Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Mục Lục
CHUƠNG I
Những lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong
doanh nghiệp
3
1.1. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 4
1.1.1 Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp
4
1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp
8
1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại
13
1.2.1 Khái niệm và tầm quan trọng
13
1.2.2 Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp thơng mại
.15
1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá trình
17
1.2.4 Quản trị bán hàng theo các hoạt động tác nghiệp
27
1.3 Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
30
1.3.1 Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp
30
1.3.2. Các nhân tố thuộc về khách hàng
32
Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản
trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội
45
3.1. Định hớng phát triển của công ty trong thời gian tới
45
3.1.1. Dự báo về thị trờng phát triển
45
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ
hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội.
46
3.3. Một số kiến nghị khác
49
Kết luận
51
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
2
§oµn Trung HiÕu K35-A7
Tµi liÖu tham kh¶o
51
C¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÊt lîng qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸
3
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Mở đầu
Bớc sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin, mọi
thành tựu khoa học công nghệ đợc áp dụng vào trong khoa học sản xuất
hàng hoá và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hoá sản
xuất ra ngày càng nhiều. Do đó sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh
nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ
lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trờng, liên tục mở rộng thị
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
CHUƠNG I
Những lý luận chung về quản trị
tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
1.1. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp :
1.1.1. Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.
a) Khái niệm về doanh nghiệp.
Doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập nhằm mục
đích chủ yếu là các hoạt động kinh doanh trong đó kinh doanh đợc hiểu là
việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t, từ
sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm
mục đích sinh lời. Doanh nghiệp là một tổ chức đợc thành lập một cách hợp
pháp, đợc sự công nhận của các cấp có thẩm quyền, đợc cấp giấy phép kinh
doanh, phải chịu sự kiểm tra, giám sát của các cơ quan pháp luật và phải
đóng thuế. Nh vậy một tổ chúc kinh tế đợc coi là doanh nghiệp phải đủ các
điều kiện sau:
- phải đợc thành lập theo đúng thể thc luật định.
- phải trực tiếp thức hiện một, một số, hoặc toàn bộ công đoạn của
quá trình đầu t hoăc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lời.
Đặc điểm của doanh nghiệp :
Doanh nghiệp dù hoạt động ở lĩnh vực nào đều có những đặc trng cơ
bản giồng nhau, đó là :
+ Tìm kiếm lợi nhuận, đay là mục tiêu của doanh nghiệp.
+ Để tôn tại và phát triển, đều có chủ sở hữu chủ của mình, các sở
hữu chủ luôn có những ảnh hởng đến mục tiêu và sự chỉ đạo của tổ chức
doanh nghiệp.
Để hoạt động có hiệu quả, doanh nghiệp phải có một cơ cấu chỉ huy,
một hệ thống sắp xếp kín đáo mà ngời ngoài không nhìn thấy đợc. Đó là cơ
cấu quán trị và cơ cấu kiểm soát. Cơ cấu này đợc sắp xếp theo hệ cấp, nghĩa
là định danh giới giữa chủ doanh nghiệp, nguời quản lý và ngời lao động
Đây là cách nhìn từ góc độ vĩ mô, nhiều nhà kinh tế cho rằng môi trờng
kinh doanh tốt nhất của doanh nghiệp là một thị trờng hoàn thiện, bao gồm
đầy đủ các yếu tố.
- Ví dụ : thị trờng hàng hoá, thị trờng tiền tệ, thị trờng lao động
Qua sự đúc kết từ lịch sử đấu tranh với thiên nhiên, với thù trong giặc
ngoài. Từ chiều sâu lịch sử, có thể tìm thấy nhiều lời khuyên, lời nhắn nhủ,
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
6
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
nhiều chỉ dẫn hoặc trực tiếp, hoặc gián tiếp có liên quan tới môi trờng kinh
doanh của doanh nghiệp, nh Buôn có bạn, bán có phờng, Giầu vì bạn
sang vì vợ Qua đó ta thấy nổi bật lên tính hội tụ và hoà hợp cộng đồng
(tính tập thể) giữa con ngời và con ngời, giữa các doanh nghiệp với nhau, và
nói rộng ra giữa doanh nghiệp với môi trờng kinh doanh. Tính hội tụ và hoà
nhập này bao gồm hai mặt.
Mặt thứ nhất : Mỗi doanh nghiệp ở bất cứ giai đoạn phát triển
nào, đặc biệt là giai đoạn đầu (giai đoạn tạo lập doanh nghiệp) đều làm mọi
việc cần thiết và có thể làm đợc để môi trờng chấp nhận mình là một thành
viên tự nhiên hợp lý chứ không phải để đợc đón nhận nh một vật lạ không
thể chấp nhận, cần đào thải.
