Lời cảm ơn
Tôi xin chân thành cảm ơn T.s Đỗ Đức Bình, cùng toàn
thể các thầy cô trong khoa Kinh tế và kinh doanh quốc tế đã
tận tình giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và làm chuyên đề
thực tập tốt nghiệp. Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể các cô
chú, anh chị em cán bộ nhân viên Công ty thiết bị đo điện đã
tận tình giúp đỡ tôi trong việc tìm tài liệu và cung cấp những
số liệu thực tế về hoạt động xuất khẩu của công ty. Cảm ơn
bạn bè và gia điình đã quan tâm giúp đỡ tôi hoàn thành
chuyên đề thực tập này.
Xin kính chúc các thầy, cô, các anh chị, các bạn mạnh
khoẻ và công tác tốt.
Hà nội ngày 12 - 05 - 2001
Sinh viên
Phạm Minh Quý
1
Mục lục
I. Lời mở đầu 4
Chơng I Một số vấn đề cơ bản về thị trờng và vai trò duy trì
mở rộng thị trờng đối với doanh nghiệp 6
I. Khái niệm, nội dung và vai trò của thị trờng đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp 6
1. Khái niệm thị trờng 6
2. Vai trò của thị trờng đối với hoạt động của doanh nghiệp 7
3. Các chức năng của thị trờng 7
II. Nội dung, phơng pháp thâm nhập Và mở rộng thị trờng xuất khẩu 9
1. Các phơng thức thâm nhập thị trờng nớc ngoài và kênh phân phối tơng ứng 10
a. Xuất khẩu 10
a. Xuất khẩu 10
b. Xuất khẩu trực tiếp 15
b. Xuất khẩu trực tiếp 15
II. Tình hình xâm nhâp, duy trì, và mở rộng thị trờng xuất khẩu của công ty trong năm
qua 43
1.Vị trí hoạt động xuất khẩu trong Công ty 44
3. Đánh giá chung về tình hình xuất khẩu của Công ty trong năm gian qua 45
a. Những kết quả đạt đợc 45
a. Những kết quả đạt đợc 45
b. Những khó khăn mà công ty gặp phải 46
b. Những khó khăn mà công ty gặp phải 46
III. Thị trờng Mỹ và các vấn đề đặt ra đối với việc xuất khẩu của công ty 46
2
1. Khái quát chung về thị trờng Mỹ 46
2. Những thách thức gặp phải khi thâm nhập thị trờng Mỹ 47
a. Tính cách kinh doanh và tiêu dùng của ngời Mỹ 48
a. Tính cách kinh doanh và tiêu dùng của ngời Mỹ 48
b. Một số vấn đề về luật pháp Mỹ 48
b. Một số vấn đề về luật pháp Mỹ 48
Chơng III Những giải pháp và kiến nghị chủ yếu nhằm xâm
nhập, mở rộng thị trờng xuất khẩu của công ty trong năm
tới 51
I. Triển vọng xuất khẩu của công ty nói chung và xuất khẩu sang thị trờng Mỹ nói
riêng 51
1. Nhu cầu của thị trờng Mỹ về mặt hàng của công ty 51
2. Triển vọng xuất khẩu của công ty 51
1. Giải pháp về quy hoạch chiến lợc 52
2. Giải pháp về thị trờng 52
a. Marketing tìm hiểu thị trờng Mỹ 52
a. Marketing tìm hiểu thị trờng Mỹ 52
b. Về tổ chức kênh phân phối 53
b. Về tổ chức kênh phân phối 53
3. Giải pháp về tạo nguồn hàng 54
có đợc và cần phải thực hiện sau khi hiệp định Thơng mại Việt Nam-Hoa Kỳ có
hiệu lực. Từ đó đề xuất những giải pháp để thâm nhập, duy trì, mở rộng vào thị tr-
ờng này của Công ty.
Chuyên đề đợc chia thành 3 chơng:
Chơng I: Một số vấn đề cơ bản về thị trờng và vai trò duy trì mở rộng thị
trờng đối với doanh nghiệp.
Chơng II: Thực trạng duy trì, mở rộng xuất khẩu của công ty thiết bị đo
điện Hà nội.
