Download miễn phí Đề tài Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn ( TNHH) Hoàng Sơn



TÊN MỤC LỤC Trang
LỜI NÓI ĐẦU 1
Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 3
I. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 3
1. Bản chất của bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại trong cơ chế thị trường. 3
2. Vị trí và yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. 5
2.1. Vị trí của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:. 5
2.2 Yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại: 6
3. Khái niệm và hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng. 7
3.1. Khái niệm. 7
3.2. Hình thức tổ chức của mạng lưới bán hàng. 8
4. Vai trò của mạng lưới bán hàng. 10
II. NỘI DUNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. 11
1. Xây dựng mạng lưới bán hàng. 11
Tổ chức lực lượng bán hàng: 17
Quyết định giá cả hàng hoá : 20
Quyết định dịch vụ và bầu không khí cửa hàng 20
Xây dựng cơ chế quản lý thu chi, phân phối lợi nhuận của các cửa hàng. 21
2.Tổ chức và quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng. 22
Tổ chức lực lượng bán hàng. 22
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại: 23
Quản lý của doanh nghiệp trong mạng lưới bán hàng. 25
3.Kiểm tra, đánh giá mạng lưới bán hàng 25
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY. 28
1.Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp. 28
2. Những yếu tố bên trong doanh nghiệp. 30
Chương II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN 32
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN. 32
1. Sự ra đời và phát triển của công ty TNHH xuất nhập khẩu Hoàng Sơn. 32
2. Quyền và nghĩa vụ của các thành viên. 34
2.1. Thành viên của công ty có quyền: 34
2.2 Các thành viên có nghĩa vụ : 35
3. Tổ chức của công ty. 35
3.1.Hội đồng thành viên 35
3.2 Chủ tịch hội đồng thành viên 37
3.3. Giám đốc 37
3.4. Các phòng ban 39
 II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN. 40
1. Mô tả mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn. 40
2. Phân tích thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn. 42
2.1. Thực trạng xây dựng mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Sơn. 43
2.2.Thực trạng tổ chức quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Sơn. 44
2.3.Thực trạng kiểm tra và đánh giá mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn. 47
III. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN. 48
1. Những kết quả đạt được của công ty. 48
2. Những tồn tại yếu kém và nguyên nhân 50
Chương III : PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN 52
I. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI. 52
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HOÀNG SƠN. 53
1.Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 53
2.Tổ chức sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm 53
3. Giải pháp phát triển mạng lưới bán hàng 53
4. Tăng cường các trang thiết bị kỹ thuật cho các thành viên mạng lưới 54
5. Giải pháp tăng cường hỗ trợ và khuyến khích thành viên mạng lưới bán hàng của công ty 55
6. Sử dụng hiệu quả các các công cụ quản trị 55
7. Giải pháp phối hợp liên kết toàn bộ hệ thống mạng lưới bán hàng của công ty 56
8. Tăng cường kiểm tra sổ sách, yêu cầu các thành viên thực hiện nghiêm túc các quy trình tài chính của công ty 57
9. Tăng cường mối quan hệ chặt chẽ giữa công ty với các thành viên trong mạng lưới 57
10. Tăng cường tận dụng tối đa tài sản mạng lưới 58
11. Tăng cường kiểm tra sát sao hoạt động của các cửa hàng, có những điều chỉnh kịp thời. 59
12. Tăng cường học hỏi kinh nghiệm quản lý mạng lưới bán hàng của các doanh nghiệp trong và ngoài nước 59
III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC. 59
1. Hoàn thiện hệ thống pháp luật, tạo hành lang pháp lý cho hoạt động thương mại nói chung và quản trị mạng lưới bán hàng nói riêng. 60
2. Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh. 60
3. Hoàn thiện chính sách pháp luật của nhà nước. 60
KẾT LUẬN 61
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 62
 
 


http://s1.liketly.com/flash/edoc/web-viewer.html?file=jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-demo-2016-02-05-de_tai_nang_cao_hieu_qua_quan_tri_mang_luoi_ban_hang_o_cong_fjeaorYWkL.png /tai-lieu/de-tai-nang-cao-hieu-qua-quan-tri-mang-luoi-ban-hang-o-cong-ty-trach-nhiem-huu-han-tnhh-hoang-son-89586/


Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.

Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn


Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

hiếm cho khách hàng trong những lúc thiếu hàng.
Các doanh nghiệp thường xác định những mục tiêu cụ thể cho lực lượng bán hàng như dành thời gian 80% cho những khách hàng hiện có và 20% thời gian cho những khách hàng kỳ vọng, 85% cho những sản phẩm ổn định và 15% thời gian cho những sản phẩm mới. Nếu không đề ra những mục tiêu cụ thểthì có thể nhân viên bán hàng sẽ dành hết thời gian của minh để bán những sản phẩm ổn định cho những khách hàng hiện có và xem nhẹ những sản phẩm mới và những khách hàng triển vọng mới.
Những nhiệm vụ của nhân viên bán hàng thay đổi tuỳ theo tình hình của nền kinh tế cũng như sự biến động của thị trường . Trong những lúc khan hiếm sản phẩm các nhân viên bán hàng rơi vào tình trạng không có hàng để bán, công ty đã vội kết luận chỉ cần ít nhân viên bán hàng. Những cách nghĩ như vậy là xem nhẹ vai trò của nhân viên bán hàng như phân bổ sản phẩm làm tư vấn cho khách hàng khi gặp khó khăn, cung cấp thông tin cho công ty để công ty có chính sách và đưa ra chiến lược để khắc phục tình trạng thiếu hàng, bán những sản phẩm khác nhau của công ty không khan hiếm.
Khi doanh nghiệp chuyển sang định hướng thị trường mạnh mẽ hơn, thì các lực lượng bán hàng tập chung vào thị trường và hướng tới khách hàng nhiêu hơn.
Vấn đề trả lương cho các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Hiện nay có ba cách trả lương: Trả lương cố định theo tháng, trả lương theo khối lượng hàng hoá bán ra và trả lương hỗn hợp. Trong ba cách trả lương nói trên hiện nay người ta thường dùng cách trả lương hỗn hợp, tức là trả một phần lương cố định và một phần lương hiệu quả. Chính hình thức trả lương này kích thích người lao động làm việc. Ngoài ra công ty còn đưa ra các hình thức khuyến khích lao động khác như: Thưởng mọt chuyến du lịch nước ngoài cho nhân viên đạt được doanh số bán hàng cao nhất trong năm của công ty, thưởng ngày phép hay thưởng bằng hiện vật Công ty còn thường xuyên tổ chức cho các nhân viên đi du lịch, tổ chức các hoạt động vui chơi, giải trí vào những ngày nghỉ ngày lễ tết.
Công ty còn thường xuyên tổ chức các lớp học bồi dưỡng nghiệp vụ cho các cán bộ nhân viên trong công ty để tăng trình độ nghiệp vụ tăng khả năng và hiệu quả bán hàng.
Nếu chúng ta có tất cả các yếu tố mà không có yếu tố con người thì cũng không thành công được. Điều đó chỉ ra tầm quan trọng của con người đối với hoạt động sản xuất kinh doanh . Chính vì vậy việc tổ chức lực lượng bán hàng đòi hỏi sự tinh tế, cách nhìn người một cách chuẩn xác, tổ chức lực lượng bán hàng một cách hợp lý, có khoa học tạo được niềm tin nơi khách hàng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường .
Quyết định giá cả hàng hoá :
Gía cả hàng hoá bán trong cửa hàng của doanh nghiệp có thể do doanh nghiệp định giá hay do chính cửa hàng định giá. Việc định giá sản phẩm phụ thuộc vào giá cả đầu vào hàng hoá, phụ thuộc vào chi phí, mức độ canh tranh, nhu cầu của thị trường . Gía hàng hoá không quá thấp để đảm bảo bù đắp chi phí, không quá cao để đảm bảo tính cạnh tranh, tăng cường khả năng thu hút khách hàng. Cá biệt có những cửa hàng định giá cao nhằm thu lợi nhuận lớn. Điều này chỉ áp dụng đối với cửa hàng kinh doanh mặt hàng hiếm có, đặc biệt. Một phần không nhỏ các cửa hàng định giá thấp mặt hàng kinh doanh nhằm thu hút khách hàng tăng doanh số bán, từ đó bù đắp chi phí và có lãi. Điều này chỉ áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp muốn cạnh tranh với các đối thủ kinh doanh cùng mặt hàng trong cùng một khu vực.
