Chuyên đề tốt nghiệp
lời nói đầu
Công nghiệp Dệt-May là một ngành công nghiệp khổng lồ, mang tính toàn
cầu. Nh những quốc gia thuộc thế giới thứ ba khác, hàng dệt may là một trong
những nguồn thu ngoại tệ lớn của Việt Nam. Hơn 10 năm qua, ngành dệt may n-
ớc ta đã có những bớc phát triển mạnh mẽ không ngừng, tăng nhanh, nhiều năm
liền đứng hàng thứ hai trong số những mặt hàng xuất khẩu chủ lực, tạo thêm việc
làm cho hàng trăm ngàn lao động, uy tín, chất lợng các sản phẩm dệt may Việt
Nam đợc đánh giá cao trên thị trờng thế giới. Có sự tăng trởng liên tục và vững
chắc nh vậy là nhờ đờng lối đổi mới đúng đắn của Đảng, tạo môi trờng đầu t,
kinh doanh thuận lợi cho mọi thành phần kinh tế, cùng với sự nỗ lực của nhiều
cấp, nhiều ngành trong việc tìm kiếm, mở rộng thị trờng. Năm 2000, kim ngạch
xuất khẩu đạt khoảng 1,9 tỷ USD, tăng khoảng 8 - 9% so với năm 1999, trong đó
EU là thị trờng nhập khẩu chính chiếm khoảng 40% lợng hàng may mặc xuất
khẩu của ta cùng một số nớc khác nh Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ
Vừa qua, Thủ tớng chính phủ đã phê duyệt chiến lợc phát triển và một số
biện pháp hỗ trợ ngành dệt may từ nay cho đến năm 2010. Theo dự báo, kim
ngạch xuất khẩu dệt may của nớc ta sẽ tăng lên 4,5 tỷ USD năm 2005 và sẽ là 8-9
tỷ USD vào năm 2010, thu hút khoảng 2,5-3 triệu lao động và 4-5 triệu lao động
vào những năm tiếp theo.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành Dệt - May Việt Nam, Công ty
May Đức Giang, với hơn 10 năm hình thành và phát triển, đang từng bớc khẳng
định vị trí của mình trên thị trờng trong nớc và quốc tế.
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trờng ngày nay, làm sao tồn tại và giữ vững
đợc vị trí của mình trên thơng trờng luôn là vấn đề hóc búa đặt ra cho tất cả các
công ty sản xuất hàng hóa trong nớc, và một trong những điều đợc Công ty May
Đức Giang rất quan tâm và coi trọng, đó là: Làm thế nào để tăng sản lợng tiêu
thụ sản phẩm của công ty tại thị trờng nội địa và ở nớc ngoài ?
Trong thời gian thực tập tại Công ty May Đức Giang và đợc sự hớng dẫn
của Thầy giáo Nguyễn Công Nhự, cùng các cán bộ của Công ty, em đã mạnh dạn
chọn nghiên cứu đề tài:

1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Nh chúng ta đã biết, đặc trng của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất
ra là để bán, nhằm thực hiện những mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh hàng hoá-dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu
quan trọng của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu ngời tiêu
dùng và thu lợi nhuận. Quá trình tiêu thụ sản phẩm bắt đầu từ việc nghiên cứu thị
trờng, lựa chọn sản phẩm thích hợp; xác định giá cả (giá bán); tổ chức mạng lới
Thống Kê B K40 - 2 - Phạm Huy Cờng
Chuyên đề tốt nghiệp
bán hàng, bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ; xúc tiến bán
hàng và cuối cùng là tổ chức quản lý và đánh giá kết quả công tác tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong qúa trình tuần
hoàn về các nguồn vật chất, vịêc mua bán các sản phẩm đợc thực hiện, giữa hai
khâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt
động thơng mại đầu ra ( tiêu thụ sản phẩm ) của doanh nghiệp.
Biểu 1.1: Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Thị trờng
yếu tố sản
xuất
Thơng mại Doanh nghiệp tổ
chức sản xuất
Thơng mạiđầu ra Thị trờng
hàng tiêu
dùng
đầu vào (Tiêu thụ sản phẩm)
Trong một doanh nghiệp sản xuất, toàn bộ hoạt động sản xuất từ khâu đầu
đến khâu cuối cần phải đợc diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục. Các khâu có
mối liên quan mật thiết với nhau, nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ, khâu

