Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
LỜI MỞ ĐẦU
Trong bất kỳ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho
tiêu dùng, nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất trở
nên vô nghĩa và vì thế không có lý do để doanh nghiệp tồn tại. Hơn nữa, hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không nhất thiết phải quan tâm nếu
như không cần tác động bất kỳ biện pháp nào mà sản phẩm vẫn có thể đến
được với thị trường, với người tiêu dùng, và mang lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Nhưng trong thực tế, không bao giờ có được điều này, trong khi đó,
ngay từ đầu, khi tham gia vào thị trường, mục tiêu duy nhất của các doanh
nghiệp, nhà sản xuất chính là thu được lợi nhuận. Do vậy, công tác lập ra kế
hoạch tiêu thụ và xây dựng các chiến lược phân phối sản phẩm của mình
nhằm đảm bảo cho tính liên tục của quá trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp luôn được các doanh nghiệp chú trọng, đó chính là các biện
pháp nhằm gắn sản xuất với thị trường.
Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh
khốc liệt trên thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển được trong môi trường
cạnh tranh đó buộc doanh nghiệp phải tạo ra cho mình một vị thế vững chắc,
tạo cho doanh nghiệp một thị trường tiêu thụ riêng . Điều này có thể thực hiện
được hay không còn chính là việc doanh nghiệp có biết cách gắn sản xuất với
thị trường hay không, để từ đó đề ra các chiến lược kinh doanh sắc bén nhất,
hiệu quả nhất.
Tại Công ty Thương mại và dược phẩm Như Thuỷ, vấn đề gắn sản xuất
với thị trường đang là điều quan tâm của ban lãnh đạo công ty để đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm, thông qua đó Công ty thu được nhiều lợi nhuận hơn. Trước
tình hình đó, em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm gắn sản xuất với
thị trường của công ty Thương mại và dược phẩm Như Thuỷ”. Từ đó hệ
thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm thông
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
qua phương pháp nghiên cứu phân tích tổng hợp, thống kê so sánh nhằm

+ Phải sản xuất loại hàng gì ? Cho ai ?
+ Số lượng bao nhiêu ?
+ Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng thế nào?
- Người tiêu dùng thông qua thị trường để tìm hiểu :
+ Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ?
+ Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào ?
+ Khả năng thanh toán ra sao ?
* Vai trò của thị trường.
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong sản xuất kinh doanh.
Qua thị trường có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua
hệ thống giá cả. Trên thị trường, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tư liệu
sản xuất, sức lao động luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có
giới hạn này được sử dụng để sản xuất đúng những hàng hoá, dịch vụ mà xã
hội có nhu cầu. Thị trường là khách quan từng doanh nghiệp không có khả
năng làm thay đổi thị truờng. Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội
và thế mạnh kinh doanh của mình mà có phương án kinh doanh phù hợp với
đòi hỏi của thị trường.
Tái sản xuất hàng hoá bao gồm cả sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu
dùng. Thị trường nằm trong khâu lưu thông, như vậy thị trường là khâu tất
yếu của sản xuất hàng hóa. Thị trường chỉ mất đi khi hàng hoá không còn. Thị
trường là “chiếc cầu” nối của sản xuất và tiêu dùng. Để sản xuất ra hàng hóa,
doanh nghiệp phải chi phí sản xuất, chi phí lưu thông, và thị trường sẽ là nơi
kiểm nghiệm các chi phí đó của doanh nghiệp.
Sự vận động của thị trường chịu sự chi phối chủ yếu của các quy luật:
_ Quy luật giá trị: quy định hàng hoá phải được sản xuất và trao đổi trên cơ sở
hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình quân trong xã hội.
_ Quy luật cung cầu: nêu nên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung
ứng trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn có xu thế chuyển

