Đề tài: Kỹ năng bán hàng
1
MỤC LỤC
TRÍCH YẾU .......................................................................................................................2
LỜI CẢM ƠN ....................................................................................................................3
DẪN NHẬP........................................................................................................................4
A/ GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THỰC TẬP ...................................................................5
I/ GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY..................................................5
II/ CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY THNHH CUNG ỨNG
VIỆT............................................................................................................................6
B/ GIỚI THIỆU CÔNG VIỆC THỰC TẬP ....................................................................11
1.Mục tiêu thực tập .......................................................................................11
2.Công việc thực tập .....................................................................................11
3.Nhận xét và đánh giá bản thân ..................................................................11
C/ LUÔN CÓ KHÁCH HÀNG MỚI & TIỀM NĂNG ................................................16
1. Tuyển chọn nhân viên ...................................................................................16
2. Công ty tự hỏi ...............................................................................................16
3. Tôi là khách hàng...........................................................................................18
4. Tìm khách hàng.............................................................................................18
5. Khám phá khách hàng tiềm năng ..................................................................20
6. Xác định tiềm năng của những thị trường chưa được khai thác ..............................21
7/ Duy trì và phát triển....................................................................................................21
8/ Luôn có những chế độ ưu đãi sau bán hàng...............................................................21
.............................................................................................................................................
KẾT LUẬN ..............................................................................................................23
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN ...........................................................................24
2
TRÍCH YẾU
Mục tiêu chính của Tôi qua kỳ thực tập nhận thức này, đó là Tôi muốn học hỏi
và rút ra những điều thực tế về cách thức tổ chức của một công ty và đắc biệt là kỹ năng
tiếp thị sản phẩm. Nếu muốn có được một kỹ năng tốt thì ngoài việc hoàn tất các công

chức danh là một nhân viên bán hàng tập sự đã giúp Tôi đề ra cho mình một mục tiêu
hàng đầu đó là phải rèn luyện kỹ năng bán hàng.
Vì Tôi chỉ mới hoàn thành năm nhất nên những kỹ năng mền còn nhiều thiếu sót, cộng
với kinh nghiệm bán hàng thực tế cũng chưa có nhiều. Nhưng qua đợt thức tập này, Tôi
cũng đã gần như hoàn thành mục tiêu mà Tôi đã đề ra.
5
A/ GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THỰC TẬP
- Tên công ty: Công ty TNHH CUNG ỨNG VIỆT
- Thành lập ngày: 27/07/2009
- Quyết định thành lập số: 4102052189
- Trụ sở: Số 461, đường Hoàng Văn Thụ, phường 4,
Quận Tân Bình, Tp.HCM
- Điện thoại: (848) 3948-5419
- Fax: (848) 3842-0229
- Email:
Ngành nghề hoạt động: nhà phân phối chính máy điều
hòa MITSUBISHI ELECTRIC cộng nghiệp & dân dụng
và một số các thiết bị gia đình khác.
I/ GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY:
Công ty TNHH CUNG ỨNG VIỆT là một Công ty mới thành lập nên trên thực tế thì
lịch sử phát triển của Công ty vẫn đang từng bước được xây dựng. Bước đầu tiên trong
việc xây dựng thương hiệu của mình trên thị trường. Bước đầu tiên của Công ty là đánh
vào mảng điện dân dụng trước. Tức là chú tâm vào phân phối các mặt hàng máy lạnh cho
những nhà dân, và các cơ sở điện lạnh. Sau đó, sẽ triển khai kế hoạch phát triển điện công
nghiệp ít nhất vào năm sau.
6
II/ CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY THNHH CUNG ỨNG
VIỆT:
1. Chức năng:
Công ty là một trong những nhà phân phối chính của sản phẩm máy điều hòa

xứng đáng theo năng lực,thường xuyên có chế độ khen thưởng cho các nhân viên đạt thành
tích xuất sắc trong công việc. Tổ chức phân công lao động theo nghiệp vụ, sử dụng hiệu
quả máy móc thiết bị nhằm tiết kiệm chi phí ở mức tối đa .
