LỜI CẢM ƠN

Sự nghiệp giáo dục của nước ta đang trong quá trình xây dựng và phát triển
nhằm bắt kịp xu thế giáo dục của các nước trong khu vực và trên thế giới, vì vậy việc
học tập đi đôi với thực hành là một việc làm đúng đắn tại các trường đại học, cao
đẳng, trung cấp chuyên nghiệp trong cả nước. Vừa qua k6 chúng em được nhà trường
tổ chức cho sinh viên đi thực tập thực tế tại doanh nghiệp, để giúp cho sinh viên tiếp
cận với môi trường thực tế nhằm hiểu sâu hơn về môi trường làm việc và các kiến thức
mà sinh viên đã được học trên trường giúp cho sinh viên sau này ra trường làm việc
khỏi bị bỡ ngỡ trước công việc. Là một sinh viên khoa kinh tế chuyên nghành quản trị
kinh doanh của trường, em cũng đã được đi thực tập tại doanh nghiệp để biết được môi
trường làm việc của doanh nghiệp. Để phục vụ tốt cho đề tài khóa luận tốt nghiệp của
em, thì em cần phải hiểu rõ về doanh nghiệp đó cùng với các kiến thức liên quan đã
được học trên trường. Với sự giúp đỡ và hướng dẫn nhiệt tình của các cán bộ, công
nhân trong công ty TNHH Hưng Phát và giảng viên hướng dẫn là thầy Nguyễn Quốc
Phóng thuộc khoa kinh tế của trường, em xin cảm ơn cảm ơn tất cả mọi người đã giúp
đỡ em hoàn thanh tốt đề tài khóa luận tốt nghiệp “ Một số giải pháp nâng cao hiệu quả
xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH HƯNG PHÁT ”
Mặc dù đã có cố gắng xong do hạn chế về kiến thức và thời gian nghiên cứu
nên đề tài nghiên cứu của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong được sự
đóng góp ý kiến của thầy cô giáo, để khóa luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện
hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!
Hải Dương, ngày 31tháng 5 năm 2012
Sinh viên

Vũ Tiến Duy
i
MỤC LỤC
1.2. Mục tiêu nghiên cứu vii

Hưng Phát
57
10 Bảng 2.10 Chi phí cho hoạt động HNKH tại công ty TNHH Hưng Phát 58
11 Bảng 2.11 Chi phí cho hoạt động HNCN tại công ty TNHH Hưng Phát 59
12 Bảng 2.12 Bảng phân bổ chi phí cho từng hình thức xúc tiến của công ty 62
13 Bảng 2.13 Doanh thu, chi phí xúc tiến qua 3 năm 2009- 2011 65
14 Bảng 2.14 Doanh thu và chi phí XTBH ở các thị trường trong năm 2011 66
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
iv
TÓM TẮT KHÓA LUẬN
Trong thời gian thực tập tại công ty tìm hiểu và nghiên cứu về hiệu quả xúc tiến
hỗn hợp tại công ty TNHH Hưng Phát. Em nhận ra rằng công tác xúc tiến của công ty
TT Bảng Tên sơ đồ, biểu đồ Trang
1 Sở đồ 1.1 Mô hình biểu diễn các phần tử của quá trình truyền thông 3
2 Sở đồ 1.2 Chiến lược đẩy 10
3 Sơ đồ 1.3 Chiến lược kéo 10
4 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp 27
5 Sơ đồ 2.2
Dây chuyền công nghệ sản xuất TĂCN của công ty TNHH
Hưng Phát
37
6
Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối sản phẩm khi tăng thêm đại lý cấp 2 cho công
ty TNHH Hưng Phát
46
7
Sơ đồ2.4 Kênh phân phối sản phẩm khi tăng thêm đại lý cấp 2 cho công
ty TNHH Hưng Phát
82
8

