Bán hàng khiêu khích: Nghệ thuật sử dụng ngôn từ để
thành công trong bán hàng (Phần cuối)

Trong các cuộc đàm phán bán hàng khó khăn, ví dụ như khi bán nhà, đừng vội
nêu ra mức giá mong muốn tối thiểu của mình. Hãy tạo ra một “điểm neo” tại đây:
trong cuộc đàm phán bán hàng với khách mua nhà tiềm năng, nhân viên môi giới nhà
nhất đã khiến người bán nhà tin tưởng hơn với thực tế rằng, người mua chỉ có khả
năng trả 650.000 euro chứ không phải 720.000 euro như chủ nhà mong muốn. Điều
này có nghĩa người bán chỉ được bán nhà cao nhất ở mức giá 650.000 euro. Người
bán tiếp tục muốn nằn nì ở mức 720.000 euro, nhưng ông ta cũng nói rõ rằng, sẽ
không bán dưới giá 660.000 euro. Cuối cùng họ thống thất - và bản thân nhân viên
môi giới cung ngạc nhiên - ở mức giá 680.000 euro. Đây chính là mức “ấn định điểm
neo” mà người bán đạt được, nhưng cũng giúp người mua có được cảm giác tuyệt vời.
Trong bán hàng khiêu khích, hãy sử dụng các “điểm neo tâm lý” và “ấn
định điểm neo” theo nhu cầu, còn chuyện bán hàng và tiền bạc hãy chốt vào giây
phút cuối cùng.
(“điểm neo tâm lý”- Ankerpunkt - là thuật ngữ tâm lý học được mượn từ lĩnh
vực IT, có ý miêu tả tâm lý con ngươi giống như các phần trong một hình học và
nhiệm vụ của người nói là “sắp xếp” các phần sao cho thành hình hoàn chỉnh- ND).
Nước Đức, ngày 9 tháng 8 năm 2005. Chỉ số chứng khoán Index của Đức ở
mức 5000 điểm.
Trong ngày này, tờ
Die Welt đã cho đăng một bài báo thú vị của Karsten Seibel:
“Các cổ đông nhỏ tự lừa dối bản thân như thế nào khi kiểm tra tài khoản”, trong đó
đăng tải nhiều ý kiến quan trọng của Daniel Kahneman - nhà kinh tế học từng đoạt giải
Nobel năm 2002 “Mỗi người hiểu rằng, có hai loại cổ phiếu: Một loại mang lại lợi
nhuận 1000 euro, loại kia làm thua lỗ 1000 euro”.
Hầu hết các cổ đông sẽ bán ra loại cổ phiếu nào để giải phóng nguồn tiền nhằm
mua vào các cổ phiếu khác? Hầu hết các cổ đông sẽ chọn các cổ phiếu có lợi nhuận và
bán chúng với giá giảm hơn chút ít.
Nguyên nhân của hiện tượng này rất dễ hiểu: “Không lẽ ai đó lại thích tự thừa

