TIỂU LUẬN:
Báo cáo thực tập tổng hợp tại
Công ty liên doanh TOYOTA
Giải phóng
Báo cáo thực tập tổng hợp

Cơ sở thực tập : Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng
Địa chỉ : 807 đường Giải phóng – Hà Nội
Điện thoại : 84-4.6640124/25/26
Fax : 84-4.6640127
Đường dây nóng: 84-4.6640859 / 0903.259259
Trang web : www.toyotagiaiphong.com
E-mail : [email protected]


+ Vốn đăng ký: 61.552.576.750 đồng.
SAVICO là một doanh nghiệp nhà nước, là công ty trẻ, năng động, hoạt động
trên phạm vi toàn quốc, sản xuất kinh doanh đa dạng, SAVICO bắt đầu vươn ra
kinh doanh tại Hà nội và miền bắc từ năm 1990.

Đối tác nước ngoài là tập đoàn Sumitomo – Nhật Bản
+ Địa chỉ: 2- 2Hototsubashi, 1 – chome, Chiyocla- JV, TOKYO, Nhật Bản.
+ Lĩnh vực kinh doanh: Thương mại tổng hợp và buôn bán các loại hàng
hoá, bao gồm cả xe hơi và phụ tùng.
Tập đoàn Sumitomo là tập đoàn đứng hàng thứ 2 ở Nhật Bản, là tập đoàn đa
quốc gia kinh doanh trên các lĩnh vực rộng lớn từ khai thác, chế biến dầu mỏ, hoá
chất, ngân hàng, chế tạo điện tử, bất động sản bảo hiểm đến thương mại, dịch vụ…
v.v.
Doanh số năm 1998 ước đạt 150 tỷ USD

b. Qui mô đầu tư
Tổng số vốn đầu tư: 2.000.000 tỷ USD
Thời gian hoạt động là 20 năm
Vốn pháp định là 1.304.627 USD, trong đó:
SAVICO góp 51% bằng tiền thuê đất và đền bù giá là 665.360 USD.
SUMITOMO góp 49% bằng tiền trị giá là 639.267 USD.
Vốn vay: 695.373 USD Vốn cố định: 1.295.360 USD
Vốn lưu động: 704.640 USD

c. Lĩnh vực hoạt động

Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng là đơn vị kinh doanh và hạch toán

Marketing kiến thức trong giới thiệu sản phẩm, bán hàng ( vì đặc thù hàng hoá của
công ty là mang giá trị lớn ).

3. Công tác tổ chức, nhân sự

3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy

Cơ cấu tổ chức bộ máy của TGP được tổ chức theo kiểu trực tuyến – chức
năng . Theo kiểu này, người thủ trưởng được sự giúp sức của các phòng chức năng,
các chuyên gia trong việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường nhằm nâng cao hiệu quả
tiêu thụ xe ôtô, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa và tìm ra những giải pháp tối
ưu cho những vấn đề phức tạp của công ty.
Kiểu cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động này được công ty liên doanh TOYOTA
Giải phóng áp dụng, thể hiện thông qua mô hình sau:

( Xem trang bên)
ản trị

Tổng giám
đ
ốc

Phó tổng
giám đ
ốc

Phòng
bán
hàng
Phòng
khách
hàng
Phòng
hành
chính
nhân
sự
Xư
ởng
bảo
hành,
bảo
dưỡng

Phòng
k

chủ tịch do SAVICO đề cử.
 Ban tổng giám đốc gồm 1 tổng giám đốc và 1 phó tổng giám đốc, do hai
bên lần lượt thay nhau đề cử- nhiệm kỳ đầu do SAVICO đề cử Tổng giám
đốc, SUMITOMO đề cử Phó tổng giám đốc, mỗi nhiệm kỳ nếu bên này đề
cử chủ tịch Hội đồng quản trị thì bên kia đề cử Tổng giám đốc.
 Từ Kế toán trưởng, Giám đốc bán hàng và Giám đốc dịch vụ trở xuống do
Tổng giám đốc công ty tuyển dụng theo luật lao động Việt Nam.