17
Biểu đồ 2.10
Chi phí cho hoạt động HNCN tại công ty TNHH Hưng Phát 60
18
Biểu đồ 2.11 Chi phí cho các hình thức xúc tiến qua 3 năm 2009- 2010 của
công ty TNHH Hưng Phát
63
18
Biểu đồ 2.12
Doanh thu, chi phí xúc tiến qua 3 năm 2009- 2011 65
19
Biểu đồ 2.13
Chi phí XTBH cho các thị trường trong năm 2011 67
20
Biểu đồ 2.14
Doanh thu và chi phí XTBH ở các thị trường trong năm 2011 67
v
như vậy là tương đối ổn định, đáp ứng được nhu cầu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm,
nhưng về lâu dài là không ổn nếu như công ty vẫn giữ nguyên các chính sách về xúc
tiến, vì xúc tiến hỗn hợp có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy, tiêu thụ sản phẩm,
giúp cho khách hàng hiểu rõ về sản phẩm của doanh nghiệp mình, giúp cho doanh
nghiệp có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Vì vậy nội dung
của bài khóa luận mà em tập chung nghiên cứu là một giải pháp nhằm nâng cao hiệu
quả xúc tiến của công ty
Sau khi tìm hiểu về thực trạng xúc tiến hỗn hợp tại công ty, tôi đã sử dụng một
số phương pháp như quan sát, thống kê, phân tích, tổng hợp để phân tích đánh giá về
chất lượng xúc tiến hỗn hợp từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả xúc
tiến hỗn hợp cho công ty. Với những giải pháp này, em tin rằng, khi áp dụng thì hiệu
quả xúc tiến hỗn hợp của công ty sẽ được cải thiện.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu đề tài gồm ba phần như sau:

Hưng Phát ”.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Nghiên cứu các chương trình xúc tiến của công ty nhằm đưa ra các giải pháp để
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Hưng Phát
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH
Hưng Phát làm cơ sở nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả xúc tiến
hỗn hợp tại công ty TNHH Hưng Phát”.
Đánh giá thực trạng xúc tiến bán hàng của công ty TNHH Hưng Phát.
Đưa ra các giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại
công ty TNHH Hưng Phát.
1.3. Đối tượng nghiên cứu
1.3.1. Đối tượngnghiên cứu
a. Phạm vi không gian
Nghiên cứu vấn đề xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Hưng Phát.
b. Phạm vi thời gian
Đề tài được thực hiện từ ngày 15/4/2012 đến ngày 30/6/2012 số liệu được sử
dụng trong các năm 2009, 2010, 2011
c. Phạm vi nội dung nghiên cứu
Một số giải pháp nâng cao hiệu quả xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Hưng
Phát
1.4. Phương pháp nghiên cứu
1.4.1. Phương pháp thu thập số liệu
vii
Thu thập tài liệu thứ cấp: Đây là tất cả các nguồn tài liều sẵn có như các loại
sách, báo, Internet, tài liệu trong các phòng ban, niên giám thống kê, các báo cáo tổng
kết định kỳ được thu thập và xử lý và tổng hợp.
1.4.2. Phương pháp phân tích số liệu
Số liệu sau khi được phân loại, xử lý và tổng hợp được tiến hành phân tích bằng

Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại công ty TNHH Hưng Phát
viii
Chương 3: Phương hướng và các giải pháp nâng cao hiệu quả xúc tiến hỗn hợp tại
công ty TNHH Hưng Phát
ix
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÁC DOANH
NGHIỆP
1.1. Khái niệm, bản chất, và vai trò của họat động xúc tiến hỗn hợp trong doanh
nghiệp
1.1.1. Khái niệm
Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và
khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp.
1.1.2 Bản chất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là một tham số của maketing Mix Có nhiều quan niệm khác nhau
về xúc tiến.
Theo các nhà lý luận của các nước tư bản thì xúc tiến hỗn hợp là hình thái quan hệ
xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc
chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất.
Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng: xúc tiến hỗn hợp là một công cụ,
một chính sách hoạt động kinh doanh nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng
giữa người bán và người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt
được sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của tập khách hàng tiềm năng về hàng hoá và dịch
vụ.
Theo giáo trình “Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh” của khoa
Marketing trường ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp là các biện pháp nghệ thuật mà các nhà
kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo người mua
về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng.
Theo giáo trình “ quản trị hệ thống kênh phân phối ” của khoa Marketing trường
ĐHKTQD, xúc tiến hỗn hợp là một chương trình hợp tác và được kiểm sóat về các

