Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
Lời mở đầu
Thế giới đã và đang diễn ra những biến đổi to lớn và sâu sắc. Những
thay đổi đó, một mặt tạo ra những cơ hội thuận lợi cho các nớc đang trên đà
phát triển có thể nắm bắt, vơn tới nhằm đạt đợc những mục tiêu phát triển kinh
tế xã hội, mặt khác đang đặt ra những thách thức, những vấn đề phức tạp hơn
mà mỗi quốc gia phải đối phó giải quyết.
Trong thời đại ngày nay, cuộc cách mạng khoa học công nghệ trên thế
giới đang phát triển nh vũ bão với tốc độ nhanh trên tất cả các lĩnh vực. Sự
phát triển của khoa học công nghệ đã đẩy nhanh quá trình quốc tế hoá đời
sống kinh tế thế giới. Ngày nay hợp tác quốc tế đã trở thành yêu cầu tất yếu
đối với sự phát triển đi lên của mỗi quốc gia. Tuy nhiên, chúng ta tham gia hội
nhập vào nền kinh tế thế giới nghĩa là chúng ta phải chấp nhận xu hớng hợp
tác trong cạnh tranh. Đây vừa là thời cơ mà ta có thể tận dụng để phát triển đất
nớc đồng thời cũng là thách thức trớc nguy cơ tụt hậu xa hơn về kinh tế so với
các nớc xung quanh và trên thế giới. Hơn bao giờ hết xuất nhập khẩu đóng vai
trò hết sức quan trọng đối với phát triển kinh tế. Việc mở rộng xuất khẩu để
tăng thu nhập ngoại tệ cho tài chính và cho nhu cầu nhập khẩu cũng nh tạo cơ
sở cho phát triển cơ sở hạ tầng là mục tiêu quan trọng.
Chuyển từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng
Nhà nớc ta đã và đang thực hiện các chính sách và các biện pháp tạo đà thúc
đẩy các ngành kinh tế theo hớng xuất nhập khẩu và khuyến khích các doanh
nghiệp xuất nhập khẩu mạnh dạn phát triển bằng chính nội lực, đòi hỏi mỗi
doanh nghiệp phải tự đứng đợc trên đôi chân của chính mình, phải tìm đợc cho
mình hớng đi phù hợp với thực tế để có thể tồn tại và phát triển đợc trớc những
cơ hội và thách thức mới của thị trờng hiện nay.
Để có thể làm đợc điều này buộc mỗi doanh nghiệp phải xác định đợc
những mục tiêu cơ bản dài hạn và thực hiện chơng trình hành động cùng với
việc phân bổ các nguồn lực cần thiết để đạt đợc mục tiêu ấy. Đấy chính là
chiến lợc của mỗi doanh nghiệp, nó sẽ quyết định đợc sự thành công hay thất
bại của doanh nghiệp.

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
Phần I
lý luận chung về quản trị chiến lợc
Quá trình hình thành và phát triển của
công ty giao nhận kho vận ngoại thơng
A. Lý luận chung
Đầu tiên để có thể hiểu rõ những gì mà nội dung bài sẽ đề cập trong
phần này chúng ta cần phải nắm đợc những thuật ngữ của chiến lợc kinh
doanh, về khái niệm, nhiệm vụ, mục tiêu cũng nh tầm quan trọng của nó và
vận dụng vào mỗi doanh nghiệp với những môi trờng, sự vận hành cơ chế, thể
chế khác nhau thì đòi hỏi phải có sự biến đổi linh hoạt nhằm đem lại hiệu
quả tối u cho mỗi chiến lợc đa ra.
1. Khái niệm về chiến lợc kinh doanh:
- Theo từ điển văn hoá Mỹ (ở khía cạnh quân sự) thì chiến lợc đợc định
nghĩa nh sau: Chiến lợc là khoa học và nghệ thuật chỉ huy quân sự, đợc ứng
dụng để thiết lập kế hoạch tổng thể và tiến hành những chiến dịch có quy mô
lớn
- Theo Alfred Chander (Harvard University) thì chiến lợc là việc xác định
những mục tiêu cơ bản dài hạn của một doanh nghiệp và thực hiện chơng trình
hành động cùng với việc tập hợp và phân bổ các nguồn lực cần thiết để đạt đợc
mục tiêu ấy.
- Chiến lợc của Công ty có thể do chính những ngời công nhân bình thờng
ở Công ty đề cử, thậm chí không hề có kế hoạch từ trớc.
2. Những yếu tố cần thiết để có thể đa ra một chiến lợc kinh doanh
cụ thể áp dụng vào một Công ty:
- T cách pháp lý của Doanh nghiệp (Giấy phép ĐKKD, tên riêng, con
dấu riêng)
- Mục tiêu hoạt động
- Chức năng, nhiệm vụ của Doanh nghiệp
- Cơ cấu tổ chức

