Download miễn phí Chuyên đề PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI LIÊN KẾT DỌC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM FORIPHARM



MỤC LỤC trang
LỜI NÓI ĐẦU 3
CHƯƠNG I: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG FORIPHARM
I) GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY
a) Quá trình hình thành và phát triển 5
b) Cơ cấu chức năng và nhiệm vụ 7
c) Cơ cấu tổ chức 8
d) Danh sách các mặt hàng kinh doanh 11
II) THỰC TRẠNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 12
III) ĐÁNH GÍA THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH 15
a) phương án tổ chức kênh hiện tại của FORIPHARM 15
b) Đanh gía chung về thực trạng tổ chức kênh .23
IV) ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH CUẢ FORIPHARM .24
a) Quản lý hàng ngày 25
b) Chính sách thúc đẩy các thành viên kênh 30
c) Sử dụng các công cụ marketinh khác 32
d) Đánh giá các thành viên kênh 34
e) Quản lý phân phối vật chất 34
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ CHI PHỐI ĐẾN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG FORIPHARM
I) ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 37
II) ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM 42
III) ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC NHÀ TRUNG GIAN 44
IV) ĐẶC ĐIỂM CỦA DOANH NGHIỆP 48
V) CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN THIẾT KẾ VÀ QUẢN LÝ KÊNH 50
CHƯƠNG III: PHÁT TRIÊN KÊNH LIÊN KẾT DỌC CHO CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG FORIPHARM
I) THIẾT KẾ KÊNH LIÊN KẾT DỌC CHO CÔNG TY FORIPHARM 55
a) Xác định mục tiêu kinh doanh và mục tiêu phân phối 55
b) Hình thành và chọn lựa cấu trúc kênh tốt nhất 56
c) Tìm kiếm và chọn lựa thành viên đủ khả năng 60
II) TỔ CHỨC CHƯƠNG TRÌNH QUẢN LÝ KÊNH LIÊN KẾT DỌC
1) Quản lý các dòng chảy kiểu liên kết
a) Quản lý các dòng chảy kiêu liên kết 68
b) Các chính sách thúc đẩy 69
c) Sử dụng các công cụ marketing khác 70
d) Đổi mới dòng đàm phán 70
e) Hoàn thiện dòng thanh toán 70
f) Dòng đặt hàng 70
2) Các chính sách thúc đẩy 71
a. Các chương trình giảm giá cho các thành viên 71
b. Giúp đỡ về mặt tài chính 71
c. Các đề nghị về hình thức bảo đảm 72
3). Sử dụng các công cụ marketing khác 72
MỘT VÀI KIẾN NGHỊ KHI TIẾN HÀNH 75
KẾT LUẬN 78
 
 
 
 
 


http://s1.liketly.com/flash/edoc/web-viewer.html?file=jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-demo-2016-03-13-chuyen_de_phat_trien_kenh_phan_phoi_lien_ket_doc_cua_cong_ty_930FvbqW7d.png /tai-lieu/chuyen-de-phat-trien-kenh-phan-phoi-lien-ket-doc-cua-cong-ty-co-phan-duoc-pham-foripharm-92135/


Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.

Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn


Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

hụ sản phẩm mới. Tuy rằng có thể sản phẩm đó được công ty tiến hành các công đoạn như quảng cáo hay tham gia hội trợ để cho khách hàng nhận biết được sản phẩm. Trung gian không được hàng mẫu hay được công ty đem hàng đến chào. Cũng có khi công ty nghĩ rằng họ có nhu cầu thì họ sẽ mua sản phẩm. Khi tìm hiểu về FORIPHARM thì được biết một thông tin thú vị là trong bán giám đốc còn nghĩ rằng khách hàng thực của công ty không phải là người tiêu dùng mà là các trung gian bởi họ có bao giờ nhìn thấy khách hàng của mình đâu.
Thông tin thu được từ ban giám đốc và các nhà quản trị của FORIPHARM
Tiếp xúc với bán giám đốc và phòng thị trường của công ty FORIPHARM thì được biết răng để tăng lượng bán cho sản phẩm họ đã sử dụng nhiều loại khuyến khích nhưng họ không thống kê được loại khuyến khích nào gây ảnh hưởng để tăng lượng bán. Những biện pháp đó có thể được kể tên như: tăng chiết khấu khi có dịp, tặng quà, giảm giá hay cho nợ tài chính.
Đặc biệt là họ không nhận thấy các trung gian cần gì? có nhu cầu gì? hay gặp phải vấn đề gì? khi tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Các biện pháp khi khuyến khích các trung gian này khi chính công ty có nhu cầu làm tăng đột biến lượng tiêu thụ hay gặp phải vấn đề cạnh tranh đặt ra. Và những biện pháp đó mang tính tình thế bắt buộc không theo một chiến lược cụ thể nào.
Sử dụng các công cụ marketing khác
Vấn đề sản phẩm trong quản lý kênh
Không phải chỉ có FORIPHARM mà nhiều công ty khác trên thị trường hiện nay của ngành dược đều không sử dụng tốt việc hoàn thành tốt các công việc về sản phẩm liên quan đến quản lý kênh. Công ty không có một kế hoạch tốt cho việc tung một sản phẩm mới ra thị trường. Việc tung sản phẩm mới ra thị trường chỉ với việc có sản phẩm là đem giới thiệu với các khách hàng mà ở đây là các công ty thương mại. Và chờ họ có các nhu cầu về sản phẩm đó.
Ngoài ra công ty cũng không tiến hành quản lý sản phẩm theo một chiến lược cụ thể nào đó. Bởi những công việc đó đối với FORIPHARM hiện tại quá xa với so với thực tế và những gì có thể làm ở công ty.
Hoạt động xúc tiến qua kênh phân phối
Trong nhiều năm gần đây công ty đã có những cái nhìn mới về các hoạt động marketing nhất là các hoạt động xúc tiến thương mại nên đã có những hoạt động rầm rộ. Năm 2004 công ty đã sử dụng 2 tỷ đồng để phục vụ cho quảng cáo và xúc tiến thương mại. Các hoạt động này đã làm tăng lượng bán nên nhiều nên cũng làm cho các trung gian tin tưởng hơn về khả năng bán được của hàng hoá. Từ đây mà sức mạnh của công ty trong tiến trình phân phối có tăng nên.
Đánh gía thành viên kênh
Do hiện tại kênh của FORIPHARM là loại kênh truyền thống, mà ban giám đốc và toàn thể công ty chưa nhận thấy tầm quan trọng của các thành viên kênh của một kiểu kênh liên kết dọc. Công ty coi trung gian là các khách hàng của mình là những người thực sự mua các sản phẩm của công ty. Thật sự trong cách nghĩ của ban giám đốc hiện tại không thấy được mục tiêu chính là phải nhắm vào khách hàng cuối cùng, nhằm thoả mãn họ chứ không chỉ có thể chỉ nhìn thấy mỗi khách hàng là các trung gian. Mà kể cả khi công ty coi trọng các trung gian người mua các sản phẩm cho công ty thì cũng không có một báo cáo nào về các thành viên kênh. Thực tế này cũng từ cách quản lý của công ty khi mà có sự tách biệt rất lớn về quản lý kênh bởi mỗi chi nhánh lại quản lý một thị trường riêng biệt, công ty lại ít có thể quan tâm đến sự tồn tại các thành viên của từng kênh tại các chi nhánh. Trong khi đó nhân sự tại các chi nhánh lại quá ít và mỏng. Chi nhánh tại Hà Nội bán được 2/3 lượng hàng của toàn công ty nhưng hiện nay mới có một trưởng chi nhánh cùng 3 nhân viên bán hàng và 1 thủ quỹ một quản lý kho. Với lượng nhân viên mỏng như vậy nên không có thể hiểu toàn bộ cũng như bộ phận của kênh. Một điều nữa là các nhân viên này lại thiếu trình độ về chuyên môn kinh doanh khi họ phần nhiều đều là các dược sĩ chưa được đào tạo hay đào tạo lại một cách sơ sài.
Chương II:
Phân tích các yếu tố chi phối đến tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty dược phẩm trung ương FORIPHARM
Kênh phân phối mang hàng hoá của doanh nghiệp đến cho người tiêu dùng đúng địa điểm đúng thời gian để có thể thoả mãn nhu cầu của họ. Kênh cũng thay mặt doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng, tạo ra các quan hệ một thiết giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp. Kênh phân phối là một trong các phương pháp cạnh tranh hiệu quả nhất. Quan trọng như vậy nên để có thể tổ chức và quản lý kênh phân phối của một doanh nghiệp thì đầu tiên cần biết những yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối. Những yếu tố đó có thể kể đến như: đặc điểm của thị trường mục tiêu, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của các trung gian thương mại, đặc điểm của doanh nghiệp, đặc điểm của môi trường marketing, và ảnh hưởng từ hành vi trong kênh và đối thủ.
