Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
Lời mở đầu
Trong bất kỳ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêu
dùng, nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ đợc thì sản xuất trở nên vô
nghĩa và vì thế không có lý do để doanh nghiệp tồn tại. Hơn nữa, hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp không nhất thiết phải quan tâm nếu nh không
cần tác động bất kỳ biện pháp nào mà sản phẩm vẫn có thể đến đợc với thị tr-
ờng, với ngời tiêu dùng, và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nhng trong
thực tế, không bao giờ có đợc điều này, trong khi đó, ngay từ đầu, khi tham gia
vào thị trờng, mục tiêu duy nhất của các doanh nghiệp, nhà sản xuất chính là
thu đợc lợi nhuận. Do vậy, công tác lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các
chiến lợc phân phối sản phẩm của mình nhằm đảm bảo cho tính liên tục của quá
trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp luôn đợc các doanh
nghiệp chú trọng, đó chính là các biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trờng.
Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đơng đầu với sự cạnh tranh khốc
liệt trên thị trờng. Để có thể tồn tại và phát triển đợc trong môi trờng cạnh tranh
đó buộc doanh nghiệp phải tạo ra cho mình một vị thế vững chắc, tạo cho doanh
nghiệp một thị trờng tiêu thụ riêng . Điều này có thể thực hiện đợc hay không
còn chính là việc doanh nghiệp có biết cách gắn sản xuất với thị trờng hay
không, để từ đó đề ra các chiến lợc kinh doanh sắc bén nhất, hiệu quả nhất.
Tại Công ty Thơng mại và dợc phẩm Nh Thuỷ, vấn đề gắn sản xuất với
thị trờng đang là điều quan tâm của ban lãnh đạo công ty để đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm, thông qua đó Công ty thu đợc nhiều lợi nhuận hơn. Trớc tình hình
đó, em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trờng
của công ty Thơng mại và dợc phẩm Nh Thuỷ. Từ đó hệ thống lại một số vấn
đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm thông qua phơng pháp nghiên
cứu phân tích tổng hợp, thống kê so sánh... nhằm phân tích thực trạng tình hình
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

thăm dò, tiếp xúc để nhận lấylời giải đáp mà mỗi bên cần biết.
- Các doanh nghiệp thông qua thị trờng để giải quyết các vấn đề:
+ Phải sản xuất loại hàng gì ? Cho ai ?
+ Số lợng bao nhiêu ?
+ Mẫu mã, kiểu cách, chất lợng thế nào?
- Ngời tiêu dùng thông qua thị trờng để tìm hiểu :
+ Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình ?
+ Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào ?
+ Khả năng thanh toán ra sao ?
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
* Vai trò của thị tr ờng.
Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong sản xuất kinh doanh. Qua
thị trờng có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống
giá cả. Trên thị trờng, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về t liệu sản xuất, sức
lao động ...luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có giới hạn này đ-
ợc sử dụng để sản xuất đúng những hàng hoá, dịch vụ mà xã hội có nhu cầu.
Thị trờng là khách quan từng doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị
truờng. Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh
của mình mà có phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trờng.
Tái sản xuất hàng hoá bao gồm cả sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu
dùng. Thị trờng nằm trong khâu lu thông, nh vậy thị trờng là khâu tất yếu của
sản xuất hàng hóa. Thị trờng chỉ mất đi khi hàng hoá không còn. Thị trờng là
chiếc cầu nối của sản xuất và tiêu dùng. Để sản xuất ra hàng hóa, doanh
nghiệp phải chi phí sản xuất, chi phí lu thông, và thị trờng sẽ là nơi kiểm
nghiệm các chi phí đó của doanh nghiệp.
Sự vận động của thị trờng chịu sự chi phối chủ yếu của các quy luật:
_ Quy luật giá trị: quy định hàng hoá phải đợc sản xuất và trao đổi trên cơ sở

cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực trong doanh nghiệp.
- Chức năng điều tiết : nhu cầu của thị trờng là mục đích của quá trình
sản xuất. Thị trờng là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế. Do đó, thị
trờng vừa là mục tiêu vừa là động lực để phát triển doanh nghiệp. Chức năng
này thể hiện ở chỗ nó cho phép doanh nghiệp bằng khả năng của mình tìm đợc
nơi tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao, đồng thời cũng
cho phép ngời tiêu dùng mua những hàng hóa có lợi ích tiêu dùng cho mình
một cách hợp lý nhất.
- Chức năng thông tin: thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho nhà sản xuất biết nên
sản xuất mặt hàng nào, khối lợng bao nhiêu, và nên đa ra thị trờng ở thời điểm
nào, chỉ ra cho ngời tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay một mặt hàng
thay thế nào đó hợp với nhu cầu của họ. Chức năng này hình thành là do trên thị
trờng có chứa đựng các thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung cầu,
quan hệ cung cầu của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị trờng, chất
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
lợng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân
phối sản phẩm. Đó là những thông tin cần thiết để ngời sản xuất và ngời tiêu
dùng ra các quyết định phù hợp với lợi ích của mình.
Việc tách biệt các chức năng ấy chỉ là các ớc lệ mang tính chất nghiên
cứu, trên thực tế, một hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng thể hiện đầy đủ và
đan xen lẫn nhau của các chức năng trên.
I.2. Phân loại thị trờng
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh
doanh là sự hiểu biết căn kẽ tính chất của thị trờng, nên sự cần thiết là phải phân
loại thị trờng. Phân loại thị trờng có nghĩa là chia một thị trờng lớn thành các
thị trờng nhỏ mà ngời tiêu dùng ở một thị trờng nhỏ có cùng đặc điểm về hành
vi mua bán . Mỗi cách phân loại có một ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá

trờng.
* Căn cứ vào số lợng ngời mua ngời bán trên thị trờng :
_ Thị trờng độc quyền : Có thị trờng độc quyền ngời bán và thị trờng độc quyền
ngời mua. Trên thị trờng độc quyền giá cả và các quan hệ kinh tế khác bị chi
phối rất lớn bởi các nhà độc quyền. Song không vì thế mà cho rằng các quan hệ
kinh tế, giá cả tiền tệ ... trên thị trờng độc quyền là hoàn toàn chủ quan, bởi vì
trên thị trờng độc quyền vẫn còn tồn tại cạnh tranh giữa ngời mua và ngời bán,
vẫn có sự hoạt động của quy luật kinh tế thị trờng.
_ Thị trờng cạnh tranh: có nhiều ngời mua, nhiều ngời bán, thế và lực của họ là
có thể tơng đơng, họ cạnh tranh với nhau và do đó tạo ra thị trờng cạnh tranh.
Trên thị trờng quan hệ kinh tế diễn ra tơng đối khách quan và tơng đối ổn định.
II. Những vấn đề lý luận về tiêu thụ.
II.1. Khái niệm.
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình
thái giá trị và kết thúc một vòng luân chuyển vốn.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ là một trong số 6 chức năng chủ yếu của
doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu cần trong
kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng quản trị trong
doanh nghiệp).
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiêp. Nếu trong
thời kỳ bao cấp trớc đây, khi sản phẩm còn khan hiếm, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm không phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Vì mọi vấn đề
kinh tế cơ bản của doanh nghiệp đều đợc giải quyết từ một trung tâm duy nhất

Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh
doanh trong doanh nghiệp, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, thì hình thái
tiêu thụ hiện vật chuyển sang hình thái giá trị. Công tác tiêu thụ sản phẩm có
vai trò rất lớn trong việc bảo toàn và phát triển vốn cho doanh nghiệp. Nếu tổ
chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ
nhanh và nhiều hơn, rút ngắn thời gian thu hồi vốn. Công tác tiêu thụ sản phẩm
cũng có vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trờng, góp phần nâng cao hiệu
quả của hoạt động sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp.
Khi hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao tức là tốc độ tiêu thụ cao, lợi
nhuận lớn thì doanh nghiệp cũng sẽ thực hiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngân sách
Nhà nớc, đảm bảo cho đời sống ngời lao động và thúc đẩy hoạt động sản xuất
kinh doanh phát triển..
II.2.2. Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm .
Mục tiêu của tiêu thụ là bán hết sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanh
nghiệp với doanh thu tối đa và mọi chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tốí thiểu.
Với mục tiêu đó, hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thì tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ không còn là hoạt động chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ phải có các nhiệm
vụ chủ yếu sau:
_ Xác định cầu thị trờng và cầu của bản thân doanh nghiệp về các loại
hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất kinh
doanh để quyết định đầu t phát triển sản phẩm và kinh doanh tối u .
_ Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thệu sản phẩm để thu hút
khách hàng .
_ Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi
phí cho công tác này là thấp nhất,cũng nh đáp ứng đợc tốt các dịch vụ cần thiết