Chiến lợc Môi trờng
Năng lực của doanh nghiệp
+ Quá trình phân tích nội bộ không chỉ giúp cho các nhà hoạch định chiến lợc
xây dựng chiến lợc phù hợp. Ngợc lại, chiến lợc xây dựng trên cơ sở phân tích
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
4
Chiến lợc đã xác định
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
nội bộ sẽ có khả năng giúp doanh nghiệp phát huy cao đợc các điểm mạnh
cũng nh gạt bỏ điểm yếu của mình.
+ Dựa vào ma trận SWOT (Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ) ta có hai h-
ớng sau:
Các điểm mạnh và điểm yếu của môi trờng bên trong.
Các cơ hội và nguy cơ của môi trờng bên ngoài.
- Cơ hội và thách thức:
+ Trên cơ sở phân tích các yếu tố của ma trận SWOT, căn cứ vào mục tiêu kinh
doanh và các phơng tiện sẵn có, Công ty có thể thiết lập các kết hợp. Về
nguyên tắc có bốn loại kết hợp sau đây:
Cơ hội với điểm mạnh (OS)
Cơ hội với điểm yếu (OW)
Đe doạ với điểm mạnh (TS)
Đe doạ với điểm yếu (TW)
Từ đó có thể phân tích để tìm ra chiến lợc trong quá trình thực hiện sao
cho phù hợp.
B. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Giao nhận và kho vận ngoại thơng
1. Quá trình hình thành và phát triển:
Ngày 13/08/1970, theo quyết định của Bộ Thơng mại, cục Kho vận
kiêm Tổng công ty Vận tải Ngoại thơng đợc tách thành hai đơn vị: Cục Kho
vận kiêm Tổng công ty Giao nhận Ngoại thơng và Tổng công ty Vận tải Ngoại

hàng quá cảnh.
Nhận uỷ thác các dịnh vụ về giao nhận, kho vận, thuê và cho thuê kho,
bãi, lu cớc, thuê các phơng tiện vận tải (tàu biển, ô tô, máy bay, sà lan,
container ) bằng các hợp đồng trọn gói từ cửa đến cửa (Door to door) và thực
hiện các dịch vụ khác có liên quan đến hàng hoá ở đây nh: Việc thu gom, chia
lẻ hàng, bảo quản tái chế, đóng gói, sửa chữa bao bì, phân loại hàng hoá, làm
thủ tục xuất nhập khẩu, làm thủ tục Hải quan mua bảo hiểm hàng hoá và giao
hàng hoá đó cho ngời chuyên chở để tiếp chuyển đến nơi quy định.
2.2- Nhiệm vụ:
1. Xây dựng kế hoạch và tổ chức thực hiện các dịch vụ kinh doanh của
Công ty theo quy chế hiện hành nhằm thực hiện đúng phạm vi hoạt động của
Đơn vị.
2. Bảo đảm việc bảo toàn vốn trên cơ sở tự tạo nguồn vốn đảm bảo tự
trang trải về tài chính, sử dụng hợp lý theo đúng chế độ và có hiệu quả các
nguồn vốn đó, làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nớc.
3. Mua sắm xây dựng bổ sung và thờng xuyên, cải tiến, hoàn thiện các
phơng tiện vật chất kỹ thuật của Công ty hoặc thông qua các liên doanh liên
kết để thực hiện việc giao nhận, chuyên chở hàng hoá bằng các phơng thức
tiên tiến hợp lý trên các luồng, tuyến vận tải, cải tiến việc chuyên chở, chuyển
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
tải lu kho bãi, giao nhận hàng hoá, đảm bảo cho hàng hóa xuất nhập khẩu
thuộc phạm vi trách nhiệm của đơn vị.
4. Nghiên cứu tình hình thị trờng dịch vụ giao nhận, kho vận, kiến nghị
cải tiến biểu cớc, giá cớc của các tổ chức vận tải có liên quan theo quy chế
hiện hành, đề ra các biện pháp thích hợp bảo đảm quyền lợi giữa đôi bên khi
ký kết hợp đồng nhằm thu hút khách hàng đem công việc đến để củng cố và
nâng cao tín nhiệm của Vietrans nói chung trên thị trờng quốc tế.
5. Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ quản lý tài chính, tài sản, các chế độ

