C
HINH
PHC
KHẤCH
HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
187
Chûúng 4
Giao tiïëp vúái tr súã chđnhGiao tiïëp vúái tr súã chđnh
Giao tiïëp vúái tr súã chđnhGiao tiïëp vúái tr súã chđnh
Giao tiïëp vúái tr súã chđnh
“Tưíng giấm àưëc àiïìu hânh ca chng tưi vâ toân ban lậnh àẩo
cưng ty àậ àùåt tiïu àiïím ngùỉm vâo Trung Qëc trong 24 thấng
qua. Àố lâ mưåt trong sưë đt ỗi nhûäng qëc gia hiïån nay àang cố
nïìn kinh tïë khưng biïíu hiïån mưåt dêëu hiïåu nâo cho thêëy cố sûå
chûäng lẩi”.
Charles BrowneCharles Browne
Charles BrowneCharles Browne
Charles Browne, Ch tõch, Du Pont China
NƯÅI DUNG CHÛÚNG 4NƯÅI DUNG CHÛÚNG 4
NƯÅI DUNG CHÛÚNG 4NƯÅI DUNG CHÛÚNG 4
NƯÅI DUNG CHÛÚNG 4
nhanh chống vâ mẩnh mệ thïë nâo ài nûäa, cấc nhâ quẫn l
qëc tïë ca cấc cưng ty àa qëc gia tẩi Trung Qëc vêỵn phẫi
àûúng àêìu vúái nhûäng khố khùn lúán trong viïåc liïn lẩc vúái
tr súã chđnh tẩi qụ nhâ. Thûåc chêët, hai mûúi nhâ àiïìu hânh
cêëp cao àûúåc chng tưi phỗng vêën cho biïët hổ phẫi ln vêåt
lưån àïí àẫm bẫo cho ngûúâi giấm sất ca hổ tẩi M, chêu Êu
hóåc chêu Ấ nùỉm àêìy à thưng tin – vâ ng hưå – cấc chđ
nhấnh hoẩt àưång tẩi Trung Qëc.
Nối mưåt cấch àún giẫn, àïí tr súã chđnh hiïíu àûúåc cấc hoẩt
àưång ca cưng ty tẩi Trung Qëc cố thïí rêët khố khùn. Ưng
Steve Schneider ca GE China giẫi thđch nhû sau: “Q võ phẫi
thûåc hiïån hai nhiïåm v cng lc: thuët phc cưng ty q võ
chõu lâm ùn vúái Trung Qëc vâ thuët phc phđa Trung Qëc
chõu lâm ùn vúái cưng ty mònh. Cẫ hai nhiïåm v àïìu gai gốc.
Vêỵn côn àố mưåt sûå ngúâ vûåc lúán cêìn phẫi vûúåt qua khi thuët
phc cưng ty bùỉt tay lâm ùn vúái Trung Qëc. Ưng Paolo
Gasparrini ca L’Orếal China miïu tẫ sûå ngùn cấch trong liïn
lẩc mưåt cấch sc tđch nhû sau: “Nhûäng ngûúâi [sưëng úã Thûúång
Hẫi] cố cấi nhòn hoân toân khấc vúái ngûúâi Paris”.
Vâ khi thưng tin khưng thưng sët, nhûäng hiïíu lêìm sệ xẫy
ra vâ viïåc kinh doanh bõ ẫnh hûúãng. Mưåt nhêån thûác sai lêìm
thûúâng thêëy mâ nhûäng ngûúâi quẫn l qëc tïë phẫi àûúng
C
HINH
PHC
KHẤCH
HÂNG
Thưng àiïåp chđnh mâ nhûäng ngûúâi àûúåc phỗng vêën mën
nhùỉn gûãi lâ mûác àưå ng hưå tûâ phđa tr súã chđnh àưëi vúái cấc
cú súã hoẩt àưång tẩi Trung Qëc ln t lïå thån vúái mûác àưå
“Tr súã chđnh ca chng tưi
nhêån thûác àûúåc Trung Qëc
lâ mưåt thõ trûúâng lúán. Vâ vò
vêåy, hổ cố xu hûúáng àùåt
nhûäng k vổng quấ cao.