Q
1
,Q
2
: Lợng sản phẩm tồn kho đầu và cuối kỳ.
Thống Kê B K40 - 3 - Phạm Huy Cờng
Chuyên đề tốt nghiệp
Bớc vào nền kinh tế thị trờng trong một điều kiện không đợc chuẩn bị tốt
về các điều kiện để kinh doanh nh: cơ sở hạ tầng, nguồn vốn, cũng nh nhân lực,
do vậy, các doanh nghiệp Việt Nam rất khó khăn trong việc tiếp cận thị trờng và
đáp ứng các nhu cầu của thị trờng. Một trong những hoạt động mà các doanh
nghiệp nớc ta cha thực hiện đợc một cách hoàn chỉnh đó là hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động cực kỳ quan trọng đối với
một doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp không thể tồn tại mà không tiêu thụ đợc sản phẩm bởi vì chính
tiêu thụ sản phẩm sẽ thoả mãn đợc các mục tiêu đề ra của doanh nghiệp nh mục
tiêu lợi nhuận, vị thế cũng nh an toàn của doanh nghiệp. Chỉ có tiêu thụ đợc sản
phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp các chi phí mà mình bỏ vào kinh doanh
và có lãi để phát triển doanh nghiệp.
Chính vì vậy, khái niệm tiêu thụ sản phẩm đợc xem xét rất rộng và tồn tại
rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về khái niệm này. Khi đi nghiên cứu vấn đề này
ta phải đi xem xét các góc độ tiếp cận một cách cụ thể để qua đó có một cách
nhìn tổng quát cho các phần nghiên cứu tiếp theo. Phần lớn các nhà kinh tế đều
tiếp cận khái niệm này theo 4 cách:
Tiếp cận với t cách là một phạm trù kinh tế: Tiêu thụ sản phẩm là sự
chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu
cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị
sử dụng nhất định.
Tiếp cận với t cách là một hành vi: Theo góc độ này tiêu thụ sản phẩm
đợc hiểu là việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với một lô hàng cụ thể của ngời có

triển xã hội.
Bất cứ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào muốn tồn tại và phát triển đều
phải đạt đợc mục tiêu về lợi nhuận, bù đắp đợc các chi phí đã bỏ ra. Vì vậy, để
thu đợc lợi nhuận từ sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp phải thoả mãn đợc
điều kiện cần và đủ sau:
+ Sản phẩm phải tiêu thụ đợc trên thị trờng .
+ Giá bán lớn hơn giá vốn + chi phí tiêu thụ.
Nh thế, nếu không có quá trình Bán - Mua thì các điều kiện trên không đợc
thoả mãn, từ đó mục tiêu của doanh nghiệp không đợc thực hiện. Ngoài ra, trong
nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá. Do vậy,
ngay từ đầu, nhiệm vụ của sản xuất đã đợc xác định cụ thể, rõ ràng đó là sản xuất
nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trờng, để trao đổi với ngời khác. Vậy mà không
có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì nhu cầu của thị trờng không đợc đáp ứng, quá
trình trao đổi không đợc diễn ra và doanh nghiệp không hoàn thành nhiệm vụ sản
xuất, kinh doanh.
2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp
sản xuất
Nh phần trên đã đề cập đến, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động không thể
thiếu trong bất kỳ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nào. Nó quyết
định đến sự tồn tại và phát triển của bản thân các doanh nghiệp đó. Công tác tiêu
Thống Kê B K40 - 5 - Phạm Huy Cờng
Chuyên đề tốt nghiệp
thụ sản phẩm đợc tổ chức tốt thì hoạt động sản xuất-kinh doanh mới đợc tiến
hành thờng xuyên, liên tục và doanh nghiệp mới đứng vững đợc trên thị trờng.Vì
rằng sau khi sản phẩm đựoc tiêu thụ thì doanh nghiệp sẽ thu đợc một lợng tiền là
T (lợi nhuận) ngoài các chi phí. Với T này doanh nghiệp có thể dùng để tiêu
dùng (tồn tại ) và đầu t tái sản xuất mở rộng (phát triển). Nh vậy, đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt đợc ba mục tiêu cơ bản của sản xuất là: lợi
nhuận, vị thế , an toàn.
Mục tiêu lợi nhuận: là mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động sản