Quản
Lý
Các trợ
lý Tổng
Giám
Đốc
Liên
Doanh
TNT
Liên
Doanh
LOTUS
Các
Phòng
Kinh
Doanh
P
h
ò
n
g

T
ổ
n
g

H
ợ
p

g

P
h
á
p

C
h
ế

v
à

Q
u
a
n

H
ệ

Đ
ố
i

N
g
o
ạ

đơn hàng, hợp đồng.
3.2- Đặc điểm về nguồn nhân lực của Công ty:
Đặc điểm của nguồn nhân lực của Công ty ảnh hởng rất lớn đến phơng
hớng chiến lợc mà Ban Giám đốc của Công ty đề ra trong quá trình hoạt động,
nó gắn liền với kết quả cũng nh hiệu quả của Công ty đã và sẽ đạt đợc.
Với số lợng là gần 100 Cán bộ công nhân viên, với đa số là trình độ Đại
học trở lên 39 ngời chiếm 42,4% tổng Cán bộ công nhân viên toàn Công ty
trong đó có 4 ngời là trên Đại học. Đây chính là lực lợng nòng cốt đã đóng
góp và tạo nên sức mạnh đáng kể cho Công ty trong quá trình xây dựng và
phát triển, số lợng còn lại là trình độ dới Đại học; 30% trình độ Cao đẳng,
trung cấp. Trình độ cấp ba là 23 ngời chiếm 25% lợng lao động
Bảng 1:
Tình hình lao động của Công ty (2001/2002)
Đơn vị: Ngời
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
9
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
Chỉ tiêu lao động các phòng ban 2001 2002
Ban Giám Đốc 04 04
P. Thị trờng 06 06
P. Kinh doanh 06 09
P. Kế hoạch Tổng hợp 02 02
P. Tổ chức cán bộ 03 03
P. Tổng hợp 06 06
P. Hành chính 16 16
P. Giao nhận vận tải biển 06 06
P. Giao nhận vận tải Hàng không 03 03
P. Giao nhận vận tải hàng Triển lãm 05 05
P. Giao nhận vận tải Đờng sắt, bộ 05 05
P. Xuất nhập khẩu 07 07

đó nó không chỉ là một hành vi bán riêng lẻ mà là cả một quá trình kinh doanh
phức tạp bao gồm nhiều khâu khác nhau.
Trong tất cả mọi quá trình có liên quan tới việc tiến hành kinh doanh
xuất nhập khẩu của Công ty nh đã đợc nêu ở phần chức năng và nhiệm vụ thì
những sản phẩm mà Công ty mang lại có những đặc điểm chính sau đây:
- Diễn ra sự trao đổi hàng hoá giữa hai nớc khác nhau
- Nhằm thỏa mãn không chỉ giữa các cá nhân với nhau mà còn có thể là
giữa các tổ chức, các quốc gia
- Hoạt động trong mọi lĩnh vực kinh doanh
- Quy mô, khối lợng lớn.
- Mang nhiều tính nhạy cảm đòi hỏi cần phải nắm rõ về luật định, thủ tục
cũng nh văn hoá của mỗi ở mỗi quốc gia.
3.4- Đặc điểm về thị trờng của Công ty:
Mục tiêu thị trờng trong tơng lai của chúng ta là biến đổi cơ cấu khu vực
và cơ cấu bạn hàng hiện nay theo hớng Đa phơng hoá thị trờng, đa dạng hoá
bạn hàng. Xác định mục tiêu nh vậy chính là nhằm vận dụng đúng đặc điểm
thời đại, đó là xu hớng mở rộng quan hệ kinh tế - thơng mại, tham gia hội
nhập khu vực và thế giới.
Theo tính toán tổng hợp của các chuyên gia Bộ thơng mại, cơ cấu thị tr-
ờng sau đây có thể thoả mãn mục tiêu trên:
- Châu á : 50% ( Trong đó ASEAN 20% - 25%; Nhật 18% - 20%)
- Châu Âu ( kể cả Nga ) : 20% - 25%
- Bắc Mỹ : 20% - 25%
- Các khu vực khác : 5%
Để đạt đợc cơ cấu thị trờng này chúng ta phải có những chính sách thích
hợp đối với từng bạn hàng khu vực.

SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
11
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp

CBCNV.
1.2- Kết quả kinh doanh tại văn phòng Công ty:
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
12
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
Là một bộ phận tiên phong trong toàn ngành, Vietrans đang từng bớc thể
hiện và khẳng định mình với những nỗ lực và cố gắng của toàn Công ty
Bảng 3:
Đơn vị: Triệu đồng
STT Chỉ tiêu
Doanh thu Lợi nhuận
So sánh(%)
Lợi nhuận
2001 2002 2001 2002 2002/2001
I. Các Phòng KD 2.261,00 4.172,73 118,74 428,31 361
1 P.GNVT Triển lãm 121,39 656,11 13,94 145,53 1044
2 P.GNVT Hàng không 373,81 328,90 14,00 -
101,71
-
3 P.GNVT Biển 349,15 385,86 12,29 -25,44 -
4 P.GNVT Sắt bộ 250,42 345,40 13,08 21,69 166
5 P.Xuất nhập khẩu 347,80 509,22 9,79 38,27 391
6 Kho Yên Viên 271,20 483,33 45,98 111,71 243
7 Đội xe Hà Nội 281,33 477,59 9,66 42,57 441
8 Thu nhập khác 566,74 986,32 195,69
II. XN Dịch vụ xây
dựng
941,00 1.031,00 215,00 327,00 152
Tổng cộng 3.202,00 5.203,73 333,74 755,31 226
<Nguồn trích: Phòng Kế hoạch - Công ty Giao nhận Kho vận NT>

cần thiết bởi đây là một trong những khâu rất quan trọng trong cách thức tổ
chức Hàng triển lãm.
- Ngoài ra khâu quản lý Hàng hội chợ cha cao, vẫn còn những thất thoát
không đáng có, Ví dụ nh trong quý II con số thất thoát đã lên tới 15% bởi các
nguyên nhân mất mát, hao tổn bởi môi trờng, thời tiết
+ Kho Yên Viên năm 2002 cũng là đơn vị đợc mùa. Với chính sách linh
hoạt, đa dạng hoá loại hình cho thuê đã sử dụng hết công suất kho và tận dụng
hết mặt bằng sân bãi. Càng về cuối năm càng thu hút nhiều khách hàng. Thực
hiện Nghị quyết Đại hội CNVC, kho đã đợc cải tạo, xây dựng thêm diện tích.
Kết quả là Kho xây đến đâu, hàng tập kết vào ngay đến đó. Chất lợng phục vụ
khách hàng đợc quan tâm lên hàng đầu.
+ Đội xe Hà Nội cũng có lợi nhuận thu về. Công việc tuy cha nhiều nhng
ổn định ở tất cả các quý trong năm. Chính sách giá đờng sắt của phòng áp
dụng tơng đối linh hoạt nên đã giữ chân đợc một số khách hàng truyền thống
nh; Yunda, Sinotrans Bắc Kinh.
- Riêng kinh doanh vận tải đờng bộ còn nhiều khó khăn. Sáu tháng đầu năm
hàng tơng đối đều nhng đã không giữ đợc trong 6 tháng cuối năm.
- Ngoài ra phòng Vận tải đờng bộ cũng không giữ đợc khách hàng truyền
thống có hàng quá cảnh cao nên kết quả kinh doanh cả năm dù có lãi nhng
không cao.
- Lực lợng lao động trong phòng làm việc cha đồng đều, cha thật năng động
do đó khối lợng công việc trong năm không nhiều, cha chủ động tìm kiếm
dịch vụ gối đầu cho kỳ sau.
- Sức mạnh đoàn kết của phòng cha cao.
+ Phòng GNVT Biển cũng gặp nhiều khó khăn, là đơn vị có lợi nhuận
cao trong năm 2001, có đội ngũ CBCNV có kinh nghiệm nghề nghiệp nhng
sang đến năm nay không có đợc hợp đồng dịch vụ lớn và khách hàng lớn nên
không đảm bảo đợc việc làm lớn trong năm 2002.
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
14