đó doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh
doanh. Xúc tiến hỗn hợp là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính
cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua hoạt
động xúc tiến hỗn hợp (XTHH) các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng
những thông tin cần thiết của doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những
thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh
nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ
tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt khách hàng, lợi thế cạnh tranh của
doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông
qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu
nhược điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở
để ra quyết định kịp thời, phù hợp.
Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh
phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng. Xúc tiến hỗn hợp
2
là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật của xúc tiến
hỗn hợp, hoạt động này kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh
doanh.
Thông qua hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều
hàng hoá mà còn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng.
Giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của
doanh nghiệp.
Như vậy các doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một vấn
đề không thể thiếu được là phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
1.2 Nội dung các phương pháp xúc tiến
1.2.1. Bản chất của quản trị truyền thông và các bước tiến hành hoạt động truyền
thông
Để tổ chức hoạt động truyền thông Marketing có hiệu quả, cần phải hiểu sự hoạt
động truyền thông như thế nào, nắm được các yếu tố cơ bản của quá trình truyền thông và

khách hàng mục tiêu của công ty.
- Phản ứng đáp lại:Tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp
nhận và xử lý thông điệp.
- Phản hồi: Một phần sự phản ứng của người nhận được truyền thông trở lại cho
người gửi.
- Nhiễu: Tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trường trong qua trình truyền
thông làm cho thông tin đến người nhận không trung thực với thông điệp gửi đi.
Mô hình truyền thông này nhấn mạnh những yếu tố then chốt trong hệ thống
truyền thông có hiệu quả. Người gửi phải biết mình thông tin đến công chúng nào và
muốn có phản ứng đáp lại như thế nào?. Cần phải lựa chọn ngôn ngữ và mã hóa nội dung
tin một cách khéo léo. Chủ thể truyền thông cũng phải sáng tạo các thông điệp, lựa chọn
phương tiện truyền tin hữu hiệu, đồng thời tạo ra những kênh liên hệ ngược, để có thể thu
nhận thông tin phản hồi. Để đảm bảo thông điệp có hiệu quả thì quá trình mã hóa của
người gửi phải ăn khớp với quá trình giải mã của người nhận. Thông điệp về cơ bản phải
là những tín hiệu quen thuộc, đối với người nhận thì thông điệp càng có hiệu quả
1.2.2. Các bước tiến hành hoạt động truyền thông
1.2.2.1. Xác định người nhận tin
Doanh nghiệp khi tiến hành truyền thông cần phải xác định rõ người tiếp nhận
thông tin củ mình. Người nhận tin chính là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp bao
gồm khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng, những người quyết định hoặc những người mua
hàng của doanh nghiệp. Đối tượng nhận tin có thể là từng cá nhân, những nhóm người
hay quảng đại công chúng.
4
Trong khi tiến hành hoạt động trên doanh nghiệp cần phải tiến hành hoạt động
đánh giá hình ảnh hiện tại của doanh nghiệp, các sản phẩm và đối thủ cạnh tranh trong
người nhận tin
1.2.2.2. Xác định các trạng thái liên quan đến việc mua củ người nhận tin
Có sáu trạng thái liên quan đến việc mua hàng của khách hàng mục tiêu mà doanh
nghiệp cần biết
- Nhận biết: chủ thể truyền thông trước hết phải xác định xem đối tượng nhận tin