lợi nhuận cao. Nhất là hiện nay quỹ đầu t cho lĩnh vực kinh doanh có tính chất
mạo hiểm đang đợc hình thành ở nớc ta.
Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh
nghiệp và có thể nói tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những mặt mạnh và
điểm yếu của doanh nghiệp.
Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có những phơng
hớng và bớc đi thích hợp giúp cho việc đa ra những biện pháp nâng cao sức cạnh
tranh của sản phẩm trên thị trờng . Đồng thời cũng thông qua tiêu thụ,doanh
nghiệp dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói
riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc
các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong sản
xuất ở giai đoạn tiếp theo.
Về phơng diện xã hội nhờ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mà nền kinh tế
có một khối lợng lớn hàng hoá đa dạng, phong phú đáp mọi nhu cầu của ngời
tiêu dùng. Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất-phân phối và tiêu
dùng nên nó có vai trò quan trọng trong điều tiết, cân đối cung-cầu về hàng hoá,
dịch vụ trong nền kinh tế. Nó giúp doanh nghiệp hiểu biết thêm về kết quả sản
xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức
là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng,trôi chảy, không có sự mất cân đối,
giữ đợc bình ổn trong xã hội.
Sản phẩm hàng hóa khi tham gia vào khâu phân phối-lu thông thì phải
đảm bảo các yêu cầu về chất lợng, tính năng kỹ thuậtdo pháp luật đề ra. Nh vậy
hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn bảo đảm tính hợp pháp của sản phẩm do doanh
nghiệp sản xuất. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc xã hội chấp nhận, hoạt
động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách công khai thì nó khẳng định tính hợp
pháp của doanh nghiệp
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành
thờng xuyên và liên tục thì công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải đ-
ợc tổ chức tốt.
Qua việc nghiên cứu vai trò của đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm,

Chuyển sang cơ chế thị trờng,với sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế
hàng hoá,các giám đốc đích thực đẫ phải lặn lội đến bạc mặt mới tìm kiếm đợc
khách hàng mua sản phẩm của mình. Và, nếu nh trớc đây khách hàng phải chạy
chọt, thậm chí nài nỉ mới mua đợc một ít hàng, nhiều khi chất lợng chẳng ra gì và
thậm chí là những thứ chỉ để dự phòng chứ cha cần dùng đến, thì bây giờ họ đã
có thể chọn lựa cái mà mình cần. Họ đã đợc coi là ân nhân của các nhà sản xuất.
Thay vì phải chạy vạy, xin xỏ khách hàng đã trở thành những ông vua, bà
chúa thậm chí cao hơn là thợng đế có quyền phán xét và trả giá mặt hàng này,
mặt hàng kia thông qua lá phiếu đặc biệt là đồng tiền của họ. Cho nên ngời ta nói
rằng: Thời buổi này sản xuất ra sản phẩm đã khó nhng tiêu thụ sản phẩm lại càng
khó hơn. Thực tế kinh doanh cho thấy không thiếu sản phẩm của một số doanh
nghiệp rất tốt nhng vẫn không tiêu thụ đợc bởi không biết cách tổ chức,không
đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng. Thế mới biết sự nghiệt ngã của cơ chế thị tr-
ờng,sản xuất-cái đầu đã xuôi, nhng tiêu thụ-cái đuôichắc gì đã lọt.Vì thế để
tiêu thụ đợc sản phẩm, có thể trang trải đợc các khoản chi phí thì việc bảo đảm
Thống Kê B K40 - 8 - Phạm Huy Cờng
Chuyên đề tốt nghiệp
kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các doanh
nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở chứ không thể bình thản trớc cuộc đời.
II - Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với
những doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc.
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các
biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện mục tiêu bán đợc
sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận.
Để làm đợc điều này thì tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một hoạt động riêng biệt
đơn thuần mà nó chính là một sự kết hợp chặt chẽ giữa các khâu của quá trình từ
sản xuất cho đến khi hàng hoá đến đợc tay của ngời tiêu dùng. Nội dung của hoạt
động này bao gồm những bớc sau:
1. Nghiên cứu thị trờng :
Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trờng. Để có thể thành công trên th-