công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ cho nhân dân, và là sản phẩm tác động
trực tiếp đến sức khoẻ con ngời nên trong quá trình sản xuất không thể có sản
phẩm loại 1, loại 2 mà mọi sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn chất lợng của ngành.
Mục tiêu nâng cao chất lợng sản phẩm luôn là một trong những nhân tố quan
trọng quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
* Nhân tố giá cả cả sản phẩm.
Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ. Giá
thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tất cả các
chi phí của doanh nghiệp, và chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm. Giá thành là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm khi tiêu thụ. Trong
kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải quan tâm đến
yếu tố giá thành tiêu thụ làm sao để giá thành thấp hơn so với giá bán sản phẩm
trên thị trờng.
Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan trọng làm tăng doanh thu
bán hàng. Một doanh nghiệp hàng tiêu thụ nhanh, kinh doanh có lãi, doanh
nghiệp phải có chính sách giá linh hoạt. Một chính sách giá linh hoạt phải dựa
vào nghiên cứu thị trờng, xây dựng chính sách giá cả phải nhận biết giá toàn bộ
thị trờng tại các không gian và các thời điểm khác nhau.
Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng quyết định của ngời mua.
Khi tính giá, doanh nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, xuất phát
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
từ những vấn đề bên trong và bên ngoài doanh nghiệp nh mục tiêu của doanh
nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trờng, mục tiêu dẫn đầu về
chất lợng hay là mục tiêu đảm bảo sống còn của doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh
nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản xuất, đặc điểm chu kỳ sống của sản phẩm.
Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nh là nhu cầu hàng hóa, độ co giãn của
cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm và những yếu tố nh môi trờng

nhân tố quyết định đến chất lợng sản phẩm. Dù công nghệ có hiện đại đến đâu
thì nhân tố con ngời vẫn đợc coi là nhân tố căn bản nhất quyết định đến chất l-
ợng các hoạt động và chất lợng của sản phẩm. Trình độ chuyên môn, tay nghề,
kinh nghiệm, ý thức trách nhiêm, kỷ luật và khả năng thích ứng với sự thay đổi,
nắm bắt thông tin của mọi thành viên trong doanh nghiệp đều tác động trực tiếp
đến chất lợng sản phẩm.
Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn của
ngời trực tiếp sản xuất mà cả trình độ quản lý tổ chức ở tất cả các khâu trong
quá trình sản xuất kinh doanh. Trong đó vai trò của nhà quản lý ở khâu tiêu thụ
có thể nói là quan trọng nhất vì chính tại đây, nhà quản lý phải bằng khả năng
của mình tạo đầu ra cho sản phẩm, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, đặc
điểm của hoạt động kinh doanh và đối tợng khách hàng để cho doanh nghiệp
phục vụ đợc khách hàng một cách tốt nhất. Đối với sản phẩm dợc thì yêu cầu
trình độ của ngời bán hàng không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách
hàng, mà còn cả trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Nhân viên bán hàng luôn tạo
đợc lòng tin với khách hàng thì sẽ thu hút đợc khách hàng tiêu thụ sản phẩm
cho doanh nghiệp và ngợc lại.
b/ Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, mỗi
doanh nghiệp là một chủ thể sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải tự định
và tự chịu trách nhiệm về các kết quả thực hiện các quyết định sản xuất kinh
doanh của mình. Mặc khác, trong điều kiện mở của nền kinh tế, xu hớng khu
vực hoá, quốc tế hoá đời sống kinh tế trở thành xu thế tất yếu, mỗi doanh
nghiệp còn là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp cũng chịu ảnh hởng của môi trờng quốc tế, môi trờng kinh tế
quốc dân và các yếu tố thuộc môi trờng nội bộ ngành.
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10


Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
thụ đợc nhiều sản phẩm hàng hoá nếu nh các trung gian của họ bán đợc nhiều
hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp sản
xuất là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao cho sản phẩm đến
với ngời tiêu dùng và phục vụ đợc ngời tiêu đùng một cách tốt nhất.
* Những ng ời cung ứng.
Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần
thiết cho Công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá và
dịch vụ cung ứng trên thị trờng.
Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía ngời cung ứng, thì sớm hay muộn trực
tiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của Công ty. Vì
vậy mà nhà quản trị phải luôn luôn có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng
số lợng, chất lợng, giá cả.. về các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá và
dịch vụ để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh nghệp.
* Số l ợng doanh nghiệp trong nội bộ ngành.
Số lợng các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của họ đều có
ảnh hởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh trong
nội bộ ngành. Mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ ngành đều tác
động đến hoạt động tiêu thụ của Công ty, một sự thâm nhập của doanh nghiệp
mới hay rút khỏi thị trờng của doanh nghiệp khác cũng có thể ảnh hởng đến
doanh thu của Công ty. Vì vậy, Công ty phải thờng xuyên quan tâm những
thông tin về các doanh nghiệp bạn để điều chỉnh hoạt động và làm chủ tình hình
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
III. Mối quan hệ giữa sản xuất với thị trờng.
Sản xuất với thị trờng luôn có mối quan hệ mật thiết và tất yếu mà biểu
hiện của mối quan hệ đó chính là ở khâu tiêu thụ sản phẩm. Trớc đây, trong thời
kỳ bao cấp thì mối quan hệ này là không quan trọng, bởi vì các sản phẩm sản
xuất ra đã có sẵn nơi tiêu thụ, doanh nghiệp không cần tìm hiểu nghiên cứu thị
trờng. Ngày nay, nếu doanh nghiệp không thừa nhận và đánh giá đúng đợc vai

Trong cơ chế thị trờng , thị trờng là môi trờng kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng đợc với sự đa dạng và động
thái của thị trờng thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển. Trên thị trờng còn
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng muốn đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ của mình. Vì vậy để đảm bảo khả năng cạnh tranh,
tránh rủi ro doanh nghiệp phải nắm chắc thị trờng. Muốn làm đợc điều đó
doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình điều tra, thu thập, xử lý và phân tích các
thông tin thị trờng nhằm phục vụ công tác sản xuất. Mục đích nghiên cứu thị tr-
ờng là phục vụ việc ra quyết định kinh doanh. Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên
cứu, quyết định kinh doanh có thể là :
_ Giữ vững ở mức độ duy trì sản lợng sản xuất tiêu thụ.
_ Tăng cờng sản xuất tiêu thụ .
_ Thâm nhập vào thị trờng mới .
_ Rời bỏ thị trờng hay thay đổi sản phẩm.
Những quyết định cực kỳ quan trọng này có thể bảo đảm chính xác khi tổ
chức công tác nghiên cứu thị trờng một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trờng
buộc doanh ngiệp phải phân tích cung, phân tích cầu và phân tích mạng lới tiêu
thụ. Muốn vậy phải lựa chọn đợc phơng án nghiên cứu cho phù hợp. Trong thực
tiễn kinh doanh ngời ta thờng sử dụng các phơng pháp Marketing để điều tra thị
trờng, chủ yếu là đều tra tại chỗ, điều tra tại hiện trờng và phơng pháp bán thử
hàng hoá.
Điều tra tại chỗ là phơng pháp nghiên cứu thị trờng thông qua tài liệu có
sẵn nh các tài liêu thống kê, báo tạp chí và các phơng tiện thông tin khác. Bằng
cách này thông tin thu đợc thờng không chính xác nhng gọn nhẹ, ít tốn kém,
đòi hỏi phải có các chuyên gia nhiều kinh nghiệm. Thờng áp dụng với các