tìm được nơi tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao,
đồng thời cũng cho phép người tiêu dùng mua những hàng hóa có lợi ích tiêu
dùng cho mình một cách hợp lý nhất.
- Chức năng thông tin: thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho nhà sản xuất biết
nên sản xuất mặt hàng nào, khối lượng bao nhiêu, và nên đưa ra thị trường ở
thời điểm nào, chỉ ra cho người tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay một
mặt hàng thay thế nào đó hợp với nhu cầu của họ. Chức năng này hình thành
là do trên thị trường có chứa đựng các thông tin về tổng số cung, tổng số cầu,
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất,
giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm và tập hợp các
yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm. Đó là những thông tin cần thiết để
người sản xuất và người tiêu dùng ra các quyết định phù hợp với lợi ích của
mình.
Việc tách biệt các chức năng ấy chỉ là các ước lệ mang tính chất nghiên
cứu, trên thực tế, một hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường thể hiện đầy
đủ và đan xen lẫn nhau của các chức năng trên.
I.2. Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh
doanh là sự hiểu biết căn kẽ tính chất của thị trường, nên sự cần thiết là phải
phân loại thị trường. “Phân loại thị trường có nghĩa là chia một thị trường lớn
thành các thị trường nhỏ mà người tiêu dùng ở một thị trường nhỏ có cùng
đặc điểm về hành vi mua bán “. Mỗi cách phân loại có một ý nghĩa quan
trọng riêng đối với quá trình kinh doanh. Dưới đây là một số cách phân loại
chủ yếu:
* Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước:
_ Thị trường dân tộc: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán của những người
trong cùng một quốc gia và có quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán chỉ ảnh
hưởng đến các vấn đề kinh tế -chính trị -xã hội trong phạm vi nước đó.

toàn chủ quan, bởi vì trên thị trường độc quyền vẫn còn tồn tại cạnh tranh
giữa người mua và người bán, vẫn có sự hoạt động của quy luật kinh tế thị
trường.
_ Thị trường cạnh tranh: có nhiều người mua, nhiều người bán, thế và lực của
họ là có thể tương đương, họ cạnh tranh với nhau và do đó tạo ra thị trường
cạnh tranh. Trên thị trường quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan và
tương đối ổn định.
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
II. Những vấn đề lý luận về tiêu thụ.
II.1. Khái niệm.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình
thái giá trị và kết thúc một vòng luân chuyển vốn.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ là một trong số 6 chức năng chủ yếu của
doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu cần
trong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng quản trị
trong doanh nghiệp).
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiêp. Nếu trong
thời kỳ bao cấp trước đây, khi sản phẩm còn khan hiếm, hoạt động tiêu thụ
sản phẩm không phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Vì mọi
vấn đề kinh tế cơ bản của doanh nghiệp đều được giải quyết từ một trung tâm
duy nhất đó là Nhà nước. Doanh nghiệp hoạt động theo sự chỉ đạo từ trung
tâm đó, sản phẩm làm ra đã có sẵn nơi tiêu thụ. Vì vậy, mục tiêu duy nhất của
doanh nghiệp trong thời kỳ này là hoàn thành kế hoạch được giao.
Chuyển sang cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp
phải tự hạch toán, tự ra quyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động
kinh doanh của mình, để tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp phải tự tìm

doanh nghiệp.
Khi hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao tức là tốc độ tiêu thụ cao, lợi
nhuận lớn thì doanh nghiệp cũng sẽ thực hiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngân sách
Nhà nước, đảm bảo cho đời sống người lao động và thúc đẩy hoạt động sản
xuất kinh doanh phát triển
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
II.2.2. Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm .
Mục tiêu của tiêu thụ là bán hết sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanh
nghiệp với doanh thu tối đa và mọi chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tốí thiểu.
Với mục tiêu đó, hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thì tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ không còn là hoạt động chờ bộ phận sản xuất tạo ra
sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ phải có các
nhiệm vụ chủ yếu sau:
_ Xác định cầu thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp về các
loại hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất
kinh doanh để quyết định đầu tư phát triển sản phẩm và kinh doanh tối ưu .
_ Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thệu sản phẩm để thu hút
khách hàng .
_ Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán được nhiều hàng hoá với
chi phí cho công tác này là thấp nhất,cũng như đáp ứng được tốt các dịch vụ
cần thiết sau bán hàng.
_ Xây dựng các chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách tiêu
thụ, chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm
II.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm a/
a/ Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp.
*Nhân tố chất lượng sản phẩm.
Tổ chức tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (ISO) đưa ra khái niệm “chất
lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trưng kinh tế kỹ thuật của
nó, phù hợp với công dụng của sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn “.