Nguồn tài liệu bên ngoài: Các ấn phẩm của các cơ quan Nhà nớc, sách báo
thờng kỳ, sách chuyên ngành, dịch vụ, các tổ chức thơng mại
Tài liệu thứ cấp là xuất phát điểm của việc nghiên cứu. Chúng là nguồn rẻ
tiền và dễ chấp nhận đợc. Nhng phải đề phòng là những tài liệu đó bị cũ, không
chính xác, không đầy đủ và độ tin cậy thấp. Trong trờng hợp đó phải tốn tiền bạc
và thời gian cho việctiến hành thu thập tài liệu sơ cấp.
Nguồn tài liệu sơ cấp: đó là thông tin đợc thu thập lần đầu tiên phục vụ
cho mục tiêu cụ thể nào đó (Cụ thể là phục vụ cho việc phát triển tiêu thụ của
Công ty).
Tài liệu sơ cấp: Đa số các cuộc nghiên cứu thị trờng cần nghiên cứu và thu
thập tài liệu sơ cấp. Thu thập nguồn tài liệu sơ cấp gồm 3 phơng pháp chủ yếu:
+ Quan sát: Đó là ngời nghiên cứu thực hiện sự theo dõi, quan sát mọi ng-
ời và hoàn cảnh.
+ Thực nghiệm: Nghiên cứu thực nghiệm đòi hỏi chọn lọc các nhóm chủ
thể có thể so sánh đợc với nhau, tạo ra đối với nhóm đó hoàn cảnh khác nhau,
kiểm tra các biến số đã xác lập và xác định độ ý nghĩa của những khác nhau theo
dõi đợc. Mục tiêu của sự nghiên cứu nh thể là khám phá mối quan hệ nhân quả
bằng cách tuyển chọn (sàng lọc) những giải thích đối lập nhau của các kết quả
theo dõi.
+ Thăm dò: Công ty tiến hành thăm dò để nhận thông tin về sự am hiểu,
lòng tin và sự a thích, về mức độ thoả mãn của họ, cũng nh đo lờng sự bền vững
vị trí của công ty trong con mắt công chúng.
1.2.Phân tích và xử lý thông tin:
Sau khi đã thu thập đợc các thông tin, doanh nghiệp tiến hành phân tích và
xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không trọng tâm, cha chính xác hoặc
cha có tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phơng án sản xuất kinh
doanh có tính khả thi cao. Để xử lý thông tin, doanh nghiệp có thể sử dụng các
nhân viên nghiên cứu thị trờng hoặc nhờ tới các chuyên gia tổng hợp các số liệu,
phân tích các chỉ tiêu để từ đó có thể đa ra quyết định cuối cùng về sản phẩm
đa ra thị trờng.

hoặc tăng khả năng tiêu thụ còn lợi nhuận ít đợc quan tâm.
+ Định giá nhằm phát triển các đoạn thị trờng mục tiêu: Trọng tâm cần đáp
ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững,
mở rộng hoặc kiểm soát các khúc thị trờng trọng điểm. Mức giá đặt ra phải có
khả năng hấp dẫn đối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trờng và đảm bảo
tính cạnh tranh với các đối thủ.
+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu: mục tiêu của việc xác định
mức giá là đa ra một mức giá tốt nhất dới con mắt của khách hàng so với các
đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong trờng hợp sản phẩm có tiêu chuẩn
Thống Kê B K40 - 11 - Phạm Huy Cờng
Chuyên đề tốt nghiệp
chất lợng đồng nhất hoặc khá rõ ràng, một mức giá luôn hạ hơn so với đối thủ
cạnh tranh có khả năng tạo ra một hình ảnh tốt về doanh nghiệp để hấp dẫn họ.
+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả: Theo mục
tiêu này mức giá đợc xác định trên cơ sở kết hợp vai trò của giá với các tham số
khác của Marketing hỗn hợp trong kinh doanh. Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh
tranh trên thị trờng không phải bằng giá mà đa ra thị trờng các sản phẩm, dịch vụ
có chất lợng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng, đúng thời gian,
địa điểm
Các chính sách giá cả có thể và sử dụng trong tiêu thụ sản phẩm:
- Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giá
nh thế nào đối với các đối tợng khách hàng - chính sách một giá hay chính sách
giá linh hoạt.
- Chính sách một giá: đa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng
mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lợng. Chính sách này có
thể đảm bảo đợc thu nhập dự tính, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý dễ
dàng nhng lại có thể dẫn đến trạng thái cứng mức giá, kém linh hoạt và cạnh
tranh.
+ Chính sách giá linh hoạt: đa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá
khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lợng. Chính sách giá này