_ Trong trờng hợp đã có sẵn đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, việc
xác định cầu tơng đối đơn giản bằng cách tổng hợp cầu của khách hàng theo
các mức giá, chất lợng, theo thời gian mà xác định lợng cầu của doanh nghiệp.
_ Trong trờng hợp biết đợc dung lợng thị trờng và thị phần tơng đối của doanh
nghiệp (với sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng),có thể tính :
Cầu thị trờng về =Dung lợng x Thị phần tơng dối
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
Sản phẩm của DN thị trờng của DN
_ Với sản phẩm thoả mãn nhu cầu thiết yếu, ít có sự biến động lớn về cầu có thể
dựa vào tình hình bán hàng hiện tại để xác định cầu.
_ Trong nhiều trờng hợp và nhất là khi xác định nhu cầu dài hạn ngời ta áp
dụng các phơng pháp dự báo nhu câù nh; phơng pháp thống kê, phơng pháp
ngoại suy và ngoài ra còn có rất nhiều các phơng pháp khác để dự báo cầu thị
trờng về sản phẩm của doanh nghiệp.
3.2 Xây dựng và triển khai có hiệu quả chiến lợc sản phẩm.
Chiến lợc sản phẩm là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sản
phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trờng. Các mục tiêu về sản
phẩm phải bao hàm cả về mặt chất và mặt lợng
Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập đến 3 nội dung
chủ yếu sau:
_ Nâng cao chất lợng sản phẩm.
_ Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm.
_ Phát triển sản phẩm mới.
3.2.1 Nâng cao chất lợng sản phẩm.
Khi chất lợng sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, sẩn phẩm sẽ đợc
chấp nhận. Nhờ đó doanh nghiệp tăng khả năng chiến thắng trong cạnh tranh,
góp phần mở rộng thị ttrờng. Tuy nhiên chất lợng và giá thành sản phẩm luôn

theo hai hớng: phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng
chủ lực hoặc phát triển đa dạng chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xơng
sống. Hình thức thứ nhất thực chất là kinh doanh với những sản phẩm khác
nhau hoàn toàn về giá trị sử dụng, thậm chí về ngành nghề kinh tế kỹ thuật, nh-
ng có một vài sản phẩm đợc u tiên phát triển mạnh. Hình thức thứ hai thực chất
là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã phẩm trên cơ sở một sản phẩm gốc nhằm khai
thác ở các đoạn thị trờng khác nhau. Trên thực tế, các doanh nghiệp thờng áp
dụng cả hai hình thức này, vừa phát triển danh mục theo chiều rộng vừa phát
triển theo chiều sâu.
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
Để tiến hành đa dạng hoá sản phẩm, doanh nghiệp phải thực hiện nhiều
các biện pháp nghiên cứu thị trờng, các biện pháp khuyến khích ngời lao động
có sáng kiến cải tiến kỹ thuật.. .
3.2.3. Phát triển sản phẩm mới:
Theo quan niệm marketing vể sản phẩm mới có thể là những sản phẩm
mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc những
nhãn do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của công ty. Thiết kế sản
phẩm mới là cần thiết cho doanh nghiệp, sản phẩm mới có thể đạt đợc một sự
tiến bộ đáng kể về kỹ thuật song cha hẳn đã đạt đợc một sự tiến bộ về mặt kinh
tế. Chẳng hạn nh thời kỳ nghiên cứu thiết kế, chế thử sản phẩm quá dài, chí phí
quá cao hoặc khi sử dụng phải có điều kiện bổ sung bắt buộc gây tốn kém. Vì
vậy sản phẩm mới phải nhất quán về phơng diện: tiến bộ về mặt kỹ thuật và tiến
bộ về mặt kinh tế.
Để có sản phẩm mới phải trải qua các giai đoạn sau:
* Giai đoạn nghiên cứu sản phẩm.
Nghiên cứu sản phẩm là giai đoạn khởi đầu tính từ khi hình thành ý định
sản phẩm mới đến khi các ý đó đợc luận chứng một cách tổng hợp về mặt kỹ