Làm tròn nghĩa vụ đối với nhà nước kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký
chịu sự kiểm soát của các cơ quan nhà nước có thẩm quyền theo luật định.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy nhân viên của công ty :
Cơ cấu tồ chức theo mô hình tập trung, trong đó giám đốc có toàn quyền và bên cạnh còn
có các phòng ban trực thuộc.
9
Hình 5: Mô hình tổ chức của Công ty.
Trách nhiệm và Quyền hạn
 Giám đốc: người lãnh đạo cao nhất, chịu trách nhiệm về tồ chức và điều hành mọi
hoạt động của công ty.
Do anh : Nguyễn Hoài Nam trực tiếp giám sátvà điều hàng Công Ty
 Phó Giám Đốc: là người chiu trách nhiệm giúp đỡ đóng góp ý kiến cho giám đốc
các kế hoạch và quyết định liên quan đến công ty.Trợ lý giám đốc sẽ phụ trách
công việc được phân công đề xuất phương án , kế hoạch và các hoạt động.
Do anh Nguyễn Mạnh Hùng làm phó giám đốc.
 Phòng Kinh Doanh: Xúc tiến việc bán hàng dự án về sản phẩm máy Điều hoà
không khí. Thống kê và báo cáo hàng tháng về hiệu quả kinh doanh cho Trưởng
10
GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
PHÒNG
TIẾP
TÂN
PHÓ GIÁM
ĐỐC
PHÒNG
KINH

việc
2. Công việc thực tập : Bán hàng.
3. Nhận xét và đánh giá cá nhân:
+ Nhận xét: Tuy thời gian thực tập tại công ty không nhiều nhưng tôi đã cố gắng
hết sức để hoàn thành tốt công việc được giao và rút được nhiều kinh nghiệm quí báu từ
chuyến đi thực tế này. Ngoài ra tôi vẫn không tránh khỏi nhưng sai xót trong công việc và
cũng chính từ những sao xót ấy tôi đã có được nhưng bào học quý báu cho công việc của
tôi sau này.
+ Thuận lợi: công việc bán hàng không thực sự khó lắm đối với một sinh viên
chuyên ngành quản trị kinh doanh. Nhưng để có được sự tự tin trong giao tiếp cũng như có
được bài học quí báu từ chuyến đi thực tế này tôi phải áp dụng thật tốt các kiến thức đã học
như môn Kỹ năng Giao tiếp, Marketing căn bản, Tư duy phản biện, cách viết báo cáo công
việc, lập kế hoạch và khả năng làm việc theo nhóm….
+ Khó khăn: vì sản phẩm máy điều hòa không khí vẫn còn lạ một sản phẩm kén
chọn người mua, đối tượng muốn mua sản phẩm còn phải tùy thuộc vào thời gian, mức độ
tìm hiểu của khách hàng về sản phẩm họ muốn mua. Ngoài ra tôi gặp rất nhiều khó khăn
khi đi tới các công trình đang trong tiến độ xây dựng & việc gặp được chủ đầu tư hay chủ
xây dựng còn phụ thuộc vào một phần may mắn, khó khăn cuối cùng của chúng tôi khi
thực tập tại công ty chính là chính sách chiết khấu & lợi nhuận cũng như trợ cấp tiền xăng
12
chúng tôi vẫn chưa hiểu rõ và chưa một lần nào tôi nghe các nhân viên công ty nhắc tới
khiến việc giao tiếp khách hàng của chúng tôi chưa được phát huy hết mức.
+ Kinh nghiệm: Kinh nghiệm quý báu từ chuyến đi thực tập này của tôi chính là
hiểu rõ hơn về từng đối tượng khách hàng và cách nhìn nhận các khách hàng tiềm năng ,
biết cách tạo được các khách hàng uy tín cho công ty .
 Phải chuẩn bị kiến thức.
Kiến thức trước khi bán hàng rất quan trọng vì mình phải hiểu rõ cái mình dang bán
& bán như thế nào là rất quan trọng. Tạo được phong cách chuyên nghiệp trước mặt khách
hàng là rất quan trọng
 Cách nhìn nhận khách hàng .

