Download miễn phí Đề tài Xu thế trong phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU 2
Lời mở đầu 3
PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ SẢN PHẨM BẢO HIỂM VÀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT 5
1. Sản phẩm bảo hiểm 5
1.1. Khái niệm 5
1.2. Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm 6
1.2.1. Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ 6
1.2.2. Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm 9
1.3. Phân loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 11
2. Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 14
2.1 Hệ thống phân phối. 14
2.2. Hệ thống phân phối thông qua trung gian 17
2.2.1. Hệ thống phân phối qua đại lý. 17
2.2.2. Hệ thống phân phối không qua đại lý. 23
2.3. Hệ thống phân phối trực tiếp. 27
PHẦN II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT Ở VIỆT NAM 29
1. Vài nét về thị trường BHNT Việt Nam 29
1.1. Những thành tựu đạt được. 29
1.2. Những khó khăn và hạn chế gặp phải 34
2. Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam 37
2.1. Kênh phân phối truyền thống 37
2.2. Phân phối không qua đại lý. 39
PHẦN III: ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT Ở VIỆT NAM. 41
1. Kinh nghiệm phân phối sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ tại một số nước 41
2. Một số đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm Bảo Hiểm nhân thọ ở Việt Nam. 46
Kết Luận 49
Danh mục tài liệu tham khảo. 50
http://s1.liketly.com/flash/edoc/web-viewer.html?file=jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-demo-2016-02-05-de_tai_xu_the_trong_phan_phoi_san_pham_bao_hiem_nhan_tho_o_v_6eUbeXrIsn.png /tai-lieu/de-tai-xu-the-trong-phan-phoi-san-pham-bao-hiem-nhan-tho-o-viet-nam-89973/ Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn. Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
trên cơ sở lương cơ bản và hoa hồng phụ trội (quản lý) theo tổng doanh số của đại lý trong phòng khai thác.
Hệ thống tổng đại lý.
Không giống văn phòng chi nhánh do công ty bảo hiểm thành lập và duy trì hoạt động, văn phòng đại lý do tổng đại lý thành lập và duy trì hoạt động. Tổng đại lý là một nhà kinh doanh độc lập, lãnh đạo văn phòng đại lý thông qua hợp đồng với công ty bảo hiểm. Chức năng chính của tổng đại lý là xây dựng và quản lý một văn phòng với các đại lý chuyên nghiệp làm việc toàn thời gian, tâp trung vào phân phối sản phẩm của mtooj công ty trong một địa bàn nhất định. Công ty bảo hiểm chi trả thù lao cho tổng đại lý bằng hoa hồng dựa trên doanh số các đại lý trong phòng. Tổng đại lý trả lương cho nhân viên giúp việc và chịu hầu hết hoặt tất cả chi phí hoạt động của văn phòng đại lý.
Công ty bảo hiểm trao cho tổng đại lý những quyền hạn nhất định thay mặt cho công ty và phát triển kinh doanh. Mức độ quản lý của công ty bảo hiểm đối với tổng đại lý được giới hạn bởi các điều khoản trong hợp đồng tổng đại lý. Nói chung, công ty bảo hiểm không thể thuyên chuyển hay xác định lại địa bàn của tổng đại lý, trừ khi hợp đồng tổng đại lý cho phép.
b. Hệ thống đại lý đa nghiệp vụ (MLA – Multiple line agency)
Hệ thống đại lý đa nghiệp vụ là hệ thống phân phối qua trung gian sử dụng đại lý chuyên nghiêp hưởng hoa hồng, toàn thời gian và đại lý – môi giới để phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ cho một nhóm các công ty bảo hiểm được quản lý chung hay có liên quan với nhau về tài chính. Đại lý chuyên nghiệp trong hệ thống MLA thường thành lập và duy trì văn phòng riêng của họ và thuê nhân viên phục vụ cần thiết. Hầu hết dịch vụ khách hàng và bồi thường của MLA được trụ sở chính hay văn phòng khu vực của công ty nắm giữ.
Mục đích của hệ thống MLA là để đại lý thực hiện bán hàng chéo tức là quá trình cung cấp nhiều loại bảo hiểm và dịch vụ tài chính tới khách hàng ( ở đây cần chú ý rằng bán hàng chéo không phải là đặc điểm riêng của hệ thống MLA). Giải pháp bán hàng này phản ánh sự dịch chuyển của ngành bảo hiểm từ định hướng sản phẩm sang định hướng thị trường.
Những lợi thế của việc sử dụng hệ thống đại lý đa nghiệp vụ
+ Phục vụ một cách có hiệu quả trên những thị trường nhất định. Đáp ứng về nhu cầu sản phẩm bảo hiểm của khách hàng một cách hiệu quả.
+ Cơ hội giảm chi phí bán hàng. Đại lý đã thường xuyên phụ vụ một khách hàng thì họ sẽ chủ động nhận biết được những nhu cầu mới về các sản phẩm bảo hiểm của khách hàng.
+ Quan hệ lâu dài. Đại lý càng cung cấp được nhiều sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thì khách hàng càng được thỏa mãn nhu cầu hơn và từ đó tạo ra được mối quan hệ lâu dài và bền vững giữa đại lý và khách hàng.