Cùng với việc giữ vững và nâng cao chất lợng phục vụ, Công ty đã động
viên CBCNV phát huy sự năng động, sáng tạo, thờng xuyên đa ra chính sách
khuyến mại và quảng cáo dịch vụ mới thu hút khách hàng mở rộng thị trờng
cạnh tranh. Ban giám đốc Công ty rất quan tâm đến việc đầu t nâng cao chất l-
ợng sản phẩm, dịch vụ và đã đợc sự công nhận đáng kể nh: Các chứng chỉ ISO
9002, IIP, giải thởng Rồng Vàng về phong cách kinh doanh tốt của Việt Nam
và một số giải thởng khác.
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
15
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
+ Liên doanh Bông Sen: -Với mức doanh thu của năm nay là 30,1 tỷ
đồng
- Lợi nhuận đạt đợc 13,9 tỷ cao hơn so với
năm
2001 là 10%.
Đây là một cố gắng rất lớn do Ban lãnh đạo cùng toàn thể CBCNV đã
điều chỉnh kịp thời chiến lợc kinh doanh với mục tiêu là hớng ra thị trờng nớc
ngoài, việc mở rộng thị trờng sang các thị trờng có tính ổn định lâu dài nh Hàn
Quốc, Nhật Bản, Australia
Hiện nay Công ty đang thực hiện kế hoạch đầu t xây dựng thêm cầu
cảng và tiến hành làm các thủ tục xin đất của Thành phố Hà Nội để mở rộng
diện tích mặt bằng kinh doanh.
3. Những yếu kém tồn tại chính và gợi ý khắc phục:
- Kinh doanh của Công ty có lợi nhuận nhng công việc thật sự cha nhiều,
cha vững chắc đặc biệt là các mảng dịch vụ đờng Biển và Hàng không thị
phần rất nhỏ bé và tiếp tục bị thu hẹp.
- Mô hình kinh doanh mới đợc hình thành nên độ ổn định cha cao, cần
phải hoàn thiện mối quan hệ và cơ chế điều hành chung, tạo điều kiện cho tất
cả mọi thành viên, Ban lãnh đạo và các Cán bộ nghiệp vụ chuyên môn phát
huy hết khả năng, phối hợp hiệu quả để tạo ra đợc năng suất cao.

dịch vụ thì bộ phận Thị trờng lại càng đợc quan tâm hơn rất nhiều bởi nó liên
quan và chi phối đến mọi hoạt động của doanh nghiệp
Các yếu tố đầu vào, đầu ra của doanh nghiệp đều có thể đợc hiểu theo
nghĩa đấy chính là thị trờng của chính doanh nghiệp, mọi hoạt động mua bán
của doanh nghiệp đều sẽ và đang diễn ra trên thị trờng nói chung.
Thị trờng đầu vào Thị trờng đầu ra
Nếu nh trớc đây thờng quan niệm: Mua là hành vi đơn giản, Bán là bớc
nhảy chết ngời thì xem ra quan niệm ấy ngày nay không còn đợc coi là phù
hợp nữa bởi vì Mua (Đầu vào) cũng phải tốt thì mới có thể Bán (Đầu ra)
đợc. Vậy để hoạt động mua và bán đợc hiệu quả thì cần phải nghiên cứu và
hiểu rõ về thị trờng.

4.2- Chức năng và nhiệm vụ:
Là một bộ phận quan trọng trong cơ cấu tổ chức của Công ty, phòng Thị
trờng có thể đợc hiểu nh là nơi tập trung cho mọi hoạt động đầu vào cũng nh
là đầu ra của doanh nghiệp, nó ảnh hởng rất lớn tới toàn bộ hoạt động kinh
doanh của các bộ phận khác trong Công ty.
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
17
Doanh nghiệp
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
Phòng Thị trờng có những nhiệm vụ chính sau đây:
Nghiên cứu nhu cầu thị trờng, nhóm khách hàng có nhu cầu và khả năng
thanh toán về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp và khả năng cung cấp của
chính doanh nghiệp để có thể đáp ứng đợc nhu cầu này.
Chủ động tìm kiếm đơn hàng đồng thời giải quyết những vấn đề có liên
quan tới việc ký kết, thanh toán các đơn hàng, hợp đồng.
4.3- Quá trình hoạt động và kết quả bớc đầu:
Phòng Thị trờng là một mô hình mới thí điểm của Công ty trong năm
2002. Trong hệ thống tổ chức mới thì khâu tìm kiếm việc làm của phòng Thị

