u XW
Phương hướng và biện pháp mở rộng
thị trường tiêu thụ ô tô của Công ty
liên doanh sản xuất ô tô Mercedes-
Benz Việt Nam

Khoá luận tốt nghiệp Trương
Thị Thu Hà

1

4.2. Nhóm nhân tố khách quan 28
5. Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 31
Chương II:
THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ MỞ RỘNG THỊ 34
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY LIÊN
DOANH Ô TÔ MERCEDES-BENZ VIỆT NAM (MBV)
I. Thị trường ô tô ở Việt Nam trong những năm gần đây 34
II. Khái quát quá trình phát triển của MBV 35
1. Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của MBV 35
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty MBV 38
3. Cơ cấu tổ chức và nhân sự của MBV 39
4. Tình hình sản xuất kinh doanh của MBV 43
III. Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của 49
MBV giai đoạn (2000-2002)
1. Tình hình thị trường tiêu th
ụ sản phẩm của công ty 49
2. Các biện pháp công ty đã áp dụng để duy trì và mở rộng 53
thị trường tiêu thụ
2.1. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường 53
2.2. Công tác tổ chức xây dựng mạng lưới bán hàng 55
2.3. Chiến lược sản phẩm 56
2.4. Chính sách giá cả 58
2.5. Các biện pháp hỗ trợ xúc tiến tiêu thụ 63
3. Đánh giá chung về tình hình duy trì và mở rộng thị trường 65
tiêu thụ sản phẩm của công ty
Chương III:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 70
Khoá luận tốt nghiệp Trương
Thị Thu Hà


trong lĩnh v
ực sản xuất thương mại và dịch vụ về ô tô đã được cấp phép
đầu tư và đi vào hoạt động dưới dạng liên doanh như: Mercedes-Benz Việt
Nam, VMC, Mekong, Toyota Việt Nam, Ford Việt Nam với tổng số vốn
đầu tư hàng chục đến hàng trăm triệu đô la.
Một vấn đề mà các liên doanh hiện đang tập trung giải quyết đó là
làm thế nào để có thể mở rộng thị phần c
ủa mình trên thị trường còn tương
đối nhỏ bé hiện nay. Mục tiêu hiện tại của các liên doanh là làm sao duy trì
được hoạt động của mình không bị thua lỗ hoặc có thua lỗ thì chỉ ở mức kế
hoạch cho phép. Đây là một vấn đề rất khó khăn cho các liên doanh tại
Việt Nam. Vấn đề này không chỉ phụ thuộc vào nỗ lực của từng liên doanh
mà còn phụ thuộc rất nhiều yếu tố khách quan như tốc
độ tăng trưởng kinh
tế của Việt Nam, thu nhập quốc dân/đầu người, mức độ phát triển của hệ
thống giao thông đường bộ Việt Nam, các chính sách chế độ của chính phủ
Việt Nam trong việc khuyến khích hay hạn chế tiêu dùng loại mặt hàng ô
tô, chính sách nội địa hoá sản phẩm, giảm giá thành, chính sách xuất nhập
khẩu của Nhà nước, việc phát triển xuất khẩu sản phẩm ra thị trường n
ước
ngoài.
Khoá luận tốt nghiệp Trương
Thị Thu Hà

5
Trên cơ sở nhận biết tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm,
bằng những kiến thức đã được học, nghiên cứu tại trường Đại học Ngoại
Thương và qua quá trình làm việc tại Chi nhánh công ty liên doanh ô tô
Mercedes-Benz Việt Nam, tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: “Phương hướng
và biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của Công ty liên doanh

Đề tài sử dụng các phương pháp chủ yếu như: phương pháp duy vật
biện chứng, phương pháp duy vật lịch sử, phương pháp thống kê, phương
pháp phân tích, tổng hợp.
5. Đóng góp của đề tài.
Trong giai đoạn hiện nay vấn đề cấp thiết cần phải giải quyết đối với
công ty Mercedes-Benz Việt Nam là làm thế nào để mở rộng được thị
trường tiêu thụ của họ trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt giữa 14 liên
doanh ô tô tại Việt Nam, vì vậy khoá luận đưa ra một số giải pháp chủ yếu
nhằm mở rộng thị trường ô tô cho liên doanh Mercedes-Benz Việt Nam
trên cơ
sở phân tích đánh giá một cách xác thực hoạt động mở rộng thị
trường của các liên doanh ô tô tại Việt Nam hiện nay. Đặc biệt là phân tích
được các nguyên nhân, nêu ra được những hạn chế, vướng mắc trong công
tác mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước cũng như chính sách xuất khẩu
ô tô sang các nước trong khu vực trong thời gian tới.
6. Kết cấu đề tài bao gồm 3 chương:
CHƯƠNG I: Những vấn đề lý luận về thị trường và mở rộng thị
trường đối với doanh nghiệp.
CHƯƠNG II: Thực trạng kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty liên doanh Mercedes-Benz Việt Nam.
CHƯƠNG III: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty liên doanh Mercedes-Benz Việt Nam.
Khoá luận tốt nghiệp Trương
Thị Thu Hà