định rõ nguyên nhân để có giải pháp thỏa đáng, giúp người mua có điều kiện thực hiện ý
định mua của mình.
Công việc của người truyền thông là xác định xem đa số người tiêu dùng đang ở
mức độ nào để có chiến lược truyền thông thích hợp đưa họ đến mưc độ có lợi hơn cho
doanh nghiệp.
1.2.2.3. Lựa chọn phương tiền truyền thông
Người gửi tin phải căn cứ vào đối tượng nhận tin cũng như căn cứ đặc điểm ngôn
ngữ của phương tiện truyền thông mà lựa chọn kênh truyền thông phù hợp. Nhìn chung
có hai loại truyền thông truyền thông trực tiếp và không trực tiếp.
- Kênh truyền thông trực tiếp: Loại truyền thông này thiết lập mối quan hệ trực tiếp
của chủ thể truyền thông với người nhận tin, có thể là giao tiếp với hai người với nhau
hoặc của một người với công chúng qua điện thoại thư từ hoặc qua tivi.
Những loại kênh này có ưu điểm là người tham gia có khả năng phản hồi thông tin,
trong cách kênh truyền thông trực tiếp có thể phân ra với nhiều loại riêng biệt với những
nội dung phương thức tiền hành độc đáo. Đặc biêt là đánh giá của các chuyên gia về hàng
hóa, dịch vụ. do uy tín chuyên môn hay khoa học uy tín xã hội mà các chuyên gia dễ dàng
thuyết hàng mục tiêu một cách nhanh chóng.
- Kênh truyền thông không trực tiếp: Đó là kênh trong đó các phương truyền phát
tin không có sự tiếp xúc cá nhân và có cơ chế thu nhận ngay các thông tin ngược chiều.
các phương tiện tác động đại chúng cần được quan tâm gồm có: những phương tiện tác
động đại chúng có chọn lọn, khung cảnh môi trường vật chất những biện pháp gắn liền
với các sự kiện.
1.2.2.4 Lực chọn và thiết kế thông điệp
Sau khi đã xác định được mong muốn của người nhận tin, truyền thông cần thiết kế
thông điệp có hiệu quả, thông điệp là nội dung thông tin cần truyền đã được mã hóa dưới
một dạng ngôn ngữ nào đó. Ngôn ngữ truyền thông rất phong phú có thể là hội họa, điêu
khắc, lời văn, thi ca, nhạc điệu, ánh sáng, đồ vật, môi trương vật chất Tùy theo đối
tượng truyền thông, đối tượng nhận tin cũng như phương tiện truyền thông mà sử dụng
một ngôn ngữ thích hợp. việc thiết kế thông điệp cần phải giải quyết ba vấn đề sau: nội
dung thông điệp, cấu trúc và hình thành thông điệp.

nhiều.
1.2.2.5 Tạo độ tin cậy của nguồn tin
Hiệu quả truyền thông không những phụ thuộc vào việc sáng tạo thông điệp, vào
kênh truyền thông, vào người tin mà còn phụ thuộc vào độ tin cậy của nguồn tin được
truyền đi nữa, nguồn tin có độ tin cậy cao sẽ tăng cường tính thuyết phục.
Có 3 yếu tố làm tăng độ tin cậy của nguồn tin được truyền đi là
Yếu tố thứ nhất: Tính chuyên môn là mức đọ chuyên môn hóa mà bên truyền
thông đạt tới, được xã hội thừa nhậ để có thể thực hiện quan điểm của mình về lĩnh vực
chuyên môn nào đó.
7
Yếu tố thứ hai: Tính đáng tin cậy tức là nguồn tin phát đi được khách hàng cảm
nhận, đánh giá khách quan và trung thực đến đâu, có uy tín đến mức độ trong xã hội, cộng
đồng.
Yếu tố thứ ba: Tính khả ái tức là mô tả mức mến mộ của công chúng đối với
nguồn tin tới mức nào. những phẩm chất như thật thà, hài hước, tự nhiên, khiến cho
nguồn tin trở nên khả ái hơn.
1.2.2.6 Thu nhận thông tin phản hồi
Sau khi thông điệp được truyền đi, ngườiphát tin phải nghiên cứu hiệu quả của nó
đối với khách hàng mục tiêu. Phải điều tra xem khách hàng có nhận được thông tin đó
không, thấy thông tin đó bao nhiều lần và nhớ được các nội dung gì? Trạng thái cảm giác
của họ khi tiếp nhận các thong tin đó, thái độ của họ đối với hàng hóa doanh nghiệp sau
khi nhận được thồng tin.
1.2.3. Xác định ngân sách truyền thông
Đây là một quyết định Marketing khó khăn, nó chi phối lớn đến sự thành công của
hoạt động truyền thông. Hiện nay các nghành công nghiệp khác nhau và các công ty khác
nhau đã chi các khoản tiền khác nhau cho hoạt động truyền thông của mình ví dụ như chi
phí cho khuyến mãi có thể chiếm từ 30 đến 50% trong sản xuất mỹ phẩm, và chỉ bằng 10
đến 20% trong ngành chế tạo cơ khí nặng, có 4 phương pháp áp dụng ngân sách truyền
thông mà doanh nghiệp cần áp dụng là
Thứ nhất: Phương pháp xác định theo tỉ lệ phần trăm doanh số bán.