rất hơp lý (khoảng 5tr/máy 1Hp – có tính thuế).
Hay là một số phàn nàn vể bảng giá của công ty là không rõ ràng vì tiền tính bằng
USD. Và Công ty đã sửa chữa bằng cách cho ra một bảng giá mới rõ ràng hơn. Là một
Công ty mới thành lập nên khó tránh khỏi những sai sót.
Bạn lấy được nhiều thông tin từ khách hàng càng tốt, điều này chứng tỏ bạn làm
cho khách hàng tin vào bạn, tin vào Công ty.
Đây là 6 kỹ năng bán hàng mà tôi đa rút ra được từ chuyến đi thực tế này
1/ Người bán hàng phải hiểu rõ sản phẩm mình đang bán. Những ưu việt cũng như
những hạn chế ở từng thị trường khác nhau khi đem so sánh với những hãng cạnh
tranh. Quan trọng không kém là bạn cũng phải biết thật rõ sản phẩm của công ty cạnh
tranh.
2/ Phải quan tâm thực sự tới những yêu cầu của khách hàng cũng như chính sách
công ty của họ trong việc chọn lựa mua sản phẩm.
3/ Phải đưa ra những giảp pháp, cũng như nhiều sự lựa chọn khác nhau để khách
hàng có cơ hội so sánh. Nó sẽ giúp khách hàng có cơ hội cân, đong, đo, đếm... tìm ra
được những tiện ích khi họ sử dụng sản phẩm của bạn.
4/ Tuyệt đối không nói quá nhiều về sản phẩm cũng như công ty của bạn. Tránh
tuyệt đối nói xấu đối thủ cạnh tranh. Luôn luôn đề cao những ưu việt sản phẩm của
14
mình. Như vậy về hình dung bạn đã cho khách hàng thấy sản phẩm của mình hơn sản
phẩm của đối thủ.
5/ Đối với những khách hàng lần đầu tiên sử dụng sản phẩm của bạn cũng như lần
đầu tiên sử dụng lọai sản phẩm mà công ty bạn và đối thủ cạnh tranh kinh doanh, bạn
nên có sự quan tâm đặc biệt. Hướng dẫn cẩn thận, kiên trì lắng nghe và nên kiểm tra
xem khách hàng có hài lòng hay gặp trục trặc gì không.
6/ Ngoài những điều trên, tất nhiên bạn phải yêu công ty của mình, phải tự hào
mình là một thành viên quyết định doanh số bán cho công ty. Có như vậy, bạn mới có
nhiệt huyết trong công việc. Mọi cố gắng đều được đền đáp .
Kinh nghiệm về việc chăm sóc khách hàng.
Đây là bước rất quan trọng, phải làm sao cho khách hàng cảm thấy được tôn trọng, cảm

với khi học ở trường.
+ Kết quả: Tôi đã hoàn thành tốt công việc được giao mặc dù còn nhiều thiếu xót tôi
nên khắc phục. Kinh nghiệm từ chuyến đi thực tế sẽ cho tôi nhưng bài học quý báu, các rào
cản tôi đã đi qua sẽ không làm tôi vấp thêm lần nữa. Tạo được một lượng khách hàng cần
thiết và tiềm năng cho công ty chính là thành công lớn nhất của tôi trong kì thực tập này.
Ngoài ra tôi đã tạo được mối quan hệ cần thiết cho chính công việc của tôi sau này.
16
C/ LUÔN CÓ KHÁCH HÀNG MỚI & TIỀM
NĂNG
Khách hàng mới với các doanh nghiệp bắt tay vào quá trình kinh doanh là cả một
vấn đề không dễ dàng gì. Làm thế nào để có các khách hàng đầu tiên và khách hàng tiếp
theo. Làm thế nào để duy trì và phát triển hệ thống khách hàng. Có cả một loạt các công
việc phải làm ở mỗi doanh nghiệp để có thể tồn tại và phát triển được. Một vấn đề đầu tiên
được đặt ra ở đây chính là thái độ với khách hàng . Khách hàng thì nhiều nhưng số người là
khách hàng của công ty thì có hạn. Chính vì thế mà mỗi công ty phải có thái độ biết ơn và
kèm theo đánh giá cao khách hàng như các “thượng đế”.
