Download miễn phí Đề tài Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng ở công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I : QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT 2
1. Qúa trình ra đời và phát triển của công ty cổ phần thực phẩm ĐứcViệt 2
1.1. Thông tin chung về doanh nghiệp 2
1.2. Quá trình ra đời và phát triển của doanh nghiệp 3
1.2.1. Qúa trình hình thành 3
1.2.2. Vốn đầu tư 4
2. Cơ cấu tổ chức,bộ máy quản lý của doanh nghiệp. 5
2.1. Cơ cấu tổ chức 5
2.2) Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận 7
2.2.1)Ban lãnh đạo 7
3. Chức năng,nhiệm vụ của doanh nghiệp 9
4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 12
5. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến công tác bán hàng 15
5.1. Yếu tố chủ quan 15
5.1.1.Sản phẩm 15
5.1.2 Công nghệ sản xuất 17
5.1.3 Cơ cấu tổ chức và đội ngũ lao động 18
5.1.4 Nhãn hiệu sản phẩm và mối quan hệ của doanh nghiệp 18
5.1.6 Khả năng tài chính 19
5.2 Yếu tố khách quan 19
5.2.1 Các yếu tố thuộc về thói quen tiêu dùng. 19
CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT 22
I. Thực trạng công tác bán hàng tại công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt 22
1.Đánh giá về tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thực phẩm Đức việt trong những năm gần đây. 22
1.1.kết quả tiêu thụ theo mặt hàng 22
1.2 Kết quả tiêu thụ theo thị trường. 24
3.Đánh giá về mạng lưới kênh phân phối sản phẩm. 28
3.2 Đánh giá về cách thức vận hành và quản lý kênh phân phối của công ty Đức Việt 30
4. Đánh giá các hoạt động xúc tiến bán 33
4.1.Các hoạt động xúc tiến bán 34
5.Đánh giá về hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty Đức Việt 36
5.1 Thị trường của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt 36
5.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường 37
7. Đánh giá các chiến lược hoàn thiện công tác bán hàng của công ty Đức Việt 39
7.1. Chiến lược sản phẩm trong quản lý kênh. 39
7.2. Chính sách giá trong quản lý kênh. 41
II. Đánh giá chung 45
1.Ưu điểm 45
CHƯƠNG III : NHỮNG KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT 48
1. Định hướng chung 48
2. Mục tiêu cơ bản năm 2009 của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt 49
3.Những giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng ở công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt. 50
3.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu,phát triển thị trường và khách hàng 51
3.2 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 53
3.3 Chú trọng và tăng cường các hoạt động hỗ trợ,xúc tiến cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty . 55
33.1 Tăng cường các hoạt động giao tiếp,khuyếch trương. 55
http://s1.liketly.com/flash/edoc/web-viewer.html?file=jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-demo-2016-02-05-de_tai_mot_so_giai_phap_nham_hoan_thien_cong_tac_ban_hang_o_v09guzz5VM.png /tai-lieu/de-tai-mot-so-giai-phap-nham-hoan-thien-cong-tac-ban-hang-o-cong-ty-co-phan-thuc-pham-duc-viet-87848/ Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn. Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
%
Số lượng
%
Số lượng
%
Tổng tiêu thụ
207
100
354
100
430
100
618
100
897
100
Hà Nội
110,23
53,25
189
53,38
243,2
56,55
417,2
67,5
595,6
66,4
TPHCM
74,45
35,97
130
36,72
147
34,18
159
25,72
238,33
26,57
Đà Nẵng
8,19
3,96
12,0
3,38
14,6
3,39
15,0
2,42
26,55
2,96
Hải Phòng
8,26
3,99
15,5
4,37
16,2
3,76
16,8
2,71
20,54
2,29
Thị trường khác
5,87
2,83
7,5
2,11
9,0
2,09
10,0
1,62
15,98
1,78
Nguồn : phòng kinh doanh công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt
Qua các số liệu trong bảng trên ta có thể thấy nhờ những nỗ lực của công ty nói chung và bộ phận Marketing nói riêng, công ty không những được người tiêu dùng biết đến mà còn tạo ra thế đứng vững chắc trên thị trường thực phẩm và khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở các thị trường không ngừng tăng lên,từ năm 2006 đến năm 2007 sản lượng tiêu thụ tăng từ 430 tấn lên 618 tấn.do chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới và lạm phát mà kết quả kinh doanh của công ty có một chút biến động.Khối lượng sản phẩm tiêu thụ vẫn tăng lên nhưng giảm hơn so với tốc độ tăng năm năm 2007.Năm 2008 khối lượng sản phẩm tiêu thụ là 897 tấn.