mức ngân sách dành cho truyền thông ở mức đó. Phương pháp này không tính đến sự tác
đọng của truyền thông đối với lượng hàng hóa tiêu thụ, tới doanh số bán ra, vì thế ngân
sách này không ổn định hàng năm và gây trở ngại cho việc hình thành chiến lược dài hạn
và truyền thông của doanh nghiệp.
Những vấn đề chung có tính nguyên lý của hoạt động truyền thông nêu trên là cơ
sở để doanh nghiệp sử dụng các công cụ cụ thể như quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến
bán, tuyên truyền, hội trợ triển lãm, hội thảo hội nghị khách hàng một cách hiệu quả.
1.3. Các công cụ xúc tiến và một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn
hợp
1.3.1 Các công cụ xúc tiến
Trong hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp, người phụ trách Marketing cần phải
xác định những thi trường mục tiêu, đưa ra chiến lược Marketing tổng thể, chiến lược xác
định sản phẩm cần đưa vào kinh doanh, các hình thức dịch vụ cần đó để thúc đẩy bán
hàng, thiết lập những hệ thống phân phối, cách xác định giá Hơn nữa các hoạt động đó
cần phải được xúc tiến tới những ngừơi có liên quan tới việc mua sắm trong thị trường
mục tiêu, lĩnh vực xúc tiến này là lĩnh vực quan trọng trong hoạt động Marketing. Trong
hoạt động kinh doanh ngày nay các doanh nghiệp sẽ không đạt được hiệu quả cao nếu chỉ
nghĩ rằng:“có hàng hoá chất lượng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng”. Những giá trị của hàng
hoá, dịch vụ, thậm chí cả những lơị ích đạt được khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải được
9
thông tin tới khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, cũng như những người có ảnh
hưởng tới việc mua sắm. Để làm được điều đó các doanh nghiệp cần phải tổ chức thực
hiện và quản lý tốt các họat động xúc tiến hỗn hợp.
Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các bộ phận sau:
1.3.1.1 Quảng cáo
Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tin về sản
phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hoá dịch
vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị
trường.
Quảng cáo là một công cụ Marketing và phương tiện thúc đẩy bán hàng quan

tác động của phương tiện quảng cáo này rất rộng, có thể đến được mọi tầng lớp nhân dân
trong xã hội.
Do hạn chế về thời gian phát sóng và nhu cầu quảng cáo của doanh nghiệp ngày
càng cao và mức hoa hồng trả cho người môi giới của các doanh nghiệp ngày càng giảm.
Lượng quảng cáo tăng lên dẫn đến thái độ tiêu cực của người xem quảng cáo qua truyền
hình như chuyển sang xem kênh khác hoặc tắt máy
thu hình đi.
- Quảng cáo trên đài phát thanh
Quảng cáo trên đài phát thanh rẻ hơn nhiều so với các phương tiện quảng cáo khác
về đơn giá trên đầu người. Ngoài ra, làm một quảng cáo trên đài phát đơn giản hơn trên
truyền hình và báo chí rất nhiều và nội dung có thể thay đổi bất cứ lúc nào để phù hợp với
thay đổi trên thị trường hay thị hiếu của người tiêu dùng. Tuy nhiên, do thiếu mất yếu tố
hình ảnh, đài phát là một phương tiện ít gây chú ý hơn các phương tiện quảng cáo khác.
- Quảng cáo trên Internet
Với hệ thống quảng cáo điện tử trên Internet các doanh nghiệp có một công cụ
quảng cáo rộng khắp toàn cầu, hoàn toàn không bị giới hạn bởi vị trí địa lý như quảng cáo
trên báo chí hay vô tuyến truyền hình. Quảng cáo trên mạng Internet có thể dưới hai hình
thức hoặc tự tạo ra trang chủ riêng của mình hoặc mua diện tích quảng cáo trên trang chủ
của người khác. Mặc dù phí quảng cáo trên Internet khá cao nhưng doanh nghiệp có thể
quảng cáo sản phẩm của mình trong suốt 24 giờ/ngày, bất cứ lúc nào người tiêu dùng truy
cập Internet và vào trang Web của doanh nghiệp đều có thể nhận được thông tin về sản
phẩm. Khác với lối quảng cáo truyền thống, quảng cáo trên Internet chỉ có tác dụng khi có
người truy cập vào địa chỉ của người có trang chủ. Nhưng phương tiện quảng cáo này
phong phú và thú vị hơn nhiều. Chẳng hạn như khi nhắp chuột vào hình một chiếc ô tô,
các thông tin về chi tiết, hãng sảnxuất, mạng lưới cung cấp sẽ hiện ra.
+ Nhóm các phương tiện in ấn
- Quảng cáo trên báo chí
Báo chí cung cấp tin rộng rãi và thu hút được rộng rãi độc giả. Báo chí có nhiều
loại: Báo địa phương, báo quốc gia, báo chuyên ngành. Mỗi loại báo đều thu hút được đối
tượng quảng cáo phù hợp. Quảng cáo trên báo chí kết hợp cả ngôn ngữ và hình ảnh, có