Quyết định dịch vụ và bầu không khí cửa hàng
Dịch vụ là một trong những công cụ canh tranh hữu hiệu mà các doanh nghiệp sử dụng để thu hút khách hàng. Hiện nay có rất nhiều hình thức dịch vụ:
Dịch vụ tiền mãi
Dịch vụ hậu mãi
Dịch vụ phụ trợ
1. Tiếp nhận đơn hàng qua điện thoại.
2. Tiếp nhận đơn hàng qua bưu điện.
3. Quảng cáo.
4. Trương bầy nội thất.
5. Trương bày trong tủ kính.
6. Phòng thử quần áo.
7. Gìơ bán hàng.
8. Trình diễn thời trang.
9.Đổi cũ lấy mới
1. Giao hàng tận nhà.
2. Giấy gói bình thường.
3. Giấy gói tặng phẩm.
4. Hiệu chỉnh.
5. Trả lại hàng.
6. Thay đổi.
7. May đo
8. Lắp đặt
9. Khắc chữ lên hàng
1. Đổi séc ra tiền mặt
2. Thông tin tổng quát
3. Đổi xe miễn phí
4. Nhà hàng
5. Sửa chữa
6. Trang trí nội thất
7. Tín dụng
8. Phòng ngồi nghỉ
9. Trông giữ xe.
Biểu 1: Dịch vụ bán lẻ điển hình.
Tuỳ điều kiện tiềm lực của doanh nghiệp mà áp dụnh dịch vụ ít hay nhiều. Doanh nghiệp càng có khả năng tiến hành nhiều hoạt động dịch vụ thì doanh nghiệp đó càng có nhiều khả năng cạnh tranh, thu hút khách hàng .
Tuỳ từng đối tượng phục vụ, mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp có thể tạo bầu không khí sôi động, trẻ trung, không khí trang trọng lịch sựCách bố trí này tạo nên nét đặc trương cho mỗi cửa hàng, tạo ấn tượng nơi khách hàng và nó cũng là cách và công cụ cạnh tranh của mỗi cửa hàng hiện nay.
Việc khuyến mãi là một trong những hình thức nhằm thu hút khách hàng tăng lượng tiêu thụ sản phẩm. Các công ty thường sử dụng các hình thức khuyến mại như: Giảm giá hàng bán, dùng thử, phiếu tham gia chúng thưởng, mua sản phẩm của cửa hàng được tặng thêm một sản phẩm khác
Xây dựng cơ chế quản lý thu chi, phân phối lợi nhuận của các cửa hàng.
Thông thường vào mỗi tháng, mỗi tuần, mỗi ngày từng cửa hàng nộp cho doanh nghiệp bản thu chi để doanh nghiệp nắm bắt được tình hình bán hàng, mua hàng của tường cửa hàng doanh nghiệp đưa ra các chính sách vĩ mô cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Cuối mỗi tháng tự các cửa hàng hoạch toán lợi nhuận, đưa báo cáo cho doanh nghiệp và doanh nghiệp tiến hành kiểm tra, sau đó phân phối lợi nhuận cho hợp lý. Việc phân phối lợi nhuận ở các doanh nghiệp khác nhau thì có những quy định khác nhau, nhưng cũng có doanh nghiệp chỉ định mức khoán cho các cửa hàng, mỗi năm mỗi tháng phải nộp cho công ty là bao nhiêu? Lợi nhuận còn lại của cửa hàng thì tiến hành phân phối cho nhân viên ở cửa hàng đó.
Nói chung mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một cơm chế quản lý tài chính riêng cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp mình.
2.Tổ chức và quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng.
Duy trì sự kiểm soát của các doanh nghiệp đối với cửa hàng điều đó có nghĩa là tất cả các cửa hàng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp đều phải tuân theo quy định chung về giờ giấc, về lao động, về hoạch toán sổ sách của doanh nghiệp.
Tổ chức lực lượng bán hàng : Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng. Lực lượng bán hàng có thể được chia thành: Lực lượng bán hàng hữu cơ: lực lượng bán hàng tại văn phòng công ty, lực lượng bán hàng ngoài công ty.
Hệ thốngđại lý bán hàng cho doanh nghiệp: Bao gồm cá nhân, tổ chức nhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng đã ký. Việc sử dụng hệ thống đại lý bán hàng doanh nghiệp đã tiết kiệm được vốn kinh doanh ...

---