Chơng III: Những giải pháp và kiến nghị chủ yếu nhằm xâm nhập, mở
rộng thị trờng xuất khẩu của công ty trong năm tới.
Mục tiêu nghiên cứu chuyên đề thực tập
- Củng cố nâng cao và vận dụng những kiến thức đã đợc nhà trờng trang bị
vào thực tế làm việc.
- Xem xét đánh giá thực trạng hoạt động xuất khẩu ở Công ty thiết bị đo
điện trong năm qua.
- Đa ra một số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu vào thị trờng
Mỹ của Công ty thiết bị đo điện trong những năm tới.
Tuy nhiên do khả năng, thờì gian có hạn nên chỉ nêu đợc các điểm chính và
chắc chắn bài viết có nhiều thiếu sót. Em mong đợc các thầy cô giáo, các bạn góp
ý để tìm đợc các con đờng nghiên cứu, tiếp cận của các doanh nghiệp Việt Nam
4
cũng nh của Công ty thiết bị đo điện nói riêng khi thâm nhập vào thị trờng Hoa
Kỳ, tạo ra mốc mới mạnh mẽ và vững chắc cho các doanh nghiệp Việt Nam.
5
Chơng I Một số vấn đề cơ bản về thị trờng và vai trò
duy trì mở rộng thị trờng đối với doanh nghiệp
I. Khái niệm, nội dung và vai trò của thị trờng đối với hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
1. Khái niệm thị trờng
Các nhà kinh tế học đã đa ra rất nhiều khái niệm về thị trờng, có thể nói:
6
2. Vai trò của thị trờng đối với hoạt động của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế, thị trờng có vị trí trung tâm. Thị trờng vừa là mục tiêu
của ngời sản xuất kinh doanh, vừa là môi trờng hoạt động của hoạt động sản xuất
kinh doanh. Trên thị trờng, ngời bán, ngời mua, ngời trung gian gặp nhau trao đổi
hàng hoá dịch vụ.
Quá trình xản xuất tiêu dùng xã hội bao gồm bốn khâu: sản xuất - phân
phối - trao đổi và tiêu dùng. Thị trờng chỉ bao gồm hai khâu phân phối và trao đổi,
đó là các khâu trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Vì vậy
nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội cụ thể đợc thể hiện qua
các vai trò sau:
Một là: thị trờng là vấn đề sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá.
Mục đích của ngời sản xuất hàng hoá để bán, để thoả mãn nhu cầu của ngời khác.
Do đó còn thị trờng thì còn sản xuất, mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình
trệ.
Hai là: thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo
thành hệ thống toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao đổi mua bán giữa các vùng, sẽ
biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng liên kết với nhau, chuyển nền kinh tế tự
nhiên thành kinh tế hàng hoá.
Ba là: thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh
doanh căn cứ vào cung cầu giá cả thị trờng để quyết định nên sản xuất cái gì? sản
xuất cho ai? Qua thị trờng điều tiết hớng dẫn sản xuất kinh doanh.
Bốn là: thị trờng phản chiếu tình hình kinh doanh. Thị trờng nh "phong vũ
biểu" đo thời tiết, thị trờng cho biết tình hình sản xuất kinh doanh. Qua đó sẽ thấy
đợc tốc độ, trình độ và qui mô của sản xuất kinh doanh.
Năm là: thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá kiểm nghiệm, chứng minh
tính đúng đắn của chủ trơng, chính sách biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà n-
ớc, của các nhà kinh doanh. Thị trờng còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi
giao tiếp của con ngời, đào tạo và bồi dỡng cán bộ bồi dỡng cán bộ quản lý, nhà
kinh doanh.
nghiệp giỏi và điều chỉnh theo hớng đầu t vào lĩnh vực kinh doanh có lợi vào các
mặt hàng mới, có chất lợng cao có khả năng bán đợc nhiều.
Chức năng thông tin:
Thông tin của thị trờng là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi
nhà sản xuất kinh doanh, ngời mua, ngời bán, ngời cung ứng ngời tiêu dùng ngời
quản lý và những ngời nghiên cứu sáng tạo. Thông tin thị trờng là thông tin kinh tế
quan trọng. Nếu thiếu thông tin thị trờng thì không thể có quyết định đúng đắn
trong sản xuất kinh doanh và trong công tác quản lý doanh nghiệp. Công tác
nghiên cứu thị trờng và tìm kiếm thông tin có ý nghĩa quan trọng đối với các công
việc ra quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Sự xác thực của các thông tin thị tr-
ờng đợc sử dụng để đa đến sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh
nghiệp.