7
CHƯƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP.


động mua bán trên thị trường ngày càng phát triển ở trình độ cao. Việc mua
bán hàng hoá trên thị trường diễn ra phức tạp, hình thức đa dạng phong phú
đòi hỏi có cách nhìn nhận mới về thị trường. Theo định nghĩa của các nhà
kinh tế học hiện đại thì thị trường là tổng hợp các quan hệ kinh tế trong việc
mua, bán hàng hoá và dịch vụ. Từ các góc độ
khác nhau của thị trường
người ta có các quan điểm khác nhau về thị trường.
Theo nhà kinh tế Samuelson: “Thị trường là một quá trình trong đó
người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để
xác định giá cả và số lượng hàng”. ( 1 )
Theo nhà kinh tế học David Begg: “Thị trường là sự biểu hiện thu
gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu
dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty v
ề sản xuất cái gì, sản xuất
như thế nào và quyết định của ngưòi công nhân về việc làm bao lâu, cho ai
đều dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả”. ( 2 )
Hai quan niệm trên phù hợp với bản chất thị trường trong giai đoạn
hiện nay, khi mà nền sản xuất và lưu thông hàng hoá đã phát triển đến trình
độ cao. Mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu thụ được thể hiện qua mâu thuẫn
giữa sả
n xuất và thị trường. Những khó khăn ngày càng tăng trong khâu
bán hàng là yếu tố khách quan buộc doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển phải dựa trên việc nghiên cứu sâu sắc về thị trường.
Có nhiều quan niệm khác nữa về thị trường nhưng còn phụ thuộc vào
từng lĩnh vực, từng loại hàng hoá mà chúng ta có thể xem xét đánh giá theo
khía cạnh, phương diện nào để hiểu được các qui luật hoạt động đặ
c thù của
thị trường đó. Vì vậy việc nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu
thị trường đặc thù cho một nhóm hoặc một loại hàng hoá nào đó có ý nghĩa
Khoá luận tốt nghiệp Trương

và sẵn sàng bán ở mức giá khác nhau trong khoảng thời gian nhất định.
Số lượng hàng hoá được cung ứng ra trên thị trường trong khoảng
Khoá luận tốt nghiệp Trương
Thị Thu Hà

10
thời gian nhất định tuân thủ theo qui luật cung. Tức là: khi giá cả của loại
hàng hoá nào đó tăng lên lập tức các nhà sản xuất và cung cấp hàng sẽ gia
tăng số lượng hàng hoá ra thị trường do lợi nhuận cá biệt của loại hàng hoá
tăng lên, các doanh nghiệp khi đó sẽ tập trung toàn lực để sản xuất và tung
hàng hoá đó ra thị trường. Lợi nhuận cá biệt của hàng hoá đó cao cũng lôi
kéo các nhà sản xuất từ
các lĩnh vực khác tham gia đầu tư vào sản xuất mặt
hàng đó, do đó lượng hàng hoá đưa ra thị trường nhanh chóng tăng lên.
Cung tăng trong điều kiện cầu không đổi dẫn đến giá cả hàng hoá giảm
xuống tạo mức cân bằng mới.
Cung của loại hàng hoá nào đó còn bị tác động bởi các yếu tố sau:
 Phụ thuộc vào giới hạn khả năng sản xuất của nề
n kinh tế.
 Phụ thuộc vào giá cả của các yếu tố đầu vào.
 Phụ thuộc vào kỳ vọng của người sản xuất.
 Phụ thuộc vào các chính sách thuế quan, xuất nhập khẩu.
2.2. Cầu trên thị trường.
Cầu là số lượng hàng hoá dịch vụ mà người mua có khả năng và sẵn
sàng mua trong khoảng thời gian nhất định. Khi giá cả hàng hoá thay đổi thì
qui luật cầu sẽ phát huy tác dụ
ng.
Cầu của loại hàng hoá nào đó phụ thuộc vào các yếu tố sau:
 Mức thu nhập của dân cư.
 Thị hiếu của người tiêu dùng.