3.2. Đội ngũ các bộ nhân viên

Số lượng cán bộ nhân viên của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng
không ngừng tăng cả về số lượng và chất lượng. Đầu năm 1999 chỉ có 20 người kể
cả lao động trực tiếp và lao động gián tiếp với 01 Thạc sỹ, 04 Cử nhân kinh tế, 04
Kỹ sư thì tới đầu năm 2000 số lượng này đã tăng lên con số 55 người trong đó có
05 Thạc sỹ, 24 Cử nhân, 08 Kỹ thuật viên cấp cao( KTV cao cấp).
Đội ngũ cán bộ quản lý: Cán bộ trẻ, có bằng cấp, có trình độ, có kinh nghiệm,
năng động chịu khó, có kỹ thuật quản lý và am hiểu cơ chế thị trường. Đội ngũ kỹ
thuật viên có bằng cấp kỹ thuật, lành nghề ham học hỏi, trung thực. Nhân viên bán
hàng trẻ, nhanh nhẹn, có khả năng giao tiếp và trung thành.
Toàn bộ cán bộ nhân viên của công ty được đào tạo theo tiêu chuẩn của
TOYOTA. Công ty trang bị đầy đủ các loại tài liệu có giá trị khoa học và thực tiễn
để giúp cán bộ nhân viên tự học tập nâng cao trình độ chuyên môn và tay nghề.
Ngoài ra, công ty còn cho các nhóm nhân viên ra nước ngoài( tập đoàn
SUMITOMO ) học hỏi chuyên gia, nâng cao trình độ hoặc mời chuyên gia của
TOYOTA về công ty nhằm đào tạo thêm cho cán bộ nhân viên. Điều này được thể hiện: Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng đã giành
trọn 2 huy chương vàng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi toàn quốc và huy chương
đồng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi Châu á năn 2001.
Biểu 1: Tiềm năng nguồn nhân lực của TGP
Nguồn: phòng nhân sự TGP tháng 6/2000

Chức vụ Số
lượng
Trình độ chuyên môn Tuổi đời
Thạc
sỹ
Cử
nhân
Kỹ sư KTV cao
cấp
Khác <28 >28
Tổng giám đốc 1 1 1
P.tổng giám đốc 1 1 1
Giám đốc dịch vụ 1 1 1
Giám đốc bán
hàng
1 1 1
Kế toán trưởng 1 1 1
Cố vấn kỹ thuật 3 3 3
Nhân viên quản lý 8 1 7 6 2
Kỹ thuật viên

16 5 8 3 14 2
Nhân viên bán
hàng
16 16 14 2

khoản tại Ngân hàng Citi Bank Hà Nội và Bank of Mitsubshi Tokyo Hà Nội.