Kênh phân phối là tài sản riêng có của doanh nghiệp, những hoạt động trong kênh vừa là hoạt động vừa mang tính chất kinh tế nhưng cũng là những hoạt động mang tính chất xã hội cao. Bởi thế nên kênh phân phối luôn chịu sự tác động của các hoạt động từ những nhân tố trong kênh cũng như những nhân tố của môi trường. Khi là một phần của doanh nghiệp chuyên việc vận chuyển hàng hoá đến tay người tiêu dùng nên đặc điểm của sản phẩm sẽ tạo ra một dạng kênh riêng có. Sản phẩm với đặc điểm là cồng kềnh thì nên có một kiểu kênh gắn để có thể giảm được chi phí hay cần có các kho trung tâm lưu trữ các sản phẩm đó rồi từ đây mới có thể chuyển tới tay người trung gian và người tiêu dung. Hay như khi một doanh nghiệp có một tiềm lực hạn chế thì không thể muốn một kênh phân phối tốt và hoàn chỉnh thì có thể tiến hành được cũng như ông cha ta thường nói “ liệu cơm gắp mắm”. Bởi thế nên mới nói rằng kênh phân phối là tài sản riêng có của mỗi doanh nghiệp. Nhân tố quan trọng để tạo nên một kênh phân phối không thể không kể đến các thành viên kênh. Thành viên kênh đó là những tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối để tạo ra các trạm trung chuyển hàng hoá cho người tiêu dung. Ngoài những công việc như vậy thì thành viên kênh còn là một tổ chức mang đầy tính xã hội, khi một hoạt động của họ được tiến hành thì sẽ ảnh hưởng đến tất cả các hoạt động khác trong kênh. Khách hàng là những người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, họ có tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp đâu. Một cách nhìn như vậy là hoàn toàn phiến diện vì kênh phân phối làm nhiệm vụ chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng địa điểm, đúng thời gian và đúng nhu cầu. Từ đó những khách hàng khác nhau cần có những kiểu kênh và thiết kế kênh cũng khách nhau. Vậy nên khách hàng luôn là nhân tố quan trọng khi nói đến một kênh phân phối. Và cuối cùng là tất cả những nhân tố ảnh hưởng đến kênh trên đó đều sống và hoạt động trong một môi trường. Môi trường này sẽ tác động đến tất cả các nhân tố khác khi ảnh hưởng đến kênh. Tổng hợp những điều đó ta có một mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh như sau:
Hình 2 :Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến cấu trúc và quản lý kênh
Môi trường
Khách hàng
Trung gian
Sản phẩm
Doanh nghiệp
Doanh nghiệp phải phân tích toàn diện về thị trường và môi trường marketing để xác định những tác động chủ yếu đến kênh marketing. Đây sẽ là căn cứ để lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cấu trúc kênh, lựa chọn được các thành viên trong kênh. Doanh nghiệp phải phân tích được cấu trúc cạnh tranh, những biến đổi trên thị trường. Sau đó doanh nghiệp phải phân tích các khả năng nguồn lực của mình, các mục tiêu và chiến lược kinh doanh, các mục tiêu và chiến lược marketing. Quyết định kênh marketing là bộ phận quan trọng của chiến lược marketing hỗn hợp. Hệ thống kênh marketing phải thích ứng với thị trường và môi trương kinh doanh và phù hợp với khả năng nguồn lực của doanh nghiệp và các mục tiêu, chiến lược đã dự định.
Đặc điểm thị trường mục tiêu
Trong vấn đề quản lý marketing hiện đại bao gồm quản lý kênh là theo định hướng khách hàng. Trong việc phát triển và thực hiện marketing – mix, những người quản lý marketing nên đưa ra các giải pháp cơ bản từ nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu. Do vậy, từ sản phẩm mà công ty đưa ra đến giá bán và các hoạt động xúc tiến cho nó khi thực hiện cần phản ánh nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu, cấu trúc kênh marketing cũng như vậy. Do vậy các biến số của thị trường là nền tảng của một kênh marketing, nên cần tìm hiểu các đặc điểm của thị trường và ảnh hưởng của nó đến kênh phân phối của một doanh nghiệp trong ngành dược.
Biến số cơ bản của thị trường có ảnh hưởng đến cấu trúc kênh là:
Địa lý thị trường
Địa lý thị trường thể hiện ở vị trí của thị trường và khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường. Qua nghiên cứu các số liệu thứ cấp cho thấy rằng : hiện nay công ty dược phẩm FORIPHARM là một công ty dược có trụ sở tại thành phố Hải Phòng, công ty coi toàn quốc là thị trường của mình. Để có thể phân phối thuốc cho toàn quốc công ty sử dụng 2 chi nhánh và một cửa hàng bán buôn sản phẩm, một chi nhánh tại Hà Nội và một ở thành phố Hồ Chí Minh. Chia như vậy thì khoảng cách từ nơi sản xuất ở trụ sở chí...

---