Điều đầu tiên trong chiến lược này là :
1/ Tuyển chọn nhân viên :
+ Ngoại hình giao tiếp dễ nhìn, giọng nói ngọt ngào dễ nghe
+ Có khả năng làm việc lâu dài
+ Không ngại khi làm việc vặt
+ Thực sự quan tâm tới khách hàng & chính sách của công ty khi làm mới sản
phẩm
+ Biết đặt câu hỏi
+ Biết thể hiện được sự chuyên nghiệp
+ Xây dựng được mối quan hệ trong nghề nghiệp
+ Luôn nhiết tình trong công việc
+ Phải tự hào mình là một thành viên quyết định doanh số bán cho công ty.
…..
Ngoài bước đầu tuyển chọn nhân viên công ty cần quan tâm tới chính mình

● Họ có thấy hàng hoá được bầy biện hấp dẫn hay không?
● Nơi bán hàng có ngăn nắp và sạch sẽ hay không?
● Không gian làm việc trông có tổ chức và hiệu quả hay không?
● Nên lưu tâm tới việc trưng bầy sản phẩm, có thể trưng bầy sản phẩm ngay trong
văn phòng.
● Nhưng cũng nên biết rằng chẳng có nhiều khách hàng tình cờ tìm đến. Bạn hãy
đi tìm họ.
4/ Tìm khách hàng
a/ Qua điện thoại:
Một trong những kỹ năng tìm kiếm khách hàng mới có thể áp dụng đầu tiên là bán
hàng qua điện thoại. Khi gọi điện cần giới thiệu tên mình cho khách hàng gọi đến để họ
biết bạn là ai và đặt lòng tin. Hãy cố gắng mỉm cười qua điện thoại, làm sao để khách hàng
có thể lắng nghe tiếng cười của bạn hay ít nhất bạn cũng cố gắng mỉm cười và cách này
làm cho câu chuyện trở nên thư giãn hơn. Hãy cho khách hàng gọi đến biết rằng bạn đang
phục vụ họ. Đừng để họ chờ máy lâu. Nên dẫn khách hàng hướng vào vấn đề. Đồng thời
cũng cam kết với khách hàng thực hiện yêu cầu của họ. Hãy giữ cho mình có một giọng
nói thăng trầm, điềm đạm và không ồn ào. Nên biết cảm ơn khách hàng gọi đến.
chuẩn bị cho một cuộc điện thoại
Không chuẩn bị là chuẩn bị cho sự thất bại, đó là nguyên tắc bất di bất dịch của bất cứ
ngành nghề nào. Dù bạn có là chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng qua điện thoại, bạn cũng
không được phép bỏ qua giai đoạn này.
Trước mỗi cuộc điện thoại, hãy tìm hiểu thật kỹ lưỡng những thông tin về khách
hàng và nếu có thể hãy thu thập thông tin liên quan đến cá tính, thói quen, sở thích của
người bạn sẽ thực hiện cuộc gọi. Hãy vạch ra cuốn sổ bán hàng của bạn về mục đích cuộc
gọi, những thông tin bạn sẽ trao đổi và những câu trả lời cho những tình huống khách hàng
có thể “bắt bí” bạn. Sự chuẩn bị của bạn công phu bao nhiêu thì cơ hội thành công trong
cuộc điện thoại chào hàng của bạn sẽ cao bấy nhiêu.
19
Trong quá trình trao đổi qua điện thoại, hãy nhớ dùng tay thuận của mình ghi lại
các thông tin quan trọng của khách hàng vào cuốn sổ bán hàng của bạn. Hãy tổng hợp và

khách hàng tiềm năng khác. Tuy nhiên, bạn cần lưu ý là chớ nên đưa ra danh thiếp một
cách miễn cưỡng.