4.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật
+ Vị trí địa lý: Nhà xưởng và phòng trưng bày sản phẩm của công ty liên
doanh TOYOTA giải phóng đặt tại 807 đường Giải phóng, Quận Hai Bà
Trưng- Hà Nội, là cửa ngõ phía Nam của thủ đô Hà Nội. Tuy không nằm trong
trung tâm của thành phố song đây là một vị trí có tính chiến lược. Cần phải nói
thêm rằng, để được là đại lý của TOYOTA ngoài khả năng kinh doanh, khả
năng về tài chính, thị trường tiêu thụ thì tìm được vị trí đặt đại lý thích hợp là
một yêu cầu hết sức quan trọng mà công ty cần phải đáp ứng.
+ Tổng diện tích mặt bằng của TGP là 2000 m2
+ Năng lực của xưởng bảo hành, sửa chữa: Xưởng bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa xe ôtô của TGP được thiết kế theo tiêu
chuẩn khắt khe của TOYOTA, đồng thời được đầu tư đầy đủ máy móc thiết bị,
dụng cụ đồng bộ, hiện đại đảm bảo có thể bảo hành, sửa chữa cho tất cả cácc
loại xe ôtô.
Trạm bảo hành, sửa chữa của công ty được tổ chức bao gồm các phòng sau:
- Phòng dụng cụ : cung cấp thiết bị dụng cụ đầy đủ phục vụ cho công việc
bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa xe của hãng TOYOTA.
- Phòng sửa chữa động cơ: là nơi làm việc của các kỹ thuật viên, kỹ sư của
công ty, có chức năng sửa chữa phục hồi các loại động cơ của xe ôtô.
- Phòng sơn: làm việc với chế độ sơn hấp hiện đại( bán tự động), đạt tiêu
chuẩn của TOYOTA.
- Kho để thiết bị phụ tùng thay thế: công ty có khả năng đáp ứng các loại phụ
tùng thay thế chính hiệu của hãng TOYOTA.
Cơ chế làm việc của Trạm bảo hành, sửa chữa là kết hợp máy móc chuyên
nghiệp với tay nghề của các kỹ thuật viên. Trung bình trạm sửa chữa, bảo hành,
bảo dưỡng khoảng 30 đầu xe/ 1 ngày.

làm dịch vụ
( chiếc )

Số lượng
xe đ
ã bán
( chiếc )

Doanh thu
dịch vụ (triệu
đồng)

Doanh thu
bán xe

(triệu đồng)

Lợi nhuận
trước thuế
(triệu đồng)

4/1999 150

0

105

0

-192,76


8/1999 184

2

152

714

-145,63

9/1999 200

3

165

1.150

-107,835

10/1999 220

20

245

7.150

95,75


2/2000 281

25

375

9.375

135,240

3/2000 296

40

395

14.160

215,255

4/2000 286

42

398

15.204

232,750


8/2000 305

51

440

18.900

320,05
9/2000 317

60

452

22.050

340,450

10/2000 322

62

467

22.950


354,600

2/2001 332

61

505

22.545

380,700

3/2001 340

54

538

19.940

389,000

4/2001 354

62

560

23.320

hướng tăng trưởng tốt qua từng tháng kinh doanh.

Biểu 3: Qui mô sản xuất của các công ty liên doanh lắp ráp ô tô tại Việt Nam
Nguồn: phòng Marketing của TMV tháng 06/1998
TT

Tên công ty

Nhãn hiệu Th
ời gian
hoạt động
Công suất Lo
ại xe du
lịch
Loại xe thương mại

1 Công ty Mekong

-
SsangYoun
g
-Iveco
1991 Hà Nội :
20.000
( Dừng )
TP. HCM
Fiat tempza

Kia Ceres
(1 tấn, 2 cầu )
3 Công ty ôtô Vi
ệt
Nam
Deawoo
Deawoo 1993 10.000 Deawoo
Cielo,
espero
Nubiza
Matiz
Super
Salloon
Leganza
BS105 (45 chỗ)
BS09D
(33 chỗ)
4 VINASTAR
Mitsubishi
Proton
1994 5000 Proton
Wiza
XLiDX/LX

Misubishi 1300
Misubishi pajero
5 Công tyVi
ệt
Nam Indonesia
Daihatsu

Isuzu NKR 55E
( 2 cầu )
Isuzu Trooper
9 Hino Việt Nam Hino 1997 400 - 1000

Hino FF ( trên 6 t
ấn
)
Hino FC (3-5 tấn)
10
Nissan TCM
Việt Nam

Nissan Chưa 1000
11
Công ty ôtô
TOYOTA Vi
ệt
Nam

TOYOTA 1995 20.000 Camry
GL/XL
Conolla
GL/XL
Hiace Com, Iliace
van
Hiace Super Wagon