neo tâm lý” trong lĩnh vực đầu tư của mình - theo đó, bạn cũng có thể kiếm được bộn
tiền…
……………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………
Và bây giờ hãy áp dụng nó trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm/dịch vụ của
bạn.
Một phút kiểm tra
Tổng kết lại, bạn hãy nêu phương pháp thực hiện nguyên tắc “điểm neo tâm lý”
trong công việc của mình.
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
……………………………………………
Chúng ta sẽ quay trở lại với công việc của bạn – bán hàng hoa hay dịch vụ.
Trong các cuộc đàm phán bán hàng khó khăn, ví dụ như khi bán nhà, đừng vội
nêu ra mức giá mong muốn tối thiểu của mình. Hãy tạo ra một “điểm neo” tại đây:
trong cuộc đàm phán bán hàng với khách mua nhà tiềm năng, nhân viên môi giới nhà
nhất đã khiến người bán nhà tin tưởng hơn với thực tế rằng, người mua chỉ có khả
năng trả 650.000 euro chứ không phải 720.000 euro như chủ nhà mong muốn. Điều
này có nghĩa người bán chỉ được bán nhà cao nhất ở mức giá 650.000 euro.
Người bán tiếp tục muốn nằn nì ở mức 720.000 euro, nhưng ông ta cũng nói rõ
rằng, sẽ không bán dưới giá 660.000 euro. Cuối cùng họ thống thất - và bản thân nhân
viên môi giới cung ngạc nhiên - ở mức giá 680.000 euro. Đây chính là mức “ấn định
điểm neo” mà người bán đạt được, nhưng cũng giúp người mua có được cảm giác
tuyệt vời.
Điểm neo là việc xem xét mức giá cao sao cho hợp lý hơn và giúp đôi bên đều
có được cảm giác hài lòng.
Một ví dụ khác: Một người quen của tôi làm việc trong lĩnh vực xử lý dữ liệu
điện tử đã thông báo với khách hàng của mình rằng anh ta sẽ tăng phí dịch vụ 15% vì
bỏ ra rất nhiều sức lực và thời gian cho công việc cũng như dịch vụ. Tuy nhiên, cuối

1000 ngày sử dụng đồng euro
Hành xử như thế nào với đồng euro và với mức giá mới?
Sau 1000 ngày sử dụng đồng euro, người dân Áo đã quen với việc quy đổi sang
đồng tiền mới này và họ gần như không còn lầm lẫn trong quá trình chuyển sang đồng
tiền mới. Theo cuộc điều tra quý 2 năm 2004 (do IFES tổ chức theo yêu cầu của ANB-
Ngân hàng quốc gia Áo), chỉ còn 19% người dân Áo gặp khó khăn khi tính toán đồng
shiling sang đồng euro; gần 72% đã cảm thấy tình hình được cải thiện so với trước kia.
Trước cuộc điều tra, người dân Áo thường gọi đồng euro là “Teuro” (viết tắt
của từ “teuer”- đắt đỏ và “euro” – ND) . Một nghiên cứu của Fessel GfK chỉ ra rằng,
có đến 30% người dân Áo cho rằng, tình hình tăng giá hàng hóa trong 6 tháng cuối
năm 2003 tại nước này gắn với việc sử dụng đồng euro. 20% cho rằng, đồng euro lá
tác nhân gây ra việc tăng giá nguyên lieu, chỉ 7% cho đồng ý rằng, việc áp dụng đồng
euro vào lưu thông đã khiến các khoản thuế tăng lên. Nhìn chung, có đến 89% số
người được hỏi cho rằng đồng euro khiến mọi thứ trở nên đắt đỏ hơn.
Có thể chứng minh khẳng định này bằng cách sử dụng các phương pháp thống
kê? Tại sao mọi người lại có cảm giác giá cả đắt đỏ trong khi tỷ lệ lạm phát chỉ ở mức
1,3% trong năm 2003?
Đối với “giỏ hàng hóa” tiêu dùng tối thiểu, nơi nhu yếu phẩm chiem đa số thì tỷ
lệ lạm phát ở Áo vào năm 2003 phải ở mức 2,7%. Tỷ lệ lạm phát này ảnh hưởng rõ rệt
đến cuộc sống hàng ngày. Tuy nhiên, cần phải lưu ý một điều rằng, “giỏ tiêu dùng
bình quân” không phản ánh đầy đủ tất cả thói quen mua sắm cũng như tất cả sự thay
đổi về giá. Bởi vậy, không thể xác định được tỷ lệ lạm phát thực.
· Những mặt hàng giảm giá năm 2003:
- Máy tính cá nhân: - 21,3%
- Máy điện thoại: - 20,3%
- Cà phê hạt: - 7,1%
· Những mặt hàng tăng giá năm 2003:
- Chi phí khí đốt (gas): + 39,9%
- Mật ong: + 34%
- Sô cô la sữa: + 11%