Nh vậy, thị trờng có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
8
Nh vậy thị trờng có ý nghĩa quan trọng đối việc sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng luôn là trung tâm là mục tiêu
của sản xuất kinh doanh.
Thị trờng không bình bặng, ở đó có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các tổ
chức kinh doanh và các thơng nhân để tồn tại và phát triển. Trong cơ chế thị trờng,
hiệu qủa là mục tiêu cao nhất đối với các doanh nghiệp đợc thể hiện thông qua lợi
nhuận thu đợc. Chính vì vậy các doanh nghiệp sẽ không trừ hình thức nào, thủ
đoạn nào để cạnh tranh nhằm thu lãi suất cao nhất. Hàng loạt cơ sở yếu thế bị phá
sản tạo ra đội quan thất nghiệp, tăng gánh nặng cho xã hội, sự phân hoá về kinh tế
ngày càng rõ rệt.
Tóm lại thị trờng cũng có những mặt u điểm nhng cũng có những khuyết
tật phải nhận thức một cách toàn diện, đúng đắn dới những góc độ khác nhau
nhằm phát huy mặt mạnh, hạn chế mặt yếu kém trong quá trình nghiên cứu lí luận
và áp dụng vào thực tiễn.
II. Nội dung, phơng pháp thâm nhập Và mở rộng thị trờng xuất
hai xuất khẩu chủ động xảy ra khi doanh nghiệp muốn đẩy mạnh xuất khẩu sản
phẩm của mình sang một thị trờng đặc thù, vào đó một cách lâu dài và một cách
có hệ thống. Trong cả hai cách tiếp cận , doanh nghiệp đều sản xuất toàn bộ sản
phẩm của mình ở trong nớc, doanh nghiệp có thể hoặc không có cải tiến gì về các
mặt hàng, bao gói, bề tổ chức, các khoản đầu t hay nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là:
xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp. Có thể tóm tắt hình thức này qua sơ đồ
sau:
Xuất khẩu gián tiếp:
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của
các tổ chức độc lập đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu sản phẩm
của mình ở nớc ngoài. Hình thức gián tiếp khá phổ biến ở những doanh nghiệp
mới tham gia vào thị trờng quốc tế. Hình thức này có u điểm cơ bản là ít phải đầu
t. Doanh nghiệp không phải triển khai một lực lợng bán hàng ở nớc ngoài cũng
nh hoạt động giao tiếp và khuyếch trơng ở nớc ngoài. Sau đó nó cũng hạn chế đợc
các rủi ro có thể xảy ra tại thị trờng nớc ngoài vì trách nhiệm bán hàng thuộc về
các tổ chức khác nhau. Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợi nhuận
của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ trung gian và do không
10
Công ty quản lý XK
Hãng buôn XK
Đại lý XK
Khách vãng lai
Các tổ chức phối hợp
XK gián tiếp
XK trực tiếp
Xuất
khẩu
Khách
Hàng N
- Các nhợc điểm của hình thức này:
+ Ngời xuất khẩu sẽ không đợc tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân
phối và khách hàng ở nớc ngoài do vậy họ sẽ không có đợc thông tin về lợng bán,
không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không
+ Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng,
nhà sản xuất sẽ không thể chọn đợc kênh có lợi nhất cho mình.
+ Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát đợc, thậm chí không thể xác định đợc
giá bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng buôn
xuất khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp.
11
+ Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín với khách hàng và ngời
tiêu dùng và khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua hãng
buôn xuất khẩu.
Một hình thức tơng tự nh các hãng buôn xuất khẩu là các công ty thơng
mại với nhiều tổ chức khác nhau nh Tổng công ty thơng mại. Tổng công ty thơng
mại khác với các công ty đa quốc gia ở chỗ hoạt động đầu t của họ, theo một
chừng mực nào đó, có sự tiến bộ trực tiếp với thơng mại với mục tiêu kích thích
buôn bán quốc tế. Tổng công ty thơng mại cũng khác với các loại công ty khác vì
không định hớng ngay cho ngơì tiêu dùng hay cho nhà sản xuất. Mà tìm ra những
con đờng để thoả mãn nhu cầu về hàng hoá dịch vụ bằng vai trò trung gian trong
bán buôn hoặc định hớng trào lu buôn bán một cách độc lập.