cá nhân trong phòng cũng nh là đối với các phòng nghiệp vụ khác cha có đợc
sự đồng bộ nhịp nhàng.
Khả năng nắm bắt thị trờng cha thật cao, còn thiếu độ nhạy bén, linh
hoạt trong công việc, cha nắm sát nhu cầu của thị trờng yêu cầu. Các bớc công
việc còn thiếu độ chính xác, bài bản. Sự trao đổi thông tin còn nhiều hạn chế,
hệ thống thông tin phục vụ quản lý cha thật sự đợc quan tâm.
Lao động của phòng chủ yếu là lực lọng trẻ mới tuyển, cha có kinh
nghiệm chuyên ngành vì thế hoạt động kinh doanh cha đợc đều, nhiều nghiệp
vụ và thị trờng còn bỏ trống.
Năng lực của đội ngũ nhân viên còn yếu thể hiện ỏ các điểm sau:
- Thiếu kinh nghiệm trong kinh doanh
- Không biết lập kế hoạch làm việc
- Không biết cách thực hiện kế hoạch vào thực tế
- Không hiểu rõ về sản phẩm dịch vụ cũng nh là tính chất đặc thù của dịch vụ
mà công ty cung cấp
- Không định vị đợc về công việc của mình
- Thông tin về thị trờng còn thiếu (Văn hoá, tập quán thị trờng)
- Không có năng lực quản lý.
PHầN III
Chiến lợc phát triển thị trờng của
Công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thơng
(Marketing - Oriented)
I/ Mục tiêu:
- Xác định Cung - Cầu:
+ Thị trờng ở đây đợc hiểu nh là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, do vậy
cần phải có sự nghiên cứu kỹ để có thể nắm đợc rõ mối quan hệ cũng nh các
quy luật tất yếu của Cung và cầu.
+ Tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng trong phạm vi đáp ứng dịch vụ một cách
tốt nhất của Công ty trong mọi hoạt động nh: Tiến hành các dịch vụ vận tải,
dịch vụ chuyển phát nhanh, giao nhận, gói hàng, hàng hội chợ, triển lãm, hàng

kinh doanh xuất nhập khẩu, ở đây các nhu cầu đó thờng đợc thực hiện ở một
quy mô rất lớn để từ đó có thể thu thập thông tin một cách cụ thể và có một sự
chuẩn bị trớc.
+ Xây dựng một hệ thống cấp bậc thông tin quản lý trong và ngoài Công ty
nhằm đảm bảo thông tin luôn đợc phân tích, xử lý một cách kịp thời, chính
xác.
+ Mỗi đoạn thị trờng chiến lợc biểu thị một phạm vi cạnh tranh có ranh giới địa
lý riêng, tồn tại những đoạn mang tính chất địa phơng vùng, quốc gia và quốc
tế với những nét văn hoá và tập quán khác nhau. Không nên xem nhẹ phơng
diện địa lý này của phân đoạn chiến lợc bởi nếu xem thờng nó thì doanh
nghiệp sẽ đánh giá không đầy đủ những cố gắng cần thực hiện để thâm nhập
vào một thị trờng mới nhất là đối với hoạt động xuất nhập khẩu. Mỗi một khu
vực địa lý, đặc biệt là mỗi nớc đều là một đoạn chiến lợc riêng biệt.
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
20
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
Marketing
- Xác định Cầu thị trờng hiện tại và tơng lai:
+ Nắm đợc nhu cầu của khách hàng hiện tại và trong vòng một năm.
+ Nếu nhu cầu của thị trờng hiện tại là cha đủ so với khả năng có thể đáp ứng
của Công ty thì cần phải có những biện pháp nh: Tổ chức đội ngũ cộng tác
viên để tìm kiếm hợp đồng, củng cố lại khách hàng, xây dựng các tài liệu
Marketing.
+ Đa ra kế hoạch cho thời gian tới.
+ Tiếp cận và khai thác khách hàng vãng lai.
2. Phân tích và dự báo:
- Điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp:
Để có thể phân tích đợc một cách chính xác nhất về môi trờng Công ty
hiện nay ta có thể dùng sơ đồ ma trận SWOT, từ đó có đợc kết quả phân tích
điểm mạnh và điểm yếu, cơ hội và nguy cơ nh sau:

