Download miễn phí Hoạt động bán hàng - Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Orion Vina



PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ: 1
PHẦN 2: NỘI DUNG CHÍNH: 3
Chương I: Những vấn đề chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp. 3
I. Hoạt động bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 3
1. Khái niệm và thực chất của hoạt động bán hàng 3
2. Vai trò của hoạt động bán hàng 4
II. Những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. 5
1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng 5
2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng 8
2.1 Chiến lược bán hàng 8
2.2. Kế hoạch bán hàng. 9
2.2.1. Vai trò và nội dung của kế hoạch bán hàng: 9
2.2.2. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng. 9
3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng. 10
3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp. 10
3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng: 12
3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả: 12
3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. 13
3.5. Tạo nguồn mua hàng. 14
4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 15
4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng. 15
4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 15
5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng. 16
5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng. 16
5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra. 16
5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế. 16
III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói chung và Orion Vina nói riêng 17
1. Yếu tố khách quan. 17
2. Yếu tố chủ quan. 18
Chương II: Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty Orion Vina 20
I. Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty. 20
1. Giới thiệu về công ty 20
1.1. Orion World 20
2. Bộ máy hoạt động của công ty Orion Vina 21
3. Mặt hàng kinh doanh của công ty 22
4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Orion Vina trong 3 năm gần đây. 26
4.1. Kết quả kinh doanh chung của công ty: 26
4.2. Kết quả kinh doanh theo khu vực địa lý: 26
II. Thực trạng bán hàng của công ty: 27
1. Các cách bán hàng: 27
2. Các chỉ tiêu bán hàng của công ty. 28
2.1. Chỉ tiêu đánh giá theo doanh số: 28
2.2. Chỉ tiêu đánh giá theo số điểm trưng bày: 29
2.3. Chỉ tiêu đánh giá về sự tăng trưởng cửa hàng: 30
3. Công tác quản lý bán hàng 30
3.1. Quản lý bán hàng theo khu vực địa lý: 31
3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng 32
4. Việc sử dụng công cụ xúc tiến bán tại công ty Orion Vina. 32
4.1. Quảng cáo: 32
4.2. Khuyến mại: 33
4.3. Tài trợ: 33
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trường ở công ty Orion Vina. 35
1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường: 35
2. Xây dựng mức giá và khung hợp lý. 35
3. Không ngừng mở rộng và phát triển thị trường. 35
4. Tổ chức và sử dụng hợp lí sức lao động trong công ty. 36
 


http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2015-07-30-hoat_dong_ban_hang_mot_so_giai_phap_nang_cao_hieu_qua_ban_ha.2WGQGFY3k1.swf /tai-lieu/hoat-dong-ban-hang-mot-so-giai-phap-nang-cao-hieu-qua-ban-hang-tai-cong-ty-orion-vina-79053/


Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.

Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn


Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

ư bán qua cơ sở trung gian, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet…
3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng:
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách, nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lượng cơ hữu của doanh nghiệp
- Các đại lý bán hàng hợp đồng
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp
3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả:
Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn phải được liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Do đó cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách làm giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể bộ phận Marketing hay bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước
- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận
- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả
Các chính sách định giá có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
- Chính sách giá linh hoạt.
- Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm.
- Chính sách định giá theo khu vực bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận chuyển.
- Chính sách giảm giá.
3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán gián tiếp nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp.
a. Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ cho các phần tử trung gian hay cho các khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Để quảng cáo sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại phương tiện quảng cáo như:
- Phương tiện quảng cáo thông dụng như: Áp phích, panô, các biển quảng cáo trên đường, quảng cáo trên bao bì sản phẩm…
- Phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, radio, ti vi,…
- Mỗi loại phương tiện quảng cáo đều có ưu thế và hạn chế riêng. Tùy theo đặc điểm sản phẩm, mục tiêu cần đạt tới mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện và cách quảng cáo khác nhau.
b. Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng.
Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú. Tuy nhiên để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau:
- Thứ nhất: Xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp nhằm tạo ra sự tin cậy của khách hàng đối với doanh nghiệp.
- Thứ hai : Là in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mác, hướng dẫn việc sử sụng sản phẩm, catalog quảng cáo sản phẩm…
- Thứ ba: Bán thử sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh, mặt yêu của sản phẩm vừa gây được tiếng “ồn” của sản phẩm đến với khách hàng mới nhằm lôi kéo, thu hút họ đến với doanh nghiệp.
3.5. Tạo nguồn mua hàng.
Nguồn mua hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng huy động được trong kỳ kế hoạch. Tạo nguồn mua hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng đầy đủ, đồng bộ kịp thời theo đúng nhu cầu của khách hàng.
Để tạo được nguồn hàng đầy đủ phù hợp với nhu cầu của khách hàng các doanh nghiệp thương mại cần làm tốt các nội dung sau:
- Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, cơ cấu mặt hàng, quy cách chủng loại, thời gian và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận.
- Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài.
- Tổ chức giao dịch đàm phán để ký kết hợp đồng mua hàng và tổ chức thực hiện hợp đồng.
- Đánh giá kết quả.
4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng
4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng.
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần kí kết hợp đồng kinh tế, xác định rõ số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, mầu sắc, cách giao nhận, thanh toán… sau khi kí kết thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp đồng đã xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp các việc phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giải quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp, sau đây là các bước tổ chức thực hiện hợp đồng: Chuẩn bị giao hàng, quyết định phương tiện vận tải, giao hàng, làm thủ tục thanh toán, khiếu nại.
4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng hóa bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết bị, thương tiện cũng như nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của khách hàng trong ngày.
Để thực hiện nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần thực hiện các công việc như sau: Chuẩn bị địa điểm trưng bày sản phẩm, sức hấp dẫn của hàng hóa, chuẩn bị và bổ sung hàng hóa, bố trí trang thiết bị và công cụ ở các điểm kinh doanh.
5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng.
Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng, qua đó làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Căn cứ để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng là doanh thu bán hàng, lợi nhuận thực tế thu được từ việc bán hàng.
Một số chỉ tiêu cơ bản phản ánh kết quả bán hàng:
5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng.
Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phản ánh trình độ tổ chức chỉ đạo hoạt động bán hàng, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp. Doanh số bán hàng lớn cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, phù hợp với thị hiếu, nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng.
Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục mở rộng hoạt động sản xuất kinh doan...

---