Thïë nhûng Trung Qëc lâ
mưåt thõ trûúâng vïì lêu vïì dâi.
Nối àïën Trung Qëc lâ nối
vïì tiïìm nùng, tiïìm nùng,
vâ tiïìm nùng”.
Stanley WongStanley Wong
Stanley WongStanley Wong
Stanley Wong, Tưíng giấm àưëc,
China, Standard Chartered
190 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
hiïíu biïët ca nhûäng ngûúâi tẩi tr súã chđnh vïì mưi trûúâng kinh
doanh Trung Qëc. Do àố, thưng tin liïn lẩc tưët vúái nhûäng
nhâ àiïìu hânh tẩi tr súã chđnh lâ cûåc k quan trổng cho sûå
thânh cưng ca cấc cú súã hoẩt àưång tẩi Trung Qëc. Mưåt trûúâng
KHẤCH
HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
191
HỊNH 4.1 Nhûäng thấch thûác vïì thưng tin liïn lẩc giûäa tr súã chđnh
vâ chi nhấnh Trung Qëc
Àấnh mêët cú hưåiÀấnh mêët cú hưåi
Àấnh mêët cú hưåiÀấnh mêët cú hưåi
Àấnh mêët cú hưåi
kinh doanhkinh doanh
kinh doanhkinh doanh
kinh doanh
Ra quët àõnh chêåm
Sûå cấch biïåtSûå cấch biïåt
Sûå cấch biïåtSûå cấch biïåt
Sûå cấch biïåt
Sûå cấch biïåt vïì àõa l (bao gưìm sûå khấc biïåt mi giúâ)
Sûå cấch biïåt vïì thưng tin (thiïëu hiïíu biïët vïì Trung Qëc)
Sûå cấch biïåt vïì vùn hốa (quan niïåm sai lêìm vïì Trung
Qëc)
Theo lúâi giẫi thđch ca cấc nhâ àiïìu hânh tẩi Trung Qëc,
nïëu khưng khùỉc phc, nhûäng trúã ngẩi nây cố thïí gêy phûúng
hẩi hóåc thêåm chđ lâm hy hoẩi cấc hoẩt àưång ca cưng ty
Ngay cẫ viïåc xïëp lõch gổi àiïån cho cêëp trïn cng àùåt ra
nhiïìu khố khùn vïì mùåt hêåu cêìn. Sûå khấc biïåt mi giúâ cố nghơa
lâ nhûäng nhâ quẫn l tẩi Thûúång Hẫi phẫi chúâ àïën 2 giúâ
trûa múái cố thïí gổi àiïån cho cêëp trïn tẩi Brussels hóåc àïën
1 giúâ sấng múái gổi àûúåc cho mưåt giấm àưëc úã Los Angeles.
Nhiïìu nhâ quẫn l cưng tấc tẩi Trung Qëc phẫi lâm viïåc
cẫ ngây tẩi cú quan, tưëi vïì nhâ lẩi phẫi gổi àiïån cho cêëp trïn.
Khố khùn thûá hai mâ cấc nhâ quẫn l tẩi Trung Qëc phất
hiïån lâ ngay cẫ khi mưëi quan têm àïën Trung Qëc cố lúán ài
nûäa thò hiïíu biïët vïì Trung Qëc vêỵn cố thïí rêët đt. Ưng Ken-
neth Yu ca 3M China nối rùçng, trong 20 nùm qua, ngûúâi
ta ngây câng hiïíu biïët vïì Trung Qëc. Vâo nùm 1984, khi
ngûúâi tiïìn nhiïåm ca ưng Yu lêìn àêìu tiïn khuën nghõ tr
súã chđnh rùçng 3M nïn thânh lêåp vùn phông àẩi diïån tẩi Thûúång
Hẫi, cêu trẫ lúâi lâ: “Thûúång Hẫi lâ
úã àêu?”. Mùåc d ưng Yu nối phẫn
ûáng nhû vêåy ngây nay khưng côn
nûäa, xu hûúáng “chång Trung
Qëc” úã phûúng Têy vêỵn khưng
àûa àïën nhûäng hiïíu biïët sêu sùỉc
vïì àiïìu kiïån thõ trûúâng, vùn hốa kinh
doanh, hay tònh hònh phất triïín
“Nhûäng vêën àïì cố vễ cêëp
bấch àưëi vúái ngûúâi quẫn l
tẩi Trung Qëc cố thïí xa
vúâi vâ khưng quan trổng àưëi
vúái ban lậnh àẩo cêëp cao
tẩi Pittsburg hay Paris”.