và tiêu thụ sản phẩm”. Giá thành là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm khi
tiêu thụ. Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
quan tâm đến yếu tố giá thành tiêu thụ làm sao để giá thành thấp hơn so với
giá bán sản phẩm trên thị trường.
Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan trọng làm tăng doanh
thu bán hàng. Một doanh nghiệp hàng tiêu thụ nhanh, kinh doanh có lãi,
doanh nghiệp phải có chính sách giá linh hoạt. Một chính sách giá linh hoạt
phải dựa vào nghiên cứu thị trường, xây dựng chính sách giá cả phải nhận biết
giá toàn bộ thị trường tại các không gian và các thời điểm khác nhau.
Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng quyết định của người mua.
Khi tính giá, doanh nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, xuất
phát từ những vấn đề bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như mục tiêu của
doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu
dẫn đầu về chất lượng hay là mục tiêu đảm bảo sống còn của doanh nghiệp.
Ngoài ra, doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản xuất, đặc điểm chu kỳ sống
của sản phẩm. Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp như là nhu cầu hàng
hóa, độ co giãn của cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trường sản phẩm và
những yếu tố như môi trường kinh tế, thái độ của Chính phủ, là những nhân
tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải
quan tâm để có chính sách giá cho phù hợp.
* Phương thức thanh toán và tiêu thụ.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc
vào yếu tố sản phẩm hàng hóa dịch vụ trên thị trường mà còn phụ thuộc rất
lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức tiêu thụ chúng. Đối
với các thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình một phương
thức tiêu thụ thích hợp, điều này ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng tiêu thụ.
Các phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn là tiêu thụ trực
tiếp hay là tiêu thụ gián tiếp. Cùng với phương thức tiêu thụ đó, doanh nghiệp

đặc điểm của hoạt động kinh doanh và đối tượng khách hàng để cho doanh
nghiệp phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất. Đối với sản phẩm dược
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
thì yêu cầu trình độ của người bán hàng không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng
xử với khách hàng, mà còn cả trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Nhân viên bán
hàng luôn tạo được lòng tin với khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng
tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp và ngược lại.
b/ Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, mỗi
doanh nghiệp là một “chủ thể” sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải tự
định và tự chịu trách nhiệm về các kết quả thực hiện các quyết định sản xuất
kinh doanh của mình. Mặc khác, trong điều kiện mở của nền kinh tế, xu
hướng khu vực hoá, quốc tế hoá đời sống kinh tế trở thành xu thế tất yếu, mỗi
doanh nghiệp còn là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp cũng chịu ảnh hưởng của môi trường quốc tế, môi
trường kinh tế quốc dân và các yếu tố thuộc môi trường nội bộ ngành.
*Khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì quy mô của khách hàng tạo
nên quy mô của thị trường. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu, các yếu tố tâm
lý, tập quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới thoả
mãn nhu cầu của khách hàng. Thông thường, để theo dõi thông tin về khách
hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường khách hàng như
sau:
_ Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và
dịch vụ cho mục đích cá nhân.
_ Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệp
mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một
quá trình sản xuất kinh doanh khác.

về tình trạng số lượng, chất lượng, giá cả về các yếu tố nguồn lực cho sản
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
xuất hàng hoá và dịch vụ để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh
nghệp.
* Số lượng doanh nghiệp trong nội bộ ngành.
Số lượng các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của họ đều
có ảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh
tranh trong nội bộ ngành. Mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ
ngành đều tác động đến hoạt động tiêu thụ của Công ty, một sự thâm nhập
của doanh nghiệp mới hay rút khỏi thị trường của doanh nghiệp khác cũng có
thể ảnh hưởng đến doanh thu của Công ty. Vì vậy, Công ty phải thường
xuyên quan tâm những thông tin về các doanh nghiệp bạn để điều chỉnh hoạt
động và làm chủ tình hình trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
III. Mối quan hệ giữa sản xuất với thị trường.
Sản xuất với thị trường luôn có mối quan hệ mật thiết và tất yếu mà
biểu hiện của mối quan hệ đó chính là ở khâu tiêu thụ sản phẩm. Trước đây,
trong thời kỳ bao cấp thì mối quan hệ này là không quan trọng, bởi vì các sản
phẩm sản xuất ra đã có sẵn nơi tiêu thụ, doanh nghiệp không cần tìm hiểu
nghiên cứu thị trường. Ngày nay, nếu doanh nghiệp không thừa nhận và đánh
giá đúng được vai trò của mối quan hệ đó thì kết quả tất yếu của doanh
nghiệp sẽ chỉ là sản xuất mà không thể giải quyết được đầu ra cho sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp, ngay từ khi bắt đầu đi vào sản xuất phải tìm hiểu thị
trường cần những mặt hàng nào, số lượng bao nhiêu để xem khả năng của
mình có sản xuất để đáp ứng được nhu cầu này hay không? Doanh nghiệp
phải xem chất lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại, giá cả hàng hoá mà
doanh nghiệp đưa ra có phù hợp được với thị trường hay không? Từ đó xác
định đối tượng khách hàng mục tiêu, tạo thị trường riêng cho mình để sau quá
trình sản xuất, sản phẩm tung ra được thị trường chấp nhận thì công tác tiêu
thụ sẽ thuận lợi hơn cho doanh nghiệp, tạo đà cho quá trình tái sản xuất và mở

