Phân tích đối thủ cạnh tranh

Phân tích đối thủ cạnh tranh là quá trình đánh giá điểm yếu và điểm mạnh
của các đối thủ hiện tại và tiềm tàng. Những phân tích này cung cấp cho
doanh nghiệp bức tranh về chiến lược tấn công và phòng ngự, qua đó họ có
thể xác định những cơ hội và thách thức.

Định hình rõ đối thủ là quá trình thu thập tất cả các nguồn thông tin phân
tích về đối thủ vào một hệ thống, nhằm hỗ trợ quá trình hình thành, triển
khai và điều chỉnh chiến lược một cách hiệu quả nhất.
Dù phân tích đối thủ cạnh tranh là một phần quan trọng trong chiến lược của
doanh nghiệp, tuy nhiên rất nhiều doanh nghiệp lại tiến hành quá trình phân
tích này một cách thiếu hệ thống. Thay vì vậy, họ vận hành dựa trên cái gọi
là “ấn tượng, phỏng đoán, và trực giác thu thập được từ những mẩu tin nhỏ
về đối thủ cạnh tranh mà mỗi trưởng phòng hay nhận được”. Kết quả là
những phương pháp thu thập thông tin truyền thống này đặt nhiều doanh
nghiệp vào những điểm mù nguy hiểm trong cạnh tranh do thiếu một hệ
thống phân tích cạnh tranh triệt để.
Hệ thống phân tích cạnh tranh
Một kỹ thuật thường được sử dụng là xây dựng hệ thống phân tích, bao gồm
những bước sau:
• Phân tích ngành – phạm vi và bản chất
• Xác định đối thủ
• Xác định khách hàng và những lợi ích họ mong muốn nhận được
• Xác định những yếu tố thành công then chốt trong ngành
• Cho điểm quan trọng những yếu tố trên bằng cách chấm điểm cho
từng yếu tố - tổng điểm của các yếu tố khi cộng lại phải đủ con số 1
• Đánh giá từng đối thủ dựa trên những yếu tố thành công
• Nhân số điểm từng ô trong ma trận lại với nhau
Lí do tại sao chúng ta cần định hình đối thủ rất đơn giản. Nguồn kiến thức
vượt trội về đối thủ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn và không vi phạm pháp

• Chỉ số P/E, chính sách chia cổ tức, lợi nhuận
• Các chỉ số tài chính khác, khả năng thanh khoản, dòng ngân lưu
• Quá trình gia tăng lợi nhuận, phương pháp mở rộng và phát triển (tư
nhiên hay thu mua)
Sản phẩm
• Sản phẩm, độ sâu và rộng của các dòng sản phẩm, sự cân bằng giữa
các danh mục sản phẩm
• Sản phẩm mới được phát triển, tỉ lệ thành công của sản phẩm mới,
R&D (nghiên cứu & phát triển)
• Thương hiệu, danh mục thương hiệu, sự trung thành và tỉ lệ nhận biết
thương hiệu
• Bằng sáng chế và giấy phép
• Sự tương thích trong quản lý chất lượng
• Nghiên cứu đảo ngược
Tiếp thị
• Phân khúc thị trường, thị phần, khách hàng, tỉ lệ tăng trưởng, sự trung
thành của khách hàng
• Tổ hợp chiêu thị, ngân sách chiêu thị, thông điệp quảng cáo, agency, tỉ
lệ thành công của lực lượng bán hàng, chiến lược chiêu thị trực tuyến
• Hệ thống kênh phân phối (trực tiếp và gián tiếp), thỏa thuận độc
quyền, liên minh, độ phủ về mặt địa lý
• Chiến lược giá, giảm giá, chiết khấu
Trang thiết bị
• Sản lượng nhà máy, tỉ lệ khai thác sản lượng, tuổi đời nhà máy, hiệu
xuất nhà máy, vốn đầu tư
• Địa điểm, hậu cần và vận chuyển, tổ hợp sản phẩm theo nhà máy
Nguồn nhân lực
• Tổng số nhân viên, nhân viên cốt cán, năng lực
• Năng lực và cung cách quản lý
• Lương bổng và phúc lợi, lòng trung thành của nhân viên và tỉ lệ giữ

đối thủ.
Đối thủ cạnh tranh mới
Bên cạnh việc phân tích những đối thủ hiện tại, cần thiết phải dự báo những
mối đe dọa cạnh tranh trong tương lại. Những đối thủ mới thường là các
công ty:
• Cạnh tranh trong thị trường / sản phẩm liên quan
• Sử dụng công nghệ liên quan
• Đã nhắm vào phân khúc thị trường chính của bạn nhưng với sản phẩm
không liên quan
• Ở khu vực địa lý khác và cung cấp những sản phẩm tương tự
• Mới thành lập bởi các nhân viên cũ hay quản lý tại các công ty đang
tồn tại
Khả năng thâm nhập của các đối thủ cạnh tranh cao khi
• Tỉ xuất lợi nhuận biên trong ngành cao
• Nguồn cung trong ngành không đủ\
• Không có quá nhiều rào cản thâm nhập
• Tiềm năng phát triển trong tương lai cao
• Đối thủ cạnh tranh không mạnh
• Khả năng tạo lợi thế cạnh tranh so với công ty đang tồn tại