+ Tiết kiệm chi phí đối với công ty bảo hiểm. Một số các chi phí duy trì hệ thống phân phối, lưu trữ dữ liệu, và các chi phí quản lý khác có thể giảm bằng cách chia sẻ các chi phí này giữa công ty và đại lý trên nhiều loại sản phẩm.
c. Hệ thống phục vụ tại nhà (Home service agency)
Hệ thống phân phối phục vụ tại nhà dựa vào việc sử dụng đại lý bán hàng hưởng hoa hồng để bán những sản phẩm chuyên biệt và cung cấp dịch vụ khách hàng trong một vùng địa lý hay địa bàn đặc biệt. Hệ thống này nhằm chủ yếu vào những hộ gia đình có thu nhập thấp. Đại lý làm việc trong hệ thống phân phối phục vụ tại nhà là đại lý độc quyền và được gọi là đại lý phục vụ tài nhà. Dịch vụ khách hàng mà đại lý phục vụ tại nhà thực hiện là thu phí bảo hiểm đầu tiên và phí bảo hiểm định kỳ.
Đa số công ty bảo hiếm sử dụng hệ thống phục vụ tại nhà phân chia vùng thị trường theo địa bàn quận\huyện. Trưởng phòng quận\huyện là nhân viên của công ty, đóng vai trò giống như vai trò của trưởng chi nhánh trong hệ thống phân phối thông thường. Quy mô của văn phòng quận\huyện phụ thuộc vào đặc điểm địa lý của địa bàn quận\huyện. Một thành phố lớn có thể chia ra nhiều quận\huyện, nhưng ở vùng nông thôn, một quận\huyện có thể bao gồm nhiều thị trấn. Địa bàn quận\huyện có thể chia ra các địa bàn nhỏ hơn và mỗi đại lý phụ trách một địa bàn nhỏ đó.
d. Hệ thống bán hàng hưởng lương (Salary Sales Agency)
Hệ thống phân phối bán hàng hưởng lương dựa vào các nhân viên bán hàng hưởng lương để bán bảo hiểm và phục vụ khách hàng. Giống như đại lý chuyên nghiệp, nhân viên bán hàng hưởng lương được coi là thay mặt hợp pháp của công ty. Không giống như đại lý chuyên nghiệp, nhân viên bán hàng hưởng lương là nhân viên được công ty bảo hiểm trả lương và cũng có thể nhận được tiền lương và hoa hồng dựa trên kết quả làm việc.
Mặc dù hệ thống phân phối bán hàng hưởng lương có thể được sử dụng để phân phối tất cả sản phẩm nhưng công ty bảo hiểm chủ yếu sử dụng hệ thống phân phối này để bán các sản phẩm bảo hiểm nhóm, người bán được gọi là đai diện nhóm (cán bộ khai thác bảo hiểm nhóm). Đại diện nhóm là nhân viên hưởng lương của công ty bảo hiểm và được đào tạo kỹ năng chuyên để marketing và làm dịch vụ bảo hiểm nhóm. Đại diện nhóm có nhiệm vụ:
+ Xúc tiến dịch vụ do các đại lý, môi giới và tư vấn mang lại.
+ Tìm khách hàng tiềm năng(KHTN) bảo hiểm nhóm.
+ Tư vấn các chương trình bảo hiểm
+ Thu xếp các hợp đồng bảo hiểm nhóm.
+ Đàm phán tái tự hợp đồng.
Đại diện nhóm thường làm việc trong các văn phòng khai thác nhóm. Trong một số trường hợp, thay mặt nhóm là mối liên hệ duy nhất giữa khách hàng tiềm năng (doanh nghiệp và tổ chức) và công ty bảo hiểm.
e. Hệ thống phân phối tại các điểm (Location Selling Agency)
Hệ thống phân phối tại các điểm được thiết kế để thực hiện giao dịch bán hàng ban đầu tại một cơ sở của công ty bảo hiểm, như văn phòng hay ki ốt thông tin, đặt tại địa điểm thường diễn ra hoặt động mua bán. Hệ thống phân phối tại điểm cung cấp các thông tin sản phẩm và mẫu yêu cầu bảo hiểm thông qua giao dịch tại những nơi như của hàng, siêu thị hay nhà tang lễ. Công ty bảo hiểm có thể liên kết với các của hàng và văn phòng hay ký thỏa thuận phân phối với các tổ chức. Làm việc trong các văn phòng bảo hiểm này là đại lý bán hàng hưởng hoa hồng hay nhân viên bán hàng hưởng lương
f. Hệ thống marketing tại công sở.
Đây là hệ thống phân phối các sản phẩm cá nhân hay sản phẩm nhóm cho khách hàng tại cơ quan của họ với hình thức thu phí đối trừ từ tiền lương. Sự dụng hệ thống bán hàng tại công sở, công ty bảo hiểm phải tiếp xúc với người chủ doanh nghiệp để thỏa thuận về việc sẽ cung cấp các sản phẩm bảo hiềm cho những người lao động trong doanh nghiệp tại chỗ làm việc. Nếu được chủ doanh nghiệp đồng ý, đại lý hay môi giới của công ty bảo hiểm sẽ tiến hành giới thiệu các sản phẩm cho người lao động ngay tại công sở. Chủ doanh nghiệp giao ước sẽ trừ phí bảo hiểm từ lương của những người lao động đồng ý nộp phí bảo hiểm và nộp cho công ty bảo hiểm.
Những ưu điểm của hình thức bá...