Mặt thứ hai : Khi doanh nghiệp đã phát triển đến một mức độ đủ
lớn, nó sẽ phát huy ảnh hởng của mình đến môi trờng xung quanh. Đến một
lúc nào đó cho phép doanh nghiệp sẽ chuyển vị thế từ Đợc chấp nhận,
Chờ và đón thời cơ sang Hớng dẫn, Tạo cơ hội có tính chủ động hơn.
Các loại môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi nói tới môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp, ngời ta đề cập
tới rất nhiều loại môi trờng nh: môi trờng kinh tế xã hội, môi trờng chính
trị, môi trờng dân c, môi trờng văn hoá. Song nói chung ngời ta phân ra nh
sau:
- Môi trờng bên ngoài:
+ Các điều kiện chính trị : Sự ổn định chính trị, các chính sách của
nhà nớc đối với kinh doanh. Đây là môi trờng có tính chất quyết định đến
hình thức kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Các điều kiện văn hoá, xã hội, dân c nh : Tập quán, thói quen, thị
hiếu, sở thích, mật độ phân bổ dân c, nhóm dân c Đây là nhóm nhân tố
ảnh hởng tới phơng thức kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Các điều kiện về kỹ thuật, công nghệ nh sự tiến bộ của khoa học
công nghệ Các yếu tố của môi tr ờng chung tác động lên tất cả các doanh
nghiệp hoạt động trong môi trờng đó và không hề có sự phân biệt giữa các
doanh nghiệp khác nhau.
- Môi trờng bên trong của doanh nghiệp
Môi trơng kinh doanh bên trong của doanh nghiệp đợc hiểu là nền
văn hoá của tổ chức doanh nghiệp, đợc hình thành và phát triển cùng với
quá trình vận hành doanh nghiệp. Nền văn hoá doanh nghiệp bao gồm
nhiều yếu tố cấu thành nh triết lý kinh doanh, tập quán thói quen, truyền
thống, phong cách sinh hoạt, lễ nghi đợc duy trì và sử dụng trong doanh
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
8
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
nghiệp. Tất cả những yếu tố trên tạo nên một bầu không khí, một bản sắc
tinh thần đặc trng riêng cho từng doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có nền
văn hoá phát triển cao sẽ có không khí làm việc say mê, đề cao sáng tạo,
chủ động và sự trung thành. Ngợc lại những doanh nghiệp có nền văn hoá
thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quan vô trách nhiệm, thờ ơ và bất lực hoá đội
ngũ lao động của doanh nghiệp.
Môi trờng bên trong là môi trờng có vai trò quan trọng đến sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp, nó có tác động có thể làm biến đổi những
yếu tố của môi trờng bên ngoài nh hạn chế rủi ro, phát hiện cơ hội kinh
doanh hoặc bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, gặp rủi ro trên thị trờng Bởi vậy
ngày nay các doanh nghiệp rất chú trọng đầu t vào môi trờng kinh doanh
trên thị trờng và biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu
dùng và tổ chức quá trình đa hàng từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sao
cho có hiệu quả nhất.
Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của qúa trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trớc
đây trong cơ chế quản lý tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện
hết sức đơn giản. Nhà nớc cấp chỉ tiêu cung ứng vật t cho các đơn vị sản
xuất theo lợng định, không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình, giá cả sản phẩm hàng hoá thấp hơn so với giá trị
thực tế của chúng. Do không có môi trờng cạnh tranh lành mạnh nên chất l-
ợng sản phẩm hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng nghèo nàn,
đơn điệu. Từ đó dẫn đến hoạt động kinh doanh kém hiệu quả, ngày càng bị
tụt hậu so với sự phát triển mạnh mẽ của các nớc trong khu vực và trên thế
giới.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất
hàng hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp. Tiêu thụ là khâu cuối
cùng của doanh nghiệp sản xuất hàng hoá. Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản
xuất với ngời tiêu dùng, xuất phát từ nhu cầu của ngời tiêu dùng, tiêu thụ
giúp ngời sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình. Từ đó hoàn thiện hơn
nữa để thoả mãn một cách tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng. Vì vậy, đôi
khi sản phẩm rất tốt nhng có thể không tiêu thụ đợc vì nó không đáp ứng đ-
ợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội về mặt thị hiếu, giá cả không gian và thời
gian Cho nên nh ngời ta đã nói thời buổi này sản xuất ra đã khó, nhng
tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn, vì vậy, tiêu thụ đợc, trang trải đợc chi
phí, đảm bảo kinh doanh có lãi, thực sự không phải là một vấn đề đơn giản.
Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp
đồng thời cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh trong
thời đại bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển nh vũ bão,
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
thuật và lối sống hiện đại.
Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao
động, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí lu thông đến mức tối đa, để tạo
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
11
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
ra điều kiện giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có cải tiến gì về hình
thức và chất lợng.
Tăng cờng việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm gây tiếng vang nhằm
thu hút khách hàng. Đồng thời phải thực hiện hớng dẫn tiêu dùng để có thể
thay đổi tập quán và lối sống xã hội.
Mở rộng mạng lới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng,
nhất là hệ thống trung gian, tạo thành cầu nối vững chắc giữa sản xuất và
tiêu dùng.
áp dụng linh hoạt hình thức và phơng thức thanh toán, kết hợp với hệ
thống gía linh hoạt mềm dẻo.
Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm
hàng hóa nói riêng và với doanh nghiệp nói chung.
Đón bắt nhu cầu tiềm tàng của khách hàng đối với từng loại hang hóa
cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị tung ra bán trong tơng lai.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp không những ảnh hởng trực tiếp
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có vai trò quan
trọng đối với toàn bộ quá trình sản xuất xã hội. Nó nối liền sản xuất với tiêu
dùng, làm cho hàng hóa thực hiện đợc giá trị và giá trị sử dụng, giúp cho
ngời sản xuất tiêu thụ đợc sản phẩm để có thể tiếp tục chu kỳ sản xuất mới,
nhờ đó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội đợc diễn ra một cách
liên tục, đều đặn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hoá. Quá trình tiêu thụ
của từng doanh nghiệp sẽ ảnh hởng đến quá trình lu thông của toàn xã hội.
Nếu sự ngng đọng hàng hoá trong các tổ chức thơng mại càng đợc rút ngắn
cho cán bộ công nhân viên, động viên họ quan tâm, gắn bó với hoạt động
của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cho các cán bộ công nhân viên,
động viên họ quan tâm, gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận
đợc tính bằng cách :
Lợi nhuận = Doanh thu chi phí
Nh vậy, muốn tăng lợi nhuận ngoài các biện pháp để giảm tối đa chi
phí nói chung và chi phí lu thông noí riêng thì biện pháp quan trọng hàng
đầu là tăng doanh thu bán hàng. Tổ chức quá trình tiêu thụ càng hoàn thiện
bao nhiêu thì lợi nhuận thu đợc tăng lên bấy nhiêu, doanh nghiệp càng mở
rộng đợc quy mô kinh doanh của mình. Việc tổ chức tốt quá trình tiêu thụ
góp phần quan trọng trong việc xây dựng thực hiện kế hoạch tài chính, kế
hoạch lu chuyển hàng hoá, từ đó có biện pháp tốt để thực hiện kế hoạch tài
chính, kế hoạch vận chuyển Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá tính chủ
động sáng tạo của doanh nghiệp ngày càng nâng cao. Để quá trình tiêu thụ
có hiệu quả không phải là việc dễ dàng. Nó gắn liền với việc tính toán về
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
13
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
thời gian, số lợng hàng hoá cần cung ứng, số tiền bỏ ra kinh doanh và sự
nhạy cảm đối với khách hàng. Kinh doanh trong cơ chế thị trờng không cho
phép áp dụng các quy tắc một cách cứng nhắc mà luôn phải biến hoá sao
cho phù hợp với sự biến động của thông tin.
Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các biện pháp kinh
tế tổ chức nghiệp vụ khác nhau nhằm bán đợc hàng hoá sản xuất ra và thoả
mãn tốt nhất những yêu cầu và nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ là một
trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất xã hội và của hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp mới thu đợc lợi nhuận từ đó, mới thực hiện đợc tái sản xuất, nâng
cao hiệu quả của các hoạt động khác không bị đình trệ theo. Tiêu thụ sản
phẩm trở thành nhân tố quyết định trong tình hình kinh doanh của tát cả các
đi lặp lại thành chu kỳ.
Hoạch định ra các quyết định, các hoạt động trong tơng lai, nó có
liên quan đến các điểm sau đây:
Thứ nhất: xác định mục tiêu của doanh nghiệp, trong mỗi giai đoạn
phát triển của doanh nghiệp có các mục tiêu khác nhau. Do vậy, phải xem
xét xem doanh nghiệp đang ở giai đoạn nào, để có từng mục tiêu phù hợp
với giai đoạn đó.