Zace & Land
Cruiser

( 27 % )
952
(16.4%)
326
( 5% )
587
(9.2%)

Vina Star

257
( 4.5% )
381
( 6% )
315
(4.9%)

Vidamco

467
( 10% )
1085
(18.8%)

793
(12%)

404
(6.3%)
Isuzu Việt Nam

Mercedes – Benz

250
( 4.3% )
182
(2.8%)
287
(4.4%)
Ford Việt Nam 274 365

(4.2%) (5.8%)
Hino Việt Nam

27
(0.5%)
38
(0.6%)
Tổng cộng 355 968

1585 3524 5806 6535 6404


2000

115.000 270.000
425.000
2005

270.000 390.000
660.000
Năm

Nhu cầu xe ôtô ( Chiếc ) Ôtô du lịch Ôtô thương mại
Tổng
2000 10.000 – 15.000 30.000 – 45.000
40.000 – 60.000
2005 20.000 – 25.000 40.000 – 55.000
60.000 – 80.000 6. Phương thức phân chia lợi nhuận

- Do các bên liên doanh có các mức đầu tư, đóng gop khác nhau nên các bên
tự chịu trách nhiệm hữu hạn theo mức đóng góp trong trường hợp ruỉ ro.
- Lợi nhuận,thu hồi vốn, tái đầu tư, đầu tư mới đều phân chia theo mức đóng
góp vốn của từng bên.

phù hợp với tình hình hiện tại và bước đầu phát huy tác dụng đối với hoạt động
kinh doanh của công ty. Cụ thể:

8.1.1. Tổ chức phòng Marketing
Được tổ chức gồm 3 bộ phận hoạt động có hiệu quả và đóng góp quan
trọng đối với hoạt động bán hàng và dịch vụ cả về chất và lượng. + về chất lượng: Nâng cao uy tín của công ty và sự hài lòng của khách
hàng.
+ về số lượng: Doanh số bán xe và dịch vụ không ngừng tăng lên và kết
quả hoạt động kinh doanh đã có lãi.

8.1.2.Chính sách sản phẩm(dự báo đặt hàng với TMV).
Đã được xây dựng phân tích tình , đặc tính mùa vụ của thị trường và khả
năng tài chính của Công ty nên đảm bảo không để hàng tồn và trước mắt đáp ứng
được nhu cầu khách hàng.

8.1.3. Chính sách phân phối.
TGP áp dụng chủ yếu là bán hàng trực tiếp điều đó giúp công ty nắm bắt được
nhu cầu , mong muốn cũng như ý kiến đóng góp phản ánh của khách hàng, trên cơ
sở này giúp công ty có cơ sở để hoàn thiện các chính sách hỗ trợ cũng như nâng
cao chất lượng phục vụ đối với khách hàng.

8.1.4. Chính sách tiếp thị:
Trong đó hoạt động quảng cáo qua báo chí, tờ rơi đã đưa được những thông tin
toàn diện và hình ảnh về công ty tới khách hàng trên địa bàn rộng. Các hoạt động
xúc tiến bán hàng đã giúp công ty tạo được mối quan hệ khăng khít và lòng tin và
ấn tượng tốt đối với khách hàng.


tồn đọng nhiều nhưng nhiều lúc mất khách hàng vì không có hàng giao hoặc thiếu
phụ tùng sửa chữa do đó lượng xe bán ra cũng như doanh số dịch vụ còn thấp.
8.2.3. Chính sách phân phối

Do còn đánh giá thấp tiềm năng thị trường các tỉnh lẻ nên công ty mới chỉ coi
trọng bán hàng trực tiếp mà chưa mở rộng việc bán hàng qua trung gian:như mở các đại lý phụ, qua môi giới…, vì vậy công ty chưa chiếm lĩnh và còn bỏ trống thị
trường ở nhiều tỉnh lẻ.