môn hoá không thật cao.
Trình độ lao động cha
đồng đều, năng suất làm
việc cha tận dụng đợc
hết nguồn lao động dẫn
đến tình trạng ngời thừa
việc thiếu.
2. Thiếu sự phối hợp nhịp
nhàng giữa các phòng ban
trong Công ty
3. Một số khâu, bộ phận
vẫn còn bộc lộ yếu kém
nh: vận tải đờng bộ,
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
21
SP Dịch vụ của
Công ty
Thị trờng
Khách hàng
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
hàng cũng có thể đợc coi
nh là một thế mạnh.
giao nhận vận tải Biển
I. Cơ hội (O)
1. Xu hớng toàn cầu hoá kinh tế
cũng nh việc Việt Nam ra nhập
các tổ chức kinh tế trên thế giới
nh: ASEAN, AFEC, AFTA
và trong tơng lai Việt Nam sẽ
trở thành một thành viên của Tổ

- Môi trờng bên trong và ngoài doanh nghiệp
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
22
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
- Dung lợng của thị trờng hiện tại và tơng lai
- Thị trờng trọng điểm
- Phân tích và đánh giá cơ hội của Công ty
- Dự trù doanh số đạt đợc trong vòng một năm
- Khách hàng tiềm năng
- Đối thủ cạnh tranh: Trực tiếp, gián tiếp, tiềm ẩn
- Các thông tin về: + Sản phẩm dịch vụ (Điểm mạnh, điểm yếu)
+ Giá cả
+ Xúc tiến
+ Khách hàng, thái độ khách hàng đối với Công ty
+ Chiến lợc phát triển tiếp theo
+ Tiềm lực tài chính
+ Trang thiết bị
- Chính sách của Chính phủ đối với ngành
- Biến động của Môi trờng kinh doanh
- Thông tin về ngành và dịch vụ có liên quan.
3. Lập kế hoạch:
- Phơng án tiếp cận thị trờng (Marketing)
Mục tiêu để khách hàng biết đợc tên tuổi Công ty, khả năng cũng nh là năng
lực của Công ty, lĩnh vực dịch vụ mà Công ty có thể đáp ứng.
Phân rõ từng bớc, từng giai đoạn, phơng pháp cũng nh là công cụ để tiếp cận
thị trờng.
- Ngân sách dành cho các hoạt động khuyếch trơng, quảng cáo, hội chợ triển
lãm
- Xây dựng tập danh sách khách hàng (Customer Database)
Thông tin về thị trờng khách hàng là vô cùng quan trọng, cần tập hợp đầy đủ

5. Các công cụ cần thiết hỗ trợ phục vụ cho việc thực hiện chiến lợc:
- Hệ thống bảng, biểu thông tin
Là công cụ nhằm tiêu chuẩn hoá các hoạt động trong quá trình thực hiện chiến
lợc, các hệ thống bảng biểu hay các thông tin sẽ đợc thiết kế riêng cho từng
yêu cầu cụ thể theo những form mẫu riêng nhằm thuận lợi cho công việc quản
lý cũng nh thực hiện.
- Các văn bản pháp chế liên quan
- Các bài báo nghiên cứu về khách hàng, thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp.
- Vốn hiểu biết về luật thơng mại ngoại thơng cũng nh là về môi trờng kinh
doanh quốc tế.
- Danh sách khách hàng tiềm năng, khách hàng truyền thống của Công ty.
- Các thông tin về đối thủ
- Những chính sách về giá, dịch vụ, khuyến mãi, quà tặng
- Chứng nhận chất lợng sản phẩm dịch vụ: Các chứng chỉ ISO 9002, IIP, giải th-
ởng Rồng Vàng về phong cách kinh doanh tốt của Việt Nam và một số giải th-
ởng khác.
SV Đỗ Đức Khanh - Lớp 404 - 99A384
24
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý Doanh nghiệp
6. Các nguồn lực phục vụ chiến lợc:
- Tài chính (Vốn)
- Con ngời
- Công cụ
- Quan hệ
- Thị trờng đầu vào của doanh nghiệp.
7. Cơ cấu tổ chức thực hiện:
- Cơ cấu (Structure) - Tổ chức
- Điều phối (Bộ phận)
- Kiểm tra giám sát (Con ngời / Bộ phận)
- Phân tích đánh giá (Con ngời / Bộ phận)