người bán có thể mua thấp hoặc bán cao xoay xung quanh giá cả thị trường
(mức giá cân bằng).
3. Vai trò và các chức năng của thị trường.
3.1. Vai trò.
Vai trò của thị trường rất quan trọng đối với sản xuất kinh doanh
hàng hoá và quản lý kinh tế. Thị trường được coi là phạm trù trung tâm vì
qua đó các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lưu
thông hàng hoá qua hệ thống giá cả. Thị trường chỉ mất đi khi sản xuất
Khoá luận tốt nghiệp Trương
Thị Thu Hà

12
hàng hoá không còn, điều này cho thấy sản xuất là chiếc cầu nối của sản
xuất và tiêu dùng. Vậy thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động
mua và bán mà nó còn thể hiện quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trường
được coi là môi trường của kinh doanh.
Trong quản lý kinh tế, thị trường là nơi Nhà nước tác động vào quá
trình kinh doanh của cơ sở, quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp.
3.2. Chức nă
ng.
 Chức năng thừa nhận: Có nghĩa là hàng hoá của doanh nghiệp còn
bán được hay không? nếu hàng hoá bán được có nghĩa là thị trường chấp
nhận, hàng hoá được thị trường chấp nhận tức là người mua chấp nhận nó
như vậy quá trình tái sản xuất được thực hiện.
 Chức năng thực hiện: Là nơi diễn ra các hành vi mua, bán hàng hoá
hay dịch vụ, một hàng hoá hay dịch vụ được chấp nhậ
n thì hành vi mua bán
sẽ được thực hiện. Người bán cần giá trị của hàng hoá, người mua cần giá
trị sử dụng của hàng hoá, nhưng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ
xẩy ra khi thực hiện được giá trị sử dụng.


Thị trường các yếu tố sản xuất là thị trường trong đó diễn ra việc
trao đổi hàng hoá để thoả mãn các yêu cầu sản xuất của xã hội. Hàng hoá
trên thị
trường chủ yếu là các nguyên vật liệu hoặc các sản phẩm kỹ
thuật khác (máy móc thiết bị, công cụ dụng cụ ).
 Thị trường hàng tiêu dùng là thị trường trao đổi hàng hoá đáp ứng
những nhu cầu tiêu dùng của xã hội, thị trường này đa dạng và phong phú
luôn biến động.
 Thị trường các dịch vụ: trên thị trường trao đổi các hàng hoá đặc
biệt không tồn tại dưới hình thái vật chất cụ thể (dịch vụ vận tải, bảo hiểm
ngân hàng ) trên thị trường trao đổi thường diễn ra theo phương thứ
c bán
trực tiếp.
4.2. Phân loại căn cứ vào phạm vi vùng thu hút và vị trí của mối quan
hệ.
Theo tiêu thức này thị trường được chia thành:
Khoá luận tốt nghiệp Trương
Thị Thu Hà

14
 Thị trường địa phương là thị trường có phạm vi vùng thu hút trong
một địa phương làng, xã, huyện. Ở đây hàng hoá bán được để đáp ứng nhu
cầu đa dạng, phong phú của dân cư trong khu vực đó.
 Thị trường dân tộc là thị trường có vùng thu hút trong cả nước tham
gia vào các dân tộc, các nhà kinh doanh lớn từ nhiều nơi trong nước. Thị
trường dân tộc chịu ảnh hưởng của tình hình chính trị, xã hộ
i của đất nước
đồng thời cũng có ảnh hưởng lại đối với tình hình đó.
 Thị trường quốc tế là thị trường có phạm vi vùng thu hút trong khu

khả năng phát triển thị trường ở doanh nghiệp.
 Thị trườ
ng lý thuyết bao gồm toàn bộ dân cư nằm trong vùng thu
hút của thị trường. Trong thị trường lý thuyết có cả khách hàng hiện tại,
khách hàng tương lai và cả người không có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đó.
 Ngoài ra còn có nhiều cách phân loại thị trường khác tuỳ theo góc
độ nghiên cứu mà các nhà kinh doanh có thể lựa chọn tiêu thức cụ thể.
5. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường.
Ở góc độ sự tác động của các lĩnh vực thị trường các nhân tố thuộc
về chính trị xã hội thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc quan hệ quốc
tế, các nhân tố tâm sinh lý tác động mạnh mẽ đến người tiêu dùng và do đó
có tác động mạnh mẽ tới nhu cầu thị trường, các nhân tố môi trường như
thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng tới sản xuất và tiêu dùng.
Theo tính chất quản lý và phân c
ấp quản lý.
 Các nhân tố thuộc về quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách,
biện pháp của Nhà nước, các cấp tác động vào thị trường. Những chính
sách, biện pháp hay được sử dụng là thuế, quỹ điều hoà giá cả, những biện
pháp này có vai trò khác nhau nhưng nó có tác động trực tiếp vào cung
hoặc cầu nên tác động gián tiếp vào giá cả. Ngoài ra, còn có các yếu tố như
mật độ dân số, trình độ phát triển của hệ
thống giao thông vận tải, mức độ
đô thị hoá. Đây là các yếu tố quan trọng của thị trường, nó tạo nên mức độ
thuận lợi hay bất lợi của môi trường kinh doanh.
 Các nhân tố thuộc quản lý vi mô: Là những chiến lược, chính sách,
Khoá luận tốt nghiệp Trương
Thị Thu Hà