Công ty quản lý xuất khẩu:
Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống nh một liên doanh xuất khẩu,
giải quyết các chức năng maketting xuất khẩu nh nghiên cứu thị trờng, chọn kênh
phân phối và khách hàng, tiến hành chơng trình bán hnàg và quảng cáo bán
hàng Khác với hãng buông xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu không bán hàng
trên danh nghĩa của mình là tất cả các đơn chào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên
chở hàng, lập hoá đơn và thu tiền hàng đều đợc thực hiện với danh nghĩa của nhà
sản xuất. Thông thờng chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, quảng cáo và
ngân sách là do nhà sản xuất quyết định, công ty quản lý xuất khẩu đợc chỉ giữ
các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp.
Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu này có nhiều u điểm
và tiện lợi: tiền đợc thanh toán đúng hạn ngạch trong nớc, không phải tham gia
vào quá trình vận động của hàng hoá rủi ro về tín dụng ít hơn. Nhng hạn chế lớn
nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung
gian phân phối.
- Ngời mua thờng trú:
Về mặt hoạt động của ngời mua thờng trú tơng tự nh hãng uỷ thác xuất
khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại ngời mua ở nớc ngoài và c trú tại thị trờng
của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thờng xuyên hơn với các nhà sản xuất.
Họ là những ngời đợc cử lâu dài ra nớc ngoài hoặc những ngời bản xứ đợc tuyển
dụng làm đại diện. Sự khác biệt cơ bản này so với hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ
hội tốt cho các nhà sản xuất thành lập quan hệ làm ăn bên vững và liên tục với thị
trờng nớc ngoài.
- Ngời môi giới thơng mại:
Đó là những cá nhân của công ty thực hiện chức năng ráp nối ngời mua và
ngời bán tức là thực hiện chức năng liên kết mà không thực sự xử lý việc mua và
bán hàng hoá. Có thể phân biệt các loại hình ngời môi giới theo hai tiêu chuẩn là
cách thức trả công (tiền lời hay hoa hồng) và mức độ liên hệ chặt chẽ với nhà xuất
khẩu.
Ngời môi giới mua hàng, ngời môi giới xuất khẩu và đại lý hởng hoa hồng
là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên hệ bạn hàng sẽ đợc siết chặt hơn
từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ t.
Ngời môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa ngời bán và ngời
mua và sau đó doanh vụ sẽ đợc nhận một khoản hoa hồng môi giới nói chung cho
cả hai bên bán và mua cùng chịu. Lĩnh vực về môi giới và lý thuyết không hạn
13
chế, song trong thực tế nó thờng đợc sử dụng đối với các nguyên liệu thô (súc vật,
rau quản hay khoáng sản).
- Ngời môi giới mua hàng nhận tiền của ngời mua hàng để tìm hàng hoá
+ Các nhà xuất khẩu lớn sử dụng khách du lịch thờng giao cho các đại lý
vận tải từ các nhà cung cấp hàng và chuyên trở tới đặc điểm của ngời nhập khẩu.
Do vậy nhà sản xuất ít bị liên quan đến vấn đề vận tải.
Các tổ chức phối hợp:
14
Các tổ chức phối hợp là sự phối hợp giữa xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu
trực tiếp. Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phận của nhà sản xuất.
Song cũng có thể xem nh một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể sử dụng cách
điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động của tổ chức, có hai
loại tổ chức phối hợp là phối hợp qua trung gian và các tổ hợp xuất khẩu.
- Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuất sử dụng hệ thống
phân phối nớc ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của ngời đó. Hình
thức này có ích cho các nhà doanh nghiệp nhỏ không có sẵn hệ thống phân phối
riêng của mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫn hoạt động bình thờng
ngay cả khi lợng bán sản phẩm của họ bị giảm sút.
- Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà một nhà sản xuất có thể tham gia xuất
khẩu với t cách là thành viên của một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu. Một tổ
chức sẽ xuất khẩu khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một lĩnh vực kinh
tế giống nhau hay gần nh liên lết lại vì mục tiêu kiểm soát đó có thể là một hiệp
hội tình nguyện của các nhà sản xuất một loạt hàng hoá đợc thành lập để phối hợp
Marketing nh thoả thuận về giá cả, hạn chế, sản xuất hoặc giao hàng, phân chia thị
trờng nhằm mục tiêu tăng cờnglợi nhuận cho các thành viên trên thị trờng thế
giới có các loại tổ hợp sau:
+ Các tổ chức quốc tế đợc thành lập vì mục đích thống trị trên một thị tr-
ờng sản phẩm nhất định(chẳng hạn OPEC)
+ Những hiệp định quốc tế, trong đó có các quốc gia mua và bán các bên
tham gia hiệp định.
+Các hiệp hội đợc thành lập để các hội viên nâng cao hiệu quả cạnh tranh
tại thị trờng nớc ngoài.
b. Xuất khẩu trực tiếp.
hoạt động xuất khẩu. Phòng xuất khẩu có thể đợc tổ chức theo chức năng, theo
vùng địa lý, sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kêt hợp tuỳ thuộc vào sự thay
đổi nhiệm vụ Marketing xuất khẩu.
Sự hình thành phòng xuất khẩu có thể loại trừ các hạn chế của hình thức
gian hàng xuất khẩu. Trớc hết hình thức này sẽ loại trừ đợc sự xung khắc giữa việc
kinh doanh giữa nội địa và quốc tế. Mặc dù việc phân bổ hợp lý nguồn lực cho các
hoạt động trên vẫn còn giải quyết. Sau nữa nó tạo điều kiện cho việc chuyên môn
hoá trong hoạt động do đó nâng cao đợc hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâm
nhập thị trờng quốc tế. Cuối cùng phòng xuất khẩu sẽ có linh hoạt cao kể cả
nghiệp vụ cũng nh vị trí đặt trụ sở.
- Chi nhánh hàng xuất khẩu: Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội địa,
một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu nh một công
ty con. Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý sang nớc
chịu trách nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt động xuất khẩu, thậm chí
cả lợi nhuận. Với hành thức này nhà sản xuất có thể đánh giá chính xác lợi ích của
xuất khẩu và tránh đợc các đối lập không cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh nội
địa.
Chi nhánh bán hàng xuất khẩu thành lập nhằm mục đích sau:
16
+ Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu.
+ Kiểm soát chi phí và lợi nhuận liên quan đến xuất khẩu.
+ Phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy của doanh nghiệp nhanh hơn
và giám sát có hiẹu quả hơn.
+ Dễ huy động các nguồn taid chính cần thiết hơn.
+ Cung cấp các lô sản phẩm hoàn chỉnh hơn.
+ Tiết kiệm hơn về các loại thuế kinh doanh.
Đại diện bán hàng xuất khẩu:
Đối với nhiều loại sản phẩm các nhà xuất khẩu có thể sử dụng các đại diện
bán hàng thờng trực tạm thời của mình ở thị trờng nớc ngoài.
Đại diện cá nhân của doanh nghiệp có nhiệm vụ thu thập các đơn đặt hàng
cụ xúc tiến bán hàng này rõ nét.
+ Là trung tâm cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
- Hạn chế hình thức này là:
+ Chi phí nh các loại thuế phải đóng, quy chế chuyển lợi nhuận về nớc một
số quốc gia này thờng chỉ thích hợp với các nhà sản xuất lớn có tiềm lực mạnh về
tài chính.
Tổ chức trợ giúp ở nớc ngoài:
Là một công ty riêng rẽ đợc thành lập vad đăng ký ở nớc ngoài song hầu
hết vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khẩu nắm quyền sở hữu. So với chi nhánh
bán hàng, hình thức tổ chức này có u điểm là không có vấn đề về thuế, tuy nhiên
có thể có vấn đề về pháp lý.
Cũng nh chi nhánh bán hàng tổ chức trợ giúp xuất khẩu có thể giúp nhà
xuất khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về
nhập khẩu, có yêu cầu về sản xuất phải phù hợp với thị trờng
Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành các tổ chức bán hàng
riêng của mình , các nhà xuất khẩu cũng có thể sử dụng trung gian các phân phối
đã có sẵn ở thị trờng nớc ngoài . Đó là các trung gian sau đây.