ngời bán đạt ra mức giá bán u đãi, qua đó kích thích lợng mua của khách hàng.
- Hạ giá theo thời vụ: đối với chính sách giá này thể hiện rõ nhất
trong lĩnh vực sản xuất hàng may mặc. Vì bản chất của hàng may mặc mang tính
thời vụ cao và có xu hớng chạy theo sự thay đổi của mốt thời trang.
- Hạ giá theo thời hạn thanh toán: chính sách này nhằm khuyến
khích khách hàng thanh toán sớm cho công ty.
- Hạ giá theo đơn hàng đặt trớc
- Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho
- Hạ giá theo truyền thống
4. Các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng
Trớc khi tiến hành đầu t vào sản xuất kinh doanh các Công ty đều phải xây dựng
chiến lợc sản xuất kinh doanh cho mình. Song, chiến lợc thị trờng dù có
nghiên cứu thị trờng đến đâu, sản phẩm có thích ứng thế nào đi nữa,các chiến lợc
khác có đúng đắn đến mức hoàn hảo thì cũng không có nghĩa là sản phẩm của
doanh nghiệp sản xuẩta đến đâu thì sẽ tiêu thụ đợc đến đó. Muốn hoạt động tiêu
thụ diễn ra đợc liên tục thì công ty phải thực hiện tốt các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
và hoạt động xúc tiến bán hàng.
4.1. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ:
Một trong những nguyên nhân dẫn đến việc không thành công của công ty
trong tiêu thụ sản phẩm là do ngời bán không gặp đợc ngời mua,không nắm bắt
đợc nhu cầu, thị hiếu của khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ đợc
giá trị sử dụng của sản phẩm. Vì thế, để đảy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
Thống Kê B K40 - 13 - Phạm Huy Cờng
Chuyên đề tốt nghiệp
nâng cao khối lợng sản phẩm bán ra, Công ty phải tổ chức tốt các hoạt động hỗ
trợ nh: Quảng cáo , tổ chức mạng lới đại lý, cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm,
tham gia hội chợ và triển lãm, các hoạt động dịch vụ
4.1.1. Quảng cáo
Các công cụ này thờng đợc hiểu là một trong những hình thức hỗ trợ cho
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh,

-Quảng cáo đột xuất: Là quảng cáo theo lịch trình không có định trớc.
Quảng cáo đột xuất do có mặt hàng mới xuất hiện, do thay đổi địa điểm bán
hàng, mở ra địa điểm mới có phơng thức dịch vụ mới.
- Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện đồng thời quảng cáo với nhiều kênh
quảng cáo khác nhau với cùng một sản phẩm tạo thành một chiến dịch quảng
cáo. Cần quán triệt yêu cầu sau:
+ Xác định đúng, rõ nội dung quảng cáo.
+ Xác định các kênh quảng cáo và các loại phơng tiện đồng thời đợc sử
dụng.
+ Lựa chọn trục quảng cáo và tiêu đề quảng cáo thống nhất.
+ Xác định rõ thời điểm bắt đầu và thời điểm kết thúc có sự phối hợp giữa
các kênh quảng cáo.
Chiến dịch quảng cáo thực hiện khi có sản phẩm mới có u thế xuất hiện
nhng cha đợc nhiều ngời biết đến, hoặc khi có cạnh tranh mạnh mẽ giữa các sản
phẩm đồng loại hoặc khi thị trờng có sự biến động lớn. Chiến dịch quảng cáo tốn
kém nhiều nhng là công cụ quan trọng góp phần thắng lợi trong cạnh tranh.
4.1.2. Tổ chức mạng l ới đại lý
Đại lý là một hình thức kinh doanh phổ biến ở nớc ta hiện nay, Công ty cần
biết sử dụng mạng lới đại lý của mình sao cho có hiệu quả. Thông qua hoạt động
của các đại lý mà khối lợng sản phẩm đợc tiêu thụ sẽ tăng lên, lợi nhuận của
Công ty nhờ vậy cũng tăng lên, sản xuất đợc mở rộng.
4.1.3. Cửa hàng quảng cáo
Hiện nay, khi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đang ngày càng
phát triển thì các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, gian hàng, quầy hàng giới thiệu
sản phẩm cũng cần đợc phát triển theo vì nó có vị trí quan trọng trong quá trình
sản xuất kinh doanh của Công ty.
Cửa hàng, gian hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm có 3 chức năng cơ
bản: quảng cáo, yểm trợ và bán hàng
Quảng cáo thông qua cửa hàng, gian hàng không phải chỉ đơn thuần là
giới thiệu sản phẩm mà qua đó để khuyếch trơng mặt hàng của Công ty thông

