Chỉ giữ lại những gì hiệu quả!
Công ty Books Inc., một dây chuyền nhỏ các cửa hàng sách ở trong và
xung quanh thành phố San Francisco, là một cửa hàng mà ở đây ai
cũng biết. Lần theo lịch sử của nó từ khi là một cửa hàng được mở cửa
tại phố Montgomery vào năm 1851, công ty này đã được cộng đồng
sách biết đến vì có những người sở hữu sáng tạo và giỏi chọn lựa các
nhà văn viết sách bán chạy nhất trong năm vào cái thời kỳ mà mỗi năm,
kho sách chỉ được cập nhật có hai lần.
Vào thời điểm thành công nhất, công ty có tới 26 cửa hàng lớn quanh vùng West Coast, dưới
quyền điều hành của chủ sở hữu lúc bấy giờ là Lew Lengfeld. Nhưng đến năm 1996, khi hai nhân
viên là Michael Grant và Michael Tucker thừa hưởng sản nghiệp từ ông Lengfeld, công ty chỉ còn 2
cửa hàng và ở vào tình thế sắp phá sản.
Vấn đề trục trặc xuất hiện vào giữa thập kỷ 90, khi có các đối thủ cạnh tranh giàu có Barnes &
Noble và Borders xuất hiện và buộc các đại lý của Books Inc. phải đóng cửa. Những cửa hàng
sáng sủa, tiện nghi và giá cả mới nổi lên phải chăng càng làm nổi rõ từ cách trưng bày sách quanh
co và kỳ quặc đến quản lý tài chính cổ hủ và kém hiệu quả của ông Lengfeld.
Grant và Tucker đã bỏ đi tất cả những gì kém hiệu quả và tìm kiếm lời khuyên đáng tin cậy từ bên
ngoài để tổ chức và xây dựng lại công ty. Họ đã áp dụng các quy trình công nghệ cao mà đối thủ
cạnh tranh sử dụng, như sử dụng máy tính và đặt sách trực tiếp. Và họ đã tìm ra một địa điểm mới
– đó là các cửa hàng nhỏ hơn ở khu vực gần đó – cho phép những thay đổi mới mẻ của họ kết
hợp chặt chẽ được với các chiến lược bán sách đầy khôn ngoan của ông Lengfeld.
Công việc kinh doanh của công ty đã sang một trang mới, và giờ đây nó đã mở rộng thành 9 cửa
hàng mang lại lợi nhuận, lan sang đến cả Disneyland ở Anaheim, California và sân bay quốc tế
San Francisco. Việc các nhân viên thừa hưởng một công ty lâu năm và đầy hứa hẹn từ ông chủ
trước không phải là điều bất bình thường. Và cũng không bất bình thường khi những người muốn
trở thành nhà doanh nghiệp mua lại một cơ nghiệp túng quẫn và phát triển nó chứ không xây dựng
từ đầu. Những biện pháp mà Grant và Tucker đã sử dụng để thổi một luồng sinh khí mới vào công
ty Books Inc. sẽ rất bổ ích cho những ai đang muốn làm điều tương tự.
Đẩy đi những gì không hiệu quả
Ông Tucker, người đã đến với công ty Books năm1998 để tìm một công việc làm nửa ngày nhằm
kiếm tiền hỗ trợ cho công việc thiết kế đồ hoạ của mình, nói: “Nếu tôi có thể đưa ra một lời khuyên

đơn đúng hạn.”
Duy trì những gì còn có hiệu quả
Ông Lengfeld đã thành công trong nhiều thập kỷ trước khi tụt lại phía sau vì như Prock nói: “Ông
ấy đã cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng và là người bán sách giỏi.” Barnes & Noble và Borders
thường chỉ theo sát gót ông Lengfeld. Theo Tucker, một lý do là vì: “ông đã có cảm nhận đúng về
giao thông đường bộ và chọn được vị trí tốt. Kết cấu nhân khẩu học của khu vực cũng rất phù hợp
với các cửa hàng rộng từ 700 đến 1400 mét vuông mà ông quản lý.” Ngoài ra, Lengfeld còn có
năng khiếu nhận biết khách hàng muốn gì và thuê những người thu mua sách rất giỏi làm việc cho
ông”.
Những người chủ mới quyết định duy trì chiến lược của ông Lengfeld - chọn vị trí tốt và đem đến
cho khách hàng những cuốn sách họ cần – nhưng có thay đổi một chút.
Họ tìm những vị trí có nhiều người đi bộ để điều hành cửa hàng sách, nhưng diện tích chỉ khoảng
180 đến 360 mét vuông.
Họ hướng về vùng lân cận San Francisco như Castro, nơi hồi sinh lại trong những năm cuối của
thập kỷ 90. Khi đặt cửa hàng ở các đường phố chính bao quanh khu vực này, những người chủ
mới hy vọng rằng các dây chuyền cửa hàng nổi tiếng như Books Inc. hay Peets Coffee sẽ khuyến
khích các cư dân đi dạo quanh các khu buôn bán. Với các cửa hàng nhỏ hơn thuộc khu lân cận,
Books Inc. lại nhằm mục tiêu khác là duy trì sự chú ý của khách hàng.
Nhưng không chỉ dựa trên bản năng để biết khách hàng cần gì, những người mua sách của công
ty còn xem máy vi tính để biết mọi người đang tìm kiếm những cuốn sách nào. Vì thế, thay cho
việc bán tất cả mọi cuốn sách, họ chỉ bán những cuốn mà các chủ hàng sách trong phạm vi khu
vực đó đang tìm.
Ông Prock nói: “Một cửa hàng của chúng tôi ở Castro có rất nhiều sách về vấn đề đồng tính luyến
ái. Ở Pacific Heights, một khu vực có cư dân sang trọng hơn, các sách dạy nấu ăn và sách cho trẻ
em rất được ưa thích. Và cửa hàng ở Mountain View, Calif, ở thị trấn Silicon Valley, thì lại có nhiều
truyện khoa học viễn tưởng.”
Hơn nữa, quan hệ khách hàng cũng được đề cao mỗi khi có cơ hội: “Tôi đợi khách ở cửa từ khi
họ đỗ xe từ xa và đến chọn các cuốn sách”, - ông Prock nói. Một số cửa hàng thậm chí giữ số tài
khoản gia đình của 70 hộ khách hàng thường xuyên. Các cửa hàng riêng lẻ của công ty còn phối
hợp với hình thức gây quỹ - khuyến khích mọi người đến mua ở cửa hàng vào những ngày nhất