Đại lý nhập khẩu:
Về hình thức, đại lý nhập khẩu cũng tơng tự nh đại lý xuất khẩu hoặc thậm
chí chúng giống nhau về t cách pháp nhân, về chức năng, dịch vụ và cách trả thù
lao. Sự khác biệt ở chỗ đại lý nhập khẩu nằm ở thị trờng xuất khẩu của nhà sản
xuất do đó hợp đồng giữa hai nhà sản xuất và đại lý nhập khẩu đợc điều chỉnh
theo luật của nớc sở tại. Điều đó có nghĩa là nếu có nhiều đại lý nhập khẩu tại
nhiều thị trờng nớc ngoài khác nhau thì nhà sản xuất không thể dùng một mẫu hợp
đồng thống nhất. đôi khi nhà sản xuất còn phải chứng minh rằng hợp đồng của
mình có giá trị pháp lý ở tại nớc có đại lý sở tại. Trong hoạt động thì việc kiểm
soát các đại lý nhập khẩu cũng khó khăn hơn do đó nằm ở thị trờng nớc ngoài.
Nhà thơng lợng quôc tế mua và bán dới tên riêng của ngời đó theo từng thơng
vụ khi có cơ hội mà không cần có quan hệ tiếp tục với khách hàng và nhà cung
cấp mới khi có cơ hội bán hàng; ngời đó mua hàng và tự mình gửi hoặc thuê nhà
đồng với nhà xuất khẩu, mối liên hệ của họ thờng diễn ra theo truyền thống thơng
mại điều đó chỉ có thể xảy ra đối với các sản phẩm không mà nổi tiếng, không đợc
quảng cáo và ở những thị trờng yếu cũng nh tập quán thơng mại gia đình đợc thực
hiện. Điều bất tiện của hình thức này là nhập khẩu thờng có vị trí vững vàng trong
guồng máy thơng mại của nớc họ, trên thực tế sẽ là một hình ảnh đối với nhà xuất
khẩu vì ngời đó tự lập hoá đơn, để cho nhà xuất khẩu bỏ qua số lợng danh sách
khách hàng của nó. Cách duy nhất để khắc phục điều đó là quan hệ cá nhân đối
với nhà nhập khẩu tháp tùng nhà phân phối đến tại chỗ hoặc bám sát lực lợng bán
hàng để đảm nhận và nắm bắt thị trờng thị trờng tốt hơn.
19
Một hình thức xuất khẩu trực tiếp đáng chú ý là xuất khẩu các dịch vụ kỹ
thuật và sản xuất. Hiện nay có những hình thức chủ yếu sau:
- Chuyển giao hoặc xuất khẩu bí quyết công nghệ, có hai loại cần phân
biệt là:
+ Chuyển nhợng giấy phép sử dụng bằng phát minh sáng chế. Đây là sự
nhợng lại quyền khai thác một sáng chế đã đợc công bố hoặc đặc quyền khai thác
đợc bảo đảm trong một khoảng thời gian nhất định mà nhà nớc đã cấp cho nhà
sáng chế. Ta thờng thấy công thức này khi nhà sản xuất không tự sản xuất, khi
sáng chế đơn lẻ trong một hiệp hội kỹ thuật không htể sản xuất hay bán kết quả
của sáng chế đó, hoặc là lý do cần đầu t nhất định, những quy định hải quan,
những định mức kỹ thuật nội địa thậm chí có những thị trờng bị gò bó thực tế
không thể đảm bảo cho nhà xuất khẩu sản xuất tại chỗ hoặc không thể đa sản
phẩm vào thị trờng thông qua đại lý hay nhà xuất khẩu tại nớc đó.
Việc nhợng lại giấy phép cho phép sáng chế mà không tự mình sản xuất
song điều đó cũng không hoàn toàn dễ dàng vì khách hàng khi tiến hành khai thác
công nghiệp sáng chế đó có nhu cầu đảm bảo về giá trị kinh tế chắc chắn của nó.