8.2.4.Chính sách tiếp thị

Hoạt động quảng cáo: do mới đi vào hoạt động trong thị trường ô tô cộng với
thiếu sự nhạy bén nên nội dung và hình thức quảng cáo còn phải cải tiến nhiều để
có thể theo kịp với tính chất và quy mô của thị trường. Công ty chưa xây dựng
được trang web quảng cáo trên internet dẫn đến chưa tiếp cận một số đối tượng
khách hàng quan trọng đó là: các cơ quan ngoại giao, tổ chức quốc tế, văn phòng
nước ngoài, …
Hoạt động xúc tiến bán hàng: do sử dụng lực lượng lao động trẻ nên đội ngũ
nhân viên tiếp thị bán hàng nói riêng cũng như nhân viên nói chung còn thiếu tính
chuyên nghiệp. Mặc dù đã nắm bắt được nhu cầu tâm tư, nguyện vọng của khách
hàng nhưng vẫn chưa đáp ứng đủ, kịp thời và chưa làm khách hàng hài lòng thật
sự. Bên cạnh đó những dịch vụ ưu đãi dành cho khách hàng còn nghèo nàn, sơ sài
còn mang tính hình thức chưa tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng.

8.2.5. Chính sách hỗ trợ phân phối dịch vụ chưa được quan tâm đúng mức dẫn

động tập thể mang tính chất văn hoá như đá bóng, cầu lông, tenis cho nhân
viên, tạo bầu không khí thoải mái sau những giờ làm việc căng thẳng, góp
phần nâng cao tinh thần đoàn kết trong cán bộ, nhân viên nhằm cống hiến
hết mình năng lực cho công ty.

10. Phương hướng hoạt động của TGP trong thời gian tới

Để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới TGP tiếp tục theo đuổi
phương châm “ khách hàng là trên hết”. TGP tiếp tục phát huy những thuận lợi của
Công ty, đi sâu nắm bắt nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng. Phân tích môi
trường cạnh tranh và các đối thủ cạnh tranh ngay trong thời gian trước mắt. Cố gắng tìm các giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ, mở
rộng thị trường tiêu thụ xe TOYOTA của TGP tại địa bàn Hà Nội, ở Miền bắc
cũng như trên phạm vi cả nước.
TMV có tất cả 12 đại lý phân phối, bán xe trong phạm vi toàn quốc, trong
đó Thành phố Hồ Chí Minh có 7 đại lý, Đà Nẵng có 1 và Hà Nội có 4 đại lý, đó là:
TOYOTA Láng Hạ, TOYOTA Hoàn Kiếm, TOYOTA Kim Liên và TOYOTA
Giải Phóng. Với các biện pháp cạnh tranh lành mạnh như dùng các chính sách
khuyến mãi, hậu mãi, chăm sóc khách hàng, thành lập câu lạc bộ khách hàng của
TGP với nhiều chể độ ưu đãi, lập trang web… TGP đã, đang giành được ưu thế
trước các đối thủ cạnh tranh và ngày một có vị thế lớn trên thị trường.
Kiến nghị với TMV về chính sách giá bán lẻ thống nhất để có được một
chính sách giá linh hoạt hơn, có chiết khấu giảm giá hay hoa hồng. Từ đó, giúp
TGP có thể cạnh tranh với các nhà phân phối khác.
Trong thời gian tới, TGP tập trung hoạt động vào việc khai thác những đối
tượng khách hàng mua với khối lượng lớn, mua nhiều lần, khách hàng là các cơ
quan nhà nước, các sở, ban, nghành ở các tỉnh phía Bắc và miền Trung …
Bên cạnh đó, công ty tập trung mọi nguồn lực nhằm nâng cao chất lượng

8.1. Những mặt đã đạt được 15
8.2. Những tồn tại và nguyên nhân 16
9. Tình hình quản lý các yếu tố vật chất của TGP 18
10. Phương hướng hoạt động của TGP trong thời gian tới 19