Download miễn phí Luận văn Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại mặt hàng ôtô tại xí nghiệp liên doanh sản xuất ôtô Hoà Bình – Viêt Nam Motors Corporation



Bất kỳ một hoạt động kinh doanh nào cũng phải hoạt động trên cơ sở mục tiêu của nó. Mà mục tiêu kinh doanh của chương trình XTTM của xớ nghiệp lien doanh sản xuất ụ tụHũa Bỡnh là quảng cáo giới thiệu sản phẩm của công ty đồng thời làm tăng uy tín của công ty. Xét đến cùng là hướng tới sự phát triển vượt bậc trong kinh doanh: tăng doanh thu, tăng doanh số, tăng thị phần và giảm tối thiểu chi phí kinh doanh.
Trên thực tế Công ty đã xác định mục tiêu của XTTM dựa vào tập khách hàng trọng điểm và sự chấp nhận của tập khách hàng trọng điểm với các dòng xe của mình ,
 


http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-03-13-luan_van_hoan_thien_hoat_dong_xuc_tien_thuong_mai.PdtJLw159d.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-63424/
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

úc tiến thương mại ở xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô hoà bình.
1. Phân tích định hình tập người trọng điểm XTTM của VMC:
Trên mỗi sản phẩm của công ty đều có thể xác định nhiều thành phần khách hàng khác nhau, nhưng theo nguyên tắc hành vi tiêu dùng thì có thể chia làm hai nhóm khách hàng chính: khách hàng là cá nhân người tiêu dùng và khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp.
Khách hàng là các cá nhân người tiêu dùng: là những người mua sản phẩm ô tô để phục vụ nhu cầu đi lại của cá nhân hay thể hiện giá trị bản thân. Với mục đích phục vụ nhu cầu đi lại, thành phần khách hàng này thường suy tính rất kỹ lưỡng, tham khảo chặt chẽ về giá cũng như chất lượng trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Dòng sản phẩm thường được họ chọn lựa là tiện dụng và giá rẻ. Nếu chỉ để thể hiện giá trị bản thân, thành phần khách hàng này thường có nhu cầu tiêu dùng vào những loại xe tiện nghi, sang trọng, ấn tượng.
Khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp: là những công ty, xí nghiệp,… mua sản phẩm ô tô để phục vụ nhu cầu đi lại trong giao dịch, làm ăn, kinh doanh. Thông thường, đó là các hãng taxi tiêu dùng ô tô vào việc tạo ra dịch vụ vận chuyển, các doanh nghiệp dùng ô tô vào quá trình chuyên chở hàng hoá, các dòng ô tô cao cấp để nâng cao giá trị cho các lãnh đạo trong công ty. Nhà nước đang đẩy mạnh quá trình cổ phần hoá các doanh nghiệp nên nhiều công ty cổ phần, các doanh nghiệp nước ngoài tăng lên. Họ là các khách hàng tiêu dùng những sản phẩm có giá trị cao như BMW, Mazda hạng sang. Luật Doanh nghiệp được ban hành năm 2000, đã khiến cho số lượng các công ty tư nhân thành lập tăng lên, nhờ đó nhu cầu tiêu dùng vào mặt hàng ô tô của các doanh nghiệp cũng tăng lên. Các hãng xe vận tải, taxi chuyên chở cũng là khách hàng quan trọng của công ty bởi họ thường mua với số lượng lớn nhưng thường là các dòng xe giá rẻ ( khoảng từ 10-20 nghìn USD).
Bảng 2.7 Một số khách hàng mua xe chủ yếu(Nguồn : phòng bán hàng VMC)
STT
Khách hàng
Số lượng
Chủng loại
1
Công ty vận tải hàng không Wasco
70
Mazda 323
2
Công ty vận tải hành khách số 2
50
KiaGTX
3
Công ty kinh doanh nhập khẩu Nghệ An
40
KiaGTX
4
Công ty vận tải hàng không Hải Phòng
50
KiaGTX
5
Công ty vận tải HTX Nội Bài
40
KiaGTX
6
Công ty vận tải biển Hà Nội
30
KiaGTX
7
Công ty taxi Hơng Lúa
50
KiaGTX
8
Liên doanh thơng mại Hoàn Cỗu
30
Mazda Premancy
9
Công ty taxi Thu Hơng
30
KiaGTX
10
Công ty TNHH Tín Hng
20
Mazda 323
2. Phân tích tình hình xác định mục tiêu XTTM của công ty
Bất kỳ một hoạt động kinh doanh nào cũng phải hoạt động trên cơ sở mục tiêu của nó. Mà mục tiêu kinh doanh của chương trình XTTM của xớ nghiệp lien doanh sản xuất ụ tụHũa Bỡnh là quảng cáo giới thiệu sản phẩm của công ty đồng thời làm tăng uy tín của công ty. Xét đến cùng là hướng tới sự phát triển vượt bậc trong kinh doanh: tăng doanh thu, tăng doanh số, tăng thị phần và giảm tối thiểu chi phí kinh doanh.