Lợi thế đối với ngời đó và đảm bảo đi tiên phong trên thị trờng trớc các đối thủ
cạnh tranh.
+ Chuyển giao quốc tế về kỹ thuật là một thao tác quốc tế mà đối tợng của
nó là tạo ra những điểm mới trong sản xuất hay khai thác một kỹ thuật nào đó dới
qua trung gian. Nếu sử dụng trung gian thì nên sử dụng bao nhiêu trung gian đó là
những trung gian nào cách thức thiết lập quan hệ với thị trờng nớc ngoài thì nên
chọn hình thức đầu t nàolà thích hợp nhất.
Tất cả những vấn đề đó cần đợc doanh nghiệp cân nhắc kỹ lỡng dự trên
những phân tích khách quan hơn là những nhận định chủ quan để đảm bảo hiệu
quả hoạt động lâu dài của doanh nghiệp thị trờng nớc ngoài.
a. Những cách tiếp cận khác nhau trong lựa chọn phơng thức thâm nhập
Có ba cách tiếp cận khác nhau trong lựa chọn phơng thức thâm nhập đợc
phân biệt thao mức độ tinh vi của chúng.
Cách tiếp cận đơn giản:
Doanh nghiệp sẽ đi theo cách tiếp cận này khi nó chỉ cân nhắc một phơng
thức duy nhất để thâm nhập vào nhiều thị trờng nớc ngoài. Chẳng hạn luôn luôn
chỉ xuất khẩu thông qua các đại lý ở nớc ngoài. Cách tiếp cận này không tất nhiên
không tính đến sự phức tạp và đa dạng của thị trờng nớc ngoài khác và những điều
kiện thâm nhập. Một ngời quản lý đi theo cách tiếp cận này có thể bị xem là có
cách nhìn hạn hẹp. Mặc dù nó là cách tiếp cận đơn giảnnhất song sẽ có khả năng
mắc phải sai lầm thuộc hai loại: hoặc một thị trờng nớc ngoài đầy triển vọng mà
nó không thích hợp ; hoặc có thể thâm nhập thị đợc trờng song không thể khai
thác hết các cơ hội của thị trờng đó.
Cách tiếp cận thực dụng:
Doanh nghiệp đi theo cách tiếp cận này khi nó bắt đầu kinh doanh trên thị
trờng nớc ngoài hoặc một phơng thức quen thuộc nhất với nó hoặc với một phơng
thức đảm bảo độ rủi ro thấp nhất. Chỉ khi thực tế cho thấy là cách thức đã dùng
ban đầu là không thể thực hiện đợc hoặc không có lợi thế thì doanh nghiệp mới
21
tìm một cách thức thâm nhập khác để thực hiện. Qúa trình này đợc tiếp tục cho
đến khi tìm đợc cách thức thâm nhập thích hợp.
Cách tiếp cận vận dụng có những u điểm nhất định. nó giảm đến mức tối
thiểu các rủi ro trong thâm nhập thị trờng, loại bỏ đợc những cách thức không thể
thực hiện đợc. Mặt khác chi phí thời gian và nguồn lực cho việc nghiên cứu lựa
Điều kiện thị trờng:
22
Đặc điểm của thị trờng nớc ngoài có ảnh hởng đến cách thức thâm nhập đợc
lựa chọn, đó là:
- Số lợng và cơ cấu của tập hợp khách hàng tiềm năng.
- Đặc điểm nhu cầu mong muốn và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng.
- Trình độ phát triển kinh tế thị trờng.
Chẳng hạn nếu khách hàng có số lợng lớn, bao gồm nhiều tập tính khác
nhau, phân phối tán rộng theo địa bàn c trúvà nếu họ mua thờng xuyênvới những
khối lợng lớn nhỏ thì phải có sẵn một số lợng sản phẩm lớn. Điều này cần đến sự
trợ giúp của những ngời bán buôn bán lẻ trên thị trờng. Tất nhiên nếu điều kiện thị
trờng là ngợc lại và nếu doanh nghiệp muốn chiếm u thế cạnh tranh thì việc bán
trực tiếp lại phù hợp hơn. Đối với các thị trờng có mức độ chuyên môn hoá và tập
trung khá cao hơn về địa lý thì việc sử dụng ngời bán buôn hoặc đại lý ,phù hợp
hơn. Nếu sở thích của khách hàng trên thị trờng nghiêng về một trung gian phân
phối nào đó thì điều đó lại có ảnh hởng lớn đến sự lựa chọn bất chấp về đặc điểm
về số lợng và cơ cấu địa lý.