Thứ hai: đặt chính sách, chơng trình và các thủ tục nhằm đạt đợc
mục tiêu đã đề ra.
Thứ ba: Các giai đoạn phải trải qua để đạt đợc mục tiêu.
Thứ t: Phơng tiện cần thiết để đạt đợc mục tiêu đó.
Nh vậy, hoạch định là một quá trình, một hành động hớng về tơng lai
đợc tính toán, xây dựng kế hoạch ở hiện tại.
+ Chức năng tổ chức.
Tổ chức là việc xác lập mô hình phân công và giao nhiệm vụ cho mỗi
cấp thành viên trong doanh nghiệp. Tổ chức bao gồm các cấp quản trị và
các thành viên điều hành để họ có thể thực hiện nhiệm vụ của mình. Đó là
mối quan hệ khuôn mẫu, mối quan hệ tơng tác giữa các phần việc và mỗi
bộ phận, mỗi nhân viên trong doanh nghiệp đảm nhận. Mọi đảm nhận của
doanh nghiệp phải tuân theo một nguyên tắc nhất định. Nếu ai vi phạm sẽ
gây ra hậu quả nghiêm trọng, nguyên tắc này đợc trình bày nh sau cơ cấu
tổ chức phải đi theo đáp ứng yêu cầu của chiến lợc.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
15
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Việc tuân thủ nguyên tắc này cha phải là điều kiện đủ, để thực hiện
công tác quản trị có hiệu quả, nhng vi phạm nguyên tắc này thì khả năng tổ
chức sẽ bị suy giảm.
+ Chức năng lãnh đạo điều hành.
Lãnh đạo đợc hiểu là một hệ thống (hay một quá trình) tác động đến
cho doanh nghiệp.
+ Tiết kiệm chi phí bán hàng, giúp tăng lợi nhuận và hiệu quả kinh
tế.
Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng đợc hiểu là hoạt
động bao gồm ba bớc công việc chủ yếu sau:
Các hoạt động trớc bán hàng (chuẩn bị bán)
Các hoạt động trong khi bán (triển khai bán).
Các hoạt động sau bán (dịch vụ sau bán).
Nhằm đảm bảo thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệp theo các
mục tiêu đã xác định.
Vai trò của quản trị bán hàng:
Trong nền kinh tế hàng hoá phát triển, công tác quản trị có vai trò vô
cùng quan trọng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp
thơng mại. Công tác quản trị bán hàng đợc áp dụng công nghệ khoa học
tiên tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu qủa cao cho doanh nghiệp. Vai trò của nó
đợc thể hiện ở các mặt sau:
Giúp cho doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu của hoạt động
kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Trên cơ sở đẩy
mạnh việc tiêu thụ hàng hoá, thu hút khách hàng sẽ tạo điều kiện cho doanh
nghiệp chiếm lĩnh thị trờng, mở rộng phạm vi hoạt động. Từ đó nâng cao đ-
ợc vị thế và uy tín của doanh nghiệp, tăng cờng khả năng cạnh tranh giữa
các đối thủ.
Tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, trên cơ sở
xây dựng và tổ chức thực hiện các phơng án bán hàng phù hợp với từng tình
huống, từng thơng vụ cụ thể.
Tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ các hoạt động quản trị, nh: quản trị
mua, bán và hàng tồn kho,
1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá
trình:
a) Hoạch định bán hàng:
Chu kỳ sống (hay vòng đời của một sản phẩm) là quy luật sự xuất
hiện và huỷ diệt của sản phẩm trên thị trờng. Chu kỳ sống của một sản
phẩm trớc hết phải gắn với thị trờng nhất định vì một sản phẩm dài ở thị tr-
ờng này nhng lại không dài ở thị trờng khác. Chu kỳ sống của sản phẩm mô
tả quá trình tiêu thụ một mặt hàng từ thời điểm nó xuất hiện trên thị trờng
tới khi không bán đợc nữa, tức là đến lúc rút lui khỏi thị trờng.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
18
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Thuyết chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanh xác
định một cách đúng đắn chiến lợc sản phẩm của mình. Theo thuyết này,
mỗi hàng hoá trong chu kỳ sống của nó phải trải qua một số giai đoạn bắt
buộc, thờng là 4 giai đoạn:
+ Giai đoạn 1: giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp bắt đầu doanh
nghiệp đa sản phẩm mới ra thị trờng, khách hàng cha quen thuộc với sản
phẩm nên doanh số bán ở mức thấp, chi phí quảng cáo và chi phí khác rất
cao nên doanh nghiệp hầu nh không có lãi.