của các nước công nghiệp thì hầu như tất cả các biển hiệu của các công ty đều làm bằng
hộp đèn thường xuyên sáng.
- Đèn màu uốn
Đèn màu uốn có một lợi thế là có thể vẽ hoặc viết chữ, tạo hình bằng đènmàu có độ dài
tuỳ ý. Nếu được dựng tại các nơi có không gian thoáng đãng sẽtạo cho người xem có cảm
giác như nhìn thấy một hình ảnh được khắc vàobầu trời, trông rất tự nhiên.
12
- Biển quảng cáo điện tử
Đây là hình thức quảng cáo có tính hữu dụng cao. Diện tích biển quảng cáođiện tử
nhỏ nhưng có thể chứa đựng và cho chạy được rất nhiều thông điệpquảng cáo. Biển
quảng cáo điện tử có thể được đặt cố định hoặc có mô tơquay. Cấu tạo của loại biển
quảng cáo này là một trụ tam giác, trên 3 mặt làquảng cáo của 3 công ty khác nhau. Một
hệ thống mô- tơ tự động quay ốngtam giác để trình bày các quảng cáo. Đây là một hình
thức quảng cáo sốngđộng so với quảng cáo tĩnh ngoài trời khác nên rất dễ thu hút sự chú
ý củangười đi đường.
- Các pa- nô quảng cáo
Các pa- nô quảng cáo có thể là một tấm giấy liền, được in đẹp có kích thướctuỳ thích
hoặc là hình vẽ trên các tấm giấy ghép, tuy nhiên nó dễ bị hỏng doảnh hưởng của thời
tiết.
+ Nhóm các phương tiện quảng cáo di động
- Quảng cáo trên phương tiện giao thông
Khi đi xe buýt hay đi tàu, chúng ta thường thấy những quảng cáo ở trên xeđối mặt
với chúng ta. Khi đợi tàu hoả, xe buýt hay các phương tiện giao thôngkhác, chúng ta sẽ
nhìn thấy các hình vẽ, áp phích quảng cáo ở bên cạnh haymặt sau của những phương tiện
giao thông đó. Vào những ngày lễ lớn, nhiềuhãng còn tổ chức cho nhân viên mặc đồng
phục, dùng ô tô, xe máy có cắm cờmang biểu tượng của công ty chạy khắp thành phố.
- Quảng cáo trên các vật phẩm
Người đi đường bây giờ đã quá quen với áo phông, mũ lưỡi trai, túi xách, ba lô
mang tên và biểu tượng của các hãng nước ngoài. Các vật phẩm quảng cáo này thường
đẹp và có ích nên được người tiêu dùng sử dụng hàng ngày như là những phương tiện