Trình độ phát triển kinh tế của thị trờng nớc ngoài cũng là một yếu tố ảnh
hởng đến cách thức thâm nhập vì nó biểu hiện qua cấu trúc của hệ thống phân
phối và sự trởng thành của mỗi loại trung gian phân phối.
Cuối cùng mức độ ổn định chính trị và các quy đinh luật pháp đang tồn tại
coa thể ảnh hởng đến sự lựa chọn cách thức thâm nhập. Chẳng hạn một thị trờng
luôn có sự biến động về chính trị sẽ bao hàm mức độ rủi rolớn cho doanh nghiệp
muốn sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp hay đầu t trực tiếp những quy định có
tính cản trở hay khuyến khích về xuất nhập khẩu, quản lý ngoại hối và thanh toán
có thể chi phối những quyết dịnh về sự lựa chọn cách thức thâm nhập của doanh
nghiệp.
Đặc tính của sản phẩm:
Bản chất của sản phẩm ảnh hởng đến việc lựa chọn phơng thức thâm nhập
thị trờng. Vì các sản phẩm khác nhau sẽ có những đặc tính khác nhau trong sử
hoá sản xuất và tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt đợc mức độ cao hơn, hoạt động quản
lý trên các thị trờng đó cũng thực hiện đợc dễ dàng hơn. Mặt khác do tập trung đ-
ợc nguồn lực của doanh nghiệp nên tạo đợc u thế cạnh tranh cao hơn các thị trờng
đó. Tuy nhiên chiến lợc này có nhợc điểm cơ bản là do chỉ hoạt động trên một số
thị trờng nên tính linh hoạt trong kinh doanh bị hạn chế, các rủi ro tăng lên và khó
đối phó khi có những biến động của thị trờng.
Chiến lợc phân tán đợc đặc trng bằng việc mở rộng hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trờng nớc ngoài khác nhau. Chiến l-
ợc này có u điểm chính là tính linh hoạt trong kinh doanh cao hơn hạn chế đợc các
rủi ro trong kinh doanh song do hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm
nhập sâu và hoạt động quản lý cũng phức tạp hơn, chi phí thâm nhập thị trờng
cũng phức tạp hơn.
Xem xét trên từng khía cạnh cụ thể, các u điểm và hạn chế của hai chiến l-
ợc trên cũng thể hiện khác nhau. Chẳng hạn về chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp. Việc mở rộng chủng loại sản phẩm sang nhiều thị trờng khác nhau trong
chiến lợc phân tán cho phép rút ngắn vòng đời của sản phẩm theo nguyên tắc thâm
24
nhập rút lui nhanh tạo ra những cản trở cho đối thủ cạnh tranh và mang lại lợi
nhuận cao hơn cho doanh nghiệp. Ngợc lại việc lựa chọn có mục dích một số ít thị
trờng để phát triển chiều sau lại tạo ra sự phân chia thị trờng cao hơn, tạo nên vị trí
cạnh tranh vững chắc hơn.
Cần chú ý rằng, trong việc phân biệt chiến lợc tập trung và chiến lợc phân
tán thì số lợc các thị trờng chỉ có ý nghĩa tơng đối bởi lẽ khả năng kinh doanh của
một doanh nghiệp sẽ thay đổi tuỳ theo nguồn lực và tiềm năng của doanh nghiệp
đó, sự khác biệt giữa các thị trờng xuất khẩu, quy mô của chủng loại sảp phẩm và
các nỗ lực của thị trờng mà doanh nghiệp phải bỏ ra cho các thị trờng khác nhau.
Chẳng hạn một doanh nghiệp nhỏ chỉ xuất khẩu sản phẩm của mình sang 5 năm
thị trờng không thuần nhất thì điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp đang đi
theo chiến lợc tập trung song đối với một công ty lớn hoạt động trên 10 thị trờng
khá thuần nhất về mọi phơng diện, không đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra những
25
Copyright: Tài liệu đại học ©