Giờ đây, sau nhiều cố gắng, công ty của bạn đã có thể thiết kế và duy trì một danh
sách khách hàng tiềm năng. Danh sách này bao gồm tất cả những người mà bạn nghĩ rằng
họ có thể sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Hãy nghĩ về mọi tình huống mà bạn
tình cờ gặp gỡ với khách hàng. Hãy liệt kê tên những người bạn, các mối quan hệ, đồng
nghiệp của cơ quan, các bạn học cũ, những người mà bạn đã từng là khách hàng của họ.
Hãy ghi đầy đủ các dữ liệu có thể liên lạc với họ. Hãy thường xuyên nhìn vào danh sách
này. Bất cứ lúc nào bạn rảnh trong qua trình phục vụ khách hàng của bạn và hãy thường
xuyên thêm vào danh sách của bạn những người bạn mới biết. Một khi những người trong
danh sách này trở thành khách hàng tiềm năng thực sự, nghĩa là họ có nhu cầu hay quan
tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn thì hãy ghi tên của họ vào một danh sách khác và
tiếp tục theo dõi. Bạn hãy liên lạc với những người này. Hãy làm cho việc liên lạc mỗi
ngày với khách hàng tiềm năng trở thành một thói quen.
5/ Khám phá khách hàng tiềm năng:
Trước hết cần xác định thế nào là một khách hàng tiềm năng?. Mặc dù định nghĩa
sau đây không thể áp dụng cho tất cả các công ty, nhưng nhìn chung, một khách hàng tiềm
năng là khách hàng mang lại rất ít giá trị trước mắt, nhưng có thể mang lại nhiều giá trị lớn
trong tương lai.
Sau khi đã xác định được nhóm khách hàng tiềm năng của mình, bạn hãy bắt đầu
công việc tìm kiếm và khai thác số lượng này. Các công ty thường tìm kiếm khách hàng có
giá trị từ chính khách hàng quen thuộc của mình, từ đó phân tích các cơ hội và sử dụng
những cơ hội đó nhằm khai thác lợi nhuận một cách triệt để.
21
Không chỉ các công ty cung cấp dịch vụ tài chính sử dụng phương pháp phân tích
số liệu phức tạp để tìm ra lượng khách hàng giá trị, mà nhiều công ty khác cũng đang áp
dụng phương pháp tương tự. Trước tiên, ta thiết lập các tiêu chí nền tảng để hình thành
các nhóm khách hàng, từ đó sẽ đưa ra những chế độ đãi ngộ khác nhau cho từng nhóm
khách hàng riêng biệt, cụ thể là phân loại khách hàng thành các nhóm “mới nhất” tới
những nhóm “quen thuộc nhất”, hoặc theo cách phân loại khác là “người sử dụng sản

tâm tới thái độ nhận viên đối với các thượng đế. Nếu thời gian dài họ vân không đáp ứng
được nguyện vọng và nhu cầu của khách hàng thì thật sự ta nên xem xét công việc hiện tại
họ đang làm có phù hợp với chuyên môn và sở thích của họ hay không ? Nếu không !!! ta
nên tìm hiểu & phát huy hết khả năng của họ, tạo điều kiện thuận lợi để họ phát triển lớn
mạnh cũng công ty, không có nhân viên nào dở chỉ có nhân viên chưa đúng chuyên môn.
Hãy khai thác họ.
23
KẾT LUẬN
Qua thời gian thực tập tại Công ty, tuy Tôi chưa hoàn thành tương đối tốt những công việc
được giao. Nhưng bù lại Tôi đã học hỏi cho mình rất nhiều kinh nghiệm, rất nhiều bài học
bổ ích cho bản thân cũng như hoàn thành được các mục tiêu đã đề ra:
 Học hỏi cách thức tổ chức của một Công ty.
 Tiếp thu môi trường làm việc trong Công ty
 Học hỏi được những kỹ năng của một saleman.
Bài báo cáo của Tôi sẽ không tránh khỏi những sai sót. Vì vậy, Tôi hy vọng sẽ nhận được
sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và các anh chị trong công ty để Tôi nhận thấy được
những sai xót, từ đó Tôi có thể rút ra được những kinh nghiệm quý giá cho bản thân, đồng
thời củng cố lại kiến thức để thực hiện tốt hơn bài báo cáo tốt nghiệp sau này.
24
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------
25