Trong tổng khối lượng tiêu thụ của công ty thì thị trường tại các thành phố lớn được coi là trọng điểm ,đặc biệt là Hà Nội.Khối lượng tiêu thụ tại Hà Nội luôn chiếm trên 50 % tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong một năm của công ty.Năm 2007 tỷ lệ khối lượng sản phẩm tiêu thụ tại thị trường Hà Nội là 67,5 % ;năm 2008 là 66,4 %.
.Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tại các thị trường khác cũng tăng lên, và tỷ lệ phần trăm khối lượng của các thị trường này so với tổng khối lượng cũng ngày càng tăng: năm 2007 khối lượng sản phẩm tiêu thụ tại các thị trường khác là 10 tấn tăng lên so với năm 2006 là 1 tấn.Kết quả trên cho thấy công ty không chỉ chú trọng vào việc phát triển kinh doanh tại các thị trường ở các thành phố lớn mà ngày càng quan tâm và mở rộng thị trường kinh doanh ra các tỉnh lẻ.
Như vậy ta có thê thấy công ty đã rất thành công trong chiến lược mở rộng thị trường.Sản lượng tiêu thụ tăng nhanh qua các năm tại các thị trường.Tuy nhiên có một tồn tại đó là sản lượng tiêu thụ vẫn chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội,TP Hồ Chí Minh.Như vậy sản phẩm của Đức việt chưa thực sự được mọi người tiêu dùng trên các miền biết đến.Đây là cơ hội kinh doanh cho các đối thủ cạnh tranh của Đức Việt.Vì vậy công ty cần nhanh chóng có các chiến lược để tiếp tục đưa sản phẩm của mình đến tay mọi người tiêu dùng,nhằm mở rộng thị trường,tăng khả năng cạnh tranh.
2.Đánh giá về nguồn hàng
Công ty Đức Việt nhập khẩu công nghệ từ Đức và tự sản xuất ra các sản phẩm tại nhà máy ở thị xã Hưng Yên.Như vậy có thể nói nguồn hàng của công ty tương đối ổn định.
Những nguyên liệu được dùng trong sản xuất và chế biến các sản phẩm của công ty Đức Việt bao gồm:
+) Thịt lợn sạch được nhập từ các trang trại chăn nuôi sạch tại Việt Nam
+) gia vị,vỏ ruột lợn,vỏ ruột cừu được nhập khẩu từ Đức
+) bao bì,tem nhãn
Nguồn nguyên liệu nhập được công ty kiểm tra rất kỹ lượng về nguồn gốc nhằm đảm bảo chất lượng cho sản phẩm của công ty.Vì vậy nguồn hàng của công ty không chỉ ổn định mà đảm bảo được sự tin cậy.
Tuy nhiên hiện tại công nghệ giết mổ,công nghệ sản xuất vẫn là do công ty nhập khẩu từ Đức vì vậy cần thật quan tâm đến chất lượng,độ hiện đại của công nghệ nhập khẩu,ngoài ra các gia vị và vỏ ruột công ty vẫn đang phải nhập khẩu,công ty vẫn chưa chủ động được về mặt này.
3.Đánh giá về mạng lưới kênh phân phối sản phẩm.
Để có giúp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng,công ty đã và đang xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả.