hỏi doanh nghiệp phải mất một khoản chi phí rất lớn cho hoạt động này. Điều này làm
ảnh hưởng đến chi phí và lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Vì thế khi
xây dựng chương trình quảng cáo những người quản lý Marketing bao giờ cũng phải bắt
đầu từ việc phát hiện thị trường mục tiêu và động cơ của người mua. Sau đó, khi xây
dựng một chương trình quảng cáo họ có thể tiếp tục thông qua năm quy địnhquan trọng,
được gọi là năm M.
 Xác định mục tiêu quảng cáo.
Các mục tiêu quảng cáo cần phải đạt được các mục đích là: thông tin tới khách
hàng về những chính sách, sản phẩm mới của Công ty, tạo dựng hình ảnh của Công ty
với khách hàng mục tiêu. Sau đó là thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm của Công
ty. Cuối cùnglà nhắc nhở để duy trì hình ảnh sản phẩm của Công ty trong tâm trí khách
hàng.
 Quyết định ngân sách quảng cáo.
Sau khi xác định xong các mục tiêu quảng cáo Công ty có thể bắt tay vào xây dựng
ngân sách quảng cáo cho từng sản phẩm của mình. Khi xác định ngân sách quảng cáo cần
phải căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ, bởi vì nó đòi hỏi người quảng cáo xác định những
mục tiêu cụ thể của chiến dịch quảng cáo rồi sau đó ước tính chi phícủa những hoạt động
14
cần thiết để đạt mục tiêu đó. Ở đây ta sử dụng 4 phương pháp chủ yếu để xây dựng ngấn
sách quảng cáo là:
- Phương pháp căn cứ vào khả năng
- Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm doanh số bán.
- Phương pháp cân bằng cạnh tranh.
- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ.
 Quyết định thông điệp quảng cáo.
Yêu cầu người lam Marketing khi xây dựng và quyết định thông điệpquảng cáo
đối với mỗi chủng loại sản phẩm như với mỗi loại hình phương tiện quảng cáo thì việc
thiết kế thông điệp quảng cáo phải khác nhau đòi hỏi phải có tính sáng tạo cao, gây được
sự chú ý đối với khách hàng.
 Quyết định về phương tiện quảng cáo

Thực tiễn kinh doanh chỉ ra rằng, việc giải quyết tốt mối quan hệ với công chúng
có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thực chất của
các mối quan hệ với công chúng là mối quan hệ giữa doanh nghiệp với đội ngũ bạn hàng,
khách hàng và những tổ chức, cá nhân có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Hiệu quả của các hoạt động này có thể được biểu hiện trực tiếp, hoặc có
thể phát huy trong mộtthời gian dài.
Các hoạt động tiếp xúc giữa doanh nghiệp với bên ngoài rất phong phú đa dạng,
được thực hiện bằng những hình thức chủ yếu sau đây:
- Xác định mục tiêu Marketing quan hệ với công chúng.
Mục tiêu phải đảm bảo được các yêu cầu sau:
+ Tạo sự biết đến.
+ Tạo dựng tín nhiệm bằng cách truyền thông điệp trong các bài báo.
+ Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý.
+ Giảm bớt chi phí khuyến mãi.
- Lựa chọn thông điệp và phương tiện quan hệ công chúng.
Công việc này đòi hỏi người làm Marketing phải có tính sáng tạo trong việc xây
dựng những câu chuyện, bài viết lý thú cũng như sử dụng những sự kiện khác nhau để
thu hút sự chú ý đến sản phẩm và dịch vụ của mình.
- Đánh giá kết quả của Marketing quan hệ với công chúng.
Cũng như ba công cụ xúc tiến hỗn hợp ở trên thì Marketing quan hệ là khó có thể
đô lượng được. Nhưng nếu nó được sử dụng trước các công cụ khác bắt đầu tác động, thì
có thể dễ đánh giá phần đóng góp của nó hơn.
1.3.1.3 Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp thường được xem là thứ yếu so với những công cụ chủ yếu của
quảng cáo và bán hàng trực tiếp. Tuy vậy, nó vẫn có thể đóng góp to lớn cho thành qủa
Marketing và đang đóng một số vai trò to lớn.
Trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ
của mình hầu hết các Công ty đều dưạ chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán
hàng trực tiếp. Họ sử dụng quảng cáo để tạo ra sự biết đến và quan tâm, kích thích tiêu
16