chi phí cố định và biến đổi). Đây là phương pháp xác định giá cơ
bản nhất, nó được áp dụng cho mọi ngành kinh tế, mọi cơ sở sản phẩm. Giá
sản phẩm dịch vụ được xây dựng theo phương pháp này được coi là giá
chuẩn chính thức của cơ sở. Xây dựng giá theo phương pháp này chúng ta
nắm rõ được cơ cấu giá. Đây là điều hết sức quan trọng để có biện pháp tác
động thích hợp và những phần nhất định trong cơ cấu giá nhằm giảm những
chi phí bất hợp lý, giá này là giá gốc mà để căn cứ vào đó công ty thay đổi
theo chiến thuật riêng của mình phù hợp với thị trường và điều kiện và cạnh

để đạt được mục đích kinh doanh của doanh nghiệp lữ hành. Cần lựa chọn các
phương pháp và phương tiện tối ưu nhằm tiêu thụ được khối lượng sản phẩm
tối đa với chi phí tối thiểu.
Các doanh nghiệp lữ hành có thể chọn các kênh tiêu thụ sản phẩm cho phù
hợp với từng thị trường mục tiêu.
Kênh phân phối trong du lịch được hiểu là một hệ thống tổ chức dịch vụ
nhằm tạo ra các điểm bán hoặc cách tiếp cận sản phẩm thuận tiện cho khách
du lịch, ở ngoài địa điểm diễn ra quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm.
Việc lựa chọn các kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng, nó sẽ giúp công
ty cung cấp sản phẩm của mình đến khách hàng một cách hiệu quả nhất. Tùy
từng phân đoạn thị trường khác nhau mà công ty lữ hành lựa chọn kênh phân
phối trực tiếp hoặc gián tiếp. Thông thường có các kiểu kênh sau:
Công ty gửi khách
Công ty
lữ hành
Đại lý du lịch bán buôn
Đại lý du lịch bán lẻ
Lê Huy – lớp du lịch 45B – trường đại học Kinh tế quốc dân
Chuyên đề tốt nghiệp
Khách du
lịch
Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp trực tiếp giao dịch với khách
hàng mà không qua bất cứ trung gian nào. Doanh nghiệp sử dụng các nguồn
lực của mình để phân phối sản phẩm đến tận tay khách hàng.
Kênh tiêu thụ gián tiếp là loại kênh trong đó quá trình mua – bán được ủy
nhiệm cho các doanh nghiệp lữ hành khác làm đại lý tiêu thụ hoặc với tư cách
là các doanh nghiệp lữ hành gửi khách. Đối với các kênh tiêu thụ gián tiếp,
chủ thể hoạt động với tư cách là người mua cho khách hàng của họ. Họ là
những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ có quyền hạn và chiến lược kinh
doanh riêng, trong nhiều trường hợp quan điểm của các doanh nghiệp lữ hành

Các doanh nghiệp lữ hành ở Việt Nam chưa có đủ khả năng thực hiện, điều
này làm giảm đi khả năng thu hút khách du lịch quốc tế đến Việt Nam.
1.2.5 Hoạt động tổ chức thực hiện chương trình du lịch:
Trong hoạt động kinh doanh du lịch, xây dựng xong chương trình du lịch,
bán được chương trình du lịch cho khách, khách trả tiền rồi nhưng quá trình
tiêu thu vẫn chưa kết thúc. Công ty lữ hành còn phải tổ chức thực hiện
chương trình du lịch cho khách.
Việc thực hiện chương trình du lịch là thực hiện giải quyết các mối quan
hệ:
+ Mối quan hệ giữa công ty lữ hành và nhà cung cấp du lịch.
+ Mối quan hệ giữa công ty lữ hành và khách du lịch.
Lê Huy – lớp du lịch 45B – trường đại học Kinh tế quốc dân
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Mối quan hệ giữa công ty lữ hành nhận khách và công ty lữ hành gửi
khách, đại lý lữ hành.
+ Mối quan hệ giữa khách du lịch và hướng dẫn viên.
Quá trình thực hiện các chương trình du lịch phụ thuộc nhiều yếu tố: số
lượng khách trong đoàn, thời gian của chương trình, nguồn gốc phát sinh của
chương trình… Tuy vậy có thể chia hoạt động này thành các hoạt động cụ thể
sau:
- Các hoạt động trước chuyến hành trình:
+ Thỏa thuận với khách hoặc với công ty gửi khách, đại lý lữ hành về nội
dung, thời gian, mức giá của chương trình du lịch.
+ Ghi tên đoàn khách, thu thập thông tin về nhu cầu của khách và nhận
tiền đặt cọc.
+ Thông tin cho các nhà cung cấp có liên quan để có những chuẩn bị
trước.
+ Sắp xếp bố trí hướng dẫn viên, lái xe, mua vé máy bay, vé tàu…
- Các hoạt động trong chuyến hành trình:
+ Tổ chức hoạt động đón tiếp khách.