No.1
No.2

Nội dung chính:
 Một số khái niệm chung về thương mại.
 Hệ thống marketing ở công ty thương mại
 Các hoạt động tác nghiệp tiếp thị thương mại
bán lẻ - bán buôn.
No.3

 Marketing thương mại: là quá trình tổ chức, quản
lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng
và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất trên cơ
sở thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản
xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ.
MỘT SỐ KHÁI NIỆM CHUNG
 Thương mại: là toàn bộ các
hoạt động kinh doanh trên thị
trường nhằm mục tiêu sinh lời của
các chủ thể kinh doanh.
1
No.4

HỆ THỐNG MARKETING
Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI
Sản xuất
Sản xuất
Tài
Tài
chính
chính

cả về số lượng lẫn nhịp điệu tiêu thụ.
 Phải thường xuyên thu thập và phân tích thông tin marketing
có liên quan đến người tiêu dùng.
No.7

Qui mô nhỏ
 Chi phí tổ chức thấp
 Sử dụng lao động linh hoạt,
hiệu quả
 Thay đổi mặt hàng nhanh,
thích ứng
 Giao tiếp, tạo lập quan hệ
tốt với khách hàng
 Phân công LĐ tập thể hợp lý, nhân viên
bán hàng chuyên doanh, lành nghề
 Nhiều gian hàng, đa dạng hoá phục vụ,
chọn lựa mặt hàng kinh doanh hiệu quả
 Quan hệ tốt với đơn vị cung ứng
 Có sức mạnh về tài chính
 Tiết kiệm chi phí vận chuyển, bán hàng
 Đẩy mạnh liên kết, ký gửi, đại lý
 Uy tín, độ tin cậy TM cao, ít rủi ro
 Có khả năng NC thử nghiệm, dự báo
Qui mô lớn
Ưu thế
CÁC NHÂN TỐ CẠNH TRANH TRONG
BÁN LẺ QUI MÔ NHỎ VÀ LỚN
No.8

Qui mô nhỏ

TIẾP THỊ THƯƠNG MẠI BÁN BUÔN
No.10

Nội dung chính:
 Tầm quan trọng của giá cả.
 Căn cứ hình thành và qui trình định giá.
 Các phương pháp định giá.
 Cấu trúc và vận hành kênh phân phối.
 Các quyết định tổ chức kênh phân phối.
No.11

Tầm quan
trọng của
giá cả
Đối với khách hàng:
là đòn bẩy kích thích
tiêu dùng
Đối với công ty:
vũ khí cạnh tranh,
quyết định doanh số và lợi nhuận;
gián tiếp thể hiện chất lượng
Tầm vĩ mô:
điều phối, chỉ đạo
hệ thống kinh tế
TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIÁ CẢ
No.12

Giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến
thuộc tính vật chất đơn thuần mà còn liên
quan đến những dịch vụ và lợi ích khác


 Định giá dựa trên chi phí kinh doanh
 Định giá trên cơ sở phân tích thị trường và
yếu tố cạnh tranh
 Định giá chiết khấu
 Định giá phân biệt
 Định giá tâm lý
 Định giá quảng cáo
CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
No.16

Tài trợ tín dụng,
chấp nhận mạo hiểm
trong phân phối
Nghiên cứu, khảo
sát nhu cầu mua
sắm
Phân phối vật
lý, dự trữ, điều
hoà sản phẩm
Giao dịch thương
mại, phát hiện
khách hàng tiềm
năng
Thương thảo, đạt sự
thoả hiệp về giá cả,
điều kiện thanh toán
Tiết giảm chi phí
lưu thông, giảm rủi
ro phân phối

nghiệp
Công ty
th.mại
bán
buôn
Cửa
hàng
th.mại
bán lẻ
Đại lý
th.mại
bán
buôn
(1) Kênh trực tiếp
(2) Kênh trực tuyến - một giai đoạn
(3) Kênh truyền thống
(4) Kênh đầy đủ - dài suốt
CÁC LOẠI HÌNH KÊNH PHÂN PHỐI
CHỦ YẾU TRONG KINH DOANH TM
No.18

Nghiên cứu xác định mục tiêu phân phối và các điều kiện ràng buộc
Phân tích động thái quan hệ giữa các thành phần trong kênh tổng thể
Hoạch định, chọn lựa các phương án tổ chức kênh phân phối hợp lý
Đánh giá và quyết định chọn lựa các kênh phân phối hiệu quả
QUI TRÌNH QUYẾT ĐỊNH
TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI
No.19

Thâm niên, kinh nghiệm,

No.21

Mức doanh
số đạt được
Mức độ lưu
kho trung bình
Đánh giá các
thành viên
của kênh
Các dịch vụ
họ phải cung cấp
cho khách hàng
Mức hợp tác
trong các chương
trình quảng cáo
Thời gian giao
hàng cho khách
Cách xử lý
hàng hóa thất thoát
hoặc hư hỏng
NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
No.22

Nội dung chính:
 Các yếu tố ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ hội.
 Phương pháp đánh giá cơ hội.
 Khái niệm thị trường của doanh nghiệp.
No.23



Hàng rào thương mại thấp

Thị trường nước ngoài hấp dẫn

Thị trường tăng trưởng nhanh

Tốc độ tăng trưởng kinh tế

Cường độ cạnh tranh

Tỷ lệ lạm phát

Mức độ ưu đãi của Chính phủ
. . .
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
ĐỘ HẤP DẪN CỦA CƠ HỘI

Trích đoạn CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỘ HẤP DẪN CỦA CƠ HỘ

---