16
Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp

phần) người ta sử dụng các chỉ tiêu sau:
 Tỷ trọng doanh thu của doanh nghiệp so với doanh thu của toàn ngành
 Tỷ trọng sản lượng của doanh nghiệp so với sản lượng củ
a toàn ngành
Khoá luận tốt nghiệp Trương
Thị Thu Hà

17
Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp là phần thị trường doanh
nghiệp có thể chiếm lĩnh trong tương lai.
2. Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Để thu được hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
bắt buộc doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường đều phải có mục tiêu,
phải xây dựng cho được một chiến lược tổng thể hợp nhất, trong chiến lược
tổng thể hợp nhất này bao gồm nhiều chiến lược, chính sách để thực hiện
chiến lược tổng thể này. Một trong những khâu cuối cùng và khâu quan
trọng nhấ
t đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển được đó là khâu
tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu cụ thể là duy trì và không ngừng mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Có hai hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp:
 Mở rộng theo hướng lôi kéo những người không tiêu dùng tương
đối, biến họ thành khách hàng của doanh nghiệp. Để thực hiện mục tiêu
này, doanh nghiệp phả
i tăng cường công tác quảng cáo, mở rộng mạng lưới
bán hàng và cải tiến chất lượng sản phẩm.
 Mở rộng theo hướng lôi kéo những khách hàng của đối thủ cạnh
tranh, biến khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng của doanh
nghiệp. Muốn vậy doanh nghiệp phải có sức cạnh tranh mạnh: cạnh tranh

2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường.
Nghiên cứu và dự báo thị trường là một việc làm cần thiết đầu tiên
với bất cứ một doanh nghiệp nào. Nghiên cứu và dự báo thị trường theo
nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm khả năng bán hàng cho một sản
phẩm cụ thể, hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương pháp thực hiện khả
năng đó. Quá trình nghiên cứu thị
trường là quá trình thu thập thông tin, số
liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận.
Những kết luận này sẽ giúp cho người quản lý đưa ra quyết định đúng đắn.
Khoá luận tốt nghiệp Trương
Thị Thu Hà

19
Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường phải góp phần chính trong việc
thực hiện phương châm hành động “chỉ bán cái thị trường cần, không bán
cái thị trường có sẵn”. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường phải trả
lời một số câu hỏi quan trọng sau:
 Thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh
nghiệp?
 Khả năng bán được bao nhiêu?

Sản phẩm cần phải có những thích ứng gì đáp ứng đòi hỏi của thị
trường?
 Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp?
Quá trình nghiên cứu và dự báo thị trường gồm các bước: thu thập
thông tin, xử lí thông tin, dự báo sự biến động của thị trường và ra quyết
định. Thực hiện các nhiệm vụ này có thể bằng hai phương pháp: nghiên cứu
tại bàn làm việc hoặc nghiên cứu tại hiệ
n trường.
2.2. Xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị

trọng để các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả và
chiếm lĩnh, mở rộng thị trường.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi xây dựng chính sách giá nhất thiết
phải dựa trên cơ sở phân tích kỹ chi phí cấu thành sản phẩm, đưa ra các
quy
ết định linh hoạt tuỳ theo tình hình cụ thể của thị trường (nhu cầu, dung
lượng thị trường, giá sản phẩm cùng loại, mức độ cạnh tranh trên thị
trường)
để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp (khối lượng bán, lợi
nhuận, doanh số), có hai loại chính sách giá.
 Chính sách giá hướng vào doanh nghiệp: chính sách này hướng vào
mục tiêu nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận. Chính sách này
thể hiện qua cách định giá xuất phát từ chi phí và đảm bảo lợi nhuận tối đa.
 Chính sách giá hướng ra thị trường: chính sách này dựa trên hai yếu
tố quan trọng là:
Khoá luận tốt nghiệp Trương
Thị Thu Hà