Cấc tấc giẫCấc tấc giẫ
Cấc tấc giẫCấc tấc giẫ
hiïíu biïët vïì Trung Qëc thêåt àấng thêët vổng. Àïën nay, ngûúâi
ta hiïíu rùçng Trung Qëc lâ mưåt àêët nûúác àậ múã cûãa vâ cûåc
k thânh cưng vïì mùåt kinh tïë. Nhûng hổ vêỵn côn khuynh
hûúáng cho rùçng Trung Qëc rêët giưëng Liïn bang Xư viïët (c)
vúái mưåt hïå thưëng chđnh trõ lưỵi thúâi vâ quìn tûå do cấ nhên đt
ỗi”. Ưng cho biïët nhûäng ngûúâi bẩn hay àưìng nghiïåp úã chêu
Êu sang thùm Trung Qëc lêìn àêìu tiïn tỗ ra ngẩc nhiïn khi
thêëy ngûúâi Trung Qëc cng cố nhûäng tûå do cấ nhên nhû úã
chêu Êu chùèng hẩn nhû ngûúâi Trung Qëc cng nhåm tốc.
Ưng nối: “Hêìu hïët àïìu kinh ngẩc, lêëy lâm vui khi nhòn thêëy
cåc sưëng thûåc ca ngûúâi dên Trung Qëc vâ cấch Trung
Qëc quẫn l nïìn kinh tïë vâ phất triïín cưng nghiïåp ca mònh
ngây hưm nay”.
“Mưåt sưë ngûúâi [phûúng Têy]
vêỵn nghơ rùçng Trung Qëc
vêỵn côn àang sưëng trong
thúâi k ài xe àẩp”.
Jun TangJun Tang
Jun TangJun Tang
Jun Tang,
Ch tõch, Microsoft China
194 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
Ưng Jun Tang ca Microsoft China nối rùçng nhêån thûác sai
lêìm vïì àúâi sưëng tẩi Trung Qëc dêỵn àïën sûå hiïíu lêìm vïì cấc
cú hưåi kinh doanh. Ưng nối: “Mưåt sưë ngûúâi [phûúng Têy] vêỵn
KHẤCH
HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
195
àang diïỵn ra tẩi àêy. Hổ cố thïí thêëy chêët lûúång vïì con ngûúâi,
thêëy sûå mong mën àûúåc tùng trûúãng vâ phất triïín”.
Cấch biïåt vïì vùn hốa vâ thưng tinCấch biïåt vïì vùn hốa vâ thưng tin
Cấch biïåt vïì vùn hốa vâ thưng tinCấch biïåt vïì vùn hốa vâ thưng tin
Cấch biïåt vïì vùn hốa vâ thưng tin
Nhûäng nhêån thûác sai lêìm vïì lûúång xe ư tư mâ ngûúâi ta hy
vổng nhòn thêëy trïn nhûäng con àûúâng úã Thûúång Hẫi hay
nhûäng thưng tin khấc cố thïí sûãa lẩi mưåt cấch khấ dïỵ dâng.
Cấi khố sûãa hún, theo lúâi cấc nhâ quẫn l tẩi Trung Qëc,
lâ nhûäng hiïíu lêìm do sûå khấc biïåt vùn hốa – nhûäng têåp quấn
kinh doanh Trung Qëc khấc vúái nûúác mònh nhû thïë nâo
vâ ngun nhên lâ do àêu.