17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
cứu thị trường là phục vụ việc ra quyết định kinh doanh. Tuỳ thuộc vào kết
quả nghiên cứu, quyết định kinh doanh có thể là :
_ Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất tiêu thụ.
_ Tăng cường sản xuất tiêu thụ .
_ Thâm nhập vào thị trường mới .
_ Rời bỏ thị trường hay thay đổi sản phẩm.
Những quyết định cực kỳ quan trọng này có thể bảo đảm chính xác khi
tổ chức công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị
trường buộc doanh ngiệp phải phân tích cung, phân tích cầu và phân tích
mạng lưới tiêu thụ. Muốn vậy phải lựa chọn được phương án nghiên cứu cho
phù hợp. Trong thực tiễn kinh doanh người ta thường sử dụng các phương
pháp Marketing để điều tra thị trường, chủ yếu là đều tra tại chỗ, điều tra tại
hiện trường và phương pháp bán thử hàng hoá.
Điều tra tại chỗ là phương pháp nghiên cứu thị trường thông qua tài
liệu có sẵn như các tài liêu thống kê, báo tạp chí và các phương tiện thông tin
khác. Bằng cách này thông tin thu được thường không chính xác nhưng gọn
nhẹ, ít tốn kém, đòi hỏi phải có các chuyên gia nhiều kinh nghiệm. Thường áp
dụng với các doanh nghệp vừa và nhỏ, phục vụ cho các quyết định kinh
doanh tầm chiến thuật.
Điều tra tại hiện trường là phương pháp nghiến cứu thị trường được tổ
chức tại nơi cần nghiên cứu, được thực hiện bởi đội ngũ nhân viên có nghiệp
vụ chuyên môn. Bằng phương pháp này các nhân viên dùng phiếu điều tra
hoặc trực tiếp phỏng vấn đối tượng để thu thập thông tin sau đó tiến hành và
xử lý phân tích. Phương pháp này phức tạp chi phí tốn kém nhưng thông tin
thu được giá trị cao. Thường áp dụng với doanh nghiệp lớn và vừa, phục vụ
cho các quyết định kinh doanh ở tầm chiến lược.
Phương pháp bán hàng thử là phương pháp nghiên cứu thị tuờng kết
hợp với bán hàng hoá để hỏi ý kiến khách hàng đối với các thông tin về sản

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
_ Trong nhiều trường hợp và nhất là khi xác định nhu cầu dài hạn người ta áp
dụng các phương pháp dự báo nhu câù như; phương pháp thống kê, phương
pháp ngoại suy và ngoài ra còn có rất nhiều các phương pháp khác để dự báo
cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp.
3.2 Xây dựng và triển khai có hiệu quả chiến lược sản phẩm.
Chiến lược sản phẩm là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển
sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường. Các mục tiêu về
sản phẩm phải bao hàm cả về mặt chất và mặt lượng
Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập đến 3 nội dung
chủ yếu sau:
_ Nâng cao chất lượng sản phẩm.
_ Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm.
_ Phát triển sản phẩm mới.
3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm.
Khi chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, sẩn phẩm sẽ
được chấp nhận. Nhờ đó doanh nghiệp tăng khả năng chiến thắng trong cạnh
tranh, góp phần mở rộng thị ttrường. Tuy nhiên chất lượng và giá thành sản
phẩm luôn có chiều hướng mâu thuẫn. Giải quyết được mâu thuẫn này nghĩa
là doanh nghiệp nâng cao chất lượng đồng thời hạ giá thành, thì hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp được tiến hành một cách dễ dàng hơn. Do đó nâng
cao chất lượng sản phẩm không chỉ có ý nghĩa tăng khả năng cạnh, tăng
doanh số tiêu thụ mà còn tiết kiệm được chi phí, từ đó tăng lợi nhuận.
Chất lượng sản phẩm chịu tác động của rất nhiều yếu tố: quy trình công
nghệ, nguyên vật liệu, trình độ người lao động và quản ký, hoạt động kiểm tra
giám sát, máy móc thiết bị và các yếu tố ngoại cảnh khác. Để đảm bảo nâng
cao chất lượng sản phẩm cần có những biện pháp tác động vào các nhân tố
này. Các biện pháp phải được thực hiện cả tầm vi mô và cả tầm vĩ mô. Đối
với Nhà nước cần có quy định chặt chẽ về chất lượng đồng thời có chính sách
20