Trên thực tế Công ty đã xác định mục tiêu của XTTM dựa vào tập khách hàng trọng điểm và sự chấp nhận của tập khách hàng trọng điểm với các dòng xe của mình ,
Cụ thể:
- Với dòng xe cấp cao:
Với dòng xe này hầu hết công chúng mục tiêu dã trải qua bốn trong sáu gai đoạn của mô hònh AIDA ( biết, hiểu, thích , ưa thích , tin tuởng , mua hàng).Vậy VMC xác định mục tiêu hàng đàu của XTTM là :
+ Giữ vững hình ảnh của tập khách hàng trọng điểm về sản phẩm BMW, tạo thái độ tin tưởng tuyệt đối nhằm dẫn dụ đến quyết định mua hàng.
+ Chú trọng phát triển dịch vụ hậu mãi nhăm tạo sự thỏa mãn tuyệt đói cho khách hàng.
- Với dòng xe trung va thấp:
Đối với các loại xe như KIA,MAZDA , công chúng mục tiêu mới chỉ dừng lại ở giai đoạn biết đến.Do đó , mục tiêu mà VMC đề ra cho 2 dòng xe này là:
+ Gia tăng sự hiểu biết về sản phẩm và sau đó là nâng cao sự ưa thích của khách hàng đối với hai dòng xe này.
Ngoài các mục tiêu kinh doanh, các chương trình XTTM của công ty còn nhằm đạt tới các mục tiêu về xã hội như: giáo dục, thông tin, tạo nhận thức và thuyết phục. Các công cụ XTTM có vai trò quan trọng trong marketingmix vì không có chúng thì kết hợp nhu cầu và lợi ích là gần như không thể thực hiện được. Nhận thức là yếu tố sống còn, trước khi khách hàng mua sản phẩm thì họ phải nhận thức được sự tồn tại của nó, do đó nhận thức là bước đầu nhận thức thì Công ty không có cơ hội bán hàng của mình.
3. Phân tích xây dựng tổng ngân sách cho hoạt động XTTM tại công ty
Đối với lien doanh sản xuất ô tô Hòa Bình việc hoạch định ngân sách cho XTTM là phương pháp tính % theo doanh số bán. Hàng năm, công ty trích 1% phục vụ cho hoạt động XTTM. Số tiền này được công ty dự tính từ cuối năm trứơc trong báo cáo tổng kết cuối năm, sau đó công ty quyết định trích 1% doanh số của năm đó dành cho hoạt động xúc tiến của năm sau.bảng 2.8
Với việc sử dụng phương pháp này công ty gặp rất nhiều khó khăn vì hoạt động XTTM bị bó hẹp trong một khoản kinh phí nhất định, họ cho rằng nếu phần kinh phí đó hết tức là hoạt động XTTM trong năm đó đã hoàn thiện.
Sự tiếp cận dưới góc độ như vậy là hết sức chủ quan và trực quan, bởi lẽ giả sử khi phòng Marketing của công ty đã chi hết số tiền rồi mà có một số khách hàng có nhu cầu lớn về ô tô đòi hỏi phải có một chi phí nhấtđịnh để có thể thực hiện hợp đồng mà nguồn chi đã hết thì có lẽ công ty đành bỏ, không có ý định thuyết phục khách hàng ký hợp đồng nữa. Hiệu quả đem lại của hoạt động XTTM chưa cao, không sử dụng hết khả năng có thể làm được.
4. Phân tích xác lập phối thức XTTM tại công ty.
Hiện nay, mặt hàng kinh doanh của công ty rất đa dạng phong phú, đáp ứng nhiều loại nhu cầu của nhiều loại khách hàng khác nhau. Vì vậy, đối với các công ty tuỳ từng trường hợp vào mặt hàng kinh doanh và thị trường mục tiêu của mình mà lựa chọn loại hình XTTM cho phù hợp. xớ nghiệp liên doanh sản xuất ụ tụ Hũa Bỡnh sử dụng các công cụ XTTM chủ yếu sau:
4.1. Quảng cáo
Nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa, xớ nghiệp lien doanh sản xuất ô tô Hòa Bình đã không ngừng quảng cáo và sử dụng hầu hết các phương tiện quảng cáo bên trong và bên ngoài hệ thống kinh doanh thương mại.
Các phương tiện quảng cáo bên trong hệ thống kinh doanh thương mại hiện nay được công ty sử dụng như: quảng cáo trên biển hiệu, quảng cáo thông quan nhân viên bán hàng, quảng cáo qua các ấn phẩm (thường là tờ rơi quảng cáo).
4.1.1. Các loại hình quảng cáo
Quảng cáo qua báo, tạp chí:
Quảng cáo trên phương tiện báo chí công ty thường chọn các ấn phẩm phù hợp và tỉ lệ khách hàng mục tiêu đọc cao như báo Hà Nội, báo Lao động, Thời báo kinh tế Việt Nam, tạp chí Tiêu và Dùng bởi đối tượng độc giả thường là những công chức, doanh nhân đang đi làm hay đã nghỉ hưu. Các loại sản phẩm sang trọng như BMW được công ty đầu tư vào quảng cáo trên tạp chí lớn như: tạp chí Ô tô - Xe máy, tạp chí Tiêu và Dùng. Nhưng những năm gần đây, việc quảng cáo trên báo và tạp chí không thường xuyên.
Hình thức quảng cáo này tác động hầu hết mọi đỗi tượng. Tuy nhiện khi ti

---