+ Giai đoạn 2: phát triển thị trờng. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng
mạnh do thị trờng đã chấp nhận sản phẩm mới, chi phí sản xuất và giá
thành sản phẩm đã giảm đáng kể, chi phí quảng cáo giảm tới mức thấp nhất,
do đó lợi nhuận thu đợc đạt đến đỉnh cao nhất.
+ Giai đoạn 3: Thị trờng chín muồi. Việc tiêu thụ sản phẩm trở nên
khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán giảm xuống, nên doanh
nghiệp cần cố gắng giảm chi phí sản xuất cải tiến hàng hoá và tăng cờng
quản cáo,
+ Giai đoạn 4: Thị trờng suy giảm. khối lợng hàng hoá tiêu thụ và lợi
nhuận giảm sút nhanh chóng, các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý kiểm tra
hệ thống tiêu thụ, nếu thấy hiện tợng giảm mạnh thì phải đình chỉ sản xuất.
Khi vạch ra xu hớng tiêu thụ cũng nh dự đoán tơng lai, điều quan
trọng là doanh nghiệp phải nhận biết đợc sản phẩm của mình đang ở giai
đó đến sự phát triển và sản xuất nói chung và sự sống còn của doanh nghiệp
nói riêng. Vì vậy trong quá trình sản xuất kinh doanh không thể xây dựng
chính giá một cách chủ quan tuỳ tiện chính sách giá có hiệu quả khi nó là
kết quả phân tích của hai yếu tố là tình hình chi phí sản xuất, tiêu thụ sản
phẩm và những điều kiện khách quan của thị trờng. Sau đây là một số bớc
cơ bản để xây dựng chính sách giá.
Tính toán tổng chi phí gồm: Chi phí sử dụng máy móc, thiết bị chi
phí nguyên vật liêu, chi phí tiền lơng, chi phí quản lý, chi phí lu thông, chi
phí quảng cáo, yểm trợ bán hàng.
Dự đoán các phản ứng cạnh tranh để đánh giá các mức giá riêng để
xây dựng, doanh nghiệp cần xem xét những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của
mình sẽ có những phản ứng nh thế nào với từng mức giá đó. Thông thờng
ngời ta dự đoán về những phản ứng chắc chán có thể xẩy ra nhất.
Xác định phần thị trờng hiện thực: Khi dự đoán khối lợng bán dựa
trên tình hình thị trờng kết hợp với phân tích hoà vốn, doanh nghiệp phải
đánh giá doanh số bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu? Để đạt đợc mục
tiêu lợi nhuận, thị phần thị trờng cần thiết của doanh nghiệp có đạt đợc hay
không?.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
20
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Sau khi đánh giá các phơng án khác nhau của các mức giá dự kiến
theo khối lợng bán, lợi nhuận trực tiếp và dán tiếp, phản ứng của đối thủ
cạnh tranh, doanh nghiệp có thể đi tới quyết định
+ Chấp nhận trong các mức giá dự kiến một mức giá thoả mãn tốt
nhất các mục tiêu đề ra.
+ Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu của doanh
nghiệp thì phải xây dựng giá mới.
Chính sách tiêu thụ và phân phối hàng hoá:
Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá đó chính là phơng hớng
buôn
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán lẻ
Ng&ời
tiêu
dùng
cuối
cùng
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Qua sơ đồ trên doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối theo bốn khả
năng:
1, Ngời sản xuất bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng, ngời tiêu dùng có
thể trực tiếp đến cơ sở sản xuất để mua, doanh nghiệp có thể bán qua bu
điện và qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
2, Ngời sản xuất cung ứng cho ngời tiêu dùng qua khâu trung gian là
ngời bán lẻ. Đây là mạng lới phân phối gián tiếp thông qua kênh ngắn.
3, Ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn. Để từ đó họ tự bán cho ngời
bán lẻ, cung ứng cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Đây là mạng lới phân phối
gián tiếp theo kênh dài.
4, Ngời sản xuất bán buôn độc quyền tất cả khối lợng hàng hoá sản
xuất đợc để rồi họ lại bán buôn cho ngời bán buôn khác với khối lợng hàng
hoá tơng đối lớn và tiếp tục ngời bán buôn lại bán cho ngời bán lẻ mới,
cung ứng hàng hoá đến ngời tiêu dùng cuối cùng.