tăng cờng giao tiếp.
4.1.5 Các hình thức dịch vụ khác:
Dịch vụ có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là
đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Mục tiêu của các hoạt động dịch vụ
là phục vụ khách hàng tốt hơn,tạo ra sự tín nhiệm ,sự gắn bó và thuỷ chung của
khách hàng đối với Công ty .Từ đó bán đợc nhiều sản phẩm nâng cao doanh lợi
của Công ty.Công ty có thể thực hiện các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm nh:
+Dịch vụ trớc khi mua bán:Giới thiệu quảng cáo chào hàng,chuẩn bị
hàng hoá
+Dịch vụ trong khi mua bán:ký kết hợp đồng,làm thủ tục hải quan
,giao nhận hàng ,thanh toán
Thống Kê B K40 - 16 - Phạm Huy Cờng
Chuyên đề tốt nghiệp
+Dịch vụ sau khi mua bán : vận chuyển, gia công, tái chế
Để hoạt động dịch vụ có hiệu quả Công ty cần kết hợp đồng bộ các hình
thức đồng bộ nói trên,vì quá trình diễn biến tâm lý khách hàng diễn ra nh sau:
Biểu 1.2 Quá trình diễn biến tâm lý khách hàng (AIDA)
Sự chú ý ý thích quyết định mua hành động mua
(Attention) (Interest) (Desire) (Action)
Bằng các hoạt động cụ thể Công ty tác động vào từng giai đoạn của qúa
trình trên làm cho quyết định mua đợc thực hiện sớm hơn và sau khi mua khách
hàng vẫn nghĩ đến Công ty
4.2. Xúc tiến bán hàng (kích thích tiêu thụ)
* Khái niệm: Xúc tiến bán hàng là những kĩ thuật đặc thù nhằm gây ra một
sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích
ngoại lệ cho ngời phân phối, ngời tiêu thụ hay ngời tiêu dùng cuối cùng.
* Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú, tuy nhiên để
hoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu

cáo, các bản giới thiệu sản phẩm, các bao bì v.v
- Bán thử sản phẩm:
Bán thử sản phẩm cho các khách hàng để khách hàng sử dụng là biện pháp
tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh yếu
của sản phẩm, vừa gây tiếng "ồn" của sản phẩm đến với khách hàng mới, có nhu
cầu và lôi kéo khách hàng.
5. Lựa chọn kênh phân phối và hình thức tiêu thụ thích hợp:
Theo quan điểm marketing, phân phối là các quá trình kinh tế và những
điều kiện tổ chức liên quan tới việc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ sản
xuất đến tiêu thụ nhằm đạt đợc hiệu quả tối đa với chi phí tối thiểu. Phân phối
bao gồm các hoạt động từ lúc kết thúc sản xuất cho đến lúc khách hàng nhận đợc
sản phẩm.
5.1. Các hình thức kênh phân phối sản phẩm may mặc.
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau theo đó, các sản phẩm vận động từ các Công ty đến tay
ngời tiêu dùng cuối cùng.
Quyết định lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định phức
tạp nhất mà Ban giám đốc phải thông qua. Các kênh đợc Công ty lựa chọn sẽ ảnh
hởng trực tiếp đến tất cả những quyết định khác trong lĩnh vực marketing. Chính
sách giá cả tuỳ thuộc vào việc Công ty đã chọn những đại lý buôn bán nhỏ,
những đại lý lớn Các quyết định về nhân viên bán hàng phụ thuộc vào quy mô
của công việc thơng mại mà công ty sẽ phải xúc tiên với các đại lý. Ngoài ra, các
quyết định của công ty về các kênh phân phối đòi hỏi phải giao những trách
nhiệm lâu dài cho những đơn vị khác. Khi công ty ký kết hợp đồng với những đại
lý độc lập, Công ty không thể thay thế họ ngay bằng những ngời bán hàng khác
trong trờng hợp tình hình có biến động. Thành thử, Ban giám đốc phải lựa chọn
Thống Kê B K40 - 18 - Phạm Huy Cờng
Chuyên đề tốt nghiệp
các kênh phân phối không chỉ nhằm đạt đợc những mục tiêu trớc mắt mà còn
phải nghĩ đến môi trờng thơng mại dự kiến của tơng lai.