Ưng Guy McLeod ca Airbus China cho biïët giẫi thđch cho
tr súã chđnh hiïíu “vò sao mổi cấi úã àêy àïìu húi khấc” lâ mưåt
phêìn thûúâng xun trong cưng viïåc ca ưng. Vđ d, ưng thûúâng
xun nhùỉc nhúã nhûäng ngûúâi úã tr súã chđnh rùçng nhûäng quët
àõnh vïì kinh doanh tẩi Trung Qëc cố thïí chûa phẫi lâ quët
àõnh cëi cng cho d nhòn cố vễ nhû àậ lâ cëi cng. Ưng
miïu tẫ sûå khấc biïåt vïì cấch thûúng
thuët nhû sau: “ÚÃ chêu Êu hay Hoa
K, 'vêng’ cố nghơa lâ 'vêng’, do àố
chng ta cố thïí bùỉt tay vâo viïåc àẩt
gùåp nhûäng tònh hëng khố khùn ngoâi mong àúåi trong viïåc
sẫn xët ra à lûúång hâng theo húåp àưìng. Chêëp nhêån lûúång
hâng đt hún – vâ tỗ ra linh àưång – chûáng tỗ mën giûä mưëi
quan hïå lêu dâi.
Mưåt bâi hổc khấc vïì Trung Qëc mâ ưng McLeod dẩy cho
cấc nhâ àiïìu hânh cêëp cao úã nûúác mònh lâ: Àûâng bỗ cåc.
Ngay khi mưåt liïn doanh nâo àố
dûúâng nhû khưng thïí cêët cấnh
àûúåc thò mưåt giẫi phấp bêët ngúâ
bưỵng xët hiïån. Tđnh àêëu tranh
àïën cng lâ mưåt àùåc tđnh chung
trong cấc cåc thûúng thuët kinh
doanh ca ngûúâi Trung Qëc. Ưng
McLeod nối: “Mưåt lúâi khun vïì
Trung Qëc mâ tưi àûa ra cho mổi
ngûúâi lâ: mổi chuån àïìu khố
khùn, nhûng mổi chuån àïìu cố
thïí”.
Mưåt vêën àïì khấc cng khố hiïíu
àưëi vúái cêëp trïn úã phûúng Têy lâ
khđa cẩnh chđnh trõ ca cấc thỗa
“ÚÃ chêu Êu hay Hoa K,
‘vêng’ cố nghơa lâ ‘vêng’,
do àố chng ta cố thïí bùỉt
tay vâo viïåc àẩt mc tiïu
chung. Côn úã àêy, ‘vêng’
khưng phẫi lc nâo cng
cố nghơa lâ ‘vêng’, vâ
‘khưng’ khưng phẫi lc nâo
cng cố nghơa lâ ‘khưng’...
ra nhû thïë nâo theo sûå phất triïín ca ngânh dêìu khđ”. Ưng
Dirks nối rùçng àiïìu tưëi quan trổng àưëi vúái cấc nhâ àiïìu hânh
tẩi tr súã chđnh lâ phẫi hiïíu àûúåc vai trô ca cấc cú quan
chđnh quìn khấc nhau trong cấc quët àõnh kinh doanh –
tûâ cêëp tónh, thânh phưë àïën trung ûúng.
Sûå thay àưíi nhanh chống trong mưi trûúâng kinh doanh
Trung Qëc cố thïí lâ mưåt chûúáng ngẩi nguy hiïím cho cấc
nhâ quẫn l tẩi Trung Qëc khi liïn lẩc vúái tr súã chđnh. Ưng
Gordon Orr, Giấm àưëc cấc vùn phông ca McKinsey & Com-
pany úã Thûúång Hẫi àậ nối nhû vêåy. Ưng nối: “Àưëi vúái cấc
cưng ty àa qëc gia, tưëc àưå thay àưíi tẩi Trung Qëc lâ mưåt
trong nhûäng vêën àïì khố xûã l – xết vïì sưë lûúång nhûäng cú
hưåi thõ trûúâng, chiïìu hûúáng thay àưíi ca cấc quy àõnh. Tưëc
àưå thay àưíi nhanh cố nghơa lâ thûúâng cố mưåt thấch thûác lúán
cho trûúãng bưå phêån kinh doanh tẩi Trung Qëc trong viïåc
cung cêëp àêìy à thưng tin cho lậnh àẩo toân cêìu ca cưng
ty àa qëc gia nhùçm giẫi thđch vò sao hổ lẩi cố nhûäng lûåa
chổn nhû vêåy, vò sao tònh hònh khấc ài so vúái nùm ngoấi”.