Sự phát triển liên tục của sản phẩm mới, cũng nh loại bỏ sản phẩm ra
khỏi chơng trình sản xuất đều đựơc coi là nhiệm vụ quan trọng của chiến lợc
sản phẩm. Vì nếu trong quá trình sản xuất doanh nghiệp cung cấp cho thị trờng
trong một thời kỳ kế hoạch một số lợng xác định sản phẩm và đạt đợc mức lợi
nhuận kế hoạch, thì số lợi nhuận này sẽ giảm mạnh trong nền kinh tế phát triển
nếu doanh nghiệp tiếp tục cung cấp cho thị trờng sản phẩm cùng loại xét trên
phơng diện kỹ thuất và hình thức trong một khoảng thời gian dài. Thực tế này
đúng cho mọi loại sản phẩm, và hình thành khái niệm chu kỳ sống sản phẩm, ở
đây có thể hiểu là quá trình phát triển tiêu thụ hoặc doanh thu một loại sản
phẩm tính từ khi sản phẩm gia nhập thị trờng đến khi loại bỏ trong tơng lai hoặc
xác định trên cơ sở dữ liệu quá khứ. Chu kỳ sống của sản phẩm khác nhau sẽ
khác nhau và cố thể chia thành 4 pha sau đây:
1_ Pha thâm nhập thị trờng.
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
2_ Pha tăng trởng.
3_ Pha chín muồi.
4_ Pha tàn lụi.
3.3 Chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh
là việc quy định mức giá bán. Mức giá có thể là giá bán cho ngời tiêu dùng
cuối cùng hoặc là cho các trung gian.
Chính sách giá của một sản phẩm không đợc quy định một cách dứt
khoát khi tung sản phẩm ra thị trờng, mà nó đợc xem xét lại định kỳ trong suốt
chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo mục tiêu của doanh nghiệp nh (mục tiêu
tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu thị trờng,mục tiêu dẫn đầu về
chất lợng, hay mục tiêu đảm bảo sống sót...) và cả những thay đổi trong sự vận
động của thị trờng, chi phí sản xuất của doanh nghiệp, những chính sách cạnh

Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là hoạt động bán hàng
cho ngời tiêu dùng hoặc thông qua các tổ chức trung gian tiêu thụ. Trong cơ chế
thị trờng có các hình thức trung gian sau:
_ Ngời bán buôn: là những trung gian hàng hoá và dịch vụ cho các trung
gian khác, cho ngời bán lẻ hoặc cho nhà sử dụng công nghiệp khác.
_ Ngời bán lẻ: là những ngời trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho ngời
tiêu dùng cuối cùng.
_ Đại lý và môi giới: là những nhà trung gian có quyền hành động hợp
pháp thay mặt cho nhà sản xuất.
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
Trong quá trình tiêu thụ doanh nghiệp và các trung gian cùng ký kết hợp
đồng mua bán, quy định rõ ràng quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên trong quá
trình tiêu thụ. Để đảm bảo quá trình tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp phải lựa
chọn đúng đắn ngời làm trung gian cho mình, đồng thời phải thiết lập các kiểu
kênh phân phối

Các kênh phân phối:
1. Ngời sản xuất ngời tiêu dùng.
2. Ngời sản xuất ngời bán lẻ ngời tiêu dùng.
3. Ngời sản xuất bán buôn bán lẻ ngời tiêu dùng.
4. Ngời sản xuất đại lý bán buôn bán lẻ ngời tiêu dùng.
Đối với hàng xuất khẩu thì số thành viên tham gia vào quá trình nối giữa
ngời sản xuất và tiêu dùng còn lớn hơn nữa. Số thành viên trung gian phụ thuộc
vào việc có thể có những dịch vụ nào trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Trong
nhiều trờng hợp ngời sản xuất không lựa chọn toàn bộ kênh tiêu thụ mà chỉ lựa
chọn ngời đầu tiên tham gia vào kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một
doanh nghiệp sản xuất không nhất thiết chỉ chọn một kênh tiêu thụ mà có thể