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
Theo quan niệm marketing vể sản phẩm mới có thể là những sản phẩm
mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc
những nhãn do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của công ty. Thiết kế
sản phẩm mới là cần thiết cho doanh nghiệp, sản phẩm mới có thể đạt được
một sự tiến bộ đáng kể về kỹ thuật song chưa hẳn đã đạt được một sự tiến bộ
về mặt kinh tế. Chẳng hạn như thời kỳ nghiên cứu thiết kế, chế thử sản phẩm
quá dài, chí phí quá cao hoặc khi sử dụng phải có điều kiện bổ sung bắt buộc
gây tốn kém. Vì vậy sản phẩm mới phải nhất quán về phương diện: tiến bộ về
mặt kỹ thuật và tiến bộ về mặt kinh tế.
Để có sản phẩm mới phải trải qua các giai đoạn sau:
* Giai đoạn nghiên cứu sản phẩm.
Nghiên cứu sản phẩm là giai đoạn khởi đầu tính từ khi hình thành ý
định sản phẩm mới đến khi các ý đó được luận chứng một cách tổng hợp về
mặt kỹ thuật và kinh tế. Giai đoạn này gồm các bước:
_ Hình thành ý định sản phẩm mới: ý định sản phẩm có thể từ thị
trường, có khi từ đối thủ cạnh tranh .
_ Lựa chọn một số đặc trưng của sản phẩm thông qua một sự phân tích
tóm tắt một số vấn đề về khả năng và yêu cầu bắt buộc của doanh nghiệp,
nhu cầu thị trường, giới hạn về lợi nhuận.
_ Phân tích một cách tổng hợp về các đặc trưng được lựa chọn,để đi
đến luận chứng kinh tế kỹ thuật xác đáng cho sản phẩm mới cần thu thập
thông tin từ nhiều nguồn khác nhau như: bộ phậm kỹ thuật, sản xuất,
marketing, từ các đối thủ cạnh tranh, từ các chuyên gia, cố vấn, từ hội nghị
khách hàng .Trong luận chứng kinh tế kỹ thuật phải có các nội dung chủ yếu
như là: khách hàng,thị trường của doanh nghiệp, thời gian đưa sản phẩm ra thị
trường, đặc điểm thông số kỹ thuật về sản phẩm mà doanh nghiệp định đưa
ra và các thông tin khác.
* Giai đoạn thiết kế kỹ thuật, phát triển và hoàn thiện sản phẩm mới.
22

1 2 3 4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
3.3 Chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh
doanh là việc quy định mức giá bán. Mức giá có thể là giá bán cho người tiêu
dùng cuối cùng hoặc là cho các trung gian.
Chính sách giá của một sản phẩm không được quy định một cách dứt
khoát khi tung sản phẩm ra thị trờng, mà nó được xem xét lại định kỳ trong
suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo mục tiêu của doanh nghiệp như
(mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu thị trường,mục
tiêu dẫn đầu về chất lượng, hay mục tiêu đảm bảo sống sót ) và cả những
thay đổi trong sự vận động của thị trường, chi phí sản xuất của doanh nghiệp,
những chính sách cạnh tranh, tất cả đều ảnh hưởng tới chính sách giá cả của
doanh nghiệp.
Tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà có cách xác định giá khác
nhau như một số cách sau:
_ Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập và mở rộng thị
trường nhanh chóng, sản lượng tiêu thụ lớn.
_ Định giá cao: kết quả có khi ngược với định giá thấp và thường áp
dụng khi sản phẩm có tính ưu việt hơn hẳn sản phẩm khác.
_ Giá dẫn và tuân theo: khi doanh nghiệp kiểm soát được phần lớn thị
trường, họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá. Còn khi doanh
nghiệp có thị trường nhỏ bé, yếu thế trong cạnh tranh thì phải tuân theo giá
của doanh nghiệp khác.
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
_ Giá phân biệt: đó là định giá khác nhau cho từng điều kiện hoàn cảnh
cụ thể. Có thể phân biệt theo khu vực địa lý, theo mùa vụ, theo đoạn thị
trường .
_ Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo biến động của thị