Nh vậy trong nền kinh tế hiện nay ít có doanh nghiệp sử dụng một
kênh phân phối độc nhất. Tuỳ theo quy mô và đặc điểm, tính chất mặt hàng
kinh doanh mà doanh nghiệp chọn lựa kênh tiêu thụ chủ yếu hay không chủ
yếu hoặc chỉ bán buôn hoặc vừa bán buôn vừa bán lẻ.
Khi tổ chức kênh tiêu thụ cần chú ý đến vấn đề sử dụng các trung
gian (môi giới, đại lý, ) các trung gian này hiểu biết thị tr ờng khá sâu sắc,
+ Phơng thức tiến hành quảng cáo.
+ Các bớc thực hiện.
+ Đánh giá hiệu quả của quảng cáo.
- Xúc tiến và yểm trợ bán hàng:
Mục tiêu của xúc tiến và yểm trợ bán hàng là việc hỗ trợ cho lực lợng
bán hàng làm cho việc bán hàng diễn ra thuận lợi hơn.
Xúc tiến bán thờng dùng các phơng thức: Tổ chức hội nghị khách
hàng, tổ chức hội thảo, tặng quà cho khách hàng, hoặc có thể sử dụng các
tài liệu bao bì nhãn mác, h ớng dẫn ngời tiêu dùng nhằm cho việc bán
hàng dễ dàng hơn, tiết kiệm chi phí, xúc tiến bán hàng để xác định và dự
đoán nhu cầu của khách hàng.
Yểm trợ bán hàng là mục đích giúp đỡ doanh nghiệp ổn định hoạt
động tiêu thụ hàng hoá, tránh các rủi ro, đồng thời thu hút khách hàng, tăng
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
23
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
khả năng tiêu thụ hàng hoá yểm trợ bán hàng có thể tiến hành theo các hình
thức sau:
+ Tham gia hội chợ triển lãm, hội chợ thơng mại.
+ Tổ chức bán thử sản phẩm.
+ Tiến hành các dịch vụ kèm theo nh: dịch vụ bán hàng, dịch vụ sửa
chữa miễn phí.
Lựa chọn và quyết định phơng án tiêu thụ sản phẩm hàng hoá:
+ Phơng án tối u phải đảm bảo các mục tiêu của hoạt động tiêu thụ
nói riêng, hoạt động kinh doanh nói chung.
+ Phơng án tối u phải đảm bảo tính khả thi, tức là phải đảm bảo khả
năng nguồn lực của doanh nghiệp có thể thực hiện đợc.
+ Phơng án tối u phải đảm bảo đợc mối quan hệ biện chứng giữa
doanh nghiệp và môi trờng, tức là phải phù hợp với luật pháp và trình độ
phát triển của xã hội.
hàng trởng, nhân viên bán hàng trực tiếp, nhân viên bảo vệ, các nhân viên
phải thành thạo chuyên môn nghiệp vụ và phải có năng lực, trình độ.
Tổ chức bố trí các phơng tiện hỗ trợ cho việc bán hàng tại cửa hàng
nhằm để đảm bảo tăng năng suất lao động, phát huy đợc năng lực, óc sáng
tạo của ngời lao động cũng nh hiệu quả sử dụng của các phơng tiện.
- Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá căn cứ vào phơng thức tiêu
thụ đã lựa chọn, nhà quản trị tiến hành bố trí lao động vào các công việc nh
xây dựng kế hoạch quảng cáo, thực hiện công tác quảng cáo, kiểm tra thực
hiện các công việc quảng cáo.
- Tổ chức đánh giá thị trờng lao động hàng hoá nhằm xác định khả
năng tiêu thụ hàng hoá, tìm ra phơng hớng phát triển mới cho hoạt động
tiêu thụ.
- Chuẩn bị công tác bán hàng: liên quan đến hoạt động xúc tiến bán
hàng, nh tổ chức hội thảo, tham gia hội chợ,
- Tổ chức triển khai bán hàng.
+ Tung hàng hoá ra thị trờng bán theo các phơng thức và kênh tiêu
thụ.
+ Xác định thời gian tiêu thụ của các cửa hàng.
Tổ chức thực hiện dịch vụ hoạt động hỗ trợ trong và sau bán hàng nh:
bảo hành, vận chuyển đóng gói hàng hoá.
c) Công tác lãnh đạo trong hoạt động bán hàng:
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
25
Copyright: Tài liệu đại học ©