Ưng Orr cho rùçng vêën àïì nây lâ mưåt trong nhûäng thấch thûác
lúán nhêët mâ cưng ty McKinsey & Company gip cấc khấch
hâng qëc tïë vûúåt qua tẩi Trung Qëc.
198 CEO
ÚÃ
T
RUNG
Q
ËC
Cấch biïåt = ra quët àõnh chêåm = àấnh mêët cú hưåiCấch biïåt = ra quët àõnh chêåm = àấnh mêët cú hưåi
Cấch biïåt = ra quët àõnh chêåm = àấnh mêët cú hưåiCấch biïåt = ra quët àõnh chêåm = àấnh mêët cú hưåi
Cấch biïåt = ra quët àõnh chêåm = àấnh mêët cú hưåi
viïåc giao tiïëp vúái tr súã
chđnh cố thïí phẫi mêët rêët
nhiïìu thúâi gian”.
Ts. Bryan HuangTs. Bryan Huang
Ts. Bryan HuangTs. Bryan Huang
Ts. Bryan Huang, Phố Ch tõch
têåp àoân kiïm Ch tõch khu
vûåc Trung Qëc, BearingPoint
C
HINH
PHC
KHẤCH
HÂNG
T
RUNG
Q
ËC
199
vúái tr súã chđnh trúã nïn nhanh chống hún, cấc kïnh thưng
tin trúã nïn ngang bùçng nhau, vâ cú súã àõa phûúng cố àûúåc
võ thïë àưëi tấc chiïën lûúåc.
Cấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnhCấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnh
Cấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnhCấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnh
Cấc giai àoẩn tùng trûúãng úã cấc chi nhấnh
ËC
bu àûúåc phỗng vêën àïën Trung Qëc vúái tû cấch ngûúâi múã
àûúâng nhû thïë. ÚÃ giai àoẩn nây, viïåc liïn lẩc vúái tr súã chđnh
hêìu nhû chó lâ viïåc ngûúâi quẫn l àún àưåc êëy thûúâng xun
gùåp cêëp trïn ca mònh tẩi tr súã chđnh.
Nhûäng nhâ lậnh àẩo úã British Petroleum, Siemens, L’Orếal,
Hilton vâ Microsoft àïìu trẫi qua thúâi k “àún thûúng àưåc mậ”
ban àêìu êëy. Ưng Paolo Gasparrini ca Hậng L’Orếal àïën
Thûúång Hẫi vâo nùm 1996 vúái mưåt trúå l vâ mưåt va li àûång
cấc mêỵu m phêím. Àïën nùm 2005, cưng ty àậ trúã thânh mưåt
trong nhûäng cưng ty m phêím lúán nhêët ca Trung Qëc.
Trong 6 nùm àiïìu hânh Microsoft China, ưng Jun Tang gêìy
dûång nïn mưåt cưng ty tûâ mưåt cưng ty “àưåc nhên” thânh mưåt
cưng ty cố 400 nhên viïn chó riïng tẩi Thûúång Hẫi. Trong
sët thúâi gian 11 nùm giấm sất cấc hoẩt àưång ca British
Petroleum tẩi Trung Qëc, Ts. Gary Dirks àậ dêỵn dùỉt BP trúã
thânh mưåt trong nhûäng nhâ àêìu tû nûúác ngoâi lúán nhêët úã
HỊNH 4.2 Ba giai àoẩn phất triïín ca chi nhấnh Trung Qëc
Sûå phất triïín ca cấc chi nhấnh Trung QëcSûå phất triïín ca cấc chi nhấnh Trung Qëc
Sûå phất triïín ca cấc chi nhấnh Trung QëcSûå phất triïín ca cấc chi nhấnh Trung Qëc
Sûå phất triïín ca cấc chi nhấnh Trung Qëc
Giai àoẩn 1: Thúâi thú êëu (Khúãi nghiïåp úã Trung Qëc)
Giai àoẩn 2: Tíi thanh xn (Tùng trûúãng nhanh)
Giai àoẩn 3: Trûúãng thânh (Trûúãng thânh vâ tûå lêåp)
C
HINH
PHC
KHẤCH
nhanh chống chuín qua thúâi k tùng trûúãng nhanh – giai
àoẩn “thanh xn”.
Copyright: Tài liệu đại học ©