21
Tiềm năng thị trường (nhu cầu, quan hệ cung cầu - giá cả, sự đàn hồi
giãn nở của nhu cầu), khả năng tách thị trường thành hai phần: phần tăng
trưởng nhờ tăng tiêu thụ và phần tăng trưởng nhờ những hấp dẫn mới.
Mức độ cạnh tranh trên thị trường (giá các sản phẩm cạnh tranh,
phản ứng có thể xảy ra với các quyết định c
ủa doanh nghiệp và chiến lược
giá).
Nội dung chính của chính sách này là xây dựng nhiều mức giá phân
biệt cho mỗi hàng hoá. Có thể định nhiều mức giá khác nhau cho cùng một
loại hàng hoá tuỳ theo chất lượng, bao bì, mùa vụ, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ, mức độ cạnh tranh trên thị trường. Dùng giá phân

iểm khác nhau mà các doanh
nghiệp tập trung chú ý vào các kênh tiêu thụ khác nhau với mục đích tiêu
thụ được nhiều hàng hoá nhất với giá bán cao nhất.
2.5. Xây dựng các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Các hoạt động hỗ trợ bán hàng là biện pháp quan trọng và có hiệu
quả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Nội dung chủ
yếu của chính sách này bao gồm:
 Quảng cáo: là việc sử dụng không gian, thời gian và các phương
tiện thông tin
để truyền tin định trước về sản phẩm của doanh nghiệp. Mục
đích của nó là thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những
lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ, lòng
tin của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp.
Quảng cáo là công việc cần thiết trong lưu thông hàng hoá. Nó
thường hướng dẫn, hình thành nhu cầu, thúc đẩ
y nhu cầu một cách nhanh
chóng. Trong điều kiện thị trường hiện nay: hàng hoá ngày càng phong
phú, đa dạng và luôn có xu hướng bão hoà trên thị trường thì quảng cáo
càng trở nên cần thiết. Các phương tiện thường dùng trong quảng cáo là:
báo chí, tivi, phim ảnh, biển quảng cáo.
 Xúc tiến bán hàng: là hoạt động Marketing thu hút sự chú ý của
khách hàng tới một loại sản phẩm, làm cho nó hấp dẫn hơn ở nơi bán hàng.
Khoá luận tốt nghiệp Trương
Thị Thu Hà

23
Đây là hoạt động yểm trợ tất yếu nhằm tăng khối lượng hàng bán ra.
Các hình thức xúc tiến bán hàng:
 Thay đổi hình thức hàng hoá: là làm bất cứ một việc gì đó làm cho
sản phẩm hấp dẫn hơn đối với người mua. Ví dụ: thay đổi bao gói, cải tiến

xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả chiều
rộng lẫn chiều sâu. Mặt khác, duy trì thị trường hiện có là biểu hiện sự ổn
định trong kinh doanh củ
a doanh nghiệp. Sự ổn định này là tiền đề cho hoạt
động tìm kiếm thị trường mới hay mở rộng thị trường. Do đó muốn mở
rộng thị trường, doanh nghiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện
có, khai thác tối đa tiềm năng của thị trường. Đó chính là cơ sở mở rộng thị
trường và tạo nên một thị
trường kinh doanh ổn định.
3.2. Nguyên tắc thứ hai: Mở rộng thị trường dựa trên cơ sở huy động
tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp.
Các nguồn lực như là lao động, vốn, nhà xưởng, máy móc, thiết bị
của mỗi doanh nghiệp đều có hạn và nó có ảnh hưởng trực tiếp tới số
lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Mọi kế

hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu thị trường với khả
năng về các nguồn lực doanh nghiệp. Đối với thị trường hiện có, sự biến
động về cầu là không đáng kể nên mọi nguồn lực của doanh nghiệp không
có biểu hiện căng thẳng. Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường nhu cầu tất
yếu s
ẽ tăng lên cả về số lượng và chất lượng, mà với các nguồn lực không
đổi sẽ dẫn tới sự chênh lệch giữa yêu cầu của thị trường với khả năng của
doanh nghiệp.
Vì vậy muốn mở rộng thị trường doanh nghiệp cần tìm mọi giải pháp
và khai thác tối đa các nguồn lực, đảm bảo thoả mãn thị trường.
3.3. Nguyên tắc thứ ba: Mở
rộng thị trường dựa trên cơ sở phân tích
đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng, dự báo