3.1 cấu trúc kênh
Đức Việt là nhà sản xuất thực phẩm chế biến của khu vực Miền Bắc, vì thế mục tiêu đầu tiên trong những năm đầu mới đi vào hoạt động là bao phủ được thị trường của khu vực Hà Nội, sau đó là khu vực Miền Băc, và tiến tới toàn bộ thị trường cả nước và hướng ra xuất khẩu. Một cấu trúc kênh hợp lý phải thỏa mãn được nhu cầu phát triển của công ty, và đáp ứng được nhu cầu, hành vi mua của khách hàng.Do Đức Việt bắt đầu tham gia hoạt động trong bối cảnh nền kinh tế đang trong giai đoạn phát triển, hệ thống phân phối của nền kinh tế đang được mở rộng và hoàn thiện, do đó có những thuận lợi nhất định trong việc thiết lập nên hệ thống kênh phân phối. Với nguồn tài nguyên có sẵn là hệ thống các cửa hàng,siêu thị với các tủ bảo quản sản phẩm, nên Đức Việt ít tốn kém hơn trong việc thiết lập hệ thống kênh phân phối của mình. Cấu trúc kênh phân phối của công ty Đức Việt tồn tại các kênh song song,bao gồm cả kênh ngắn và kênh dài.
Cấu trúc kênh của công ty Đức Việt :
Nhà sản xuất
Đức Việt.
Nhà bán lẻ.
(Nội thành)
Nhà bán buôn.
(ngoại tỉnh)
Nhà bán lẻ
Người tiêu dùng.
( Đại diện nhà sản xuât)
SƠ ĐỒ 1.2 : CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT
( Nguồn: phòng kinh doanh 2007)
Hệ thống kênh của công ty Đức Việt là hệ thống kênh VMS hợp đồng, mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh là mối quan hệ ràng buộc bởi hợp đồng, trong đó chủ yếu nhất là hình thức đặc quyền kinh tiêu, thể hiện rõ nhất trong hợp đồng phân phối của nhà sản xuất với các nhà bán buôn ngoại tỉnh và chi nhánh của mình.Cấu trúc kênh phân phối của Đức Việt có sự phân chia rõ ràng về khu vực địa lý, bao gồm hai kiểu kênh chính là kênh nội thành Hà Nội và kênh ngoại tỉnh. Trong khu vực nội thành của thành phố Hà Nội, Đức Việt không sử dụng nhà bán buôn, mà bán thẳng trực tiếp cho nhà bán lẻ, vì khu vực Hà Nội có địa lý không rộng, mặt khác Đức Việt có 4 kho chứa hàng bao phủ ở 4 khu vực chính của Hà Nội. Đó là các kho An Dương phụ trách khu vực Tây Hồ, Gia Lâm, Đông Anh, kho Quan Nhân phụ trách các quận Đống Đa, Ba Đình, Thanh Xuân, còn kho Minh Khai phu trách quận Hai Bà Trưng, quận Hoàn Kiếm, kho Nghĩa Tân phụ trách quận Cầu giấy, huyện Từ Liêm. Trong cấu trúc kênh sử sử dụng cho khu vực nội thành, các nhà bán lẻ liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất trong việc nhận làm đại lý, giá bán, chiết khấu, Việc sử dụng cấu trúc kênh ngắn không qua nhà bán buôn trong khu vực thành phố Hà Nội, giúp công ty tiết kiệm được chi phí phân phối, mang lại hiệu quả trong việc bao phủ thị trường. Còn khu vực ngoại tỉnh Đức Việt sử dụng nhà bán buôn, chi nhánh để quản lý kênh, và tối ưu hóa chi phí phân phối.
Tuy nhiên, tồn tại trong cấu trúc kênh nội thành của Đức Việt chính là mối quan hệ giữa nhà sản xuất với nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Cả nhà sản xuất và nhà bán lẻ đều có chung một nỗ lực là bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng khiến cho nỗ lực bán hàng của người bán lẻ có thể bị giảm bớt. Mặt khác trong cấu trúc kênh của khu vực ngoại thành có thể nhận thấy sự chồng chéo trong mối quan hệ giữa chi nhánh với nhà bán buôn, nhà bán lẻ, và người tiêu dùng. Trong cấu trúc kênh này, cả nhà bán buôn và chi nhánh của công ty đều nỗ lực bao phủ thị trường, tìm kiếm các nhà bán lẻ, đồng thời bán ...