bán lẻ
Đại lý, Bán
buôn
Ngời
bán lẻ
Ngời
tiêu
dùng
cuối
Chuyên đề tốt nghiệp
năng lực sản xuất của công ty, tăng vòng quay của vốn. Tuy nhiên, loại kênh này
vẫn còn hạn chế vì cha phát huy triệt để tính u việt của phân công lao động xã hội
ở trình độ cao.
Kênh 3: Đây là loại kênh tiêu thụ dài, phổ biến nhất trong hoạt động tiêu
thụ của các Công ty nói chung và của Công ty May Đức Giang nói riêng. Sử dụng
kênh tiêu thụ này, Công ty sẽ có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, vòng
quay vốn nhanh, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trờng lớn. Nhng ta cũng có thể
thấy đợc rằng khả năng rủi ro của kênh này khá cao, thời gian lu thông hàng hoá
dài, chi phí lu thông lớn.
5.2 Các hình thức tiêu thụ:
Việc xác định hình thức bán hàng có liên quan đến các kênh tiêu thụ sản
phẩm, Công ty có thể bán cho các tổ chức trung gian theo hình thức bán buôn
hoặc trực tiếp cho ngời tiêu dùng theo hình thức bán lẻ. Việc sử dụng cả hai hình
thức này đã hạn chế đợc những nhợc điểm của nhau,tạo nên hệ thống bán hàng
tối u.
5.2.1 Hình thức bán buôn
Bán buôn là hình thức Công ty bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng
cuối cùng thông qua các trung gian. Các trung gian này sẽ tiếp tục qúa trình luận
chuyển hàng hoá của Công ty. Bán buôn thờng đợc bán với khối lợng lớn, giá cả
ổn định. Các phơng thức bán buôn thờng dùng là:

+ Ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và theo dõi thực hiện hợp đồng đã
ký.
+ Tổ chức mạng lới bán hàng và thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng.
+ Thực hiện tổ chức quản lý và đánh giá hiệu quả toàn bộ hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của Công ty.
6.1.2.Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ.
Một bộ máy quản lý tiêu thụ phù hợp với yêu cầu, nhiệm vụ đặt ra sẽ góp
phần tạo lập năng lực hoạt động mới thúc đẩy sản xuất phát triển, nâng cao hiệu
quả kinh tế. Nếu bộ máy này kém hiệu lực, bảo thủ trì trệ, không đáp ứng đợc
những đòi hỏi mới trên thị trờng sẽ gây hậu quả trên nhiều mặt. Chính vì vậy,
Công ty phải căn cứ vào: Quy mô sản xuất, đặc điểm tiêu thụ từ đó tổ chức bộ
máy quản lý tiêu thụ theo một trong 3 nguyên tắc sau cho phù hợp với điều kiện
của mình:
+ Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc chức năng.
+ Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc mặt hàng.
+ Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc hỗn hợp.
6.2 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm
+ Giao dịch và ký kết hợp đồng :
Nơi ký kết hợp đồng, thời gian ký kết, hình thức ký kết hợp đồng có thể ở
dạng văn bản hay là hợp đồng miệng. Việc đảm bảo những điều khoản chủ yếu
thể hiện những điều kiện cơ bản của các bên. Việc thống nhất với nhau về đơn vị
Thống Kê B K40 - 21 - Phạm Huy Cờng
Chuyên đề tốt nghiệp
tính, cách tính, số lợng, chất lơng, giá cả Các điều khoản thờng lệ, điều khoản
tuỳ nghi và điều khoản giải thích.
+ Kho thành phẩm, bảo quản, xuất kho:
Công tác bảo tồn và nâng cao giá trị sản phẩm từ khâu sản xuất đến khâu
tiêu thụ, đặc biệt trớc khi giao cho khách hàng bằng việc bao gói, đóng hòm và
các biện pháp kỹ thuật khác.
+ Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thích hợp và có

giành thắng lợi.
1.2 Khả năng tài chính của doanh nghiệp:
Một ngời có sáng tạo, có quyết tâm làm việc nhng lại không có tiền thì khó
có thể thực hiện đợc ý định, ớc mơ của mình một cách tốt nhất. Nh vậy, khả năng
tài chính của công ty cũng là một vấn đề quan trong. Trong thực tế hiện nay, các
doanh nghiệp Việt Nam đang gặp rất nhiều khó khăn trong vấn đề về vốn sản
xuất vì điều kiện và thủ tục vay vốn của các ngân hàng, tổ chức tài chính của nớc
ta còn quá khắt khe và rờm rà, tạo ra rất nhiều khó khăn cho doanh nghiệp. Nh
chúng ta đã biết, đồng vốn quay vòng rất nhanh do vậy khi bị ứ đọng vốn hay
không có khă năng về vồn thì rất khó để xoay xở trong tình hình kinh doanh hiện
nay.
1.3 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty:
Bộ phận này có thể coi là bộ não, quyết định mọi thành công và thất bại
của công ty. Từ đây, mọi quyết định chính sách cũng nh chiến lợc phát triển và
tăng trởng của công ty đợc đa ra và áp dụng vào thực hiện đối với các bộ phận
khác và toàn bộ công ty. Nó tạo ra nề nếp tổ chức, định hớng cho hầu hết các
công việc trong hoạt động tiêu thụ của Công ty. Một bộ máy tổ chức quản lý tốt
thì cần phải có những con ngời điều hành có trình độ học vấn cao, có tầm nhìn
chiến lợc không chỉ đối với những vấn đề trớc mắt mà còn định hớng phát triển
cho công ty trong tơng lai.
Do vậy, khi nói đến bộ máy quản lý chúng ta cần đề cập đến một vấn đề vô
cùng quan trọng mà bất kỳ một lĩnh vực nào, một quốc gia noà cũng cần đến đó
là:
Nhân tố con ngời:
Đây là nhân tố quyết định sự cờng thịnh của Công ty nói chung và trôi
chảy trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty nói riêng. Trong hoạt động tiêu thụ
sản phẩm các nhân viên cung cấp dữ liệu đầu vào để hoạch định mục tiêu, phân
tích bối cảnh thị trờng, lựa chọn thực hiện, kiểm tra các chiến lợc của Công ty.
Dù cho các nhân tố khác đều thuận lợi, đúng đắn đến mức độ nào đi nữa nó cũng
không thể mang lại hiệu quả nếu không có những nhân viên vững về chuyên

1.5 Giá cả sản phẩm bán ra.
Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện
tổng hợp các quan hệ cung-cầu, tích lũy và tiêu dùnggiá cả là quan hệ về lợi ích
kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hởng đến khối lợng hàng hoá tiêu
thụ (xét cả về mặt hiện vật và giá trị). Mức độ tăng,giảm của khối lợng sản phẩm
tiêu thụ khi giá bán sản phẩm thay đổi còn phụ thuộc vào mức độ đáp ngs nhu
cầu tiêu dùng của sản phẩm, giá trị sử dụng của sản phẩm.Vì vậy Công ty cần
quyết định khối lợng sản phẩm tiêu thụ và giá cả nh thế nào cho hợp lý nhằm
mang lại hiệu qủa kinh tế cao nhất.
Với mặt hàng thời trang thì sự thay đổi khối lợng sản phẩm tiêu thụ ít phụ
thuộc vào giá cả vì rằng sẽ chẳng có ai lại mua đến năm, sáu chiếc áo sơ mi cùng
loại tại một thời điểm vì giá bán hạ xuống.
Thống Kê B K40 - 24 - Phạm Huy Cờng
Chuyên đề tốt nghiệp
1.6 Phơng thức thanh toán.
Nhân tố này ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.Trong phơng thức thanh toán với khách hàng nếu doanh nghiệp đa
dạng hoá phơng thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác
thanh toán thì sẽ lôi kéo đợc nhiều khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình và ng-
ợc lại
2. Các nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài doanh nghiệp (nhân tố khách
quan).
Các công ty, những ngời cung ứng, những ngời trung gian marketing,
khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và công chúng đều hoạt động trong một môi
trờng vĩ mô rộng lớn của các lực lợng và xu hớng không thể khống chế đợc,
mà công ty phải theo dõi và đối phó. Trong một bức tranh toàn cầu hoá và khu
vực hó đang là xu thế và biến đổi nhanh chóng thì công ty phải theo dõi 6 lực l-
ợng chủ yếu, cụ thể là các lực lợng nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ,
chính trị và văn hoá: